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Mater Engineering, Ltd.

1Estrategias para el Mercadeo de Productos de Madera

Catherine Mater

Estrategias para el Mercadeo de Productos de Madera:Lineamientos del Negocio

Presentado porCatherine M. Mater, VPMater Engineering, LTDCorvallis, Oregon, USA

Tel: 541-753-7335Fax: 541752-2952

E-mail: [email protected] Page: www.mater.com



Catherine Mater

Hoy vamos a:

! Entender que lineamientos del nogocio (10)

! Entender las reglas doradas que deberían serutiilzadas para llegar a los mercados…. sin importar dónde esté en el mundo.

! Visualizar las reglas doradas en aplicación delproducto.

! Y. . . sólo para divertirnos- usar los mercados de los EEUU, Europa y Asia como ejemplos.



Catherine Mater

Lineamiento de negocio #1

! Vender vs hacer mercadeo

! Clientes vs Consumidores

Comprendiendo la diferencia:



Catherine Mater

Dos caminos distinos; uno no es el otro:Vender: Tratar de vender lo que usted hace.

• Diseños Tradicionales• Especies Tradicionales• Calidades de madera Tradicionales

Mercadeo: Hacer lo que Ud. sabe que puede vender.• Diseños basados en investigación del

consumidor• Uso de especies y calidades no tradicionales

de madera• Distinciones Culturales son importantes



Catherine Mater

Vender vs hacer mercadeo: Las siete notorias diferencias

Hacer MercadeoVender

Hacer lo que vendeVender lo que se puede hacerOrientación por el consumidorOrientación por el producto

Necesidades del cliente determinan el producto

Las necesidades del cliente son secundarias

Orientación por la utilidadOrientación por el volumen



Catherine Mater

Promociona como los productos suplen las necesidades del cliente

Promociona como los productos son elaborados, calidad

Planeación y retroalimentación integrada

Poca planeación y retroalimentación

Servicio al Cliente es partedel producto

Servicio al Cliente es necesario

Vender vs hacer mercadeo: Las siete notorias diferencias

Hacer MercadeoVender



Catherine Mater


! Factores de población

! Factores de poder de compra

! Factores de ubicación

Entendiendo al consumidor (usuario final):



Catherine Mater

Youth

Middle Aged

Mature

Now

Then

0%10%

20%30%

40%

50%

Population: Percent Change by Age

Now

Then



Catherine Mater

Población: Cambios de estructura familiar en los EEUU

Viviendo solos

Casados sin hijosCasados con hijos

26%13%

34%31%20%44%

Ahora(2000+)

Antes(1960)

• Menos necesidad de metros cuadrados

• Diseños multifuncionales

Resultados:



Catherine Mater


! Elementos de investigación de mercado



Catherine Mater

Elementos de una investigación de mercado:

Tamaño del mercado: • Local• Regional• Nacional• Internacional



Catherine Mater


Determinación de Consumidor:

• Quién compra• Por qué compran• Dónde compran• Cuántos consumidor• Datos demográficos de los

consumidors (poder de compra presente y proyectado)



Catherine Mater


Ciclo del mercado para el producto:

• Introducción• Crecimiento• Maduro• Declinante



Catherine Mater


Cambios de Producto Proyectados:

• Tendencias de moda – servicios• Tendencias de moda– productos



Catherine Mater


Estudio de la competencia: • Servicio• Producto• Especies• Diseño



Catherine Mater

Las 12 reglas para llegar a otros mercados se basan en Diseño:

! Investigación del consumidor & seguimiento de producto;

! Sentido común;. . . y

! Aunque rídiculo, pero rentable .. los deseos del consumidor.



Catherine Mater

Regla #1

Piense en el Carácter—No en Basura



Catherine Mater

Percepción: Sólo la madera sin defectos es aceptada en los mercados.

Hechos:

! Madera de alta calidad siempre tendrá un mercado, pero…

! Más productos están empleando madera de inferior calidad, y . .

! Unos mercados pagan un precio alto por madera con “carácter”.

De Basura a Dinero . . . .



Catherine Mater

“Refinamiento” de troncos: Estudio de caso de Canadá

(+41%)$111.75$79.17Spruce Bldg. Log (Seco)

(+11%)$88.14$79.17Pine Peeler (Seco)

(+25%)$111.19$89.13Spruce Peeler (Seco)

(+26%)$93.09$73.92Spruce O/S (Seco)

(+42%)$105.15$74.03Balsam Fir Peeler

Diferencia (%)Nuevo PrecioPrecio ViejoNueva Selección

Diferenciación en le Precio por Selección en el Patio



Catherine Mater

Madera con “Carácter”

Razgos Tradicionales del Carácter:

• Nudos consistentes (1”de diametro o menos)• Pequeños huecos (huecos de gusanos)• Pequeños bolsas de resina• Trazas de minerales• Manchas de minerales o de savia• Variaciones de fibra o de color



Catherine Mater

Madera con “Carácter”

Razgos No-Tradicionales del Carácter:

• Nudos grandes(> 1” en diametro)• Nudos inconsistentes• Bolsas de corteza• Faldeos• Rajaduras• Grandes huecos de gusano • Túneles de insectos• Rajaduras cortas y poco profundas• Madera semi - descompuesta



Catherine Mater

Madera con “carácter”: ¿Qué tanto vale? Mucho!!

2A Common1 Common

+3.9%+1.9%• Marcas de 1” una cara con la otra cara “clear”

+7.8%+3.3%• Marcas hasta 1” de dia. en ambas caras

+6.5%+3.2%• Marcas de 2” en una caracon la otra cara “clear”

+13%+6.1%• Marcas hasta de 2” de dia. en ambas caras de piezas dimensionadas

% Aumento rendimiento: Si la producción permite:



Catherine Mater

Acabados de Madera con “Carácter” Ofrecidos en la Publicidad del Producto:

! Antiguo / envejecido

! Usado - trajinado

! Expuesto a la acción de la intemperie

! “Gastado por el tiempo”

! Rústico (con inperfecciones)

! Maderas exóticas perforadas por gusanos



Catherine Mater

1) Orillos y sobrantes recuperados de la bandatransportadora de deshechos:

! Recupera madera “limpia” libre de nudos! 2.5” +(ancho); 12” + (largo); 4/4 grueso

De basura a dinero . . . . Es buena plata ($)

Resultado: Por cada 1mbf de troncos, 45 bf de maderautilizable son recobrados.



Catherine Mater

2) Tablas sobre dimensionadas ocasionan una gran pérdida: entre 1% - 6% del volumen.

• Por cada 1mbf procesados, 60 bf se envían a la basura.

• ¿Quién define lo qué es lo madera? Revistasespecializadas anuncian ventas de cortos así:

! 12” – 24”! Ancho variable! Asperas! Secadas en horno! 5/4! Empacadas en plástico! $15/bf

De basura a dinero . . . . Es buena plata ($)



Catherine Mater

Regla #2

Piense en Consumidores con Dinero



Catherine Mater

Percepción: Estos consumidores se consideran cómo adultos mayores que compran los productos más tradicionales.

Echos:

! Los niños tienen una influencia extraordinaria en las practicas de compra en la mayoría de las culturas.

! Los productos pueden ser cualquier cosa menostradicionales para adaptarse a los varios estilos de vida:

! Los vitrinas de los almacenes pueden llegar de segundas con relación a vitrinas “virtuales” de los pedidos por catálogo.

Consumidores con “Poder de Compra”:



Catherine Mater

Vitrinas de Curiosidades . . . los compradores no son quién usted cree que son:

! Parejas jóvenes y padres jóvenes son loscompradores número uno.

! Las ventas están proyectadas en U$ 700 millones para sólo este año.

! 3 millones de hogares están buscando compraruna vitrina de curiosidades este año.



Catherine Mater

Regla #3

Piense en Comodidad— ¡Ponga atención!



Catherine Mater

Diseñando Comodidad:

! Productos diseñados en atención a la necesidad de brindar comodidad se venden fácilmente en unmercado global..

! Los consumidores están dispuestos a pagar más porla comodidad.



Catherine Mater

Regla #4

Piense en Dirección de la Integracion Vertical del Producto



Catherine Mater

Venda la solución, no sólo el producto – piense en productos verticalmente intregrados (PVI):

! Más y más consumidores en todo el mundoquieren “soluciones” de área y. . .

! Están dispuestos a pagar más por la soluciónque sólo por un producto. De hecho. . .

! Muchos productos no venden, a no ser que estén integrados a una solución.



Catherine Mater

Regla #5

Piense en Diversión



Catherine Mater

Productos de Patio y Jardín (P & J)– un nicho creciente:

! En el 2001, muebles de patio y deck llegaron a estarentre los cinco productos más comprados porconsumidores en los EEUU.

! Compras de muebles para el jardín han estadocreciendo 30% anualmente (volumen en doláres)

! Otros productos de P & J con excelentes desempeñosen compras:

• Materiales de deck• Tralicios y pérgolas• Cobertizos de jardín• Materas



Catherine Mater

Regla #6

Piense en Función



Catherine Mater

La función en muchos casos es un resultado de la necesidad. Por ejemplo:

! El crecimiento de muebles para pequeñas oficinas, u oficinas en casa, ha incrementadosignificantemente en los EEUU.

! Se calcula que los despachos de muebles parapequeñas oficinas u oficinas en casa lleguen a casi U$3000 millones de dólares en 2002.



Catherine Mater

La Función también es un resultado del deseo:

! En los EEUU los diseños de hogares yaincluyen una “gran alcoba” que mezcla el salónde familia junto con la cocina.

! Esto se debe al rápido estilo de vida donde ambos padres trabajan… pero

! El tiempo en familia todavía es deseado.



Catherine Mater

El Deseo tiene un aspecto diferente en Japón:

! La gran mayoría de los hogares están entapetados de pared a pared.

! La aparición de alergias está en crecimiento en Japón, debido en gran parte al polvo y los contaminantes que se almacenan en las alfombras;

! Reemplazar las alfombras con pisos de madera esmuy costoso . . . .

. . . ¿Qué hacer?



Catherine Mater

Regla #7

Piense en la Reducción del Espacio



Catherine Mater

No importando donde esté en el mundo, los productos que resalten la necesidad de ahorrar espacio siempretendrán fácil acceso a los mercados:

! Espacio de closet

! Area del hogar o la oficina

! Area de entretenimiento

! Baños y la cocina



Catherine Mater

Regla #8

Pensar en Multiples Funciones



Catherine Mater

Productos que comprenden el uso de multi-funcional pueden incrementar el potencial de ventas en manerassorprendentes:

! Desde el punto de vista del productor: Ganando un máximo valor de producción del mismo producto.

! Desde el punto de vista del consumidor: Economizando en el entretenimiento en casa.



Catherine Mater

Regla #9

Piense en el Colegio cómo una Regla



Catherine Mater

Regla #10

Piense en la Cultura también.



Catherine Mater

El ponerle atención a las diferencias culturales entreconsumidores, puede abrir rentables oportunidades paraproductos de nicho:

! Nicho no quiere decir pequeño .

! Muchos productos no son transferibles de un país a otro.



Catherine Mater

Caso de Estudio:

Repisas portátiles para chimenea . . . Puede sonar muygracioso, pero Ud. se puede reir de aquí hasta el banco:! Una compañía de Carolina del Sur que empezó hace 2 años

y medio

! Vendió 30 uniddes el primer año

! Hoy en día vende 150 por año y sigue creciendo

! Vende U$ 1 millón en producto por año.

! Sólo vende a clientes en Carolina del Sur.

! Los precios oscilan entre U$180 por unidad hasta U$875 por unidad



Catherine Mater

Regla #11

Piense en, “Ahora lo Veo, Ahora No lo Veo”



Catherine Mater

Regla #12

Piense en “Verde” (Amigable al Medioambiente)



Catherine Mater

Más y más productos de madera tiene que mostrarque la madera utilizada en su producción viene de fuentes ambientalmente amigables:

! Madera reciclada

! Madera Recuperada (redescubierta)

! Madera certificada*

* Más del 25% de la demanda de madera sólida en losEEUU es por productos de madera certificada



Catherine Mater



Catherine Mater

Para Recapitular:

1) Hágale mercadeo a su producto – no sólo venda.

2) Haga su tarea – No hay reemplazo para buena investigacióndel conumidor y entrevistas con compradores directos.

3) Mire más allá de su propio “patio trasero” para encontrar lasmejores ideas y oportunidades del mercado

4) Entienda la cultura de los sistemas de distribución de productos.

5) Entienda la cultura de los compradores objetivos:



Catherine Mater

Principios de partida: Elementos de investigaciónde mercado

! Entienda el producto que usted quiere vender.

! Entienda a las personas a quienes le quierevender.

! Entienda que el uno sin el otro no vale mucho.



Catherine Mater


! Estrategia de mercadeo de “commodities”

! Estrategia de nichos de mercado

Entendiendo la diferencia entre:



Catherine Mater

Características de un mercado de un Commodity:

! Volumen del recurso es crítico

! El precio debe ser competitivo

! Similar a lo aceptado o especies tradicionales.

! Requisitos de manufactura “estándar”

! Decisiones de compra se basan en:

• Precio• Desempeño• Servicio



Catherine Mater

Características de un Nicho de mercado :

! “Especialidad” deseada de la especie y el producto.

! Orientados hacia la calidad y no el volumen.

! Orientados más por la calidad que el precio.

! Integración vertical y el tener un valor agregado es esencial

! Decisiones de compra se basan en:• Precio• Deseo• Convenencia• Convicción



Catherine Mater


! Calidad del servicio

! Calidad del producto

Estrategias tradicionales: ¿Qué tanto vale?



Catherine Mater

! 99% vs 95% on-grade

! Sin faldeos vs máximo permisible

! 19% MC vs 22% MC

! Tablas rectas vs combadas

! Sin daño de montacarga vs daño menor de montacarga

¿Cuánto más pagaran los clientes de Maderas Coníferas por calidad del producto?

$6.00 /mbf

$15.00/mbf

$2.25 /mbf

$6.00/mbf

$7.00 /mbf



Catherine Mater

! Reputación por encima de lo promedio del distribuidor vs por debajo del promedio;

! Reputación por encima del promedio para la entrega vs por debajo del promedio;

! Disponibilidad del producto dentro de dos semanas vs cuatro semanas;

! Voluntad por encima de lo promedio para manejar los problemas vs por debajo de lo promedio.

¿Cuánto más pagaran los clientes de Maderas Coníferas por calidad del producto?

$11.50/mbf

$10.00/mbf

$14.00/mbf

$4.00 /mbf



Catherine Mater

Lineamiento de Negocio #6

! Haciéndo mercadeo a los productos

! Vendiendo productos

Piense en e-tailing (ventas utilizando el Internet):



Catherine Mater

E-Tail: Vendiendo productos por medio del uso del Internet (ventas electrónicas):

! Más productores de productos de madera utilizan el Internet para mejorar las ventas y la visibilidad del producto.

! Grandes almacenes (centros del Hogar) ahora estánestableciendo protocolos de ventas en Internet para que elproducto pueda se enviado del productor hasta el consumidor directamente.



Catherine Mater

E-tail:

! Junio 2000: Home Depot anuncia el “sitio de comercio electrónico más grande del mundo”.

! Abril, 2001: Home Depot anuncia que ventas por medio del internet ya son posibles en 5 estados de los EEUU.

! Home Depot está anticipando que los contratistas se conviertan en sus usuarios más dedicados..



Catherine Mater

! 85% de los constructores tiene acceso al Internet.

! 74% de ellos lo usan por razones comerciales.

! 41% de esos constructores han cambiado de proveedores como resultado del acceso al Internet

Con base en 100 entrevistas de constructores alrededor de los EEUU (2001) :



Catherine Mater



Catherine Mater

Pero. . . No confie de a mucho en las ventas electrónicas, las ventas por catálogo todavía siguen siendo las #1;

! Ventas proyectadas para el 2001 (millones de dólares U$):

• Internet = $18,700 millones

• Catálogos = $113,000 millones



Catherine Mater

Lineamiento de Negocio #7

Entienda la “Cultura” de los Sistemasde Distribución de Productos



Catherine Mater

Datos Muy Poco Conocidos que Pueden Llevar a Grandes Mercados:

! 50% de todos los Norteamericanos compran por catálogo.

! En promedio, compradores de catálogo de EEUU gastan anualmente U$530 cada uno

! El crecimiento de las compras por catálogo ha crecidosignificativamente desde 1992:

• 1992: U$36,000 millones en ventas• 1996: U$58,000 millones en ventas• 2001: U$113, 000 millones en ventas(estimado)

! 43 millones de Norteamericanos reciben 5 o más catálogos cada mes.



Catherine Mater

Tradicional:

% Caracrerística observada en foto del

Producto

35%• Mancha Minerales/Savia

40%• Bolsas de Resina

100%• Variación Fibra/Color

90%• Agujeros Pequeños

85%• Nudos Pequeños y sanos

Análisis de ventas por catálogo en los EEUU



Catherine Mater


10%• Rajaduras

25%• Madera Semidescompuesta

No-Tradicionales:

% Caracrerística observada enfoto del Producto

30%• Túneles de Insectos

30%• Agujeros Gusanos Perforadores

40%• Fisuras Superficiales

50%• Nudos Grandes

25%• Nudos Muertos



Catherine Mater

80% de los catálogos analizados ofrecían muebles contemporáneos con acabados en pintura, de ellos:

• Muebles pintados en Caoba u otrasespecies tropicales

30%

• Muebles pintados en Maderas Coníferas50%

• Muebles pintados en Maderas latifoliadas duras

60%




Catherine Mater


! Outsourcing

! Producción de componentes

Entender las Tendecias en Crecimiento:



Catherine Mater

Outsourcing: ¿Qué es?

! Productor le da un servicio al cliente pormedio de:

" Producción de componentes

" Procesor total de produccion

" Ensamblaje



Catherine Mater

Outsourcing: ¿Qué tan Grande es?

! En los EEUU, un negocio “en embullición” :

# 1996 - U$100,000 millones# 2000 - U$325,000 millones

! Entre 1992 – 1995, el outsourcing de muebles de madera incrementó del 14% al 16%

! Según el US Outsource Institute: Compañías de EEUU con más de U$ 80 millones en ingresos van a incrementar sus gastos de outsourcing en un 26% (equivalente a U$ 85,000 millones).



Catherine Mater

Outsourcing: ¿Cómo tener Acceso?

! Rastrear la información por medio del Outsource Institute (www.outsourcing.com).

! Hacer la tarea. . . . Identifique los Productores (en los EEUU, cada estado tiene una base de datos paraindentificar productores que hacen outsourcing).

! Evaluar los servicios que Ud. va a ofrecer:

• Rotación acelerada de inventario• Entrega Justo a Tiempo.• Multiples estilos, etc.



Catherine Mater



Catherine Mater


Entendiendo las Tecnologías de Proceso que están Produciendo Resultados en el

Mercado



Catherine Mater

5”-7” Diameter



Catherine Mater

Procesamiento de Troncos de Pequeños Diámetros & Aserrado Curvo:! Procesa eficientemente troncos 3” – 12” en tablas aserradas

en una sola pasada.

! Aserrado de pequeños troncos con largos de 4’ hasta 20’ (1.22 hasta 6.10 metros).

! Manejo de troncos arqueados y deformes, aserrando a lo largo de las curvas. Reduce significativamente el desperdicio de madera, aumenta la calidad.

! Los aserríos reportan un aumento en la recuperación entre 5% al 30%.

! Sistema completo tiene un costo entre $750,000 a $1 millón.



Catherine Mater



Catherine Mater

Madera Laminada: Plástico Reforzado con Fibra

! Permite la utilización de maderas de pequeño diámetro y bajacalidad, combinadas con elementos de alto grado para la producción de vigas laminadas (glulam).

! El aumento de la resistencia mediante la tecnología de plástico reforazdo con fibra (FIRP), permite reducir el uso de la madera en 40%.

! Muy conveniente para aplicaciones de mercados “verdes” (Home Depot).



Catherine Mater

5”-7” Diameter



Catherine Mater

Sistema Sorbilite: (Proceso de Moldeado de Alta Compresión)! Producción de componentes con valor agregado a base de fibras de

madera, plástico y deshechos agrícolas.• Aserrín • Fibras de Tapetes• Cáscara de Maní • Llantas

! Produce un rango de productos desde partes para muebles, puertas, tejas (shingles) a prueba de fuego, molduras - cualquier cosa quepueda ser moldeada.

! Produce el sustrato y el recubrimiento o enchape en una sola pasada.

! En tecnologías de menor escala, los proyectos “llave en mano” tienen un costo entre $2-2.5 millones.

! Ya ha sido aceptadop por el mercado de Home Depot como unproducto “sostenible”.



Catherine Mater



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Madera Perfilada - I Wood:! Nueva tecnología específicamente adaptada para la reducción

del desperdicio y la utilización de troncos de pequeñodiámetro.

! Los pefiles establecidos pueden ser adaptados a los equipos de procesamiento de pequeños diámetros o micro-aserríos.

! Los perfiles pueden ser utilizados en multiples aplicaciones de productos especialmente adaptables al uso del mercado DIY “hágalo Ud. Mismo”.

! La madera Perfilada seca más rápido y se despacha con menos desperdicio.



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Bandejas para el Secado de Recortes:

! Bandejas apilables, fabricadas en Aluminio, diseñadas para secar puntas y pedazos cortos de madera “verde” (que normalmente son descartados o quemados).

! Las bandejas son fáciles de cargar y descargar; pueden ser fabricadas para recibir piezas de muchas dimensiones.

! Es el único producto disponible que permite el manejo rápido de piezas de multiples anchos y largos.

! Precio razonable: $100 - $140/bandeja.



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! ¿Acaso si paga?

Mercadeo Ambientalista:



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Economías simples (pero verdaderas)

=

=

=

=

x

x

x

x

$1$1$1

$0$0$1

$0$1$0

$0$0$0

Confianzadel Mercado

Mensaje Fidedigno y Mensajero

Manejo Sostenible



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Fundamentos de un Sistema de Certificación Creible

! Evaluación por un tercero (agente independiente) es requerida

! Basado en ejecución (no sólo en el sistema)

! Auditoría anual

! Cadena de custodia para etiqueta del producto

. . . Y todo aún sin reglamentar



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Estandares de Certificación Forestal Orientados por el Mercado! Programas

Nacionales:

AF&PA/SFI-• USAFamily Forest Certification-• Suecia

Living Forest-• NoruegaNTTC-• MalaysiaLEI-• IndonesiaGFCC-• AlemaniaCSA-• CanadáCERFLOR-• Brazil

• PEFC! Regionales:



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Sólo hay 1 programa internacional:

Forest Stewardship Council (FSC).

! 24 millones de hectáreas a nivel Mundial

! 12% en Norte América

! 30 países en 5 continentes

! Tendencia ascendente es significativa



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Sistemas de Certificación

! Bélgica! Bolivia! Brazil! Camerún! Canadá! Colombia! Dinamarca! Finlandia! Alemania! Ghana! Argentina

FSC actualmente el único sistema reconocido en el mundo:

! Irlanda! Mexico! Nicaragua! Holanda! Polonia! Papúa Nueva Guinea! España! Suecia! Reino Unido! Estados Unidos



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Demanda del Mercado

para

Maderas Certificadas

Realidad??



Catherine Mater

Demanda del Marcado para Maderas Certificadas

Ejemplos Internacionales:

! Reino Unido:

! Bélgica: 50% +

Pero . . . La Gran Historia está enlos EEUU:

! Antes de 1999: 2% del flujo total de madera

! Hoy: 25% y creciendo debido a las industrias DIY’s (hágalo Ud. Mismo) y de la construcción

• 20% de las ventas de productos emadera

• Projectado a ser el 75% para el 2005



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Quienes son los DIY’s?:

Home Depot:(Abril, 1999)

Lowes:(Agosto 2000)

! El más grande DIY en Norte America! 1,011 almacenes! 800 nuevos almacenes para el 2001! Ventas de US$138.000 millones! Todos los productos de madera deberán ser

certificados para el 2003

! Segundo DIY en Norte America! 602 almacenes en EEUU! Ventas por US$15.000 millones! Pólitica de compras preferenciales para

productos de madera certificada por FSC A Sept/2000 los siguen: Wickes, Menards, 84 Lumber Co.



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Productos de Maderas Certificadas vendidos:• Madera, triplex• Puertas• Pisos• Gabinetes• Tablas • Muebles (interior y exterior)• Cercas• Material para Decks• Molduras y Marcos • Tablas de Cocina

. . . hasta carbón de leña



Catherine Mater

Demanda: Compradores Creyentes –Constructores

1) Industria de construcción de vivienda en los EEUU es el mayor consumidor de madera (72% del consumo nacional).

2) Abril, 2000: Tres de los más grandesconstructores de vivienda en EEUU por primera vez le dan preferencia a la compra de madera certificada; representando ventasde US$20.000 millones/año.

3) Enero, 2000; certificación es apoyada por la International Federation of Building and Wood Workers (IFBWW) representando 282



Catherine Mater

El Mercado “empuja” en el 2001: Políticas de Compra

! Mayores comerciantes (detallistas) yconsumidores de papel:

• 60 de las mayores compañías Fortune 500

• Microsoft

• Intel

• 75 universidades a lo largo de los EEUU! Gobierno EEUU (Federal, estatal, local)



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Para el 2005 – al menos el 5% de losproductos de madera comprados por lasagencias Federales deben venir de recursosde madera que ha sido certificada por un programa que requiere:

• Verificación por un tercero• Adherirse a los principios de FSC en un mínimo

• Tener una cadena de Custodia

• Tiene audiotría anual

Agencias Federales: U$200.000 millones/año en compras

“Enverdecimiento de los DecretosGubernamentales”



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Projects Completed

Projects underwayOver 4 million acres of public forestland included in pilot projects

Certification projects on government lands:



Catherine Mater

States with certified tribal forestlands

Tribal projects underway

Indian Forests–US

Represents 16 mm acres of tribal forestlands



Catherine Mater

British Columbia:

32mm acres

Ontario:

Entire province

Canadian FSC Certification:



Catherine Mater

Mayor actividad en Sur América:

En Bolivia . . .

! Tendrán más de 6 millones de hectáreas (14.8 millones de acres) bajo FSC-certificación en el 2003.

1998 - 600 mil hectáreas

1999 - +1.5 millones de hectáreas

2003 - +4 millones de hectáreas

. . . Y en Argentina2001 - 39 mil hectáreas han sido certificadas



Catherine Mater

Concejos de Compradores de Productos Forestales Certificados Ahora a Nivel Mundial:

! Asia y Africa se adhieren en el 2001.

! Más de 1,000 miembros de la compañía.

! Representa todas las compras de los principales productos.

! 20 países alrededor de:

" Norte América

" Sur América

" Europa



Catherine Mater

Resumiendo: #1 El hacer mercadeo vs vender.

#2 Conozco a su consumidor.

#4 “Commodity” vs nicho.#5 Estrategias tradicionales – valen mucho.

#3 Elementos de investigación de mercado

#10 Mercadeo ambiental – está para quedarse.

#6 Valor de internet– vale notar.

#7 Sistemas de distribución – una cultura de por si.#8 Tendencias de moda– utilidades en crecimiento.#9 Tecnologías que pagan –¡ponga atención!



Catherine Mater

Estrategias para el Mercadeo de Productos de Madera:Lineamientos del Negocio

Catherine M. Mater, VPMater Engineering, LTDCorvallis, Oregon, USA

Tel: 541-753-7335Fax: 541752-2952

E-mail: [email protected] Page: www.mater.com

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