ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS · Financiamiento de las compras de la clientela; mediante...
Transcript of ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS · Financiamiento de las compras de la clientela; mediante...
¿Qué es la distribución?
Es la función comercial de poner los productos
al alcance del mercado
MM. Verónica Bolaños López
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son todos los medios de los cuales se vale la mercadotecnia para hacer llegar los productos hacia el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios mas convenientes para ambos.
Son las líneas a través de las que se efectúa la función de
distribución
MM. Verónica Bolaños López
Proporcionar un nivel de distribución dentro de un sistema eficiente, que equilibre sus costos con el nivel de servicio que ofrece al cliente
OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO
Incrementar la satisfacción de los clientes y mejorar su nivel de vida
Tomar medidas para que los productos estén disponibles en el lugar y el tiempo preciso para el consumidor
MM. Verónica Bolaños López
Pronóstico de la demanda Pronóstico de pedidos Manejo del inventario Cantidad de pedido
Para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los consumidores es necesario integrar los siguientes
elementos
MM. Verónica Bolaños López
6
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
¿Quiénes son?
¿Qué compran?
¿Cuándo compran?
¿Quién interviene?
¿Porqué compra?
¿Cómo compra? INVESTIGACIÓN
(Información para planear el intercambio)
MM. Verónica Bolaños López
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
NEGOCIACIÓN (buscar el mejor precio con el fin de satisfacer una transferencia de posesión).
MM. Verónica Bolaños López
PROMOCIÓN (d i fund i r mensajes persuasivos sobre el producto)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
CONTACTO (encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias del
consumidor)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar
bienes)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir los costos
de las actividades)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
LS INTERMEDIARIOS.
Los intermediarios son aquellos que hacen llegar los productos facilitando su adquisición a los compradores.
Las funciones de los intermediarios son :
Comunicación con los clientes.
El manejo de los costos y el precio.
Transmitir la información del producto al mercado
FUNCIONES DE LOS CANALES DE LOS INTERMEDIADIOS
MM. Verónica Bolaños López
+
Sector Turístico
Intermediario, Agente, Venta
Creador de oferta
Punto de prestación
Agencia de viajes
Tour Operador
Hotel, Restaurante, Disco, Playa
etc.
CLASIFICACIÒN DE LOS
INTERMEDIARIOS
DistribuidoresMinoristas o Detallistas
Agentes y Corredores
Mayoristas
MM. Verónica Bolaños López
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y la revenden a los minoristas o clientes, pero no venden cantidades significativas al consumidor final.
MM. Verónica Bolaños López
MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal es vender directamente al consumidor final.
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
D I S T R I B U I D O R E S : Adquieren los productos en prop iedad; para luego v e n d e r l o s a o t r o s I n t e r m e d i a r i o s o a l consumidor final.
DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MM. Verónica Bolaños López
DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor. A y u d a n a n e g o c i a r ventas o compras, o ambas cosas a nombre de sus directores.
MM. Verónica Bolaños López
CORREDORES: Es un agente que representa al comprador o vendedor para negociar compras o ventas sin manejar físicamente los bienes de que se traten.
DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MM. Verónica Bolaños López
FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN
Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.
Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.
Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.
Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán.
Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.
Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.
Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.
Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.
Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos
COSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Grados de exposición
Distribución intensiva
Distribución exclusiva
Distribución selectiiva
Todos los lugares de comercialización posibles
Contrato con condiciones generales (precios, promociones etc.)
Combinación de los anteriores Menor control
Reducción de costos de mercadotecnia
.
Distribución de los bienes de consumo
Distribución de los bienes industriales Distribución de servicios
Canales múltiples de distribución
Canales no tradicionales
Canales inversos
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
Cobertura del mercado Control Costos
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Cobertura del mercado: Es importante considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
MM. Verónica Bolaños López
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto
MM. Verónica Bolaños López
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Costos: La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corto sea al canal, menor será el costo de distribución y, por lo tanto menor el precio que se deban pagar
MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, y se llega a ellos a través de otros canales de distribución.
Tipo de mercado
MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores o usuarios finales. Cuando hay muchos prospectos, al fabricante le gustaría servirse de los intermediarios. .
Número de compradores potenciales
MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos la venta directa resultaría impráctica por los costos tan altos de los viajes.
Concentración geográfica del mercado
MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes la distribución directa resultaría más conveniente.
Tamaño de pedidos
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
Servicios que dan los intermediarios.MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
3. FACTORES DE LA EMPRESA
Deseo de controlar los canales.
Servicios dados por el vendedor.
Capacidad de los ejecutivos.
Recursos financieros. MM. Verónica Bolaños López
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los diferentes tipos de canales corresponden a las condiciones de cada empresa, sin que constituyan un canal a la medida de la compañía que empieza a operar.
Antes de diseñar un canal de distribución se deben estipular los objetivos y las limitaciones de este.
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se detectan los mercados meta posibles, representando el máximo ingreso a un mínimo costo de distribución.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑOCaracteristicas de los clientes.
Caracteristicas de los productos.
Caracteristicas de los intermediarios.
Caracteristicas de la empresa.
Caracteristicas de la competencia.
Caracteristicas ambientales.MM. Verónica Bolaños López