Estrategias para mejorar el modelo de negocios
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Estrategias para mejorar mi Modelo de Negocios
Metodología del Lic,. Eduardo Remolins
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¿Qué es el modelo de negocio?
No importa el tamaño del auto, las piezas son las mismas!
Se puede mejorar cada pieza o la forma en que encaja con el resto
Mejores piezas y mejor montaje, implican mejor desempeño
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Clientes Proposición de valor
Recursos Proveedores y socios
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Herramienta Nº1: Ampliar el alcance del producto y del mercado
Cada empresa produce y vende ciertos productos concentrándose en determinados clientes, áreas geográficas y segmentos de mercado.
Cambiar o ampliar esas variables puede producir innovación y mejora en el desempeño de la empresa.
Líneas de productos
• ampliar • Crear • Prod.+Serv
Segmentos de
mercado
• edad • género • ingresos
Mercado geográfico
• ampliar • sumar
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Shampoo
Acondicionador
Gel para el cabello
Gel para la piel
Crema hidratante
Juegos didácticos Ropa Calzado Música
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1. ¿Se puede ofrecer los mismos prod./serv. a otros segmentos?
2. ¿Puedo indentificar otros segmentos a que podría ofrecerles otras soluciones (prod y/o servicios)?
3. ¿Se puede ofrecer a los clientes una solución más completa de sus necesidades, ampliando la definición del producto? (un “combo”, una solución total)
4. ¿Se puede ampliar la participación en el gasto del cliente? (¿qué otra cosa consume que yo pueda proveer?)
5. ¿Hay algún tipo de cliente que nuestros competidores hayan descuidado?
6. ¿Puedo ampliar el alcance geográfico?
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Herramienta Nº2: Modificar las bases de la diferenciación
Cada empresa se diferencia de las demás en su mismo sector por una o más características que hacen que sus clientes elijan sus productos.
A mayor grado de diferenciación, menos competencia. A menos diferenciación, más competencia y menores ganancias.
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Elementos de diferenciación
Diseño
Orgánico
Gourmet Artesanal
Orginalidad
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Vegetales Orgánicos
Miel Orgánica
Carne Orgánica
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1. ¿Qué atributos valorará mi cliente al decidir la compra?
2. ¿Cómo tratan de diferenciarse las demás empresas en mi sector?
3. ¿En qué aspectos de mi producto o servicio hay menos diferenciación?
4. ¿Cómo se podría aumentar la diferenciación en algunos de esos aspectos?
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Herramienta Nº3: Aplicar las capacidades en otras oportunidades
Las capacidades básicas son lo que una empresa sabe hacer. Son habilidades, destrezas. Para identificar una capacidad básica uno debe preguntarse: ¿qué cosa sé hacer:
1. mejor que los demás, y 2. que sea valioso para mis clientes?
Si a esas capacidades les busco aplicación en otras
oportunidades de negocio o productos, puedo encontrar formas de mejorar los ingresos y el desempeño de la empresa.
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Conocimiento de sistemas + oportunidad
de negocios
Tradición en sastrería + moda
informal
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1. ¿Cuáles son mis capacidades básicas?
2. ¿Qué pasaría si aplicamos nuestras capacidades en sectores en los que las empresas tienen capacidades muy distintas?
3. ¿Qué nuevas capacidades puedo o necesito agregar en mi empresa?
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Herramienta Nº4: Modificar la ejecución y el apoyo La ejecución y el apoyo
es la forma en que una empresa llega a los clientes, los canales comerciales que usa y los servicios y el apoyo que les presta a sus clientes.
Modificando cualquiera de estas variables una empresa puede ampliar su mercado y/o su rentabilidad.
Venta directa
Venta telefónica
Venta en la web
Servicio posventa
Servicio a domicilio
Locales propios
Franquicias
Representantes
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Pizza Party
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Alcance del Producto
Venta Directa
+
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1. ¿De qué forma llego a mis clientes? 2. ¿Puedo mejorarla? 3. ¿Qué cosas tiene que hacer un cliente para
comprar mi producto o servicio? 4. ¿Puedo simplificarlo o facilitarlo? 5. ¿Puedo hacerlo más agradable? 6. ¿Ese proceso está organizado para
beneficio del cliente o para beneficio mío? 7. ¿Cómo sería ese proceso si estuviese
organizado a partir de las necesidades e intereses del cliente?
8. ¿Puedo darle al cliente información honesta para que haga comparaciones con otros productos?
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Herramienta Nº5: Modificar la estructura de precios Se puede cobrar: 1. por un producto, 2. por un servicio, 3. por una membresía, 4. directamente 5. indirectamente por un
tercero, 6. por un paquete 7. por cada componente
por separado 8. un precio fijo 9. por tiempo 10.en efectivo 11.en especie.
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1. ¿Qué es realmente por lo que estoy cobrando?
2. ¿Qué hace el resto de las empresas en mi sector?
3. ¿Puedo hacer todo lo contrario?
4. ¿Qué cree el cliente que está comprando?
5. La estructura de precios que tengo, ¿a qué clientes favorece y a qué clientes perjudica?
6. ¿Se puede modificar eso?
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Herramienta Nº6: Incorporar los proveedores al modelo de negocio
Los proveedores son quienes están antes que nuestro emprendimiento en la cadena de valor.
Tener una relación privilegiada o estrecha con ellos puede darle a la empresa una ventaja. Sus innovaciones, su calidad y su eficiencia, son las nuestras.
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Reino + Helvética
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1. ¿Estoy aprovechando la capacidad de innovación de mis proveedores?
2. ¿Nuestros objetivos son compartidos?
3. ¿Los considero una parte importante de mi modelo de negocio?
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Herramienta Nº7: Aprovechar Capacidades de otras empresas
Los socios son proveedores de componentes críticos o especiales. La relación con ellos es más horizontal que con los proveedores. Las capacidades y activos de nuestros socios son nuestras capacidades.
Eligiendo correctamente a mis socios incorporo capacidades que antes no tenía.
Cadena COCINARTE
+
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1. ¿Qué capacidades de qué empresas me gustaría “tomar prestadas”?
2. ¿Qué socios podrían ayudarme a mejorar o sacar mejor provecho de mis capacidades?
3. ¿Cómo puedo apoyarme en ellos para tener mayor flexibilidad y concentrarme más en mis propias capacidades u ofrecer una solución más completa a los clientes?
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Herramienta Nº8: Modelos innovadores
Existen al menos 2 grupos o más de clientes interdependientes entre sí
Uno de los grupos se beneficia si el otro está presente
Facliitar conexión, ser intermediario, potenciar la red
Atraer y crear valor a los dos lados por igual
Boliches bailables
De 2 lados
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Herramienta Nº8: Modelos innovadores
Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca
Posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios
De cebo y anzuelo
Operadores celulares
Impresoras
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Herramienta Nº8: Modelos innovadores
Se basa en la presencia de una oferta inicial atractiva y muy barata que fideliza al cliente con la marca
Posteriormente alienta al cliente a seguir comprando productos o servicios
De cebo y anzuelo
Operadores celulares
Impresoras
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