UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

MATERIA: CANALES DE DISTRIBUCIÓN

DOCENTE: RUTH YAZMIN MARTÍNEZ HERNÁNDEZ

ESTUDIANTE: ROSA EVELIA VÁZQUEZ LÓPEZ

Para estructurar el esfuerzo de ventas suelen emplearse cuatro bases, cada una

ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la convierten

en la indicada para una empresa.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:  

a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.

b)Las características del artículo que se maneja.

c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.

d) Las características del mercado.

Existen cuatro métodos de alternativas de organización.

POR GEOGRAFIA

POR TIPO DE PRODUCTO

POR TIPO DE CLIENTE

POR FUNCIÓN DE VENTAS

ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICAConsiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Es el método mas sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico distinto.Con este tipo de organización cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesarias para vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.

Las ventajas de este modelo son:a)Definición clara de las obligaciones y responsabilidades del

vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta personal.

  b) La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y obliga a

los vendedores a ser más creativos y cultivar entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual resulta muy beneficioso.

  c)Los gastos de desplazamiento del vendedor son relativamente

reducidos ya que sólo se dedican a una zona en particular.   d)Ofrece mayor facilidad en su control.    La organización por territorio da muy buenos resultados cuando

es un conjunto relativamente homogéneo de productos y clientes, pero a medida que se van diversificando se hace menos eficaz.

Organizar las ventas por geografía ofrece varios beneficios, entre los cuales el mas importante es el de obtener los costos mas bajos. Como solo hay un vendedor en cada territorio y tales áreas tienden a ser mas pequeñas que en otras formas de organización , tanto el tiempo de los viajes como el de los gastos son mínimos. Asimismo se requieren menos niveles administrativos para organizarlos.

ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOSAlgunas compañías tienen fuerzas de ventas independientes para cada producto o categoría de productos de su línea.Un ejemplo clásico de la organización por productos es la compañía 3M, la cual tiene mas de 50 divisiones que fabrican una gran variedad de productos, desde la cinta adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos, hasta equipos médicos. Muchas de estas divisiones tienen su propia fuerza de ventas independiente.

Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los vendedores en los distintos productos se justifica cuando:

a) Los productos de la empresa son técnicamente complicados.

b) La empresa produce líneas sin relación alguna.

c)  La empresa vende muchos miles de productos.

 

Esto no quiere decir que la existencia de muy variados productos de la empresa siempre sea válida para especializar la fuerza de ventas en las distintas líneas de

  los mismos, ya que puede existir una falla capital si las distintas líneas de productos las adquieren siempre los mismos clientes.

La principal ventaja de organizar a la fuerza de ventas por producto es que cada vendedor se caracteriza por los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

ORGANIZACIÓN POR TIPO DE CLIENTES (POR MERCADO)Cada vez es mas frecuentes que las fuerzas de ventas tengan una organización por tipo de cliente, como el caso de IBM cuando creó equipos de ventas independientes para visitar a las pequeñas empresas y a los grandes clientes.Organizar a la fuerza de ventas por tipo de clientes es una extensión natural del concepto de marketing que refleja una estrategia de segmentación del mercado.

Esta consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de clientes que la integran. Esta estructura puede ser de las siguientes formas:

a) Por tipo de industria (categorías diferentes).

b) Por su magnitud (tamaño diferentes). c) Por canal de distribución. d) Por empresa (prestigio).

Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores puedan llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus clientes. La ventaja de que los vendedores se especialicen en el cliente es que conforme mas se familiarizan con sus negocios y necesidades especificas, aumenta la probabilidad de que descubran ideas para otros productos y enfoques de marketing que le resulten atractivos a ese cliente.

ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS.

Con mucha frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que el vendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por tanto, en ciertas circunstancias, seria lógico recurrir al enfoque de la organización por función de ventas, de modo que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.

Una de estas organizaciones funcionales consiste en tener una fuerza de ventas que se especialice en buscar clientes en perspectiva de nuevas cuentas y desarrollarlas, mientras que otra fuerza se dedica a mantener y dar servicio a los clientes de siempre.

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CONCLUSIONES :

La fuerza de ventas es una estrategia de venta personalizada que muchas empresas utilizan para mercadear los productos.

La aplicación de la fuerza de ventas es considerada como una estrategia que representa altos costos a la empresa.