ESTUDIO DE IMPACTO SECTOR VENTA DIRECTA

ENERO 2015

1

GENERAL• Definir el nivel de aporte a la economía y sociedad ecuatoriana que realiza la industria de venta directa.

ESPECIFICOSEl estudio determinó:•Verificará la información básica de cada uno de los miembros de la AEVD y de las empresas representativas del sector.•Los niveles de producción, ventas, inversiones, pago de impuestos, exportaciones, importaciones y licencias tecnológicas de los agremiados.•La generación de oportunidades de negocio y su efecto en la poblacón.

OBJETIVO GENERAL

2

SECTOR COMERCIAL•Las ventas del sector por categorías de productos.•El sistema de comercialización, el número de catálogos•Las marcas por categoría

REPRESENTANTES DE VENTAS• El perfil del Representante de ventas:

• Sociodemográficos• Socioeconómicos• Conformación familiar.• Satisfacción con su actividad, ingresos, condiciones, expectativas

HOGARES• Percepciones sobre la venta directa• Población vinculada• Actitudes frente a la venta directa y el sistema• Recordación de marcas por categorías generales, familiaridad, criterio de calidad y opinión general

OBJETIVO ESPECIFICO

3

Investigación

Hogares

EncuestasPresenciales

ConocimientoPercepción de aporteImagen Venta Directa

Recordación de categoríasRecordación de marcas

Análisis

Producto Final(Informe de resultados)

Estudio Sectorial

Entrevistas empresas sector

Análisis sectorialInformación: ventas, catálogos,

productosImpuestos, generación de empleo,

aporte económico

Análisis

ProductoInforme Cuantitativo

Perfil Representante

Encuestas telefónicas CATI

Demografía Socioeconomía

ExpectativasComposición familiar

Análisis

ProductoInforme Cuantitativo

PLANTEAMIENTO DE LA

INVESTIGACIÓN

4

Estudio Sectorial

Empresas

Distribuidores

Hogares

5

Estudio Sectorial

6

•El proceso se inicio recopilando información general del sector disponible el la AEDV,donde definimos a los miembros de la Asociación y a compañías importantes del sectorque no estén agremiadas pero que deben ser estudiadas.

•Sobre la base de la información general recopilada, se profundizó la investigaciónmediante un cuestionario que fue preparado por MIND MARKETING y aprobado por laAEVD.

•Solo con la aprobación del instrumento de tomo los datos y se inicio su aplicación enlas instancias planificadas.

•El proceso contó con todo el aval de la AEVD con el objeto de posibilitar el acceso a la información en cada una de las compañías a investigar.

METODOLOGÍA

7

EMPRESAS

10

EMPRESAS NO AGREMIADAS

ZENZA

ROYAL PRESTIGEFOREVER LIVING

TEXTILES EL GRECO

OTROS

EMPRESAS AGREMIADASCIRCULO DE LECTORES S.A.

TEMPURBABALU

GRUPO R & BTIANSHI ECUADOR S.A.

OMNILIFE

NIVI GLOBAL

NATURE´S SUNSHINE

ZERMAT

NIHON KENKO DEL ECUADOR C. LTDA

RAINBOW IEPHE CIA LTDA.

GRUPO TRANSBEL S.A. BELCORP

LILE S.A.

ORIFLAME DEL ECUADOR S.A.

YANBAL ECUADOR S.A.

HERBALIFE DEL ECUADOR S.A

AVON

TUPPERWARE

SWISSJUST

ROMMANEL

NATURES GARDEN

4LIFE

AQUARELLA

BATA

BUBBLE GUMMERS

COUTURE

DOMINIQUE MODAS

EVA CASTILLO

FIORI

GLOD

GULLÓ

LAURA

MARBELLA FASHION

MARE DISTRIBUCIONES

MEGA FASHION

MAXSTUDIO

NOZTRA

PAMELA GRANT

PETTACCI

PLATINIUM FASHION

RODAUCES

RYOCCO

SECRETOS DE LUNA

STARCHIC

UNIMODA

VIZON

VOGA

XAMY

ZIZZU

ZONA BG

ResultadosEstudio Sectorial

11

614.299

702.699

800.000

880.000950.000 8%

TOTAL DISTRIBUIDORES

INDEPEDIENTES 2010-2014

Crecimiento2011

2010

12

2013 2014

2012

Análisis perfil del distribuidor

13

OBJETIVOS

14 14

ESPECIFICOSEl estudio busco determinar el perfil de los representantes de ventas:

•Sociodemográficos• Socioeconómicos• Conformación familiar.• Satisfacción con su actividad, ingresos, condiciones, expectativas

METODOLOGÍA

15

Esta fase se fundamentó en el ejercicio muestral sobre el universo derepresentantes de ventas de las empresas agremiadas en la AEVD.

Este estudio tiene el carácter de concluyente, es decir los resultados seanalizaron, en función de los niveles de confianza y márgenes de errormuéstrales.

El cuestionario tuvo diferentes baterías de preguntas meticulosamenteplanificadas que permitieron la aplicación de modelos de análisis.

La toma de datos se realizó vía telefónica con CATI (Computer AssitedTelephone Interview)

DISEÑO MUESTRAL

El diseño muestral tomó como marco de muestreo universos estimados derepresentantes de ventas de las empresas agremiadas.Los parámetros del muestro son:

• Nivel de confianza: 95%• Margen de error: 5%

CIUDAD NO. CASOS

Quito 200

Guayaquil 200

TOTAL 400

16

TOTALn %

Yanbal 121 30.17Avon 97 24.19L'Bel - Belcorp 40 9.98Leonisa 31 7.73Natur's Garden 23 5.74Tiens 17 4.24Nature Sunshine 14 3.49Zermat 13 3.24Nivi Global 12 2.99Círculo de Lectores 10 2.49Oriflame 10 2.49Nikken 7 1.75Rainbow 3 0.75Herbalife 3 0.75TOTAL 401 100

DISEÑO MUESTRAL

17

Perfil representantes de ventas

18

Hombres Mujeres

95%5%

01020304050

18 a 25años

26 a 35años

36 a 45años

Más de45 años

1020 22

48Casos 400

Hijos promedio: 3

Nacionalidad Ecuatoriana : 98%

Casadas: 52% , Solteras: 18%

Rol en el hogar: Madres de familia 82%

23

38

15

4

20

0

10

20

30

40

Primariacompleta

SecundariaCompleta -

TécnicoIncompleto

UniversitarioIncompleto

Técnico /TecnológicoCompleto

UniversitarioCompleto

%

Instrucción

19

Casos 400

20

44

32

4Nivel E (bajo)

Nivel D (medio bajo)

Nivel C (mediotípico)

Nivel B (medio alto)

Posee vehículo

35% 65%

Si No

4

31

40

14

6

4

1

0 10 20 30 40 50

Menos de $250

De $250 a $500

De $501 a $1000

De $1001 a $1500

De $1501 a $2000

De $2001 a $ 3000

De $3000 a $ 5000 %

¿Sufre de algún tipo de discapacidad?

3% 97%

SiNo

Rango de Ingresos familiares

20

¿A través de qué persona ingreso a negocio de la venta directa?

Amistades/ Conocidos

Consultora / Asesora

FamiliarDirector(a) de la Empresa

Otros

(iniciativa propia, internet,)

63%

18%

15%2%

2%

¿Ingresó con algún capital de dinero para poder realizar ventas mediante este método?

40%60%Si

No

Casos 240 Casos 160

22 22

47

5 40

1020304050

De $1 a $20dolares

De $21 a $99dolares

De $100 a$299 dolares

De $300 a$600 dolares

Mas de$1000

dolares

%

21

¿Cuál fue su principal motivación para iniciar

su carrera en venta directa?

0

10

20

30

40

50

Ganar dinero Comprarproductos para

mi propioconsumo

Tener mi propionegocio, quiero

sermicroempresario

Ingreso extra a lafamilia

Relacionarmecon personas

Serindependiente,

no tener horariosni jefes

Otros

43

18

10 8 5 511

Venta DirectaPrincipal motivación

Casos 400

22

%

23

¿Hace cuanto tiempo mantiene esta actividad de

Venta directa?

27 219 9

34

010203040

Menos deun año

Entre 1 y2 años

Entre 2 y3 años

Entre 3 y6 años

mas de 6años

%

18 a 25 26 a 35 36 a 45 Más de 45

Menos de un año 74 48 22 10

Entre 1 y 2 años 13 28 21 20

Entre 2 y 3 años 10 8 10 7

Entre 3 y 6 años 3 8 17 7

mas de 6 años 0 8 30 56

Rangos de edad

43% Entre 3 y 6 años

23

Venta Directa como actividad

económica principal Casos 400

¿La venta directa o por catalogo es su principal actividad económica?

65 35

SI NO

%

24

Tiempo completo

Tiempo parcial

Casos 260 Casos 140

%

¿Aparte de Ud cuantas personas su hogar se dedican a

realizan actividad de venta directa o por catalogo?

82%Ninguna mas

1 persona mas15%

2 persona mas2%

Menos de 20 horas a la semana 36%

Más de 20 horas a la semana 64%

Menos de 20 horas a la semana 82%

Más de 20 horas a la semana 18%

Tiempo completo

Tiempo parcial

¿En promedio, cuánto tiempo en horas semanales le dedica usted a la venta directa, incluyendo capacitaciones o reuniones en la empresa?

Venta Directa promedio de

ingresos por categoría Casos 400

25

•Media: $161,62

•Moda: $ 200

•Mediana: $ 100

Ropa

•Media:$ 322,09

•Moda: $ 200

•Mediana:$100

Productos Naturales

•Media: 125,59

•Moda: 200

•Mediana: 100

Cosméticos

•Media:$1.271,52

•Moda: $ 1500

•Mediana:$ 1500

Bienestar

•Media: $ 153,33

•Moda:$ 80

•Mediana:$ 100

LibrosMedia: $ 195,81

Moda: $ 200

Mediana: $ 100

TOTAL

0 20 40 60 80 100

Gastos mensuales

Educación

Ahorro

Salud

Mejorar la calidad de vida

Reinvertir en productos

otros

70

12

5

4

4

3

2

%

26

¿En que utiliza el dinero que gana a través de la venta directa?

Venta DirectaUso de dinero Casos 400

26

Venta DirectaBeneficios de ser distribuidor Casos 400

37 %

23 %

18 %

11 %

7 %

4 %

Tener independencia/sin jefes

Ganar dinero, apoyo económico al hogar

Tener horarios flexibles, poder disponer de libertad de tiempo

No descuidar a la familia (Estar ahí siempre que se necesite)

Desarrollar nuevas habilidades personales (Trabajo en equipo, liderazgo, cierre de ventas, otros)

Conocer gente nueva, hacer relaciones

27

28

Venta DirectaMANEJO DEL NEGOCIO Casos 400

• Visitando amistades y familia30%• Organiza reuniones 27%

• A través de recomendaciones de terceros18%

• Recopilando pedidos por teléfono10%

• Visitando oficinas particulares7%

• Vende en su trabajo o lugar de estudios7%

• Por internet1%

¿Cómo desarrolla su negocio de venta directa?

28

¿De qué rango de edad son sus clientes en su mayoría?

Menores de 18 años

De 18 a 30 años

De 31 a 60 años

Mayores de 61 años

1%

34%

63%

2%

¿En qué sector de la ciudad están ubicados la mayoría de sus clientes?

Norte

Sur

Centro

Valles

41%

18%

15%

22%

Periferias 5%

Venta DirectaClientes Casos 400

29

NorteSur

Centro

51%34%

10%

5%

QUITO GUAYAQUIL

Periferias

30

¿A nivel general que tan satisfecho se encuentra con el sistema de Venta directa que maneja la

empresa de la cual gestiona su negocio propio? (empresa principal)

12 9 43 45

Nada Satisfecho 2 3 4 5 6 Muy Satisfecho

¿Recomendaría a sus familiares y amigos entrar a este sistema de venta directa?

11 3 13 33 49

Definitivamente no 2 3 4 5 6 Desde Luego que si

Top Two Box

88%

Venta DirectaSatisfacción general /

RecomendaciónCasos 400

Top Two Box

82%

31 Facilidades de cobro

Inventario de productos en proveedor local

Capital de trabajo involucrado

Sistema de pagos-compensación

Promociones del producto

Precios de los productos al consumidor final

Herramientas de apoyo para la venta

El apoyo de la empresa de venta directa

Facilidad de encontrar los productos en el mercado

Productos de acuerdo a la moda

La aceptación del medio al sistema de venta directa

Calidad de los productos

Facilidad para realizar los pedidos

63

65

72

73

78

79

79

81

83

91

92

92

93

31

Venta DirectaAspectos de Satisfacción Casos 400

Nada Satisfecho 2 3 4 5 6 Muy Satisfecho

33

PERCEPCIÓN APORTEVENTA DIRECTA

33

SI 98%

¿Cree que este sistema de ventas directas, por catálogo o demostraciones

genera un aporte positivo al país?

¿Porque si?

48%Es una oportunidad de negocio alternativo/ Trabajo independiente

33% Mejoran la calidad de vida de la gente

9% Ofrece libertad de tiempo para dedicarse a varias cosas

6%Permite que las amas de casa se capaciten / Desarrollo personal

5%Facilidad para comprar mercadería a crédito ( Sin muchos trámites / poca inversión )

3% Contribuye con impuestos al País que se reflejan en obras

Venta DirectaPercepción aporte al país Casos 400

34

Respuesta múltiple (una misma persona responde varias veces)

Venta DirectaCampaña Social

Casos 400¿Conoce si la compañía con la que usted es parte realiza

contribuciones y responsabilidad social?

47%

53%

Si No

¿Cual campaña social?

Ayuda a niños especiales (Olimpiadas especiales) 50 %Ayuda contra el cancer de mama 37 %

Campañas para construccion de escuelas 9 %Construccion de casas a necesitados 2 %Campaña SOS ( Fiesta navideña para niños ) 1 %Cruzada Mundial 1 %

35

Estudio EncuestaHogares

36

OBJETIVO GENERAL

37 37

GENERAL• Definir el nivel de aporte a la economía y sociedad ecuatoriana que realiza la industria de venta directa.

ESPECIFICOSEl estudio determinará:

•Conocimiento•Percepción de aporte•Imagen Venta Directa•Recordación de categorías•Recordación de marcas

38

METODOLOGÍA

Se fundamentó en el ejercicio muestral sobre el universo poblacional de las principalesciudades del país, clasificados por segmentos socioeconómicos y demográficos, el diseñode la muestra fue representativo por ciudad y segmento.

Este estudio tiene el carácter de concluyente, es decir los resultados se analizaron, enfunción de los niveles de confianza y márgenes de error muéstrales.

El cuestionario tuvo diferentes baterías de preguntas meticulosamente planificadas quepermitieron la aplicación de modelos de análisis.

La toma de datos fue presencial, la muestra y el proceso de selección de hogares fuede carácter científico .

38

El diseño muestral tomó como marco de muestreo los universos estimados en cadasegmentos de investigación.Los parámetros del muestro son:

• Nivel de confianza: 95%• Margen de error: 5%.

DISEÑO MUESTRAL

39

Ambato 12.5%

Quito 25%380 casos

Guayaquil 25%380 casos

190 casos

Cuenca 12.5%190 casos

Manta 12.5%190 casos

Machala 12.5%190 casos

Total casos 1520

40

RESULTADOS HOGARES

40

La toma de datos en hogares se realizo filtrando a las personas que conocían el sistema de venta de productos por medio de catalogo o demostraciones

41

RANGO DE EDAD

Hombre Mujer

81%19%

GÉNERO

7% Nivel B

(Medio alto)

Perfil Comprador hogares

34%

27%

17%

22%18 a 25 años

26 a 35 años

36 a 45 años

Más de 45 años

33% Nivel D

(Medio Bajo)

ESTADO CIVIL

Soltero

Casado

40%

39%

12%

6%

Unión Libre

Divorciado

3%Viudo

NIVEL SOCIOECONÓMICO

60% Nivel C

(Medio típico)

42

43

CONOCIMIENTOGENERAL VENTA DIRECTA

43

SI98%

NO2%

Casos 1483

Casos 37

44

¿Ha comprado mediante el sistema de venta directa (catálogo y demostraciones en el domicilio)?

Casos 1520

Cosméticos 27%

Productos naturales salud 16%

RopaAccesorios 14%

Joyas 13%

45

CONSUMO DE PRODUCTOS POR CATEGORÍAS

45

Cosméticos

27%Productos NaturalesSalud

16%Ropa/accesorios

14%

Joyas (bisutería)

13%

Lencería Zapatos

9% 7% Hogar (ollas, aspiradoras, filtros)

Implementos deBienestar

LibrosAccesorios de moda

2%

4%5%6%

1 2 3 4 5 6 7

Productos comprados Satisfacción

TotalCasos 1483

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

Satisfacción productoTop Two Box

46

48

RECORDACIÓN Y CONOCIMIENTODE MARCAS VENTA DIRECTA

HOGARES

48

RECORDACIÓN

OPINIÓN

44%

91%78%

Primera marca

28%

6%

4%

4%

3%

Otros1%

84%

77%

78%

82%76%

49

58

INCIDENCIA DE LAVENTA DIRECTA

58

¿Distribuye o vende productos Usted forma parte del sistema de venta directa o catálogo?

SI 31 %

NO 69 %

TOTAL Quito Guayaquil Cuenca

SI 37 34 22

NO 63 66 78

Ambato Manta Machala

SI 29 21 31

NO 71 79 69

¿De qué compañía?

4034

12 10 10 8 8 7 4 4 3 30

10

20

30

40

502%

Tupper WareHerbalife

CareMi Angel

1%Forever Living

St.EvenHechizadaNature'sSunchine

Incidencia Venta DirectaCasos 1520

Total

Casos 466

Casos 1054

59

61

ACTITUD HOGARES FRENTE A LA VENTA DIRECTA

61

Nivel de conocimiento de funcionamiento de VD

CUADRO RESUMEN

SI 87% NO 13%

Percepción de aporte positivo al país VD SI 89% NO 11%

Percepción VD como un buena fuente de ingreso SI 86% NO 14%

Existencia de desventajas como consumidor de VD SI 23% NO 77%

62

63 63

¿Conoce como funciona el sistema de venta directa

por catálogo o demostraciones?

NO conoce

13%

Casos 192

Quito Guayaquil Ambato Cuenca Manta Machala

SI 93% 86% 85% 90% 78% 90%

NO 7% 15% 15% 10% 22% 10%

Casos: 380 Casos 380 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120

Casos 1520

TotalNivel de Conocimiento

SI conoce

87%Casos 1328

¿Cree que este sistema de venta directa genera un aporte positivo al país? ¿Porqué sí? ¿Porqué no?

Casos 1520

Total

SI 89%

Percepción del aporte al país

70% • Generan Fuentes de microempresa y negocios propios

21%• Estas empresas pagan impuestos

3%• Brinda superación personal a muchas amas de casa

2%• Incentiva a las empresas extranjeras a invertir en el país

2%• Incentiva a la gente a demandar diferentes productos

1%• Crean beneficios sociales / Ayuda a fundaciones

1%• Incentiva la creación de las pequeñas empresas

Casos 1180

Razones positivas

64

67 67¿Cree que es una buena opción de fuente de ingreso económico para cualquier persona? ¿Porqué si?

Casos 1520

TotalActitud frente a la Venta DirectaOpción de fuente de ingreso

• Se obtiene un margen de ganancia / Comisiones76%

• Puedes hacerlo desde el hogar /Disponibilidad de tiempo, con libertad e independencia total

14%

• Ofrecen promociones constantes que incentivan al empresario independiente.

7%

• Mientras más clientes se tenga mejoran los ingresos4%

• Son productos con alto nivel de demanda2%

• Por el fácil acceso a formar parte de estas empresas y las redes de mercadeo con independencia.

2%

• Porque generan plazas de trabajo directo en las empresas2%

• El capital para invertir en los productos es mínimo 2%

SI86%

Casos 1310

70 70¿Cuando alguien le ofrece productos mediante este método de compra que hace usted…?

63%

34%

3%

0

10

20

30

40

50

60

70

Le atiende gustoso, sabeque es buena opción de

compra

Le atiende pero no estáinteresado

No le interesa atender

Quito(380)

Guayaquil(380)

Ambato(190)

Cuenca(190)

Manta(190)

Machala(190)

Le atiende gustoso, sabe que es buena opción de compra

53 % 64% 51% 78 % 77 % 58%

Le atiende pero no está interesado

43 % 31% 46% 17 % 22 % 40%

No le interesa atender 4 % 5% 3% 5% 1 % 2%

Casos 1520

TotalApertura de compra

SATISFACCIÓN / RECOMENDACIÓNVENTA DIRECTA

72

1 2 3 4 5

73 73¿Recomendaría a sus familiares y amigos comprar productos mediante este sistema de venta directa?

Desde luego que SIDefinitivamente NO

QUITO GUAYAQUIL AMBATO CUENCA MANTA MACHALA

60% 83% 60% 85% 95% 84%

TOTAL76%

Top Box: 57%

Top Box: 25% Top Box: 35% Top Box: 79% Top Box: 89% Top Box: 79%Top Box: 62%

Casos 1520

TotalRecomendación de compra

Venta DirectaTop Two Box

Top Two Box

Casos: 380 Casos 380 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120

1 2 3 4 5

74 74¿Recomendaría a sus familiares y amigos ser parte de este sistema de venta directa?

Desde luego que SIDefinitivamente NO

QUITO GUAYAQUIL AMBATO CUENCA MANTA MACHALA

28% 68% 33% 55% 94% 72%

TOTAL56%

Top Box: 43%

Top Box: 14% Top Box: 22% Top Box: 53% Top Box: 88% Top Box: 66%Top Box: 44%

Casos 1520

TotalRecomendación de participación en

Venta Directa

Casos: 380 Casos 380 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120 Casos: 120

Top Two Box

Top Two Box

RECOMENDACIONES / SUGERENCIAS

80

81 81¿Qué recomendación o sugerencia nos podría dar para mejor el sistema de Venta directa?

•Bajar el precio de los productos / Descuentos permanentes15%

•Dar más facilidades de pago12%

•Mejorar la atención al cliente / Personal capacitado10%

•Entrega inmediata del producto9%

•Incrementar ofertas / Promociones8%

•Mejorar la tecnología de los productos / Hipoalergénicos / Más duraderos5%

•Ofrecer variedad de productos5%

•Deben tener siempre productos en Stock / Entregar los pedidos completos4%

•Incrementar la Publicidad en los diferentes medios4%

•Ofrecer muestras gratis a los clientes3%

•Que el margen de ganancia sea un poco más alto3%

•Capacitación o charlas sobre el uso del producto3%

•Aumentar el tamaño de los productos2%

•Que se muestre físicamente el producto en la presentación del catálogo2%

•Aceptar cambios o devolución del producto en menor tiempo. No demoras2%

•Que el producto ofrecido en la revista tenga las mismas características realmente (calidad)•Visitar constantemente de Hogar en Hogar ofreciendo los productos•La presentación del catálogo sea más llamativo•Especificar tallas y colores en el catálogo•Innovar productos•Que siempre la presentación del producto sea impecable•Incrementar productos Masculinos•Dejen probar el producto•Deben actualizar los catálogos cada mes

OTROS

Casos 1520

TotalRecomendaciones

GRACIAS