Examen Gestion Comercial

7/23/2019 Examen Gestion Comercial

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Resumen ejecutivo

Inversión.

Puesto que Smart time será importado, la inversión será por productoterminado.

La otra parte de la inversión será destinada a gastos administrativos de

almacenaje, distribución y publicidad.

Dentro de los gastos administrativos encontramos, rriendo de o!cinas

equipadas totalmente, con los implementos necesarios para el manejo los

negocios, los gastos comunes que generan estas o!cinas.

"stas o!cinas necesitan una cantidad de personal adecuado para atender las

e#igencias de mercados $% empleados por o!cina&.entre pro'esionales yt(cnicos de nivel superior. "l costo de remuneraciones es ) *.+., el

arriendo de o!cinas tiene un costo de ) -.., los gastos comunes poseen

un costo de )..

"l total de los gastos administrativos mensuales es de ) /.+.

lmacenaje0 dentro de este punto se invertirá en bodegas de almacenaje para

nuestros productos los cuales tienen un costo de )*..

Procesos administrativos1análisis de recursos internos1 distribución de cargos

*P

Pla2a0 Smart time se comerciali2ara en tiendas de retail, tiendas de art3culos

deportivos y tiendas especiali2adas en la industria espec3!camente.

Se estima que el 45 de las importaciones serán distribuidas a las tiendas de

retail, mientras que el 645 restante será distribuido a tiendas espec3!cas en el

ambiente deportivo, para mantener un 45 de la importación en bodega.

Precio0 la estrategia utili2ada para de!nir el precio del producto 'ue acorde alcosto del producto, tomando en cuenta el precio de la competencia.

Promoción0 luego de un estudio se logró concluir que la mejor manera de dar a

conocer 7Smart 8ime9, es mediante gigantogra!as, publicidad televisiva, radial

y escrita. Logrando con esto llegar a la mayor cantidad de posibles

consumidores de nuestro producto.



Producto0

nálisis :;D

:ortale2as

• lta tecnolog3a integrada.

• <omodidad en el uso diario.

• :unciones agregadas que lo di'erencian de la competencia $des!brilador

en caso de emergencia con alarma que avisa a un contacto

determinado&.

;portunidades

• <ultura deportiva en aumento.

• <reciente in'raestructura y geogra'3a para =acer deporte.

• >ayor accesibilidad de las personas a practicar deportes variados.

Debilidades

• <osto de producción elevado.

• Duración de la bater3a.

• <omponentes de repuesto escasos en el mercado.

• <omponentes de alto costo.

mena2as

• vances tecnológicos en constante evolución.

• Productos sustitutos que cumplen la misma 'unción.

• ?iveles de delincuencia en el pa3s =acen vulnerables a los deportistas.



nálisis de macro entorno

Análisis 5 fuerzas

Poder de negociación de los clientes0

Los clientes poseen buen poder de negociación, ya que actualmente e#iste en

el mercado variados proveedores que o'recen productos si+miloares y de bajo

costos, pero tambi(n de menor calidad,$cientos de compa@3as asiáticas que

producen a menor costo&. "s por esto que los clientes cuentan con un mercado

muy amplio para elegir un producto.

Poder de negociación de los proveedores

Los proveedores no cuentan con muc=o poder de negociación puesto que los

componentes requeridos =acen su totalidad, se 'abrica en el continente

asiático, donde compiten unos con otros por conseguir clientes, vendiendo el

producto a menor costo.

mena2a de nuevos competidores

qu3 siempre está latente la amena2a de que ingresen nuevos competidores ala industria. Las barreras de entrada son altas. "n primer lugar por la alta

inversión requerida para entrar a un mercado tecnológico, otra 'uerte barrera

de entrada es la competencia con productos de marcas establecidas en el

mercado, como lo son0 Samsung, Sony, didas, pple, etc.

mena2a de productos sustitutos

"n el mercado e#iste una variada gama de productos sustitutos, dentro de este

grupo se puede distinguir diversos aparatos tecnológicos que cumplen una omás 'unciones de S>R88I>". Las principales amena2as del mercado son0

Smart band, mi coac= de didas, ?iAeB, celulares, iPod, etc.



Rivalidad entre competidores

La rivalidad entre competidores en esta industria es alta, debido a que

constantemente están ingresando nuevos competidores, sin mencionar a los

que ya se encuentran establecidos en el mercado, tambi(n aqu3 encontramosgrandes compa@3as reconocidas mundialmente, las principales marcas que

compiten con S>R88I>" son0 pple, Sony, didas, Samsung, "8<.

nálisis P"S8L

Para observar el entorno global en el que se desarrolla el producto 'ue

reali2ado un análisis de macro entorno.

• Entorno político legal

<=ile posee tratados de libre comercio con muc=os pa3ses del mundo, lo que

'avorece a la empresa al momento de importar productos y componentes.

demás en este punto =ay que tener en consideración la nueva re'orma

tributaria que está en proceso de implementación, la que =a provocado desde

=ace un par de a@os especulaciones en la inversión e#tranjera.

Entorno económico

S>R8I>" es un producto importado, por lo cual siempre su valor dependerá

de la tasa de cambio, puesto que este se compra en moneda e#tranjera $dólar

americano&. <abe se@alar que este pa3s no es ni productor de tecnolog3as ni de

sus componentes.

Entorno socio-cultural

Coy en d3a las personas están preocupas de llevar una vida sana y el =acer

deportes o actividad '3sica se =a vuelto parte de la rutina de muc=as personas,

este es un 'enómeno global que =a ido en aumento con el pasar de los a@os,por lo tanto el mercado está en constante e#pansión y evolución.

Entorno tecnológico

"ste es el punto más importante a tener en consideración ya que el producto

debe llevar consigo siempre la mayor tecnolog3a e innovación, puesto que si la



competencia logra desarrollar una tecnolog3a más atractiva o superior, el

producto a lan2ar en el mercado 'racasara.

Entorno ambiental.

"ste es un punto cr3tico ya que S>R88I>" es un producto importado

directamente desde el continente asiático. "n este continente y

espec3!camente en <=ina no e#isten mayores regulaciones a las compa@3as

por las emisiones contaminantes.

nálisis de la competencia

la =ora de adentrarse en el mercado de accesorios tecnológicos,

independiente cual sea este, se debe prestar (n'asis en aquellos integrantes

de la industria a la que se pertenece. "n este caso se anali2aran los

competidores de Smart 8ime, principalmente sus ventas, =istorias, precios y

demandas por ubicaciones geográ!cas.

"ntre los competidores más consolidados en la industria de los Smart atc=, se

puede identi!car a pple, Samsung, Sony, >otorola, :ibit, >yArono2 y 8omtom

entre otros.

Si nos en'ocamos en la industria e#clusivamente, tras recoger 3ndices de

proyectividad de a@os anteriores, esta =a ido en un considerable asenso, lo que

continuamente la =ace muy atractiva para inversionistas. "n este caso

podemos identi!car que más de la mitad de los integrantes de la industria de

Smart Eatc=s =an incrementado en promedio sus ventas un 5 respecto al

periodo anterior. <onsiderando que del precio depende muc=o de (l cómo

entrará el Smart 8ime en el mercado, anali2amos las ventas de los Fltimos dos

periodos de las cinco primeras empresas comerciali2adoras de relojes

inteligentes posicionados dentro de la industria.

5 de incremento en ventas entre periodos -61-*



pple 45

Samsung 65

>otorola *5

Sony *5

8omtom 65

8ransporte y almacenaje

"l producto Smart time es 'abricado en el centro de operaciones de

nuestra empresa, ubicada en <=ina en la ciudad de S=angai. Luego de

que el producto est( terminado, empacado y organi2ado por lotes, es

enviado al puerto de S=angai para ser distribuido en todo el mundo.

Para que el producto llegue a nuestro pa3s, debe seguir una ruta

espec3!ca, el punto de partida de esta ruta es en el puerto de S=angai,

de a=3 el embarque navega por el oc(ano Pac3!co y se viene

directamente al puerto de San ntonio. "n el puerto, la mercanc3a esbajada del barco y es transportada en camiones =asta el centro de

distribución ubicado en Santiago, precisamente en la calle R"L;G"S

I?8"LIH"?8"S %6 en la comuna de Lampa.

"n el centro de distribución, los lotes de relojes son almacenados en

racAs $estantes& =asta que se realicen las órdenes de despac=o

correspondientes.

l ser un producto nuevo, sólo se distribuirá en la región de Santiago, ya

que acá se encuentra la mayor3a de la población del pa3s. Los puntos de

ventas del producto =an sido ubicados estrat(gicamente en 2onas de la

región en donde =aya una actividad comercial alta $ej0 <entros

comerciales, centros urbanos, etc.&, los puntos de ventas elegidos son0

Sucursal Providencia, v. Providencia /+J.

Sucursal La :lorida, v. Kicu@a >acAenna 6*4.



8iendas de Retail $:alabella, Ripley&.

Forma de distribución:

Para c=ile se =a destinado una cantidad de. Smart time para la venta,

los cuales deben ser distribuidos en lo puntos de venta ya mencionados.

La distribución de estas unidades se =ará segFn el resultado de las

e#pectativas de ventas reali2ado en estas 2onas. nuestras tiendas

independientes $sucursales&, se les destina el MM5 de las unidades

almacenadas en el centro de distribución, de ese MM5, el M5 se

despac=a a la tienda ubicada en Providencia y el 5 restante a la tienda

ubicada en La :lorida. las tiendas de Retail se les destina el MM5 delas unidades, debido a que estas tiendas tienen un alto grado de

rotación de productos. "stas unidades se reparten en partes iguales para

:alabella y Ripley.

Segmentación de mercado.

"l Smart time esta dirigido principalmente a aquellas personas las cuales est(n

reali2ando constante actividad '3sica, ya sea al aire libre o en recintos cerrados.

Smart time posee un mini des!brilador el cual =ace que sea mas Ftil para



aquellos deportistas, quienes practican deportes con mayores grados de

e#igencias e#tremas y mas es'uer2o como, treAAing, AayaA, paracaidismo,

ca3da libre , etc.. los cuales contienen altos 3ndices de accidentes, ya que por lo

general estos deportes coinciden en ser practicado alejado de 2onas urbanas.

Targetgroup

Combres y mujeres cuyas edades están entre los + y 44 a@os, pertenecientes

a un nivel socio económico medio1alto, estos serian los principales

consumidores que tienden a adquirir el producto.

Estrategia de producto

"l Smart 8ime posee en sus 'unciones variadas operaciones, entre ellas

la más atractiva para los posibles consumidores segFn estudios previo,es el des!brilador, su 'uncionamiento se basa en la entrega de una

reanimación en caso de accidente, entre lo más presentados, accidentes

cardiovasculares. l momento de activar su uso, básicamente se emiten

golpes de electro s=ocA, los cuales utili2an las venas como canal, electro

s=ocA que entrega - voltios, los su!cientes para salvarle la vida a

cualquier ser =umano.

Por otro lado, el Smart 8ime, tiene una 'unción, la cual se activa

automáticamente al momento de utili2ar el des!brilador, esta consiste en

enviar un mensaje a un contacto previamente determinado al momento desincroni2ar los datos personales del usuario, este mensaje es una especie de

alerta de carácter urgente, el contenido básico del mensaje, cuenta con la

ubicación especi!ca del usuario, temperatura del territorio en el cual se

encuentra, ritmos cardiacos e 3ndices de presión entre otros. Sin duda alguna

esto agili2ara el traslado del usuario accidentado e in'ormara de sus principales

s3ntomas de salud.



"ntre sus principales caracter3sticas de calidad, el Smart 8ime cuenta con una

pantalla de 2a!ro la cual resiste, golpes, temperaturas, l3quidos e in=ibe las

rayas o similares, logrando de esta manera darle los mejores estándares de

calidad a este Smart Eatc= y al mismo tiempo la vanguardia de dise@o y

tecnolog3a.

<omo ultima atractiva caracter3stica, el Smart 8ime es uno de los relojes con

menor peso del mercado, debido al en'oque de cliente el cual desarrollo,

en'oque que se basa en una adaptación al cuerpo, espec3!camente a la

mu@eca, es decir, =acer que este novedoso Smart Eatc= se =aga parte del

usuario al punto que no perciba que está portando este reloj por motivos de

tacto.

Estrategia de posicionamiento esperado.

La estrategia de posicionamiento esperado se basa en la estrategia de

Distribución, ya que este se venderá en determinados retails y tiendas

espec3!cas, con lo cual se pretende que no disminuya el valor ni el prestigio de

nuestro producto, debido a su valor y componentes, este ser3a mayormente

comprado para personas con un poder adquisitivo más alto, logrando as3 un

mercado netamente de deportistas y de una clase social media1alta.

;bjetivos estrat(gicos

olumen de !entas

Smart 8ime y sus directivos, tiene como objetivo esencial, comerciali2ar

m3nimo 6.- unidades en su primer periodo en la industria, unidades que

equivalen a )J/J.%4.. Dado estos resultados al !nali2ar el periodo -%,

entregara claramente la solvencia de la actividad comerciali2adora que se

reali2a, junto con el impacto que creara el Smart 8ime, tanto a nivel de

industria y social.



"articipación de mercado

Si se@alamos en que consiste la participación de mercado, es el porcentaje que

tenemos del mercado $e#presado en unidades del mismo tipo o en volumen de

ventas e#plicado en valores monetarios& de un producto, en este caso el Smart

8ime.

#entabilidad

Por rentabilidad, ajustado al conte#to en el cual nos encontramos se entiende a

la capacidad de producir una ganancia adicional por sobre los costos de

producción en este caso, del nuevo producto, el Smart 8ime. Na conociendo el

objetivo !nanciero m3nimo el cual los directivos de la !rma quiere alcan2ar

$)J/J.%4.&, si este se logra, suplirá los costos de producción y nosentregara la rentabilidad económica la cual retribuirá al constante crecimiento

de la empresa.

Estrategia comunicacional

Durante el primer trimestre del a@o -% se seleccionara la agencia

publicitaria que estará a cargo de nuestra campa@a. "l dise@o de la campa@aesta pronosticada reali2arla durante el segundo y tercer trimestre del a@o

-%. La producción de la campa@a publicitaria comen2ara a desarrollarse en

conjunto con el dise@o de la compa@3a en el segundo trimestre del -% y

terminara el cuarto trimestre del a@o -%, la emisión publicitaria a trav(s de

internet comen2ara el tercer trimestre del -%.

Estrategia de precio a utilizar

La !jación del precio de un producto, va de la mano con los objetivos que tiene

la empresa, un denominador comFn en la administración en cada !rma, es

lograr que la actividad comerciali2adora que se reali2a sea rentable.



Smart 8ime como empresa, aparte de montar un negocio el cual otorgue

rentabilidad, tiene como objetivo, crear una imagen que sea reconocida por los

usuarios, imagen que apunta a la vanguardia en tecnolog3a, innovación y

multi'uncionalidad en sus relojes. "l =ec=o de que el reloj producido, posea

entre sus 'unciones un des!brilador, lo cual no es menor, automáticamente le

entrega un valor agregado al Smart 8ime, innovación en la cual se en'oca lacon!an2a de que el producto entrara en el mercado cómodamente, ajustado a

un precio comercial accesible y justi!cado.

Luego de anali2ar durante los dos Fltimos periodos a cinco empresas de la

industria de los smart Eatc= que mejor se posicionan en el mercado,

adentrarse en sus 3ndices de ventas, siempre ligándolo con la demanda que

tiene la industria en general, se establecerá como valor comercial de

adquisición de un Smart 8ime, la suma de )-/J.JJJ, este es el precio base

para la comerciali2ación en tiendas de retail y de servicios espec3!cos.

"ro$ección

<onsiderando que el 45 de las importaciones son distribuidas a tiendas de

retail y la cantidad restante a tiendas de servicios espec3!cos, se proyecta

vender en el primer semestre, como cantidad m3nima -.- unidades, con un

aumento en el 3ndice de ventas semestral m3nimo de %5 al semestre anterior.

Lógicamente, se le entregara un margen de Oe#ibilidad a esta primeraproyección, siempre y cuando el entorno industrial lo e#ija.

Estrategia de distribución

Se pretende cubrir toda la región >etropolitana, a trav(s de puntos de ventas

ubicados en distintas partes de la región.

Para distribuir las unidades =asta las tiendas independientes y las bodegas de

las tiendas de Retail $:alabella y Ripley&, se utili2ará el transporte terrestre,

espec3!camente, camiones. Los canales que permitirán que los camiones

lleguen a su destino son las calles y autopistas, las cuales se seleccionarán

estrat(gicamente con el !n de reducir costos asociados al transporte $tales



como bencina, peajes, 8H& y a la ve2, minimi2ar el tiempo de traslado del

producto.

Presupuesto

"stado de Resultados proyectado

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