Universidad de La Salle Universidad de La Salle

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Maestría en Administración Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

1-1-2004

Factores claves de éxito de las pequeñas y medianas empresas Factores claves de éxito de las pequeñas y medianas empresas

para el adecuado aprovechamiento de la integración económica para el adecuado aprovechamiento de la integración económica

en la Alianza del Libre Comercio para las Américas (ALCA): guía en la Alianza del Libre Comercio para las Américas (ALCA): guía

práctica práctica

Fernando Londoño Ramos Universidad de La Salle, Bogotá

Nunil Marroquín Abril Universidad de La Salle, Bogotá

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Citación recomendada Citación recomendada Londoño Ramos, F., & Marroquín Abril, N. (2004). Factores claves de éxito de las pequeñas y medianas empresas para el adecuado aprovechamiento de la integración económica en la Alianza del Libre Comercio para las Américas (ALCA): guía práctica. Retrieved from https://ciencia.lasalle.edu.co/maest_administracion/185

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FACTORES CLAVES DE ÉXITO DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS PARA EL ADECUADO APROVECHAMIENTO DE LA

INTEGRACIÓN ECONÓMICA EN LA ALIANZA DEL LIBRE COMERCIO PARA LAS AMÉRICAS (ALCA)

(GUIA PRÁCTICA)

FERNANDO LONDOÑO RAMOS NUNIL MARROQUIN ABRIL

UNIVERSIDAD DE LA SALLE FACULTAD DE FORMACIÓN AVANZADA

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN BOGOTÁ

2004

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FACTORES CLAVES DE ÉXITO DE LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS PARA EL ADECUADO APROVECHAMIENTO DE LA

INTEGRACIÓN ECONÓMICA EN LA ALIANZA DEL LIBRE COMERCIO PARA LAS AMÉRICAS (ALCA)

GUIA PRÁCTICA

Trabajo de Grado para optar al titulo de Magíster en Administración

FERNANDO LONDOÑO RAMOS NUNIL MARROQUIN ABRIL

ASESOR ENRIQUE SAMBRANO

Magíster en Economía Financiera

UNIVERSIDAD DE LA SALLE DIVISION DE FORMACIÓN AVANZADA

MAESTRIA EN ADMINISTRACIÓN BOGOTÁ

2004

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Nota de Aceptación:

___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________ ___________________________

___________________________ Firma del Jurado

___________________________ Firma del Jurado

___________________________ Firma del Director

Bogotá, Julio de 2004

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DEDICATORIA

Dedico este esfuerzo significativo de la culminación de mi Maestría a Dios quien siempre a colocado a mi paso todos los recursos y motivación para iniciar y

terminar mis proyectos. A mis padres, quienes con su continuo apoyo sembraron en mí los principios de la moral y el buen comportamiento ante la vida.

NUNIL

Dedico esta tesis a mi esposa Marlen y ha mi hija Ximena, quienes me acompañaron y me alentaron durante los dos años de la Maestría y durante el

tiempo de ejecución de esta tesis

FERNANDO

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AGRADECIMIENTOS . De igual manera damos nuestros agradecimientos al Dr Cesar Bernal por su colaboración en la realización del anteproyecto de grado. Al Dr. Henry Fajardo Fonseca por sus muy valiosos aportes al documento final de esta tesis. Y a su incondicional disposición para trabajar en ella inclusive sacrificando sus días de descanso Al Dr. Enrique Zambrano nuestro asesor de tesis quien con sus conocimientos dirigió y fortaleció esta tesis Damos especial agradecimiento a las diferentes entidades que de una u otra forma nos suministraron la información necesaria para correcta elaboración de esta tesis, estas entidades son: Cámara de comercio de Bogota, Acopi, Banco Interamericano de desarrollo, Bancoldex, Ministerio de comercio industria y turismo, Fundes, Confecamaras, Fedesarrollo

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GLOSARIO ACCESO A MERCADO: capacidad de acceso de productos a un mercado determinado, de acuerdo con las restricciones arancelarias o para- arancelarias vigentes en un país, territorio o grupo de países, de acuerdo con la normativa nacional, regional o multilateral para el ingreso de productos importados a ese mercado nacional. Determina la posibilidad real de los proveedores nacionales de bienes y servicios para competir frente a los productos importados (acceso al mercado nacional), o de los proveedores nacionales para penetrar en un mercado externo acceso a terceros mercados. ACCESO MÍNIMO – ACCESO ACTUAL: Se refiere al volumen, contingente, o cuota de importación (determinado cuantitativamente), de un producto determinado para el cual un país acepta condiciones de ingreso a su mercado en condiciones arancelarias preferenciales a las importaciones adicionales que superen el volumen determinado en el contingente, las cuales ingresan, normalmente, con aranceles muy superiores. Usualmente, se refiere a los productos que se les fijo arancel en la Ronda Uruguay y del Acuerdo General de Aranceles y Comercio, GATT. ACUERDO ANTIDUMPING: significa el Acuerdo relativo a la aplicación del artículo VI del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio de 1994, consignado en el Anexo 1 A del Acuerdo de la OMC ACUERDO COMERCIAL: Convenio, tratado o cualquier otro acto vinculante por el cual dos o más naciones se comprometen a acatar condiciones específicas en su intercambio comercial, lo cual incluye de ordinario concesiones mutuamente benéficas. ACUERDO DE ALCANCE PARCIAL (AAP): Se refiere a los acuerdos comerciales que no abarcan a la totalidad del universo arancelario ni a todas las normas y disciplinas comerciales y que, por lo general, se refieren a un número reducido de países dentro de una agrupación comercial determinada, y operan de manera bilateral aunque pueden tener nóminas de productos comunes a un grupo. ACUERDO DE COMPLEMENTACIÓN ECONÓMICA: Acuerdos entre dos o más países con el objeto de fomentar, estimular y complementar actividades productivas localizadas en sus territorios, a favor de la facilitación del comercio y del estímulo de inversiones y movimientos de capitales. ACUERDO DE NUEVA GENERACIÓN: se dice del nuevo tipo de acuerdos comerciales internacionales surgidos en los años 80, a partir de la Ronda Uruguay. Se caracterizan por abarcar un ámbito más amplio que el simple comercio de bienes, incluyendo temas nuevos como el comercio de servicios, inversiones, propiedad intelectual, y compras estatales, a la vez que incorporan disciplinas más complejas en materia de normas de origen, medidas fito y zoosanitarias y medidas antidumpling. Son ejemplos de este tipo de acuerdos el TLCN y el G3.

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ACUERDO DE PRIMERA GENERACIÓN: se refiere a los acuerdos comerciales tradicionales, previos a la Ronda de Uruguay; son más simples y contemplan básicamente acuerdos de naturaleza comercial que involucran la desgravación arancelaria a bienes comerciales. ACUERDO GENERAL SOBRE ARANCELES ADUANEROS Y COMERCIO GATT: En 1946, el consejo económico y Social de las Naciones Unidas convocó la “Conferencia Internacional sobre Comercio y Empleo” en cuyo marco se pretendía constituir la Organización Internacional del Comercio. La conferencia se efectuó finalmente en 1947 en la Habana, Cuba; pero no se llegó a ningún acuerdo, salvo la suscripción de un acuerdo sobre disciplinas y normas de comercio GATT que pretendía hacer posible un comercio más libre. A pesar de su carácter provisional, el GATT se constituyó en el único acuerdo de carácter multilateral regulador del comercio internacional de mercancías desde 1948 hasta el establecimiento de la OMC, el primero de enero de 1995. Los principios generales del GATT sobreviven como GATT de 1994, que es una versión modificada y actualizada del GATT de 1947. Éste forma parte integrante del Acuerdo sobre OMC y sigue estableciendo las disciplinas fundamentales que afectan al comercio internacional de mercancías. La OMC es la cristalización de los resultados de la Ronda Uruguay y la sucesora del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). La OMC abarca el comercio de bienes y servicios, y el comercio de ideas, conocido también como propiedad intelectual. ACUERDO GENERAL SOBRE EL COMERCIO DE SERVICIOS (GATS): acuerdo negociado durante la Ronda Uruguay del GATT, a través del cual se define el primer conjunto de normas y disciplinas convenidas multilateralmente y aplicables jurídicamente, con el objeto de perfeccionar y hacer más transparente el comercio de servicios. El alcance del acuerdo se extiende a todos los servicios que son objeto de comercio internacional, sea cual fuere la forma en que se presten. ACUERDO GENERAL: se refiere al Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio, también conocido como GATT, tanto en la versión del año 1947, como en la resultante de la Ronda Uruguay de Negociaciones Comerciales Multilaterales, también conocida como GATT/94. ACUERDO MULTILATERAL DE COMERCIO: compromiso celebrado entre más de dos países, auque en la práctica su uso se restringe a los acuerdos establecidos entre las partes constantes del GATT y a los que hoy son miembros de la OMC. ACUERDO SOBRE SUBVENCIONES: significa el Acuerdo sobre subvenciones y medidas compensatorias consignado en el Anexo 1 A del Acuerdo de la OMC ADHESIÓN: proceso de incorporación a un instrumento legal. En el caso de GATT, la parte contratante en potencia inicia negociaciones de acceso con las partes contratantes, para determinar concesiones u otras obligaciones específicas que deberá asumir antes que se consume la adhesión. ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS. La administración de recursos humanos consiste de las actividades implicadas en la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos tipos del personal. Respalda tanto a las actividades primarias como a las de apoyo y a la cadena de

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valor completa. Las actividades de administración de recursos humanos ocurren en diferentes partes de una empresa, como sucede con otras actividades de apoyo, y la dispersión de estas actividades puede llevar a políticas inconsistentes. Y afecta la ventaja competitiva en cualquier empresa, a través de su papel en determinar las habilidades y motivación de los empleados y el costo de contratar y entrenar. ADUANA: servicio público cuya responsabilidad principal consiste en la verificación y valoración de mercancías, aplicar y recaudar derechos e impuestos a las importaciones y exportaciones, y en la administración de otras leyes y reglamentos que se aplican a la importación, el tránsito y la exportación de bienes. AFORO ADUANERO: se refiere a la valoración en Aduana de los bienes importados a través de los agentes aduaneros calificados para dicha acción. El concepto en valoración en aduana está claramente establecido en el GATT/94 así como en otros acuerdos comerciales más recientes. La valoración en aduana fija la base impositiva para determinar el monto de los derechos de aduana o impuestos a la importación que se aplicarán en cada mercancía. AGRICULTURA ORGÁNICA: métodos de producción agrícola que evitan la utilización agroquímicas sintéticas, priorizando el empleo de insumos de origen orgánico o biológico, así como la aplicación de principios ecológicos como: abonos verdes; control biológico de plagas y enfermedades; rotación de cultivos; cultivos asociados; clones resistentes; biodiversidad; granjas integrales; pisos ecológicos; descanso de terreno; sistemas agrosilvopastoriles; desinfestación del suelo por solarización y otros métodos. AGRICULTURA SOSTENIBLE: tipo de agricultura cuya productividad permite satisfacer las necesidades crecientes de la población actual y futura manteniendo intacto su potencial productivo. AGRONEGOCIO/AGROINDUSTRIA: complejo agro empresarial que involucra la producción, provisión de insumos, procesamiento, transporte y distribución de productos agropecuarios, agroindustriales y alimenticios, como una cadena integrada con interacciones entre los agentes económicos intervinientes. AJUSTE ESTRUCTURAL: conjunto de medidas de política para reajustar y adecuar la estructura de producción y empleo de una economía nacional a los cambios en condiciones económicas y comerciales. Alca: Área de Libre Comercio para las Américas ANUARIO DE SANIDAD ANIMAL: anuario redactado conjuntamente por la FAO, la OMS y la OIE, en el cual se describe la incidencia de las enfermedades animales y las medidas emprendidas en cada una de las naciones. APOYO AL PRECIO DEL MERCADO (APM): transferencia agricultores que elevan artificialmente los precios internos d e los productos agrícolas mediante restricciones a las importaciones de esos mismos productos o subsidios a los productores. El apoyo al precio de mercado por unidad de volumen (tonelada) de producción se llama la unidad APM. ARANCEL: derecho, tarifa o impuesto que se aplica a los bienes transportados de una zona aduanera a otra. Existen aranceles de importación y exportación.

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CADENA DE VALOR: La cadena de valor despliega el valor total, y consiste de las actividades de física valor y del margen. Las actividades de valor son las actividades distintas y tecnológicamente que desempeña una empresa El margen es la diferencia entre el valor total y el costo colectivo de desempeñar las actividades de valor. CAN (COMUNIDAD ANDINA DE NACIONES): organización subregional constituida por Bolivia, Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela. CERTIFICACIÓN: procedimiento mediante el cual una tercera parte, diferente al productor y al comprador, asegura por escrito que un producto, un proceso o un servicio, cumple los requisitos especificados. CIF - COST, INSURANCE AND FREIGHT: El vendedor cumple con su obligación cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. CIP - CARRIAGE AND INSURANCE PAID: transporte y seguro pagados hasta... (...lugar de destino convenido). COMPETITIVIDAD: El ser competitivo hoy en día significa tener características especiales que hacen ser escogidos dentro de un grupo de empresas que se encuentran en un mismo mercado buscando ser los seleccionados. Es diferenciarse por la calidad, por las habilidades, por las cualidades, por la capacidad que se tenga de cautivar, de seducir, de atender y asombrar a los clientes, sean internos o externos, con los bienes y servicios que se quieran comercializar, lo cual se traduciría en un generador de riquezas. CONTROL DE CALIDAD: Es un sistema de métodos de producción que económicamente genera bienes o servicios de calidad, acordes con los requisitos de los consumidores. El control de calidad moderno utiliza métodos estadísticos y suele llamarse control de calidad estadístico. DESGRAVACIÓN ARANCELARIA: reducción de aranceles entre dos países que han logrado un acuerdo comercial en materia de acceso a mercado. DUMPING: práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interior. FOB - FREE ON BOARD: franco a bordo (Free on Board) (…puerto de carga convenido) el vendedor cumple su responsabilidad de entregar la mercancía hasta cuando esta sobrepasa la borda del buque, en el puerto de embarque convenido y sin el pago del flete. GRADO DE INTEGRACIÓN. La integración vertical se define como la división de las actividades entre una empresa y sus proveedores, canales y compradores. Una empresa puede comprar componentes en lugar de fabricarlos por sí, similarmente, los canales pueden desempeñar muchas funciones de distribución, servicio y mercadotecnia en lugar de la empresa. Una empresa y sus compradores también pueden dividir las actividades de formas diversas. Una manera en que una empresa puede ser capaz de diferenciarse es asumiendo un mayor número de actividades de comprador. IED: Inversión extranjera directa. Las normas de origen son conceptos que se aplican a la mayoría de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el Ecuador.

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LICENCIAS A LA IMPORTACIÓN: medida de carácter administrativa por medio de la cual se controla las importaciones que realiza un país. LOGÍSTICA EXTERNA. Actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacenes de materias terminadas, manejo de materiales, operación de vehículos de entrega, procesamiento de pedidos y programación. MERCADO COMÚN: forma de integración económica que elimina todas las barreras internas al comercio, armoniza las políticas comerciales frente al resto del mundo y permite la libre movilidad de la mano de obra y el capital entre los países miembros. MERCADOTECNIA Y VENTAS. Actividades asociadas con proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo, como publicidad, promoción, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del canal, relaciones del canal y precio. MERCOSUR: mercado común de América del Sur. Agrupación regional formada por Argentina; Brasil, Paraguay y Uruguay. El día 26 de marzo de 1991, en la ciudad de Asunción del Paraguay se firma el “Tratado de Asunción” para la Constitución de un Mercado Común entre estos países. MLA: acuerdo multilateral de reconocimiento NAFTA (NORTH AMERICAN FREE TRADE AGREEMENT): acuerdo comercial que abarca Canadá, México y los Estados Unidos, implementado el 1 de enero de 1994, con un período de transición de 15 años. Las mayores previsiones agrícolas incluyen: eliminación de barreras no arancelarias - inmediatamente a la implementación, generalmente a través de la conversión de éstas a aranceles; eliminación de tarifas (aranceles), algunos de manera inmediata, la mayoría dentro de 10 años y algunos otros productos sensibles gradualmente a más de 15 años; previsiones de salvaguardias especiales; y reglas de origen para asegurar que México no sirva como una plataforma para exportaciones de terceros países hacia los Estados Unidos. NORMAS DE ORIGEN: son el conjunto de normas y especificaciones con apego a las cuales habrá de calificar el origen (país) de las mercancías transables internacionalmente. NORMAS TÉCNICAS, SANITARIAS, FITOSANITARIAS Y ZOOSANITARIAS: para evitar el uso de las normas y requisitos técnicos, sanitarios, fitosanitarios y zoosanitarios impuestos a las importaciones, de manera que constituyan barreras injustificadas al comercio, la Organización Mundial de Comercio, dentro de su marco jurídico comercial, implementó el Acuerdo sobre la Aplicación de normas Sanitarias y Fitosanitarias y el Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio, donde se plantean los principios, condiciones y procedimientos dentro de los cuales es permisible utilizar estas medidas. Básicamente, los países tienen el derecho a aplicar cualquier medida de carácter técnico o sanitario que juzguen necesaria, siempre y cuando estas medias tengan como único fin claramente constatable, proteger y garantizar condiciones idóneas para la salud humana, animal, vegetal y del medio ambiente, que puedan ser puestas en peligro o afectadas por el comercio internacional. En este sentido, los países están

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obligados a ajustar sus legislaciones técnicas y sanitarias a lo estipulado en los Acuerdos respectivos. OECD (ORGANIZATION FOR ECONOMIC COOPERATION AND DEVELOPMENT): organización fundada en 1961 para promover el crecimiento económico, el empleo, el incremento del nivel de vida y la estabilidad financiera; para asistir la expansión económica de los miembros y países en desarrollo no miembros: y para expandir el comercio mundial. Los miembros son Australia, Austria, Bélgica, Canadá, República Checa, Dinamarca, Finlandia, Francia, Alemania, Grecia, Hungría, Islandia, Irlanda, Italia, Japón, Luxemburgo, México, Holanda, Nueva Zelanda, Noruega, Polonia, Portugal, España, Suecia, Suiza, Turquía, Reino Unido y los Estados Unidos. OMC (ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO): organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades. OPERACIONES. Actividades asociadas con la transformación de insumos en la forma final del producto, como maquinado, empaque, ensamble, mantenimiento del equipo, pruebas, impresión u operación de instalación. PIB: Producto Interno Bruto. PRECIOS DE REFERENCIA: fijación por parte de la autoridad gubernamental de un precio a un producto con el objeto de aplicar un arancel. RONDA URUGUAY: la Ronda Uruguay de negociaciones comerciales multilaterales, conducidas bajo el auspicio del GATT, es un acuerdo de comercio diseñado para abrir los mercados mundiales. El Acuerdo de Agricultura es uno de los 29 textos legales individuales incluidos en el Acta Final bajo un acuerdo general establecido por la OMC. La negociación comenzó en Punta del Este, Uruguay, en Septiembre de 1986 y concluyó en Marrakesh, Marruecos, en Abril de 1994. SALVAGUARDIA: las salvaguardias están autorizadas por el GATT/OMC y consisten en establecer una excepción temporal al régimen de liberalización cuando las importaciones de un determinado producto son tan elevadas que causan un daño grave a la producción nacional. La aplicación de salvaguardia obliga a no discriminar el origen de las importaciones, y además a compensar a las partes afectadas. SISTEMA DE FRANJAS DE PRECIOS: es un mecanismo de estabilización de los precios internos a través de la fijación de un precio de referencia "piso" y un precio de referencia "techo" entre los cuales se desea mantener el costo de importación de un determinado producto. La estabilización se logra aumentando el arancel ad-valorem (general) cuando el precio internacional cae por debajo del nivel piso, y rebajando dicho arancel, hasta cero, cuando dicho precio aumenta por encima del techo.

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TLC TRATADO DE LIBRE COMERCIO: es un acuerdo entre distintos países para concederse determinados beneficios de forma mutua. Se pueden distinguir tres tipos de tratados comerciales: zona de libre comercio, unión aduanera y unión económica. TRANSFORMACIÓN SUSTANCIAL Y SALTO ARANCELARIO: El producto obtenido se considera que ha sufrido una transformación suficiente si corresponde a una partida, en una nomenclatura sistemática de mercancías, diferente de la aplicable a cada uno de los productos utilizados en su fabricación. UNIÓN ADUANERA: una unión aduanera es una ampliación de los beneficios derivados de una zona de libre comercio. Además de eliminarse los aranceles internos para los países miembros de la unión, se crea un arancel externo común (AEC) para todos los países, es decir, cualquier país de la unión que importe bienes producidos por otro país no perteneciente a la unión aplicará a estos bienes el mismo arancel. Las uniones aduaneras suelen también permitir la libre circulación de personas y capitales por todos los territorios de los países miembros, lo que permite la libre adquisición de bienes de consumo y empresas de los ciudadanos de un país en el resto de los países pertenecientes al acuerdo comercial. El ejemplo más destacado de unión aduanera fue la comunidad económica europea, germen de la Unión Europea (UE). UNIÓN ECONÓMICA: representa máximo grado de integración comercial entre distintos países. Además de los beneficios derivados de la unión aduanera, se produce una integración económica plena al eliminarse las distintas monedas de los países integrantes de la unión, creándose un único banco central para todos ellos. La UE constituye una unión económica plena desde 1999, al finalizar el proceso de convergencia entre los países miembros y crearse una moneda única, el euro. VALOR AGREGADO: Es el valor (generalmente porcentual) que se agrega a una mercancía en función de la transformación que esta tenga, confiriéndole una individualidad caracterizada; y, ZEROING: se entenderá como la práctica de convertir en cero los márgenes de dumping negativos, obtenidos para uno o varios tipos de producto, al realizar el cálculo del margen de dumping del producto investigado. ZONA DE LIBRE COMERCIO: en una zona de libre comercio los países firmantes del tratado se comprometen a anular entre sí los aranceles en frontera, es decir, entre los países firmantes del tratado los precios de todos los productos comerciados entre ellos serán los mismos para todos los integrantes de la zona. De esta forma un país no puede aumentar (mediante aranceles a la importación) el precio de los bienes producidos en otro país que forma parte de la zona de libre comercio. Como ejemplo de este tipo de acuerdos comerciales internacionales pueden citarse la Asociación Europea de Libre Comercio (Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza) y el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (Nafta, por sus siglas en inglés). ZONA FRANCA: áreas del territorio nacional extra-aduaneras, previamente calificadas, sujetas a un régimen especial, donde podrán establecerse y funcionar empresas, nacionales o extranjeras, que se dediquen a la producción o

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comercialización de bienes para la exportación, directa o indirecta, así como a la prestación de servicios vinculados al comercio internacional y a las actividades conexas o complementarias a ellas.

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RESUMEN

En Colombia existen 425.000 empresas PYME, que se verán fuertemente afectadas ante una liberación de las fronteras económicas como resultado del tratado de libre comercio para las Américas ALCA. Por lo tanto en esta tesis de grado se tiene a disposición de los empresarios de las PYME, de una guía integral basada en el análisis estadístico del comportamiento económico de varios sectores, el comportamiento de la oferta y demanda potencial para varios productos, lo cual es muy favorable para ellos a la hora de conocer el entorno de su sector económico y la competitividad de los mismos. Una parte importante es la descripción de los principales factores de éxito que pueden ayudar a las PYME, así como una completa explicación del proceso exportador con todas las implicaciones que esto conlleva, sin tener que desfallecer en el proceso. Se dan a conocer los factores clave de éxito desde dos perspectivas, la primera, al interior de la empresa en donde se describen las variables de tipo organizacional en las cuales se deben concentrar, y dos, se presentan las variables del medio en las cuales el Gobierno debe actuar para perfilar el camino de las PYME hacia un proceso de integración menos difícil. En general la tesis le aporta al lector de una idea clara y completa del estado, requisitos y exigencias que se tienen actualmente para los diferentes sectores de la economía, pero también muestra las ayudas y el soporte que se pueden obtener en el medio, ya sea de empresas públicas o privadas, nacionales o extranjeras.

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INTRODUCCION

En un mundo globalizado, donde las organizaciones tienen mayores dificultades para mantenerse en los mercados, y donde la industria Colombiana cuenta con 42.000 empresas PYME, de las cuales el 70% son de origen familiar, es de suma importancia conocer el entorno de la PYME Bogotanas que son el gran motor de la economía Nacional, con el fin de establecer las estrategias que redireccionen a las PYME al camino de la competitividad y en especial en la preparación para la inserción de procesos inevitables como el Tratado de Libre Comercio Para las Americas ALCA, en donde Colombia es uno de los participantes. La presente tesis de grado tiene una metodología descriptiva y busca aportar a los empresarios que requieran un documento ágil e integral que los conduzca a incrementar el conocimiento del estado actual de su sector productivo, enmarcado dentro del contexto macroeconómico, así como permitir identificar que tan competitiva ha sido su actividad económica en los últimos años. Aportando también un soporte guía de los requisitos normativos necesarios para los procesos de inserción en el mercado globalizado a través de las exportaciones. Durante el desarrollo de la tesis de grado se parte de una visión general describiendo el nivel de competitividad de la Ciudad de Bogota, para luego identificar los sectores mas competitivos y los menos competitivos, en donde también se brinda la información suficiente en lo referente a los requisitos normativos para los procesos de exportación, así como los diferentes tipos de ayudas publicas y privadas, que pueden recibir las empresas que estén dispuestas a enfrentar la nueva economía a través de las exportaciones, terminando por identificar los principales factores claves de éxito para un desempeño exitoso en el ALCA. El desarrollo de los objetivos se realiza desde el capitulo tres, donde se muestran inicialmente las variables que hacen a una ciudad competitiva, se indica cual es el nivel y el impacto de la inversión extranjera en la región latinoamericana incluyendo estadísticas para Colombia, se presenta una encuesta realizada por Fedesarrollo a empresarios exportadores, donde se intenta identificar por medio de sus opiniones el estado de cada uno de sus sectores. En este mismo capitulo también se desarrollo un análisis DOFA de la ciudad de Bogotá, donde se plantean algunas consideraciones generales para hacer de Bogotá una ciudad competitiva. Adicionalmente se identifican los 10 sectores mas competitivos y a los 5 menos competitivos de Bogotá, basados en las estadísticas de exportación de la región desde 1990 a 2003.

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Con base en información de los diferentes acuerdos económicos como el NAFTA, el CAN y MERCOSUR, se identificó el nivel de competitividad de los diferentes sectores. En la sección 3.2, se dan a conocer las políticas, planes y programas que tienen las entidades tanto privadas como gubernamentales para direccionar los esfuerzos de las PYME hacia el camino de la globalización. También se describen las normas, procesos y trámites que deben tener en cuenta las PYME para iniciar un proceso exitoso encaminado a exportar. Y por ultimo, se identifican los factores claves de éxito que toda organización debe tener en cuenta a la hora de estar interactuando en un proceso de integración de libre comercio, mostrando así, los requisitos tanto de la empresa como el apoyo que debe dar el Gobierno Nacional, para estar preparados cuando se defina el inicio del ALCA. Como conclusión se puede destacar que se obtuvo una guía gerencial caracterizada por tener una estructura integral, que incluye un análisis interno y externo de las PYME, que puede orientarlas a obtener un desempeño exitoso en la incursión del libre mercado de las Americas ALCA. Se efectuaron recomendaciones a los pequeños y medianos empresarios establecidos, así como a los nuevos empresarios los cuales tienen que acercarse al mundo globalizado con una estrategia diferente.

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1. GENERALIDADES 1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

1.1.1 Enunciado del problema. Actualmente el proceso de globalización, ha llevado a que muchos países busquen formar bloques económicos, que les permitan tener poder de negociación, con base en las fortalezas particulares de cada país. Dentro de los bloques económicos continentales mas representativos, se encuentran la Unión Europea, Asociación de Países del Sudeste Asiático (ASEAN), los cuales permiten afrontar el cada vez mas competitivo mercado internacional.

A su vez se encuentran varios pactos económicos que buscan consolidar ventajas competitivas, algunos de estos acuerdos son: el NAFTA, constituido por Estados Unidos, Canadá y México, la Cooperación Económica del Asia Pacifico (APEC), conformado por Australia, Brunei, Canadá, Chile, China, Hong Kong, Indonesia, Japón, malasia, México, Nueva Zelanda, Guinea, Perú, Filipinas, Rusia, Singapur, Taipei, Tailandia, Estados Unidos y Vietnam el MERCOSUR, integrado por Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay, el G3 conformado por Venezuela, México y Colombia, la Comunidad Andina a la cual pertenecen Perú, Ecuador, Venezuela, Bolivia y Colombia. Teniendo en cuenta que se han constituido grandes bloques económicos, los cuales representan una seria amenaza para los mercados de los países de América, se ha planteado la necesidad que estos conformen un grupo económico que pueda afrontar las amenazas externas y aprovechar las oportunidades que surjan al interior del nuevo bloque americano. Las pequeñas y medianas empresas (PYME) Colombianas como parte importante del motor de la economía deben afrontar la futura integración de las Américas ALCA de manera pro activa, para la cual se debe llevar a cabo una preparación que les permita incrementar su competitividad para no desaparecer del mercado. Como antecedente al proceso del ALCA se destaca la iniciativa para las Américas, propuesta por el presidente George Bush, en Washington en junio de 1990, con el propósito de reforzar el crecimiento y la estabilidad política de América Latina, sobre la base de tres pilares básicos: estimular el flujo comercial, incrementar la inversión extranjera en la zona y reducir el endeudamiento externo de los países del hemisferio occidental, en el marco de la liberación de las economías. Actualmente, se discute la propuesta de fortalecer el ATPDEA antigua ATPA, para ello se llevo a cabo una reunión en Cartagena durante el mes de Mayo de 2004 El proceso conducente a integrar las Américas, mediante un solo acuerdo de libre comercio, se inició con la Cumbre de las Américas de Miami, en 1994. A partir de

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entonces, se han desarrollado una serie de eventos y reuniones que han permitido el rápido avance del proceso, lo cual, muy probablemente permitirá que el Acuerdo ALCA entre en vigor a partir del año 2005. Un ejemplo de la participación de las empresas colombianas en un proceso económico fue el llevado a cabo en el año de 1992 conocido como la apertura económica, en donde se evidencio que los empresarios hicieron caso omiso al contexto económico nacional e internacional lo cual los llevo a una inminente crisis derivada de su bajo nivel de competitividad y preparación frente a las agresivas empresas internacionales. Otro ejemplo, es la participación de Colombia desde el año 2000 en las exportaciones bajo el ATPA las cuales fueron de US$ 911 millones de dólares, un 14% de las exportaciones totales a los Estados Unidos en ese periodo (US$ 6,681 millones de dólares), el mismo porcentaje de participación que en el año 1999. Para el año 2001, Colombia exportó a los Estados Unidos un total de US$ 5,696 millones de dólares, de los cuales US$ 840,794,482 se hicieron bajo el amparo del ATPA; es decir, un 15% de las exportaciones totales a ese mercado. Se hace necesario que las PYME ubicadas en Bogotá tengan claro cuales deben ser los procesos a seguir a nivel organizacional para crear y sostener una cultura de competitividad y productividad de nivel internacional, debido a que las empresas que en el año 2005, no estén preparadas para competir de forma eficiente en el contexto internacional se verán avocadas a su segura desaparición, tal y como lo afirma el reconocido Analista económico Fernando Gómez Rivas, “si las PYME no incrementan de una forma considerable la competitividad, podrían llegar a desaparecer cerca de 300.000 pequeñas y medianas empresas Colombianas” , lo cual conllevaría a un incremento del desempleo con el deterioro social que esto acarrearía, y el deterioro de la estructura económica nacional. 1.1.2 Formulación del problema. De lo anterior surgen algunos interrogantes que se pueden plantear • ¿Cuáles son los requisitos normativos de comercio exterior que deben conocer las PYME para exportar y así aprovechar las oportunidades que brinda una integración Económica Americana? • ¿Cuáles son las estrategias organizacionales que deben conocer las PYME para aprovechar las oportunidades que brinda una integración Económica Americana? • ¿Cuál ha sido la tendencia competitiva de Bogotá durante los últimos 5 años, con respecto a los demás miembros del ALCA?

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• ¿Cuáles son los 10 sectores económicos más competitivos de la Ciudad Bogotá con respecto a los otros miembros del ALCA? • ¿Cuáles son los 5 sectores económicos menos competitivos de la ciudad de Bogotá con respecto a los otros miembros del ALCA? • ¿Cuáles son las actividades que están realizando los gremios económicos en la ciudad de Bogotá para orientar a las PYME en su preparación en la inserción del ALCA? • ¿Cuáles son las ayudas que ofrece el Gobierno Nacional para promover una transformación de la infraestructura empresarial de las PYME del país en una potencial integración como el ALCA? Las PYME Bogotanas actualmente no cuentan con un mapa de navegación integral, estructurado y claro que les permita conocer los requisitos y los factores de éxito para afrontar y evitar su potencial desaparición así como también para obtener el mejor provecho del inmenso mercado que proporcionarán los 34 países que constituirán el Tratado de Libre Comercio para las Américas (ALCA). El proceso de investigación que se llevara a cabo, requiere de unos objetivos basados en las variables que apuntan al aprovechamiento de la potencial integración económica ALCA, estos objetivos son: 1.2 OBJETIVO GENERAL Desarrollar una Guía Gerencial Integral, estructurada y clara que permita a las empresas PYME ubicadas en Bogotá, la toma de decisiones para un buen desempeño en el libre comercio de las Américas. 1.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS • Identificar los requisitos normativos que encaminen a las PYME al cumplimiento exigido en los procesos de exportación en el marco del ALCA. Identificar los factores clave de éxito que requieren las PYME para un desempeño exitoso en la integración de las Américas. • Describir el nivel de competitividad de la ciudad de Bogotá frente a los demás países integrantes del ALCA. Identificar los 10 sectores económicos mas competitivos de la ciudad de Bogotá con respecto a los otros miembros del ALCA Identificar los 5 sectores económicos menos competitivos de la ciudad de Bogotá con respecto a los otros miembros del ALCA.

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• Identificar las ayudas que ofrece el Gobierno Nacional para promover una transformación de la infraestructura empresarial de las PYME del país en una potencial integración como el ALCA. • Identificar las actividades que están realizando los gremios económicos de la ciudad de Bogotá para orientar a las PYME en su preparación en la inserción del ALCA.

1.4 JUSTIFICACIÓN Y DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÓN 1.4.1 Justificación Práctica. Según estadísticas del Ministerio de Comercio exterior, obtenidas por medio del estudio realizado por el Foro Económico Mundial, teniendo en cuenta los factores de la competitividad, en su “Estudio Reporte Global de Competitividad” (RGC) de 1999, se analiza, la posición competitiva de un grupo de 59 países compuesto por los 29 países miembros de la OCDE (organización para la cooperación y desarrollo económico) mas otros 30 países seleccionados según el tamaño de sus economías y su participación en el comercio mundial. Se evidencia la tendencia desde 1994 hasta el año 2000 de una fuerte decadencia en la competitividad, en el año 1994 de 41 países analizados Las empresas Colombianas ocupaban el puesto #30, para el año 1996 dentro de los mismos 41 países, Colombia ocupo el puesto poco honroso #40, para el año 1998 de 53 países analizados ocupo el puesto #47, y para el año 2000 de 59 países analizados ocupo el puesto #52 y su posición relativa dentro del contexto de estos países indica que el 88% se encuentran con una mayor competitividad que Colombia.

De lo anterior, se puede destacar que cuando el tratado de libre comercio para las Américas se inicie en el año 2005 y de mantenerse las tendencias analizadas por el FEM (Foro Económico Mundial), las empresas colombianas se verían avocadas a competir en franca desventaja, en especial las PYME, las cuales no tienen una cultura de la competitividad, lo que se evidencia en la encuesta realizada por el Ministerio de Comercio Exterior en el VI encuentro para la Competitividad y la Productividad realizado durante el mes de Marzo de 2002 en la ciudad de Santa Marta, esta encuesta fue aplicada a 134 empresas de todos los sectores del país, donde se destaco el poco conocimiento que tienen los empresarios. Conscientes de la importancia que hoy reviste el tema del ALCA para las PYME Colombianas, es necesario elaborar una investigación seria con repercusión practica que conlleve a obtener una información valiosa como material de reflexión que genere acciones tendientes a un mejor desempeño empresarial dentro de un libre comercio de las Américas.

1.4.2 Delimitación de la Investigación. El presente estudio se circunscribe a las pequeñas y medianas empresas ubicadas en la ciudad de Bogotá.

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1.5 TIPO DE INVESTIGACIÓN La presente investigación será de carácter descriptivo, debido a que su propósito es determinar los factores claves de éxito y estrategias a seguir por las PYME ante un convenio internacional como lo es el ALCA, que lleven a este tipo de empresas a ser competitivas en un mercado agresivo constituido por todos los países de América.

1.6 RECOLECCION DE DATOS E INFORMACIÓN La información que se requiere para el desarrollo de la presente tesis de grado incluirá aspectos como los planteamientos, avances, preacuerdos y normas propuestas en los Congresos, Seminarios e instituciones que tengan que ver con los preparativos hacia la Alianza de libre Comercio Para Las Américas ALCA, de aquí se identificaran cuales son las exigencias mínimas que deben cumplir los países en materia de comercio, sanitario, jurídico, legal, ambiental y otros, los cuales no se deben omitir si se desea tener una mínima oportunidad en el agresivo mercado internacional. Se acudirá a textos especializados en competitividad y calidad total para identificar las variables que deben tener en cuenta las empresas en la medición de su competitividad, también se identificaran y analizaran experiencias de otros países que hayan afrontado procesos de internacionalización, lo cual lleve a la abstracción de las estrategias usadas por estos países en el aprovechamiento de las oportunidades y crisis de procesos similares.

Otro tipo de información de gran importancia será la obtenida a partir de entrevistas realizadas a las diferentes agremiaciones de PYME, la ANDI, ACOPI, FENALCO, entre otras, que permita identificar los cursos de acción que se están llevando a cabo en la preparación de las empresas para los procesos de internacionalización. Otras instituciones son los entes oficiales, como el MINCOMEX, el DANE Y BANCOLDEX. El Internet también jugara un papel importante, ya que el tema de estudio no presenta antecedentes en textos y la información pertinente, se obtiene básicamente de las páginas WEB de instituciones autorizadas. 1.7 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN Para el análisis de las entrevistas que se realicen se hará uso del diagrama de distribución de frecuencias el cual podrá llevar a identificar los aspectos mas predominantes en acciones, opiniones, directrices tanto personales como institucionales de los entrevistados que sirvan de base para conocer las estrategias que se están siguiendo en materia de la internacionalización.

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Se relacionaran los resultados que se obtengan a partir de las entrevistas, textos, gremios, instituciones y exigencias de los preacuerdos del ALCA, por medio de matrices DOFA que analicen cada aspecto pertinente a la competitividad internacional para así identificar cuales son las estrategias o mapa de navegación que deben tener en cuenta las PYME para convertir sus debilidades en fortalezas y sus amenazas en oportunidades.

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2. MARCO DE REFERENCIA 2.1 MARCO TEORICO Para hablar de competitividad, como bien lo dice Michael Porter, habría que irse a la empresa, y al sector, e identificar cuáles son los factores que determinan que las empresas generen valor agregado y que ese valor se venda en el mercado, y si realmente esos factores son sostenibles en el mediano y largo plazo. Se tienen que valorar varios aspectos claves; todas aquellas actividades que puedan crecer en el mercado mundial, es decir, que sean dinámicas y cuyo mercado se esté expandiendo, por ejemplo, en el mercado de la OCDE. A través del programa C.A.N (Análisis Competitivo de las Naciones), que desarrolló la CEPAL, se puede ver una tendencia de algunos mercados a abrirse, a expandirse, al mismo tiempo que existen mercados que se cierran o se estrechan; por lo que una primera condición a la cual se aspiraría, sería que esas actividades puedan garantizar el crecimiento y sostenibilidad de las exportaciones pudiendo permanecer en el mercado mundial, para esto tendrían que ser actividades dinámicas, lo que la CEPAL tipifica en las categorías de estrellas nacientes u oportunidades perdidas. Una segunda condición es que dichas actividades generen valor agregado nacional de manera sustancial. Existen experiencias interesantes en el caso de los lácteos, las frutas procesadas, las legumbres, en los procesos de exportación de flores, plantas ornamentales, entre otras; que demuestran que se puede generar un proceso importante de integración vertical. Son actividades con coeficientes de inversión altos, con un uso relativamente intensivo de la tierra, que tienen niveles altos de inversión tecnológica; sobre todo lo que es biotecnología. Este tipo de actividades pueden ser interesantes en esta dirección de competitividad auténtica se enlazan con cadenas de comercialización externas. Por lo tanto, se esperaría que este tipo de actividades dinámicas, que generan valor agregado, que generan empleo, que poseen un coeficiente de inversión tecnológica importante y que desarrollan un nivel adecuado de capacidad gerencial lo cual es de suma importancia para el desarrollo de un sector exploten ventajas de mediano y largo plazo. Esto es a lo que Porter llama, crear ventajas competitivas sostenibles. El ser competitivo hoy en día significa tener características especiales que nos hacen ser escogidos dentro de un grupo de empresas que se encuentran en un mismo mercado buscando ser los seleccionados1. Es diferenciarnos por nuestra ________________ 1 PORTER, Michael E, Ventaja Competitiva, Creación y sostenimiento de un Desempeño Superior, México: Continental.1987, p. 193.

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calidad, por nuestras habilidades, por nuestras cualidades, por la capacidad que tengamos de cautivar, de seducir, de atender y asombrar a nuestros clientes, sean internos o externos, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traduciría en un generador de riquezas, de acuerdo a lo planteado por Michael Porter en su libro "Ventajas Competitivas". 2.1.1 Niveles de competitividad La incorporación de los principios de competitividad al desarrollo de las funciones, actividades y operaciones de la empresa, permite a esta incrementar su nivel de competitividad, ahora bien la efectividad con que se apliquen estos principios determinara el nivel de esa competitividad que la empresa este alcanzado, o bien el nivel en que se encuentre. Las etapas de evolución de la competitividad según Michel Porter en su libro “Ventajas competitivas”, son cuatro cada una de ellas tiene un nombre específico y una serie de características que las distinguen es así como se tiene: Etapa I. Incipiente Muy bajo nivel de competitividad Etapa II. Aceptable Regular nivel de competitividad Etapa III. Superior Buen nivel de competitividad Etapa IV. Sobresaliente Muy alto nivel de competitividad Las características de cada etapa son las que a continuación se enuncian: • Etapa I. Incipiente. La empresa es altamente vulnerable a los cambios del medio ambiente como funciona de manera autodefinida, actúa según las presiones del mercado o bien a capricho y estado de humor de sus dueños, la aplicación de los principios de competitividad es prácticamente nula y tiene poco control sobre su destino, reaccionando más bien por intuición a los cambios del medio ambiente y por ende se desorienta y se desconcierta con todo lo que sucede, tanto interna como externamente. Etapa II. Aceptable. Se han subsanado los principales puntos de vulnerabilidad contándose con los cimientos adecuados para hacer un buen papel ante los ojos del público consumidor y la competencia. Los principios de competitividad se aplican aceptablemente, y aunque no se dominan totalmente, es claro que para seguir compitiendo se requiere fortalecerlos, el equipo directivo se hace responsable del futuro de su organización y dirige su destino hacia donde visualiza lo que mejor le conviene, representando esto una gran ventaja para la empresa. • Etapa III. Superior. La empresa comienza a ocupar posiciones de liderazgo y se caracteriza por el grado de innovación que mantiene dentro de su mercado2. Domina los principios de competitividad, se mantiene despierta y reacciona de

________________ 2 Ibid., p.205.

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manera inmediata a cualquier cambio del medio ambiente. Aunque de manera equilibrada pone atención a los diez principios de competitividad, da mayor énfasis al de cultura organizacional para lograr homogeneizar el pensamiento, sentimiento y accionar de todo su personal.

• Etapa IV. Sobresaliente. La empresa que se encuentra en esta etapa es considerada como visionaria, por la generación de tecnología directiva a un ritmo acelerado, sirviendo de benchmark al resto de la industria, pues ella es la que va generando los cambios y las demás se van adaptando a ellos. En esta etapa, la organización vive en una amenaza constante por parte de los competidores de las etapas anteriores, pues tratan de encontrarle debilidades y huecos en el mercado3. Los principios de Competitividad se aplican con alta eficiencia y todos los miembros de la empresa tienen una real convicción de ellos. Están en la posibilidad de compartir su tecnología directiva con otras empresas, sean o no del giro o de la industria en la que compiten. La empresa muestra disposición por compartir los resultados y las formas para alcanzar su posición actual. El principal punto de referencia de la empresa, en todo el proceso de competitividad en el que se ha sumergido, es la misión del negocio. El término competitividad es muy utilizado en los medios empresariales, políticos y socioeconómicos en general. A ello se debe la ampliación del marco de referencia de nuestros agentes económicos que han pasado de una actitud autoprotectora a un planteamiento más abierto, expansivo y proactivo. La competitividad tiene incidencia en la forma de plantear y desarrollar cualquier iniciativa de negocios, lo que está provocando obviamente una evolución en el modelo de empresa y empresario. La ventaja comparativa de una empresa estaría en su habilidad, recursos, conocimientos y atributos, etc., de los que dispone dicha empresa, los mismos de los que carecen sus competidores o que estos tienen en menor medida que hace posible la obtención de unos rendimientos superiores a los de aquellos. El uso de estos conceptos supone una continua orientación hacia el entorno y una actitud estratégica por parte de las empresas grandes como en las pequeñas, en las de reciente creación o en las maduras y en general en cualquier clase de organización. Por otra parte, el concepto de competitividad nos hace pensar en la idea "excelencia", o sea, con características de eficiencia y eficacia de la organización. Porter define que la competitividad es el producto de un largo proceso que se describe a continuación: La competitividad no es producto de una casualidad ni surge espontáneamente; se crea y se logra a través de un largo proceso de aprendizaje y negociación por grupos colectivos representativos que configuran la dinámica de conducta ________________ 3 Ibid., p.210.

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organizativa, como los accionistas, directivos, empleados, acreedores, clientes, por la competencia y el mercado, y por último, el gobierno y la sociedad en general4. Una organización, cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel adecuado de competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o después, unos procedimientos de análisis y decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de "planificación estratégica". La función de dicho proceso es sistematizar y coordinar todos los esfuerzos de las unidades que integran la organización encaminados a maximizar la eficiencia global. Para explicar mejor dicha eficiencia, consideremos los niveles de competitividad, la competitividad interna y la competitividad externa. La competitividad interna se refiere a la capacidad de organización para lograr el máximo rendimiento de los recursos disponibles, como personal, capital, materiales, ideas, etc., y los procesos de transformación. Al hablar de la competitividad interna nos viene la idea de que la empresa ha de competir contra sí misma, con expresión de su continuo esfuerzo de superación. La competitividad externa está orientada a la elaboración de los logros de la organización en el contexto del mercado, o el sector a que pertenece. Como el sistema de referencia o modelo es ajeno a la empresa, ésta debe considerar variables exógenas, como el grado de innovación, el dinamismo de la industria, la estabilidad económica, para estimar su competitividad a largo plazo. La empresa, una vez ha alcanzado un nivel de competitividad externa, deberá disponerse a mantener su competitividad futura, basado en generar nuevas ideas y productos y de buscar nuevas oportunidades de mercado. Definición Se entiende por competitividad a la capacidad de una organización pública o privada, lucrativa o no, de mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada posición en el entorno socioeconómico. Refuerzo Competitivo.

Competitividad significa un beneficio sostenible para su negocio5. Competitividad es el resultado de una mejora de calidad constante y de innovación. Competitividad está relacionada fuertemente con la productividad: Para ser productivo, los atractivos turísticos, las inversiones en capital y los recursos humanos tienen que estar completamente integrados, ya que son de igual importancia. Las acciones de refuerzo competitivo deben ser llevadas a cabo para la mejora de: • La estructura de la industria turística. • Las estrategias de las instituciones públicas. • La competencia entre empresas.

________________ 4 Ibid., p.215. 5 Ibid., p.110.

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• Las condiciones y los factores de la demanda. • Los servicios de apoyo asociados.

Las estrategias que se deben tener en cuenta para hacer que una empresa sea altamente competitiva son: Calidad total: estrategia clave de la competitividad El mundo vive un proceso cambio acelerado y de competitividad global en una economía cada vez más liberal, marco que hace necesario un cambio total de enfoque en la gestión de las organizaciones. En esta etapa de cambios, las empresas buscan elevar índices de productividad, lograr mayor eficiencia y brindar un servicio de calidad, lo que está obligando que los gerentes adopten modelos de administración participativa, tomando como base central al elemento humano, desarrollando el trabajo en equipo, para alcanzar la competitividad y responda de manera idónea la creciente demanda de productos de óptima calidad y de servicios a todo nivel, cada vez mas eficiente, rápido y de mejor calidad. Para comprender el concepto de calidad total, es útil hacerlo a través del concepto denominado "paradigmas". Un paradigma se entiende como modelo, teoría, percepción, presunción o marco de referencia que incluye un conjunto de normas y reglas que establecen parámetros y sugieren como resolver problemas exitosamente dentro de esos parámetros. Un paradigma viene a ser, un filtro o un lente a través del cual vemos el mundo; no tanto en un plano visual propiamente, sino más bien perpetuo, comprensivo e interpretativo. La calidad total es un concepto, una filosofía, una estrategia, un modelo de hacer negocios y está localizado hacia el cliente6. La calidad total no solo se refiere al producto o servicio en sí, sino que es la mejoría permanente del aspecto organizacional, gerencial; tomando una empresa como una máquina gigantesca, donde cada trabajador, desde el gerente, hasta el funcionario del más bajo nivel jerárquico están comprometidos con los objetivos empresariales. Para que la calidad total se logre a plenitud, es necesario que se rescaten los valores morales básicos de la sociedad y es aquí, donde el empresario juega un papel fundamental, empezando por la educación previa de sus trabajadores para conseguir una población laboral más predispuesta, con mejor capacidad de asimilar los problemas de calidad, con mejor criterio para sugerir cambios en provecho de la calidad, con mejor capacidad de análisis y observación del proceso de manufactura en caso de productos poder enmendar errores. Como estimular la competitividad. La estimulación necesaria para que un país, una empresa nacional, una transnacional etc, sea más competitivo, son resultado de una política

________________ 6 MARIÑO Hernando, Gerencia de la Calidad Total, Bogotá agosto 1991. Editorial Tercer Milenio p.11.

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fomentada por el estado que produzcan las condiciones para proveer la estabilidad necesaria para crecer y se requiere de la construcción de un Estado civil fuerte, capaz de generar, comunidad, cooperación y responsabilidad. Algunas de las condiciones requeridas para que un país sea competitivo, es que el Estado debe fomentar en sus políticas de gobierno las condiciones necesarias para garantizar la actividad comercial que permita el normal desenvolvimiento de la actividad comercial de estas empresas. Las acciones de refuerzo competitivo deben ser llevadas a cabo para la mejora de ciertos puntos, estos podrían ser: La estructura de la industria turística, las estrategias de las instituciones públicas, la competencia entre empresas, las condiciones y los factores de la demanda, transparencia y reglas claras que se hagan respetar, dentro de un ambiente donde las finanzas estén en orden, establecer reglas tributarias adecuadas y permanentes , las cuales no pueden estar sujetas al gobierno de turno y a unos pocos intereses. Una política macroeconómica que sea capaz de fomentar la inversión de capitales, dentro de un marco económico donde no exista la regulación y control de precios (Precios acordes a la oferta y la demanda). Planes de reestructuración de la educación de tal forma que el sector educativo este acorde con las necesidades reales del sector productivo. Favoreciendo muy especialmente al sector de la Educación Pública de bajos recursos. Las nuevas empresas requerirán de personal calificado que esté a la altura de las nuevas tecnologías. El establecimiento de una sólida y comprometida asociación Gobierno-Sector Privado, para fomentar el crecimiento de la tecnología, productividad, etc., a fin de ofrecer competitividad a nivel internacional dentro de un marco de ventajas igualitario para todos. 2.1.2 Estrategias competitivas. Para la formulación de estrategias de competitividad7 se presentan una extensa gama de posibilidades que sin pretender ser completa, sí puede ser útil para orientar la formulación de las estrategias generales a particulares, los grupos de estrategias incluidas son seis: Estrategias relativas a la producción. Presentan diversas alternativas respecto a tipo de producción, forma de producir y el nivel de tecnología aplicada, capacidad y flexibilidad en la planta productiva, nivel de producción, lugar para producir que tiene relación con la ubicación de la planta fabril dentro o fuera del país y la utilización del servicio de terceros en procesos de producción. ________________ 7 PORTER, Op. Cit, p.223.

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Estrategias con relación al producto. Variabilidad en la presentación del producto, tamaño de la línea de productos, que se refiere a número y diversidad de productos que la empresa maneje, flexibilidad en la elaboración del producto: referida a su nivel de personalización o estandarización, variabilidad con respecto a uso de productos, dependiendo del medio geográfico, clima, edad, cultura, evento o situación, mejoras en el envase o empaque: forma, tamaño, material, textura, etcétera, mejoras en el embalaje, mejoras en el diseño gráfico: formas, colores, tipografía, imágenes, etcétera, variabilidad de la calidad: calidad única, calidades diversas en función al precio y segmento del mercado, también con respecto al posicionamiento deseado del producto en el mercado en función a niveles socioeconómicos y socioculturales de los consumidores. Estrategia con respecto a la durabilidad. Corta vida o pronta obsolescencia, durabilidad dentro del promedio y larga vida operativa del producto con escaso nivel de obsolescencia o posibilidad de actualización o escalamiento, estrategia con respecto al diseño tradicional contra diseño creativo, vanguardista, novedoso e imaginativo, estrategia con respecto a la tecnología del producto: de punta, promedio o a la zaga, estrategia con respecto a la seguridad de producto referida al posible daño que su uso o manejo pueda causar al ser humano, estrategia con respecto a la ecología, es decir, el cuidado del ambiente, estrategia con respecto a la ergonomía y comodidad, dadas las características y dimensiones orgánicas del consumidor o usuario, estrategias de marca con respecto al nombre que habrá de servir de identificación del producto, ya sea por medio de la marca propia, del distribuidor o la de un tercero con derecho al uso y explotación de un nombre adecuadamente posicionado en el mercado. • Estrategias con relación al precio. Durante su ciclo de vida y en relación con el mercado al que se dirige: introducción, crecimiento y en la etapa de mantenimiento. • Estrategias en cuanto a la comercialización / mercado. Respecto a los mercados y segmentos y/o nichos de mercado deseados, y a la selección de canales de distribución. • Estrategias con relación a la promoción. Comprenden programas, medios y acciones a ser utilizados para dar a conocer y procurar la aceptación y fidelidad del consumidor con respecto a los productos y/o servicios que la empresa ofrece. • Estrategias con respecto al servicio. Como apoyo a la labor de preventa, venta y posventa. Ya formuladas las estrategias, al igual que los planes, para poder generar resultados deben ponerse en acción, para lo cual deberá contarse con recursos especificados en un presupuesto y con la programación del tiempo, frecuentemente por medio de ruta crítica, CPM o gráfica de Gantt, de acuerdo con

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Michael E. Porter la segunda cuestión central en la estrategia competitiva es la posición relativa de la empresa dentro de su sector industrial. El ubicarla determina si la utilidad de una empresa está por arriba o por abajo del promedio del sector. Una empresa ésta por arriba o por abajo del promedio del sector. Una empresa que se pueda ubicar bien, puede obtener altas tasas de rendimiento aunque la estructura del sector sea desfavorable y la utilidad promedio del mismo sea, por tanto, modesta. La base fundamental del desempeño sobre el promedio a largo plazo es una ventaja competitiva sostenida8. Aunque una empresa puede tener millones de fuerzas y debilidades en comparación con sus competidores, hay dos tipos básico de ventajas competitivas que puede poseer una empresa: costos bajos o diferenciación. La importancia de cualquier fortaleza o debilidad que posee una empresa es en su esencia una función de su impacto sobre el costo relativo o la diferenciación. La ventaja en el costo y la diferenciación, a su vez, surgen de la estructura del sector industrial. Son el resultado de la capacidad de una empresa lidiar con las cinco fuerzas mejor que sus rivales. Los dos tipos básicos de ventaja competitiva combinados con el panorama de actividades para las cuales una empresa trata de alcanzarlas, los llevan a tres estrategias genéricas para lograr el desempeño sobre el promedio en un sector industrial: liderazgo de costos, diferenciación y enfoque. La estrategia de enfoque tiene dos variantes, enfoque de costo y enfoque de diferenciación. El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales relacionados. La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de costo. Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial. Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología propia, acceso preferencial a materias primas. La segunda estrategia genérica es la diferenciación, en una estrategia de diferenciación, una empresa busca ser única en su sector industrial junto con algunas dimensiones que son ampliamente valoradas por los compradores, selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores. La tercera estrategia genérica es el enfoque. Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la elección de un panorama de competencia estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusión de ________________ 8 Ibid., p.128.

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otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos blanco, el enfocador busca lograr una ventaja competitiva general. La estrategia de enfoque tiene dos variantes. En el enfoque de costo una empresa busca una ventaja de costo en su segmento blanco, mientras que en el enfoque de diferenciación una empresa busca la diferenciación en su segmento blanco. Ambas variantes de la estrategia de enfoque descansan en la diferencia entre los segmentos blancos del enfocador y otros segmentos en el sector industrial. Los segmentos deben tener compradores con necesidades inusitadas o también el sistema de producción y entrega que sirva mejor al segmento blanco debe diferir de los otros segmentos del sector industrial. El enfoque de costo explota las diferencias en el comportamiento de costos en algunos segmentos, mientras que el enfoque de diferenciación explota las necesidades especiales de los compradores en ciertos segmentos. La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como un todo. Radica en las muchas actividades discretas que desempeña una empresa en el diseño, producción, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos9. Cada una de estas actividades puede contribuir a la posición de costo relativo de las empresas y crear una base para la diferenciación. Una ventaja en el costo por ejemplo, puede surgir de fuentes tan disparadas como un sistema de distribución físico de bajo costo, un proceso de ensamble altamente eficiente, o del uso de una fuerza de ventas superior. La diferenciación puede originarse en factores igualmente diversos, incluyendo el abastecimiento de las materias primas de alta calidad, un sistema de registro de pedidos responsable o un diseño de producto superior. Una forma sistemática de examinar todas las actividades que una empresa desempeña y cómo interactúan, es necesaria para analizar las fuentes de la ventaja competitiva, y la Cadena de valor es la herramienta básica para hacerlo. La cadena de valor disgrega a la empresa en sus actividades estratégicas relevantes para comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación existente y potencial. Una empresa obtiene la ventaja competitiva, desempeñando estas actividades estratégicamente importantes más baratas o mejor que sus competidores. 2.1.3 Objetivos y principios del tratado ALCA • Objetivos10. Los objetivos de este Acuerdo son los siguientes:

La liberalización del comercio para generar crecimiento económico y prosperidad, contribuyendo a la expansión del comercio mundial Generar niveles crecientes de comercio de [mercancías][bienes] y servicios, y de inversión, mediante la liberalización de los mercados, a través de reglas [justas] ________________ 9 Ibid., p.225. 10 www.mincomercio.com. 2003

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claras, estables y previsibles; [justas, transparentes, previsibles, coherentes y que no tengan efecto contraproducente en el libre comercio. Mejorar la competencia y las condiciones de acceso al mercado de los bienes y servicios entre las Partes, incluyendo el área de compras del sector público. Eliminar obstáculos, restricciones y/o distorsiones innecesarias al libre comercio entre las Partes, [incluyendo, prácticas de comercio desleal, medidas para-arancelarias, restricciones injustificadas, subsidios y ayudas internas al comercio de bienes y servicios. Eliminar las barreras al movimiento de capitales y personas de negocios entre las Partes. Propiciar el desarrollo de una infraestructura hemisférica que facilite la circulación de bienes, servicios e inversiones. Establecer mecanismos que garanticen un mayor acceso a la tecnología, mediante la cooperación económica y la asistencia técnica. • Principios. Este acuerdo se regirá por los siguientes principios:

Las reglas acordadas deberán ser claras, transparentes y estables, para evitar la posibilidad de que cualquier Parte pueda aplicar medidas unilaterales, arbitrarias y/o discrecionales, en perjuicio de una o varias de las demás Partes. La transparencia en las acciones de las Partes y de los órganos establecidos en este Acuerdo. La congruencia de los derechos y obligaciones que emanen del presente Acuerdo con las reglas y disciplinas de la Organización Mundial del Comercio (OMC). La coexistencia de este Acuerdo con acuerdos bilaterales y subregionales, en la medida que los derechos y obligaciones derivados de estos acuerdos, tengan un mayor alcance que los de este Acuerdo. El trato especial y diferenciado, considerando las amplias diferencias en los niveles de desarrollo y tamaño de las economías de las Partes para promover la plena participación de las Partes. La adopción de decisiones por consenso. La igualdad soberana de las Partes. La buena fe en el cumplimiento de los compromisos asumidos por las Partes dentro del marco del Acuerdo. 2.1.4 La aplicación y alcance de la cobertura de las obligaciones. Cada Parte es totalmente responsable por la observancia de todas las disposiciones del Acuerdo del ALCA y tomará las medidas razonables de las cuales disponga a fin de asegurar dicha observancia por parte de los gobiernos y autoridades regionales y locales dentro de su territorio. Las partes deberán asegurar la conformidad de sus leyes, reglamentos, y procedimientos administrativos con las obligaciones de este acuerdo. Los

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derechos y obligaciones de este acuerdo son comunes a todas las Partes[ sean Estados federales o unitarios, incluyendo a los distintos niveles y ramas de gobierno], salvo en los casos en que este Acuerdo disponga otra cosa. Este Acuerdo coexistirá con acuerdos bilaterales y subregionales, y no afecta los derechos y obligaciones que una o más Partes puedan tener en el marco de estos acuerdos, en la medida que tales derechos y obligaciones impliquen un mayor grado de integración que el previsto bajo las normas de este Acuerdo. Las Partes confirman los derechos y obligaciones vigentes entre ellas conforme el Acuerdo de la OMC. En caso de incompatibilidad entre las disposiciones del Acuerdo de la OMC y las disposiciones de este Acuerdo, estas últimas prevalecerán en la medida de la incompatibilidad.] 2.1.5 Tratamiento de las diferencias en los niveles de desarrollo y tamaño de las economías. El acuerdo se aplicará otorgando un trato especial y diferenciado, que tome en cuenta los niveles de desarrollo y tamaño de las economías de las Partes. [Este tratamiento deberá aplicarse según sectores, temas, países o grupos de países.] [Este tratamiento se va a determinar sobre la base del análisis caso por caso (según sectores, temas y país/países). Sin perjuicio de las medidas específicas de trato especial y diferenciado contenidas en cada capítulo de este Acuerdo, las Partes se comprometen a apoyar el Programa de Cooperación Hemisférica que aseguren un aprovechamiento efectivo de las ventajas derivadas del mismo. El trato Diferenciado para los países con diferentes niveles de desarrollo y tamaño de sus economías, es un principio fundamental del presente Acuerdo. Tanto las partes como los órganos del ALCA se encuentran obligados a respetar las disposiciones sobre la materia contenidas en todos los capítulos del Acuerdo. 2.1.6 Disposiciones Medioambientales. Niveles de protección. Reconociendo el derecho de cada Parte de establecer, internamente, sus propios niveles de protección ambiental y prioridades de desarrollo ambiental, así como de adoptar o modificar, consecuentemente, su legislación y sus políticas ambientales, cada Parte garantizará que dichas leyes y políticas establezcan y fomenten altos niveles de protección ambiental y se esforzará por perfeccionar dichas leyes y políticas preestablecidas. Aplicación y fiscalización de la legislación ambienta. Una Parte no dejará de aplicar efectivamente su legislación ambiental, a través de un curso de acción o inacción sostenido o recurrente, de una manera que afecte al comercio entre las Partes, después de la fecha de entrada en vigor de este Tratado. Las Partes reconocen que cada Parte mantiene el derecho a ejercer su discrecionalidad respecto de asuntos indagatorios, de acciones ante tribunales, de regulación y de observación de las normas, y de tomar decisiones relativas a la asignación de recursos destinados a la fiscalización de otros asuntos ambientales a los que se haya asignado una mayor prioridad.

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Las Partes reconocen que es inapropiado promover el comercio o la inversión mediante el debilitamiento o reducción de la protección contemplada en su legislación ambiental interna. En consecuencia, cada parte procurará asegurar que no dejará sin efecto o derogará, ni ofrecerá dejar sin efecto o derogar dicha legislación de una manera que debilite o reduzca la protección otorgada por aquella legislación, como una forma de incentivar el comercio con la otra Parte, o como un incentivo para el establecimiento, adquisición, expansión o retención de una inversión en su territorio. 2.1.7 Disposiciones laborales y procedimientos relativos al incumplimiento de disposiciones ambientales y laborales. Las Partes reafirman sus obligaciones como miembros de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) y sus compromisos asumidos en virtud de la Declaración de la OIT relativa a los Principios y Derechos Fundamentales en el Trabajo de 1998. Cada Parte procurará asegurar que tales principios laborales y los derechos laborales internacionalmente reconocidos, Reconociendo el derecho de cada Parte de establecer sus propias normas laborales internas y, consecuentemente, de adoptar o modificar su legislación laboral, cada Parte procurará garantizar que sus leyes establezcan normas laborales compatibles con los derechos laborales internacionalmente reconocidos. Una Parte no dejará de aplicar efectivamente su legislación laboral, por acción u omisión sostenida o recurrente, de una manera que afecte el comercio entre las Partes, después de la fecha de entrada en vigor de este Tratado. Las Partes reconocen que cada Parte mantiene el derecho a ejercer su discrecionalidad respecto de asuntos indagatorios, de acciones ante tribunales, de regulación y observancia de las normas, y de tomar decisiones relativas a la asignación de recursos destinados al cumplimiento de otros asuntos laborales a los que se haya asignado una mayor prioridad. En consecuencia, las Partes entienden que una Parte está cumpliendo con el Artículo 2.1., cuando una acción u omisión refleje un ejercicio razonable de tal discrecionalidad o derive de una decisión adoptada de buena fe respecto a la asignación de recursos. Las Partes reconocen que es inapropiado promover el comercio o la inversión mediante el debilitamiento o reducción de la protección contemplada en su legislación laboral interna. En consecuencia, cada Parte procurará asegurar que no dejará sin efecto o derogará, ni ofrecerá dejar sin efecto o derogar dicha legislación de una manera que debilite o reduzca su adhesión a los derechos laborales internacionalmente reconocidos señalados en el Artículo 7.1. (Definiciones) de este Capítulo, como una forma de incentivar el comercio con otra Parte, o como un incentivo para el establecimiento, adquisición, expansión o retención de una inversión en su territorio. 2.1.8 Aranceles y medidas no arancelarias. Arancel aduanero. significa los aranceles que serían aplicables a una mercancía que se importe para ser

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consumido en territorio aduanero de una de las Partes si la mercancía no fuese exportada a territorio de la otra Parte, un impuesto, arancel o tributo a la importación y cargo de cualquier tipo, cualquier impuesto o arancel a la importación y un cargo de cualquier tipo aplicado en relación con la importación de mercancías, incluida cualquier forma de sobretasa, cargo o recargo en relación con dicha importación excepto; cualquier cargo equivalente a un impuesto interno establecido de conformidad con el artículo III:2 del GATT 1994], o cualquier disposición equivalente de un acuerdo sucesor del cual las Partes sean parte, [respecto a mercancías similares, competidoras directas o sustitutas de la Parte, o respecto a mercancías a partir de las cuales se haya manufacturado o producido total o parcialmente la mercancía importada; cualquier derecho antidumping o medida compensatoria que se aplique de acuerdo con la legislación de cada parte. cualquier derecho u otro cargo relacionado con la importación, proporcional al costo de los servicios prestados y cualquier prima ofrecida o recaudada sobre mercancías importadas, derivada de todo sistema de licitación, respecto a la administración de restricciones cuantitativas a la importación o de aranceles-cuota o cupos de preferencia arancelaria. Ámbito de aplicación. Salvo disposición en contrario en el presente Acuerdo,] Este capítulo se aplica al comercio de mercancías [originarias] [entre las Partes] [de una Parte]. Relación con acuerdos comerciales bilaterales y subregionales. Ninguna de las disposiciones de este capítulo modifica o altera en forma alguna las concesiones acordadas en materia de aranceles aduaneros y medidas no arancelarias en el marco de otros acuerdos comerciales suscritos entre las Partes al amparo del artículo XXIV o de la Cláusula de Habilitación, ambos del GATT de 1994.] Programa de Eliminación Arancelaria Salvo disposición en contrario en el presente Acuerdo, ninguna de las partes podrá incrementar ningún arancel aduanero existente, ni adoptar ningún arancel aduanero nuevo, sobre una mercancía originaria a un nivel más alto del especificado en los compromisos de dicha parte de acuerdo con el programa de eliminación arancelaria. Salvo disposición en contrario en este Acuerdo, cada Parte eliminará sus aranceles aduaneros sobre las mercancías originarias. El Programa de Eliminación Arancelaria no se aplicará a las mercancías que gocen de subsidios a las exportaciones] , excepto los permitidos de conformidad a los derechos y obligaciones contraídos en el marco de la OMC. Las mercancías usadas no se beneficiarán del programa de eliminación Arancelaria previsto en el presente capítulo, incluso aquellas que estén identificadas se hubiese reducido unilateralmente a un nivel inferior al establecido en el programa de eliminación arancelaria. Mantener o aumentar un arancel aduanero cuando ello esté permitido de conformidad con las disposiciones de solución de controversias del Acuerdo de Marrakech por el que se establece la Organización Mundial del Comercio.

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Cualquier reclasificación que resulte de la aplicación del Sistema Armonizado o la creación de nuevas aperturas arancelarias por cualquier Parte no cambiará las obligaciones previstas en el Programa de Eliminación Arancelaria. Dos o más Partes podrán realizar consultas para examinar la posibilidad de acelerar la eliminación de aranceles aduaneros prevista en el Programa de Eliminación Arancelaria. Una vez acordado por dichas Partes, y aprobado de conformidad con sus procedimientos legales internos aplicables, para propósitos del comercio entre estas Partes, el acuerdo de eliminación acelerada de los aranceles aduaneros prevalecerá sobre el Programa de Eliminación Arancelaria. Estas concesiones arancelarias se extenderán a las demás Partes. Las Partes que acuerden una eliminación acelerada de los aranceles aduaneros deberán notificarlo a todas las otras Partes. A solicitud de cualquier otra Parte, cada Parte que acuerde una eliminación acelerada de los aranceles aduaneros deberá consultar con aquella Parte que lo solicite con el fin de examinar la posibilidad de concertar un acuerdo similar. Al menos una vez al año, a partir de la entrada en vigor de este Acuerdo, las Partes examinarán, a través del Comité de Comercio de Mercancías, la posibilidad de incorporar al Programa de Eliminación Arancelaria las mercancías no incluidas en dicho Programa. 2.1.9 Ley 590. El 20 de Julio del año 2000 el congreso de Colombia expide la Ley 590 que tiene como objeto definir el concepto de PYME, según esta ley, en el articulo 1, “para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los siguientes parámetros:” • Mediana Empresa. Se define como una empresa con planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores. Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes: • Pequeña Empresa, Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil uno (5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes (smlv) estimados en el momento de la clasificación. • Microempresa. Debe contar con una planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores y activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho efecto, será el de activos totales., la cual es la única forma medible para tener una clasificación, que

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es un aporte importante a las PYME, la motivación principal de la ley es, promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los colombianos buscando: Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, MIPYME. Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional para la creación y operación de micro, pequeñas y medianas empresas. Promover una más favorable dotación de factores para las micro, pequeñas y medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de bienes y servicios, tanto para la adquisición de materias primas, insumos, bienes de capital, y equipos, como para la realización de sus productos y servicios a nivel nacional e internacional, la formación de capital humano, la asistencia para el desarrollo tecnológico y el acceso a los mercados financieros institucionales. Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas públicas favorables al desarrollo y a la competitividad del micro, pequeñas y medianas empresas. Señalar criterios que orienten la acción del Estado y fortalezcan la coordinación entre sus organismos; así como entre estos y el sector privado, en la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas. Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la generación de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo al micro, pequeñas y medianas empresas. Apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en áreas de economía campesina, estimulando la creación y fortalecimiento de MIPYME rurales. Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las MIPYME. Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización del micro, pequeñas y medianas empresas. 2.2 MARCO HISTORICO Los países comercian por varias razones, entre ellas, porque ninguno puede producir todo lo que necesita. Es decir, cuando un país no produce lo necesario para la alimentación, salud, bienestar o seguridad de su población, se lo compra a otro.

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Los Tratados de Libre Comercio son importantes pues se constituyen en un medio eficaz para garantizar el acceso de nuestros productos a los mercados externos, de una forma más fácil y sin barreras. Además, permiten que aumente la comercialización de productos nacionales, se genere más empleo, se modernice el aparato productivo, mejore el bienestar de la población y se promueva la creación de nuevas empresas por parte de inversionistas nacionales y extranjeros. Pero además el comercio sirve para abaratar los precios que paga el consumidor por los productos que no se producen en el país. Cada país se encarga de definir si quiere hacer parte o no de los acuerdos comerciales que existen en el mundo. Sin embargo, en 1947 se firmó el Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT, sigla en inglés) entre 23 países, número que fue creciendo hasta llegar a 96, en 1988 (Colombia ingresó en 1988). Sus principales objetivos fueron reducir las tarifas arancelarias y eliminar las prácticas que impedían la compra y venta de productos entre países. Igualmente, se permitió a los países llegar a acuerdos entre ellos e impulsar la cooperación y el comercio. El GATT desapareció para darle paso a la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 (nuestro país es miembro desde 1995). Esta tiene como objetivo administrar y controlar los acuerdos de librecambio, supervisar las prácticas comerciales mundiales y juzgar los problemas comerciales que los estados miembros le presentan. Colombia ha firmado varios acuerdos: El denominado G-3 con Venezuela y México, el de la Comunidad Andina de Naciones (CAN) con Bolivia, Ecuador, Perú y Venezuela, otro con Chile y recientemente, con los países de Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay), a su ves Estados Unidos ha otorgado a Colombia el beneficio dado por el sistema general de preferencias arancelarias derivadas de la lucha contra el narcotráfico a través de la llamada Ley Andina de Preferencias Arancelarias y Erradicación de la Droga (ATPDEA), que permite que más de seis mil productos entren libremente a su país, pero sólo hasta el 31 de diciembre del 2006. De ahí en adelante, éstos tendrán que pagar nuevamente gravámenes arancelarios. Con un tratado de libre comercio como el que es esta negociando actualmente la entrada sin el pago de gravámenes arancelarios podría ser permanente, de hay la importancia de una buena negociación desde un principio, ya que de esto dependerá el futuro de las pymes Colombianas, así las empresas deben conocer cada uno de estos acuerdos, observando cuidadosamente la influencia que pueden tener en su sector económico a corto mediano y largo plazo y de esta manera poder aprovechar las grandes ventajas y oportunidades que pueda generar un tratado o como el Alca o de un tratado de libre comercio con Estados Unidos quien es nuestro principal cliente comercial. También, está en negociación un tratado de libre comercio de los paises integrantes de la comunidad Andina de naciones con los países integrantes de MERCOSUR, siendo este ultimo un mercado muy interesante por la gran cantidad de población que agrupa.

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3. GUIA PRÁCTICA DE IDENTIFICACION DE FACTORES COMPETITI PARA LA INSERCION EN EL LIBRE COMERCIO DE LAS AMERICAS La presente guía, mostrará los elementos que todo empresario debe conocer sobre el entorno empresarial, reconociendo las variables de competitividad, tanto de la ciudad, del país y de una organización, lo cual le permitirá reconocer al interior de su empresa si cuenta con las fortalezas que exige el medio para ser competitivo, y si no cuenta con ellas, iniciar un redireccionamiento de sus decisiones y recursos, con el animo de fortalecerse a su interior y aprovechar los beneficios de su entorno o transformar en oportunidades las amenazas que se le presenten. 3.1 CONOCIMIENTO DEL ENTORNO DE LAS PYME. Las ciudades históricamente han tenido un “Good Will" y un reconocimiento de su capacidad de producción y su calidad de vida, entre otros aspectos, que las hacen mas aceptables para procesos de inversión, migración, eventos especiales etc., de allí que toda ciudad debe conocer cuales son los aspectos que miden la competitividad de una ciudad, aspectos como el estado actual del índice de competitividad, el comportamiento de la inversión extranjera, el comportamiento económico de los últimos años, la percepción de los empresarios y de sus habitantes, acerca de la calidad de vida y economía en general de la ciudad, de tal manera que todos los aspectos analizados desemboquen en un análisis DOFA que pueda servir para una toma de decisiones acertada, encaminada a un mejoramiento continuo de las variables que identifican a una ciudad como competitiva, que le permita tener la capacidad de ingresar a un mercado de libre comercio como el ALCA. 3.1.1 Análisis de la competitividad entre ciudades. Para identificar el nivel de competitividad entre ciudades, se podrían hacer las siguientes comparaciones: Las mejores ciudades para hacer negocios. Según un estudio elaborado por la Unidad de Servicios de localización de negocios de la consultora Arthur Andersen para la Revista Fortune en el 2000, en el cual se realizó una encuesta entre numerosos empresarios en todos los países del mundo, la comunidad empresarial eligió como las mejores ciudades para hacer negocios en el mundo a las siguientes basados en el análisis de variables económicas, políticas y relativas a los negocios11: En América Latina: Buenos Aires, Sao Paulo, Santiago. En Norte América: Atlanta, Nueva York, Chicago.

________________ 11 ANDERSEN, Arthur. Encuesta de competitividad. Revista Fortune. New York: 2000. p.35.

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En Europa: Londres, Frankfurt, París. En Asia Pacífico: Hong Kong, Singapur, Sydney. Los puestos 15 y precedentes en ambiente de negocios los ocuparon ciudades como: En América Latina: Bogotá, Ciudad Juárez, Montevideo. En Norte América: Miami, Los Angeles, Raleigh. En Europa: Hamburgo, Praga, Berlín En Asia: Delhi, Manila, Osaka Tabla 1. Mejores Ciudades para Hacer Negocios

Fuente: Estudio Arthur Andersen y Revista Fortune, 2000. Bogotá no ocupa un lugar preferencial de América Latina, como ciudad atractiva para realizar negocios. Sólo el 3% de los empresarios la considera atractiva, mientras que Buenos Aires es considerada atractiva por el 100%, Sao Paulo por el 70%, Santiago por el 60% y Río de Janeiro por el 40%. Existe concentración de competidores: 5 en América Latina (Buenos Aires, Sao Paulo, Santiago, Ciudad de México, Río), 10 ciudades en Estados Unidos encabezadas por Atlanta y Nueva York. 3.1.2 Factores que identifican a una ciudad como competitiva. En la comunidad empresarial una ciudad atrae como centro de negocios por 14 factores principales: Hay coincidencia entre todos los empresarios de todas las regiones del mundo en que lo más importante de una región es una actitud favorable hacia los negocios, seguida de la disponibilidad local de profesionales.

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En Asia y América Latina, el tercer lugar lo ocupan las regulaciones estatales, las cuales no son importantes (décimo lugar) en América del Norte. La seguridad de las normas es un factor de gran peso en economías emergentes. La capacidad de los empresarios de atraer a otros empresarios en el nivel de actividad empresarial es otro factor vital, así como la infraestructura tecnológica y de telecomunicaciones. En el otro extremo, los factores que menos pesan son el nivel de los impuestos personales de la ciudad debido probablemente a prácticas remunerativas que permiten superar esta variable. Otros elementos de poco peso son el transporte y el uso del suelo, así como la educación pública, probablemente superada por la oferta de educación privada. La cantidad de oferta de vivienda de calidad tampoco pesa como factor de atracción de una ciudad como centro de negocios, excepto en la comunidad empresarial de América del Norte, para quienes sí ocupa un cuarto lugar en preferencias. Tabla 2. Factores que Identifican a una ciudad como competitiva.

América Latina

América Norte

Europa Asia

Número respuestas 648 2842 432 201categorías 14 14 14 14 actitud favorable hacia los negocios 1 1 1 1disponibilidad local de profesionales 2 2 2 2regulaciones estatales 3 10 5 3actividad empresarial 4 3 3 5infraestructura tecnología 5 5 6 4Impuestos a empresas 6 8 8 6colegios y universidades 7 6 11 12atracción de profesionales de otros 8 14 4 7atracción de profesionales regiones 9 9 7 10actividades de IED 10 7 10 11Educación pública 11 11 14 14Impuestos personales 12 13 12 13Transporte 13 12 9 8vivienda de calidad 14 4 13 9Fuente: Estudio Arthur Andersen y Revista Fortune, 2000. 3.1.3 Variables competitivas para comparar entre ciudades. Algunas variables se pueden comparar entre países. La balanza comercial es una de ellas, a través de la cual se puede determinar que tanto para grandes ciudades como para pequeñas, las importaciones son generalmente mayores que las exportaciones; todas las ciudades analizadas presentaron un valor negativo a excepción de Singapur con US$ 3.600 millones de saldo positivo de exportaciones, Jakarta con US$21.400 millones, Dublín con US$24.000 millones, Lyons con US$12.900 millones y Frankfurt con US$ 67.900 millones.

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De las cinco ciudades exportadoras, tres son Europeas. Londres presenta el déficit más grande, con un valor negativo de US$52.300 millones. Bogotá se ubica en el mismo nivel de Sao Paulo, con un déficit de US$3.800 millones en exportaciones frente al valor de las importaciones12. Con relación a las variables de riesgos políticos y económicos, en el caso de Bogotá, ésta presenta el riesgo político más alto entre las ciudades analizadas, a excepción de Jakarta. Igualmente sucede con el indicador de riesgo económico, el cual es el cuarto más alto luego de Estambul, Asunción y Sao Paulo. Por el contrario, como las ciudades con menor riesgo económico fueron seleccionadas Singapur, Dublín, Hong Kong y Lyons. Tabla 3. Variables Competitivas

Ciudades Riesgo Político (menor=100)

Riesgo Económico (menor=1

Riesgo político,financiero, económico

Libertad económica (5=menor

Balanza comercial (miles millones

HONG 71 44 80 1.3 -6.9SINGAPOR 86 47 89 1.5 3.6 CALCUTA 54 35 64 3.8 -10.9JAKARTA 47 36 59 3.5 21.4 ATENAS 80 40 76 2.8 -15.5 DUBLIN 87 45 86 1.9 24FRANKFUR87 42 83 2.2 67.9 ESTAMBUL 58 26 55 2.8 -19.4LONDRES 91 42 85 1.9 -52.3 LYONS 81 44 81 2.5 12.9 BUENOS 72 39 70 2.1 -0.6SAO 64 33 64 3.5 -3.8 ASUNCION 57 33 64 2.8 -5.9BOGOTA 48 34 58 2.9 -3.8

Fuente: Estudio Arthur Andersen y Revista Fortune, 2000. 3.1.4 Índice global de competitividad. Uno de los factores importantes para identificar el nivel de competitividad de la ciudad de Bogotá, es identificando el posicionamiento del país dentro del contexto mundial. lo anterior es viable gracias a que bogota es un pilar importante dentro de las decisiones económicas, políticas y sociales de Colombia. Se toma entonces como referencia el Índice de Competitividad para el Crecimiento (ICC), Growth Competitiveness Index, en donde el propósito del ICC es evaluar la potencialidad de las distintas economías mundiales para lograr un crecimiento sostenido en el mediano y largo plazo. Está basado en la comprensión que actualmente tienen los economistas del complejo proceso del crecimiento

________________ 12 Ibid., p.85.

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económico y del desarrollo. El índice intenta sintetizar el conjunto de instituciones, políticas y estructuras que impulsan el crecimiento de países heterogéneos. Los países incluidos en el informe de este año representan el 97,8% del PIB mundial. Es decir, el informe es representativo de la economía global13. • Tres pilares para la medición de la competitividad. Este índice se fundamenta en tres pilares: el contexto macroeconómico, la calidad de las instituciones públicas, y la tecnología, entendiendo esta ultima como participe en el sector privado y publico. Aunque es cierto que la estabilidad macroeconómica por sí sola no puede mejorar la tasa de crecimiento de un país, también es cierto que los desequilibrios macroeconómicos matan las posibilidades de crecimiento. El crecimiento sostenido es muy difícil de alcanzar en un ambiente macroeconómico desfavorable. El segundo pilar, se refiere a las instituciones públicas. En una economía de mercado, la riqueza es creada en última instancia por las empresas, especialmente las privadas. Estas operan dentro del conjunto de instituciones que caracterizan a los distintos países. Por ejemplo, es importante que los derechos de propiedad estén garantizados por el sistema legal y judicial. Es difícil para las compañías operar eficientemente en países donde es inexistente el imperio de la ley o donde resulte difícil instrumentar el cumplimento de los contratos, y pueden encontrar que es muy costoso operar en países donde la corrupción sea muy extendida y dominante. El progreso técnico es el tercer pilar. Quizá la enseñanza más importante de la teoría neoclásica del crecimiento es que la fuente última del crecimiento de largo plazo es el progreso tecnológico. La razón para ello es que los otros determinantes del crecimiento tienen rendimientos decrecientes, y una vez que existe una institucionalidad relativamente adecuada y estabilidad macroeconómica, su aporte adicional al crecimiento sería limitada, pero el progreso técnico mantiene su rol fundamental. No existe ninguna razón que sugiera que existen rendimientos decrecientes de las ideas. Los tres pilares están entrelazados. Ellos actúan en forma interdependiente para soportar o detener el crecimiento Por ejemplo, aunque la influencia de cada uno de los pilares es diferenciada, la innovación tecnológica depende del ambiente macroeconómico y de la calidad de las instituciones. Índice de competitividad para el crecimiento y subíndices. Una de las evidencias de este análisis es que Colombia sigue mostrándose dentro de los últimos lugares del contexto latinoamericano, estando por debajo de Perú y Brasil, ________________ 13 XAVIER Sala-i-Martin. Informe Global de Competitividad. New York: Columbia Universitiy, 2003

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pero por encima de Venezuela, nuestros vecinos más cercanos. En cuanto a los subíndices, el contexto macroeconómico de Colombia se muestra con un deterioro mayor que los subíndices institucional y tecnológico. La percepción mundial puede influir en cierta medida para que un país mantenga o mejore sus índices de competitividad, ya que este aspecto puede afectar la toma de decisiones de los inversionistas a la hora de la ubicación de sus capitales. Bogota, aunque internamente tenga un buen posicionamiento en aspectos de competitividad con respecto a otras ciudades, puede verse afectada por la fuga y la indecisión de inversión extranjera en la Ciudad. La siguiente tabla muestra el índice de competitividad por países, por subíndices, mostrando el contexto macroeconómico, institucional y tecnológico, destacándose en un primer lugar Finlandia. Tabla 4. Índice de Competitividad para el Crecimiento y Subíndices. Fuente: Revista Fortune Latin America Edition, Mayo de 2003. p 206. 3.1.5 Régimen de inversión extranjera de Colombia frente a algunos competidores. La inversión extranjera constituye en uno de los soportes que todo país debe tener a la hora de conseguir flujos de capital, transferencia de tecnología y mejora de sus variables macroeconómicas. En la propuesta de participar en un tratado de libre comercio, Colombia debe verse fortalecida con empresas cuyas variables que aporten a una competitividad alta se mantengan en constante mejoramiento, es así como en un estudio

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realizado por COINVERTIR se muestra que las razones para que existan bajos flujos de inversión en Colombia son14: Percepción del país en el exterior. Orden público Alta carga contributiva. Inestabilidad Jurídica Los regímenes de inversión extranjera tienen tres principios fundamentales. Estos principios son excelentes referentes para que Bogota, en su proceso de participación en la integración de libre comercio para las Ameritas ALCA, tenga en cuenta para fortalecer y así atraer una fuerte inyección de capital y para que las empresas radiquen sus sedes productivas. Los principios a que hace referencia COINVERTIR son: Universalidad: posibilidad de inversión en todos los sectores de la economía. Igualdad: trato equivalente al inversionista nacional y extranjero. Automaticidad: minimización de autorizaciones previas y simplificación de trámites. Una revisión de la legislación de algunos países en estos principios muestra que: Tabla 5. Principio de Igualdad. Fuente: Coinvertir, 2003. En cuanto al principio de la automaticidad, Todos los países del estudio tienen procedimientos de registro ante el Banco Central. Y existen regimenes especiales que requieren autorizaciones previas: Financiero y de seguros. Hidrocarburos y minería. Telecomunicaciones ________________ 14 COINVERTIR. Régimen de Inversión Extranjera. Bogotá: 2003. p.6.

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Comportamiento de la inversión extranjera directa en América Latina y Colombia (1995-2002). Una alternativa para comparar a Colombia en su nivel de competitividad actual es analizar el comportamiento de sus flujos de inversiones en el tiempo, con esto y con las políticas que viene adoptando el gobierno se puede identificar que tan competitiva puede ser Colombia en la futura inclusión de ALCA15. El siguiente cuadro muestra que Colombia tiene uno de los flujos de inversiones más bajos del sur y Centro América, con US$2.337 millones, por debajo de Venezuela quienes tienen un flujo de US$3.150 millones. Figura 1. Comportamiento de la Inversión Extranjera Directa

Fuente: CEPAL; “La inversión Extranjera en A.L. y el Caribe” 2002. Del anterior cuadro se deduce que los porcentajes de participación son: Tabla 6. Distribución porcentual de la inversión extranjera

Brasil 38% México 27% Argentina 11% Chile 6% Venezuela 5% Colombia 4% Perú 3% Ecuador 2% Rep.Dom. 2% Bolivia 1% Panamá 1% Costa Rica 1%

Fuente: DANE; Balanza Comercial, 2003

________________ 15 Ibid., p.17

22.805

15.93

3

6.74

3

3.780

3.15

0

2.337

1.50

5

1.00

689

967

849

60

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

Bras

il

Méx

ico

Arge

ntina

Chile

Vene

zuela

Colom

bia

Perú

Ecua

dor

Rep

.Dom

i.

Boliv

ia

Cos

ta R

ica

MILLONES DE US$

50

Chile por ejemplo, dentro del comportamiento de su inversión hacia otros países, durante el año 2003 se concentró en Argentina (42%), Perú (18%), Colombia (10%) y Estados Unidos (6%)16. Con Costa Rica, que es el ultimo país en flujo de inversiones, a Diciembre de 2003 muestra una balanza comercial favorable para Colombia, tal y como se observa a continuación. Figura 2. Balanza Comercial Costa Rica-Colombia

Fuente: DANE; Balanza Comercial con Costa Rica 2003 A continuación, se puede observar como la relación IED/PIB promedio 1995-2002 ranking Sur y Centro América, incluye a Colombia en ultimo lugar, esto a simple vista puede parecer favorable ya que a diferencia de Bolivia que se encuentra en primer lugar, indica que no existe una dependencia total de la inversión extranjera, sin embargo para una inserción en un tratado de libre comercio, es importante el

________________ 16 CAMARA DE COMERCIO SANTIAGO DE CHILE, Informe Económico Semanal. Santiago: 2004. p.36.

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aporte que la inversión extranjera realice al PIB, ya que las condiciones de competitividad pueden llegar a ser mejores17. Si duda alguna la inversión extranjera en Colombia es pobre, lo cual limita sus posibilidades de renovación tecnológica, capacidad de creación de nuevos puestos de trabajo, incremento de las exportaciones debido a nuevos productos y a nuevos mercados a través de sistemas de comercialización y de distribución mas modernos, También esto limita la posibilidad de un incremento importante en el PIB de Colombia, resultado de 40 años de guerra. Figura 3. IED/PIB Promedio 1995-2002

Fuente: CEPAL; “La inversión Extranjera en A.L. y el Caribe” 2002. . ________________ 17 COINVERTIR. Régimen de Inversión Extranjera. Bogotá: 2003. p.14.

9,4

6,65,8 5,4

3,7 3,7 3,6 3,3 3,2 2,92,4

0123456789

10

Boliv

ia

Chi

le

Rep

. Dom

i.

Ecua

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Arge

ntin

a

Bras

il

Cos

ta R

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Méx

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Vene

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Perú

Col

ombi

a

%

52

Figura 4. Desempeño y Potencial de la Inversión Extranjera

Fuente: CEPAL; “La inversión Extranjera en A.L. y el Caribe” 2002. encuentra casi 2 puntos por debajo de Chile. En cuanto al potencial de la Inversión Extranjera Directa, se puede observar que deja a Colombia en ultimo lugar, sin embargo, esto podría mejorar con un correcto direccionamiento de las políticas gubernamentales en la estabilidad jurídica y ofreciendo garantías de seguridad a los Inversionistas18. Figura 5. Potencial de la Inversión Extranjera Directa

Fuente: CEPAL; “La inversión Extranjera en A.L. y el Caribe” 2002.

________________ 18 Ibid., p.38.

0 0,5 1 1,5 2 2,5

Colombia

México

Costa Rica

Rep. Dominicana

Chile

Colombia

0 0,1 0,2 0,3 0,4

Colombia

México

Costa Rica

Rep. Dominicana

Chile

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Según el World Investment Report 2002 muestra a Colombia en una posición desfavorable frente a los demás países que competirán en el ALCA. Figura 6. Potencial de Desempeño.

Fuente: World Investment Report 2002. Sin embargo no todo es malo y Colombia tiene potencial y así lo muestran los incentivos existentes. Incentivos a las exportaciones: Zonas Francas, Zonas Especiales Económicas de Exportación, Plan Vallejo, Leasing Internacional, Importaciones Temporales, Altex Incentivos regionales: Ley Páez (fue Vigente hasta Dic. 2003), Ley Quimbaya. Sectores: Reforma Tributaria 2002 Además, los incentivos que presentan los demás países comparados con Colombia son: Figura 7. Incentivos de Desempeño.

Zonas Francas

Incentivos a export.

Regiones

Chile

Costa Rica

México

R. Dominicana

Colombia

SectoresPaís Zonas Francas

Incentivos a export.

Regiones

Chile

Costa Rica

México

R. Dominicana

Colombia

SectoresPaís

Fuente: COINVERTIR. Régimen de Inversión Extranjera. Bogotá: 2003. p.35

ALTO

BAJO

COLAColombia, Guatemala, Haití,

Paraguay, Burkina Faso, Senegal, Etiopía, Nigeria,

Ruanda

EXCEDE POTENCIALBolivia, Brasil, China, Ecuador, Honduras, Jamaica, Nicaragua,

Venezuela

INFERIOR A POTENCIALEstados Unidos, Rusia, Grecia, Italia, Japón, Líbano, México,

Uruguay

CABEZABahamas, Canadá, Chile, Costa Rica, El Salvador,

Guyana, Hong Kong (China), Malasia, Nueva Zelanda,

Panamá, Perú, República Dominicana

COLAColombia, Guatemala, Haití,

Paraguay, Burkina Faso, Senegal, Etiopía, Nigeria,

Ruanda

EXCEDE POTENCIALBolivia, Brasil, China, Ecuador, Honduras, Jamaica, Nicaragua,

Venezuela

INFERIOR A POTENCIALEstados Unidos, Rusia, Grecia, Italia, Japón, Líbano, México,

Uruguay

CABEZABahamas, Canadá, Chile, Costa Rica, El Salvador,

Guyana, Hong Kong (China), Malasia, Nueva Zelanda,

Panamá, Perú, República Dominicana

POTE

NC

IAL

DESEMPEÑO

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Cabe destacar que: Aunque el Régimen de Inversión Colombiano es competitivo comparado con Costa Rica, Chile, México, República Dominicana, sin embargo los flujos de inversión extranjera son mucho más bajos. El Régimen de Inversión de Chile es superior al de Colombia por la suscripción de contratos de estabilidad jurídica. Las razones para los bajos flujos de inversión extranjera radican en variables como: percepción del país en el extranjero, orden público, alta carga contributiva e inestabilidad jurídica. 3.1.6 Análisis DOFA de la ciudad de Bogotá. Ventajas19. Bogotá y Cundinamarca son la ciudad y la región del país que más rápidamente pueden responder al crecimiento de las exportaciones por varios motivos, entre ellos: Por tener un mercado interno importante, que permita apalancar un proyecto de exportaciones sobre el propio mercado interno. Por ser la sede de la mayoría de las empresas del país, entre ellas muchas compañías multinacionales, que le dan ambiente cosmopolita. Por la oferta de ejecutivos, técnicos y administradores que existen en la capital y el nivel de educación, mayor que el promedio nacional. Por contar con un aeropuerto internacional, el cual tiene dos pistas, y con una zona franca de categoría mundial. Por estar a menos de seis horas por avión de cualquier capital del continente y a menos de nueve horas de las principales ciudades del continente. Está a 2.600 metros más cerca de las estrellas y del comercio internacional. Es claro que la única salida, en el corto y mediano plazo, que tiene la capital del país y su zona de influencia para crecer aceleradamente, es la de colocar nuevos y más productos en la muy dinámica demanda internacional de bienes y de servicios. Amenazas Y Debilidades Pero al mismo tiempo la región de la Bogotá de hoy tiene una serie de limitaciones de infraestructura y de procedimientos que hacen difícil realizar operaciones competitivas de comercio exterior desde ella. Algunas de las debilidades actuales de la región: La Sabana de Bogotá queda físicamente a 1.000 Km. de la Costa Atlántica y a 500 Km. de los puertos de la Costa Pacífica, por un sistema de carreteras bastante deficiente, donde los camiones solo pueden circular de día y donde hay una ausencia en la Capital de una Bolsa de Carga que permita consolidar la oferta y la ________________ 19 IBARRA, Araujo. Contrato número 600/2000 Anexo 2. Bogotá: Cámara de Comercio, 2000. p.5

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demanda de carga con destino a los mercados internacionales. Esto hace que el precio de un contenedor Bogotá – Miami sea US$100 más alto que un contenedor Hong Kong – Los Angeles o San Francisco. La ausencia de un Centro Logístico que permita recibir, en la periferia de la ciudad, los camiones de gran tonelaje que traen la carga de importación o la llevan con destino a la exportación. El no ingreso de estos grandes camiones a la ciudad, aliviará la congestión vial, reducirá costos de transporte, mejorará el sistema de distribución a minoristas y disminuirá la congestión y la contaminación. La inexistencia de un sistema de transporte multimodal que permita conectar el transporte por camión (el más competitivo hasta el río Magdalena), con las otras modalidades de carga como el transporte ferroviario, el fluvial, y el aéreo, reduciendo así los costos que nos separan de los mercados internacionales. Debe resaltarse que en Estados Unidos el costo tonelada – km. es de un centavo por tren, mientras que el transporte entre la Sabana de Bogotá y los puertos, supera los 5 centavos de dólar, es decir, se está al cuádruple de la distancia económica que se debería estar de los mercados internacionales. Otro factor limitante, es el hecho que los aviones del Aeropuerto Internacional El dorado por la altura de la ciudad, deben salir con un 80% de capacidad, lo cual incide en el aumento de fletes y en la autonomía del vuelo. Esto implica analizar la localización de un aeropuerto alterno para carga. El tamaño del sector informal urbano es un problema y una oportunidad. Problema, pues es una competencia desleal contra el comercio y producción legal que paga impuestos, respeta el espacio público y cumple tramites. Oportunidad, pues su formalización incorporará una importante cantidad de actores experimentados a la vida económicamente legal de la ciudad y de la región. Oportunidades. Pero así como en materia de transporte terrestre queda hoy muy alejado de los mercados internacional, en materia de transporte aéreo queda mucho más cerca que la mayoría de los proveedores de los mercados internacionales. En efecto, el kilo entre Bogotá y los Estados Unidos, en un puerto como Miami está a solo 90 centavos de dólar, mientras que el mismo kilo entre países del sudoeste asiático y los Estados Unidos llega casi a los 4 dólares. Es decir, que Bogotá está cuatro veces más cerca en distancia económica vía aérea del principal mercado del mundo que los demás países del Asia o tres veces más cerca que los países de Europa. Esto cobra especial importancia por la gran dinámica que el transporte aéreo tiene en el comercio internacional, el cual ocupa en países como Estados Unidos el 26% del total de las importaciones. 3.1.7 Oferta y demanda de los bloques económicos en América. Las posibilidades comerciales, en América debido al fortalecimiento de los bloques

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económicos se ha venido incrementando a los largo de estos años, de tal manera que tanto la oferta como la demanda de bienes, han tenido una variación positiva. El siguiente cuadro muestra, la balanza comercial que tienen los países de América Latina, destacándose que a medida que países como México han presentado un balance de cuenta corriente negativo es decir sus importaciones han sido mayores que sus exportaciones, caso similar ocurre con Uruguay, Costa Rica, El Salvador, Ecuador, Argentina pese a su situación económica mantiene un régimen de exportaciones mayor que las importaciones, Colombia tiende a mantener un equilibrio entre exportaciones e importaciones sin embargo son las exportaciones mayores en los últimos tres años. Adicionalmente nos indica un importante repunte de las exportaciones a pesar de la caída del comercio con Venezuela, causada por el excesivo control de cambios generado por el presidente Chavez como estrategia de impulso a la industria Nacional de ese País, estas exportaciones fueron canalizadas por los empresarios Colombianos hacia otros países vecinos, principalmente Ecuador, Panamá y Costa Rica, países donde el sistema de inversión extranjera es de fácil aplicabilidad y donde confluyen una industria incipiente y poco tecnificada, adicionalmente existen gran cantidad de elementos culturales que facilitan este tipo de negociaciones . El sistema logístico de transporte hacia estos nuevos destinos ha mejorado en frecuencias y capacidad de carga, tanto en forma terrestre como en forma aérea. Tabla 7. Comercio Exterior de Bienes (FOB) Millones de Dólares Corrientes Fuente: Comercio Exterior ,2003 3.1.8 Proyección de las exportaciones de Bogotá en el ALCA. Teniendo en cuenta las ventajas que muestra la ciudad y además si se aplican los retos

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existentes en los planes de desarrollo tanto de la nación como de la ciudad, es muy posible que como dice Araujo “Bogota pueda incrementar sus exportaciones de US$1.5 millones a US$6.3 millones”20. Figura 8. Proyección de Exportaciones

Fuente: Observatorio de las explotaciones de Bogotá y Cundinamarca, Numero 4, mayo de 2004, p 156. Bogota comparada con los mercados de otros países, podría llegar a ser muy competitiva, teniendo un incremento de sus exportaciones en un 500%. 3.1.9 Sectores más y menos competitivos de Bogotá para afrontar el ALCA. Sin lugar a duda, un sector, empresa u organización es mas competitivo o se hace mas fuerte cada día de acuerdo a las estrategias que implementa dentro de su marco cultural, es decir la aplicación de políticas que conduzcan a mantener un posicionamiento sostenido en las ventas y el reconocimiento de una marca, así como de un respeto internacional que se gana solamente cuando existe un atrevimiento de competir con empresas similares. En Bogota varias han sido las empresas que se han atrevido a salir al exterior, sin embargo dentro del contexto internacional siguen siendo pocas, ejemplos como el sector de los cueros y textiles que cada día se internacionalizan mediante las exposiciones internacionales, son un ejemplo de adquisición de experiencia, también se pueden citar empresas del sector agroindustrial que han logrado una porción del mercado internacional, caso el de la pulpa de fruta o el café, quienes mediante la diversificación de la presentación de sus productos, proporcionan una alternativa a la comunidad internacional. Un sector de la economía, es competitivo, si variables como el nivel de ventas, nivel de calidad, capacidad de asociación, nivel de apropiación de la tecnología, infraestructura, logística, recursos humanos, recursos financieros y la innovación se hacen visibles dentro de las fortalezas internas de cada organización, ya que al ________________ 20 IBARRA, Araujo & Asociados. Contrato Número 600/2000 Anexo 13. Bogotá: Cámara de Comercio de Bogotá, 2000. p.1.

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existir una apertura de fronteras como se espera del ALCA, los sectores menos competitivos saldrán del mercado. Para identificar la competitividad de algunos sectores dentro de los grupos económicos más importantes, se revisara el comportamiento de la oferta y la demanda, para bloques económicos como el CAN, el NAFTA, el MERCOSUR, de esta manera se identificara la porción del mercado que esta siendo satisfecha por la oferta de la región de Bogota y Cundinamarca. • Seguimiento estadístico de las exportaciones de Bogotá. Un estudio realizado por el CARCE, muestra el comportamiento de la oferta y la demanda de algunos productos de origen agrícola, en donde se manifiesta por lo general que el crecimiento ha sido muy representativo. El estudio se centro básicamente en el análisis de bienes como: Animales vivos, Carne, pescados, lácteos huevos y miel, plantas y flores, hortalizas y tubérculos, frutas, café, te y especias, cereales, harinas, semillas y plantas industriales y medicinales, gomas y resinas, materiales trenzables, grasas y aceites, preparaciones de carne y pescado, azúcar y confites, cacao y preparaciones, preparaciones de cereales y pastelería, preparaciones de frutas y hortalizas, bebidas, alimentos para animales, tabaco. Dinámica del mercado de exportación para Bogotá en la década 1990-1999. A continuación se muestra el comportamiento de la oferta y demanda para algunos de los productos estudiados, el crecimiento del mercado fue estudiado entre 1990 y 1999. (Ver anexos A y B). Bebidas. La demanda potencial de este tipo de productos estuvo por el orden de los US$11.777 millones con un crecimiento del 131%. la oferta de la región de Bogotá y Cundinamarca fue de US$1 millón con un crecimiento del 708%, en donde los mercados de destino para exportaciones se centro básicamente en el CAN, NAFTA y MERCOSUR. Pescados. El. Pescado tuvo una demanda para 1999 del US$14.822 millones, con un crecimiento entre 1990 y 1999 del 69%, mientras que la oferta de la región Bogotá - Cundinamarca fue de US$4 millones para 1999 y con un crecimiento entre 1990 y 1999 del 379%. Los mercados más receptivos en las exportaciones fueron el CAN, NAFTA y la U.E. Frutas. Este sector presento una demanda en 1999 de US$12.062 millones con un crecimiento de la década en un 55% . la oferta de la región estudiada, fue para 1999 de US 10 millones con un crecimiento del 11% . la poca dinámica de este mercado en cuanto a oferta se refiere, puede haberse debido a las fuertes exigencias fitosanitarias y de calidad que muchos de los productores nacionales aún no cumplen. Los mercados más representativos fueron el MERCOSUR y la U.E.

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Preparaciones de frutas y hortalizas. La demanda potencial en 1999 se estableció en US$6.731 millones con un crecimiento de la década del 93%, la oferta de la región estuvo por el orden de US$4 millones y un crecimiento del 537%, el mejoramiento de las exportaciones de productos procesados se vio incrementado, gracias a la apropiación de tecnología y a mejoras en los procesos industriales, lo cual lleva a asignar mayor valor agregado a los productos y así obtener mayor rentabilidad. El mercado más fuerte para el destino de este tipo de productos fue para sorpresas de muchos la Comunidad Andina de Naciones denominada normalmente .CAN. Hortalizas y tubérculos. Para este tipo de productos la demanda para 1999 fue de US$6.308 millones con un crecimiento del 42% y la oferta fue de US$3 millones registrando un crecimiento negativo del 43%. Lacteos, huevo, miel. El crecimiento de la demanda entre 1990 y 1999 fue del 81% con un mercado de los US$3.494 millones en 1999 y la oferta tuvo un crecimiento del 21% con US$3 millones para 1999. se creció en todos los mercados. Preparaciones de cereales, leche y pastelería. La oferta de la región se estableció en US$4 millones con un crecimiento del 71.62%, mientras que la demanda fue de US$3.367 millones con un crecimiento del 342% los mercados mas receptivos fueron el CAN, NAFTA y el MERCOSUR. Flores y plantas. El crecimiento de la demanda fue del 144% durante 1990 y 1999, para 1999 se tenia una demanda de US$2.480 millones y una oferta de US$494 millones con crecimiento del orden del 138%, este renglón muestra una buena participación en el mercado potencial, registrándose un crecimiento en todos los mercados. • Dinámica del mercado a 2003. Estadísticas mas recientes muestran aspectos muy importantes que son clave para identificar las fortalezas de los sectores bogotanos, entre ellas están: Exportaciones nacionales según región (1995 - 2003). Se tiene por ejemplo que por cuarto año consecutivo, Bogotá-Cundinamarca fue la principal región exportadora de la nación (sin incluir café y petróleo). Durante el 2003, las exportaciones ascendieron a US$ 2040 millones, que representan la cuarta parte del total de las exportaciones de la nación sin incluir café y petróleo (US$ 8760

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millones). Sin embargo, las exportaciones regionales registraron una disminución del 7% respecto al 200221. Figura 9. Exportaciones Nacionales Según Región (1995 - 2003)

Fuente Ministerio de Desarrollo, Informe Semestral, Mayo 2003 También podemos destacar del grafico anterior la gran importancia que tiene Antioquia dentro del contexto del país, ya que después de Bogota y Cundinamarca Es el segundo en importancia con unos muy pocos puntos porcentuales por debajo, pero con una región con muchos menos habitantes en sus ciudades principales. Tabla 8. Exportaciones Nacionales Según Región (1995 - 2003)

Fuente Ministerio de Desarrollo, Informe Semestral, Mayo 2003 ________________ 21 CAMARA DE COMERCIO. Observatorio de las Exportaciones. Bogotá. 2004. p.2.

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Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca (1995 - 2003). Entre 1995 y 2003, las exportaciones de la región Bogotá-Cundinamarca crecieron 6,7% promedio anual, gracias al crecimiento de las ventas a Estados Unidos (que aumentaron US$ 267 millones entre 1995 y 2003) y al buen comportamiento de las ventas de flores y productos manufactureros. Sin embargo, en el 2003 disminuyeron en US$ 154 millones respecto al 2002, debido a la caída en las ventas a Venezuela (-41%), a la disminución de las de bienes de capital y materiales de construcción (-36%) y a la reducción generalizada de precios. Figura 10. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca (1995 - 2003)

Fuente Ministerio de Desarrollo, Informe Semestral, Mayo 2003 Tabla 9. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca (1995 - 2003)

Fuente: Ministerio de Desarrollo, Informe Semestral, Mayo 2003 Distribución de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca tipo de bienes (1995-2003). Entre 1995-2003, el 68% de las exportaciones de Bogotá-Cundinamarca

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se concentró en flores, otros bienes de consumo no duradero, productos farmacéuticos, mineros, agropecuarios no alimenticios y químicos. Figura 11.Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Tipo de Bienes (1995 - 2003)

Fuente: Ministerio de Desarrollo, Informe Semestral, Mayo 2003 Tabla 10. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Tipo de Bienes (1995 - 2003)22

________________ 22 CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Cálculos: Dirección de Estudios e Investigaciones, 2004 p.3.

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Fuente: DANE, 2003 Crecimiento de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por mercado de destino (1995 - 2003). Durante el período 1995-2003, las exportaciones regionales crecieron principalmente a los países de la Comunidad Andina y del NAFTA. En el 2003, las exportaciones crecieron hacia el NAFTA (7%), la UE (13%) y el Mercosur (2%), mientras que hacia la CAN disminuyeron (-30%). Figura 12. Crecimiento de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003)

Fuente: DANE, 2003 Tabla 11. Crecimiento de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003)

Fuente: DANE, 2003

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Participación de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por mercado de destino (1995 - 2003). El NAFTA y la CAN son los principales mercados de destino de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca; en promedio, concentraron el 77% del total de las exportaciones de la región entre 1995 y 2003. Figura 13. Participación de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003)

Fuente: Cámara de comercio de Bogotá, 2003 Tabla 12. Participación de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003)

Fuente: DANE, 2003 Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia el NAFTA (1995 - 2003). El NAFTA es el primer mercado para las exportaciones de la región. Entre 1995 y 2003, las ventas de Bogotá- Cundinamarca hacia los países de este acuerdo crecieron 6,2% promedio anual. En el 2003 se registraron los mejores resultados:

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las exportaciones crecieron 7% y alcanzaron su valor más alto (US$368 millones más que en 1995). Del total exportado a estos países, el 87% de las ventas se concentró en el mercado de Estados Unidos. Figura 14. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia el NAFTA (1995 - 2003)

Fuente: DANE, 2003 Tabla 13. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia el NAFTA (1995 - 2003)

Fuente: DANE, 2003

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Distribución de las exportaciones en el NAFTA (1995 - 2003). En el período 1995 - 2003, las flores se consolidaron como el principal producto de exportación de la región hacia el NAFTA. El 72% del total exportado por la región hacia los países pertenecientes a ese acuerdo se concentraron en flores, productos agropecuarios no alimenticios y otros bienes de consumo no duradero. Figura 15. Distribución de las Exportaciones en el NAFTA (1995 - 2003)

Fuente: Cámara de comercio de Bogotá, 2003 Tabla 14. Distribución de las Exportaciones en el NAFTA (1995 – 2003

Fuente: DANE, 2003 Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia la CAN (1995 - 2003). La CAN es el segundo mercado para las exportaciones de Bogotá-Cundinamarca. Entre 1995 y 2003, las ventas de la región hacia este mercado crecieron en promedio anual 11,6%. Sin embargo, durante el 2003 las exportaciones cayeron en US$ 244

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millones (-30%), fundamentalmente por la reducción del comercio con Venezuela (-41%), el cual pasó de US$ 385 millones en el 2002 a US$ 227 en el 2003. Figura 16. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia la CAN (1995 - 2003)

Fuente Mincomex 200

Tabla 15 Exportaciones de Bogotà y Cundinamarca hacia la CAN (1995-2003)

Fuente: DANE, 2003 Distribución de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en la CAN (1995 - 2003). Las exportaciones de Bogotá-Cundinamarca hacia la Comunidad Andina son diversificadas, principalmente en bienes de la industria manufacturera. Entre

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los sectores más importantes se destacan: farmacéuticos, otros bienes de consumo no duradero, químicos, mineros y agropecuarios no alimenticios. Figura 17. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en la CAN (1995 – 2003)

Fuente: Dane,2003 Tabla 16. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en la CAN (1995 - 2003)

Fuente: DANE,2003 Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia el Mercosur (1995 - 2003). El Mercosur es el cuarto mercado para las exportaciones de la región. Entre 1995 y 2003, las ventas de Bogotá y Cundinamarca hacia ese grupo decrecieron (- 1,9%),

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como consecuencia de la fuerte caída experimentada en el 2002 (-56%) por la crisis Argentina y la pérdida de mercados en Brasil. En el 2003, las exportaciones hacia estos países presentaron un crecimiento moderado (2%). Figura 18. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia el Mercosur (1995-2003)

Fuente: Cámara de Comercio de Bogotá, 2003 Tabla 17. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia el Mercosur (1995 - 2003)

Fuente: DANE, 2003 Distribución de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en el Mercosur (1995-2003). Las exportaciones de Bogotá-Cundinamarca hacia el Mercosur son relativamente diversificadas. Entre 1995 y 2003, los grupos de bienes más

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importantes fueron otros bienes de consumo no duradero, químicos, farmacéuticos y flores, que en conjunto representaron el 61% del total exportado por la región a este mercado. Figura 19. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en el Mercosur (1995 - 2003)

Fuente: Dane, 2003 Tabla 18. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en el Mercosur (1995 - 2003)

Fuente: DANE. 2003 Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia Estados Unidos y Venezuela (1995 - 2003). Entre 1995 y 2003, los principales países de destino de las

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exportaciones de Bogotá-Cundinamarca fueron Estados Unidos y Venezuela, que en promedio representan el 34% y 20%, respectivamente, del total exportado por la región. En ese mismo período, las exportaciones a Estados Unidos crecieron 5,4% promedio anual y a Venezuela 1,4%, pese a la reducción en las ventas de bienes de la región hacia este último en el 2002 (-31%) y en el 2003 (-41%). Figura 20. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia Estados Unidos y Venezuela (1995 - 2003)

Fuente: DANE,2003 Tabla 19. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia Estados Unidos y Venezuela (1995 - 2003)

Fuente: DANE,2003

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Distribución de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en Venezuela (1995 - 2003). Las exportaciones de Bogotá-Cundinamarca hacia Venezuela se caracterizan por su diversidad. Entre 1995 y 2003, los productos con mayor participación en el total exportado fueron: farmacéuticos, otros bienes de consumo no duradero, químicos, confecciones, mineros, alimenticios y agropecuarios no alimenticios. Así mismo, los sectores con mayor dinamismo fueron: equipo rodante de transporte (43%), vehículos de transporte particular (23%) y productos alimenticios (12%). Figura 21. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en Venezuela (1995 - 2003)

Fuente: DANE,2003 Distribución de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en Estados Unidos (1995 - 2003). En el período 1995 - 2003, las flores se consolidaron como el principal producto de exportación de la región hacia Estados Unidos. Éstas y los productos agropecuarios no alimenticios y objetos de adorno y uso personal concentraron el 79% del total exportado por la región hacia este país. En este período, las actividades con mayor crecimiento fueron: minería (15%), otros bienes de consumo no duradero (7%) y flores (5%).

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Figura 22. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en Estados Unidos (1995 - 2003)

Fuente: DANE. 2004 Servicios ambientales que ofrece Bogotá. En lo referente a servicios dirigidos a las pyme, la oferta consiste de consultores independientes, fundaciones y organizaciones sin ánimo de lucro, empresas privadas y algunos programas de cooperación, los cuales brindan asistencia técnica y asesoría a empresas principalmente de sectores manufactureros. Respecto a la oferta de tecnología, ésta se compone básicamente de representantes y distribuidores de empresas extranjeras, lo que evidencia, salvo contadas excepciones, la escasa investigación y desarrollo de tecnologías nacionales. En este sentido, se identifican factores como el bajo interés por parte de las pyme (baja demanda de servicios ambientales); la alta dependencia de tecnologías extranjeras; ya que son obsoletas, normalmente la competencia desigual en la prestación de servicios como el de aseo, resultado de la mayor disponibilidad tecnológica de grandes consorcios frente a empresas pyme y la concentración de la demanda en unos pocos compradores, como sucede con el aprovechamiento de materiales (reciclaje); que condicionan la ampliación de la base de empresas pyme oferentes de servicios y bienes ambientales a nivel nacional, claro está que este servicio se ve en las ciudades principales mas no en los municipios alejados de las principales Capitales como son Bogota, Cali, Medellin, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga,Cucuta, y algunos municipios que aunque no son capitales si son ejes industrialews importantes dentro del contexto de la economia Nacional..

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Tabla 20. Cuantificación de la Oferta de Bienes y Servicios Ambientales

Fuente: DANE, 2003 3.1.10 Rentabilidad de las empresas en Bogotá. Las empresas Bogotanas han mostrado a lo largo de los años una mejoría en su rentabilidad, es así como un estudio de la Cámara de Comercio de Bogotá resume en el siguiente cuadro los activos de algunos sectores, así como la cantidad de empresas que las conforman. De hay podemos extractar que existen 432.269 microempresas, 39.963 pequeñas empresas y tan solo 7.786 pequeñas empresas, como podemos observar. Colombia es un País de Microempresarios donde la capacidad tecnológica, de mercadeo, financiera de innovación e investigación, están prácticamente fuera de su alcance, esto por lo tanto no permite generar una economía de escala tanto con los proveedores como la capacidad del microempresario de lograr altos volúmenes en su producción con costos mucho mas bajos.

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Tabla 21. Rentabilidad de las empresas en Bogotá Fuente: Fomipyme,2004

Del cuadro resumen de activos se puede inferir que la mayor cantidad de empresas se concentra en un tamaño micro y pequeña empresa, y que los activos de las pequeñas empresas que son mas que las medianas, en su conjunto suman similares activos a las empresas medianas. En las empresas medianas el sector que mas activos reporto fue el comercial con 2096 empresas y el que menores activos reportaron fueron las empresas del sector de la pesca, (no se toma en cuenta el sector publico, ya que el beneficio no es el lucro si no el aporte social). De las empresas pequeñas, predomina también el sector comercial con mayores activos reportados y también al igual que las empresas medianas, el menor reporte de activos fue el sector de la pesca, seguido por el sector que suministra agua, electricidad y gas, cabe anotar que estos últimos sectores se vienen desarrollando de una forma importante en la medida que el índice poblacional crece, port otro lado el sector de mayor crecimiento es el comercio, aunque desafortunadamente este sector crece de una forma poco organizada y sin mayor tecnología, es un sector muy cambiante, donde aparecen y desaparecen empresas comerciales prácticamente todos los días , no existe una planificación ni asesoramiento por entidad gubernamental alguna que regule la cantidad de microempresas que deben existir y compartir un mercado , si no por el contrario se genera unas avalanchas de microempresas que a la larga tienden a desaparecer con el lapso de el tiempo.

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Tabla.22 Convenciones sectores económicos

Fuente: Camara de comercio de Bogota,2004 • Sostenibilidad de las empresas en el mercado. Otro de los factores que podría indicar si un sector puede llegar fortalecido a un tratado de libre comercio, es la estabilidad en cuanto a la sostenibilidad de las empresas constituidas. Por tamaño de empresa, el mayor número de empresas constituidas en la ciudad se concentró en la micro (96%) y la pequeña (3,7%). La constitución de capital se concentró en la gran empresa (51%) y en la micro (26%) • Liquidación de empresas y de capital. En el 2002, el número de empresas liquidadas aumentó 9% respecto al 2001: de 2.708 a 2.953. De igual manera, el capital liquidado creció 26%: de $392.735 millones a $493.397 millones. El número de empresas liquidadas fue menor en pesca, explotación de minas y canteras (-54%), Administración pública (-50%), otras actividades (-11%), electricidad, gas y agua (-8,3%) y comercio (-0.4%). Entre las actividades que disminuyeron el capital liquidado se destacaron pesca (-100%), Administración pública (-93%), agricultura (-38%) y construcción (38%), así como hoteles y restaurantes (-36%), actividades que no suelen ser las de mayor representatividad (excepto construcción) en la actividad empresarial de la ciudad, con lo cual se deduce que la mayor liquidación de capital estuvo a cargo de actividades

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importantes para la economía de la ciudad como la industria, el comercio y la mayoría de las de servicios. La liquidación de empresas y de capital se concentró en tres actividades: en el número de empresas predominaron comercio (28%), inmobiliarias (27%). En cuanto al capital, las de mayor participación fueron: comercio (30%), actividades inmobiliarias (22%), intermediación financiera (16%) y transporte (15%). Por empresa, las diez de mayor valor liquidado representaron el 35% del capital liquidado y las tres más importantes alcanzaron al 15% de este capital 68. De acuerdo con el tamaño de empresa, las liquidaciones en el 2002 se concentraron en la microempresa (70%) y la pequeña empresa (23%). En capital, las liquidaciones se repartieron entre la gran empresa (56%), la pequeña empresa (17%) y la microempresa (14%). La dinámica por tamaño indica que sólo la gran empresa (-16%) disminuyó el número de liquidaciones; mientras que el capital liquidado aumentó en todos los tamaños, en especial en la microempresa (90,5%) y la mediana empresa (65%). Tabla 23. Constitución y Liquidación de Sociedades por Tamaño de Empresa

Fuente: Camara de Comercio de Bogotá, 2004 3.1.11 Encuesta percepción de los empresarios exportadores de Bogotá. Los resultados que se muestran a continuación corresponden a una encuesta practicada por Fedesarrollo aplicada trimestralmente a los exportadores Bogotanos., en ella se analizan dos aspectos importantes para esta tesis de grado como lo son la percepción sobre la evolución de la actividad exportadora y los factores que afectan la actividad exportadora.23 Las preguntas fueron con respecto a: • Volumen de pedidos 2001-2003. ¿Durante el último trimestre, los pedidos de exportación aumentaron, disminuyeron, o fueron iguales?.

________________ 23 Encuesta opinión empresarial. Modulo de exportadores. Fedesarrollo 2003

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El nivel de pedidos a las empresas exportadoras de Bogota, que hasta enero de 2002 había registrado un comportamiento positivo, comenzó a registrar una severa caída como consecuencia de la crisis de Venezuela, el destino mas importante para los productos Bogotanos, hasta este año. En la actualidad es el tercero después de EE.UU. y ecuador. Según la encuesta de opinión empresarial, desde abril de 2002 los empresarios que registran disminuciones superan en mas de diez puntos porcentuales los que reportan aumentos. Figura 23. Balance del Volumen de Pedidos

Fuente: Fedesarrollo 2003 Rentabilidad de las actividades 2001-2003. Desde abril de 2002, la rentabilidad de las exportaciones disminuyo para un numero creciente de empresarios. Entre los problemas que mas afectaron a los exportadores se encuentran: las dificultades del transporte interno, los altos costos de las materias primas y las dificultades de escasez de divisas en el mercado venezolano que obstaculizaron el pago normal a los exportadores de la ciudad. Figura 24. Comportamiento de la Rentabilidad 2001-2003

Fuente: Fedesarrollo 2003 Valor en dólares de las exportaciones 2001-2003. El valor de las exportaciones disminuyo para un número considerable de empresarios bogotanos. Mientras que en abril de 2001 el 28% reporto caídas en sus ventas al exterior, en abril de 2003

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el 43% se encontraba en esta situación. Los sectores de vehículos, auto partes y confecciones registraron los mayores descensos, por su dependencia con el mercado venezolano, hacia donde en el ultimo año las ventas cayeron US$170 millones. Figura 25. Balance del Valor en Dólares

Fuente: Fedesarrollo 2003 Balance de las expectativas sobre las exportaciones. Las expectativas sobre un incremento de las exportaciones han venido desmullendo para un porcentaje cada vez mayor de empresarios, principalmente a partir de abril de 2002. la baja disponibilidad de divisas en Venezuela que afecta el pago de las mercancías colombianas, la preocupación de los empresarios colombianos por el desplazamiento que pueda sufrir sus productos en el mercado venezolano por una mayor ofensiva brasileña en sectores como confecciones, alimentos, automotor y materias primas, son factores que han influido en el deterioro de las expectativas de los últimos dos años. Figura 26. Balance de Expectativas sobre las Exportaciones

Fuente: Fedesarrollo 2003 Estrategias empresariales. Ante las dificultades, la mayoría de los exportadores bogotanos ni siquiera considera la posibilidad de abandonas su actividad, y por el contrario, las estrategias se encaminan a mejorar sus empresas para mantener sus mercados, pero sobre todo a superar las dificultades dirigiendo sus esfuerzos

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hacia nuevos mercados. En la actual coyuntura, diversificar los mercados de destino se convierte en una estrategia clave de supervivencia. Figura 27. Tipos de Estrategias Empresariales

Fuente: Fedesarrollo 2003 Principales obstáculos para la actividad exportadora. La situación económica de algunos países compradores y sus políticas comerciales son los factores que más perjudican a los exportadores bogotanos. Medidas como el severo control de cambios adoptado por el gobierno venezolano y la falta de precisión en el convenio de pagos, pese a la gestión adelantada por el Gobierno, ensombrecen el panorama de las exportaciones de la región y se convierten en el principal obstáculo, superando incluso, los problemas del transporte interno que durante dos años estuvieron en el primer lugar. En esta materia los logros de la política de seguridad democrática y su proyecto de control del territorio han influido en la mejor percepción que tienen los empresarios. Figura 28. Principales Obstáculos para la Actividad Exportadora

Fuente: Fedesarrollo 2003

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• Principales obstáculos para mantener las exportaciones. Los precios altos de los productos de la industria bogotana en comparación con los de sus competidores, sumado a la falta de una red adecuada de mercadeo, son los mayores obstáculos que deben enfrentar los exportadores bogotanos para garantizar su permanencia en los mercados internacionales. Este hecho resulta particularmente grave si se tiene en cuenta que se según el plan estratégico exportador, la demanda por exportaciones de la región de Bogota y Cundinamarca es extremadamente sensible al precio, y las cantidades vendidas se determinan mas por variables de oferta (como el precio), que por factores de demanda. • Figura 29. Principales Obstáculos para Mantener las Exportaciones

Fuente: Fedesarrollo 2003. • Principales obstáculos para ampliar las exportaciones. Los altos costos de las materias primas nacionales, así como el costo del dinero son otros obstáculos que impiden una mayor inserción de los productos bogotanos en el mercado internacional. No obstante, este último factor a mejorado los dos últimos años y según el índice de competitividad del país para el 2002, el acceso al crédito fue calificado con 24/80 y considerado uno de los aspectos mas favorables del entorno macroeconómico. Otro aspecto importante que limita la capacidad de ampliación de las exportaciones, son los fletes que deben pagar los pequeños industriales de Bogotá y Cundinamarca, debido a que las capacidad de carga de los aviones se ve afectada en un 20% por debajo del estándar internacional, esto debido a la gran altura en que se encuentra el aeropuerto el Dorado, lo que no permite que los aviones decolen de este aeropuerto .con mas de el 80% de su capacidad normal, lo cual acarrea a los exportadores de esta región un sobre costo en los fletes sin importar el destino, lo que hace que se pierda competitividad

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de precios en el contexto internacional con respecto a aquellos paises o regiones que no tiene este problema. Figura 30. Principales Obstáculos para Ampliar las Exportaciones

Fuente: Fedesarrollo 2003 • Obstáculos para la actividad exportadora. Conviene destacar que el Gobierno nacional, en su propósito de hacer competitiva la actividad exportadora, viene adelantando diversas acciones que se han traducido en mejora de los servicios portuarios, disminución de algunos trámites y mayor acceso al crédito. Cada vez son menos los exportadores que consideran estos aspectos como obstáculos para su actividad, aunque todavía queda mucho por mejorar. Figura 31. Obstáculos para la Actividad Exportadora

Fuente: Fedesarrollo 2003 Como conclusión de la encuesta de opinión empresarial de Fedesarrollo a los exportadores bogotanos, la percepción positiva sobre la evolución de su actividad

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que predomino en el e 2000 y 2001, cambio en el 2002, indicadores como el nivel de pedidos, el valor de las ventas al exterior, la rentabilidad del negocio y las perspectivas de incrementar las exportaciones, registraron caídas considerables, derivadas, entre otros factores, de la situación económica de sus principales socios comerciales. Sin embargo, los exportadores bogotanos no se rinden y se empeñan en conquistar nuevos mercados como la mejor alternativa para superar las dificultades. El manejo de la tasa de cambio es un factor de fundamental importancia para cualquier economía en los procesos de inserción en los mercados mundiales de bienes y servicios, y para los empresarios bogotanos se constituyo en la principal razón para incursionaren nuevos mercados durante el 2002. no obstante, conviene insistir en la necesidad de no depender de la devaluación para mejorar la competitividad de las exportaciones, si no de los esfuerzos por mejorar la productividad de las empresas. En contraste, las dificultades económicas y políticas de Venezuela se constituyeron en el principal obstáculo para los exportadores de la capital; a nivel interno, las dificultades se presentaron en el transporte interno y los altos costos de las materias primas nacionales. Ante la determinación de los empresarios bogotanos de impulsar la actividad exportadora incursionando en nuevos mercados como la mejor alternativa para conjurar la crisis venezolana, es necesario que Proexport mejore y diversifique el tipo de información que ofrece, desagregándola por regiones para cada uno de los productos. Tener la competitividad en la agenda de las prioridades colectivas exige fortalecer la información que es uno de los pilares fundamentales para conocer el entorno de los negocios y definir las estrategias para crear las ventajas competitivas y convertir las exportaciones en fuente de crecimiento y empleo. 3.1.12 Identificación de los sectores más competitivos de Bogotá. Entre los sectores más destacados se cuenta con: Químicos y plásticos. Se trata de sectores muy importantes por su contribución a la producción total de la capital; sus ventas al exterior y su alta capacidad de atraer inversión directa durante los últimos años. Los caracteriza su estrecho vínculo a transnacionales; factor que determina decisiones sectoriales enmarcadas en un ambiente de competencia internacional. Igualmente, la estrategia reciente ha sido concentrar en pocas plantas alrededor del mundo los grandes procesos de manufactura, a fin de alcanzar las economías de escala global que precisan. En un sentido amplio se considera que el sector ofrece “commodities”; no obstante, se trata de productos diferenciados vía tecnología, marketing o especialización por nichos. En consecuencia, Bogotá ha venido ubicándose como centro regional andino de decisiones, (o planeación y financiero) más que industrial. Así lo demuestran Basf, Novartis, Pfizer, Bayer, para mencionar algunos ejemplos.

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Transporte. Tiene dos clusters potenciales: el de automóviles y el de aviones pequeños. El primero es el principal exportador industrial de la región al mercado andino. Presenta además, importantes volúmenes de inversión extranjera directa y actividades conexas con alto dinamismo. Los jugadores principales en este sector son multinacionales líderes a escala mundial. Es destacable el esfuerzo de algunas de ellas por trabajar con sus proveedores, muchos de los cuales son PYME, lo que ha fortalecido su cadena de valor y pone una semilla de cluster. Dos compañías en este sector son General Motors y Mazda. El sector de aviones pequeños se destaca por su fortaleza en los servicios de mantenimiento y reparación. Otra explicación de su dinamismo podría ser la reconversión tecnológica de las compañías aéreas. En cuanto a producción, existen esfuerzos de desarrollo tecnológico con ingeniería local, como el caso del avión colombiano "El Gavilán". Además es un nicho de mercado para regiones con dificultad topográfica e industria en crecimiento de alta tecnología. Imprentas, Editoriales e Industrias Conexas. Este cluster está orientado hacia los periódicos, revistas, y libros, así como tipografías y litografías. No es un sector de gran peso dentro de la producción de la ciudad, pero lo compensa con un crecimiento exportador sostenido, que ha sobrepasado algunas caídas en la década anterior. Aún es sensible, como la mayoría, frente al juego de la devaluación, a pesar de haber construido fortalezas gracias a su vanguardia tecnológica y a su capacidad para atraer inversión extranjera. El ambiente competitivo de este sector está determinado por las condiciones en otras ciudades que tienen compañías de tradición como lo es Cali, y en sentido más amplio México y Argentina, que son los más potentes en el contexto latinoamericano. Globalmente, las mejores ofertas provienen de Singapur, especialmente por los volúmenes que manejan. Otros Minerales no Metálicos. Se observan dos cluster potenciales: el de fabricación de productos abrasivos, de amianto, hilados, tejidos, fieltros, y el de cemento para altas temperaturas no arcilloso y de tiza. Es un sector con alto crecimiento exportador, y alta inversión extranjera directa. No obstante, es muy sensible a la dinámica del mercado local de la construcción y productos para el hogar. Se ha desarrollado por la demanda nacional y la gran disponibilidad local de materia prima. Cuenta con la presencia de una empresa de talla global como Cemex y otras compañías con experiencia internacional. Maquinaria, aparatos, accesorios y suministros eléctricos. Este sector tiene 3 clusters potenciales : maquinaria y aparatos eléctricos industriales, que presenta dinamismo exportador y alta inversión extranjera directa; equipos y aparatos de radio, televisión y telecomunicaciones, que se destaca por su dinámica exportadora, y aparatos y suministros eléctricos, que tienen gran atractivo para la inversión extranjera directa. Se trata de un sector de gran intensidad competitiva a nivel internacional donde las escalas y la capacidad de innovación son decisorias. Posiblemente Bogotá se ha especializado en ensamblaje más que en lo concerniente a investigación y desarrollo. Algunas PYME pueden estar distribuidas en la cadena de valor del mercado local. El sector cuenta con actores muy importantes como Siemens, LG electronics, Mabe, entre otros.

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Dentro de los sectores desacelerados se tienen Las flores son un sector muy importante para la economía regional en términos de mercado internacional (30% de las exportaciones actuales). No obstante, su contribución no es tan predominante dentro de la economía interna y en los últimos años ha menguado su crecimiento. Otro caso particular, lo constituye el cluster de vivienda, con gran tradición en la economía urbana, pero que con los años ha declinado en favor de otros sectores. A pesar de estar un tanto al margen de la actividad exportadora, recientemente han recuperado vigencia los servicios de ingeniería, gracias a la experiencia acumulada de muchos años del sector constructor. De hecho, la unidad exportadora de Proexport ha comenzado a mostrar algunos resultados positivos en el mercado centroamericano. 3.1.13 Los sectores promisorios de Bogotá. Se identifican por su posibilidad real de crear riqueza lo cual está fundado en la capacidad de iniciar y fortalecer compañías con nuevos servicios y productos apreciados por los consumidores globales. Se cuenta con sectores como: - Servicios de salud de alta tecnología, - Servicios de manejo de información. - Biotecnología vegetal, y - Farmacéutica y otros químicos - Educación superior

A manera de resumen, en la ciudad de Bogotá, los sectores empresariales mostraron las siguientes características: La industria mejoró, pero sus avances fueron limitados. Las ventas en el mercado nacional impulsaron una percepción optimista, pero las exportaciones, que en años anteriores se constituyeron en fuente de dinamismo, en esta oportunidad sus efectos se tornaron negativos, debido principalmente a la disminución de las ventas hacia Venezuela. De todas maneras, los excesos de capacidad instalada y la persistencia de bajos niveles de pedidos indican que la recuperación aún esta por consolidarse. El comercio se afianzó principalmente en sus expectativas, pues la irregularidad de las ventas, la baja demanda, la rotación de cartera y el contrabando ejercieron efectos que limitaron el impacto de las estrategias de ventas y el auge de los centros comerciales que dinamizaron el sector durante el semestre. La construcción fue el sector que lideró el buen desempeño económico de la ciudad. Creció el área culminada (45%), en proceso (38%) y el área licenciada (4%) entre enero y mayo de 2003, respecto a igual período de 2002. Durante el semestre, la entrada en vigencia del seguro contra la inflación, la valorización en la finca a raíz, la preventa y la vivienda diferente a la VIS se constituyeron en los motores del crecimiento. Las dificultades en esta oportunidad fueron las altas

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tasas de desempleo, el aumento en la inflación y los recortes presupuestarios para financiar la VIS. El sector externo preservó la tendencia de una balanza comercial negativa de US$1.866 millones, superior a la del primer semestre del 2002. Las exportaciones por primera vez en los últimos cuatro años disminuyeron 11%, debido a la caída de las ventas en Venezuela y Ecuador, dos de los mercados más importantes para la región. Las importaciones crecieron 18% por la compra de productos en los países industrializados y el aumento en las de bienes de capital (29%) y materias primas (14%). El movimiento de sociedades fue positivo porque aumentó la creación de nuevas empresas (15%) y el balance del capital neto (48%), indicadores de mayor confianza de los empresarios en los negocios en la ciudad. Al saldo positivo contribuyó el crecimiento del capital en la gran empresa (95%) y la mipyme (19%). El mercado laboral. La ocupación en la ciudad aumentó con la creación de 161 mil nuevos puestos de trabajo; los desocupados disminuyeron en 45.380 personas, con lo cual la tasa de desempleo se situó en 17,4%. Este resultado estuvo acompañado por la precarización del empleo: 48 mil personas más entraron a formar parte de los subempleados. La inflación de 4,58% mantuvo su tendencia hacia la baja, sin embargo, creció más de lo esperado. Las tarifas en transporte, salud y cultura ejercieron el más fuerte impacto hacia el alza en los precios de la canasta familiar en la ciudad. Por el contrario, vestuario, alimentos, educación y vivienda contribuyeron a disminuirla. Importancia nacional de Bogotá como exportador: entre 1995 y 2003, Bogotá-Cundinamarca fue la región colombiana con la mayor participación (25%) en las exportaciones de la nación, sin incluir café y petróleo, superando a regiones tradicionalmente exportadoras como Antioquia (22%) y Valle del Cauca (12%). Comportamiento: en el período 1995 - 2003, las exportaciones de la región crecieron 6,7% promedio anual (pasaron de US$ 1423 a US$ 2040 millones). Después de un notable crecimiento entre el 2000 y el 2002 (14% promedio anual), las ventas hacia el exterior de Bogotá-Cundinamarca cayeron 7% durante el 2003, principalmente por la reducción de las exportaciones a Venezuela. Bienes exportados: para el período 1995-2003, las exportaciones de Bogotá-Cundinamarca se concentraron en flores (29%), otros bienes de consumo no duradero (9%), productos farmacéuticos (8%), mineros (7%), agropecuarios no alimenticios (7%) y químicos (7%). En el 2003, disminuyeron las exportaciones de las tres clases de bienes: 1. Los bienes de consumo perdieron 3% de las ventas; las mayores pérdidas de mercado se dieron en vehículos de transporte particular (-74%).

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2. Las exportaciones de materias primas y bienes intermedios permanecieron estancadas (-0,6%); el aumento en las ventas de combustibles (35,9%) no alcanzó a compensar las disminuciones de los ingresos de materias primas para la agricultura (-35,3%) y para la industria (-2,3%). 3. Las exportaciones de bienes de capital y materiales de construcción registraron la mayor caída (-36%); en este grupo, prácticamente todos los bienes registraron ventas inferiores a las del año anterior. En cuanto a los Socios comerciales: NAFTA: en conjunto, los países participantes de este acuerdo han sido el principal mercado de destino (39% promedio) de las exportaciones de la región Bogotá- Cundinamarca, entre 1995 y 2003. Las ventas hacia estos países crecieron en promedio 6,2% durante ese período y se concentraron principalmente en flores (61% promedio). CAN: en el período 1995 - 2003, los países que conforman la Comunidad Andina fueron, en conjunto, el segundo mercado de destino en importancia para las exportaciones de la región Bogotá- Cundinamarca (36% promedio). Las exportaciones hacia estos países crecieron 11,6% promedio en este mismo período; sin embargo, las ventas a la CAN cayeron 30% durante el 2003, como consecuencia de la drástica reducción del comercio con Venezuela y Ecuador. Mercosur: las exportaciones hacia los países integrantes del Mercosur registraron un crecimiento promedio anual negativo de -1,9% entre 1995 y 2003. Las ventas hacia estos países son diversas, principalmente en químicos, farmacéuticos y flores. En la actualidad, la atención se centra en el acuerdo de libre comercio firmado en abril de 2004 entre CAN y Mercosur, el cual posibilita el acceso a las empresas de la región a un mercado potencial de 350 millones de habitantes a partir de julio de 2004. Venezuela: tradicionalmente, las exportaciones de la región hacia Venezuela han sido diversificadas, especialmente en productos agropecuarios e industriales. Después de la caída registrada en el 2002 y 2003, se espera que las exportaciones hacia este país se dinamicen, dadas las expectativas de crecimiento de la economía venezolana para el 200424 (7% según la CEPAL*). Una vez analizada la información estadística del comportamiento de los sectores en sus variables económicas, en especial las que tienen que ver con las fortalezas de exportación, la percepción de los empresarios exportadores, la sostenibilidad de las empresas, se concluye que los 10 sectores más competitivos y los 5 ________________ 24 CEPAL. “Balance preliminar de las economías de América Latina y el Caribe”. Notas de la CEPAL No. 32. 2004. P.32.

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sectores ,menos competitivos. Dentro de los sectores con mejor comportamiento encontramos los alimentos, las bebida y las flores, aunque este último ha sufrido vartios impases fuertes como graves heladas en la sabana de Bogotá y un fuerte desenso de sus exportaciones hacia Estados Unidos después del 11 de Septimbre de 2002 donde las torres gemelas fueron derribadas por un acto terrorista. Tabla 24. Sectores más y menos Competitivos

SECTORES CON COMPORTAMIENTO POSITIVO Alimentos Bebidas Flores Textiles Madera y sus manufacturas, muebles Imprenta y editoriales Sustancias químicas industriales Otros productos químicos Barro, loza, porcelana y vidrio Productos metálicos excepto maquinaria Productos de plástico Equipo material eléctrico y electrónico

SECTORES CON COMPORTAMIENTO DE NEGATIVO A POSITIVO Papel y cartón Metálicas básicas

SECTORES CON COMPORTAMIENTO NEGATIVO Cuero y sus manufacturas de calzado Maquinaria, excepto la eléctrica Productos de caucho Equipo y material de transporte

Fuente: Los Autores de la presente Tesis de Grado, 2003-2004 3.2 AYUDAS DE ENTIDADES OFICIALES NACIONALES, INTERNACIONALES Y GREMIOS ECONOMICOS A LAS PYME Dentro del contexto del ALCA, es fundamental que las entidades ya sean o no oficiales le den apoyo a las PYME, dentro de esta investigación se observa que realmente sí existen un apoyo importante a la PYME y unas interesantes asociaciones de entidades Gubernamentales Nacionales e internacionales, con los gremios económicos como Acopi y otras ONG que manejan los recursos financieros de los proyectos financiados.

SECTORES CON COMPORTAMIENTO DE POSITIVO A NEGATIVO Confecciones

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El gobierno nacional como su punta de lanza para ayudar a la pequeña y mediana empresa promulgo la ley 590. En la ley 590 se encuentran diferentes entidades gubernamentales que han desarrollado planes para el fomento de las PYME. En esta tesis se describirán las principales ayudas a las PYME y los diferentes acuerdos interinstitucionales. 3.2.1 Política de desarrollo productivo del gobierno nacional. En el plan de desarrollo del gobierno de Colombia 1999-2009, quedó establecido que la política de desarrollo productivo, debe estar en consonancia con la política comercial, dentro de este marco del plan de desarrollo dice “La política comercial no debe limitarse a la liberación comercial o al establecimiento de instrumentos de promoción de exportaciones. Debe esta politica, al mismo tiempo, allanar el camino hacia la apertura y la desregulación de los mercados de capitales y de servicios. Idealmente, la política comercial debería estar acompañada de aumentos en la competitividad que permitan, a su vez, ampliar, sostener e incrementar la participación de la capacidad productiva nacional en la producción mundial25”, El gobierno nacional continuará con la ejecución del plan estratégico exportador 1999-2009. Su desarrollo permitirá, entre otras cosas, aumentar, diversificar, regionalizar y hacer competitiva la oferta exportable, incentivar la inversión extranjera y desarrollar una cultura exportadora. El plan permitirá, a su vez, contar con un marco institucional sólido que armonice los mecanismos de apoyo financieros y no financieros del sector exportador26”,. Lo importante de este plan exportador es que realmente exista un compromiso de gobierno de turno en llevarlo a cabo sin tener disculpas de falta de dinero para no ejecutarlo por presiones políticas o económicos. Dentro de este plan exportador es de vital importancia, la participación de los empresarios de las pymes para que trabajen de la mano del gobierno Nacional y le coadyuven al buen desarrollo de este plan de desarrollo productivo establecido por el gobierno Nacional en el año 1999 y el cual debe funcionar hasta finales del año 2009 ________________ 25 Planeación Nacional, Plan nacional de desarrollo 2003-2006 hacia un estado comunitario, (ley 812 de 2003). Anexo 1, página 100. 26 Planeación Nacional, Plan nacional de desarrollo 2003-2006 hacia un estado comunitario, (ley812 de 2003). Anexo, página 10.

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El incremento de la inversión extranjera es punto importante dentro de la política de desarrollo productivo , para poder generar esta inversión extranjera el gobierno Nacional ha desarrollado un plan de pacificación y de control del territorio Colombiano, por medio de un fortalecimiento de las fuerzas militares y con un posible proceso de paz con las fuerzas paramilitares y posiblemente con el grupo guerrillero ELN. Si estas estrategias para conseguir la paz funcionan y son convincentes con los inversionistas extranjeros, estara superado el principal escollo que tiene que sortear Colombia para lograr un verdadero desarrollo y un importante incremento en la inversión extranjera. Figura 32. Plan Estratégico Exportador 1999 – 2009 Fuente Mincomex. Octubre 2003 3.2.2 Política nacional para la productividad y la competitividad. El objetivo fundamental de esta política gubernamental es el mejoramiento de la productividad de las empresas con el fin de aumentar la competitividad de nuestros bienes y servicios tanto en el mercado local como en los mercados externos, fortaleciendo el sector productivo y generando un mayor valor agregado27. Desafortunadamente esta política de la productividad y competitividad no ha dado los resultados esperados por el gobierno nacional, esto dado principalmente por dos factores, en primer lugar la falta de compromiso de los diferentes gobiernos de turno que han efectuado muy costosos estudios con el fin de determinar cuales son las tareas que el gobierno nacional debe llevar a cabo según las recomendaciones establecidas en los diferentes estudios acerca del tema, y por ________________ 27 Ministerio de Industria y Comercio, Seminario de la productividad y competitividad. 2003

1. Aumentar y

2. Incentivar la inversión

3. Aumentar la Productividad Empresarial y h titi

4. Regiona

5. Desarroll

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otro lado la poca capacidad de los empresarios de las pymes de generar un verdadero cambio hacia la productividad y competitividad de sus empresas. Ya que no tienen una visión global y progresista, desafortunadamente estos empresarios están dedicados a exprimir sus empresas sin invertir un solo peso en investigación, mejoramiento de procesos, sistemas de calidad y mucho menos en nuevas tecnologías que verdaderamente los catapulten en un mercado complicado y competido mundialmente. Por otro lado al empresario no le interesa capacitar a su personal, a si como tampoco le interesa el medio ambiente y mucho menos el bienestar social y cultural de su personal, es por todo esto que debe existir también una estrategia que conlleve a un cambio cultural de los empresarios de laspequeñas y medianas empresas Colombianas Figura 33. Competitividad Nacional

Fuente Mincomex. Octubre 2003 3.2.3 Programas de la Política Nacional de Productividad y Competitividad. En estos programas el gobierno está trabajando en 3 frentes que son: Transversales. Son los encuentros nacionales para la Productividad y Competitividad y la red Colombia compite. Sectoriales. Son las Cadenas productivas y Convenios de competitividad Áreas de apoyo. Movimiento Colombiano de la productividad innovación y desarrollo tecnológico.

717

8075

87

9086 85

65

70

75

80

85

90

95 94 95 96 97 98 99 00 01 02

Porcentaje de países Más competitivos que Colombia

Competitividad Nacional

%

69%

92

Como un componente importante de impulso de las PYME, el Gobierno Nacional a través de Comfecamaras creo en 1999 Expopyme, feria en la cual las pequeñas y medianas empresas del país muestran sus productos con el fin de conseguir compradores Nacionales e internacionales, en el grafico siguiente mostramos como ha sido las exportaciones de las PYME como resultado de negociaciones efectuadas en Expopyme28. Figura 34. Política De Apoyo a la Mipyme

Fuente Mincomex, Octubre 2003 Figura 35. Exportaciones Macro Sector – Expopyme Fuente Proexport .2003 ________________ 28 Comfecamaras. Informe de resultados Expopyme 2003

Bancoldex

FNG Fomipyme SENA Proexport

Colciencias

Consejo SuperiorMicroempresa

Consejo SuperiorPyme

Vice ministerio de Desarrollo Empresarial

Comité técnico (Mincomercio, DNP)

EXPORTACIONES MACROSECTOR

PRENDAS DE VESTIR

35%

AGROINDUSTRIA16%

SERVICIOS Y ENTRETENIMIEN

6%MANUFACTURAS E

INSUMOS43%

93

En el grafico anterior podemos destacar las exportaciones de manufacturas e insumos que ocuparon el 43% de los negocios asi como un 35% de las exportaciones de prendas de vestir, lo cual es muy importante para Colombia ya que este sector es intensivo en la generación de empleo básicamente femenino, lo cual da un aporte adicional de los ingresos monetarios a los hogares de estos trabajadores. Figura 36. Exportaciones por País de Destino- ExpoPYME,2003 Fuente: Proexport 2003 3.2.4 Plan de desarrollo de proveedores. Compras Estatales. Como desarrollo de la estrategia de apoyo a la PYME, el gobierno nacional efectuó acuerdos con diferentes entidades estatales y regionales con el fin de dar mayor participación dentro de las compras del estado a las PYME, algunas de las entidades que firmaron el acuerdo fueron: ETB., EPM, ISA, ISAGEN, EMGESA, INDUMIL, ECOGÄS, Acueducto de Bucaramanga, Energía de Boyacá y SENA. Indumil, está implementando un programa de desarrollo de proveedores para la fabricación nacional de partes e insumos requeridos en la producción de sus productos. BID-FOMIN Aprobó cofinanciación de un programa para desarrollo y fortalecimiento de la Mipyme. En el programa de compras estatales se obtuvieron 1120 PYME beneficiarias. Con un costo de proyecto USD $ 1.26 millones y participan ISA, ISAGEN y ECOGAS. Subcontratación Privada. Se han organizado 25 encuentros empresariales y comerciales, Se han generado negocios para PYME por valor de US$ 17 millones. En la estrategia de desarrollo de proveedores se han contactado 34 grandes empresas para vincularlas con PYME, se inició el proceso con el oleoducto central

EXPORTACIONES PAIS DE DESTINO

MEXICO6%

PANAMA6%

PUERTO RICO6%

VENEZUELA13%

ECUADOR15%

ESTADOS UNIDOS26%OTROS

28%

94

OCENSA proyectándose una sustitución de importaciones para el 2003 de $1.200 millones. 3.2.5 Programa de calidad Y competitividad. No se puede hablar de PYME sin pensar en Incrementar la capacidad competitiva de la industria, es por eso que el Gobierno Nacional desarrollo un programa de calidad y competitividad con asesorias en mejoramiento de la calidad y desempeño por medio del software Pharos. En el año 2003 los resultados de este programa de calidad y competitividad son: 40 empresas asesoradas, montaje software Pharos, distribuidas así; 10 del sector cuero y calzado (Bogotá) 10 del sector metalmecánico (Barrancabermeja) 10 sector textil y confecciones (Ibagué) 10 sector eléctrico y electrónico (eje cafetero) 3.2.6 Convenio comunidad valenciana. Se encuentra en trámite la firma del convenio con la comunidad valenciana, que legaliza el aporte por 600 mil euros además de 600 mil euros que destina el ministerio Comercio Industria y Turismo a través de Fomipyme. Estos recursos se canalizarán hacia la ejecución de proyectos micro empresariales en el departamento de Bolívar; Para lo cual se abrirá una convocatoria especial en el Fomipyme. 3.2.7 Sistemas de fomento y financiamiento para pyme fomento para empresas privadas del banco interamericano de desarrollo- BID. El Banco Interamericano de Desarrollo BID, tiene 2 áreas de instrumentos para desarrollo del sector privado. Estros son: El departamento de sector privado – PRI El fondo multilateral de inversiones – FOMIN 3.2.8 Departamento del Sector Privado – PRI. En los proyectos que patrocina el BID existen una serie de requisitos para que sean elegidos y estos son: Estar ubicado en un país miembro prestatario

− Garantizar que las personas o compañías establecidas en el País miembro que se trate, mantienen control mayoritario del capital del proyecto.

− Contar con una firma privada que actúe como prestataria del sector privado como beneficiaria de la garantía.

Concentrarse en el desarrollo de infraestructura o mercados de capital en América Latina y el Caribe.

− Beneficiar a la economía del país sede del proyecto − Demostrar viabilidad financiera y técnica − Cumplir los requisitos ambientales y sociales del BID

Satisfacer las normas de adquisiciones del BID.

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El BID en su departamento PRI, solicita se sigan una serie de pasos para presentar un proyecto para su financiación, estos pasos son: Descripción del proyecto Estructura de propiedad de la compañía del proyecto Reseña general de los participantes y descripción de los arreglos Concertados con todas las partes pertinentes. Resumen de la estructura financiera propuesta. Plan comercial general. Estudios de viabilidad, estudios de mercado y proyecciones financieras. Arreglos de seguridad que podría ofrecerse a los prestamistas. Detalles del acuerdo de concesión, si procede. Descripción del régimen regulatorio y jurídico aplicable al sector y al Proyecto Examen del impacto positivo del proyecto en el desarrollo del país. Información sobre aspectos ambientales, sociales, y de salud y seguridad. Figura.37 Servicios del PRI

Fuente BID. Departamento de sector privado. 2003

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3.2.9 Fondo multilateral de Inversiones FOMIN. Otro apéndice importante de BID es EL Fomin que trabaja aliado de los gremios económicos colombianos, enfocándose principalmente en apoyo de proyectos de inversión de la pequeña y mediana industria. Figura 38. Fondo Multilateral de Inversiones

Fuente: BID departamento de fondo de Inversión multilateral Figura 39. Actividades donde se Enfoca el Fomin.

Fuente: BID departamento de fondo de Inversión multilateral, 200

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Al igual que el PRI, el FOMIN tiene una serie de pasos para efectuar una solicitud de financiación de la inversión. Figura 40. Tramite de una Solicitud de Proyecto

Fuente BID departamento de fondo de Inversión multilateral 3.2.10 Fomento para tecnología. Como uno de los elementos principales para el desarrollo de las PYME, dentro de un mercado globalizado como el ALCA o un TLC, el gobierno y las organizaciones multilaterales han desarrollado un importante sistema de fomento a través del Banco Interamericano de Desarrollo por medio del Fondo multilateral de fomento29. ________________ 29 www.acopy.com

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No es un secreto que las PYME conviven en un contexto difícil para sobrevivir en un mundo globalizado por sus deficiencias entre muchas de recurso humano bien calificado, tecnología, comunicaciones, mercadeo, economías de escala, buenos proveedores, barreras idiomáticas y culturales, etc. Figura.41 Entorno de las PYMES

Fuente: Fomin 2003 Ante este panorama muy poco halagador de las PYME, también se abren un mar inmenso de oportunidades que le ofrecen el ALCA y el TLC y que deben Identificar para mejorar la eficiencia, calidad de sus productos y servicios y fomentar su penetración en el mercado. El Internet en un mercado como el ALCA, juega un papel primordial en la vida diaria de los negocios, es por esto que las PYME tienen un reto en este campo para colocarse a la vanguardia tecnológica con su entorno internacional. En el caso de Internet hay que entender que Internet es más que Correo Electrónico y Sitios Web y que E-Business es mejoramiento del negocio usando Internet. Los organismos multilaterales, las ONG , reconocen el gran impacto de los tratados como el ALCA o el TLC en todos los sectores de la sociedad civil y la necesidad de cerrar la brecha digital, de tal forma que ha desarrollado planes de fomento para tecnologías de comunicaciones e Internet. El BID provee: − Financiamiento para inversiones en tecnología de Internet y comunicaciones

de organizaciones del sector público y del sector privado − Soporte a gobiernos en la definición e implementación de estrategias de

tecnología de Internet y comunicaciones nacionales − Contribuye con iniciativas internacionales dirigidas a identificar oportunidades

PYMES

Preciones del Entorno

Mejoramiento Fortalecimiento

Procesos ineficientes

Mal manejo del recurso humano

Mal manejo ambiental

Baja tecnología

Mal mercadeo

Baja Calidad

Alta competencia

ENTORNO DE LAS PYMES

ALCA TLC

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y resolver problemas generadas en el marco del desarrollo de una economía basada en conocimiento.

Los objetivos específicos que se buscan son: Mejorar las capacidades de E-Business en Colombia como un medio para alcanzar a la introducción de las PYME en mercados digitales. − Contribuir a la incubación de PYME de la industria de tecnología de Internet y

comunicaciones como medio de promover desarrollo y crecimiento económico

− Promover el uso de Internet en los servicios públicos dirigidos al sector privado

− Crear condiciones favorables para el desarrollo de comercio electrónico tanto en el campo regulatorio y de infraestructura.

Fomin como “cluster” de tecnología de Internet y comunicaciones. Esta especialmente dirigido a facilitar la adopción de tecnologías de Internet y comunicaciones (Tic) en las PYME. Las áreas de apoyo son: − Concientización acerca de los beneficios de uso de TIC para mejoramiento

de eficiencia y competitividad. Mejora del Régimen Normativo a través del apoyo a iniciativas para la autorregulación del sector privado y desarrollo de sus servicios vinculados (ejemplo. firmas digitales) − Apoyo de pruebas piloto de aplicaciones y servicio TIC innovadores que

mejoran la eficiencia empresarial de las PYME y su penetración de mercado. CT-4-BUS es un Programa del BID-FOMIN para contribuir al mejoramiento de la eficiencia y competitividad de las PYME en América Latina y el Caribe expandiendo su acceso a soluciones y servicios innovadores de tecnología de Internet y comunicaciones. Selecciona (a través de competencias abiertas) y financia (fondos no-reembolsables) proyectos de desarrollo e implementación de soluciones de TIC. Identifica las Mejores Prácticas y Lecciones aprendidas de los proyectos desarrollados a fines de diseminarlas y replicarlas en la Región. Figura 42. Tipos de Proyectos Tecnológicos

Fuente BID departamento FOMIN, 2003

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Los criterios para evaluar los proyectos BICT4BUS del BID son: Relevancia de la solución tecnológica y del problema que se abordará

− Calidad del plan del proyecto y del presupuesto propuesto − Beneficio económico del proyecto en términos de ingresos y rentabilidad − Beneficiarios e impacto del proyecto. Posible extensión y beneficios a

nuevas comunidades de PYME usuarias. − Capacidad institucional, financiera y técnica de las instituciones aspirantes − Calidad del plan de comercialización y posibilidades de replicación

En estos proyectos del BID, pueden participar instituciones no-gubernamentales (ONG) sin fines de lucro con experiencia en el trabajo con las PYME de la región o en el desarrollo de servicios y soluciones de TIC. En Colombia pueden participar: Asociaciones comerciales Centros de investigación y comercio Cámaras de Comercio Universidades Centros de Desarrollo Fundaciones Negocios El sistema de financiamiento del proyecto es Hasta el 60% del costo total proyecto (contribución entre $75.000 y $500.000 dólares), las Instituciones deben proveer Fondos de Contrapartida por el equivalente al 40% del costo del proyecto, de los cuales la mitad debe ser en efectivo y los Fondos de Contrapartida pueden ser donados por terceras partes En el año 2002 la distribución de los proyectos financiados fue así: Figura 43. Distribución de Proyectos Financiados en el Año 2002

Fuente BID. FOMIN 2003.

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Figura 44. Perfiles de Proyecto por Tipo de Institución

Fuente BID. FOMIN 2003 En síntesis se evidencia que si hay recursos para las PYME siempre y cuando tengan proyectos bien estructurados, que sean viables. Gran cantidad de empresas se están beneficiando de estos recursos, aunque estos siempre serán insuficientes ya que la mayoría de las empresas Colombianas son PYME. Un aporte importante que están efectuando estas entidades es el de apoyo tecnológico, tratando de sacar a las PYME de la época de las cavernas y colocándolas a la vanguardia del contexto mundial mejorando su competitividad. 3.2.11 Normas y tramites para un proceso exitoso de exportación. La inserción de la empresa en los mercados internacionales y el reto como empresario, van más allá de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar los trámites de exportación. La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y mucho Trabajo. Se considera que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de comercialización y la operatividad de la exportación por una Sociedad de Intermediación Aduanera (SIA), sin embargo, es importante conocer y controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalización de la empresa. En el entorno de hoy, la exportación más que una opción es una imperiosa necesidad para aquellas empresas que buscan su supervivencia ante la globalización, y tratados como TLC y ALCA30. Los pasos a seguir y justificar para una adecuada inserción de la empresa en el mercado internacional son:

________________ 30 www.proexport.com

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• Razones para exportar. Existen múltiples razones para exportar, pero sin duda alguna la principal es la de sobrevivir en un mercado sin fronteras como es el ALCA, las PYME que no se preparen para salir a los mercados internacionales, verán como su mercado Nacional será invadido por jugadores foráneos, posiblemente con mejores precios y mejor calidad, Las PYME deben lograr una economía de escala tanto que les permita comprar a bajos costos la materia prima como vender sus productos a unos precios competitivos. Otra razón importante es la de asegurar un futuro crecimiento, el cual llegara por parte de los compradores del exterior, ya que su mercado local difícilmente crecerá debido a la nueva competencia • Definición de la capacidad exportable. Con base en el producto que se van a exportar, se debe determinar el volumen que la empresa tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considerar también la capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que se ha escogido.

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos una, de las siguientes ventajas:

Volúmenes disponibles para el mercado externo. Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad). Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo. Se debe identificar la posición arancelaria o código Arancelario de los productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación. • Estudio del mercado objetivo. Para preseleccionar los países a los cuales exportar, se debe tener en cuenta las oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos: Destino actual de las exportaciones colombianas del producto. Analizar las estadísticas de exportación para la posición arancelaria del producto. Al conocer hacia dónde se están dirigiendo las exportaciones colombianas, se puede aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productos colombianos, se puede percibir el potencial de demanda que hay en ese país para el producto. Afinidad cultural y comercial. Analizar, con base en: nivel de experiencia y conocimientos de otros países, algunos aspectos importantes para evaluar son, El idioma, religión y costumbres. Preferencias arancelarias. Algunos países ofrecen preferencias arancelarias sobre algunos productos. Hay países que dan un tratamiento arancelario preferencial a su producto. Además, algunos países cuentan con páginas Web en

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las cuales se puede encontrar el valor del gravamen arancelario, otros impuestos y restricciones a la importación y al consumo. Para ello debe tener en cuenta la posición arancelaria de su producto. Países competidores: analizar el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en los últimos años y conozca el origen de las mismas. Los países que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son la competencia. El conocimiento de la posición competitiva del producto (precios y calidades) frente al producido por los países competidores servirá para descartar países que en principio parecían interesantes, pero que no compran productos. Disponibilidad de transporte, se debe Investigar la disponibilidad de transporte para su producto hacia el país preseleccionado; analizar la disponibilidad de transporte para su producto hacia los países que ha preseleccionado. Debe conocer el sistema de transporte internacional, que comprende rutas, frecuencias y transportadores. • Selección del mercado. En el proceso de Selección de Países se debe conocer el mercado, averiguando la situación económica geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada del producto, entre otros se deben tener en cuenta, la reseña económica, geográfica y política. Analizar las reseñas para cada país preseleccionado. Esta información dará un panorama general del país sobre los aspectos políticos, económicos (indicadores, ingreso, controles de cambio, etc.) comercial y geográfico lo cual contribuirá en la definición de las estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos. Se debe investigar los aspectos políticos, económicos y geográficos, para definir las estrategias de mercadeo, analizar el potencial de venta del producto o servicio, teniendo en cuenta que éste no tendrá la misma acogida entre todos los clientes de un mismo mercado. Por lo tanto se debe estudiar cuál sería su segmento objetivo: situación geográfica, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, rango de edades, genero, costumbres, etc. Con lo anterior se debe analizar los costos de transporte del producto a cada país preseleccionado. Estos costos dependen de un número de variables (por ejemplo medio de transporte, tipo de producto, destinos y oferta de servicios). • Exigencias de entrada del producto y régimen comercial. Los países exigen requisitos para la entrada de productos, como son las licencias, certificaciones y registros. Cada país exige cumplir unos requisitos impuestos para la entrada de los productos algunos de estos son: Aranceles y otras tarifas Restricciones a la importación, licencias previas, contingentes o cuotas de importación. Requerimientos técnicos del producto y del empaque. Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros ecológicos. Legalización de registro de productos, marcas y patentes.

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• Obtener información del mercado. En los países seleccionados hacer una investigación acerca del producto. Realizar una búsqueda bibliográfica investigando los estudios de mercado que haya sobre el producto para los países de interés de la empresa31. • Estudios o Sondeos Sobre Producto. Se debe tomar en cuenta la percepción acerca del producto por parte de: Importadores del producto, Mayoristas, consumidor final. Acerca de puntos como: Estándares del producto para ese mercado (Incluyendo estándares técnicos, etiquetado, idioma y empaque).Aceptación del producto en ese mercado. Requisitos de registros de productos, marcas y patentes. Producción en el país, importaciones, exportaciones, Consumo aparente (Producción nacional + Importaciones - Importaciones). Localización del consumidor. Elementos que inciden en la decisión de compra. Segmentación (geográfica, psicográfica o Demográfica) • Estudios o Sondeos de Precios. Incluye toda la información de costos y rangos de precios. Información del rango de precios en punto de venta. Información del rango de precios de distribuidores e importadores (Márgenes del intermediario). Costo de transporte del puerto de desembarque hasta la bodega del comercializador y márgenes del intermediario. Percepción del precio de su producto entre distribuidores. Percepción del precio de su producto del consumidor final. • Estudios o Sondeos de Comercialización. Analizar los canales de comercialización adecuados y su cobertura. Canales de comercialización adecuados al producto y utilizados en el mercado de interés. Estrategias de comercialización de la competencia (sistemas de negociación, plazos de entrega, márgenes, descuentos, si los hay).

________________ 31 HATTON Angela. La guía definitiva del plan de Marketing. Prentice Hall, 2000. p. 38.

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Listado de empresas en el canal de comercialización de ese producto y diferentes alternativas (importadores, mayoristas, minoristas, agentes o consumidores directos). Cobertura geográfica del canal. Funciones que puede asumir el canal • Estudios o Sondeos de Competencia Local. Buscar información acerca de la competencia local del producto tales como: Empresas competidoras (participación de mercado). Segmentos de mercado que cubren las empresas competidoras. Tipo de posicionamiento de la competencia en el mercado. Estrategias de comercialización de la competencia. Características del producto por parte de la competencia. Productos complementarios y sustitutos Principales marcas • Estudios de Promoción. La promoción es utilizada como medio para introducir los productos y generar demanda. La promoción es el medio más utilizado para inducir y crear demanda de los productos en los mercados. Medios de comunicación adecuados a la promoción del producto (por Ej.: ferias, catálogos, folletos, videos, muestras, degustaciones, demostraciones técnicas, y demás medios de comunicación). Costos de la promoción. Lenguaje e imágenes adecuadas a la idiosincrasia. Imagen de marca adecuada. 3.2.12 Planeación de la exportación Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, el cual establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido. • Objetivos. El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecución y seguimiento adecuados al proceso de internacionalización de la empresa. Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos específicos definidos por mercados, productos (líneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar una adecuada evaluación.

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Las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados de exportación, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, se debe justificar su ejecución exponiendo los beneficios que reportará a la empresa. Se debe justificar la selección del producto, observando en todo caso que esta fue el resultado de una preselección cuidadosa del total de productos de la empresa. • Estrategias. En algunos casos puede ser necesario someter el producto o el proceso productivo de la empresa a una adaptación para el mercado de exportación. Las estrategias pueden estar dirigidas a la empresa teniendo en cuenta; costo (manejo de proveedores, eficiencias en el proceso de producción, etc.), servicio (técnico o posventa), capital (adquisición o mejora de maquinaria y equipo), recurso humano (capacitación), y deben también estar dirigidas al producto, en este caso se deben tener en cuenta: calidad, diseño, empaque, diferenciación. A su vez deben existir unas estrategias de mercado que deben tener en cuenta: Precios promoción, distribución Búsqueda de clientes .Existen diversas fuentes para encontrar información acerca de los clientes, para búsqueda de clientes se puede utilizar fuentes indirectas como directorios generales y especializados, carteleras de oportunidades Comerciales o Fuentes de Internet. También puede ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa obtener Información Comercial para mercados seleccionados o de contactos realizados durante ferias, misiones de estudios o visitas al mercado. Estos clientes se pueden encontrar a través de información sobre solicitudes de productos, contactos directos, participación en ferias y misiones internacionales. Las misiones Internacionales son viajes de estudio donde se puede encontrar posibles clientes para los productos, generalmente son organizadas por Cámaras de Comercio nacionales o binacionales, entidades de promoción de exportaciones o gremios. Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelente vitrina para vender un producto, estas son una de las principales herramientas para promocionar productos en otros países, por lo tanto una buena preparación de las estrategias de promoción es fundamental para tener éxito en los mercados internacionales y para escoger la feria indicada. Mecanismos de familiarización con el mercado. Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existen diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor, mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a través de joint ventures, consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.

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3.2.13 Lista de chequeo de tareas previas a la inserción en el mercado internacional Al llegar a este punto, y después de que la empresa ha desarrollado los anteriores temas de investigación, se debe estar en capacidad de responder los siguientes interrogantes, que permitirán formular la estrategia de ingreso al ALCA. • ¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo? • ¿Qué requerimientos de calidad necesita su producto para competir en el exterior? • ¿Qué tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso de su producto en el exterior? • ¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso? • ¿Qué innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos? • ¿Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en términos de calidad, fecha y lugar? • ¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participación en el mercado? • ¿Necesita su producto sello ecológico? • ¿Requiere alguna infraestructura física en el mercado objetivo? • ¿A qué segmento de mercado se va a dirigir? • ¿Conoce la legislación sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de destino? • ¿Qué aspecto de diseño, presentación, empaque y marca tendrá su producto en el mercado objetivo? • ¿Qué tipo de intermediario utilizará en la distribución? • ¿Qué márgenes se concederán a los intermediarios? • ¿Qué costos debe tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación? • ¿Qué precio al consumidor tendrá su producto? ¿Es un precio competitivo? • ¿Cuáles serán los medios de comunicación para promocionar su producto?

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• ¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores? • ¿Qué tipo de cotización INCOTERMS usará? • ¿Conoce los apoyos estatales para exportar? ¿sabe cómo utilizarlos? • ¿Elaboró un plan de logística internacional para la exportación? 3.2.14 Ejecución y seguimiento del plan de exportación. Una vez preparado de forma integral un plan de penetración de mercado, estará listo para empezar la tarea de lograr la presencia de su empresa y su producto en el exterior. - Enfoque del Plan de Exportación. Para empezar la etapa de ejecución es importante contar con un documento escrito aprobado por la dirección de la empresa en el cual se especifique: • Objetivo general • Segmento objetivo • Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en el mercado • Metas de exportación anuales discriminadas por mercado y producto • Actividades a ejecutar • Cronograma de ejecución Presupuesto y fuentes de financiación Es conveniente llevar un informe de avance trimestral indicando: Cumplimiento de las actividades según el cronograma, progreso del plan, contactos realizados, negocios realizados, despachos efectuados. El grupo de dirección de la empresa deberá evaluar el progreso alcanzado, discutir los problemas que se hayan presentado, proponer soluciones y efectuar los cambios necesarios al Plan. Así mismo elaborar un acta con las modificaciones y nuevos compromisos adquiridos. 3.2.15 Aspectos clave del Plan de Exportación a tener en cuenta. Cotización internacional. La fijación del precio para el mercado internacional de un producto debe fijarse de acuerdo a unos factores que pueden ser externos a la empresa, por lo que se aconseja la contratación de los servicios de un experto. Los Incoterms buscan facilitar los aspectos de negociación, colocando en un lenguaje internacional los términos comerciales. Establecimiento del Precio de Exportación. La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.

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Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros. Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación se presenta una relación de los principales componentes de costo que deben considerarse para estimar el precio mínimo de exportación. Costo del producto. No basado en el mercado interno .Se debe considerar la cuota de los gastos generales por la empresa, costos de investigación de adaptación del producto, financieros y variables. • Utilidad del producto Distribución física internacional: De acuerdo con el Incoterm convenido: Empaque para la exportación + Embalaje para la exportación + Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque + Seguro interno + Unitarización (consolidación) + Costos en puerto o aeropuerto de embarque + Costos de intermediación (de agentes) + Costos de documentación (certificados, permisos Internacionales + Costos de manipulación y transporte en país de destino + Costos de agente en país de destino + Costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante la DFI) + Costos aduaneros, documentarios e impuestos en país de destino + Costos financieros de la Exportación (intereses sobre pre financiación, seguro de crédito a la exportación, garantías de cumplimiento de oferta o del contrato). • Margen de comercialización. Es el margen o sobre precio del canal de Distribución (Importador, mayorista, detallista). En cuanto a los costos de Distribución Física Internacional, componente importante del precio final del producto, Proexport desarrolló el Software sobre Distribución Física Internacional SDFI, que permite el análisis y cálculo minucioso de todos los eslabones de esta cadena considerando los diferentes términos de venta internacional (Incoterms). • Iconterm. El adecuado uso y aplicación de los términos de comercio internacional INCOTERMS, en las transacciones internacionales propenden en gran medida por: facilitar la gestión de toda operación en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados.

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Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial: La entrega de la mercancía Transferencia de riesgos Distribución de gastos Trámites documentales De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación. Estas reglas son de aceptación voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas en el contrato de compraventa internacional. 3.2.16 Logística para la exportación. La logística es una labor que integra varias áreas de la empresa con el fin de optimizar el proceso de producción y distribución del producto. La distribución internacional contiene todos los pasos necesarios de exportación desde que esta listo hasta el lugar de destino32.

• Logística empresarial. Es el proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de mercancías desde el abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta del producto terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente, en condiciones de óptima calidad, justo a tiempo, y precios competitivos. La logística es una actividad interdisciplinaria que vincula las diferentes áreas de la empresa, desde la programación de compras hasta el servicio posventa, pasando por el aprovisionamiento de materias primas, la planificación y gestión de la producción, el almacenamiento, manipuleo y gestión de stocks, empaques embalajes, transporte, distribución física. • Logística física Internacional. Es el sistema que permite visualizar la cadena de eventos por la que atraviesa el producto de exportación desde que está listo en el local del exportador hasta que llega al local del comprador. Los flujos de información. • Distribución. Un plan de distribución física para exportación permite evaluar, en función de alternativas de transporte, costos y tiempos, las mejores opciones de cada uno de los componentes de la distribución física internacional (DFI). En un plan de DFI el producto se convierte en carga o en un embarque. Las principales variables que se deben tener en cuenta para el análisis de la DFI para la exportación son las siguientes: ________________ 32 www.proexport.com

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Características del embarque: Producto, características de la carga, condiciones de venta y lugares de paso. Componentes de costo y tiempo de tránsito: en el país exportador, durante el tránsito internacional y en el país importador. Entre los principales componentes directos de costo se encuentran: embalaje, mercado, documentación, unitarización, manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes. Se deben considerar además costos indirectos como son los administrativos y financieros. Para cada una de las variables que integran el proceso de DFI, se puede acudir directamente a los suministradores del bien o del servicio, pero la integración de la cadena debe ser elaborada por el exportador y objeto de seguimiento y ajuste permanente. 3.2.17 Trámites de exportación. Para realizar una exportación se deben llevar a cabo diferentes trámites ante diversos organismos y diligenciar algunos documentos. Así mismo, dependiendo de la clase de producto que desea exportar, debe solicitar el Visto Bueno expedido por la entidad correspondiente. (Ver anexo C). En síntesis para poder tener éxito en el marco internacional se debe mirar tanto los factores internos como externos de la empresa, y comparar con lo que se tiene actualmente, se debe mirar que cambios hay que hacer estructurales o de forma a la empresa o al producto o productos que se quieren exportar, entrar en la guerra del mercado internacional será sin estar la empresa preparada realmente puede conllevar a grandes perdidas de tiempo trabajo y esfuerzo todas estas adicionales de las monetarias. 3.3 FACTORES CLAVE DE ÉXITO PARA INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS PYME No existe un solo factor clave para incrementar la competitividad de una Pyme, realmente es un conjunto de factores que se deben de tener en cuenta, algunos de estos factores son exógenos y otros endógenos. Un proyecto tan importante como incrementar la competitividad de las PYME debe ser un esfuerzo originado en varias vías, es así como los actores que se deben involucrar con está gran compromiso son en primera instancia el Gobierno, luego los gremios y asociaciones y por supuesto los empresarios. Se tendrán en cuenta factores como calidad total, la cual debe ser inherente al producto, servicio y todos los procesos involucrados para obtener una exportación exitosa. Tomando el concepto de Michael Porter, sobre la Cadena de Valor, descrita en el Marco teórico, se revisaran principalmente los siguientes aspectos:

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El transporte, teniendo en cuenta que una cadena logística fuerte permitirá que los costos y el servicio de entrega sean ágiles y competitivos. Uso de tecnologías de información. Infraestructura portuaria, en donde las zonas francas cobran vital importancia para las exportaciones Colombianas. El Gobierno debe fortalecer su plan de desarrollo e incluir dentro de su programa aspectos específicos que contribuyan a hacer de Bogotá una ciudad productiva y competitiva con costo logísticos y de producción bajos. Se pueden identificar algunos aspectos claves de éxito que el entorno podría ofrecer a las empresas basadas en estrategias como: 3.3.1 Estrategia para incrementar la productividad de la región. Es de gran importancia identificar las estrategias que tanto a nivel externo como interno se deben aplicar en las organizaciones así como en el entorno bogotano, donde se busque aumentar la capacidad colectiva de la ciudad y de la región, para que con la acción conjunta entre el sector público y los empresarios se generen oportunidades de negocios en los mercados externos. Los proyectos enmarcados en esta estrategia serian: Bogotá libre de impuestos33. Exenciones a las empresas de nuevas tecnologías, para un período de diez años, que junto a las existentes en regímenes especiales como el de Zona Franca permite acercarse a este objetivo. Plan ciudadano para convertir a la Aduana de Bogotá en la mejor del país y anticipar su organización al crecimiento del volumen de operaciones que traerá este nuevo plan de exportaciones, tanto de importación como de exportación. Creación de un centro logístico y bolsa de carga, que disminuya el costo de transporte tanto por volumen de contratación para el flete interno entre Bogotá, Los puertos internacionales, hacia Venezuela y Ecuador, como por la mejora en la logística de atención al minorista en la ciudad. Puerto multimodal de Puerto Salgar, que permitirá hacer una transferencia de carga en los contenedores que vienen de Bogotá por camión y van a tomar la vía férrea, o el transporte fluvial a los puertos de la Costa Atlántica o, en dirección contraria, vienen de ellos. Asimismo, el uso multimodal del aeropuerto de Palanquero, como alterno para carga de exportaciones de Bogotá y Cundinamarca. ________________ 33 IBARRA, Araujo. Contrato 600/2000 anexo 8. Bogotá: Cámara De Comercio, 2000. p35.

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Carretera Tobiagrande- Puerto Salgar: que reducirá a la mitad el costo económico entre la Sabana y el río Magdalena. Con estos tres proyectos, el costo del transporte entre Bogotá y los puertos internacionales puede reducirse en cerca de un 30%, disminuyendo la distancia económica que hoy separa la capital de los mercados internacionales .de esta forma creando un clima mas competitivo. Aeropuerto Internacional El Dorado: elevarlo a la Categoría II Internacional, similar a Buenos Aires o Santiago, operando las 24 horas y con bodegas eficientes que mejoren la logística de los bienes en tránsito. Cultura exportadora: - Nuevos Exportadores -, se inscribe dentro de la estrategia nacional de generar una Cultura Exportadora, y se justifica debido a que se registran muy pocos empresarios exportadores en la capital de la república y en la región de la Sabana, constituyéndose como un gran reto el de vincular a los actuales empresarios, creando redes de productores para que las empresas más emprendedoras puedan vender sus bienes y servicios en los mercados internacionales. Bogotá bilingüe, es un proyecto para impulsar sistemáticamente la enseñanza de otra lengua y acercar la región al mundo global. Entender, hablar y escribir en otro idioma, mejorará la posición competitiva de la región. Parque Tecnológico de Cundinamarca: impulsado por la Gobernación, para posicionar al Departamento como región estratégica en innovación y desarrollo tecnológico. 3.3.2 Estrategia para aumentar la organización social. Trata de formar capital social a partir de la vida económica de las empresas34. En las empresas se produce coordinación grupal para determinada forma de producción o comercialización, tales como cooperar para competir en los mercados externos, se observa disposición para conductas cooperativas cuando las empresas interactúan repetidamente, cuando tienen mucha información recíproca, y cuando el grupo está compuesto por pocos participantes. El problema fundamental en la cooperación es el modo mediante el cual las empresas conocen sus preferencias recíprocas y su conducta similar. La formación de vínculos, se ha identificado en este trabajo, inicialmente, alrededor de los siguientes proyectos:

________________ 34 Ibid., p.42.

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Impulsar empresas ciudadanas dentro del Programa “Plan - Compre en - Colombia”, otros Programas de las Cámaras de Comercio agrupadas en Eurocámaras y Plantas satélites en municipios de Cundinamarca. Formar vínculos y redes de productores en sectores como confecciones, manufacturas de cuero y agricultura orgánica. Organizar el diseño, talla y certificación de joyería de oro y plata con piedras preciosas y semi preciosas, especialmente esmeraldas. Tren de cercanías: para fortalecer la región económica y desarrollar un sistema de “plantas satélites” en municipios de la Sabana. 3.3.3 Banco de Proyectos: con el fin de tratar ordenadamente las diferentes iniciativas de los empresarios de Bogotá y Cundinamarca y de las administraciones públicas vinculadas con el desarrollo regional. 3.3.4 Estrategia para impulsar la exportación de productos. Tiene como fin lograr que las exportaciones de bienes se multipliquen por siete en diez años, para alcanzar el promedio mundial de exportaciones per cápita. Considera que la acción del Estado sobre las iniciativas de los empresarios exportadores, se concreta en catalizar y facilitar su desarrollo. Los distintos productos y las políticas para impulsar su desarrollo son: - Explotar: Mejorar continuamente la productividad. Se aplica a sectores con amplio mercado externo (más de US$10.000 millones), con dinámica externa (en la década de los años 90) superior en 50% al promedio el crecimiento del comercio mundial y que la región ha exportado más de US$10 millones y con crecimiento. Los sectores son: • Maquinaria y equipo mecánico, eléctrico y electrónico. • Transporte: vehículos y autopartes. • Confecciones, Joyería, Muebles. • Papel, Plástico. • Químicos orgánicos, farmacéutica y otros productos químicos. • Manufacturas de aluminio y de fundición de hierro.

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- Nutrir: Mejorar radicalmente la productividad y revitalizarla. Se aplica a los productos con las mismas características externas de la Política anterior, pero cuya oferta regional es menor a US$10 millones aunque con tendencia alta en crecimiento (mas del doble de la tendencia mundial). Estos sectores son: • Juguetes, Madera y manufacturas de la madera. • Bebidas. • Manufacturas de cobre. • Instrumentos de medida y control: contadores de flujo, e instrumental medico y quirúrgico. - Destrabar: Desarrollar o adecuar las condiciones del negocio y del entorno, para potenciarlas. Se aplica a sectores con dinámica externa inferior a 100% o que la región ha exportado significativamente o con dinámica. Los sectores son: • Calzado, Manufacturas de caucho y de cuero. • Textiles, tejidos, filamentos, cordelería. • Editoriales. • Herramientas y útiles, y productos de fundición de hierro. • Vidrio, cerámica, y manufacturas de piedra y yeso. • Aceites esenciales. • Flores. • Hortalizas, Grasas, Lácteos, Cereales, Frutas, Peces - Enfocar: seleccionar los nichos de mercado y concentrar esfuerzos. Se aplica a sectores con baja oferta de exportaciones pero vinculados a sectores con perspectivas en los mercados mundiales como alimentos, entretenimiento, químicos, y aeronaves. Los sectores son:

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• Cereales, molinería, semillas, gomas y resinas. • Azúcares, confitería, productos de cacao. • Alimentos para animales, abonos. • Químicos inorgánicos, pigmentos y colorantes, albúminas, fibras sintéticas. • Jabones, productos fotográficos y relojes. • Artesanías de cestería, pieles y cueros. • Alfombras y tejidos especiales. • Aeronaves 3.3.5 Estrategia para impulsar la exportación de servicios. Los servicios van de la mano del conocimiento. El conocimiento será la ventaja comparativa en los próximos años. Supera la ventaja de los recursos, o de la cercanía, o de la mano de obra barata, que fueron las ventajas del pasado35. En este trabajo se han identificado los proyectos e iniciativas que pueden aportar a esta estrategia: 3.3.6 Información, comunicaciones y eficiencia36 • Tecnología de Información. • Servicios de base electrónica. • Centros de atención telefónica, o “Call centers”. • Servicio de respaldo de oficinas. • Logística y distribución. • Consultorías y auditorias. 3.3.7 Agricultura y medio ambiente Biotecnología vegetal. Organización para la producción de agricultura orgánica. ________________ 35 DRUCKER, Peter. La esencia de la Administración Moderna. Mexico: Prentice Hall, 2001. p.355 36 IBARRA, Op. Cit., 50.

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Servicios de manejo ambiental: aseguramiento, ISO 14000, auditorias, ingeniería sanitaria, servicios públicos. 3.3.8 Recursos humanos. Servicios de salud de alta complejidad. Organización para la enseñanza del español como segunda lengua en Brasil y en Estados Unidos. Servicios innovadores y creativos de formación comercial. 3.3.9 Otros servicios Servicios de mantenimiento y reparación de aeronaves Bajo el contexto de las variables endógenas para mejorar la competitividad, los empresarios de las PYME deben trabajar en los siguientes aspectos: • Alianzas estratégicas. • Mercadeo. • Sistemas de información. • Sistemas de calidad. 3.3.10 Evaluación de la empresa. Es importante conocer las debilidades y fortalezas con que cuenta la empresa para poder incursionar en un nuevo mercado. Deberá tener en cuenta los siguientes aspectos37. • Aspecto organizacional. Este análisis permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Se debe tener en cuenta los siguientes aspectos: • Antecedentes del equipo directivo: formación académica, experiencia laboral trayectoria dentro de la empresa, cargo actual. Cultura organizacional: nivel de delegación y asignación de funciones, canales de comunicación (formal o informal). Políticas de personal: motivación, control, capacitación. Estructura Organizacional

________________ 37 FRED R David. La Gerencia Estratégica. 1992, Legis p.97.

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• Producción. Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: • Descripción del proceso productivo: cómo se produce actualmente, cómo se podría mejorar la producción. Tecnología y estado del equipo. Nivel de utilización de la capacidad instalado. Grado de Mantenimiento del Equipo Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos Procesos de Control de Calidad. Realizados por la empresa, utilización de políticas ambientales dentro de la compañía. • Financiero. Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costos que maneja la empresa. Analizar los siguientes aspectos: Evolución financiera de los últimos tres años se debe involucrar índices como: liquidez, endeudamiento, rotación del capital de trabajo, rentabilidad. Sistematización y método contable: disponibilidad de información actualizada, uso de la información. • Financiación. créditos vigentes especificando: destino de los créditos, monto, plazo, saldo actual), ¿cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa? , ¿cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa? qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos. • Política de costos. ¿se tiene un cálculo de los costos fijos? ¿se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? ¿se lleva un costeo por producto? se discriminan los costos (manufactura, distribución, promoción, etc.) Política de compras. pago a proveedores, grado de dependencia de los proveedores, reposición de materias primas, planeación de las compras, control de calidad de las materias primas. • Política de ventas: plazos, descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen). • Aspectos referentes al producto. Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo. • Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa incluye posición arancelaria, características y atributos (tipo de producto), diseño, normas técnicas utilizadas para la fabricación, empaque, volumen de producción, capacidad instalada utilizada, costo de producto, precio de venta.

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• Aspectos de mercadeo. Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. • Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos 3 años: destinos a nivel nacional, destinos a nivel internacional, productos, precios, volúmenes.

• Aspectos relacionados con la competitividad. Se debe conocer las expectativas de los clientes, percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: precio, plazos de pago, servicio posventa, tiempos de entrega, canales de distribución, principales clientes, estrategias de promoción utilizadas, fortalezas y debilidades frente a la competencia. • Estrategias de mercadeo. Muchos hombres de negocios trabajan utilizando herramientas de mercadeo sin saberlo, sin profesionalizar su actuación. El mercadeo no trata de apagar la intuición, ni de acotar la creatividad. Por el contrario, fortalece la primera y da libertad a la segunda, brindando un esquema de pensamiento, una metodología, introducir este sistema de conducción empresaria al accionar diario implica manejarse con tres ejes de análisis: • El mercado: donde más allá de los datos cuantitativos (como crecimiento, pronósticos de ventas y otros), se revisa las características del consumidor, su comportamiento de compra, factores que influyen en la decisión de la misma, motivación, expectativas, necesidades38. • La competencia: como parámetro para medir fortalezas y debilidades, y las oportunidades y amenazas que presenta el mercado. • La empresa: en su perfil organizacional, con su filosofía, cultura, hábitos, estilo de decisión, estructura y sistemas de información. De esta manera, el mercado objetivo y la postura estratégica a ocupar en relación a la competencia, quedan definidos sobre una base sólida de posibilidades organizacionales. El posicionamiento a lograr en la mente del consumidor es el corazón de la estrategia de marketing. Para ocupar ese espacio debe generarse un vínculo producto – mercado real, donde el consumidor es comprendido en su esencia y la empresa compite desde su estilo de “managment”.

________________ 38 AMBROSIO Vicente. Plan de marketing. Bogotá. 2000. p 25-27.

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Se produce entonces, una relación dinámica. El consumidor evoluciona, cambia, transforma sus expectativas y la organización se adapta y anticipa a las mismas para mantener su posición, su marca en el mercado. Operativamente esta metodología se conforma con un plan de acción de marketing que involucra las estrategias de productos, precio, canales de distribución y comunicaciones. El conjunto de estas decisiones permite a la empresa diferenciarse para alcanzar así los objetivos fijados. El marketing otorga una visión integral y amplia. Ayuda a resolver los conflictos competitivos no desde recetas estáticas ni mágicas, sino desde una filosofía de pensamiento incorporada en los actos cotidianos y dirigidos a la toma de decisiones para negocios. ¿Qué herramientas de Marketing deben usar Las PYME para defenderse de los grandes competidores? Tienen dos recursos principales. Uno, encaminarse hacia la súper especialización, de esta forma los pequeños minoristas pueden ofrecer una mayor combinación de productos y ser expertos en un grupo de clientes más focalizados. El segundo recurso es distinguirse por su servicio al consumidor basado en el contacto estrecho: los pequeños negocios no pueden competir en precio porque las grandes cadenas los superan en excelencia de la operación, pero si pueden aventajarlos en el conocimiento profundo de los clientes. Lograr un posicionamiento privilegiado en la mente del consumidor, constituye el corazón de la estrategia del marketing. La condición sine qua non es manejar correctamente variables tales como mercado, la competencia y la empresa. Una buena estrategia de marketing puede ser clave para sobrevivir en una etapa recesiva. En tiempos de recesión los consumidores quieren ahorrar. Es el momento de las promociones de ofertas, las líneas de productos más económicos, reducciones de la oferta tanto en precio como en cantidad de producto para ajustarse a las posibilidades de los clientes. Optimización Sistema de información. Tener un buen sistema de información es una parte importante para la incursión de las PYME en el Alca, con el fin de incrementar su competitividad y servicio, sin embargo, La forma de cómo se adaptan los sistemas de información en una organización depende de la naturaleza comercial de esta y de las razones que tenga para su éxito. Si los clientes son lo más importante, es posible que los analistas de sistemas orienten la mayor parte de su trabajo hacia aplicaciones que mejoren el servicio y los productos que se les proporcionen a ellos. Si el control de costos el principal indicador de éxito de la compañía, entonces la mayor parte de la aplicaciones estarán dirigidas hacia la identificación y preservación de las ventajas de costos. Si el lanzamiento de nuevos productos, es la llave del éxito, entonces los sistemas de información deben de ayudarnos a identificar y crear tales productos.

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Es casi imposible que los sistemas de información resulten eficaces si son desarrollados de forma independiente de los objetivos, valores y metas de la organización, para lo cual fueron diseñados. “Las solicitudes de proyectos de información, siempre se deben de preparar y evaluarse de acuerdo a este principio39”. Aplicación de sistemas de calidad. Actualmente la mayor parte de las empresas Colombianas pertenecen a la pequeña o mediana empresas, ya que la mayoría inician como un negocio familiar, aunque muchas e ellas desaparecen, muchas mas terminan desarrollándose hasta formar grandes imperios. Desafortunadamente, esas empresas crecen con la ayuda de factores distintos, buena administración, mercado amplio circundante, excelente personal y equipo de trabajo, y pueden llegar a tener cierto nivel de éxito, pero eso no lo es todo, no es suficiente para llegar a donde uno desea llegar, se necesita mucho mas que eso, y eso va desde la alta dirección hasta los escalones mas bajos pero igual de importantes de los niveles de la empresa40. El mercado se esta haciendo cada vez más cambiante y sobre todo exigente, los clientes cada vez requieren mas calidad en sus productos, servicios y procesos. Y ahora es la meta de cualquier empresa es poder otorgar al cliente una satisfacción y para lograrlo hay herramientas que no ayudan asegurarnos de ello, pero no es tarea fácil, se requiere la participación de todos en la empresa, desde los puestos directivos hasta la mano de obra en operación. No todas las personas tienen el mismo concepto sobre la calidad, aunque generalmente todos consideran que algo es de calidad si creen que los riesgos asociados son aceptables. El problema radica en que dentro de cualquier proceso cada persona evalúa los riesgos de diferente manera. La base que usa cada individuo para medir la aceptabilidad del producto, puede estar asentada en los conocimientos técnicos o referencias que posea, en otros casos, de acuerdo a sus experiencias personales. Lamentablemente en Colombia esta situación se dificulta por la manera de pensar de los colombianos, ya que para nuestra cultura, la calidad esta en una prioridad menor a las demás actividades en una empresa. Hoy en día un estímulo importante de crecimiento para una pequeña y mediana empresa es la exportación de sus productos, ya que el acelerado desarrollo de las vías de comunicación y distribución nos permiten tener contactos con cualquier mercado, sea el americano, europeo, asiático, etc. Que exigen una garantía de calidad en los productos desde las materias primas, componentes prefabricados y sobre todo en la manufactura y mano de obra, y por eso es que hoy se busca ________________ 39 CHRIS Eduardo, Fundamentos de sistemas de información. Prentice Hall. P 9. 40 MARIÑO Hernando. Gerencia de la calidad total. Tercer mundo editores p 7-9.

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tanto una certificación de alguna empresa reconocida y especializada en calidad total. El mundo vive un constante proceso de globalización. Los intercambios comerciales, financieros y tecnológicos vuelven relativas las fronteras. Colombia no escapa de esa dinámica mundial globalizadora pues estos fenómenos lo han llevado a comerciar con criterios de certificaciones de calidad como el ISO9000 y el ISO14000, Estos criterios avanzan y son compartidos y aceptados por un número creciente de países. La certificación de sistemas de calidad y de protección del medio ambiente se ha convertido en un requisito para poder competir en el comercio con buenas posibilidades de éxito, de lo contrario muchas puertas en el exterior se cerraran. 3.3.11 Alianzas estratégicas organizacionales. El concepto de PYME en Colombia esta estrechamente ligado a la conformación y crecimiento económico de pequeñas organizaciones familiares, que buscan consolidar una estructura productiva; implícitamente la empresa busca el objetivo primario de toda organización: el lucro. La Pyme constituye un tipo de empresa destinado a tener una vida relativamente corta ya que, se consolida y crece y se convierte en una gran empresa o no puede sobrevivir a las condiciones del mercado y muere. Las PYME constituyen el eje fundamental para diversificar y ampliar la oferta exportable, por ello se hace necesario establecer mecanismos de estimulación de pequeñas y medianas empresas que permitan alimentar la capacidad productiva de las empresas exportadoras; también son en el mediano plazo las encargadas de ofrecer empleo a personas de nivel medio y bajo de calificación, que constituyen el grueso del desempleo en Colombia. Sin embargo, adolecen de problemas estructurales determinados por la baja calificación de recurso humano, las limitaciones tecnológicas y de acceso a bienes de capital, el limitado acceso a los recursos financieros, baja calidad de gestión empresarial y la reducida inserción en los mercados. Pese a la gran variedad de productos que posee nuestro país y a las posibilidades de transformación que se derivan de estos, las oportunidades de las PYME en el contexto económico actual no son las mejores, si bien es cierto las pequeñas y medianas empresas dedicadas a la producción y comercialización han logrado posesionarse en el mercado nacional respondiendo a una demanda natural, el verdadero reto está en los mercados internacionales donde su presencia es reducida. El país cuenta con una gran a diversidad geográfica, económica, social y cultural, y en este contexto hay que reconocer grandes ventajas comparativas que ofrecen sus regiones, bajo esta concepción, la posibilidad de comerciar es grande, pero que pasa cuando las PYME desean sacar sus productos al exterior, la tarea no es fácil, la falta de conocimiento, tecnología y capital hacen difícil que los estos

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productos colombianos lleguen a otros países. Un mecanismo que han desarrollado importantes empresas en el mundo como Generals Motors, IBM, Sony entre otras, toma cada vez mas fuerza entre las pequeñas empresas que ven en las alianzas estratégicas una oportunidad para competir. Las alianzas no son nuevas, tampoco puede decirse que la competencia basada en el conocimiento sea un fenómeno reciente; lo que si es una novedad son las formas en que el conocimiento y las alianzas están influyendo y cambiando los términos de competencia, las estrategias de las empresas y el papel de los gerentes y directivos. Las alianzas son causa y efecto de la competencia con base en el conocimiento; la colaboración ayuda a que las compañías aprendan de otras, y permitan penetrar nuevos mercados. Las alianzas toman formas muy diversas: pueden ir desde uniones breves e informales, hasta acuerdos en los que uno no puede precisar con facilidad si las empresas están de hecho separadas. No obstante puede decirse que las alianzas son en esencia unos acuerdos organizativos y unas políticas operativas en el seno de los cuales organizaciones independientes comparten una autoridad administrativa, establecen vínculos sociales y aceptan la propiedad conjunta. La gestión de las alianzas y en particular los vínculos de conocimiento, constituye la base de un proceso de aprendizaje, creación y participación. Crear alianzas no es un proceso natural para los gerentes de pequeñas y medianas empresas en Colombia, se tiene la concepción de empresa aislada y autosuficiente, además del miedo a emprender nuevos retos comerciales. Es importante tener claro que el establecimiento y puesta en marcha de alianzas estratégicas es un proceso que empieza en la misma Pyme, y cuya base fundamental es el conocimiento de su propia organización, de sus objetivos capacidades, fortalezas, debilidades y un ambiente de confianza entre las personas y grupos que se espera contribuyan con conocimiento y apoyo a la puesta en marcha de la alianza. Condiciones para llevar a cabo alianzas exitosas. El análisis de alianzas exitosas proporcionan algunas condiciones que se deben reunir en el proceso de conformación41. La primera condición es que los gerentes que estén considerando establecer una alianza entre PYME, o entre una Pyme y una empresa grande, deben tener una visión clara y estratégica de las capacidades actuales de sus respectivas compañías. En la segunda condición, los gerentes deben considerar un amplio abanico de posibles alianzas, y para esto se debe tener claro que actividades son las que se

________________ 41 SUAREZ SUAREZ Andres. Nueva economía y nueva sociedad. Madrid 2001. p 5-8.

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llevarán a cabo en cooperación con la otra compañía y en que forma se van a desarrollar. La tercera condición es que antes de embarcar a la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el grado de compromiso y capacidad de los futuros socios. Las empresas al igual que otras comunidades inclusive si están dentro de Colombia, desarrollan normas de conducta, símbolos y modos de interpretar el entorno propio de su región. La cuarta condición es la evitar una dependencia excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia siendo extremadamente cautelosas cundo se trate de alianzas con competidores o de aquellas que tengan que ver con sus capacidades, el máximo interés de una compañía debe ser la salvaguardia de su conocimiento y pericias fundamentales. Una empresa puede a veces reducir su dependencia de una alianza, bien creando varias alianzas similares o bien intentando ser el socio principal en la asociación. La quinta condición es que las alianzas de una compañía deben ser estructuradas y administradas como si fueran compañías aparte, una alianza debe estar integrada por actividades definidas, por una misión implícita y unos objetivos específicos, un calendario para el cumplimiento de objetivos y recursos propios. La sexta condición es que debe haber una confianza mutua entre los socios, nunca se exagera demasiado cuando se trata de enfatizar la importancia que tiene cualquier acción que tienda a crear confianza. La séptima condición es que los gerentes de las PYME deben cambiar sus operaciones básicas y sus organizaciones tradicionales de forma que estén preparadas para aprender de las alianzas. El que una alianza tenga éxito también depende de unas adecuadas relaciones entre esta y las compañías que la crean. • Bases de la alianza. Las alianzas estratégicas deben ser construidas por partes asegurando que todos los elementos que se requieren van quedando bien fundamentados, si alguno de ellos falla es muy posible que la a alianza vaya a presentar dificultades tarde o temprano. PROYECTO NEGOCIACION IMPLEMENTACION

Fuente: Proexport,2004

Visión de la alianza

percepción mundial

Definir estructura de gobierno y elementos para toma de decisiones

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Las alianzas estratégicas adoptadas por las PYME, dentro de un marco apropiado pueden generar valor, sin embargo estas no son las soluciones a todos sus problemas, es necesario cuestionarse si existen otras alternativas mas apropiadas, la implantación de alianzas no se puede generalizar, aun si solo tratamos el sector productivo de los alimentos. La puesta en marcha de una alianza resulta mas conveniente cuando las dos partes tienen habilidades complementarias, por ejemplo cuando un productor de pulpas de fruta desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un nuevo mercado en el exterior, normalmente se busca un socio local que conozca la manera de hacer negocios en ese mercado y provea acceso, este caso es muy común en PYME latinoamericanas. Las PYME colombianas que buscan establecer alianzas estratégicas para abrir mercados en el exterior, principalmente en Estados Unidos y ahora en un mercado de libre comercio como el Alca, se encuentran con algunas situaciones que bien vale la pena mencionar; es muy común encontrar diferencias de mentalidad a la hora de buscar un nuevo socio para efectuar la alianza, como ya se había mencionado las PYME vienen en su mayoría formadas por núcleos familiares y en entornos locales, y un nuevo socio puede ser un ejecutivo de alto nivel de una gran empresa, así , cada uno tiene motivaciones y percepciones diferentes por lo cual es mayor el esfuerzo requerido para asegurar que los objetivos de la alianza estén alineados, Igualmente sucede con el capital , una gran empresa puede tener ingresos 100, 200 o mas veces mayores que una Pyme, en este contexto los intereses pueden ser distintos y las decisiones que se den en la alianza pueden ser manejadas por quien tiene mayor poder económico. Otro punto importante son los aportes de las partes, que pueden ser bien diferentes. El socio local generalmente aporta aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea exitosa en el corto plazo, como canales de distribución contactos etc, el socio internacional aporta elementos en el largo plazo, como marcas globales, investigación y ventas en mercados internacionales, bajo esta perspectiva el socio local puede ir perdiendo poder en la alianza e irse debilitando. Para evitar esto, los gerentes de las Pyme deben fortalecer su poder de negociación, deben tener cuidado en la manera como estructura la alianza con el objeto de proteger los intereses de la empresa en el largo plazo. • Beneficios de las alianzas estratégicas. Hasta el momento se ha mencionado de cómo realizar una alianza estratégica de las PYME dentro del contexto del ALCA, pero también debemos preguntarnos cuales son los beneficios de estas alianzas. A continuación nombraremos los principales:

• Reducción de costos. Migrar o canalizar ciertas actividades propias del ejercicio de abrir nuevos mercados, hacia empresas que tengan mayor especialización o experiencia, reduce los costos. Por ejemplo implantar una

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estructura que garantice efectividad en la distribución de un producto es una labor que bien puede hacer una firma local, con experiencia en el medio. Reducción de riesgo. Es lógico que entre mas largo sea el proceso de venta de un producto en el exterior mas riesgos presenta, disminuir las actividades con el objeto de especializarse, hace más efectivo y seguro el proceso productivo. Ahora bien las alianzas presentan indudablemente riesgos, sin embargo como se observo anteriormente estos se pueden disminuir al máximo con una elección correcta de los futuros socios comerciales. Aumento de la exportación de productos. Una alianza puede aumentar la red de distribución del producto a nuevos mercados, cuando una Pyme se dedica ha realizar su actividad propia y se alía con otras empresas que se encargan de la distribución y comercialización en el exterior, puede aumentar su capacidad productiva, por que no tiene que emplear tiempo en estas actividades. Ahora bien, las alianzas no solo se dan para distribuir las funciones de exportación, dos PYME se pueden asociar para intercambiar conocimiento, canales de distribución, compartir mercados etc. Apoyo del estado: El estado Colombiano a través de diversos organismos. Se vienen desarrollando planes estratégicos que dan a las PYME un apoyo integral mediante la implantación de alianzas dirigidas a posesionar exitosamente los productos alimenticios en los mercados extranjeros. Los beneficios que pueden obtener las PYME van desde los tributarios y cambiarios hasta los crediticios, mediante la implementación de programas que buscan apoyar a los pequeños y medianos empresarios en la identificación del potencial exportador de su empresa agrícola y penetrar con éxito mercados internacionales. Es preciso recalcar que cualquier pequeña y mediana empresa antes de decidirse a llevar a cabo una alianza, sus gerentes deben estar seguros que este es el camino más adecuado para lograr sus objetivos. Las PYME en cabeza de sus gerentes deben invertir el suficiente tiempo y análisis en la preparación y negociación de cualquier alianza estratégica. Las alianzas forman parte indiscutible de una nueva manera de abrir mercados, estas están siendo utilizadas por grandes compañías en el mundo que quieren afianzar su poderío económico, y por pequeñas empresas que buscan oportunidades fuera de sus propios mercados; las alianzas son una posibilidad real que tienen nuestras PYME, de su preparación para enfrentarlas depende el éxito en sus objetivos. La tarea de penetrar nuevos mercados con productos alimenticios no es fácil, mas aun cuando en nuestro país estos no poseen un alto valor agregado, por eso es importante buscar mecanismos que disminuyan costos y aumenten la posibilidad de exportar, las alianzas estratégicas ofrecen esta posibilidad, del tiempo que se dedique al análisis antes de su puesta en marcha depende su éxito.

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3.3.12 Responsabilidad social como factor de competitividad. Las Empresas que son Socialmente Responsables pueden Lograr Mayores niveles de competitividad y rentabilidad42.Beneficios directos: • Mayor competitividad sostenible • Fortalecimiento de la estrategia corporativa • Oportunidades para innovar en productos • Mejoramiento de la productividad • Ahorro en los costos • Aumento en satisfacción de clientes y participación de mercado • Enriquecimiento de los valores y de la cultura corporativa • Disminución de esfuerzos de seguimiento y control a través de valores compartidos más fuertes. • Capital social fortalecido al atraer y retener empleados claves y desarrollar sus habilidades. • Cooperación con comunidades locales • Apoyo al gobierno y al capital político • Creación de valor tangible • Beneficios Indirectos Ventajas de ser “los primeros” Diferenciación en relación a otros competidores y reputación Figura 45. Impacto Potencial en la Creación de Valor Económico Fuente: The World Bank Institute, 2003 ________________ 42 COMPARTAMOS CON COLOMBIA, Bogotá: 2003. p.2

Mayor Generación

de FCLO

Menor Capital

Invertido

Menor Costo de Recursos

Financieros

Mayores ingresos por acceso a otros mercados (Fir; Trade,

Green Markers, etc.)Menor inversión en activos de seguridad

Disminución del capital de trabajo por menor costo de seguros

Menores costos de inversión por eventos del terrorismo

Mejor percepción de los inversionisas en el mercado de capitales

Menor tasa de descuento por menor riesgo de la operación

Acceso a fuentes multilaterales de recursos (S..R.I Funds, IFO)

Menor rotación y menores costos de reentrenamiento

Reducción de costos operativos por ecoeficiencia

Mayor crecimiento en ventas por mejor reputación

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En síntesis, los factores claves de éxito para que las PYME ingresen al tratado de Libre Comercio, radican en fortalecer las organizaciones a nivel administrativo, enfocándose hacia la mejora de los sistemas de Calidad, sistemas de información, planteando estrategias de mercadeo claras y agresivas, fortaleciendo el nivel del recurso humano, creando alianzas estratégicas, asumiendo un compromiso social, así como también, debe ser parte de un esfuerzo integral con las organizaciones gubernamentales, que brinden las condiciones logísticas, políticas y de soporte necesarias para favorecer una preparación en el nuevo reto de competir con economías mas preparadas.

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CONCLUSIONES

Con el desarrollo de la presente tesis de grado, se obtuvieron las siguientes conclusiones: Se obtuvo un documento integral y completo, que abarca los aspectos clave que todo empresario debe conocer acerca de su empresa y de su entorno para tomar decisiones acertadas cuando inicie el tratado de Libre Comercio para las Américas. Basados en la información obtenida por parte de las entidades internacionales que promueven las exportaciones y las entidades Gubernamentales que lideran cambios a nivel empresarial y político, se identificaron los requisitos normativos básicos que toda empresa debe tener en cuenta a la hora de iniciar un proceso de exportación, aportando el conocimiento de los pasos y exigencias a tener en cuenta desde la identificación del potencial de mercado, la capacitad tecnológica y de calidad, innovación, solidez económica y el nivel arancelario que se debe tener presente en estos momentos y cuando el ALCA inicie con todo su apogeo. Con la información obtenida de los planes y proyectos de competitividad del Gobierno y de entidades que apoyan las exportaciones, se analizaron y describieron los factores clave de éxito de las variables externas, como las variables internas en el medio organizacional de las empresas, las cuales se deben tener en cuenta para llegar fortalecidas al ALCA, Se identificaron las variables que califican a una ciudad como competitiva, mostrando el impacto que tienen los niveles de inversión extranjera, tanto en desempeño como en potencial en la región Latinoamericana. Se elaboró un análisis DOFA de la ciudad de Bogotá, en donde se mostraron las ventajas, las amenazas y las oportunidades con que cuenta Bogotá, las cuales son muy importantes para tomar decisiones a la hora de establecer estrategias para aprovechar las oportunidades y ventajas y reducir o eliminar el impacto de las amenazas. Con base en las diferentes respuestas que aportaron los empresarios exportadores a una encuesta de opinión practicada por Fedesarrollo, en materia de obstáculos para iniciar o mantener procesos de exportación. Se elaboro una recomendación para hacer de Bogota una ciudad más competitiva, que le permita llegar fortalecida al Tratado de Libre Comercio para las Americas. Utilizando estadísticas de niveles de exportación, oferta y demanda, y los resultados de encuestas de opinión, obtenidas de variadas fuentes, se

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identificaron los 10 sectores más competitivos y los 5 sectores menos competitivos de la ciudad de Bogotá para el año 2003 y comienzos del 2004. Se identificaron las ayudas, planes y convenios destinados a las PYME, que los Gremios económicos, el Gobierno Nacional, las ONG`S y las entidades Internacionales, tienen actualmente en materia financiera y de asesorìas para la preparación de una potencial Integración económica como lo es el ALCA, soporte que pueden disponer en cualquier momento. En infirió que Bogotá no es identificada como una de las primeras opciones para realizar negocios, ya que su índice de riesgo político (48/100) y económico (38/100) son altos. Colombia dentro del contexto regional Latinoamericano solo recibió en el 2002 una inversión directa del 4% con US$2.337 millones, lo cual constituye en una de las más bajas de la región. Y aunque la encuesta realizada por Fedesarrollo a los empresarios exportadores, no arrojo opiniones favorables del estado de la economía Bogotana, al analizar el DOFA de Bogotá se cuenta con un potencial muy grande, dado que los gremios, el Gobierno y entidades como la Cámara de Comercio están realizando gestiones para orientar a los exportadores a mejorar en las variables de competitividad. Adicionalmente la infraestructura y los planes de modernización de la ciudad son favorables para una inserción a mediano plazo en un tratado de libre comercio para las Américas ALCA. A su vez se identificó que para que las PYME tengan un desarrollo económico importante y puedan tener éxito en el mercado globalizado, debe existir una gran cantidad de fuerzas apuntando al mismo objetivo, en especial, claro esta los empresarios por un lado, pero por otro lado, no menos importante, el gobierno nacional y los entes regionales, que son los que deben proporcionar los recursos de infraestructura adecuados para tener un fácil y no oneroso acceso al los mercados internacionales. Las PYME deben cambiar su forma de pensar y actuar, deben sumergirse en el contexto internacional y mirar mas allá de nuestras fronteras a su muy pronta competencia, con el fin de no dejarse coger el mercado local, si no por el contrario efectuar incursiones en otros mercados internacionales y mejorar su economía de escala.

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RECOMENDACIONES • Para los empresarios de las Pymes nuestra principal recomendación es la de efectuar alianzas estratégicas con otras compañías para los procesos que ellos no sean eficientes, de igual manera deberán buscar nuevos mercados y por lo tanto tendrán que prepararse tecnológicamente para poder afrontar la fuerte competencia de una economía sin fronteras. • Se recomienda a los actuales empresarios, desplegar todos los recursos disponibles, para fortalecerse al interior en aspectos como, los procedimientos de las buenas prácticas de manufactura, de prestación de servicios, de calidad, de crecimiento de la calidez humana para con sus clientes tanto internos como externos, la inversión que se realice en este momento, en estos tópicos de seguro incrementará la productividad y competitividad frente a empresas del extranjero que incursionen al país en un libre mercado. • Para los nuevos empresarios nuestra recomendación es que realicen una fuerte investigación de mercados que les permita colocarse desde un principio en el negocio y el lugar adecuados, así como empezar el negocio con personal capacitado y tecnología de punta, ya que de no hacerse este proceso, es muy posible un pronto fracaso del incipiente empresario. • Para los jóvenes emprendedores, nuestra recomendación es que acudan a los bancos de proyectos de las diferentes entidades nacionales e internacionales con el fin de buscar apoyo financiero y técnico para así poder sacar adelante sus ideas. • Para la facultad de formación avanzada de la Universidad de la Salle, nuestras recomendaciones son en primer lugar llevar la Maestría de administración a que trabaje de la mano con las empresas del sector privado de primer orden, con el fin de conocer de primera mano las ultimas tendencias empresariales, en segundo lugar realizar convenios con prestigiosas universidades del exterior que le puedan aportar a los profesores y estudiantes nuevos conocimientos. Como tercera recomendación es el de revisar cada uno de los programas de las diferentes materias con el fin de que proporcionen un conocimiento realmente adicional y con las ultimas tendencias. • La recomendación para todos los padres de familia, que inculquen en sus hijos la mentalidad de ser un emprendedor, un emprendedor ético y con la mirada siempre a mundo exterior y no quedarse enfrascado en una mentalidad colonial. • Como recomendación final, para todos los accionistas de esta empresa llamada “Colombia” que somos todos, mantener una visión constante en la formación de

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empresas, pero que desde fundada, se apliquen todos los factores que hacen a una empresa competitiva, que desde un principio se estimule la cultura de la calidad, del buen servicio, de la calidez humana de una ética impecable, labrar un camino, pero labrarlo bien desde un comienzo, es garantizar en un futuro de libre comercio agresivo, una sostenibilidad y competitividad a la altura de cualquier empresa importante del mundo. Adicionalmente siempre, pero siempre mantener los ojos en el exterior, analizando cuales son las prácticas de las mejores empresas, qué factores las están convirtiendo en la número uno.

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BIBLIOGRAFÍA ACOPI. Fomipyme, Bogotà. Marzo 2004. 12p. AMBROSIO Vicente. Plan de marketing. Bogotá. 2000. 25-27p. ANDERSON Jhon. Alianzas para la nueva economía, Madrid, McGraw-Hill 2002 24-130p. CAMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO. Informe económico. Enero 2004 CHRIS Eduardo, Fundamentos de sistemas de información. Madrid. Prentice Hall. 2002. 9p. COLUMBIA UNIVERSITY Y UNIVERSTAD POMPEU FABRA. Informe indice global de competitividad 2004. COMPARTAMOS CON COLOMBIA, Bogotá: 2003. 2p. CONFECAMARAS. seminario competitividad para PYME 2003. DRUCKER, Peter. La esencia de la Administración Moderna. Mexico: Prentice Hall, 2001. 355p. IBARRA, Araujo. Contrato 600/2000 anexo 8. Bogotá: Cámara De Comercio, 2000. p35. ICONTEC. Tesis y otros trabajos de grado. Bogota.2003 NTC 1487. KENNETH L Rowe Ventas al por mayor y distribución física. Madrid. McGraw-Hill. 2001. 69-71p. MARIÑO Hernando. Gerencia de la calidad total. Bogotá. Tercer mundo editores.2002. 7-9p. MINISTERIO DE COMERCIO INDUSTRIA Y TURISMO, Bogotá Seminario de la productividad y competitividad. 2003. 2. 25 p. PLANEACION NACIONAL, Plan nacional de desarrollo Bogota.2003-2006. Ley 812 de 2003. Anexo 1, 100- 1001p. Revista Fortune. New York. Mayo 2004 18P Revista Dinero Junio.2003 20p.

134

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ANEXOS

ANEXO A. DEMANDA DE BIENES POR BLOQUES ECONOMICOS

Fuente:DANE,2003 DANE,2003

136

(CONT.) DEMANDA DE BIENES POR BLOQUES ECONOMICOS

FUENTE: DANE, 2003

137

(CONT.) DEMANDA DE BIENES POR BLOQUES ECONOMICOS

FUENTE:DANE,2003

138

(CONT.) DEMANDA DE BIENES POR BLOQUES ECONOMICOS

FUENTE: DANE, 2003

139

(CONT.) DEMANDA DE BIENES POR BLOQUES ECONOMICOS

FUENTE: DANE, 2003

140

ANEXO B. OFERTA EN DOLARES FOB

FUENTE: DANE, 2003

141

(CONT.) OFERTA EN DOLARES FOB

FUENTE: DANE, 2003

142

(CONT.) OFERTA EN DOLARES FOB

Fuente: DANE,2003

143

ANEXO C. FLUJOGRAMA ASPECTO GENERAL DE EXPORTACION

Fuente: Proexport, 2003

144

ANEXO D GUIA GERENCIAL

Fuente: Los autores de la presente tesis de grado. 2003-2004

Evaluacion de la empresa•Politicas de personal: motivacion control,Capacitacion

•Productividad actual y acciones para mejorarlo

•Descripcion del proceso productivo: tecnologia y estado del equipo, nivel de utilizacion de la capacidad instalada, grado demantenimiento del equipo, nivel de modernizacion o de obsolecencia del equipo, procesos de control de calidad

•Situacion financiera, Sistema de financiamiento

•Politica de costos,Politicas de producto

•Optimizacion sistemas de informacion

•Aplicacion de sistemas de calidad total, certificaciones ISO

•Sistemas de comunicacion e internet

Conocimiento del entorno•Entorno macroeconomico colombiano

•Entorno microeconomico regional

•Conocimiento de comportamiento economico de diferentes sectores

•Competitividad regional comparada

•Competitividad sectorial comparada

Conocimiento del mercado objetivo•Competencia: historia, canales de distribucion, precios, productos, calidad del servicio, calidad del producto, garantias, publicidad, capacidad financiera

•Canales de distribucion

•Intermediarios aduaneros, logisticos ,etc

•Logistica de envio de mercancia:Fletes, capacidad carga, frecuencias de transporte de carga, empresas transportadoras, aranceles, impuestos. Salvaguardas

•Preferencias del consumidor final

•Patentes

•Lenguaje regional

•Posibles alianzas

•Tamano del mercado: crecimiento ultimos 3 anos

•Costumbres comerciales

•Legislacion comercial

Normas, Politicas y planes del Gobierno, Gremios, ONGs, y

Entidades internacionales•Conocimiento de normas y procesos para exportar

•Concocimientos de los sistemas de cofinanciacion para el desarrollo de proyectos productivos de las diferentes entidades

•Conocimiento de coofinanciacion para mejoras tecnologicas

•Conocimiento de sistemas de preferencias arancelarias y tratados comerciales.

•Conocimiento del plan exportador del gobierno nacional

EMPRESA

GUIA GERENCIAL PARA AFRONTAR EL ALCA Y EL TLC

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LISTA DE FIGURAS Figura 1. Comportamiento de la Inversión Extranjera Directa ...............................49 Figura 2. Balanza Comercial Costa Rica-Colombia ...............................................50 Figura 3. IED/PIB Promedio 1995-2002.................................................................51 Figura 4. Desempeño y Potencial de la Inversión Extranjera ................................52 Figura 5. Potencial de la Inversión Extranjera Directa ...........................................52 Figura 6. Potencial de Desempeño........................................................................53 Figura 7. Incentivos de Desempeño. .....................................................................53 Figura 8. Proyección de Exportaciones .................................................................57 Figura 9. Exportaciones Nacionales Según Región (1995 - 2003) ........................60 Figura 10. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca (1995 - 2003) ....................61 Figura 11.Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Tipo de Bienes (1995 - 2003) .............................................................................................62 Figura 12. Crecimiento de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003) ........................................................................63 Figura 13. Participación de las exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003) ........................................................................64 Figura 14. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia el NAFTA (1995 - 2003)......................................................................................................................65 Figura 15. Distribución de las Exportaciones en el NAFTA (1995 - 2003) .............66 Figura 16. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia la CAN (1995 - 2003)...............................................................................................................................67 Figura 17. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en la CAN (1995 – 2003).........................................................................................................68 Figura 18. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia el Mercosur (1995-2003)......................................................................................................................69 Figura 19. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en el Mercosur (1995 - 2003) .........................................................................................70 Figura 20. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia Estados Unidos y Venezuela (1995 - 2003) .......................................................................................71 Figura 21. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en Venezuela (1995 - 2003) .......................................................................................72 Figura 22. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en Estados Unidos (1995 - 2003) ...............................................................................73 Figura 23. Balance del Volumen de Pedidos .........................................................78 Figura 24. Comportamiento de la Rentabilidad 2001-2003....................................78 Figura 25. Balance del Valor en Dólares ...............................................................79 Figura 26. Balance de Expectativas sobre las Exportaciones ...............................79 Figura 27. Tipos de Estrategias Empresariales .....................................................80 Figura 28. Principales Obstáculos para la Actividad Exportadora..........................80 Figura 29. Principales Obstáculos para Mantener las Exportaciones ....................81 Figura 30. Principales Obstáculos para Ampliar las Exportaciones ......................82 Figura 31. Obstáculos para la Actividad Exportadora ............................................82

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Figura 32. Plan Estratégico Exportador 1999 – 2009 ............................................90 Figura 33. Competitividad Nacional .......................................................................91 Figura 34. Política De Apoyo a la Mipyme .............................................................92 Figura 35. Exportaciones Macro Sector – Expopyme............................................92 Figura 36. Exportaciones por País de Destino- ExpoPYME,2003 .........................93 Figura.37 Servicios del PRI ...................................................................................95 Figura 38. Fondo Multilateral de Inversiones .........................................................96 Figura 39. Actividades donde se Enfoca el Fomin. ................................................96 Figura 40. Tramite de una Solicitud de Proyecto ...................................................97 Figura.41 Entorno de las PYMES ..........................................................................98 Figura 42. Tipos de Proyectos Tecnológicos .........................................................99 Figura 43. Distribución de Proyectos Financiados en el Año 2002......................100 Figura 44. Perfiles de Proyecto por Tipo de Institución........................................101 Figura 45. Impacto Potencial en la Creación de Valor Económico ......................127

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LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Mejores Ciudades para Hacer Negocios..................................................43 Tabla 2. Factores que Identifican a una ciudad como competitiva.........................44 Tabla 3. Variables Competitivas ............................................................................45 Tabla 4. Índice de Competitividad para el Crecimiento y Subíndices. ...................47 Tabla 5. Principio de Igualdad................................................................................48 Tabla 6. Distribución porcentual de la inversión extranjera....................................49 Tabla 7. Comercio Exterior de Bienes (FOB) Millones de Dólares Corrientes.......56 Tabla 8. Exportaciones Nacionales Según Región (1995 - 2003) .........................60 Tabla 9. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca (1995 - 2003)........................61 Tabla 10. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Tipo de Bienes (1995 - 2003) .............................................................................................62 Tabla 11. Crecimiento de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003) ........................................................................63 Tabla 12. Participación de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca por Mercado de Destino (1995 - 2003) ........................................................................64 Tabla 13. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca hacia el NAFTA (1995 - 2003)...............................................................................................................................65 Tabla 14. Distribución de las Exportaciones en el NAFTA (1995 – 2003...............66 Tabla 15 Exportaciones de Bogotà y Cundinamarca hacia la CAN (1995-2003)...67 Tabla 16. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en la CAN (1995 - 2003) .........................................................................................................68 Tabla 17. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia el Mercosur (1995 - 2003)......................................................................................................................69 Tabla 18. Distribución de las Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca en el Mercosur (1995 - 2003) .........................................................................................70 Tabla 19. Exportaciones de Bogotá y Cundinamarca Hacia Estados Unidos y Venezuela (1995 - 2003) .......................................................................................71 Tabla 20. Cuantificación de la Oferta de Bienes y Servicios Ambientales .............74 Tabla 21. Rentabilidad de las empresas en Bogotá...............................................75 Tabla.22 Convenciones sectores económicos.......................................................76 Tabla 23. Constitución y Liquidación de Sociedades por Tamaño de Empresa ..77 Tabla 24. Sectores más y menos Competitivos .....................................................88

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TABLA DE CONTENIDO Pag1. GENERALIDADES.............................................................................................. 201.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN............................ 201.1.1 Enunciado del problema................................................................................. 201.1.2 Formulación del problema............................................................................... 211.2 OBJETIVO GENERAL........................................................................................ 221.3 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.............................................................................. 221.4 JUSTIFICACIÓN Y DELIMITACION DE LA INVESTIGACIÓN.......................... 231.4.1 Justificación Práctica....................................................................................... 231.4.2 Delimitación de la Investigación...................................................................... 231.5 TIPO DE INVESTIGACIÓN............................................................................... 241.6 RECOLECCION DE DATOS E INFORMACIÓN............................................... 241.7 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN..................................................... 242. MARCO DE REFERENCIA................................................................................. 262.1 MARCO TEORICO............................................................................................. 262.1.1 Niveles de competitividad............................................................................... 272.1.2 Estrategias competitivas.................................................................................. 312.1.3 Objetivos y Principios del Tratado ALCA........................................................ 342.1.4 La aplicación y alcance de la cobertura de las obligaciones........................... 352.1.5 Tratamiento de las diferencias en los niveles de desarrollo y tamaño de las economías................................................................................................................ 362.1.6 Disposiciones Medioambientales.................................................................... 362.1.7 Disposiciones laborales y procedimientos relativos al incumplimiento de disposiciones ambientales y laborales..................................................................... 372.1.8 Aranceles y medidas no arancelarias............................................................. 372.1.9 Ley 590........................................................................................................... 392.2 MARCO HISTORICO......................................................................................... 403. GUIA PRÁCTICA DE IDENTIFICACION DE FACTORES COMPETITIVOS PARA LA INSERCION EN EL LIBRE COMERCIO DE LAS AMERICAS................ 423.1 CONOCIMIENTO DEL ENTORNO DE LAS PYME........................................... 423.1.1 Análisis de la competitividad entre ciudades.................................................. 423.1.2 Factores que identifican a una ciudad como competitiva................................ 433.1.3 Variables competitivas para comparar entre ciudades.................................... 443.1.4 Índice global de competitividad...................................................................... 45

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3.1.5 Régimen de inversión extranjera de Colombia frente a algunos competidores............................................................................................................ 473.1.6 Análisis DOFA de la ciudad de Bogotá........................................................... 543.1.7 Oferta y demanda de los bloques económicos en América........................... 553.1.8 Proyección de las exportaciones de Bogotá en el ALCA............................... 563.1.9 Sectores más y menos competitivos de Bogotá para afrontar el ALCA.......... 573.1.10 Rentabilidad de las empresas en Bogotá..................................................... 743.1.11 Encuesta percepción de los empresarios exportadores de Bogotá............. 773.1.12 Identificación de los sectores más competitivos de Bogotá......................... 833.1.13 Los sectores promisorios de Bogotá............................................................. 853.2 AYUDAS DE ENTIDADES OFICIALES NACIONALES, INTERNACIONALES Y GREMIOS ECONOMICOS A LAS PYME............................................................ 883.2.1 Política de desarrollo productivo del gobierno nacional.................................. 893.2.2 Política nacional para la productividad y la competitividad............................. 903.2.3 Programas de la Política Nacional de Productividad y Competitividad........... 913.2.4 Plan de desarrollo de proveedores.................................................................. 933.2.5 Programa de calidad Y competitividad............................................................ 943.2.6 Convenio comunidad valenciana..................................................................... 943.2.7 Sistemas de fomento y financiamiento para pyme fomento para empresas privadas del banco interamericano de desarrollo- BID........................................... 943.2.8 Departamento del Sector Privado – PRI......................................................... 943.2.9 Fondo multilateral de Inversiones FOMIN....................................................... 963.2.10 Fomento para tecnología.............................................................................. 973.2.11 Normas y tramites para un proceso exitoso de exportación........................ 1013.2.12 Planeación de la exportación........................................................................ 1053.2.13 Lista de chequeo de tareas previas a la inserción en el mercado internacional.............................................................................................................. 1073.2.14 Ejecución y seguimiento del plan de exportación........................................ 1083.2.15 Aspectos clave del Plan de Exportación a tener en cuenta.......................... 1083.2.16 Logística para la exportación......................................................................... 1103.2.17 Trámites de exportación................................................................................ 1113.3 FACTORES CLAVE DE ÉXITO PARA INCREMENTAR LA COMPETITIVIDAD DE LAS PYME.......................................................................... 1113.3.1 Estrategia para incrementar la productividad de la región.............................. 112

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3.3.2 Estrategia para aumentar la organización social............................................ 1133.3.3 Banco de Proyectos........................................................................................ 1143.3.4 Estrategia para impulsar la exportación de productos.................................... 1143.3.5 Estrategia para impulsar la exportación de servicios...................................... 1163.3.6 Información, comunicaciones y eficiencia....................................................... 1163.3.7 Agricultura y medio ambiente.......................................................................... 1163.3.8 Recursos humanos.......................................................................................... 1173.3.9 Otros servicios................................................................................................. 1173.3.10 Evaluación de la empresa............................................................................. 1173.3.11 Alianzas estratégicas organizacionales........................................................ 1223.3.12 Responsabilidad social como factor de competitividad................................ 127CONCLUSIONES.................................................................................................... 129RECOMENDACIONES............................................................................................ 131BIBLIOGRAFIA........................................................................................................ 133

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TABLA DE ANEXOS PAGANEXO A. DEMANDA DE BIENES POR BLOQUES ECONÓMICOS ................. 135ANEXO B. OFERTA EN DOLARES FOB.............................................................. 140ANEXO C: FLUJOGRAMA ASPECTO GENERAL DE EXPORTACIÓN............... 143ANEXO D: GUIA GERENCIAL PARA AFRONTAR EL ALCA Y EL TLC............... 144