Formación de Emprendedores · 2020. 9. 3. · INTRODUCCIÓN Las habilidades de un facilitador de...

Formación deEmprendedores

MBA'APOHÁRARÃ�TAPEREKOFORMACIÓN�DE�EMPRENDEDORESHEKO�MBO´E�PE�GUARÄMANUAL�DEL�FACILITADOR

Responsable�de�la�publicación

FICHA TÉCNICA

Nota�del�equipo�editor:El�uso�de�género�masculino�en�esta�publicación�no�constituye�discriminación;�tiene�el�solo�propósito�de�aligerar�el�texto�cuando�la�redacción�así�lo�exige.

MBA'APOHÁRARÃ�TAPEREKOFORMACIÓN�DE�EMPRENDEDORESHeko�mbo´e�pe�guaräMANUAL�DEL�FACILITADOR

ISBN:�978-99967-33-81-9

Financiado�por�el�Departamento�del�Trabajo�de�los�Estados�Unidos.�Este�material�no�refleja�necesariamente�las�opiniones�o�políticas�del�Departamento�del�Trabajo�de�los�Estados�Unidos,�ni�tampoco�la�mención�de�nombres�comerciales,�productos�comerciales�u�organizaciones�por�el�Gobierno�de�los�Estados�Unidos.


INDICE

Resumen�del�proyectoMalla�curricular�y�carga�horarioIntroducciónAcerca�del�manual�de�capacitación�para�facilitadoresObjetivos�del�manualPerfil�del�facilitador�Principios�fundamentales�del�facilitadorMetodología�del�tallerMódulo�1�-�presentaciónMódulo�2�-�características�del�comportamiento�emprendedorMódulo�3�-�búsqueda�de�oportunidades��e�ideas�de�negociosMódulo�4�-�b �-�2ª�parteúsqueda�de�oportunidades��e�ideas�de�negociosMódulo�5�-�identidad�del�emprendimientoMódulo�6�-�persuasión�y�red�de�contactosMódulo�7�-�canales�de�distribuciónMódulo�8�-�definición�del�productoMódulo�9�-�definición�de�preciosMódulo�10�-�actividades�clave�para�lograr�los�objetivos�deseadosMódulo�11�-�correr�riesgos�calculados�y�recursos�clave�para�el�logroMódulo�12�-�mantiene�registros�financieros�y�los�utiliza�para�tomar�decisionesBibliografía


RESUMEN DEL PROYECTO

Paraguay Okakuaa es una iniciativa del Gobierno Nacional, liderada por el Ministerio de Trabajo, Empleo y Seguridad Social (MTESS) e implementada por la organización Partners of the Americas, a través de sus aliados estratégicos Fundación CIRD y Fundación Alda, y nanciado por el Departamento de Trabajo de los Estados Unidos de América (USDOL)

El objetivo de Paraguay Okakuaa es reducir las peores formas de trabajo infantil y mejorar el respeto y cumplimiento de las leyes laborales y las condiciones para el trabajo, con un enfoque particular en el Departamento de Guairá, especícamente en los municipios de Borja, Iturbe, Troche, Paso Yobai y Villarrica.

Para eso, Fundación CIRD desarrolla el componente Medios de Vida basando sus acciones en tres pilares: Educacional, Laboral y Fortalecimiento Económico. Estos pilares son abordados integralmente a través de diversas acciones dirigidas a niños, niñas, adolescentes y miembros de familias.

Con miembros de familia, la intervención está dada con la promoción del acceso al empleo por medio de la orientación vocacional, la oferta de cursos de ocios, el impulso y desarrollo de iniciativas económicas para el auto empleo a través de asistencia técnica a emprendimientos familiares.

Este manual está orientado a los procesos de asistencia técnica que llevarán adelante los Promotores Comunitarios en la formación de emprendedores para el fortalecimiento económico de las familias donde existen NNA en riesgo o en trabajo infantil.


MALLA CURRICULAR Y CARGA HORARIA

MÓDULOS CARGA�HORARIA

Presentación�y�apertura�del�taller 2�horas

Caracteristicas�el�comportamiento�emprendedor 1,5�horas

Buscar�oportunidades�e�ideas�de�negocio�(1ª�parte) 3�horas

Buscar�oportunidades�e�ideas�de�negocio�(2ª�parte) 3�horas

Identidad�del�emprendimiento�y�establecer�metas 3�horas

Negociación�y�red�de�contactos�-�Relaciones�con�clientes 3�horas

Canales�de�distribución�-�Compromiso 3�horas

Producción�y�calidad 3�horas

Definición�de�precio 1,5�horas

Actividades�clave�para�lograr�los�objetivos�deseados 3�horas

Riesgos�planificados�y�recursos�claves�para�el�logro 2�horas

Registros�financieros�para�la�toma�de�decisiones 2�horas

TOTAL�DE�HORAS 30

INTRODUCCIÓN

Las habilidades de un facilitador de planes de negocio y de formación emprendedora son fundamentales para guiar a un grupo de personas en un proceso de aprendizaje o cambio. El facilitador debe buscar la manera de animar a todos los miembros del grupo a participar. Cada persona tiene un punto de vista particular y conocimientos valiosos para compartir. Sin el aporte de cada integrante del grupo, la capacidad grupal para entender o responder a una situación se ve reducida.

El rol de este facilitador es sacar a la luz el conocimiento y las ideas de los diferentes integrantes del grupo. Ayuda a aprender unos de otros y a pensar y actuar juntos. Facilitar en este contexto tiene que ver con empoderar a otros. Implica dejar de controlar los resultados de un proceso y ceder la responsabilidad al grupo. Esto también garantiza la sostenibilidad de las capacitaciones y favorece el fomento de una cultura emprendedora que no está enfocada en la “espera de ayuda”, sino a la búsqueda de oportunidades.

Las personas que facilitan los talleres de emprendedorismo necesitan conocimientos especiales de cómo desarrollar personas y cómo abordar temas relacionados al auto empleo y a la generación de ingresos a través de la iniciativa emprendedora. El facilitador debe tener habilidades para facilitar talleres con personas del ámbito rural o periurbano y es allí donde debe crear un clima de conanza y cuidado para que los participantes puedan ir actuando espontáneamente. También es recomendable que los facilitadores de este proyecto tengan un manejo del ciclo de aprendizaje vivencial y apunten siempre a los resultados propuestos en cada módulo.

Facilitar talleres de Planes de Negocio y Habilidades Emprendedoras debe signicar un alto compromiso con los procesos y cambios que las personas realizan en sus vidas. Implica un gran respeto de la historia de cada uno y un servicio genuino hacia quien es igual en dignidad y responsabilidad. Facilitar signica en este contexto: servir.

Que esta sea una experiencia de crecimiento personal para todos los que formarán parte de este proceso, desde un intercambio sincero de vivencias y oportunidades.


ACERCA DEL MANUAL DE CAPACITACIÓN PARA FACILITADORES

Este manual está diseñado especialmente como material de capacitación para personas que están usando o que tienen la intención de usar un método integral y experiencial. También busca mejorar las habilidades facilitadoras de los que más adelante pasarán a facilitar los talleres de habilidades emprendedoras y planes de negocio en el marco del proyecto Paraguay Okakuaa.

Este documento propone un marco metodológico y un contexto pedagógico basado en la experiencia de instituciones y profesionales que ya desarrollaron actividades similares. El manual no se centra únicamente en las habilidades técnicas de los facilitadores, sino que versa importantemente sobre aquellas habilidades blandas indispensables para el logro de resultados.

Por otra parte, busca proveer a los facilitadores la oportunidad de familiarizarse con la herramienta y para que puedan elegir los materiales más adecuados para usar en su trabajo. Todo el taller está pensado a través de métodos participativos e incluye varias sesiones prácticas para que los participantes aprendan mediante la acción.

Sin embargo, no es un documento denitivo, sino introductorio, capaz de adaptarse a las necesidades especícas de capacitación de los usuarios. Se puede presentar como taller o como parte de otras actividades continuas de capacitación. También se puede usar junto con otros materiales guía, puesto que la metodología utilizada no se contrapone con otros métodos o herramientas. Mediante este proceso se capacita a las personas no sólo para usar sino también para “traducir” los aprendizajes al uso lingüístico de los participantes.

Utilice este material cada vez que considere necesario y oportuno. Recuerde que las características y habilidades personales de cada facilitador son las que enriquecen el trabajo y generan el efecto deseado.


OBJETIVOS DEL MANUAL

1- Proporcionar una guía metodológica que cimiente y acompañe el desarrollo de talleres de planes de negocios y habilidades emprendedoras.

2- Denir el perl del facilitador y su rol en el desarrollo de talleres de planes de negocios y habilidades emprendedoras.

3- Denir los ejes temáticos y las actividades más importantes para el desarrollo de habilidades emprendedoras y diseño de planes de negocio.


PERFIL DEL FACILITADOR

El facilitador no es el líder o comandante del taller, sino más bien una "herramienta" del grupo. Un módulo efectivo es aquel en que los participantes se sienten bien con sí mismos y con el grupo, dispuestos y abiertos a compartir sus ideas y conceptos, a trabajar juntos constructiva y positivamente en el encuentro/taller, con la sensación de haber hecho algo útil sintiéndose parte del grupo.

Es ahí donde el facilitador debe hacer buen uso de sus habilidades comunicacionales. Comunicarse no es igual que expresarse. En estos

talleres no se necesita hablar con términos técnicos. Se necesita que las personas entiendan y practiquen cada uno de los temas que se abordarán y es por ello que invitamos que usar el lenguaje coloquial, cercano y efectivo que nos una, vincule y llegue a los participantes. Es fundamental tener un manejo del idioma guaraní y conocer la historia y/o la idiosincrasia de cada pueblo/lugar.

El facilitador debe encontrar los modismos y las combinaciones lingüísticas que le permitan llegar con fuerza y profundidad a cada uno de los participantes. Para eso el jopara y las palabras provenientes del ámbito familiar son indispensables en el desarrollo del taller.

Por otra parte, el facilitador debe tener no solo los conocimientos teóricos y técnicos del ámbito de negocios, sino que su trayectoria personal y profesional deben ser capaces de dar fuerza a los contenidos y a los ejercicios que propone nuestra metodología.

El facilitador debe saber remover obstáculos y resumir puntos, manteniendo el diálogo en su cauce; capturando ideas y respondiendo a inquietudes, orientando emociones y manteniendo el espíritu positivo y productivo al que apunta el taller.

El facilitador de este taller, antes de ser un técnico, es una persona capaz de sacar a luz la potencialidad de cada uno de los participantes, trabajando creencias limitantes y promoviendo las cualidades de cada uno.


P R I N C I P I O S F U N D A M E N T A L E S D E L FACILITADOR

Todos los participantes son iguales• Las actividades deben ser planteadas desde un punto común: cada miembro del grupo

debe ser considerado igualmente importante frente a los demás.• La información debe uir del facilitador al grupo y viceversa. Al compartir y recibir

información, mantenga a todos en el mismo nivel.• Saber escuchar, es esencial.

No hay una respuesta absoluta• Todas las actividades propuestas deben tener un índice de exibilidad. Esto signica que

no hay ninguna respuesta exhaustiva.• Las decisiones tomadas por el equipo reejan lo que es correcto para el grupo y el nivel de

responsabilidad que puede asumir.

Creación de la atmósfera adecuada• Rompa el hielo y cree un clima propicio para el desarrollo de las actividades. Busque

vitalizadores que permitan la predisposición del grupo.• Haga reír a la gente. Debe mantener una atmósfera relajada a lo largo de todo el proceso

de capacitación.


METODOLOGÍA DEL TALLER

Con base en las experiencias nacionales, se observó que los participantes de zonas rurales y periurbanas reciben mejor a q u e l l o s a p r e n d i z a j e s q u e e s t á n relacionados con el “hacer”. Ellos conectan con mayor facilidad todo aquello que ingrese a través de sus sentidos, y sus niveles de abstracción parten de lo simple y tangible hacia lo abstracto, por medio de ejercicios y actividades que involucren el cuerpo (manos, pies, etc.).

El “Ciclo de Aprendizaje” permite involucrar a los participantes en su propio proceso a través de la acción. A este método, llamado también “Aprender Haciendo”, permite trabajar las competencias emprendedoras a través de talleres vivenciales y ejercicios especialmente diseñados para cada módulo.

En esta metodología el facilitador deja de ser un docente/formador y adopta la postura de tutoría al estilo entrenador (coach en ingles) para acompañar a los beneciarios a la elaboración de objetivos estratégicos y a una planicación de las actividades vinculadas directamente al negocio propuesto.

Los pasos por los cuales pasa este método son:

1. RECONOCIMIENTO- Identicación del comportamiento, según

la investigación.- Memorización.

2. COMPRENSIÓN- Relevancia/importancia/aplicabilidad;- Interpretación contextual (a través de

ejemplos);- Citas: e jemplos empresariales y

personales.

3. AUTO-EVALUACIÓN- Instrumentos de diagnóstico.- Establec imiento de objet ivos de

aprendizaje/crecimiento/compromiso;- Asociación y conexión del estándar de

conducta.

4. EXPERIMENTACIÓN- Ejercicios estructurados en un ambiente

controlado y aislado;- Práctica de comportamiento nuevo o

mejorado en una o diversas situaciones.

5. PROCESAMIENTO- G e n e r a l i z a c i ó n , r e c o l e c c i ó n d e

experiencias, procesamientos, práctica de las en situaciones de negocios CCEs (situaciones simuladas u estudios de caso);

- Conjuntos de aprendizajes;- Ejecución de tareas complementarias;- Pruebas de rea l idad : a jus te de

expectativas.

6. APLICABILIDAD- Aplicación en los negocios (fuera y dentro

del ambiente del taller);- E j e c u c i ó n d e t a r e a s

dirigidas/estructuradas.


Módulo�1

Ÿ BienvenidaŸ IntegraciónŸ Presentación de los objetivos


Módulo�1Formación�de�Emprendedores

MÓDULO�1

1. ACTIVIDAD: PRESENTACIÓN

En este primer módulo, inicie el taller dando la bienvenida ocial al taller y agradeciendo la buena voluntad de los participantes. Luego comenta que el taller les brindará una experiencia diferente y que es un espacio en dónde sólo se podrá crecer si hay conanza hacia uno mismo (hacia sus potencialidades), hacia los demás y hacia el facilitador.

Objetivo: presentar a los participantes y actores del taller como responsables del proceso de formación.

Duración: 2 horas.

Materiales: - Fichas de cartulina de distintos colores

de 10 cm. X 20 cm. , para cada participante.

- Marcadores para cada participante.- Cinta papel u otro recurso que permita

jar las chas.- Papel sulto para jar las chas.

2. DESARROLLO

Para la presentación, es fundamental que usted reciba al grupo con una sonrisa y con calidez. Luego dirige unas palabras de bienvenida y agradece a todos por la presencia invita a todos a presentarse.

La presentación será llevada a cabo a través del método de visualización. Cada integrante debe escribir en varias chas su n o m b r e , c i u d a d / b a r r i o , h o b b y y expectativas para el taller. Las chas deben ser de un solo tamaño (10cm x 20cm).

La distribución quedaría de la siguiente forma:

Una vez que usted presente las cuatro tarjetas de trabajo con estos títulos, se da inicio a la confección de las mismas. Cada participante escribe los datos tal y como se observa más arriba y luego de que todos hayan terminado, pasa al frente y va presentándose con las chas.

Debe observar la forma en que las personas se van presentando e invita a que todos vayan trabajando su desenvolvimiento ante los demás. Una vez que concluyan las presentaciones, revise con el grupo las expectativas y va oriente al grupo hacia los objetivos del taller. Nivele las expectativas y mencione que hay expectativas que tal vez no podrán ser cumpl idas en es ta oportunidad, ya que no obedecen al propósito de este taller. Una vez que concluyan con este apartado, pase a presentar los objetivos del taller.

3. OBJETIVOS DEL TALLER

Sea preciso en la exposición de los temas a ser tratados en el taller. Primero mencione en qué consiste el mismo, los temas que serán abordados y cómo se trabajaran los mismos.

Realice un cartel, que quede a la vista en todo el tiempo, donde se pueda leer claramente los objetivos del taller. Pida a algunos participantes que lean en voz alta y explique todo aquello que no quede muy c l a r o . E s t o s p r i m e r o s p a s o s s o n importantes para marcar desde el inicio la metodología participativa.

1

Expectiva

Nombre Ciudadbarrio

Hobby/pasatiempo

Obj. 1: Obj. 2: Obj. 3:

3. DINÁMICA DE CONTRATO DE CONVIVENCIA

En esta dinámica, debe tomar chas de 10 cm. x 20 cm. de un solo color y entregarlas a los participantes para que escriban una palabra sobre las conductas apropiadas para el desarrollo del taller, para las no apropiadas deben ser de un color distinto.

Tras unos minutos, recoja las chas de todos los participantes y una por una va validándolas a través del consenso grupal. Las chas aprobadas por el grupo serán adheridas al papelógrafo para la visualización. Una vez que todas las chas v a l i d a d a s e s t é n e n s u l u g a r correspondiente, invite a los participantes a leerlas de nuevo a n de jar lo que el grupo decidió.

La distribución quedaría jada de esta forma:

4. CONFIAR EN LOS RESULTADOS DEL GRUPO

Concluida la revisión de los objetivos, invite a los participantes a realizar un ejercicio de conanza. Pide que uno participante pase adelante y le toma de las manos juntando la punta de sus pies.

Luego invita a que la otra persona se balance hacia atrás pidiéndole que confíe en que no la va a soltar. Una vez mostrado e l e j e r c i c i o , s o l i c i t e a t odos l o s participantes que se pongan de a dos y que realicen el mismo ejercicio.

Luego, solicite que todos cambien de pareja y que vuelvan a realizar el ejercicio.

Al concluir con el ejercicio, pida que tomen asiento y recoja las experiencias. Puede usar preguntas como: ¿mba´e tekopa pe je ñandú? ¿Cómo se sintieron cuando hicieron este ejercicio?

Luego selecciones algunas de las experiencias y oriente a la reexión del grupo hacia las siguientes conclusiones:Ÿ La conanza hacia de los demás

compañeros sostendrá nuestro proceso de formación.

Ÿ La conanza es la base fundamental para el inicio de un proceso de aprendizaje y crecimiento.

Ÿ Si no conamos en nosotros mismos y en los demás, nos será más difícil emprender negocios.

Ÿ El emprendedor muestra conanza en sus potencialidades y se atribuye a sí mismo las situaciones de éxito o fracaso.

5. INTERNALIDAD Y EXTERNALIDAD

Comente anécdotas sobre personas que viven creyendo en la suerte y que piensan que hacer negocios es el resultado solo de situaciones azarosas y/o milagrosas. Mencione que los emprendedores de verdad no pasan la vida esperando que la suerte toque su puerta.

Los emprendedores hacen que las cosas sucedan.


Normas de Convivencia

Las personas que no son emprendedoras se pasan culpando a los demás, se quejan todo el tiempo de factores externos y viven lamentándose por las oportunidades que no “se les dan”. Son aquellos que hablan siempre de “jeta”, “ryge aku”, “paje”, “trabajo”, etc. Mencione que este tipo de creencias y conductas no son propias de los emprendedores de verdad.

Hable del concepto de internalidad y busque aquellas palabras en guaraní que m e j o r r e e j e n e s t e c o n c e p t o : l a internalidad es la capacidad de atribuirse a sí mismo y a su conducta, las causas de éxito o fracaso. La externalidad guarda relación con la atribución constante y habitual a factores externos.

Mencione que en este taller se trabajará siempre desde la internalidad.

6. ASPECTOS A TENER EN CUENTA DURANTE EL 1º TALLER/CLASE

Ÿ O b s e r v e s i e x i s t e n a c t i t u d e s dominantes en los discursos y estimule a los que permanecen callados.

Ÿ Observe el lenguaje corporal de los participantes para detectar tensiones o incomodidades.

Ÿ Esté atento a comentarios que puedan crear un ambiente negativo y converse con el grupo al respecto, teniendo cuidado de no exponer negativamente a la persona que expreso el comentario.

Ÿ Ayude a los miembros que hablan mucho a resumir.

Ÿ Tome descansos cuando crea que son necesarios.

Ÿ T o d o l o q u e e s c r i b i e r o n l o s participantes en las notas o cartulinas son la memoria del grupo. Guárdelos y pegue en cada taller ya que es un buen recurso para los siguientes talleres.


Módulo�2

Ÿ MBA'ÉICHAPAVA'ERÃ PE OHEPYME'ÊKUAÁVA REKO CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO EMPRENDEDOR


MÓDULO 2

Objetivo: Reconocer y comprender las c a r a c t e r í s t i c a s d e l c o m p o r t a m i e n t o emprendedor.

Duración: 1 hora.

Materiales: - Diapositiva o impresiones en gigantografía

de las características del comportamiento emprendedor.

- Marcadores para cada participante- Cinta papel u otro recurso que permita jar

las chas- Papel sulto para jar las chas- Una copia de la Historia de la Huerta La

Esperanza para cada participante.

1. DESARROLLO

Explique brevemente que el taller no pretende desarrollar negocios, sino que pretende desarrollar emprendedores.

L o s e m p r e n d e d o r e s a c t ú a n d e u n a determinada manera. Existen dos clases de emprendedores: los que emprenden por neces idad y l os que emprenden por oportunidad. Los emprendedores que emprender por necesidad son aquellos cuyas circunstancias denen su vida y sus acciones. Los verdaderos emprendedores buscan oportunidades.

2. RECONOCIMIENTO

El facilitador presenta las 10 características del comportamiento a través de una proyección o una gigantografía. El facilitador explica muy brevemente cada una de estas características:

Ÿ Ñepyrurã j eheka - Búsqueda de oportunidades e iniciativas.

Ÿ Oñeha'ava'erã ohasa apañuãikuéra – Py´a guasu – Correr riesgos calculados.

Ÿ Omba'apokuaa ha omba'apoporãva'erã - Exigencia de calidad y eciencia

Ÿ Ñeha'akuaa – Persistencia.

Ÿ Omomba'eva'erã hembiapo – CompromisoŸ Marandu jeporeka – Búsqueda de

informaciones.Ÿ Jehupytyrã ha jehupytyvo irã i te –

Establecimiento de metas.Ÿ Apopyrã ha jesarekopyrã – Planicaciòn y

monitoreo sistemáticos.Ÿ Tapereko ha tekombo'erã - Persuación y

red de contactos.Ÿ Ñeha'ã ha jeroviakuaa – Independencia y

autoconanza.

3. COMPRESIÓN

Entregue una copia de la historia: Huerta La Esperanza (siguiente página), a cada uno de los participantes y comienza a leerla con la participación de ellos. 4. EXPERIMENTACIÓN

Luego de leer la historia de la Huerta, invite a los participantes a trabajar en grupos de hasta 5 personas para que vayan subrayando en la h i s t o r i a a q u e l l o s c o m p o r t a m i e n t o s emprendedores que identiquen en Walter.

Otórgales al menos 15 minutos para que conversen y trabajen juntos.

5. PROCESAMIENTO

Concluido el tiempo, invite a los participantes a c o m p a r t i r l o s c o m p o r t a m i e n t o s identicados. Realice preguntas como: ¿pudieron encontrar en la historia algún momento en que Walter se haya puesto metas?; ¿Qué otros comportamientos emprendedores encuentran en Walter?

6. APLICABILIDAD

Invita a los participantes a consultar a algunas personas a las que consideran emprendedoras y que pregunten qué cosas hicieron para llegar a donde están hoy. Indique que hagan el e s f u e r z o d e i d e n t i c a r u n o o d o s comportamientos desarrollados en este módulo.


HUERTA LA ESPERANZA

Walter era un joven al que le gustaban mucho las plantas y las verduras. Siempre tuvo el sueño de ser un gran empresario en el rubro de las verduras y hortalizas. A los 23 años decidió dedicarse completamente a este rubro y siempre quiso tener una huerta grande de plantación de locote y tomate.

Como no conocía mucho sobre el rubro, comenzó a preguntar a sus amigos de otras ciudades dónde podría capacitarse y cuáles eran los lugares donde podría ir a practicar y aprender más sobre la forma de plantar verduras y frutas. Como tenía que vivir en otra ciudad, pensó en cómo convencer a sus primos para que le dejasen vivir con ellos mientras aprendía cada detalle. Llevó un pequeño regalo a la familia y conversó con los padres para comentarles su sueño.

Mientras aprendía recordó que su mamá tenía un terreno en su ciudad natal que no se usaba y que actualmente estaba con malezas y “jukeri”. En un n de semana fue a ver el terreno y se dio cuenta que había una media hectárea muy linda que podría utilizar para iniciar su huerta. Conversó con su mamá y ya que ella y su marido ya estaban viejitos, vieron como una bendición que su hijo viva cerca de ellos y que pueda tener su negocio ahí.

Cuando volvió a la ciudad donde estaba estudiando, se puso a pensar y a organizar sus ideas. Anotó en un papel todas las cosas que tenía que hacer para habilitar una huerta y comenzó a ponerle fecha de vencimiento a cada una de esas actividades. El creía mucho en su capacidad y estaba convencido de que podría ser uno de los mayores proveedores de hortalizas de su región.

En ese interín participó de un curso de emprendedorismo que se realizó en su ciudad y descubrió que en ese curso aprendería todas las cosas que necesitaba saber para organizar bien su negocio y que si ponía mucho esfuerzo, podría acceder a un préstamo que estaría siendo entregado a los mejores emprendedores. Él quería tener un invernadero que le permita producir tomate todo el año y vender a las personas de la comunidad.

Fue a todos los almacenes a preguntar de dónde compraban tomate y quién les proveía y descubrió que la mayoría tenía que ir a la capital del departamento para comprar tomate en caja vendido en el mercado de abasto. Ese día Walter


vino contento porque descubrió que iba a ser el primer proveedor de la zona si producía tomate. Casi no pudo dormir de la emoción y al amanecer decidió que en diciembre de este año iniciaría su huerta de 50 metros cuadrados plantando inicialmente tomate.

Pasó el tiempo y Walter iba descubriendo que ya no daba abasto a tantos pedidos. Toda la comunidad pedía sus verduras ya que él cuidaba todos los días y revisaba si no les afectaba algún que otro bicho. Le ponía abono y regaba cuidadosamente sus plantas. Cuando recogía las verduras, las lavaba y las ponía en bandejitas limpias para presentar y llevar su producto en los almacenes de su comunidad. Si veía que una verdura estaba en mal estado no llevaba, porque no quería que nadie dijera que la Huerta la Esperanza entrega verduras de mala calidad. Él pensaba que todos merecen la mejor verdura y que no importa que sean de pocos recursos o con mucha plata. Todos tenían que poder probar sus verduras.

Después de 1 año Walter compró el campo de su tío que estaba detrás de su huerta y comenzó a ampliar su negocio. Ya tenía factura para dar a los minimercados que compraban de él. En toda la comunidad ya se conocía y hasta iban a su huerta para comprar personalmente de él. Un día decidió presentarse con un primo en una licitación para proveer verduras a las escuelas de la zona. Con mucho esfuerzo logró completar todos los documentos y luego de 3 meses recibió la noticia de que se convertía en uno de los más grandes proveedores formalizados de la zona.

Actualmente Walter provee verduras para los almuerzos escolares y para los grandes negocios de la zona. Sale constantemente en revistas y diarios de Paraguay como un emprendedor exitoso y actualmente tiene pensado expandir su negocio hacia otras hortalizas como lechuga y acelga.



Módulo�3

Ÿ ÑEPYRURÃ JEHEKABÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES E IDEAS DE NEGOCIOS

MÓDULO�3

Objetivo: Fortalecer la capacidad de buscar oportunidades de negocios en zonas rurales.

Duración: 3 horas

Materiales: - D i a p o s i t i v a o i m p r e s i o n e s e n

gigantografía de la característica. - Marcadores para cada participante.- Cinta papel u otro recurso que permita

jar las chas.- Papel sulto para cada grupo.- Un billete de 20.000 Gs. 1. EXPERIMENTACIÓN

Inicie el módulo con un ejercicio impactante. Antes de que lleguen los participantes y sin que se enteren, elija un lugar estratégico dentro del aula o del salón de capacitación y pegue (con cinta adhesiva) un billete de cierto valor. Luego realice la siguiente pregunta: “por favor, díganme qué hay detrás de…”; e inmediatamente, comience a tomar nota (en papelógrafo o proyección) de lo que van citando los participantes.

En caso de que tenga conocimiento que alguien ya conoce el ejercicio, solicite a esa/s persona/s que por favor se abstengan y que dejen que otros parar por la experiencia.

Luego de tomar una cantidad suciente de datos, puede insinuar o insistir a que constaten por sí mismos qué hay detrás del objeto donde se ocultó el billete. Una vez que alguien haya encontrado y recogido, diga en público que ese dinero queda en manos de quien lo encontró.

2. AUTO-EVALUACIÓN

Invite a los participantes a pensar por qué no se han levantado o por qué no se animaron a explorar. Mencione que nadie les pidió que “adivinaran” lo que había detrás. Que bastaba con levantarse y “buscar”. Pregunte sobre las causas o las razones que identican.

3. RECONOCIMIENTO Y COMPRENSIÓN

A partir de esto, inicie la reexión p r e s e n t a n d o l a s i g u i e n t e diapositiva/gigantografía:

Ñepyrurã jeheka - Búsqueda de oportunidades e ideas de negocios

Mencione que todos los emprendedores que lograron salir adelante practican día a día este comportamiento y son personas que donde otros solo ven problemas, el emprendedor ve oportunidades. Allí puede utilizar con lenguaje coloquial y s i m p l e e s t e t i p o d e f r a s e s : “ e l emprendedor es aquel que cuando todos están reclamando una epidemia de gripe, él ya está vendiendo antigripales”.

Converse muy brevemente con los participantes y pregunte acerca de su parecer respecto a esta frase. Luego mencione que los emprendedores: Ojapopa hembiapo ojejorure mboyve chupe térã ojehecha vai mboyve – Hace las cosas antes de que le pidan o antes de ser obligado por otros.

Expl ique brevemente la pa labra “iniciativa” y búsqueda; pregunte cómo se podría traducir esta palabra al guaraní. La idea es orientar a los participantes a pensar en el lenguaje materno y que asocien un término coloquial con el


comportamiento que se pretende desarrollar. Las palabras que podrían estar asociadas serían: techa kuaa, jetypeka, jeporeka, etc. Mencione que estas palabras son totalmente opuestas al modelo de emprendedor que estamos trabajando: je ha´arö, pacha, py tyryry, etc.

4. APLICABILIDAD

Comente que la mayoría de los negocios no nacen en un sólo día, que las ideas nacen del conocimiento de las necesidades de un determinado grupo de personas o de recursos poco explotados que podrían ser aprovechados en ese lugar.

En ese momento invite a los participantes a practicar dicho comportamiento y sugiera dar juntos un paseo por el centro comercial o un lugar estratégico de la comunidad para buscar oportunidades. Sugiera que realicen preguntas a los vecinos y/o pobladores del lugar sobre necesidades que observan y que podrían ser aprovechadas.

Forme grupos de igual número y otorgue 45 minutos a este ejercicio. Invite a que vayan perdiendo la vergüenza y la timidez y diga que los emprendedores son personas que no acostumbran pedir permiso, sino más bien que piden disculpas. Brinde energía a este ejercicio para que vayan con entusiasmo y que d e s p l i e g u e n t o d o s u p o t e n c i a l emprendedor.

5. PROCESAMIENTO

Al regreso solicite a cada grupo que escriban en un papelógrafo (ver gura Nº 1 ) , t o d a s l a s o p o r t u n i d a d e s q u e encuentren y que citen todas las ideas de negocios que pudieran nacer de esas

oportunidades. No entre en discusiones sobre viabilidad y mencione que estamos pasando primeramente por el proceso de b ú s q u e d a e i d e n t i c a c i ó n d e oportunidades. Mencione que el proceso de análisis es un proceso posterior.

Invite a que los grupos presenten rápidamente sus resultados en papel sulto. Indique que podrían usar un esquema similar al de dos “postes” juntos. Mencione que las oportunidades y los negocios van muy de la mano. Donde hay una oportunidad podría abrirse un negocio.

Cierre el taller con fuerza invitando a los participantes a PRACTICAR ESTA CONDUCTA durante la semana las veces que pueda. Y que ser emprendedor se aprende “haciendo”.

TAREA DE LA SEMANA: Invite a los emprendedores a que denan una idea de negocio y que vean la forma de crear una muestra o traer un modelo de lo que quieran emprender. Avise que es fundamental que traigan algo de muestra y que sobre eso se trabajará en la siguiente semana.


Problemas oRecursos pocoexplotados

negocios que podriandarse con esasoportunidades

Ejercicio para el papelografoCuadro 1


Módulo�4

Ÿ ÑEPYRURÃ JEHEKABÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES E IDEAS DE NEGOCIOS - 2ª PARTE


MÓDULO 4 - 2da parte

Objetivo: Reconocer y comprender el proceso creativo de la formación de una pequeña empresa en zonas rurales.

Duración: 3 horas


gigantografía del módulo. - Marcadores para cada participante- Cinta papel u otro recurso que permita

jar las chas- Papel sulto para cada grupo.

1 . R E C O N O C I M I E N T O Y COMPRENSIÓN

1.1- P r o c e s o c r e a t i v o d e u n emprendimiento

Mencione que hay varias formas de iniciar un emprendimiento y que aquí mostramos un camino simplicado y fácil de entender.

Mencione que las oportunidades son simples sueños que solo pueden hacerse r e a l i d a d s i l o s e m p r e n d e d o r e s MOVILIZAN su potencial.

Por eso, un emprendimiento empieza por:

conocernos identificaroportunidades

validar lasideas

empezar miemprendimiento

1.1.1- CONOCERNOS

Oriente a los participantes a pensar en qué clase de emprendedor les gustaría convertirse.

Para eso la reexión debe orientar a los participantes sobre esta sentencia: solo podrán saber que son emprendedores “SI INTENTAN”.

Luego parta hacia el análisis de si el proyecto en el que estás pensando es atrayente, les motiva, les divierte, les gusta.

¿Qué responderían a las siguientes preguntas?


Ÿ ¿Ideprovecho ta pio chéve? - ¿Es un proyecto atractivo?

Ÿ ¿Aguero hory ha che mbo vy´a? - ¿Me hace feliz pensar que lo voy a desarrollar?

Ÿ ¿Che mbo kyre´y pio? - ¿Me siento con fuerzas para superar las dicultades?

Ÿ ¿Ajerovia che rehe ha che ñemuha rehe? - ¿Siento orgullo de mi proyecto y confío en mi negocio?

Si la respuesta es Sí, ADELANTE

?

1.1.2. IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

Invite a los participantes a recordar lo desarrollado en el módulo anterior y a reexionar sobre estos puntos que podrían s e r u n a f u e n t e d e d e t e c c i ó n d e oportunidades:

Ÿ Entender a las personas: ¿Ya compartiste y entrevistaste a algunas personas para s a b e r s o b r e s u s n e c e s i d a d e s y m o t i v a c i o n e s ? E n t r e g u e a l o s participantes una hoja de trabajo que será trabajada durante la semana. ANEXO 2. En esta hoja se encuentra el cuadernillo de apoyo que ayudará a orientar las entrevistas.

Ÿ Observar: ¿Te detuviste a observar el comportamiento de las personas en el día a día de sus vidas? Invite a los participantes a ir a los puntos donde la gente satisface sus necesidades. Podría ser un almacén, un mercado, una frutería, verdulería, etc. Un ejercicio interesante podría ser sentarse frente a una despensa y observar lo que la gente lleva y compra.

Ÿ Inmersión: ¿Ya experimentaste ser un cliente de un negocio similar al que querés abrir? ¿Qué sentiste al ponerte en

su lugar? Invite a que también vayan probando los productos similares que ofrecen los negocios de la zona. Oriente a que veriquen la calidad, el sabor, la presentación, etc.

1.1.3. VALIDARLAS

Para asegurar el éxito del emprendimiento es importante crear o generar una/s muestra/s del producto. Invite a que todos expongan la muestra o modelo de lo que quieren emprender y con el grupo de participantes, opinen sobre cada producto. Oriente a los participantes a ver aspectos positivos y posibles debilidades. Indique que este ejercicio se busca brindar mucha información sobre los clientes y que es mejor pasar por esta experiencia en el taller antes que perder dinero probando.

Haga hincapié en que los emprendedores siempre hacen esto para aprender de los demás y para saber cuáles son sus preferencias y gustos. Mencione que esto permite ajustar el producto a los parámetros de los potenciales clientes y una vez concluido el ajuste el producto ya estaría en condiciones de ser vendido.


1.1.4. LANZAR EL EMPRENDIMIENTO

Mencione que una vez ajustado y validado c o n u n g r u p o d e p r u e b a , e l emprendimiento estará listo para ser iniciado. El primer paso es poner por escrito aquellos aspectos más importantes de la empresa y luego conseguir los recursos claves para iniciar. Allí podría ser fundamental también apoyarnos en la experiencia de los pioneros y aprovechar esto para captar clientes.


Módulo�5

Ÿ IDENTIDAD DEL EMPRENDIMIENTO

Ÿ JEHUPYTYRÃ HA JEHUPYTYVOIRÃITE (ESTABLECIMIENTO DE METAS)

Ÿ ÑEHA'Ã HA JEROVIAKUAA (INDEPENDENCIA Y AUTOCONFIANZA)



MÓDULO 5

Objetivos: Ÿ Practicar el establecimiento de metas

como elemento primordial de la conducta de un emprendedor.

Ÿ R e c o n o c e r y c o m p r e n d e r e l comportamiento de independencia y autoconanza como características que acompañan al emprendedor de forma permanente.

Duración: 3 horas.

Materiales: Ÿ D i a p o s i t i v a o i m p r e s i o n e s e n

gigantografía del módulo. Ÿ Hoja de Trabajo N°1: identidad del

Emprendimiento.Ÿ Cinta papel u otro recurso que permita

jar las chas.Ÿ Entregar el acróstico de METAS.Ÿ Hojas blancas – bolígrafos – 2 globos

para cada participante - silbato.

1. PROCESAMIENTO

Invite a todos los participantes a tomar una hoja blanca y escribir una meta que puedan cumplirla en 3 minutos. Sin dar muchas explicaciones, una vez que hayan concluido, indiqueles que tienen 3 minutos para ejecutar lo que escribieron.

Pasado el tiempo asignado, converse con los participantes y tome algunas muestras de lo que escribieron los participantes. En ese momento, realice algunas preguntas con la intención de que los participantes puedan reexionar sobre las acciones que llevaron a cabo.

2. COMPRENSIÓN

L u e g o m u e s t r e l a proyección/gigantografía de como los emprendedores actúan respecto al establecimiento de metas.

Jehupytyrã ha jehupytyvoirãite - Establecimiento de metas

Comente que todos los emprendedores saben muy bien a donde quieren llegar y que tienen una visión muy clara de lo que quieren alcanzar.

Lea atentamente con ellos este siguiente fragmento:

El viaje de FlaminiaFlaminia era una chica con mucha energía y grandes sueños. Una vez decidió viajar hasta la capital y cuando llegó a la terminal de ómnibus salió a una de las avenidas más importantes de la ciudad. Ella quería tomar un bus y fue directo a la parada. Estaba muy entusiasmada con todo lo que veía. Todo le parecía nuevo y llamativo. Después de un rato le consulta a un señor que vendía revistas al lado de la parada: ¿Sr. qué colectivo debo tomar?, el señor le pregunta:¿a dónde quieres ir mi hija? Y Flaminia le dice: la verdad que no sé. Entonces, el señor le responde: en ese caso, puedes tomar cualquier colectivo.

Pregunte a todos los participantes cuál sería la idea central de la narración.

Lo que pretende es que lleguen a la conclusión que el personaje “no sabía dónde queria ir” = “Ndói kuái moópa ohota”.

Cuando logre obtener esta respuesta o una similar, inicie el proceso de compresión de esta conducta.

Reera que los emprendedores a diferencia de otras personas, tienen metas claras (hesäka porä chupe kúera) y que t i e n e n m u c h o v a l o r p a r a l o s emprendedores . Ndoi koi vyrorei apykúeri.

1. Adaptación del cuento “Alicia en el País de las Maravillas” de Lewis Carroll

1

Proponga que los participantes vayan comentando su parecer y qué les hace p e n s a r e s t a c a r a c t e r í s t i c a d e l emprendedor. Deténgase solamente unos minutos para escuchar a los participantes y propiciar un clima participativo.

Luego concluya presentando el acróstico de metas y mencione que para los emprendedores todas las metas contienen necesariamente 5 ingredientes que deben estar presente siempre.

Medibles: el objetivo debe ser medible,

p o r l o q u e h a d e s e r u n a m e t a cuanticable. En algunos casos es complicado pero debe poder ser medible para poder analizar nuestras estrategias.

Especícas: el objetivo debe ser lo más

concreto posible. Cualquier persona que sepa tu objetivo debe saber que es exactamente lo que pretendes hacer y cómo.

Temporales : denen un t iempo

especíco para alcanzar sus metas, según sus posibilidades. En este aspecto las metas pueden ser de corto, mediano y largo plazo.

Alcanzables: El objetivo debe ser

ambicioso, un reto para nosotros pero posible. Hay que dar la posibilidad de reajustar los objetivos si hay cambios en el entorno.

Signicativas: las metas deben ser de

gran signicado e importancia para el emprendedor. El emprendedor se pone metas desaantes y que, según su forma de juzgar, son muy importantes para él.

3 . A U T O E V A L U A C I Ó N Y PROCESAMIENTO

Una vez concluida con esta fase, invite a todos a tomar una hoja en el cual escriban metas (personales o profesionales) a corto, mediano y largo plazo según el acróstico desarrollado. Aclare dudas en caso de ser necesario. Otorga 10 minutos al ejercicio.

4. APLICABILIDAD

Mencione que los emprendedores e s t a b l e c e n m e t a s d e s a a n t e s y signicativas porque también son p e r s o n a s i n d e p e n d i e n t e s y q u e desarrollaron mucha autoconanza. Presente el siguiente comportamiento en proyección o gigantografía.

Ñeha'ã ha jeroviakuaa – Independencia y autoconanza

Explique que los emprendedores son personas que no viven dependiendo de los demás. Que son personas decididas y que confían mucho en su capacidad y en sus habilidades. Que no saben todo, pero saben que pueden aprender y hacer mejor las cosas.

M e n c i o n e n u e v a m e n t e q u e l o s emprendedores no acostumbran tanto a pedir permiso, sino que avanzan y si comenten algún error no tienen problema de pedir disculpas. Los emprendedores no necesitan del permiso de los demás para comenzar a correr detrás de sus metas. Se deciden y ACTÚAN.

5. ACTIVIDAD

5.1- Identidad de la empresa

Una vez concluida esta fase, mencione que llegó el momento de denir la identidad del emprendimiento que llevarán a cabo.


Indique que los emprendimientos pueden s e r i n d i v i d u a l e s , f a m i l i a r e s o comunitarios. Entregue la hoja de trabajo N° 1.

Pida a los participantes que denan o e n s a y e n e l n o m b r e d e s u s emprendimientos y piensen en una frase (eslogan) que identique al mismo. Otorgue 15 minutos para que vayan d e n i e n d o e s o s d o s a s p e c t o s fundamentales.

Luego reúna a los participantes en ronda y c o m e n t e q u e e l n o m b r e d e l emprendimiento tiene que gustar principalmente a los clientes y debe ser algo que los clientes puedan recordar y/o asociar con lo que se pretende vender.

E n e s t e m o m e n t o s e t e n d r á l a oportunidad de ver si el nombre que eligieron le puede gustar a la gente. Solicite a todos los presentes que por favor respondan con sinceridad, dado que ahora, se recogerá información importante, el emprendedor aprende mucho cuando se da cuenta de cómo reaccionan sus clientes frente a lo que propone.

Estando en ronda comente que la forma en que recibiremos la información de los participatnes es a través del aplauso de los sordos (palmas abiertas hacia arriba, moviéndose). Los compañeros escucharán los nombres y luego todos al mismo tiempo harán el gesto en tres posibles formas. Los emprendimientos cuyos nombres parezcan muy atractivos recibirán palmas alzadas; los que necesitan mejorar o ajustar recibirán palmas al medio y los que necesitan ser revisados nuevamente recibirán palmas hacia abajo.

Este ejercicio se repetirá con cada uno de los participantes hasta que la ronda se concluya. Se presenta un emprendimiento por vez.


Hoja�de�trabajo�Nº�1�

Nombre�del�emprendimiento

Tipo�de�emprendimiento:�individual��comunitario:

Eslogan�del�emprendimiento:

Nombre�y�apellido�del�emprendedor/a:

Ubicación�del�emprendimiento:

Ciudad:��Barrio:

Número�de�teléfono�para�contactos:

Part. 1

Part. 2

Part. 3

Part. 4

Part. 5

Part. 6

Part. 7

Part. 8

Part. 9

Part. 10


Concluida esta etapa, invite a los participantes a trabajar aquellas necesidades o recursos poco explotados que dieron inicio a la idea de negocio. Se pide a los participantes que cuenten brevemente cuáles son las oportunidades que encontraron y que les llevó a emprender.

5.2. Análisis de las oportunidades del entorno

Ayude a los participantes a describir brevemente cómo nació la idea y qué oportunidades decidieron aprovechar. Comente que lo importante no es saber escribir sino que es identicar las oportunidades que les llevó a emprender (ver cuadro 3).

5.3. Ubicación

Explique a los participantes que la ubicación del emprendimiento juega un papel fundamental en el éxito del emprendimiento . A cont inuac ión construimos un pequeño croquis que permitirá a los emprendedores posicionar y visualizar la ubicación estratégica de su negocio (ver cuadro 4).

Complete en la gigantografía o en la proyección un ejemplo y pide que miren que otros negocios, instituciones, organizaciones, negocios o familias se encuentran cerca de su negocio.

oportunidad encontrada por que eligio esa oportunidad

Cuadro 3

Cuadro 4

Converse con los participantes a que vayan pensando en las siguientes preguntas:

Ÿ ¿Por dónde pasa la gente? Frente al futuro negocio ¿cuántas personas pasan por día?

Ÿ ¿Cuántas motos, autos, camiones pasan día a día frente al lugar donde quiero poner el negocio?

Ÿ ¿Cuántas familias están cerca de donde pondré el negocio?

Ÿ ¿Hay algunos negocios, almacenes, despensas cerca de donde quiero ubicar el negocio?

Ÿ ¿Es fácil llegar hasta el local?, cuando llueve ¿hay formas de llegar?

Ÿ ¿Es fácil de ubicar?

5.4. Segmentación

E s i d e a l q u e l a u b i c a c i ó n e s t e principalmente ligada a los potenciales clientes. El negocio debe ubicarse en donde están las personas que van a comprar los productos que se tiene pensado ofertar. “Yo soy quien debe ir hasta ellos”. No se puede esperar que los clientes vengan todo el tiempo hasta el local. Ahora bien, ¿sabe quiénes serán los clientes? ¿A quién le venderá?

En este momento, se comenzará a denir quiénes serán los clientes. Para eso se trabajará a través de la siguiente dinámica. Entregue un globo a cada uno de los participantes.

Solicite que lo inen según el criterio de cada uno. Una vez que todos tengan su globo inado, invite a que pasen a un lugar donde puedan desplegarse.

Ejercicio de segmentación:

Indique que este ejercicio estará relacionado con la forma en que se

seleccionarán a los clientes. Primeramente mencione:

Fase 1: “vamos a jugar vóley de globos y nadie debe jugar solamente con su globo. Cuando haga sonar el silbato lanzarán su globo al aire y todos debe evitar que los globos caigan al suelo. Una vez que caiga alguno, ya no puede ser levando y el juego debe seguir con los globos que permanecen en el aire” Haga sonar el silbato e indique que tomen un globo (los que están en el suelo, no). En este momento, indique que los globos equivalen a los clientes y que todos compartimos clientes. Perdemos algunos, otros pasan de un negocio a otro y nuevos clientes llegan a nosotros.

Fase 2: en este segundo momento indique que es fundamental para el emprendedor denir a quién le estará vendiendo sus productos y quiénes realmente comprarían. Por eso invite a que vuelvan a lanzar los globos al aire y que al sonar el silbato deben tomar uno. Realizada esta actividad invite a que formen grupos aquellas personas que tienen globos grandes, otros cuyos globos son pequeños.

F a s e 3 : e n e s t e m o m e n t o , i n v i t e nuevamente a que lancen sus globos al aire y que al sonar el silbato vuelvan a tomar otro globo. Ahora invite a uno de los participantes a que proponga otra forma de clasicar/agrupar a los clientes. Tal vez lo más evidente sería que propongan agrupar los globos por color. Aproveche esta ocasión para indicar que esta es otra manera de agrupar a los clientes. Vuelva a repetir el ejercicio 3 veces. Oriente a que vayan proponiendo otras formas de agrupar (varones-mujeres; por edad, estado civil, etc).


?

¿Dónde�viven�mis�potenciales�clientes?¿Moö�oiko�hae�kuéra?

¿Qué�edades�tienen�los�que�realmente�compraríanlos�productos?

¿Mbovy�año�oreko?

¿Qué�les�gustaría�de��los�productos�y�por�qué�lo�comprarían?

¿Mbaérepa�ojoguata�che�hegui?

¿Hay�algo�en�común�que�les�identifica?

¿Mbaépe�ojo�jogua�haé�kuéra?


Módulo�6

Ÿ TAPEREKO HA TEKOMBO'ERÃ PERSUASIÓN Y RED DE CONTACTOSRelaciones con clientes



MÓDULO 6

Objetivo: Utilizar las redes de contacto y la persuasión para construir vínculos con clientes. Duración: 3 horas


gigantografía de la característica.- Hoja de trabajo 3: vínculo con clientes - Hoja de trabajo 4 : e jerc ic io de

persuasión – Esencia de petigrai: p r o d u c t o r / v e n d e d o r y revendedor/patrón.

1 . R E C O N O C I M I E N T O Y COMPRENSIÓN

Mencione que los emprendedores son personas que buscan mejorar su capacidad de convencer y trabajan constantemente la forma de vincularse con sus clientes y proveedores. Los emprendedores actúan de la siguiente manera:

Ñomongeta kuaa ha angirũ aty - Saben persuadir y tienen contactos

Explique brevemente que persuasión – ñomongeta no signica solamente saber hablar. Sino que en este contexto signica saber convencer a otras personas y lograr que las mismas acepten lo que uno propone. Por su parte, contacto no se reere solamente al conocido, sino al vínculo que el emprendedor construye y mantiene con todas las personas.

Mencione que los emprendedores se valen de personas claves para alcanzar sus propios objetivos (upéva he´ise oipuru ava teete techapyrãramo ohupyty haĝua pe ohupytysév) y que con ayuda de las mismas, se logran los resultados que desea. Él emprendedor sabe que no puede

hacer todo solo. Ha´eño ramo ndo hupyty moái. Ojevale mante arä otro gui.

2 . A U T O E V A L U A C I Ó N Y EXPERIMENTACIÓN

Una vez que haya desarrollado el comportamiento, invite a los participantes a poner a prueba las habil idades persuasivas de los part ic ipantes . Indiqueles se practicará una negociación y que cada uno debe prepararse para negociar con otro compañero que tendrá un rol distinto. El ejercicio incluye dos roles: un productor de esencia y un vendedor mayorista. Mencione que cada uno de ellos tendrá 15 minutos para prepararse y que concluido el tiempo, pasarán a negociar de a dos. Luego divide a los participantes en dos grupos de igual número de personas y por separado entrega la hoja de roles. Los separa y trabaja brevemente con cada grupo para ajustar los detalles de la negociación.

Una vez preparados, invite a que negocien con un miembro del otro grupo que estuvo preparando la contrapar te de la negociación. Se les otorga 12 minutos para negociar y obtener los s iguientes resultados:

Ÿ Cantidad de entrega por semana.Ÿ Forma de pago.Ÿ Tipo de recipiente: botella o plástico.Ÿ Precio por kilo.Ÿ Tiempo de entrega.

Finalizado el tiempo, tome nota de los resultados en un cuadro similar al siguiente:

3. PROCESAMIENTO

Con la tabla ya completa, marque aquellos montos por debajo de los montos mínimos acordados y también aquellos que están por encima. Dé devoluciones grupales por extremos. Y luego se dirige a aquellos cuya negociación estuvo marcada por la relación ganar – ganar.

Cierre el ejercicio mencionando que este es un simulador y que los resultados obtenidos en este ejercicio pueden servir como espejo del cómo negociamos. Invite a que analicen sus maneras de negociar a lo largo de sus vidas. Solicite que recuerden cómo salieron de sus negociaciones y si les fue bien o mal.

Mencione que el ejercicio es intencional y provocado. Sin embargo, que las actitudes y decisiones que tomaron fueron reales.

4. APLICABILIDAD

Cerrado este ejercicio, invite a los participantes a trabajar aquellos aspectos críticos para la construcción de vínculos con los clientes. Los clientes son el centro de cualquier negocio, ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes (rentables). Mencione que es posible aumentar la satisfacción de los clientes agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Los emprendedores deben elegir los grupos a los que va a atender y a los que no. Una vez que se decida, esto comenzará a establecer las acciones que llevará a cabo para que los clientes le preeran antes que a otros.

Este componente es fundamentalmente ya que tiene que ver con el “mbaéichapa ajehayhukata” “mba´éichapa ahupytýta ijeroviapy?

Fabricante Patrón Cantidad�de�Kg�por�semana

Tipo�de�recipiente

Precio�por�Kg. Forma�de�pago Tiempo�de�entrega

¿Cómo�consigo�tener�un�conocimiento�exhaustivo�

de�mi�cliente?¿Mbaéichapa�aikuaáta�poräta�chupe�kuérape?

¿Qué�gana�al�elegirnos?�¿Por�qué�nos�elegiría?¿Mbaérepa�ñande�

poravö�pyre?

¿Cómo�mantendrá�satisfechos�a�sus�mejores�

clientes?¿Mba´éichapa�ehupytyta�

ijeroviapy?

¿Qué�valor�extra�les�daría?

¿Mbaé�aikuaveé�chupe�kuéra?


Módulo�7

Ÿ MBA´ÉICHAPA AGUAHËTA HENDAPE KUÉRACanales de distribución

Ÿ ÑEHA'AKUAA – PersistenciaŸ OMOMBA'EVA'ERÃ HEMBIAPO – Compromiso



MÓDULO 7

Objetivos: - R e c o n o c e r y c o m p r e n d e r l a

persistencia como un comportamiento importante para el sostenimiento de iniciativas emprendedoras.

- D e n i r e l c o m p r o m i s o c o m o cumplimiento ante responsabilidades asumidas con los proveedores y clientes (internos y externos)

Duración: 3 horas. Materiales: - D i a p o s i t i v a o i m p r e s i o n e s e n

gigantografía del módulo. - Hoja de Trabajo N°5: canales de

distribución.- Hojas blancas – lápices - borrador.

1 . P R O C E S A M I E N T O Y COMPRENSIÓN

Inicie el módulo indicando que nuestro punto de venta es el lugar donde se encuentran nuestro emprendimiento con los clientes. Ese lugar permite dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa; ayudar a los clientes a evaluar el valor agregado que ofrece nuestro emprendimiento; permitir que los clientes compren productos especícos y proporcionar a los clientes una atención diferenciada.

Los emprendedores pueden denir el tipo de relación que desean establecer con sus clientes. Para la mayoría la relación es personal, pero hoy en día también ya se está volviendo automática (Ej.: negocios por internet que venden frutas y verduras y te entregan en tu casa). Concluida esta parte, presente los siguientes comportamientos:

Ñeha'akuaa – persistencia Omomba'eva'erã hembiapo –

compromiso

Explique que los emprendedores pueden encontrar problemas y obstáculos, pero no se rinden fácilmente, “ha´e kuéra oñeha´akuaa” y que los resultados se alcanzan con mucho sudor – ty´ái - y esfuerzo constante.

También es importante mencionar que los emprendedores no tienen miedo al fracaso y que si se equivocan se dan cuenta que aprenden mucho y que esa equivocación le servirá para evitar errores a futuro.

Por o t ra par te , a c la rare que l a persistencia tiene un lado negativo. Hay personas siguen sin tener resultados diferentes porque no cambian de camino. EL EMPRENDEDOR NO ES UN TERCO – CABEZA DURA.

Sin embargo, cuando el emprendedor se compromete, sabe que debe cumplir, ya que dio su palabra y cuida para no fallar con los compromisos que asumió. El emprendedor oñangareko iñe´ëre ha henviapo rehe.


Prepare una “esposa de hilo ferretería” (ver gura 1), para cada uno de los p a r t i c i p a n t e s c o n a b e r t u r a s pronunciadas y luego de entregarlas da la siguiente consigna: “colóquense las esposas de a dos de tal modo que queden con esposas cruzadas y superpuestas (ver gura 2), indique que tienen 8 minutos para soltarse sin sacar las manos de las esposas y sin soltar la cuerda.

Si alguien logró encontrar la solución invite a que muestre a los demás. Si no lo lograron, anote las palabras y expresiones que fueron diciendo para reexionar con ellos sobre la experiencia. Aquí se pretende analizar quiénes ya desistieron en los primeros minutos y quiénes seguían intentando y buscando formas hasta el último minuto.

Mencione que los emprendedores actúan repetidamente o cambian de estrategia si

hace falta hasta encontrar la solución a sus problemas.

Recoja algunas opiniones y cierre la actividad con ímpetu, con frases similares a estas: NUNCA DIGAN NO PUEGO, NO SE RINDAN, SIGAN BUSCANDO, SIN SUDOR NO HAY GLORIA, VENCER O MORIR.

3 . P R O C E S A M I E N T O Y APLICABILIDAD


Figura 1

¿Qué�hago�para�hacer�llegar�mis�productos�a�

mis�clientes?�¿Cuáles�van�a�ser�las�acciones�que�voy�a�

realizar?

¿Qué�medio�voy�a�usar�para�hacer�entregar�los�productos�a�mis�clientes?�No�puedo�esperar�que�mis�clientes�vengan,�

tengo�que�ir�hasta�ellos.

¿Mi�punto�de�venta�es�adecuado�y�tengo�las�

condiciones�mínimas�para�atender�bien�a�los�

clientes?

¿Cómo�puedo�hacer�conocer�mi�negocio?�

¿Qué�voy�a�hacer�para�que�conozcan�el�negocio�

y�de�lo�que�hago?�¿Iré�a�la�radio?�¿Tendré�cartel?

Figura 2

Módulo�8

Ÿ MBA´EPA AIKUAVE´ËTADEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Ÿ Omba'apokuaa ha omba'apoporãva'erãExigencia de calidad y eciencia



MÓDULO 8:

Objetivos: - Practicar e implementar procesos de

mejora continua en todas las áreas del emprendimiento, principalmente en el producto.

- Presentar la planicación como un hábito indispensable para el éxito de los emprendedimientos.

Duración: 3 horas.


gigantografía del módulo. - Hoja de Trabajo N° 6: denición del

producto.- Hojas blancas, lápices, borrador,

reglas, plasticola, sobres blancos, sacapuntas, tijeritas, silbato.


Introduzca al tema a los participantes, mencionando que los emprendedores son personas que siempre quieren hacer bien las cosas e intentan que salga más barato y más rápido sin perder la calidad.

A los emprendedores no les gusta el vai vaí, peicha peicha, ovaletereíma, mba´e pio la tanto, etc. Los emprendedores viven haciendo cosas para satisfacer las necesidades de sus clientes mediante la mejora continua.

Presente e invite a los participantes a leer la característica:

Omba'apokuaa ha omba'apoporãva'erã - exigencia de

calidad y eciencia

Luego comente anécdotas relacionadas a la calidad de los productos que ofrece la gente en los mercados de abasto o en los almacenes de barrio.

Mencione que los emprendedores, además de querer mejorar cada detalle, también buscan la forma de ser ecientes: hacer las cosas en menos tiempo y más barato.

Mencione algunos ejemplos exitosos de personas que lograron encontrar la solución a varios problemas. (Ejemplo del ámbito rural o semirural).


Una vez concluida con la fase de comprensión, consulte sobre la posibilidad de elegir a 4 personas que podrían convertirse en propietarios de una pequeña empresa. Una vez que se presenten los voluntarios, indiqueles que contraten al personal que trabajará con ellos. Haga que las contrataciones vayan siendo una por vez para que todos tengan la posibilidad de elegir a las personas que preere. Lo ideal es que se distribuyan en forma equitativa e igual número de integrantes por grupo.

Una vez conformados los grupos, explique la actividad. Presente primeramente la historia narrando que desde el inicio del ejercicio. Usted asumirá el rol de un empresario extranjero muy exigente que quiere trabajar con emprendedores paraguayos de la zona. Su intención es trabajar sólo y exclusivamente con uno, así que este ejercicio es un ejercicio altamente competitivo donde será elegida una sola empresa: la mejor.

In forme que las empresas a ser conformadas serán empresas que

confeccionan sobres blancos según un modelo estándar. Todas las empresas recibirán la muestra que les sirva de matriz y modelo para la producción. Comunique que todos los grupos tendrán un tiempo de práctica y denición de las responsabilidades y funciones de cada uno de los miembros. Aproveche la ocasión para enfatizar que usted exige calidad y que solo contratará a una empresa.

Los sobres deben ser sobres comunes de tamaño carta sin impresiones o detalles. Una vez entregada la consigna, proceda a organizar a los grupos y entregueles los materiales: 5 hojas blancas, 3 tijeritas, 3 lápices, 2 reglas, 1 borrador, 1 sacapuntas y 1 plasticola. Marque el tiempo y con el silbato indique el inicio del proceso de planicación y fabricación de una muestra, solicitando que en una hoja descr iban las func iones de cada integrantes y los procedimientos que idearon para la fabricación de los sobres.

Luego de 15 minutos de planicación y elaboración de la muestra, recoja las mismas e indique que dichos sobres no serán computados en la competencia. Entregue a los propietarios 20 hojas blancas para cada integrante y les informa que desde que suene el silbato tendrán 7 minutos para producir la mayor cantidad de sobres que puedan según los procedimientos que diseñaron en el tiempo de planicación.

Habiendo dado inicio al proceso de fabricación comienza a ejercer presión sobre los distintos grupos haciendo énfasis en dos aspectos: tiempo y la exigencia del empresario extranjero. Cada minuto que pase debe ser enfatizado, informando que ya solo quedan X cantidad de minutos para el cierre de la producción. También mencione que solo los sobres terminados serán computados, “no se aceptarán sobres que no estén terminados”.

Mientras recorre los distintos grupos seleccione de cada grupo 1 o 2 personas que muestren más vigor y energía, exceptuando al propietario. Llegado los 5 minutos introduce la siguiente variable: “una gran epidemia de dengue tomó toda la comunidad y hay personas en cada grupo que se vio afectada por la enfermedad y debe reposar”. En ese mismo instante saca a esas personas de los grupos informando que la producción no se detiene a pesar de esta situación. Ubique a estos participantes en un rincón y les invita a observar ya que deben estar hospitalizados sin poder ayudar a sus compañeros.

En ese momento, vuelva a imprimir presión exigiendo a los grupos que produzcan con mayor velocidad y que solo les quedan algunos segundos para concluir con el tiempo de producción. Cumplido e l t iempo, invite a los “enfermos” que se reincorporen y sumele 1 minuto extra a la producción, presionando en todo momento.

Cumplido el tiempo estipulado, suene el silbato y pida a los propietarios que entreguen todos los sobres. Luego invite a todos a limpiar la sala y a ordenar los materiales mientras se prepara la mesa examinadora. Ubique a todos los participantes en una ronda alrededor de la mesa examinador e invite a que se acerque 1 representante veedor de cada grupo ya que se procederá a la elección de la empresa ganadora.

En su rol de empresario extranjero exigente y con el sulto o pizarra vaya anotando el nombre de las empresas y la cantidad de sobres entregados. Estando sentado o de pie toma un primer grupo de sobres, indicando el nombre de la empresa que los produjo y solicita la hoja donde escribieron las distintas funciones y la


forma de confeccionar los sobres que establecieron durante el tiempo de p lanicac ión. Lea en voz a l ta lo estrictamente escrito y proceda a auditar la calidad de cada uno de los sobres del grupo. Primeramente toma un sobre original que posee consigo y lo compara con los sobres producidos deniendo en primer lugar las dimensiones del sobre. En este punto es fundamental que el auditor sea implacable con respecto a las medidas. También debe corroborar si los sobres se abren o si están pegados.

Si los sobres no coinciden exactamente en medida y si están pegados por dentro son inmediatamente rechazados sin mediar palabras. La única justicación que podría dar es que NO ES COMO EL MODELO QUE SE LES ENVIÓ.

Una vez concluido con la auditoría de cada sobre, anote solo la cantidad de sobres “vend idos ” o a ceptados . Es muy importante que usted se muestre intolerable con la falta de calidad de los sobres. Este procedimiento se repite con cada uno de los grupos.

3. PROCESAMIENTO

Concluido el proceso de auditoría, converse con cada propietario de los grupos y consulteles acerca del ¿qué paso? Debe recalcar que en ese espacio no están p e r m i t i d a s l a s e x c u s a s y o t r a s externalidades. Luego de concluir con los

propietarios, tome los distintos papeles y lee las funciones de los distintos grupos con el n de escuchar el retorno de los participantes y su parecer respecto a los resultados.

Una vez concluido con este proceso, enfatice con ellos las siguientes preguntas:

Ÿ ¿En sus planicaciones previeron el tema enfermedades?

Ÿ ¿Cuál les parece que es el aprendizaje fundamental que nos deja este ejercicio?

Ÿ ¿En la planicación introdujeron el CONTROL DE CALIDAD?

Ÿ ¿Por qué les parece que no se cuidó la calidad?

Busque respuestas desde la internalidad y desde la autoevaluación de cada uno de los participantes. No permita que el grupo oriente la reexión hacia factores externos (dengue, el tiempo, la presión, etc.) Mencione que una de las grandes debilidades de los emprendedores p a r a g u a y o s e s l a c a l i d a d y q u e lastimosamente muchas veces se cree que la calidad está separada de cantidad.

Mencione que los emprendedores de verdad jamás negocian la calidad y son personas que tienen incorporado el chip de la calidad no necesitan que se les insista todo el tiempo sobre este punto, ya que actúan espontáneamente buscando la calidad de sus productos.


4. Aplicabilidad

¿Qué�voy�a�hacer�para�que�los�productos�que�ofrezco�sean�de�alta�

calidad?

¿Qué�voy�a�hacer�para�que�la�presentación�del�producto�sea�la�mejor�

posible�dentro�del�rango�que�los�clientes�esperan?

¿Qué�características�tiene�que�tener�el�producto�para�

que�esté�al�nivel�que�quiero�y�que�quieren�los�

clientes?

¿Cómo�tengo�que�producir/fabricar�mi�

producto?�¿Qué�cosas�tengo�que�hacer�para�que�me�salga�

bien?

Denición del proceso de producción

PROVEEDOR�O�MATERIA�PRIMA�

El�emprendedor�debe�buscar�la�mejor�forma�de�

acceder�a�la�materia�prima�al�mejor�precio.

FORMA�DE�GUARDAR�LA�MERCADERÍA

Se�debe�tener�conocimiento�acerca�de�las�condiciones�

para�un�buen�almacenamiento.

MANERA�DE�PRODUCIR�EL�PRODUCTO�

Se�debe�fijar�la�manera�en�que�se�producirá�(método,�procesos)�y�la�cantidad�

estándar�de�materia�prima�a�ser�utilizada�(montos,�

porciones,�etc.).

EMPACAR�Y/O�CONSERVAR�EL�PRODUCTO

El�emprendedor�debe�conocer�las�mejores�maneras�de�conversar�o�guardar�los�

productos�fabricados.

EMPAQUE/PRESENTACIÓN

El�emprendedor�debe�definir�la�mejor�manera�de�

empaquetar�y/o�presentar�su�producto.

Se�sugiere�ver�aquellas�formas�que�sean�amigables�con�el�Medio�Ambiente

TRASLADO�Y�ENTREGA�

Se�debe�prever�la�forma�en�que�se�van�a�entregar�los�productos�a�los�lugares�de�

venta�o�a�los�clientes.�También�se�debe�tener�en�

cuenta�en�qué�serán�trasladados�y�los�costos�que�

eso�implica.

ClienteFELIZ!!


Módulo�9

Ÿ ¿MBOÝRE AVENDETA?Ÿ DEFINICIÓN DE PRECIOS


MÓDULO 9

Objetivos: - Practicar e implementar herramientas

para la jación de precios.- Presentar prec ios acordes a las

condiciones del mercado basado en una estrategia de sostenibilidad.

Duración: 1 hora.


gigantografía del módulo. - Hoja de Trabajo N°7: Denición del

precio- Hojas blancas, lápices, borrador. 1 . P R O C E S A M I E N T O Y COMPRENSIÓN

En este módulo, debe ayudar a los participantes a desarrollar las habilidades técnicas en la denición de costos y dejar capacidades instaladas. Además, debe colaborar en la jación de precios de los distintos productos/artículos que serán c o m e r c i a l i z a d o s e n l o s d i s t i n t o s emprendimientos.

Comente que el precio es la suma de algunos factores que deben ser tenidos en cuenta por el emprendedor. Para denir el precio se debe tener en cuenta:

a- Costos de materia prima: aquí se deben calcular los costos relacionados a la adquisición de la materia prima (traslado, viajes, ete, etc) y/o los costos de producción (Ej.: el kg de la mandioca y/o lo que implicó producir).

b- Costo de almacenamiento: alquiler de galpón, costos de impuestos o consumo eléctrico (congeladores, etc).

c- Costo de producción: uso y desgaste de maquinarias, consumo eléctrico y otra energía (gas, combustible, leña, etc). A

esto se debe sumar los costos de mano de obra y/o tiempo de los que fabrican.

d- Costo de almacenado: en caso de que el producto esté almacenado por cierto tiempo, se debe de tener en cuenta que el espacio físico en uso también signica un costo. También se debe tener en cuenta la energía u otros tipos de gastos que pudieran ocasionar el almacenado.

e- Costos de empaquetado: estos son costos de los materiales para el empaquetado del producto. Además se debe buscar la forma que este empaquetado sea amigable con el medio ambiente y que no genere muchos desechos.

f- Costos de entrega y/o reparto: a esto también se suma los costos que implica la entrega del producto/artículo o el reparto diario/semanal/mensual

g- Margen del emprendimiento: por último sumamos el margen establecido por el mantenimiento. Se debe tener en cuenta los precios de la competencia para confrontar con los precios habituales de ese mercado.


Una vez concluida la revisión de los elementos constitutivos de la conformación del precio; proceda a la práctica de la jación de precios. A continuación invite a los participantes a la dinámica donde se practicará esta herramienta con el ejemplo de la hoja de trabajo Nº 5.

3. PROCESAMIENTO

Luego de concluir con este ejercicio, consulte a los participantes sobre la experiencia que vivieron. Recoja las experiencias y ayude a procesar lo practicado, orientando a los participantes a llevarlo a la práctica en situaciones de negocios.


4. APLICABILIDAD


Debo�buscar�en�el�barrio/comunidad�si�alguien�vende�algo�

similar�a�mi�producto�y�preguntar�a�cuánto�suelen�vender.

Tengo�que�buscar�buenos�precios�y�dónde�me�conviene�comprar�la�

materia�prima.�El�proveedor�tiene�que�ser�

de�confianza�y�la�materia�prima�de�buena�

calidad.

También�debo�calcular�cuánto�tiempo�me�lleva�producir�mi�producto.�Mi�

tiempo�es�muy�importante�y�debo�saber�cuánto�cuesta�mi�mano�

de�obra.

Cuando�defino�el�precio�también�debo�consultar�con�algunas�personas�acerca�de�qué�piensan�sobre�el�mismo��y�si�les�

parece�bien.

Cuadro Nº 5

Fijación de precios de las empanadas que vende Ña Casimira

ProveedorMateria�Prima

Guardado�oalmacenamiento

Producción

Guardado�

Empaquetado

PRECIO�FINAL

=

Módulo�10

Ÿ MBA´E AJAPÓTAACTIVIDADES CLAVE PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS DESEADOS


MÓDULO 10

Objetivos: - Reconocer el proceso de ventas como uno

d e l o s p u n t o s c r í t i c o s p a r a l a sostenibilidad del emprendimiento.

- Practicar y desarrollar herramientas comerciales para la venta de productos.

Duración: 3 horas.

Materiales: - Proyector, laptop y/o impresiones en

gigantografía del módulo. - Kit de venta básico: con un mínimo de 5

productos varios para cada participante- Kit supremo: con un mínimo de 5

productos varios para cada participante. 1 . P R O C E S A M I E N T O Y COMPRENSIÓN

En este módulo, se introducirá el tema de las ventas como única forma de construir emprendimientos sustentables. Presente algunas frases de fuerza para dar inicio al taller. Las expresiones podrían ser parecidas a estas:

Ÿ “Sin ventas la empresa no existe”.Ÿ “Las buenas ideas no sirven de nada si

no hay personas que quieran pagar por ellas”.

Ÿ “Los vendedores son las personas que más dinero ganan en el mundo”, etc.

Luego de esto, puede mencionar que en Paraguay y principalmente en el interior del país hay una creencia de que el vendedor es una persona que no tuvo “suerte” en la vida, que porque “no pudo estudiar” se hizo vendedor a la fuerza. Es fundamental que rompa estos paradigmas y mencione la importancia de las ventas.

Hable también de que muchas veces los paraguayos son tímidos y que la timidez no

es mala. Pero cuando la timidez te impide crecer y mejorar como persona y como profesional, comienzan los problemas.

Puede dar algunos ejemplos que le parezcan importantes y debe invitar a que los participantes mencionen si conocen a alguien que sabe vender y cómo le está yendo actualmente.


Una vez concluido con los ejemplos (que no deben durar más de 10 minutos), invite a los participantes a poner a prueba sus habilidades comerciales y les invita a hacer un ejercicio.

Comente que tendrán 45 minutos (adaptar el tiempo según las condiciones de cada localidad) para vender algunos productos que fueron especialmente seleccionados para ese ejercicio.

Luego presente cada uno de los kits. El primero debe contener al menos 5 productos/objetos que puedan ser vendidos (Ej.: caramelos, chupetines, peines, afeitadoras, etc). Comente que cada producto tiene garantía de calidad y que son productos absolutamente nuevos y en buen estado. Luego presente el kit supremo, en cuyo interior debe contener al menos 10 elementos (Ej.: toallitas higiénicas, bolígrafos, chicles, más lo que ya contiene el kit básico). Comente que cada producto tiene garantía de calidad y que son productos absolutamente nuevos y en buen estado. Anuncie que el kit básico cuenta con precio de oferta a tan solo 4.000 Gs., y que kit supremo está solamente 8.000 Gs. En ese momento mencione que cada uno de los vendedores podrá denir el precio nal de venta y que ellos pueden decidir si venden por kit o de forma individual. En su papel de proveedor, entregue los productos a


consignación que los vendedores podrán abonar recién después de la venta.

Una vez presentado cada kit, instruya que los participantes tendrán la libertad de elegir cuál kit desean adquirir sin ningún tipo de condición. Deje espacio para preguntas y/o consultas y con una planilla en mano, o en la notebook, tome nota del nombre de cada participante a través de una planilla similar al ejemplo del Cuadro Nº 6.

Una vez que todos tengan su kit, invite a que recorran la comunidad para vender los productos y que pongan a prueba sus habilidades comerciales. Desde ese momento, marque 45 minutos (adaptar según la disponibilidad y condiciones de cada localidad) y mencione que todos deben regresar dentro del tiempo estipulado. Invite a todos con energia y ánimo a realizar el ejercicio.

3. PROCESAMIENTO

Cuando l o s par t i c ipantes hayan regresado, tome nota de los resultados de los distintos procesos de venta. De tal modo que los participantes puedan ir v isual izando e l valor total de la transacción, reciba el costo del kit seleccionado y mencione que la diferencia queda como ganancia del vendedor. Ejemplo Cuadro Nº 7.

Concluido el registro, invite a los participantes a comentar la experiencia. Deje que los participantes vayan explayándose, relatando aspectos jocosos y/o negativos de la experiencia. Ceda al menos 10 a 15 minutos para comentarios.

Luego, exponga los resultados del ejercicio y aproveche esta ocasión para dar una devolución a los participantes. Sugerimos que inicie con aquellas personas que

obtuvieron menor ganancia, ejemplo cuadro Nº 8.

Consulte a la persona sobre qué pasó y por qué vendió a tan bajo costo. Debe escuchar con mucha atención lo que dice el participante. No debe permitir que su descripción se convierta en un rosario de excusas y/o justicaciones (Ej.: es n de mes y no hay luego dinero; ivai ko la porte hina, etc.). Oriente al participante hacia la internalidad y menciones que los emprendedores planican cómo harán sus ventas y qué factores debe tener en cuenta a la hora de salir a vender. Muestre los resultados de sus demás compañeros e indique que si realmente todo fuese “tan malo” porqué los demás lograron ganar más dinero.

Luego va pasando por cada uno de los participantes con la intención de que todos (o la mayoría, dependiendo de la cantidad de participantes) pueda expresar su parecer al respecto.

Por último, deje a los participantes con mayor ganancia para el nal, consulte acerca de cuáles fueron las estrategias que utilizaron para alcanzar esos resultados. Mencione cuánto ha sido la ganancia en tan solo 45 minutos. Invite a los participantes si esto se reprodujera durante 8 horas por día y 7 días a la semana. Realice el cálculo con los participantes.

En caso de que algún participante haya vendido el kit a un precio exorbitante y poco real, invita a reexionar acerca de la sostenibilidad del negocio. Mencione que el cliente que se siente estafado, jamás vuelve de nuevo al negocio.

Reexione con el grupo, de que la única forma de crecer y garantizar la estabilidad de la empresa es pensando en una relación


de “ganar-ganar”: donde gana tanto el emprendedor como el cliente. Aprovecharse el cliente no es una conducta emprendedora y hace que el negocio pierda credibilidad.

Mencione la diferencia entre “ventas” y

“negocios”. Hacer venta requiere de estabilidad y credibilidad en el tiempo. Los negocios pueden darse pero de forma fortuita y sin garantías de sostenibilidad.

4. APLICABILIDAD


Vender�de�forma�intencional�una�cantidad�

determinada�de�productos�para�seguir�

practicando�esta�habilidad.

Ponerse�una�meta�de�ventas�en�la�semana�que�

sea�desafiante�pero�alcanzable�y�cumplir�con�

la�meta.

Anotar�en�un�cuadernito�las�objeciones�que�la�

gente�fue�presentando�y�pensar�en�las�posibles�

respuestas.�

Identificar�cuáles�son�los�productos,�los�lugares�y�el�tipo�de�persona�que�está�comprando�mis�

productos.

Gs.

Cuadro Nº 6

Nombre�y�apellido Tipo�de�Kit Precio�de�Costo

XXX Básico 4.000

XXX Supremo 8.000

XXX Básico 4.000

XXX Supremo 8.000

Cuadro Nº 7

Nombre�y�apellido Tipo�de�kit Precio�de�costo Valor�de�venta Ganancia

N.N Básico 4.000 10.000 6.000

N.N. Supremo 8.000 16.000 8.000

Total 26.000 14.000

Cuadro Nº 8

N.N. Básico 4.000 5.000 1.000

Cuadro Nº

N.N. Supremo 8.000 30.000 22.000

Módulo�11

Ÿ OÑEHA'AVA'ERÃ OHASA APAÑUÃIKUÉRA – MBA´E OIKOTEVECORRER RIESGOS CALCULADOS Y RECURSOS CLAVE PARA EL LOGRO



MÓDULO 11

Objetivos: - Identicar los recursos materiales y/o

físicos necesarios para el desarrollo del emprendimiento.

- Reconocer la importancia de correr riesgos de manera planicada y contar con los recursos clave para el desarrollo de emprendimientos sustentables.

Duración: 2 horas Materiales: - Proyector, laptop y/o impresiones en

gigantografía del módulo. - Hoja de trabajo para participantes:

una para cada participante.- Vendas para cada participante y cinta

papel o tiza.


En esta etapa de la capacitación, se introducirá a los participantes en la identicación de aquellos recursos físicos, técnicos (conocimientos) y/o económicos imprescindibles para el desarrollo de emprendimientos.

Los recursos ayudan a los emprendedores a iniciar y sostener el proceso de producción y/o comercialización de los productos . Las maquinarias , las herramientas, los conocimientos técnicos y el capital inicial son claves para que todo esté en condiciones y así arrancar con todo.

Sin embargo, a todo esto debemos de agregar una dosis de adrenalina. P o d e m o s a r m a r q u e n o e x i s t e emprender con riesgo 0. Y es cierto: “sin riesgo no hay éxito”. El riesgo es algo que acompaña día a día al emprendedor y, por tanto, es inevitable. Sin embargo, a la

hora de abrir un negocio, el emprendedor debe calcular y prever los posibles escenarios con los que se podría encontrar.

En este momento es importante que comente que culturalmente existe una creencia que sostiene que “arriesgarse es malo”. Mencione que muchos padres de familia y/o abuelos, enseñan que es mejor buscar un “trabajo seguro” y que no hay mejor “bendición” que encontrar un “buen patrón” que te trate bien.

Dialogue con ellos sobre nuestra cultura, en la cual es a veces difícil el mentalizarse que asumir riesgos sea algo bueno. Haga énfasis en que no existen emprendedores que no se jueguen en la vida. (Dar ejemplos de emprendedores paraguayos).

Luego de citar los ejemplos, comente que tampoco se debe tener miedo a pedir nanciación. Los emprendedores de verdad son aquellas personas que son capaces de invertir capital en sus sueños y en aquello de lo que están convencidos.

Comente que en Paraguay todavía hay emprendedores que evi tan pedir nanciación por miedo a “deber” o porque se “acostumbraron” a comprar siempre al contado. El emprendedor conoce bien la diferencia entre préstamo y deuda, entre gasto e inversión, que siempre hará lo posible por calcular dónde invertir para pagar su préstamo. (Hacer una breve reseña de la diferencia entre ambos conceptos).

Finalmente, hable de la posibilidad de fracaso como algo positivo. Mencione que los errores son la mejor escuela de la vida y que mediante ellos hemos aprendido muchísimo. Cuente también que un gran porcentaje de proyectos emprendedores no llegan a su primer año de vida.

2. AUTO EVALUACIÓN

Luego de concluir con la explicación inicial, es importante mostrar estas p r e g u n t a s q u e i n v i t e n a l o s emprendedores a autoevaluarse y mirar su perl:

Ÿ ¿Estás preparado realmente para asumir riesgos?

Ÿ ¿Cuáles son los miedos que te impiden comenzar/continuar?

Ÿ ¿Qué riesgos identicas a la hora de comenzar tu negocio?

Ÿ ¿Qué vas a hacer para prevenir esos riesgos?

Invite a los participantes a responder estas preguntas en voz alta, ya que nuestra cultura es más oral que escrita. Invitarles a escrbrir (en algunos lugares) puede convertirse en un impedimento para que analicen estos aspectos críticos en la vida del emprendedor. Tenga en cuenta que el desarrollo del perl emprendedor y la profundidad de las experiencias es lo que más importante en este taller.

3- EXPERIMENTACIÓN

Una vez concluida con la etapa de autoevaluación, invite a los participantes a participar de un ejercicio llamado EL PASILLO. En primer lugar, debe tener en cuenta que necesitará de un espacio amplio (abierto o cerrado) y que necesitará de cinta de papel o tiza para marcar el suelo. En el centro de la sala o pista (en caso de estar en un lugar abierto) se trazan en el suelo dos líneas paralelas o el “Pasillo” de 25 centímetros aproximadamente de a n c h o y 2 a 3 m e t r o s d e l a r g o (depend iendo de la cant idad de participantes). Divida al grupo en igual

número e indique a cada grupo que se ubique en cada extremo del pasillo (un grupo frente a otro). En un momento dado, ambos grupos tendrán que cruzar el pasillo simultáneamente hasta el lado contrario al mismo tiempo, sin que nadie se caiga o se salga del borde.

Una vez ubicados, dé la siguiente consigna:a- Cada grupo enviará de a uno, a sus

miembros al pasillo por vez. Los grupos deben lograr que todos sus integrantes crucen el pasillo.

b- No pueden pisar la línea y si alguien la pisa, TODOS deben volver al punto inicial.

c- Tendrán 10 minutos para planicar y practicar.

Concluido en tiempo de planicación, invite a los participantes a iniciar el desafío. Este ejercicio tal vez le pueda parecer fácil al inicio, pero a medida que vayan reiniciando y volviendo al punto 0, se sentirán frustrados y/o ansiosos. Es importante controlar que la línea no sea pisada y que vaya observe y tome nota de l a s r e a c c i o n e s d e l o s d i s t i n t o s participantes.

Lo interesante de la dinámica es que ambos grupos ganan o ambos grupos pierden, dependiendo del trabajo conjunto que realicen.

Obs.: una variable más interesante podría ser: vendar los ojos a los que pasan al pasillo y pedir a los grupos que den indicaciones. Dejamos a su criterio la aplicabilidad de esta variable.


25�CM.

3�MTS.

3. PROCESAMIENTO

Una vez que todos hayan pasado por el pasillo, invite a que en ronda, los participantes puedan responder a estas siguientes preguntas:

Ÿ ¿Hubo varias alternativas de solución? ¿Cuáles?

Ÿ ¿Quién propuso, quién aceptó/rechazó, consideró, etc. otros aportes?

Esto les permitirá procesar la experiencia y orientar la reexión hacia:

Ÿ La importancia de aprender de los errores cometidos.

Ÿ La importancia de buscar nuevas alternativas.

Ÿ La importancia de jugarse y actuar frente a los desafíos.

4. APLICABILIDAD

Para cierre de este módulo, es importante trabajar con los participantes en la siguiente estructura de planicación y prev is ión de r iesgo . Inv i te a que identiquen al menos 1 riesgo y que completen el siguiente diagrama.


¿Qué�riesgoidentifico?

¿Cuál�es�lagravedad?

¿Cuál�es�la�probabilidad�de�que�suceda?

¿Qué�se�puede�hacer�para�mitigarlo?

Módulo�12

Ÿ OGUEREKO JEHAIPYREPIRAPIRE JEPURU REHEGUA HA OIPURU IÑE'Ê PAHARÃMANTIENE REGISTROS FINANCIEROS Y LOS UTILIZA PARA TOMAR DECISIONES



MÓDULO 12

Objetivos: - Reconocer la importancia de mantener

un registro nanciero del negocio.- Aprender a manejar herramientas de

cálculo sencillas que permitan un control de los valores y favorezca la toma de decisiones.

Duración: 2 horas. Materiales: - Proyector, laptop y/o impresiones en

gigantografía del módulo. - Hoja de trabajo para participantes: una

para cada participante.


En una primera pate, introduzca de manera supercial, algunos términos relacionados a la estructurar nanciera y de costos del negocio. Podría empezar conversando acerca de la importancia de tener un cuadernito con las anotaciones de los gastos y de los ingresos generados en el negocio. También puede comentar acerca de que muchas veces los pequeños negocios no separan su economía de la economía de la casa y que ahí comienzan los problemas, puesto que muchas veces se saca dinero de la empresa para dar el “recreo” para los niños, o para pagar al “macatero” que viene cada tanto.

A veces las familias “usan y usan” los ingresos y después se quedan sin capital cuando necesitan seguir comprando insumos/materia prima, etc. De ahí la importancia de que el emprendedor pueda saber que muchos emprendimientos tienen ciertos “costos jos” que deben ser “pagados” independientemente de su nivel de ingresos; es decir, produzca o no produzca se debe pagar. Por ejemplo: la

cuota del préstamo, o ¿cuánto será la cuenta de la luz (energía eléctrica)?, ¿cuánto de saldo necesitaré todos los meses?

También se debe pensar en los “costos para materiales de promoción”, que incluyen también los costos de las actividades que se deben realizar para dar a conocer mi negocio. Algunas preguntas podrían ser: ¿cómo se dará a conocer el negocio? ¿Qué puedo hacer para que la gente sepa dónde está el negocio y qué vendo? ¿Cuál será el costo de un cartel o un pasacalle?

Por otra parte están los “costos de producción o costos variables”, que están relacionados con la producción. Por ejemplo, un negocio paga por las materias primas y cuando su venta disminuye necesitará menos materias primas, y por lo tanto gastará menos. Cuando venda más, necesitará más materia y el gasto aumentará.

Estas preguntas ayudarán a pensar en aquellos costos que varían y dependen del movimiento del emprendimiento: ¿qué materiales necesitan para producir una “saca” de productos?, ¿qué cantidad de p r o d u c t o s s e p r o d u c i r á p o r día/semana/mes? ¿el precio es más bajo cuando se produce más? Por ejemplo; para tener un bar se necesitaría producir: comida + bebida + entrega a domicilio. Entonces neces i tan comprar l o s ingredientes; las bebidas, los empaques y saber los costos de traslado (en caso de que hubiere). Si ustedes reparten más comida a un sitio, los gastos se reducen porque los gastos de transporte se dividen entre varios productos. También los ingredientes normalmente son más baratos cuando se compran al por mayor.


2. AUTOEVALUACIÓN Y EXPERIMENTACIÓN

Luego de concluir con la explicación inicial, es importante llevar a los participante a la práctica. Invite a que completen los siguientes cuadros.

Maquinarias/equipos

Materia�prima/�insumos

Herramientas Traslado/�transporte

Comunicación

En�este�espacio�debe�listar�todas�las�maquinarias�necesarias�para�el�inicio�del�negocio.�Así�también�los�equipamientos�que�sean�indispensables�para�arrancar�con�la�producción/venta.

Listar�todas�las�herramientas�que�necesitará�para�comenzar�la�producción/venta.

Citar�la�materia�prima�o�insumos�que�necesitarán�la�primera�producción�(saca,�tanda,�ect.)

Anotar�lo�que�se�necesite�para�entregar�a�sus�clientes�los�productos�(combustible,�pasaje,�etc.)

Citar�lo�que�se�necesita�para�hacer�conocer�el�negocio�(carteles,�pasacalles,�volantes,�etc.)

Artículo�y�costo Artículo�y�costo Artículo�y�costo Artículo�y�costo Artículo�y�costo

3. PROCESAMIENTO

Una vez que todos hayan realizado el ejercicio, converse con ellos acerca de todas las cosas que se deben tener en cuenta para abrir un negocio. Menciona que un emprendedor siempre averigua el precio de las cosas y se acostumbra a calcular los detalles para ponerle precio a su trabajo y/o a sus productos/mercaderías.

Pregunte: Ÿ ¿Qué opinan sobre la forma de calcular

los costos?Ÿ ¿Qué piensan ahora y cómo ven sus

negocios?

Esto les permitirá procesar la experiencia y orientar la reexión hacia:

Ÿ La importancia de saber el precio de las cosas.

Ÿ La importancia de buscar buenos precios y saber negociar para tener mayor margen.

Ÿ La importancia de tener un registro de los gastos y los ingresos del negocio y de separarlos de los gastos familiares y/o de la casa.

4. APLICABILIDAD

Para cierre de este módulo, es importante trabajar con los participantes de manera muy detenida cada uno de los aspectos. Si los números no tienen asiento en la realidad, será imposible construir una proyección aproximada de gastos.


Bibliografía�

BibliografíaFormación�de�Emprendedores

1- ALCARAZ RODRÍGUEZ, RAFAEL E. El emprendedor de éxito. Tercera edición, México. Editorial Mc Graw Hill. 2006

2- GONZÁLEZ SALAZAR, DIANA M. Plan de negocios para emprendedores al éxito. Primera edición, México. Editorial Mc Graw Hill. 2007

3- MCCLELLAND, DAVID C. Estudio de la motivación humana. NARCEA, 1989. Carácterísticas del Comportamiento emprendedor.

4- OLMOS ARRAYALES, JORGE. "Tu potencial emprendedor". Primera edición. México. Editorial Pearson. 2007

5- INCUNA/PRODUCTIVA (2015). Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de Negocio. Asunción, Paraguay: autor.

6- SEBRAE. Ciclo de Aprendizaje Vivencial. Brasilia, Brasil: autor.


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Formación de Emprendedores · 2020. 9. 3. · INTRODUCCIÓN Las habilidades de un facilitador de...

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