Formación Del Precio de Exportación

Formación delPrecio de ExportaciónCómo.Ap l i ca r l o .pa ra .Compet i r

TEXTO Y EJERCICIOS

Formacióndel Precio de

ExportaciónCómo Integrarlo

para Competir

Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 México, D.F.

Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información

Certificado de Licitud de Contenido y Título: En Trámite

Título: Formación del Precio de Exportación

2ª Edición México: Bancomext, 2002

Bancomext MR

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext

Indice

Introducción .............................................................................................. 1

Capítulo IEl Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación .... 5

1. ¿Qué es una Estrategia Comercial de Exportación ................................. 7

2. Cómo Diseñar su Estrategia Comercial de Exportación.......................... 8

3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9

4. La Cotización Internacional como Elemento Integrador ........................ 11

Evaluación ............................................................................................... 13

Capítulo IIConceptos Básicos para Cotizar .......................................................... 17

1. Costo y Precio .................................................................................... 19

1.1 Costo ...................................................................................... 19

1.2 Precio ...................................................................................... 20

2. Cotización Internacional ....................................................................... 21

3. Demanda Elástica e Inelástica.............................................................. 22

4. Técnicas para Determinar Precios de Exportación ............................... 22

4.1 “Costing” (Determinación de Precios con en base en Costos) .. 23

4.2 “Pricing” (Determinación de Precios con base en el

Mercado/Competencia) ............................................................ 24

5. Cómo Determinar Precios Competitivos de Exportación ...................... 26

5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio

Internacional ............................................................................. 26

5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26

5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios

5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado

5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación

5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos

5.2.5 Presentación de una Cotización

Evaluación ............................................................................................... 33



para Competir

Capítulo IIIReglas de Comercio Internacional ................................................... 37

1. Aspectos Generales de los Términos Internacionales de Operación..... 39

1.1 Términos de Compraventa Internacional ................................... 39

1.2 Términos de Transportación Multimodal ................................... 40

1.3 Referencia a la Valoración Aduanera ......................................... 41

2. Términos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41

2.1 Definición y Objetivos ............................................................... 41

2.2 Clasificación por Grupos........................................................... 43

2.2.1 En Punto de Salida (E)

2.2.2 Libre de Flete Principal (F)

2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)

2.2.4 Entregado en Destino (D)

2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte ....................... 45

2.4 Descripción General ................................................................. 46

2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55

2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56

2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56

2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58

3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano

(RAFTD) ............................................................................................... 59

4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60

5. Por Qué Utilizar Incoterms ................................................................... 60

Evaluación ...................................................................................... 61

Capítulo IVGastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa ...... 63

1. Gastos de Exportación ........................................................................ 65

1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65

1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según

Incoterms 2000 ........................................................................ 66

1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69

Indice

2. Costos Internos de la Empresa ............................................................ 70

2.1 Clasificación de Costos ............................................................ 70

2.1.1 Costos Variables

2.1.2 Costos Fijos

2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización

2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario

para Exportación

2.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación

2.1.6 Metodología General para la Clasificación de Costos

2.2 Punto de Equilibrio ................................................................... 75

2.2.1 Análisis Gráfico de Costos

2.2.2 Punto de Equilibrio Estático

2.2.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED)

2.3 Contribución Marginal ............................................................... 78

2.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

o Líneas de Productos.............................................................. 79

2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir

Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas .......................... 81

2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios ......................................... 83

Evaluación ............................................................................................... 85

Capítulo VIntegración de la Cotización Internacional .................................... 91

1. Bases de Cotización ............................................................................ 93

1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productos

a Transportar en un Contenedor ............................................... 95

1.2 Métodos para Cubicar .............................................................. 97

2. Integración de la Cotización Internacional ............................................ 97

3. Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones

Internacionales .................................................................................. 101

Evaluación ............................................................................................. 103



para Competir

Capítulo VIAlternativas para hacer más Competitivauna Cotización Internacional .................................................. 119

1. Optimización en Logística .................................................................. 121

1.1 Selección del Medio de Transporte ......................................... 122

1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124

1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124

2. Costeo Marginal ................................................................................ 125

2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125

2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal ............................... 127

2.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal ...... 129

2.4 Discriminación de Precios o Dumping.................................... 131

3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131

4. Estrategias en la Determinación de Precios y Cotizaciones ................ 132

4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133

4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134

4.2.1 Consideraciones Generales

4.2.2 Elementos de Estrategia

4.3 Estrategia en Materia de Cotización ........................................ 135

Evaluación.............................................................................................. 139

Capítulo VIIPresentación de la Cotización ........................................................ 145

1. Aspectos Generales........................................................................... 147

2. Elementos Mínimos de una Cotización de Exportación ...................... 148

3. Ejemplos de una Mala Cotización y de una Buena ............................. 149

3.1 Una Mala Cotización............................................................... 149

3.2 Una Buena Cotización ............................................................ 150

Capítulo VIIILa Negociación del Precio ............................................................... 155

1. El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 157

2. El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva......... 158

3. Comportamiento del Negociador Experto .......................................... 158

Anexos ..................................................................................... 159

I. Gráficas de Riesgos de Incoterms 2000.............................................. 161

II. Matriz de Costos, Incoterms 2000 ..................................................... 163

III. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ........................................... 164

IV. Principales Tipos de Contenedores ................................................... 170

V. Bases de Cotización en Carga Consolidada....................................... 173

Glosario ................................................................................... 175

Directorio de Organismos y Entidadesde Consulta y Apoyo ............................................................... 191

Bibliografía .............................................................................. 195

Respuestas a Casos Prácticos y Ejercicios .......................... 199

Capítulo I .............................................................................................. 201

Capítulo II .............................................................................................. 202

Capítulo III .............................................................................................. 204

Capítulo IV ............................................................................................. 206

Capítulo V .............................................................................................. 215

Capítulo VI ............................................................................................. 225



para Competir

1

INTRODUCCIÓN



para Competir

2

3

Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitivi-dad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos sepreparen y cuenten con herramientas bien diseñadas y eficaces para lograrpenetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de creci-miento reales.

En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la expor-tación son algunas de las principales herramientas para penetrar en los merca-dos. Desde luego, la determinación del Precio de venta es un elementoimportantísimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quizá el elementomás desatendido al diseñarlas, debido en gran medida a las prácticas comunesde cotización utilizadas en el mercado doméstico, que no siempre son las másadecuadas para competir en otro país.

Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzoen la determinación de Precios como lo hacen con el producto, la promoción yla distribución. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente enel costo, sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como lademanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e inclusosus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Pre-cios realmente competitivos.

Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hechode que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en elmercado doméstico. La mayoría de las veces no considera que la exportaciónpuede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercadointerno.

Con la presente publicación se pretende que el lector cuente con las herra-mientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exporta-ción, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportarexitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a lacotización internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos pro-pios de la empresa, como externos a la misma.

Los objetivos de esta publicación están encaminados a que el lector cuentecon bases sólidas para:

• Tener una visión clara e integral sobre los aspectos que intervienen en ladefinición de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importan-cia del Precio de Exportación como parte de la misma.

• Tener herramientas prácticas y accesibles que le permitan cotizar eficaz-mente de acuerdo con las prácticas internacionales.

Las empresas

exportadoras deben

contar con

herramientas eficaces

para penetrar los

mercados y

mantenerse en ellos

con buenas

perspectivas de

crecimiento.

Introducción



para Competir

4

• Contar con técnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar laformación integral de una oferta exportable, orientadas a definir correcta-mente el Precio internacional y a la selección de los términos de comerciointernacional (Incoterms).

• Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio,tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de sucontraparte, e identificar las interpretaciones erróneas más comunes.

• Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportación y riesgosinvolucrados, reconociendo cuáles corren por cuenta del exportadory cuáles por cuenta del importador, según el caso.

• Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el pro-ceso de toma de decisiones.

• Integrar de manera correcta su cotización internacional.• Tomar decisiones adecuadas a las características y objetivos de su em-

presa, con el fin de hacer más competitiva su cotización internacionaly presentarla correctamente.

• Contar con elementos básicos para negociar el Precio.

5

IEL PRECIO COMO UN

ELEMENTO DE LA

ESTRATEGIA COMERCIAL

DE EXPORTACIÓN



para Competir

6

7

Como se mencionó en la presentación, el Precio es uno de los elementos másrelevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Del conocimiento quetengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacióndepende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en losmercados internacionales.

A continuación se tratará el tema de la Estrategia Comercial de Exportación,de la cual el Precio forma parte.

1. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIACOMERCIAL DE EXPORTACIÓN? 1

Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben con-siderar tres elementos básicos:

• Su Empresa/Producto,• El Mercado a atacar, y• La Logística para hacer llegar los productos al país de destino al menor

costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.

Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en elmercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estostres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser ana-lizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividadexportadora, y que resultan de las preguntas: ¿Puedo exportar?, ¿qué produc-to?, ¿a dónde? y ¿cómo?

En este contexto, la búsqueda de información va mucho más allá de propor-cionar datos sobre cada uno de los elementos básicos mencionados (Empre-sa–Mercado–Logística), pues no sólo los debemos investigar y conocer con lamayor profundidad posible, sino formar, con la información obtenida, la basepara el diseño y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE).Esta constituye la respuesta del ¿COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuen-te con un enfoque bien definido y objetivos específicos.

La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el productoa exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportación y las políticas de venta,a identificar y seleccionar mercados, canales de distribución, clientes potencia-les y el servicio a ofrecer; así como a determinar la forma de promover la expor-tación de los productos de la empresa.

1 “El Diseño de

Estrategias en el

Proceso de

Exportación”.

Ing. Edgar Luinni

Fuentes Córdova.

Revista Estrategia

Industrial, Núm. 145,

México, 1996.



para Competir

8

La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sóliday a largo plazo. Para ello, deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso deexportación: Labor de venta; fabricación y atención de pedidos; envío de mer-cancías al país de destino; cobranza y servicio post-venta.

2. CÓMO DISEÑAR SU ESTRATEGIACOMERCIAL DE EXPORTACIÓN2

Con el análisis de cada uno de los tres elementos básicos que intervienen en laexportación, se han ya contestado las preguntas ¿puedo exportar?, ¿qué pro-ducto? y ¿a dónde?

Respecto del COMO, el reto consiste no sólo en saber cómo enviar la mer-cancía de un país a otro, sino en ¿cómo competir y permanecer en los mer-cados? Esta es, quizá, la pregunta más importante, pues permitirá lograr resul-tados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseño de una EstrategiaComercial de Exportación (ECE).

Como ya sabemos, la base para el diseño de esta estrategia es la informaciónrecopilada y analizada para cada uno de los tres elementos básicos definidos.

El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es competiren el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo quedebe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define si secompite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio está en el volumen deventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganan-cia (donde el negocio está en el margen más que en el volumen).

Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de merca-dotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales quedeberán tener una interdependencia muy sólida. Estos cinco elementos son:

• Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.• Canal de distribución a utilizar.• Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable

de la empresa.• Servicio a ofrecer.• Precio, cotizaciones y políticas de venta.

La Estrategia

Comercial de

Exportación consiste

básicamente en

definir el producto

a exportar y sus

adecuaciones, en

seleccionar mercados

y canales de

distribución, en

determinar el servicio

post-venta, la forma

de promover la

exportación

y, desde luego, el

Precio de venta.

2 Ibid 1.

9

Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clási-co, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las CuatroP’s a las Cuatro C’s, de la siguiente manera:

• Precio Cliente• Promoción Comunicación• Plaza/Distribución Conveniencia• Precio Calidad/Valor

En esencia, sólo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez alenfoque clásico; más bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar losconceptos a beneficios centrados en el cliente, más que contraponerlos.

Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy válidas lasCuatro P’s. Sobre todo, porque los esfuerzos están dirigidos a exportar, activi-dad que después se debe completar con una estrategia de mercadotecnia di-rigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro clienteen el extranjero, ya que es quien está en el mercado y lo conoce.

En resumen, la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está integrada pordos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mez-cla de mercadotecnia (marketing mix).

Conviene mencionar que todos los ele-mentos de la Estrategia Comercial de Ex-portación son interdependientes. Así, lasadecuaciones al producto inciden en elPrecio, lo mismo que en la promoción, elservicio, el canal de distribución y el seg-mento de mercado a atacar.

3. EL PRECIO COMO PARTEDE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

“El Precio es el único elemento de la Estrategia Comercial de Ex-

portación que es generador de ingresos, todos los demás son cos-

tos. Sirve también como medio de comunicación con el compra-

dor al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta

y está influido por la interacción de factores internos y externos a la

empresa.”3

3 Czinkota y

Ronkainen. “Marke-

ting

Internacional”,

Mc Graw Hill, 1997,

cuarta edición.

El Precio comoun Elemento dela EstrategiaComercialde Exportación



para Competir

10

De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el Precio está altamentedeterminado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente.Así, para definir un Precio y elaborar una cotización internacional es importantecontar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. Entérminos muy generales, dicha información es la siguiente:

• De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones alproducto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costoscon base en diversos volúmenes de producción, así como los objetivosde la empresa al exportar.

• Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productossimilares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.

• De la Logística: Gastos asociados a la exportación.

Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de coti-zaciones:

• Determinación del Precio y límites de negociación.• Políticas de venta y descuentos, que pueden estar determinados por eco-

nomías de escala, promociones o por las labores de distribución a desem-peñar.

• Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar.

Recomendación

En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: Estadísticay Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigación debe ser general y se debenconocer los Precios en el mercado a nivel de países (más que encontrar empresas competido-ras, se deben ubicar países competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar laestadística de exportación e importación de nuestro producto (o de la fracción arancelaria delmismo), tanto de México como de los países o bloques que representan el mayor flujo comer-cial en el mundo, tales como E.U.A., la Unión Europea y Japón.

Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta o nuestra compe-tencia directa, su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principalesexportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son países que impor-tan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a unsinnúmero de mercados mundiales.

11

4. LA COTIZACIÓN INTERNACIONALCOMO ELEMENTO INTEGRADOR

Con base en lo anterior, se observa que la cotización internacional integra as-pectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de expor-tación (Empresa-Mercados-Logística de exportación), tales como costos, ca-pacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociadosa la exportación, Precios y características de la competencia, entre otros.

Además, como ya vimos, el Precio es un elemento de la mezcla de mercado-tecnia y, en consecuencia, de la Estrategia Comercial de Exportación, por loque existe una interdependencia con los demás elementos de la misma. Estosson, por cierto, la base de preparación para una negociación de compraventa,como se analizará en el Capítulo VIII.

Es importante utilizar la información recopilada, tanto de costos como de gas-tos de exportación y Precios en el mercado, para determinar el Precio. Por ejem-plo, si mis costos y los gastos de exportación permiten que venda a determinadoPrecio y sé que el mercado puede pagar más, ¿elevaría el Precio inicialmenteplaneado?, ¿lo dejaría a un Precio menor respecto del mercado porque ganaría losuficiente, y además me interesa vender un alto volumen de producto?

Como se aprecia, la decisión del Precio de venta está altamente determinadapor la situación de la empresa, la logística, el mercado y, sobre todo, por losobjetivos de la propia empresa respecto de la exportación.




para Competir

12

13

EVALUACIÓN

CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTODE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN

CASO PRACTICO I. 1Mango Fresco a Japón Vía Marítima

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar conuna estrategia definida, en la que se pueden tener diversas opciones de Preciopara competir en mercados con características particulares. Se resalta la dife-rencia en cuanto a Precio, entre el hecho de que el exportador vaya al mercadoy que el importador venga a comprar.

➔ ANTECEDENTES DEL CASO:En el caso se involucran las siguientes empresas:

• Fruti Prime: Importador japonés.• Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional.• Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones.

Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportaciónde mango fresco a Japón vía marítima, evaluando Precios, procesos y calidadde varias empacadoras. La idea es penetrar el mercado japonés con un pro-ducto similar al que se exporta vía aérea, pero con una reducción sensible decostos, durante la mayor cantidad posible de meses del año.

El mercado japonés de mango está dominado en un 90% por Filipinas, conun mango similar al de la variedad Manila que se conoce en México y que tieneun Precio bajo.

El mango mexicano tiene prácticamente el otro 10% del mercado. Las varie-dades más demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas enMéxico como Mango Petacón), y su Precio es muy alto, ya que se transportapor vía aérea y se percibe como una fruta muy exclusiva.

En la mayoría de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios serefieren a dólares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotiza-ción acostumbrada en el mercado internacional.




para Competir

14

➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los si-guientes:

• ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION:

A efectos de cubrir una estacionalidad lo más amplia posible, se evalua-ron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mer-cado, de las siguientes regiones:

Ciudad Temporada

Apatzingán, Michoacán marzo-junio

Tecomán, Colima marzo-junio

Escuinapa, Sinaloa junio-agosto

Rosario, Sinaloa junio-agosto

Mazatlán, Sinaloa mayo-julio

Los Mochis, Sinaloa julio-septiembre

• RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDOTRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO:

En la siguiente tabla, los Precios de la columna México OTS (OceanTransportation System) se refieren a los Precios a los que podrían llegar lasempresas mexicanas vía marítima, incluyendo en ellos una utilidad esperadaconforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas dePrecio de México y Filipinas representan el Precio con el que Japón importó elproducto durante el año anterior.

En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipinoa $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transporta-ción marítima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de losfilipinos).

15

Long Beach

Long Beach

PUERTO

Long Beach

Long Beach

Manzanillo

Long Beach

Manzanillo

Long Beach

Manzanillo

Long Beach

Manzanillo

PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)MEXICO

(OTS)DIAS

20

19

20

20

26

20

21

25

21

26

10.28

8.10

8.40

8.70

8.60

8.50

8.40

10.15

8.85

17.80

16.40

MEXICO2005

16.2

21.78

17.82

17.82

26.84

26.84

22.55

FILIPINAS2005

17.65

12.73

14.63

14.63

11.93

11.93

12.12

Temporadaen Japon

ago.-oct.

jun.-ago.

jul.-sep.

jul.-sep.

abr.-jul.

abr.-jul.

abr.-oct.

➔ INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO:a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el

menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el con-sultor, ¿qué le recomendaría para reducir costos sin afectar la calidado, incluso, mejorándola?

b) Con base en un análisis de la información presentada, defina a qué Precio(puesto en puerto japonés) vendería usted el mango para exportar a Ja-pón, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razo-nes que justifiquen ese Precio.

26

ORIGEN

Apatzingán,Mich.

Tecomán,Col.

Escuinapa,Sin.

Rosario,Sin.

Mazatlán,Sin.

Los Mochis,Sin.

PROMEDIO




para Competir

16

17

IICONCEPTOS BÁSICOS

PARA COTIZAR



para Competir

18

19

Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza deuna manera natural o empírica. El empresario normalmente conoce sus costosy el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precioy su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiarespor el manejo cotidiano de su negocio.

En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inci-den en su elaboración son desconocidos por el empresario. Sin embargo, de-bido a que está muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercadodoméstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos queintervienen en dicho proceso.

En el presente capítulo se abordan estos elementos para que el empresarioo lector tenga más información sobre ellos y sobre sus principales implicacio-nes al elaborar una cotización internacional. Asimismo, la información aquí pre-sentada sienta las bases de los temas subsecuentes.

1. COSTO Y PRECIO

1.1 Costo

Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para iden-tificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso deproducción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado decertidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.

Los costos pueden obedecer a:

a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dineroen el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. También debeestar consciente de que el costo de algunas actividades (participación enferias, envío de muestras, catálogos, viajes de negocios y otros gastos depromoción) deben ser considerados como una inversión. Por ello, se de-ben amortizar en el mediano o largo plazos, como después se veráa detalle.

b) Ejercicio en el proceso productivo.

c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no consi-dera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el análisisde costos para la exportación.

Conceptos Básicospara Cotizar



para Competir

20

En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto.La diferencia básica es que el primero está directamente relacionado con elejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las de-más erogaciones. Sin embargo, para fines prácticos, ambas palabras se utiliza-rán indistintamente y de manera coloquial.

1.2 Precio

Algunas de sus definiciones son:

• Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabili-dad o utilidad.

• Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como mediode intercambio.

• Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dineroque se necesita para adquirir productos o servicios.

El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un árearígida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significaque, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio más alto, mismo quedebió definir previamente con base en las características del mercado y de lacompetencia. Sin embargo, también tiene un Precio de reserva, que representael Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual noaceptaría ningún acuerdo. El área rígida, o Precio de reserva del vendedor, estárepresentada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuestoa vender. La blanda, por su parte, está representada por el Precio máximo-pero realista- al que se aspira vender.

Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, mate-rias primas (M.P.), lo que para el proveedor es Precio, para el comprador escosto.

PROVEEDOR COSTO TOTAL+ UTILIDAD

———————————————PRECIO del proveedor (que parael comprador es costo de M.P.)

COMPRADOR COSTO Materia Prima+ OTROS COSTOS+ UTILIDAD

————————————————PRECIO

21

Se debe considerar que el comprador podría importar el producto si su pro-veedor no es competitivo. Y es que de otra manera él tampoco podría competir.Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo; siempre debe-mos implantar métodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.

Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura

la leyenda “Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines

aduanales”.

2. COTIZACIÓN INTERNACIONAL

La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio, con baseen los siguientes elementos:

• Costos y gastos de la empresa.• Gastos asociados a la exportación.• Margen de beneficios.• Políticas de venta.

Es, también, un compromiso que consigna derechos y obligaciones poten-ciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de lamercancía. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes sise entrega la mercancía en la fábrica del exportador, en algún puerto o en labodega del comprador.

Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOBManzanillo, Colima, México, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Capítulo II),significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa laborda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que elcomprador debe asumir todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de lamercancía desde aquel punto.


El Precio es, por

excelencia,

negociable. Por ello,

tiene un área rígida

y una blanda, que da

lugar a un espacio

de negociación.

Cómo Expresar los Precios de Exportación

Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólarestadounidense, el marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo sino se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares ame-ricanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de América).



para Competir

22

3. DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA

Es importante identificar la relación que puede guardar el Precio con respecto alvolumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos:

• Demanda Elástica: Cuando la reducción del Precio unitario ocasiona unincremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la canti-dad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. De ahí elincremento del ingreso total.

• Demanda Inelástica: Cuando la reducción o el incremento del Precio notiene relación directa con el volumen de ventas.

4. TÉCNICAS PARA DETERMINARPRECIOS DE EXPORTACIÓN

La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de losiguiente:

• El análisis global del mercado.• La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comerciali-

zación.• El nivel de costos de la empresa.

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determi-nación de Precios, las cuales están orientadas por alguno de los siguientesfactores:

• Costos.• Mercado/demanda.• Competencia.

➔ La determinación de Precios orientada por los costos:Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula uncosto para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma unporcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio.

➔ La determinación de Precios orientada por el mercado/demanda:Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.Se fijan Precios altos cuando el interés de los consumidores es intensoy Precios bajos cuando es débil. Los costos reales pueden ser los mismos

23

en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en losque tienen un Precio internacional.

➔ La determinación de Precios orientada por la competencia:Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Lasempresas que aplican este método no buscan vincular los Precios con loscostos ni con la demanda del mercado. Determinan sus Precios con rela-ción a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propiaEstrategia Comercial de Exportación (ECE), en la que se define una estra-tegia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.

Para determinar los Precios en el mercado de exportación se deberán teneren cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos últimos as-pectos están determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo queda origen a dos técnicas para la determinación de Precios de Exportación. Nosreferimos al “Costing” y al “Pricing”.

4.1 “Costing” (Determinación de Preciocon Base en Costos)

Esta técnica para la determinación de Precios es quizá la más utilizada paraelaborar las cotizaciones en el mercado doméstico, ya que “se basa en conocerlos costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, seobtiene el Precio de venta”.4 Es decir, se parte de los costos para determinarel Precio.

También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, elexportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluyeutilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logística inter-nacional. Así, el exportador contará con alternativas de Precio según el lugardonde se entregue la mercancía.

Este método tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determinapuede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podría generar desconfian-za o, en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar. También puedetratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

4 “Business America”,

U.S. Department of

Commerce,

EUA, 1996.




para Competir

24

4.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Baseen el Mercado/Competencia)

“Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Preciodefinido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”5,a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de com-parar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que seobtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mer-cado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos rela-cionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Preciodel producto puesto en planta de origen.

Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (“puesto en planta”) esgrande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relacióncon los Precios.

Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de“Liderazgo en Costos” y, por ende, fijar un Precio ligeramente inferior al prome-dio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de “diferenciación”, conPrecios mayores al promedio del mercado.

Si la estrategia es de Liderazgo en Costos, antes de definirla deberá pregun-tarse lo siguiente:

• ¿Cómo van a reaccionar los competidores?• ¿Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es

inferior?• ¿Si se mantiene el Precio en el nivel actual, se facilitará el desarrollo de la

empresa en otros mercados de exportación?• ¿Se han tomado en consideración todos los costos pertinentes?• ¿Puede resultar difícil aumentar el Precio en el futuro?

Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muypequeña o incluso negativa, el exportador también puede elegir entre las estra-tegias competitivas ya mencionadas, para lo cual deberá preguntarse:

• ¿Soportará el mercado un Precio ligeramente más alto?• ¿Se pueden negociar los márgenes de intermediación en el país importador?• ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación?• ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos

de embalaje?• ¿En qué proporción pueden recortarse los costos de producción?• ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado?

5 Ibid 4.

25

• ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar?• ¿El consumidor está dispuesto a pagar más por la diferencia del producto?

Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartarese mercado de exportación y examinar la posibilidad de vender en otros.

La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final, loque se busca es conocer el Precio del producto “puesto en planta”, tomandocomo referencia el Precio del mercado.

Figura 1

En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de“Costing” y “Pricing”.

C.T. = COSTO TOTAL POR PRODUCTOUTIL. = UTILIDAD ESPERADAP = PRECIOS

En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener unautilidad de $4usd y determinó su Precio usando “Costing”. La realidad delmercado le indicó posteriormente que el Precio máximo al que puede vender es de$18usd y no de $21usd, por lo que, haciendo “Pricing” se da cuenta de que lautilidad que el mercado le fija es sólo de $1usd.

Con base en sus propios objetivos, de él depende si vende o no vende.

Ejemplos de “Costing ” y “Pricing ”

El “Pricing” determina el

Precio de Venta con base en

un precio definido en el

mercado.




para Competir

26

5. CÓMO DETERMINAR PRECIOSCOMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN

5.1 Factores que Influyen en la Determinación de unPrecio Internacional

• Demanda del producto.• Participación esperada del producto en el mercado.• Reacciones de la competencia.• Interacción con los demás elementos de la Estrategia Comercial de Ex-

portación (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia).• Logística internacional.• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.• Adecuación al producto y su envase o embalaje.

5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos

Para determinar Precios competitivos de exportación, es importante considerar la situacióndel mercado y, a la vez, analizar los costos de producción, de logística internacional y decomercialización.

➔ ¿Cuál es el Precio de Exportación más Conveniente?

En la determinación de un Precio de Exportación intervienen muchos factoresy la empresa podrá controlar algunos, pero otros no. Por ello, no es posiblecontestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del cálculo de costos.Este es un arte que se basa en técnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispen-sable.

“Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta

simplemente con calcular los costos de producción y de comercia-

lización, incluyendo una serie de gastos de exportación, y sumar

a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios.

La determinación de los Precios de Exportación es mucho más com-

pleja. Implica, por supuesto, una evaluación de los costos de pro-

ducción y logística, pero también requiere un análisis de la situación

del mercado para ese producto.”

27

“El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de

partida en toda decisión relativa a Precios, empleando los datos so-

bre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y

obtener beneficios. Para una buena fijación de Precios de Exporta-

ción es esencial esa doble evaluación: La del mercado y la de los

costos.”6

En una operación de exportación, dicha evaluación por partida doble no faci-lita la determinación del Precio “más conveniente”, pero constituye la base paraenfocar adecuadamente el asunto del Precio.

5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios

En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor Precio en elmercado internacional que en el doméstico. En ocasiones, esto es posible,pero a veces no lo es. En ese caso deberá decidir si exporta o no, a pesar deque su intención inicial no se cumpla.

Una empresa puede buscar penetración en nuevos mercados y vender altosvolúmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pe-queños con un buen margen en el Precio. Dicho “buen” margen puede definirseen función a un porcentaje sobre costos o inversión, o bien sobre Precios.

Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe satisfacerlas expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe consi-derar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otrapuede no serlo.

Además de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe señalar que paraprecisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u órdenes decompra, sino que convendrá fijarlos antes de la operación de exportación. Setrata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deberátomarlas su dirección. 6 “Precio de

Exportación”,

Lic. Enrique Mancera.

Apuntes, México,

1996




para Competir

28

5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado

En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:

a) Tamaño del MercadoInformación sobre el tamaño total del mercado accesible al exportadory los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos elPrecio. Las estadísticas de producción e importación de los países son unbuen indicador del tamaño del mercado y de sus tendencias, tanto envolumen como en valor de lo importado.

b) Análisis de la CompetenciaEn muchos casos, el factor decisivo al determinar el Precio de Exporta-ción es el tipo y el grado de competencia.

Por ejemplo, si el mercado está dominado por un pequeño número degrandes competidores, el exportador tendrá probablemente muy pocomargen de maniobra al determinar los Precios; se verá obligado a adoptaruna “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su producto.

Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchosvendedores de productos sustituibles, ningún vendedor podrá influir grancosa en los Precios. Será también difícil imponer cambios de Precios; siuna empresa sube el Precio, los compradores cambiarán de productos ode proveedores.

En esta situación, las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio deter-minado por el mercado y se dice que la estrategia es de “Precios co-rrientes”.

c) Acopio de Información sobre Niveles y Categorías de PreciosSe debe considerar que el Precio de un producto suele estar integradopor diversos elementos relacionados con la comercialización, tales como:Condiciones de pago, descuentos y márgenes de distribución. Se deberáreunir también información sobre leyes y reglamentos que pueden influiren las decisiones de Precios, como el control de Precios, sistemas fisca-les internos, etcétera.

5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación

Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos deproducción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. Esta

29

determinación de los costos deberá llevarse a cabo independientemente de lacorrespondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementosa considerar son diferentes.

Habrá que determinar los costos y analizar los elementos que correspondenal mercado doméstico y que no se deben incluir en la exportación, tales comogastos de promoción y venta nacional, así como de distribución, entre otros.

Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son lossiguientes:

• Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con lafabricación de los productos.

• Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envasey embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.

• Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en eltiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc.

• Inversiones para exportar, tales como gastos de promoción, viajes, ferias,catálogos, envío de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante cla-sificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recu-perarán en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, talcomo sucede con una inversión.

• El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA,las ventas de exportación se gravan con tasa cero. Es decir, NO SECARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerareste impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debepagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programasde importación temporal para el fomento a las exportaciones, mismosque permiten dejar de pagar dicho impuesto.

• Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretaría de Hacienday Crédito Público (SHCP) reembolsará o acreditará el importe correspon-diente a través de los mecanismos establecidos para ello. Es muy reco-mendable que el exportador consulte este aspecto con su contador.

Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinación dePrecios que consiste en añadir un margen teórico de beneficios a los costos delproducto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o, en algunos casos,incluso bajos.

Paralelamente al

análisis de mercado,

se debe efectuar un

estudio de costos de

producción

y comercialización

antes de fijar los

Precios de

Exportación.




para Competir

30

5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos

Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estruc-tura de Precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes:

1) Estructura de PreciosSe realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía, y sedeben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercancía enplanta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opcio-nes. Es decir, la estructuración de Precios tendrá una relación directa conlos Términos de Comercio Internacional que se tratarán en el Capítulo III.

2) Precios Objetivos (mínimos y máximos)La utilización del “Pricing” (“retroceso” de Precios, ver inciso 4.2) permiteconocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los bene-ficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los cos-tos de la misma. Por ello, esta técnica servirá como herramienta paradeterminar Precios máximos y mínimos a utilizar en una negociación inter-nacional, como se analizará en el Capítulo VIII - “Negociación del Precio”.En términos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los límitesinferiores de Precio estarán determinados por los costos, mientras quelos superiores lo estarán por el mercado. En este último caso, se debenconsiderar factores de la oferta y la demanda, así como la Estrategia Co-mercial de Exportación (ECE).

3) Zona de Posible AcuerdoEn toda negociación de Precio existe la posibilidad de regateo. La prepa-ración del vendedor en relación a sus límites de Precio le permitirá aumen-tar las posibilidades de lograr una buena negociación. Por su parte, elcomprador también se prepara y define sus límites de Precio a pagar. Estasituación genera una Zona de Posible Acuerdo, así como Zonas de NoAcuerdo. Esto se ejemplifica en la figura 2.

31

Figura 2

En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) quese ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas inten-ta lograr una negociación fuera de estos límites, simplemente nunca existirá unacuerdo.

Desde luego, conociendo esta figura la negociación parecería muy sencilla,pero la complicación surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza delos límites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadoresserá reflejo, en gran medida, de la información que puedan obtener de la otraparte.

En este esquema, se supone que los límites de ambas partes son realistas yparten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suce-der que por falta de este conocimiento, los límites de alguna de las partes, o deambas, no sean realistas. En ese caso, se podrían plasmar como se muestra enla figura 3:

ASP

V

PR

PR

ASP

C

Z O P A34 6 7

*Los Límites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor.

Límites de Negociación

V = Vendedor*

C = Comprador

ASP = Precio de Aspiración

PR = Precio de Reserva

ZOPA = Zona de Posible Acuerdo

Figura 3

PR

V C

2 5 7 10

?

ASPASP PR

Límites de Negociación




para Competir

32

En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, genera-do por el desconocimiento total de ambas partes sobre los límites probables dela contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida información,y quien haga la primera oferta perderá toda posibilidad de ganar dicho espacio.La conclusión es que es mucho mejor prepararse con límites realistas dePrecio, que realizar una negociación sin información.

5.2.5 Presentación de una Cotización

Con base en la estructura de Precios que se haya establecido, el exportadorpodrá hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros. Al pre-sentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y lascondiciones exactas en las cuales está dispuesto a suministrar sus productos.Este punto se trata en el Capítulo VII - “Presentación de la Cotización”.

33

EVALUACIÓN

CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR

EJERCICIO II.1“Costing” y “Pricing”

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las técnicas paradeterminación de Precio, y tome conciencia que las decisiones de Precio estánaltamente influidas por los objetivos de la propia empresa.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:1. Obtener el Precio final del producto usando la técnica de “Costing”.2. Si el mercado holandés sólo pagara $295.00 USCy y el japonés $310.00

USCy, ¿exportaría?, ¿a qué mercado?


CONCEPTO HOLANDA JAPON

COSTO UNITARIO BASICO 200.00 200.00

MARGEN DE UTILIDAD 30.00 30.00

COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION 10.00 10.00

APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION 4.00 4.00

FINANCIAMIENTO 3.00 3.00

ETIQUETAS DE EXPORTACION 1.00 1.00

EMBALAJE DE EXPORTACION 6.00 6.00

TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL 2.00 2.00

CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION 0.60 0.60

SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION 0.60 0.60

TRANSPORTE ESTACION-PUERTO 2.60 3.00

SEGURO ESTACION-PUERTO 0.20 0.25

MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN 0.60 0.60

ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION 0.30 0.30

HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO 0.10 0.10

CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE 1.60 1.60

LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION 2.00 2.00

DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD 1.90 3.00

GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN 4.50 4.50

FLETE MARITIMO INTERNACIONAL 40.00 45.00

OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL 2.00 2.50



para Competir

34

CASO PRACTICO II. 1“Pricing” como Herramienta parala Toma de Decisiones

➔ OBJETIVO:Aplicar correctamente las técnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para lacorrecta toma de decisiones.

➔ ANTECEDENTES DEL CASO:Hay productos cuyo Precio está más determinado por los mercados que poruna decisión propia del exportador. En estos casos, la técnica de “Pricing”cobra un papel muy importante para la toma de decisiones.

El Precio del melón fresco está en dicha situación, y aunque el exportador nodetermina el Precio como tal, sí puede seleccionar los mercados más rentablesa través de la utilización de la técnica de “Pricing”.

➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:Un productor de melón desea exportar su producto al mercado que mayorrentabilidad le ofrezca. Dadas las características de su planta y el tamaño de suproducción, el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una bue-na posibilidad son Nueva York, en Estados Unidos, así como Corea y Francia.

A través de una investigación estadística de Precios de los mercados y unanálisis de sus propios costos, el empresario elabora tablas con base en latécnica de “Costing”. En ellas determina cuál debe ser el Precio de venta paracada mercado (E.U.A., Corea y Francia).

La información de costos de la empresa es la siguiente:

• Gastos de administración, cultivo y mantenimiento = $90,000 USCy• Rendimiento de la huerta = 1,500 toneladas• Costo de administración, cultivo y mantenimiento = $60.00 USCy/

tonelada

35

EXPORTACION DE MELON FRESCO

CONCEPTO

Administración, cultivo

y mantenimiento

Corte, recolección y maniobras

en huerta

Flete huerta-empacadora

Caja de corrugado de 12 lb.

Empacado

COSTO TOTAL

Utilidad esperada

(50% del costo)

PRECIO EN EMPACADORA

Flete empacadora-frontera/

puerto

Seguro doméstico

Despacho aduana México

Flete internacional

Seguro internacional

Agente aduanal E.U.A. (tránsito)

PRECIO EN ADUANA

DE DESTINO

COREA“COSTING” “PRICING”

(USCy/TON)

$60.00

$32.26

$71.67

$104.33

$128.71

$396.97

$198.48 $________

$595.45 $________

$30.67

$5.67

$10.00

$283.33

$8.33

$-

$933.45 $1,600.00

➔ INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO:Los Precios identificados en cada mercado, en aduana de destino, son los queaparecen en las columnas de “Pricing” para cada país.

Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos, utilice la técnica de “Pricing” paradeterminar cuál es el Precio en planta al que tendría que vender para exportara Corea y a Francia, y calcule la utilidad que obtendría para cada mercado.

FRANCIA“COSTING” “PRICING”

(USCy/TON)

$60.00

$32.26

$35.84

$85.67

$128.71

$342.48

$171.24 $________

$513.71 $________

$83.33

$5.67

$10.00

$287.00

$5.67

$-

$905.38 $1,020.00

NUEVA YORK, E.U.A.“COSTING” “PRICING”

(USCy/TON)

$60.00

$32.26

$35.84

$85.67

$128.71

$342.48

$171.24 $519.52

$513.71 $862.00

$63.33

$5.67

$10.00

$163.33

$5.67

$10.00

$771.71 $1,120.00




para Competir

36

37

IIIREGLAS DE

COMERCIO INTERNACIONAL



para Competir

38

39

1. ASPECTOS GENERALES DE LOS TÉRMINOSINTERNACIONALES DE OPERACIÓN

En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las operacio-nes y que se supone deben tener una aceptación mundial. Sin embargo, dadala especialización de las partes que intervienen (importador, exportador, trans-portistas, agentes y autoridades), puede haber distintas interpretaciones sobreun mismo término. Por eso, a continuación se comentarán brevemente los dife-rentes términos que se emplean en operaciones internacionales.

Estos términos se dividen en tres grandes tipos:

• De compraventa,• De transportación multimodal, y• De valoración aduanera.

1.1 Términos de Compraventa Internacional

Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechosy obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. En lapráctica, prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cámara deComercio Internacional y los RAFTD de la Cámara de Comercio de los EstadosUnidos.

a) Los Incoterms (International Commerce Terms).Los emite la Cámara de Comercio Internacional (CCI), con sede en París,Francia. Su primera publicación fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967,1976, 1980, 1990 y 2000.

b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions),“Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano”.Son emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. Su pri-mera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941. En 1985,dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió emplear en su lugar losIncoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre.

Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislacióninternacional. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momen-to en que así lo acuerdan.

Reglas de ComercioInternacional



para Competir

40

Se recomienda

usar los Incoterms

por su precisión,

flexibilidad, uso

y aceptación.

Además, son los

únicos regulados

por la Cámara

de Comercio

Internacional.

Por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación, se recomienda utilizarlos Incoterms. Además, son los únicos regulados por la Cámara deComercio Internacional.

1.2 Términos de Transportación Multimodal

Algunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los térmi-nos empleados en transportación. En particular, los de transportación multimodalcon contenedores marítimos (containers) o con cajas de trailer.

Estos términos para traslado y manejo de mercancía se refieren a las obliga-ciones convenidas entre transportista y usuario, y no entre vendedor y com-prador.

Cuando el principal transporte es el marítimo, se utilizan básicamente dostérminos y cuatro variantes:

H: House (Punto de salida o de destino)*P: Pier (Muelle de salida o de destino)*

Ejemplo: Consideremos que un contenedortiene la siguiente ruta:

TOLUCA > MANZANILLO > LONG BEACH > LOS ANGELES(HOUSE) (PIER) (PIER) (HOUSE)

MEXICO E.U.A.

Las cuatro variantes son:

1) H/H (House to House) = Toluca/Los Angeles2) H/P (House to Pier) = Toluca/Long Beach3) P/P (Pier to Pier) = Manzanillo/Long Beach4) P/H (Pier to House) = Manzanillo/Los Angeles

Para otros medios de transporte que nos sean marítimos, se empleael término.D/D (Door to Door), Puerta a Puerta, que equivale al H/H.

* IMPORTANTE: Estos no son términos de compraventa internacional; son términos a convenir entre transportista y usuario.

41

1.3 Referencia a la Valoración Aduanera

En los Códigos de Conducta del GATT/OMC, se considera el de ValoraciónAduanera. De acuerdo con este código, el valor de las mercancías en aduanasqueda determinado, fundamentalmente, por el valor de transacción (Preciopagado o por pagar), y se aplica a los productos de importación.

Cuando la cotización incluye la importación en el país de destino, un aspectomuy importante a considerar para calcular correctamente una cotización inter-nacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de impor-tación (llamados aranceles de importación), lo que se debe corroborar con lasautoridades aduanales correspondientes en el país de destino. Regularmente,los Precios utilizados son el valor-factura de la mercancía FOB incluyendo todoslos gastos, incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del país deorigen, o bien el valor-factura de la mercancía CIF incluyendo todos los gastoshasta el puerto o frontera del país de destino, sin incluir el despacho aduanal.La elección depende de los acuerdos comerciales entre países.

Por regla general, o cuando el cliente lo solicite, en la factura comercial sedeben desglosar los montos por concepto de flete, primas de seguro, comisio-nes y costo de embalaje. Esto se hace así debido a que en el país de destinoestos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los im-puestos a la importación.

2. TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL(INCOTERMS)

2.1 Definición y Objetivos

Incoterms se compone de las siglas en inglés de International Commerce Terms(Términos de Comercio Internacional), publicados en 1936 por la InternationalChamber of Commerce (ICC). Han tenido revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980,1990 y 2000, y actualmente están constituidos por 13 términos.

El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normasinternacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre com-prador y vendedor.

Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque sí procuran asis-tir en la mejor elaboración de los contratos de compraventa, al evitar:




para Competir

42

• Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa.• Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades.

Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comer-ciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre com-prador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega lamercancía.

Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el lugarde entrega:

• Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor,• Costos a cuenta del comprador y del vendedor, y• Documentación.

En cuanto a los riesgos, se define en qué momento el vendedor deja de serresponsable de la mercancía, transfiriendo los riesgos al comprador. Este as-pecto se trata en el inciso 2.5 del presente Capítulo.

En cuanto a los costos, se define en cuáles incurre cada una de las partesy hasta qué momento se transfieren los costos relacionados con la logística deexportación. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Capítulo IV-“Gastos deExportación”.

En lo relacionado con la documentación, los Incoterms también especificanqué documentación corre por cuenta de cada parte, como se verá en el Capí-tulo IV.

Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que unacotización se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentaciónque ha emitido la Cámara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utiliza-do, así como el lugar y el país donde se entrega la mercancía y la siguienteleyenda:

“Cotización sujeta a Incoterms 2000 de laCámara de Comercio Internacional.”

(Quotation subject to Incoterms 2000 fromInternational Chamber of Commerce).

La Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms 2000” en elPrecio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se están utilizando a travésde la leyenda mencionada.

43

Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación:

• Cotización,• Factura Comercial,• Contrato Internacional (en su caso), y• Carta de Crédito (en su caso).

Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una direc-ción que debe contener: Ciudad, estado y país en donde se entregará la mer-cancía.

Los Incoterms se clasifican de dos formas:

• Por grupos.• Por tipo de transporte a utilizar.

2.2 Clasificación por Grupos

Esta clasificación se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm,mismas que pueden ser:

• E = Exit (en punto de salida).• F = Free (libre de flete principal).• C = Cost (costo de flete principal incluido).• D = Delivered (entregado en destino).

Donde el “flete principal” es el que llega al lugar de destino.

2.2.1 En Punto de Salida (E)

El término E es el de menor obligación para el vendedor. Lo único que debehacer es poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar acorda-do, normalmente en su propio local.

2.2.2 Libre de Flete Principal (F)

Los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías para el trans-porte de acuerdo con las instrucciones del comprador.

La leyenda

“Incoterms 2000”

debe anotarse en la

cotización, Factura

comercial, Contrato

y carta de crédito

en su caso.




para Competir

44

2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)

Los términos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condicio-nes acostumbradas y a sus expensas. Los términos C son de la misma natu-raleza que los términos F, por cuanto el vendedor cumple el contrato en elpaís de embarque o despacho. De ese modo, los contratos de venta en con-diciones C, así como los contratos en términos F, entran en la categoría decontratos que concluyen con el embarque.

Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbor-do de las mercancías en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino conve-nido, el vendedor debe pagar todos esos costes, incluido cualquier gastodevengado por el transbordo de las mercancías desde un modo de transportea otro.

Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejarclaro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprendalos gastos de descarga. Como estos costes se encuentran normalmente inclui-dos en el flete cuando las mercancías se transportan por líneas regulares denavegación, el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que lasmercancías deben transportarse de ese modo o, al menos, que debería serloen condiciones de línea regular (liner terms).

Los documentos de transporte deben ser “limpios”, en el sentido de que nodeben contener cláusulas o reservas que declaren expresamente el estado de-fectuoso de las mercancías o del embalaje. Si aparecen en el documento, ésteserá considerado como “sucio” y no será aceptado por los bancos en las tran-sacciones por créditos documentarios. De todos modos debe señalarse que,incluso un documento de transporte sin tales cláusulas o reservas normalmenteno proporcionará al comprador una prueba incontrovertible contra el transpor-tista de que las mercancías se embarcaron conforme a las estipulaciones delcontrato de compraventa.

Por regla general, en el texto estandarizado de la página frontal del docu-mento de transporte, el transportista se niega a aceptar la responsabilidadpor la información relativa a las mercancías, indicando que los extremos in-cluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del carga-dor y, por eso, que la información supuestamente “dice ser” tal como apareceen el documento.

45

2.2.4 Entregado en Destino (D)

Los términos D son de naturaleza distinta a los términos C, toda vez que, deconformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mer-cancía al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del país de impor-tación convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y decostes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino. De ahí que los térmi-nos D constituyan contratos de llegada, mientras que los términos C son pro-pios de contratos de salida, concluidos con el embarque. Según los términosD, excepción hecha de DDP, el vendedor no tiene que entregar las mercancíasdespachadas para la importación en el país de destino.7

En términos prácticos, una diferencia básica entre el grupo C y el D, es queen el primero, independientemente de quién pague el seguro internacional de lamercancía, la póliza del mismo debe emitirse a favor del importador. Es decir, siexiste cualquier problema durante el tránsito internacional, el riesgo corre porcuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro. Por ello, esquien lo cobraría en caso de siniestro.

2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte

La clasificación por tipo de transporte es de dos tipos:

1) Cualquier tipo de transporte.2) Transporte por mar y por vías navegables interiores, exclusivamente.

En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasifica-ción. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte,incluyendo el multimodal. Los que se indican con la letra M son sólo para trans-portación marítima o fluvial.

7 Publicación CCI

No. 560,

Incoterms 2000.




para Competir

46

2.4 Descripción General

Un aspecto muy importante dentro de la descripción de cada Incoterm es el“despacho de aduanas” o “trámites aduaneros”, ya que puede dar lugara malentendidos. Al respecto, la CCI nos dice:

“... siempre que se haga una referencia a una obligación del vende-

dor o del comprador de asumir obligaciones en relación con el paso

de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación

o de importación, se deja claro que esa obligación no incluye sólo el

pago de derechos y de otras cargas, sino también la ejecución y el

pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso

de las mercancías a través de las aduanas y de informar a las auto-

ridades aduaneras.”

Incoterms 2000

GRUPO SIGLA INGLES ESPAÑOL TRANSPORTE*

E EXW 1.- Ex-Works -En Fábrica OSalida

F FCA 2.- Free Carrier -Libre Transportista OTransporte FAS 3.- Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque MPrincipal FOB 4.- Free On Board -Libre a Bordo MNo pagado

C CFR 5.- Cost and Freight -Coste y Flete MTransporte CIF 6.- Cost Insurance -Coste, Seguro y Flete MPrincipal and FreightPagado CPT 7.- Carriage Paid To -Transporte Pagado hasta… O

CIP 8.- Carriage and -Transporte y Seguro O Insurance Paid To Pagados hasta…

D DAF 9.- Delivered at Frontier -Entregada en Frontera ODestino DES 10.- Delivered Ex-Ship -Entregada sobre el Buque Mo llegada DEQ 11.- Delivered Ex-Quay -Entregada en el Muelle M

DDU 12.- Delivered Duty -Entregada Derechos O Unpaid no Pagados

DDP 13.- Delivered Duty -Entregada Derechos O Paid Pagados

* O = Todo Medio M = Marítimo o Fluvial* DAF está pensado para su utilización terrestre, pero puede usarse con todo medio.

47

Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercancía sedebe entregar en la fecha o dentro del período acordado, en el lugar que encada caso corresponda.

La descripción general textual de cada Incoterm, con base en la PublicaciónCCI No. 560 “Incoterms 2000” de la Cámara de Comercio Internacional, es lasiguiente:

EXW = Ex WorksEn Fábrica (...lugar convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando lapone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedoro en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.), sin des-pacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Este término define así, la menor obligación del vendedor, debiendo elcomprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción dela mercancía en los locales del vendedor, no debería usarse cuando elcomprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, nidirecta ni indirectamente. En tales circunstancias, debería usarse el térmi-no FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.

Nota: para amparar la exportación ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, elvendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportación y a nombre dequién realiza el despacho aduanal (que en el término EXW normalmente es el compra-dor), el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se facturó la venta deexportación.

FCA = Free CarrierLibre Transportista (...lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para la ex-portación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar conve-nido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obli-gaciones de carga y descarga de la mercancía. Si la entrega tiene lugar enlos locales del vendedor, éste es responsable de la carga. Si la entregaocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la des-carga.




para Competir

48

Ahora bien, si no se ha designado ningún punto específico dentro dellugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede ele-gir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia.

Aunque no existe ninguna obligación para el vendedor con respecto acontratos de transporte, si éste es requerido por el comprador o si espráctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contra-rio con la debida antelación, el vendedor puede contratar el transporte enlas condiciones usuales, a riesgo y cuenta del comprador. En cualquiercaso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, entonces, deberácomunicarlo rápidamente al comprador.

Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte, inclu-yendo el multimodal.

Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transpor-te se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferroca-rril, carretera, mar, aire, vías fluviales, o una combinación de dichas modali-dades. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entregade la carga a una persona que no sea transportista, se considera que elvendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía en elmomento en que ésta se encuentre bajo la custodia de dicha persona.

FAS = Free Alongside ShipLibre al Costado del Buque (...puerto de carga convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colo-cada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Estoquiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todoslos costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía.

El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduanapara la exportación. Este término puede usarse únicamente para el trans-porte por mar o por vías de navegación interior.

FOB = Free On BoardLibre a Bordo (...puerto de carga convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepa-sa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El compradordebe asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancíadesde aquel punto. Este término exige que el vendedor despache la mer-

En todos los

Incoterms la

mercancía se debe

entregar en la fecha

o dentro del

período acordado,

en el lugar que en

cada caso

corresponda.

49

cancía en aduana para la exportación. Asimismo, sólo puede emplearseen el transporte por mar o por vías de navegación interior.

El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de pérdidao daño de la mercancía:

• Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buqueen el puerto de embarque convenido, y

• Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiración del plazoacordado para la entrega, ya sea porque no haya dado aviso alvendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fechade entrega a respetar, o porque el buque designado por él no llegaa tiempo, o no puede hacerse cargo de la mercancía, o deja deadmitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor.

Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercancíadesde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en elpuerto de embarque convenido.

El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercan-cías “a través de la borda del buque” o, en todo caso, “al buque”, y nocuando se entregan las mercancías al transportista y después entran enel buque. Por ejemplo, estibadas en contenedores o cargadas en camio-nes o vagones en el llamado tráfico roll on–roll off. Por lo tanto, este térmi-no no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se pro-duzca a través de la borda del buque.

Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en elmomento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA.

CFR = Cost and FreightCosto y Flete (...puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepa-sa la borda del buque en el puerto de embarque.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar lamercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdidao daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a su-cesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten delvendedor al comprador.




para Competir

50

El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercan-cía para la exportación. Puede ser utilizado sólo para el transporte pormar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entre-ga de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la bordadel buque, debe usarse el término CPT.

CIF = Cost Insurance and FreightCosto Seguro y Flete (...puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepa-sa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar lamercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdidao daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a su-cesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten delvendedor al comprador. No obstante, y a diferencia de lo que sucede bajoel término anterior, en condiciones CIF el vendedor debe también procurarun seguro marítimo contra los riesgos del comprador por pérdida o dañode la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima co-rrespondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, elvendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura míni-ma. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expre-samente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la expor-tación. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías nave-gables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancíase efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debeusarse el término CIP.

CPT = Carriage Paid ToTransporte Pagado Hasta (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando lapone a disposición del transportista designado por él. Pero, además, debepagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al des-tino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgosy cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sidoentregada.

51

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino con-venido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado alprimer porteador.

El vendedor debe contratar, a su cuenta y en las condiciones usuales, eltransporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino con-venido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada.

El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía en adua-na para la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte,incluso el multimodal.

CIP = Carriage and Insurance Paid ToTransporte y Seguro Pagados Hasta (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando lapone a disposición del transportista designado por él mismo. Además,debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía aldestino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los ries-gos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que lamercancía haya sido entregada. No obstante, bajo el término CIP el ven-dedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre elcomprador por la pérdida o daño de la mercancía durante su transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima co-rrespondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIP, elvendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura míni-ma. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expre-samente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino con-venido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado alprimer porteador.

El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta eltransporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino con-venido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada.

El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía en aduanapara la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, in-cluido el multimodal.




para Competir

52

DAF = Delivered At FrontierEntregada en Frontera (...lugar convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es pues-ta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados,y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antesde la aduana fronteriza del país colindante. En este caso, la mercancíadebe estar despachada de exportación pero no de importación. El térmi-no “frontera” puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país deexportación. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exacta-mente la frontera en cuestión, designando siempre el punto y el lugar con-venidos a continuación del término DAF.

Este término puede usarse con independencia del modo de transportecuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando laentrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buqueo en un muelle (desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ.

El vendedor debe asumir los gastos de los trámites aduaneros necesa-rios para la exportación, todos los derechos, impuestos y demás cargasexigibles por la exportación de la mercancía, así como por su tránsito porcualquier país antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera.

DES = Delivered Ex ShipEntregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es pues-ta a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto de destinoconvenido y no despachada para la importación. El vendedor debe asu-mir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puertode destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes deseanque el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía,debe usarse el término DEQ.

El término DES puede utilizarse únicamente cuando la mercancía debaentregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, después de untransporte por mar, por vía de navegación interior o por un transportemultimodal.

DEQ = Delivered Ex QuayEntregado en el Muelle (...puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta

DEQ exige al

comprador el

despacho aduanero

de la mercancía

para la importación

y el pago de todos

los trámites,

derechos,

impuestos

y demás cargas

exigibles a la

importación.

53

a disposición del comprador, sin despachar de aduana de importación, enel muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedordebe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puer-to de destino convenido y al descargar la mercancía sobre el muelle.

Si no se acordó un muelle específico, o no lo determina la práctica, elvendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejorresponda a su conveniencia.

El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mer-cancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos,impuestos y demás cargas exigibles a la importación.

Es importante señalar que aquí se presenta un cambio completorespecto de las versiones anteriores de los Incoterms, que poníana cargo del vendedor el despacho aduanero para la importación.

Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía deba en-tregarse en el puerto de destino, después de un transporte por mar, porvía de navegación interior o por un transporte multimodal, y descargadadel buque sobre muelle en el puerto de destino convenido.

Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vende-dor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el mue-lle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.), dentroo fuera del puerto, deberían usar los términos DDU o DDP.

DDU = Delivered Duty UnpaidEntregada Derechos no Pagados (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador,sin despacharla de aduana para la importación y sin descargarla de losmedios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mer-cancía al lugar de destino convenido.

El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevarla mercancía hasta el lugar de destino convenido, diversos de cualquier“derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizarlos trámites aduaneros y pagar los trámites, derechos de aduanas, im-puestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. Ese“derecho” recaerá sobre el comprador, así como cualquier otro coste




para Competir

54

y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para laimportación.

Aunque, de conformidad con lo anterior, el comprador habría de asumirlos riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimientodel despacho de la mercancía de importación, se aconseja al vendedorque no emplee el término DDU en países donde cabe esperar dificultadesal despachar la mercancía para la importación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de trans-porte. Sin embargo, cuando la entrega deba tener lugar en el puerto dedestino a bordo de un buque o sobre el muelle, deben usarse entonceslos términos DES o DEQ.

DDP = Delivered Duty PaidEntregada Derechos Pagados (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador,ya despachada para la importación y sin descargarla de los medios detransporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercancíaal lugar de destino convenido.

El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevarla mercancía hasta aquel lugar, incluyendo cualquier “derecho” (términoque incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites adua-neros y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras car-gas) exigible a la importación en el país de destino.

Mientras que el término EXW representa la menor obligación para elvendedor, DDP representa la obligación máxima y no debe utilizarse si elvendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia deimportación.

Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y cos-tes de la importación, debe usarse el término DDU. Por su parte, el térmi-no DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte.

55

2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportadore Importador

Los Incoterms regulan únicamente la relación entre comprador y vendedor,y NO definen las relaciones contractuales con los prestadores de servicioslogísticos ni de otra índole. Es decir, si existe algún problema con un proveedorde servicios, los Incoterms definen quién (comprador o vendedor) tendrá queresolver el conflicto con dicho proveedor.

Estos aspectos representan, desde luego, responsabilidades y obligacionespara ambas partes. Bajo esta premisa, es usual que muchos exportadores-sobre todo los inexpertos-, busquen vender EXW, pues representa el menorriesgo y la menor responsabilidad para ellos. Por su parte, muchos importadoresbuscarán comprar DDP por las mismas razones.

• EXW: La menor responsabilidad para el vendedor.• DDP: La mayor responsabilidad para el vendedor.

Los Incoterms más utilizados son FCA, FOB, CFR/CPT, CIF/CIP y DAF.

La razón por la que muchos importadores no usan los demás Incoterms esen gran medida por desconocimiento, como se verá en el análisis de transfe-rencia de riesgos. Es muy recomendable cotizar con el Incoterm que permitaser más competitivo.

Cabe recordar que los Incoterms sólo regulan la relación entre compradory vendedor. Por ello, si la causa de un problema es responsabilidad de algúnproveedor de servicios (fleteras, alijadores, aseguradoras, etc.), lo que definenes quién corrió con el riesgo, para que negocie con el proveedor que ocasionóel problema.

En el Anexo I se muestran unas gráficas de barras que ilustran muy claramen-te el lugar o el momento en el que se transfiere el riesgo del comprador alvendedor, según el Incoterm utilizado.

En dichas gráficas, se ilustra también la transferencia del riesgo en la inter-sección entre barras, donde una línea hacia los dibujos muestra el momentopreciso en el que el riesgo (risk) cambia del vendedor al comprador. De manerasólo indicativa, se incluyen costos y documentación.




para Competir

56

2.6 Arbitraje de la Cámara de ComercioInternacional (CCI)

Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales,Incoterms 2000, Publicación No. 560, nos indican:

“Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir

al arbitraje de la CCI, en caso de litigio con la otra parte contratante,

deben hacerlo constar, específica y claramente, en su contrato o, si

no existe ningún documento contractual, en el intercambio de co-

rrespondencia que constituya el acuerdo entre ellos. El hecho de

incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la correspon-

dencia NO constituye por sí solo ningún acuerdo de recurrir al arbi-

traje de la CCI.”

La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo relativa al arbitraje:

“Todas las desavenencias que deriven de este contrato, o que

guarden relación con él, serán resueltas definitivamente de

acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Co-

mercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados con-

forme a este Reglamento.”

2.7 Variantes de los Incoterms

Respecto de la posibilidad de que existan acuerdos que representen algunavariación en relación a los Incoterms, tal y como los plantea la CCI, la Cámaradicta lo siguiente:

“En la práctica, es frecuente que las partes añadan palabras a los

Incoterms buscando más precisión de la que los términos pueden

ofrecer. Debe subrayarse que los Incoterms no ofrecen ninguna pauta

para tales añadidos. Así, si las partes no pueden confiar en una cos-

tumbre del tráfico bien fundada para interpretarlas, pueden encon-

trar problemas cuando no pueda probarse un acuerdo coherente

respecto de los añadidos.”

57

Si, por ejemplo, se emplean las expresiones usuales “FOB estibado” (FOBstowed) o “EXW cargado” (EXW loaded), es imposible establecer una interpre-tación mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no sólo enrelación a los costes de cargar efectivamente las mercancías en el buque o enel vehículo respectivo, sino que también incluyen el riesgo de la pérdida o deldaño fortuitos de las mercancías en el proceso de estiba o carga.

Por esas razones, se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro sidesean que la función o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigansobre el vendedor, o si además deberá asumir el riesgo hasta que la estiba y lacarga se hayan realmente completado. Los Incoterms no prevén ninguna solu-ción para esas cuestiones. En consecuencia, si el contrato tampoco describeexpresamente las intenciones de las partes, pueden generarse considerablesdificultades y costes innecesarios.

Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes nor-malmente utilizadas, los preámbulos de ciertos términos comerciales alertana las partes sobre la necesidad de términos contractuales especiales si deseanir más allá de las estipulaciones de los Incoterms.

• EXW Obligación añadida para el vendedor de cargar las mercancíasen el vehículo recolector del comprador.

• CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional.

• DEQ Obligación añadida para el vendedor de pagar los costesposteriores a la descarga.

En algunos casos, los vendedores y los compradores se refieren a la prácticacomercial del tráfico de línea y mediante pólizas de flete. En esas circunstanciasresulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes se-gún el contrato de transporte, y sus obligaciones recíprocas de acuerdo con elcontrato de compraventa. Desafortunadamente, no existe una definición auto-rizada para expresiones como “términos de línea regular” (liner terms) y “cargasde terminales de manipulación” (terminal handling charges-TCH). La distribu-ción de los costes de acuerdo con tales términos puede diferir según las plazasy cambiar de vez en cuando. Se recomienda a las partes que dejen claro en elcontrato de compraventa cómo deben distribuirse esos costes entre ellas.

Expresiones usadas a menudo en las pólizas de fletamento -como “FOBestibada” (FOB stowed) y “FOB estibado y trincado” (FOB stowed andtrimmed)-, se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejarclaro en qué medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la

En caso de utilizar

alguna variante de

los Incoterms 2000,

si el contrato no

describe

expresamente

las intenciones

de las partes,

pueden generarse

dificultades

y costes

innecesarios.




para Competir

58

estiba y el trincado de las mercancías a bordo del buque. Cuando se añadenesas palabras, es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obliga-ciones añadidas se refieren sólo a los costes, o a los costes y riesgos a la vez.

2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega

La Publicación 560 de la CCI nos dice:

“En cuanto al lugar en el que deben entregarse las mercancías, se

han utilizado diferentes expresiones en los Incoterms. En los térmi-

nos destinados exclusivamente al transporte de mercancías por mar,

se han utilizado las expresiones “puerto de embarque” y “puerto de

destino”. En todos los demás casos se ha empleado la palabra “lu-

gar”. En algunos se ha considerado necesario indicar también el “pun-

to” dentro del puerto o lugar, pues puede interesar al vendedor co-

nocer no sólo que las mercancías deben entregarse en una área

específica (como una ciudad), sino también el lugar dentro de aque-

lla área donde debe ponerse la mercancía a disposición del compra-

dor. Los contratos de compraventa carecen frecuentemente de in-

formación al respecto. Por eso los Incoterms establecen que si no

se ha estipulado ningún punto específico dentro del lugar acordado,

y si existen varios puntos posibles, el vendedor puede elegir aquel

que mejor se adecua a su interés.”

Siendo más específicos, respecto de las obligaciones del comprador sobre ellugar de embarque, la CCI también dicta:

“En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento

de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar

exactos en que debe entregarse la mercadería para su transporte.

“Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido mera-

mente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de

mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el

derecho o la obligación de especificar posteriormente un punto más

concreto dentro de la zona o lugar.

59

“Si, según se ha dicho, el comprador tiene la obligación de desig-

nar un punto preciso, no hacerlo supondría tener que sufragar los

costes adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte,

el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar

el punto, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le

convenga.”

3. DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIOEXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD)

Publicados en 1919, estos términos se reformaron en 1940 y se editaron for-malmente en julio de 1941. Su nomenclatura es similar a la de los Incotermsy fueron regulados por la Cámara de Comercio de Estados Unidos (Chamber ofCommerce of USA) hasta que, en 1985, dicha Cámara recomendó utilizar, enlugar de los RAFTD, los Incoterms.

Por costumbre, muchos empresarios en Estados Unidos aún emplean estostérminos. No están catalogados en grupos y son los seis términos que apare-cen en el siguiente recuadro:

Término Inglés Español1.- Ex* Ex-Works/Factory En Punto de Origen

2.- FOB* Free On Board Libre o Franco a Bordo (LAB)

3.- FAS Free Alongside Ship Vessel Libre al Costado del Buque

4.- C & F* Cost and Freight Costo y Flete

5.- CIF* Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete

6.- Ex-Dock Ex-Dock En Muelle/Punto de Embarque

* Ex, FOB, C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.




para Competir

60

4. DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD

5. POR QUÉ UTILIZAR INCOTERMS

Con base en lo anterior, es fácil deducir que la utilización de los Incoterms esfundamental al momento de realizar cualquier cotización internacional. Ello,a efecto de evitar malos entendidos y de precisar, de manera muy clara, losderechos y obligaciones de cada una de las partes con relación a riesgos, do-cumentación y costos.

Además, al anotar la leyenda “cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cá-mara de Comercio Internacional”, se tiene la seguridad de que para la soluciónde cualquier controversia se utilizarán las reglas emitidas por dicha Cámara,independientemente de cuál sea el órgano arbitral o la corte que intervenga. Sino se anota esta leyenda, FOB, CIF, y cualquier otra nomenclatura que se indi-que, puede significar lo que cada una de las partes quiera interpretar, por lo queno existirá ninguna regla que aplique.

RAFTD• Ex Factory. Se debe negociar la inclusión de

envase y embalaje de exportación.

• FOB. Es para cualquier medio de transporte(camión, avión, F.C., barco), a bordo del trans-porte… a punto convenido: FOB Fábrica(Factory), FOB Aeropuerto (Airport) FOB Fron-tera/Exportador, FOB Frontera del Importador,FOB Punto Final y otros.

• C & F y CIF. Se emplean para cualquier medio,implica entregar la mercancía en el país dedestino. Sin embargo, se aceptan también enel país del exportador.

• FAS. Se emplean también para transporteaéreo.

* Ultima revisión en 1941.Las partes los pueden modificar.

Se siguen usando en EUA por costumbre.

Incoterms• EXW. Incluye envase y embalaje

de exportación.

• FOB (Free On Board). Es sólopara marítimo (o fluvial), a bordode la embarcación, en el país deorigen o exportación, y en elpuerto de salida.

• CFR y CIF. Es sólo para trans-porte marítimo (o fluvial), a bor-do de la embarcación, en el paísde destino o de importación.

• FAS. Sólo para transportemarítimo.

* Ultima revisión en 2000.Exactos.

Internacionalmente aceptados.

61

EVALUACIÓN

CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALESDE COMERCIO

EJERCICIO III. 1Simulación de Situaciones de Riesgo Conformea Incoterms 2000 de la CCI

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector reconozca los principales “malos entendidos” queen la práctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cámarade Comercio Internacional (CCI). Ello, a fin de que evite problemas potencialesal manejar correctamente dichos términos.

➔ PLANTEAMIENTO DE SIMULACIONES PRACTICAS:

• INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido).SITUACION 1:• El exportador cotiza un producto perecedero FOB Manzanillo,

Col., México.• El buque debía arribar al puerto el 3 de mayo, pero se retrasa una semana.• La vida útil de la mercancía tal vez no sea suficiente para comercializarlaPREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido).SITUACION 2:• El exportador cotiza un producto FOB Manzanillo, Col., México.• La mercancía se envía en tarimas como carga general.• Al cargar la mercancía del muelle al barco, un problema provoca que se

suelte la mercancía y la tercera parte cae al mar y dos terceras partes caendentro del barco.

PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: CIF (Costo, seguro y flete, puerto de destino convenido).SITUACION 3:• El exportador cotiza un producto CIF Rotterdam, Holanda.• La mercancía se daña durante la transportación marítima.• Al llegar la mercancía al destino, el importador se percata de que está des-

truida.PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?




para Competir

62

• INCOTERM: DES (Entregada en el buque, en puerto de destinoconvenido).

SITUACION 4:• El exportador cotiza un producto DES en algún puerto pequeño con poca

profundidad, en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle.• Por la situación del puerto, se requiere pasar el contenedor del buque

a una barcaza que lo lleve al muelle.• En las maniobras para pasarlo a la barcaza, el contenedor cae al mar.PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: FCA (Libre transportista, lugar convenido).SITUACION 5:• Un exportador de Querétaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Interna-

cional de la Ciudad de México.• En la autopista Querétaro-México el camión que llevaba la mercancía se

vuelca y la mercancía se pierde.PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: CIP (Con transporte y seguro pagado, hasta lugarconvenido).

SITUACION 6:• El exportador cotiza un producto CIP Chicago, Illinois, E.U.A.• El trailer que lleva la mercancía tiene un grave accidente en el estado de

Georgia, E.U.A. y la mercancía se pierde.• El trailer no llega a su destino.PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

63

IVGASTOS DE EXPORTACIÓN

Y COSTOS INTERNOS

DE LA EMPRESA



para Competir

64

65

1. GASTOS DE EXPORTACIÓN

1.1 Identificación General de Gastospara Exportar e Importar

Además de los costos de producción, la exportación lleva implícita una serie degastos propios del proceso de exportación. Dichos gastos tienen una relacióndirecta con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastosen que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende em-pleando FOB o CIF.

Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, inde-pendientemente de quién los cubra. También debemos conocerlos para reali-zar el ejercicio de “Pricing” recomendado para definir la estructura de Preciosde Exportación.

Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportación, de-bemos considerar los costos que están implícitos en cada Incoterm, de acuer-do con la estrategia de cotización (definiendo hasta dónde se va a comprome-ter el exportador).

Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar, adi-cionales a los de producción, son los siguientes:

Gastos en el país de origen:• Embalaje.• Carga en almacén de salida.• Envío al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje.• Trámites en la aduana de exportación.• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.

Gastos internacionales:• Transporte internacional (principal).• Seguro de transporte.

Gastos en el país de destino:• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.• Trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios y otros

impuestos.• Envío a la fábrica o al almacén de destino.• Descarga en la fábrica o almacén de destino.

Gastos deExportacióny Costos Internosde la Empresa



para Competir

66

Respecto de los trámites en la aduana, es conveniente explicar brevementeel desglose de los conceptos involucrados regularmente. En términos genera-les, estos costos están ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,quienes comúnmente incluyen en su factura lo siguiente:

• Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura).• Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefónicas, asesoría, etc.).• Derechos (DTA = Derecho de Trámite Aduanero).• Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo

requerido para realizarlas; tienen relación con maniobras en la aduanao en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercancía,apertura y cerradura de bultos, etc.).

1.2 División de Gastos para Exportador e Importadorsegún Incoterms 2000

En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy prácticoe integral para identificar la división de costos entre comprador y vendedor. Enél se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos aso-ciados a la exportación según el Incoterm a utilizar, y cotizar con base en ello.

Otros aspectos que son muy importantes de considerar, además de los con-ceptos de costos ya enunciados, son los ocasionados por los trámites y certifi-caciones. A continuación se analiza ese punto.

Trámites, Documentos y Certificaciones

El prever estos aspectos es importantísimo para evitar problemas que, ademásde hacer perder tiempo, pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas,tanto mexicanas como del país de destino, donde frecuentemente se presen-tan estos inconvenientes.

En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que esténrelacionados con cualquiera de los tres elementos básicos del proceso de ex-portación (Empresa-Mercado-Logística). A continuación, algunos ejemplos:

• Relacionados con la empresa o el producto:Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios;visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crédi-to; programas de apoyo a la exportación como los de Importación Tem-

La Matriz de

Costos sirve

para identificar

los gastos

asociados

a la exportación

según el Incoterm

a utilizar.

67

poral para la Exportación (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex)y Empresas de Comercio Exterior (ECEX); maquila, documentación y trá-mites para la obtención de créditos, etcétera.

• Relacionados con el mercado:Normas de etiquetado, documentación requerida para la importación delos productos, contratos de compraventa o de representación mercantilinternacional, formas de pago, cobranza internacional, etcétera.

• Relacionados con la logística de exportación:Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento deembarque o guía aérea, despacho aduanal (pedimentos, aranceles), etcé-tera.

Obtención de Documentación con base en Incoterms

La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para laobtención de la documentación de la siguiente forma:

a) Licencias, autorizaciones y formalidadesEl responsable de realizar el despacho aduanal de exportación o importación,según sea el caso, debe obtener a su propia cuenta y riesgo lo siguiente:

• Para el exportador: Cualquier licencia de exportación u otra autorizaciónoficial, necesarias para exportar la mercancía.

• Para el importador: Cualquier licencia de importación u otra autorizaciónoficial, necesarias para importar la mercancía.

Cuando la mercancía requiera ir en tránsito por un tercer país:

• En los Incoterms de los Grupos E, F y C, todos los trámites aduanerospara la importación de la mercancía y para su tránsito por cualquierpaís deben ser realizados por el comprador por su propia cuentay riesgo.

• Sólo en los Incoterms del Grupo D, el vendedor debe llevar a cabo todoslos trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancíay para su tránsito a través de cualquier país.

b) Inspección y/o comprobación de la mercancía, embalaje y marcadoEn todos los términos de los Incoterms el vendedor debe proporcionar a sus




para Competir

68

propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía.El embalaje ha de ser marcado adecuadamente.

Con respecto a la “Comprobación” y a la “Inspección de la Mercancía”, en suPublicación No. 560 la CCI nos dice que

“...aun cuando las palabras pueden considerarse sinónimas, es apro-

piado utilizar la primera (“Comprobación”) en relación a la obligación

de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la última

(“Inspección”) para el caso particular en que se efectúa una “inspec-

ción previa a la carga”, puesto que esa inspección normalmente sólo

se exige cuando el comprador o las autoridades de los países de

exportación o importación quieren garantizar que las mercancías se

ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se

carguen.”

Es decir, si se le solicita, el vendedor está obligado a “comprobar” la calidad,medida, peso y/o recuento de la mercancía, para ponerla a disposición delcomprador en el lugar o punto convenido. Por ello, deberá pagar los gastos deaquellas operaciones de verificación, salvo que se trate de una “Inspección”previa o al momento del embarque.

Por otro lado, el comprador puede “inspeccionar” la mercancía antes delembarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista, si esun requerimiento para realizar la importación. En caso de que la “Inspección”sea un requerimiento para la exportación, entonces el vendedor es quien debecorrer con los gastos de dicha “Inspección” (salvo en EXW), como se explicaa continuación.

La CCI también indica, respecto de la inspección de las mercancías, lo si-guiente:

“En muchos casos, el comprador hará bien en hacer examinar las

mercancías antes o en el momento de su entrega por el vendedor al

transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection,

Inspección Previa a la Expedición). A menos que el contrato estipule

otra cosa, el comprador deberá costear dicha inspección, con-

certada en su propio interés. De todas formas, si se ha efectuado

la inspección para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli-

gatoria aplicable a la exportación de las mercancías en su propio

69

país, será el vendedor quien deberá pagar la inspección; salvo que

utilice el término EXW, en cuyo caso los costes de tal inspección

corren por cuenta del comprador.”

1.3 Hojas de Costos con baseen el Tipo de Transporte

En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripcióndetallada de los conceptos de costos que involucra una operación de exporta-ción o importación, con base en el tipo de transporte a utilizar (aéreo, marítimoo terrestre), tanto en el país de origen como en el de destino.

Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucradosa efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos, para evitar así posiblesproblemas o pérdidas.

En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base enlos Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional, así como los as-pectos relacionados con la documentación.

Si bien es cierto que en el proceso logístico de exportación intervienen mu-chos proveedores de servicio, es importante considerar que, en la práctica, elexportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a travésde tres proveedores de servicios logísticos, quienes a su vez contratan (acuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos, talescomo maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.

Estos tres proveedores básicos son:

• Empresas transportistas.• Agentes aduanales.• Empresas aseguradoras.

Desde luego, lo correspondiente a documentación, trámites y certificaciones,requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados, sinoque deben ser realizadas por la propia empresa.




para Competir

70

2. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

2.1 Clasificación de Costos

Antes de la estructuración de costos hay que identificarlos, pues existen dife-rentes tipos.

2.1.1 Costos Variables

Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcionala los volúmenes de producción o venta. Algunos ejemplos son: Materias pri-mas, mano de obra, materiales, envases y otros insumos que forman partedirecta o indirectamente del producto. Son casi constantes por unidad de pro-ducción y varían en función de la cantidad de piezas fabricadas.

A mayor volumen de producción estos costos pueden disminuir significativa-mente, traduciéndose en un costo variable unitario menor. Esto sucede porvarias razones. Ejemplos de algunas de ellas son las economías de escala, enlas que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de losproveedores al comprar mayores volúmenes, o bien se logra mayor productivi-dad al utilizar capacidad de producción ociosa, etcétera.

Para saber en qué costos es más competitiva la empresa a nivel internacio-nal, es muy recomendable desglosar los costos variables. Para determinar estenivel de competitividad hay que considerar las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la estructura de costos y el costo relativo de mi materia prima?• ¿Mi fuente de abastecimiento es la mejor?• ¿Dónde y cómo compra el fabricante más productivo?• ¿Cómo gestiona la competencia la mano de obra directa?• ¿Qué costos variables puedo reducir fiscalmente?• ¿Qué preferencia financiera les puede incidir?• ¿Mi empaque es el más adecuado para fletes internacionales?

Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al au-mentar el volumen de producción en aquellos sistemas de producción rígidos,en los que no se puede optimizar el acopio y la gestión de los factores queintervienen en la producción.

71

2.1.2 Costos Fijos

Son los que tienen una magnitud constante, ya que no sufren modificaciones alvariar los volúmenes de producción o venta. Es decir, venda o no venda, pro-duzca o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son fácilmenteidentificables porque tienen la característica de ser costos de “un período”. Enotras palabras, se erogan cada determinado tiempo. Están compuestos bási-camente por: Rentas, personal administrativo, salarios, etcétera.

2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización

Estos costos son tan importantes como los de producción, sobre todo en elcampo de la exportación. Por lo tanto, es preciso tener en cuenta los costos demantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento físico),de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de promoción y ventas, entre otros.

Los costos de comercialización y entrega también pueden clasificarse en fijosy variables. Por ejemplo, el salario de un vendedor es un costo fijo, mientras quesu comisión sobre ventas es un costo variable.

En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos de capital pueden servariables y los del espacio físico del almacén serían fijos. La Amortización deinversiones en promoción internacional se clasifica como costo fijo, de manerasimilar a como se clasifica la depreciación de la maquinaria y equipo.

Si se toma este último ejemplo de la amortización, se debe tener muy encuenta el papel que juega la inversión al momento de clasificar los costos. Seríaabsurdo, por ejemplo, esperar la recuperación total de la inversión en materiade viajes de investigación y/o promoción, participación en ferias y catálogos; esdecir, todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la expor-tación y que en la gran mayoría de los casos son muy necesarias. Estos cos-tos representan de hecho una inversión más que un costo que se puedarecuperar en el corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como unainversión que se deberá amortizar en un período dado, que puede ser demediano o largo plazos. Dicha amortización mensual, por ejemplo, sí sedebe considerar como un costo fijo.

En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresaa efecto de definir el período de amortización y su impacto en la determinaciónde los Precios. Una vez hecho esto, la amortización por estos conceptos sepuede clasificar como un costo fijo de exportación en el período definido.

Para saber en qué

costos es más

competitiva la

empresa, es muy

recomendable

desglosar los

costos variables.




para Competir

72

2.1.4 Importancia de Definir el Costo VariableUnitario para Exportación

El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurridopara fabricar o comercializar un producto destinado a la exportación. Este es elpunto de partida para determinar el Precio más conveniente. En condicionesnormales de libre mercado, el costo es el límite inferior del cual no puede bajarel Precio de venta; el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por lotanto, la fijación del Precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo),y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principal-mente.

El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elemen-tos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Porejemplo, los gastos de promoción, publicidad, distribución y ventas que unaempresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costodel producto de exportación. Incluso, si en algunos casos dichos costos sonmanejados por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en la mis-ma proporción para la exportación.

Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se pagan por cier-tos insumos utilizados en el proceso de producción. Si el producto fabricado seexporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a través delos mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por lo tanto, nolos debemos considerar en nuestros costos de exportación.

Calcular costos es como elaborar un “traje a la medida”, el cual exige unaserie de precisiones acerca del proceso de fabricación y de comercialización.

2.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación

Una manera de integrar y distribuir los costos variables para la exportación esconsiderar los siguientes costos:

1) Costos variables de fabricación

• Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes a transfor-mar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o pro-ducción.

• Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual varía según el grado deespecialización, y si es por contrato o a destajo.

73

• Otros gastos variables. Costos en que se incurre con motivo de la fabri-cación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, deprecia-ción del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabrica-das).

La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabri-cación.

2) costo variable de comercialización internacional

El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración deun producto hasta que éste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posteriorpara lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercializa-ción internacional, entendido como los gastos en que se incurra por ciertasactividades, tales como:

• Comisiones sobre ventas.• Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exporta-

ción (documentación y trámites, certificados, seguimiento logístico, etc.).

Cabe señalar que entre estas actividades de comercialización hay algunasque generan gastos fijos, independientemente de que se venda o no, talescomo sueldos de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entreotras.

Así, el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone delcosto variable de fabricación más el costo variable de comercialización interna-cional. Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir, yaque sólo tienen como propósito principal la comercialización en el mercadointerno.

2.1.6 Metodología General para la Clasificación de Costos8

Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus cos-tos. Para ello, es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar lageneración de información inconsistente que propicie una mala toma de deci-siones.

Humberto Uquillas S. propone las siguientes recomendaciones básicas parala clasificación correcta de costos:

8 “Costos para

Decisiones

Racionales.”

Dos Ponencias.

Ing. Humberto

Uquillas Sota

Primer Congreso

Nacional de

Costos,

1996- Quinto

Congreso

Internacional

de Costos, 1997.




para Competir

74

a) Si el costo varía con el volumen de producción y/o de venta, es costovariable (CV).

b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF).c) Si se acumula en parte con el volumen de producción o venta, y en parte

con el tiempo (varía en escalones), es costo mixto (CM).d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al

costo variable (CV). El resto varía con el tiempo. Por ello, agregarlo al cos-to fijo (CF).

e) Separar el costo fijo (CF) en costos del período específico de uno o mássegmentos del negocio y el costo del período común de todos los seg-mentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para unalínea de productos o de negocios específicos (por ejemplo, la exporta-ción), considerarlo sólo para esa línea de productos o para la exportación,sin mezclarlos con los costos fijos generales.

f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina.

En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodología muy simpley muy valiosa -por su facilidad de aplicación- para realizar la separación y clasi-ficación de costos fijos y variables.

INICIO

¿Agrega Valor?

SíNo

SíNo

costo variable

costo fijoCosto Mixto

Separar:

Cancelar

¿Depende del volumen?

Varía en escalones

¿Depende del tiempo?

Por volumen Por tiempo

FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS

Ing. Humberto Uquillas Sota. “Costos para Decisiones Racionales”. Dos Ponencias,Primer Congreso Nacional de Costos, 1996-

Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.

Sí

Figura 1

75

Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera,acertadamente, que el costo variable (CV) es un “costo desembolsado” y que elcosto fijo (CF) es un “costo del período”.

2.2 Punto de Equilibrio

El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a loscostos, a un Precio y a un volumen de ventas dado. Es decir:

• No hay utilidad ni pérdida.• Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos.

Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varíansensiblemente en empresas exportadoras. A continuación se analizarán loscostos de manera gráfica, para posteriormente analizar el punto de equilibrio.

2.2.1 Análisis Gráfico de Costos

En la gráfica de costos (ver Figura 2), la zona más obscura representa los cos-tos fijos. Como puede apreciarse, éstos no varían con la cantidad de artículosproducidos, son los mismos con una producción o venta de 50 unidades que sino se produce ninguna.

Por su parte, el triángulo contiguo más claro representa los costos variablesque, sumados a los fijos, determinan el costo total.

Figura 2

Gráfica de Costos




para Competir

76

Figura 3

2.2.2 Punto de Equilibrio Estático

Al incluir en la gráfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de deter-minado número de unidades (Q), a un Precio específico (P), podemos encontrarde manera gráfica el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en quelos ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada can-tidad de unidades.

Nótese que a mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.Desde luego, este ingreso debe crecer más que el costo total para que existanutilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido para cubrir to-dos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino pérdidas.

De ahí la importancia de conocer qué volumen de ventas se requiere paraestar en punto de equilibrio con base en un Precio dado, o bien a qué Precio sedebe vender un volumen determinado de unidades. En la gráfica de punto deequilibrio (Figura 3) se muestra una representación de lo anterior.

Gráfica Punto de Equilibrio

77

Tal como se observa en la gráfica anterior, el punto de equilibrio se encuentraen la intersección 15 (costo) y cuatro (cantidad). Es decir, produciendo y ven-diendo cuatro unidades, los ingresos pagan exactamente los costos, mientrasque producir y vender menos implica pérdida. Finalmente, producir y vendermás implica utilidades.

La figura también nos permite comprobar el carácter estático de los costosfijos y el comportamiento creciente de los variables.

La línea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unida-des vendidas, y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendientemenor, debido al carácter estático de los costos fijos.

El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas, debidoa que los costos fijos se prorratean entre mayor número de unidades vendidas.

Cuando las ventas están por arriba del punto de equilibrio significa que segeneran utilidades, debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costostotales. Estos se componen por los costos fijos más los costos variables co-rrespondientes a esa cantidad mínima de productos a fabricar.

En términos generales, al variar el Precio varían los ingresos, por lo que elpunto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendi-das; o bien, al variar el volumen de ventas el ingreso también se modificay podríamos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio.

2.2.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED)

Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio estático (PEE) de unodinámico (PED). El primero no considera el costo del dinero o de los financia-mientos en el tiempo. El segundo sí lo hace. A partir del punto de equilibrioestático buscaremos el punto de equilibrio dinámico.

El punto de equilibrio dinámico se ubica en donde los ingresos son igualesa los costos totales, incluyendo el costo del dinero.

Identificar el punto de equilibrio dinámico implica una planeación y estruc-turación adecuada de Precios, así como contemplar el costo del dinero en eltiempo. Es importante considerar dicho costo aunque se utilicen recursos pro-pios, ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad representa-do, por ejemplo, por lo que el banco me podría pagar si invierto esos recursosa plazo fijo.




para Competir

78

El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implicaque, si se logra reducir dicho costo, el punto de equilibrio se obtendrá vendien-do una determinada cantidad de producto a menor Precio; o bien, vendiendomenor volumen al mismo Precio. Con base en ello, si se utiliza crédito bancariopara exportar es importante negociar las tasas de interés más bajas posibles,haciendo uso, por ejemplo, de créditos en dólares americanos con tasaspreferenciales a la exportación.

Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportación almejorar las tasas de interés por créditos bancarios, que normalmente sonpreferenciales en el caso de la exportación.

El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado domésticoy el externo, ya que las condiciones financieras pueden ser también diferentes.

El costo del dinero habrá que agregarlo a los costos variables o fijos segúncorresponda, y el cálculo y graficación del punto de equilibrio dinámico es igualal utilizado para el punto de equilibrio estático.

2.3 Contribución Marginal

La contribución marginal de un producto está determinada por la diferenciaexistente entre su Precio de venta y su costo variable. No incluye ninguna pro-porción de costos fijos y es precisamente la aportación que hace determinadoproducto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operación.

Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar.Esta “aportación” la podemos determinar al restar del Precio de venta (P) loscostos variables del producto (CV). A esta “aportación” se le denomina contri-bución marginal (CM).

CM = P – CV

Los costos variables son los que están directamente relacionados con la pro-ducción, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, sevenda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar.

Para que la contribución marginal de un producto se refleje únicamente enutilidades, es necesario que la cantidad mínima para alcanzar el punto de equi-librio se haya logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese mínimoya está generando utilidades.

La contribución

marginal de un

producto está

determinada por la

diferencia entre su

Precio de venta

y su costo variable.

79

Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la contribución marginal seutiliza para cubrir los costos fijos. Así pues, arriba del punto de equilibrio, lacontribución marginal representa la utilidad.

2.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para VariosProductos o Líneas de Productos

Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresaproduce y/o vende un solo producto. Sin embargo, esto no es lo más común.La mayoría de las empresas produce o comercializa varios productos o líneasde productos. En estos casos, existen varios criterios para el cálculo del puntode equilibrio que podrán ser utilizados dependiendo de las característicasy particularidades de cada empresa.

El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamen-te los costos fijos a cada producto o línea de productos. En palabras simples,se debe definir qué proporción de los costos fijos se le cargarán a cada pro-ducto o línea de productos, a efecto de calcular el punto de equilibrio paracada uno de ellos con base, desde luego, en un pronóstico de ventas paracada producto.

Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace conbase en un volumen determinado de productos que se venderán a un Preciodeterminado, por lo que la relación Precio/Volumen debe mantenerse conformea lo planeado.

De no ser así, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo quepropicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ahí que el cálculodel punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, además, tomar decisio-nes en cuanto a qué productos y qué volumen de cada uno es necesario ven-der durante un período determinado.

No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin consi-derar el volumen de ventas, y al analizar las utilidades del período puede llevar-se sorpresas desagradables.

Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es elvolumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin excederpor supuesto la capacidad instalada), o bien de conocer el Precio mínimo deventa de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente loscostos fijos. Para ello existen varias opciones, como las siguientes:




para Competir

80

a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes pro-ductos o líneas de productos.

Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de madera pue-den determinar que las unidades a considerar para el cálculo del punto deequilibrio sean “pies cúbicos de madera utilizada” para cada mueble. Esdecir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a considerar serán me-tros cúbicos de madera. Otra opción dentro de este esquema puede serel tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto.

b) Contribución del producto o línea de productos a la rentabilidad dela empresa, en términos de volumen con base en un Precio dado.

Al emplear el concepto de “contribución marginal”, puede ser válido asig-narle una mayor proporción de costos fijos a aquellos productos que pro-porcionen una mayor aportación en términos de rentabilidad a la empre-sa. Recordemos que:

M = P – CVM = Contribución MarginalP = Precio de VentaCV = costo variable Unitario

En este método se considera no sólo la contribución marginal, sino que ade-más se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar loque cada producto o línea de productos aporta a la empresa con base en elvolumen de ventas y a un Precio determinado. Este método requiere de unabuena planeación del pronóstico de ventas por producto, y aplica sobre todoen mercados con demanda elástica en donde el incremento de Precios afectael volumen de ventas.

La ecuación que nos apoya en este método es la siguiente:

MT = (P – CV) x VOLMT = Contribución Marginal TotalP = Precio de VentaCV = costo variable UnitarioVOL = Volumen de Ventas

81

2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta paraDefinir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas

En términos generales, una vez determinado el costo total de produccióny comercialización de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divi-de entre el número de unidades, obteniéndose así un costo total unitario al quellamaremos “Precio de equilibrio”. La comercialización realizada por encima deese Precio genera una ganancia.

En la gráfica de costos que vuelve a mostrarse en esta página, al dividir lalínea que representa el costo total entre el número de unidades, se obtiene elPrecio de equilibrio en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario dis-minuye a medida que aumenta la cantidad de artículos vendidos.

Figura 4

Gráfica de Costos

Se debe recordar que el costo unitario total también representa el Precio deequilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades vendidas tambiéncrece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se man-tenga el mismo Precio. De este modo, como la exportación requerirá un au-mento en la producción y/o ventas totales, el costo total unitario puede dismi-nuir.

Además del método gráfico, podemos calcular el punto de equilibrio utilizan-do fórmulas (ecuaciones) que involucren datos específicos. Con base en ello, alcalcular el punto de equilibrio para cada producto o línea de productos, podre-mos obtener el Precio de equilibrio.




para Competir

82

Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y conel volumen de ventas, podemos obtener también el “volumen de ventas deequilibrio”, que representa el mínimo de unidades a vender a un Precio deter-minado.

Es decir, se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventasdeterminado, o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio paraun Precio determinado.

Por ello, el punto de equilibrio nos indica, además, los requisitos mínimospara una combinación de Precios y volúmenes de venta.

Fórmulas para el Cálculo del Punto de Equilibrio:

Para obtener el mínimo de unidades a vender (volumen de ventas de equilibrio):

COSTOS FIJOS DEL PERIODO PE = —————————————— = VOLUMEN MINIMO DE VENTA

PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO

En donde: PE = punto de equilibrio

Para determinar el Precio mínimo de venta (Precio de equilibrio):

COSTO FIJO DEL PERIODO + COSTOS VARIABLES TOTALES*

PE = ———————————————— = PRECIO MINIMO DE VENTA VOLUMEN DE VENTA

En donde: PE = punto de equilibrio

* Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas.

83

2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios

Como se aprecia en la misma gráfica de costos, los costos fijos tienen quepagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. A estoscostos se añaden los costos variables, que aumentan con la cantidad produci-da y/o vendida.

Lograr el Precio más alto posible por un producto o comercializar el mayornúmero posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de ob-tener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayoresPrecios plantea la dificultad de que los altos Precios suelen significar menosventas (por el fenómeno de demanda elástica). Y, por otro lado, si se reducenlos Precios para vender más unidades, el resultado puede ser simplementemenores ingresos (por una demanda inelástica).

El éxito de la comercialización reside en determinar el Precio en el nivel enque el producto de las ventas supera al total de costos por el margen másamplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la política de determina-ción de Precios.




para Competir

84

Ejercicio sobre la obtención de máximos beneficios utilizandolos datos de la gráfica de costos

Analice la gráfica de costos y la tabla siguiente. A continuación indique, en losclaros del cuadro, las cantidades que faltan respecto de la previsión sobre elproducto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refiérase a los datos de lagráfica mencionada y decida cuál de las diferentes alternativas de Precios esco-gería.

EjercicioAlternativa A Alternativa B Alternativa C

Precio unitario $ 13.00 $ 9.00 $ 7.00

Unidades queespera vender 3,000 6,000 7,500

Ingreso previsto $__________ $__________ $__________

Costo total $__________ $__________ $__________

BENEFICIO $__________ $__________ $__________

Respuesta: Alternativa A Alternativa B Alternativa C

Precio unitario $ 13.00 $ 9.00 $ 7.00

Unidades queespera vender 3,000 6,000 7,500

Ingreso previsto $39,000 $54,000 $52,500

Costo total $20,000 $30,000 $35,000

BENEFICIO $19,000 $24,000 $17,500

La alternativa B es la más conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.

Como se aprecia, las utilidades no dependen sólo del factor Precio, sino que están influidas por larelación que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.

85

EVALUACIÓN

CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓNY COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

EJERCICIO IV. 1Gastos de Exportación y Cálculo de CotizaciónEXW, FOB y CIF

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector se familiarice con la elaboración de cotizaciones alestructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple, agrupan-do conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:Con los siguientes costos y gastos de exportación, calcule su cotización EXW,FOB y CIF. Apóyese en la matriz de costos de los Incoterms 2000 de la CCI paraagrupar los conceptos de costos. Puede apoyarse con la matriz de costos delAnexo II de la Publicación.

CONCEPTO HOLANDA JAPONCOSTO UNITARIO BASICO 200.00 200.00

MARGEN DE UTILIDAD 30.00 30.00

COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION 10.00 10.00

APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION 4.00 4.00

FINANCIAMIENTO 3.00 3.00

ETIQUETAS DE EXPORTACION 1.00 1.00

EMBALAJE DE EXPORTACION 6.00 6.00

TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL 2.00 2.00

CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION 0.60 0.60

SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION 0.60 0.60

TRANSPORTE ESTACION-PUERTO 2.60 3.00

SEGURO ESTACION-PUERTO 0.20 0.25

MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN 0.60 0.60

ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION 0.30 0.30

HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO 0.10 0.10

CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE 1.60 1.60

LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION 2.00 2.00

DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD 1.90 3.00

GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN 4.50 4.50

FLETE MARITIMO INTERNACIONAL 40.00 45.00

OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL 2.00 2.50

SEGURO EN TRANSPORTE INTERNACIONAL 12.00 5.00




para Competir

86

CASO PRACTICO IV. 1Clasificación de Costos Internos de la Empresa

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector identifique el proceso de clasificación de los costosinternos de la empresa en costos fijos y costos variables, para contar con ba-ses de aplicación al determinar el punto de equilibrio.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:En la siguiente tabla se muestran los costos de una fábrica de galletas paraproducir un kilogramo de producto. Para cada concepto de costo, se solicitamarcar su clasificación en la columna correspondiente, ya sea CV (costo varia-ble) o CF (costo fijo).

87

COSTEO DE GALLETAS “COCOOKIES”CV CF

PRODUCCION

MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) : $6.12

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA:$/KG. CANT. $/KG.

de Mat.Prim. (Kg.) de PastaMANTEQUILLA GLORIA 23.40 1.58 6.16MARGARINA SAN ANTONIO 11.88 1.58 3.13HARINA 2.45 4.74 1.94HUEVO ($/PZA.) 0.52 12.63 1.10AZUCAR 4.80 1.58 1.26COCO 3.00 0.10 0.05SABOR COCO ($/ML.) 15.00 0.01 0.03MERMAS 0% 0.00

EMPAQUE: $/KG.MANO DE OBRA 1.83CAPITEL (envase plástico) 3.59PAPEL CORRUGADO 0.38DIUREX 0.10BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO 0.12PALETTS 0.23CORRUGADO (14 KG./CM2 RESIST., 52.2*24.3*30.2 CM) 0.94

ETIQUETADO: $/KG.ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION 0.27IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE 0.11

OTROS GASTOS DE PRODUCCION:ENERGIA ELECTRICA $/BIM = $ 7,155 POR 4.5 TON.COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = $ 1,215 POR 4.5 TON.SUPERVISION Y OTROS $ 11,639 MENSUALMANTENIMIENTO EN PLANTA $ 2,808 MENSUALDEPRECIACION DE MAQUINARIA $ 4,140 MENSUAL

ADMINISTRACION: $/MESGASTOS DE ADMINISTRACION 23,088LUZ 3,750TELEFONO 1,550PAPELERIA 900RENTA 9,000




para Competir

88

EJERCICIO IV. 2El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio

➔ OBJETIVO:Identificar, a través del punto de equilibrio, un parámetro de Precio mínimo conbase en una capacidad de producción. Por otro lado, identificar un parámetrode volumen mínimo a vender, con base en un Precio objetivo (target price).

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:a) A una fábrica de productos de inyección de plástico le solicitan 20 ton. de

producto en Estados Unidos. Para surtirlas, requiere inversiones que re-presentan un CF de $17,600 USCy/mes y un CV de $7 USCy/Kg.

¿Cuál será su Precio si quiere obtener 10% de utilidad sobre su costototal?

CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS)PE = ——————————————————— = ————————— VOLUMEN DE VENTAS

b) Después de algunos meses, la competencia reacciona y reduce Precios:El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas, por lo que le sobracapacidad. Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacio-nal) de $5,000 USCy/mes, puede exportar hasta 200 ton.

Su cliente le paga un Precio máximo de $7.50 USCy/Kg.¿Cuál sería el volumen mínimo de ventas para estar en punto de equilibrio,utilizar su planta y no despedir personal? Arriba de ese volumen mínimo, ¿cuál será la utilidad por cada Kg. adi-cional que venda?

CFPE = —————————————— = —————————————— PRECIO - CV

89

EJEMPLO IV. 1Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

➔ OBJETIVO:Conocer una metodología para afrontar el problema de calcular el punto deequilibrio cuando la empresa maneja varios productos.

➔ CONSIDERACIONES GENERALES:Como se menciona en el inciso 2.4 del Capítulo IV de esta publicación, “Antela necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumenmínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder porsupuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el Precio mínimo deventa de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente loscostos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las fórmulaspara cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporción definida decostos fijos.” Para ello es útil considerar la contribución marginal total de cadaproducto.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensualde $100,000. Los Precios de los tres productos (A, B, C) son: A = $100,B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y $7,respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000unidades del producto A; 3,000 del B, y 8,000 del C.

Ante esta situación, calcule el punto de equilibrio para cada producto. Encaso de estar debajo del mismo, deberá plantear alternativas de incremento dePrecio y volumen de ventas para cada caso.




para Competir

90

91

VINTEGRACIÓN DE LA

COTIZACIÓN INTERNACIONAL



para Competir

92

93

1. BASES DE COTIZACIÓN

Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artículo) de losproductos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costosy la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en unpronóstico de ventas o un volumen estimado de las mismas.

Por su parte, los gastos de exportación -fletes, maniobras y gastos del agen-te aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contene-dor-, también deben ser traducidos a costos unitarios por artículo. Para ello, esimprescindible conocer qué proporción de esos gastos corresponde a cadaartículo. Aquí existen dos parámetros a evaluar: El volumen y el peso de lamercancía.

Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qué cantidad de mercancía puedeser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio porcontenedor entre la cantidad de mercancía. Así se obtiene el costo unitario.

El contenedor puede variar en función del tipo de transporte a utilizar (porejemplo, barco o trailer), de las características del producto (refrigerado o seco),o de la cantidad de mercancía a exportar (contenedor grande o chico, inclusocarga consolidada), etcétera.

En principio, lo que se hace es sentar las “bases de cotización”, que consis-ten en definir en primer término la “unidad de cotización”; es decir, qué repre-senta la unidad de la mercancía en la que se cotizará (pieza, kilogramo, tonela-da, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha elección está determinada por lascostumbres comerciales.

En segundo término, se debe definir la “unidad de manejo”, que es el envaseque contiene a las unidades de cotización (caja de cartón corrugado, tanque,tambo, saco, etcétera).

En ocasiones, la unidad de cotización puede ser la misma que la unidad demanejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.

Una vez definidas las unidades de cotización y de manejo, es importanteseleccionar el medio de transporte, así como el tipo y tamaño del contenedora utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad máxima envolumen y en peso que acepta dicho contenedor.

Integración de laCotizaciónInternacional



para Competir

94

Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el paísde destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos,la Unión Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tiposde contenedores más empleados por tipo de transporte, con sus característi-cas básicas.

Una vez que se cuenta con esta información, se procede a realizar algunasoperaciones muy sencillas que consisten en determinar cuántas unidades demanejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad.Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso.

Por ejemplo, a un contenedor de 40’ le pueden caber hasta siete toneladasde ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. Eneste caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasa-do en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40’ le pue-den caber más de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cualexcede las cerca de 20 ton. de capacidad máxima del contenedor. En estecaso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20’ a los que lescabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre lascapacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores.

Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metroscúbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen delcontenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividirla capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de mane-jo. Con ello se conoce cuántas unidades de manejo pueden ser incluidas.

Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacíos,pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general,y para efectos de cotización, se considera un 10% de espacio libre, que puedevariar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relación a lasdel contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen unempaque de dos metros por cada lado, seguramente tendrá mucho más del10% de espacios libres en el contenedor.

En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del fleteimpacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesoría espe-cializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodarlas cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -también llamadaspallets-, simplifica mucho el cálculo ya que sus medidas son compatibles conlas de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la UniónEuropea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.

El cálculo de los

gastos de logística

por unidad de

cotización, requiere

considerar la

evaluación de dos

parámetros

importantes:

El volumen y el peso

de la unidad de

manejo.

95

A todo esto se le conoce en el medio internacional como “cubicaje”, debidoa que se compara la capacidad en metros cúbicos del contenedor con el volu-men en metros cúbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular lacantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor.

Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar espequeño y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeño, la rea-lización del “cubicaje” no representa una tarea para el exportador, pues todaslas empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con baseen volumen y/o peso de la mercancía que se exporta y ellas hacen el “cubicaje”.

1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productoa Transportar en un Contenedor

Antes de elaborar una cotización se deben determinar sus bases consideran-do los puntos que se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones demezclilla (jeans).

Dichas bases consisten en definir en primer término la unidad en la que secotizará la mercancía, así como su forma de envasado y embalaje. Así se podrácalcular qué cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedory, con base en ello, obtener la “base de cotización por contenedor”. De estaforma, es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costosque los proveedores de servicios logísticos cotizan por contenedor completoy no por unidad a exportar.




para Competir

96

9 Ejemplo real

desarrollado por el

Lic. Alejandro Lavín,

Instructor de

Bancomext

en el tema.

Ejemplo Práctico: Pantalones de Mezclilla9

1.- UNIDAD DE COTIZACION: Ej. “JEANS” (pantalones de mezclilla).

2.- UNIDAD DE MANEJO DE EXPORTACION: Caja de cartón/30 jeans.

3.- MEDIDAS DE LA UNIDAD DE MANEJO: 65 x 65 x 18 cm.

4.- UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cúbicos,o peso en toneladas o kilogramos.

Fórmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura

0.65 x 0.65 x 0.18 = volumen de la caja

Volumen de la caja = 0.07605 m3

5.- TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton. o container de 20'.

6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.32 ton. o 30 m3.

7.- MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.90 x 2.35 x 2.20 m. = 30 m3.

8.- UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0.07605 = 355 cajas= Aprox. 350 cajas

9.- JEANS POR CONTENEDOR = 350 cajas x 30 jeans = 10,500 jeans

10.- BASE DE COTIZACION POR CONTENEDOR = 10,500 jeans

97

1.2 Métodos para Cubicar

Usualmente se emplean los siguientes métodos para cubicar:

• Por espacio disponible (metros cúbicos).• Por longitudes disponibles (solución normal y óptima).

El primer método se utilizó en el ejemplo anterior para obtener las bases decotización. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el más comúnmenteempleado para efectos de cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prác-tica no refleja una diferencia sustancial en términos de costos de logística deexportación.

Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto,debemos tomar en cuenta el concepto de “densidad económica” de un pro-ducto. Un producto de baja densidad económica es aquél que es muy eco-nómico y que por sus características ocupa mucho espacio o pesa mucho, loque limita su competitividad en función al costo del flete. Por ello suele exportarsea lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule:Son económicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. Otro ejemplopueden ser barras de acero, que son económicas y pesan mucho.

Por el contrario, un producto con alta densidad económica es aquél quepor sus características tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa.A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplode ello es un anillo de brillantes.

Con base en lo anterior, podemos deducir que el método de “longitudes dis-ponibles” es muy útil, sobre todo con productos que tienen una baja densidadeconómica y por ello requieren de un análisis más preciso, relacionado con eluso óptimo del flete para poder competir.

Al final de este capítulo se plantea el caso de exportación de galletas, en elque se consideran ambos métodos.

2. INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL

Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la informa-ción en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dólares estadouni-denses (USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar coti-zaciones internacionales con base en la técnica de “Costing”, es el siguiente:




para Competir

98

1º Elaborar las bases de cotización.2º Determinar el costo total por unidad de cotización.3º Determinar la utilidad.4º Obtener el Precio de exportación EXW.5º Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes

y seguros).6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio

logístico.7º Integrar la cotización al sumar al Precio EXW, los costos

logísticos correspondientes, con base en el Incoterm a utilizar.

Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:

1º Elaborar las bases de cotización.

• Elabore dichas bases para cada producto a exportar.• Si en la exportación se utiliza un contenedor completo, aunque se consi-

deren varios productos, una hoja de cálculo es de mucha utilidad.• Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del

contenedor.• Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta

las medidas del envase y embalaje de las mercancías; sobre todo si sonde grandes dimensiones.

• Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transportey a las medidas del contenedor.

• Recuerde que para hacer cálculos en metros cúbicos es mejor trabajarcon metros que con centímetros.

• Si su producto es de baja densidad económica, utilice el “cubicaje” porlongitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siemprehacia abajo. En este caso, sí es recomendable utilizar medidas en centí-metros.

• Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso.• Considere las regulaciones de transportación en carreteras, si es el caso.• Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el

volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.

2º Determinar el costo total por unidad de cotización.

• Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.• Determine el costo total por unidad de cotización, separando el costo fijo

y el variable.

Se puede cubicar

por espacio o por

longitud

disponibles.

99

• Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de equili-brio.

• Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos conside-rando la contribución marginal y el volumen estimado de ventas por pro-ducto.

• Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumena producir para la exportación con base en un pronóstico realista de lasventas internacionales.

• Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como porlos efectos de la forma de pago, además de la amortización por la inver-sión que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.).

• Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en elcálculo de los costos.

• En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en elPrecio EXW.

• Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener Preciosen dólares americanos al menos durante un año. Sea conservador, consi-dere una inflación alta.

• Considere el impacto favorable de una posible depreciación del peso res-pecto del dólar. Sea conservador al considerar una depreciación reducida.

• Considere el tipo de cambio a la compra (el más bajo), y sea conservadoral considerar que el tipo de cambio estará estable y con pocos pesos pordólar americano.

• Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.

3º Determinar la utilidad.

• Considere el valor del dinero (intereses, inflación, etc.).• Tome en cuenta el mercado: Tendencias, condiciones de acceso, etc.• Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exporta-

ción.• Considere que los compradores buscan básicamente Precio y/o produc-

to y/o servicio. Conozca a la competencia.• Una cotización preliminar con base en “Costing” es adecuada para sentar

las bases de los límites de Precios.• La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación.

4º Obtener el Precio de Exportación EXW.

• Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado deexportación, además de comisiones sobre ventas en su caso.




para Competir

100

• No se incluye ningún costo por despacho aduanal.• Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los “Incoterms

2000 de la CCI”.

5º Cotizar servicios logísticos(agente aduanal, transportes y seguros).

• Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos rela-cionados con cada servicio (Precios, honorarios, gastos complementa-rios, derechos, maniobras, etc.).

• Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores, así como ru-tas e itinerarios.

• Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de trans-porte.

• Negocie Precios de los servicios logísticos con base en futuros volúme-nes de exportaciones, si es el caso.

6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico.

• Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unida-des de cotización a transportar en el contenedor.

• En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes,tome en cuenta cuál es la cantidad base para el cálculo.

7º Integrar la cotización.

• Defina el o los Incoterms a utilizar.• Agrupe los costos logísticos con base en los Incoterms a utilizar.• Sume al Precio EXW los costos logísticos correspondientes, con base en

los Incoterms a utilizar.• Incluya la leyenda “Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI”.• Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad,

estado, país).• Si es el caso, con base en la fracción arancelaria determine los requeri-

mientos arancelarios y no arancelarios para que la mercancía ingrese almercado.

• Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro país.• Integre sus políticas de venta a la cotización.

101

3. PREMISAS BÁSICAS PARA LA SISTEMATIZACIÓNDE COTIZACIONES INTERNACIONALES

Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -condiferentes medidas y pesos-, es válido obtener las bases de cotización paracada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo paracada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A finde cuentas, el costo por servicios logísticos que se obtiene es por unidad devolumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos. Esto,siempre y cuando se envíe el contenedor completo.

Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja decálculo son las siguientes:

• Los proveedores de servicios logísticos que proveen el servicio integralson básicamente tres: Transportista, agente aduanal y aseguradoras, porlo que son éstos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptosde costos de exportación involucrados.

• Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agre-gar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados.

• Las fórmulas, operaciones aritméticas o algoritmos, son esencialmentelos mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales.

• Es posible calcular los Precios para cada Incoterm, partiendo de datosdefinidos y del “cubicaje”.

En los ejercicios que se ofrecen en este libro, se muestran algunos ejemplosde sistematización.




para Competir

102

103

EVALUACIÓN

CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LACOTIZACIÓN INTERNACIONAL

CASO PRACTICO V. 1Cotización Internacional de Galletas

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotiza-ción internacional y pueda integrar dicha cotización de manera práctica, apli-cando una metodología específica que lo facilite y que sirva de base para susistematización.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:Una fábrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicioslogísticos.

• Mano de obra directa: $ 0.44 USCy/Kg.• Materia prima: $ 0.85 USCy/Kg.• Empaque de exportación: $ 0.80 USCy/Kg.• Etiquetado de exportación: $ 0.05 USCy/Kg.• Indirectos de producción (luz y gas): $ 0.11 USCy/Kg.

Costos fijos = $ 6,000 USCy/mes

La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes,y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40’ mensualmente.

• Flete de la fábrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) =

$500 USCy/contenedor de 40’ (a)

• Agente aduanal y maniobras de carga al barco =

$250 USCy/contenedor de 40' (b)

• Flete marítimo Tamaulipas, Méx.-Rotterdam, Hol. =

$4,000 USCy/contenedor de 40' (c)

• Seguro marítimo México-Holanda =

0.5% del Precio EXW (d)




para Competir

104

La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas ex-portada. La metodología a seguir en este caso es la siguiente:

1. Elabore las bases de cotización con la siguiente guía:

• Unidad de cotización: Envase de 1 lb. de galletas

• Unidad de manejo de exportación:Caja de cartón con 12 envases degalletas de 1 lb. c/u

• Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón):52.2 x 24.3 x 30.2 cm.

• Volumen de unidad de manejo:lado x lado x lado = _____m3

• Capacidad del contenedor de 40’:65.7 m3/26 ton.

• Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espaciono utilizable):

Capacidad del contenedor / Volumende la unidad de manejo (revisar tambiénpeso)______m3 / ______ m3 = __________ cajas

• Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e) _____ cajas x 12 envases = _____________ envases

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y elcosto total por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir,incluyendo el pronóstico de exportación.

$6,000 al mesCF = ————————————————— =——————— $/Kg.

4,000 Kg. + Kg. CF = ———————$/lb.

CT = CF + CV = ————————— $/lb. + ————————$/lb.

CT = ————————— $/lb.

105

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

• Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. =$(a) / (e) envases = _________$/envase = (f)

• Costo de agente aduanal por lb.=$(b) / (e) envases = _________$/envase = (g)

• Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. =$(c) / (e) envases = _________$/envase = (h)

4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF _________CV _________CT _________UTIL. _________EXW _________(f)(g)__FOB _________(h)(d)__CIF _________




para Competir

106

EJEMPLO V. 1Cotización Internacional con Hoja de Costos

➔ OBJETIVO:Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucradosen el proceso de exportación.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:Una empresa de la industria del vestido está negociando una exportación im-portante a Alemania. El comprador le solicita una cotización que incluya PreciosEXW Ciudad de México; FOB Veracruz, Ver., México; CIF y DDP Hamburgo,Alemania.

Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de lacotización, utilizando la Hoja de Costos para transportación marítima que sepresenta en el Anexo III.

107

EJEMPLO V. 2Bases para la Sistematización de unaCotización Internacional

➔ OBJETIVO:Ofrecer al empresario o lector los elementos básicos para sistematizar una co-tización internacional, a efectos de agilizar su cálculo cuando la empresa mane-ja varios productos.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:La empresa del ejemplo anterior opta por sistematizar su cotización debidoa que la variedad de productos que desea exportar es muy amplia, además deque piensa cotizar en tres mercados: Estados Unidos, Alemania e Italia.

Como en el caso anterior, le solicitan una estructura de Precios que involucrelos Incoterms EXW, FOB y CIF para los países europeos. Para Estados Unidosle solicitan Precios EXW, DAF y DDP.

La metodología para cotizar es exactamente la misma que ya se ha practica-do. De hecho, las fórmulas a utilizar son las mismas ya aplicadas en el ejemploanterior y que también se detallaron en el caso de las galletas.

Para la sistematización en hoja de cálculo, tendrá especial relevancia definirlos datos a utilizar, los cuales se presentan en la siguiente tabla. A continuaciónse definen las claves que se utilizarán para identificar cada dato en las fórmulasque se apliquen.

(B) = Beneficio o utilidad deseada tomando como base el costo total.Determinado por el mercado y/o el exportador.

(CC) = Cajas por contenedor, son las unidades de manejo que le cabena un contenedor, dependiendo del tipo de transporte a utilizar.Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo.

($F) = Costo por contenedor por concepto de flete.Cotización proporcionada por la naviera o la fletera.

(S) = Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercancía.Cotización proporcionada por la aseguradora.

( I ) = Porcentaje de impuestos de importación (aranceles).




para Competir

108

(AH) = Honorarios del agente aduanal, en porcentaje.Cotización proporcionada por el agente aduanal(% del valor de la factura).

(AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo dela mercancía, gastos complementarios, derechos, etc.Es un monto en dólares americanos que el agente aduanal inclu-

ye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice).

(CT) = Costo total.Costo fijo + costo variable

(pz) = Unidades de cotización (piezas) que le cabe a una unidad demanejo.Determinadas por el productor o fabricante.

(U) = Unidades de cotización (prendas) que le cabe a un contenedor.U = pz x CC

(FMx) = Costo por unidad de cotización por concepto de flete.FMx = $F / U

(AMx) = Costo total del agente aduanal, incluyendo honorarios y otrosgastos.AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH)

(DAF) = Precio Delivered At Frontier.DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S

(AUs) = Aduana United States of America (E.U.A.).AUs = (AM / U) + (DAF x AH)

(Imp) = Arancel de importación, en $/unidad.Imp = DAF x I

(DDP) = Precio Delivered Duty Paid.DDP = DAF + AUs + Imp

En el caso de la exportación a Italia, las fórmulas se muestran en las colum-nas correspondientes de la hoja de cálculo.

109HO

JA D

E C

OS

TO

S IN

TE

RN

AC

ION

AL,

SIS

TE

MAT

IZA

DA

DAT

OS

GE

NE

RA

LES

:

TIP

O D

E C

AM

BIO

= $

9 M

N =

1 U

SC

y

B

enef

icio

esp

erad

o so

bre

cost

o: 2

0% =

(B)

I. V

OLU

ME

N Y

CO

STO

FLE

TES

CA

JAS

= 0

.325

50 m

3 D

E V

OLU

ME

N P

OR

CA

JA (d

e 50

x 6

2 x

105

cm)

espa

cio

libre

:15

%

TIPO

DE

CAPA

CIDA

DCA

JAS/

C

OS

TO

/FLE

TE

= ($

F)

CONT

ENED

ORm

3CO

NTEN

EDOR

(CC)

US

Cy

po

r co

nten

edo

r

D.F

.-N

vo.

D

.F.-

Ver.

Ver

.-G

énov

a, It

alia

Ver

.-H

ambu

rgo,

Ale

man

iaLa

redo

, Méx

MA

RIT

IMO

S:

40’

67.5

717

6

3

78

1,90

0

1,9

8020

’32

.85

86

3

78

1,50

0

1,5

80TR

AIL

ER:

45’

87.

4722

8

622

28’

57.

8215

1

311

II. S

EG

UR

OS

= (S

)M

ER

CA

NC

IAPA

RA

E.U

.A.:

3.00

%S

obre

Pre

cio

EXW

PAR

A E

UR

OPA

:2.

05%

Sob

re P

reci

o E

XWE

N M

EXI

CO

1.3

7% I

NTE

RN

AC

ION

AL

CE

RTI

FIC

AD

O D

E C

ALI

DA

D R

EC

ON

OC

IDO

PO

R S

EC

OFI

: $

50 U

SC

y(in

clui

do e

n m

anio

bras

y g

asto

s ad

uana

les)

III. C

AR

TA D

E C

RE

DIT

O =

(L

)N

OTI

FIC

AC

ION

, NE

GO

CIA

CIO

N, R

EV

ISIO

N D

OC

TOS

., TE

L. Y

FA

X $

210

US

Cy

CO

NFI

RM

AC

ION

, NE

G. B

AN

CO

EXT

. Y U

NA

MO

DIF

ICA

CIO

N:

0.7

5% (S

I HAY

CR

ED

ITO

A 9

0 D

IAS

, MA

S 3

%)

IV. A

RA

NC

ELE

S D

E IM

PO

RTA

CIO

N =

(I)

NA

FTA

(TLC

):18

.9%

INC

LUY

E IV

A U

.E.:

19.8

%

INC

LUY

E IV

A

(

AM

) (

AH

)

(A

M)

(AH

)V.

GA

STO

S A

DU

AN

A E

N M

EXI

CO

: $

245

US

Cy

+ 0

.18%

EN

E.U

.A. Y

U.E

.:$1

25 U

SC

y +

0.4

0%



para Competir

110 CO

ST

OS

Y P

RE

CIO

S P

AR

A E

STA

DO

S U

NID

OS

PROD

UCTO

FORM

ULAS

TRAJ

E

FALD

A

SACO

PANT

ALON

COST

O

(CT)

mn$

/uni

d.

CT =

CF+

CV

311.

41

99.1

4

251.

64

142.

17

PREC

IO

“EXW

”

USCy

/uni

d .

EXW

= C

T+B

$41.

52

$13.

22

$33.

55

$18.

96

Unid

. por

Cj.

(pza

.)

20 50 20 50

CONT

.

tamañ

o

ft. 45’

28’

45’

28’

45’

28’

45’

28’

Unid

s. p

or

Cont

.

(U)

U =

pz x

CC

4,56

8

3,02

0

11,4

21

7,54

9

4,56

8

3,02

0

11,4

21

7,54

9

FLET

E

FMx

USCy

/uni

d.

FMx =

$F/

U

0.14

0.10

0.05

0.04

0.14

0.10

0.05

0.04

ADUA

NA

MEX

.

AMx

AMx =

(AM

/U)+

(EXW

xAH)

0.13

0.16

0.05

0.06

0.11

0.14

0.06

0.07

SEGU

RO

FLET

E MEX

.

(S)

EXW

xS

1.25

1.25

0.40

0.40

1.01

1.01

0.57

0.57

PREC

IO “

DAF”

N. L

ARED

O, M

EX.

(USC

y/un

id)

EXW

+ FM

x + A

Mx +

S

$43.

03

$43.

03

$13.

71

$13.

71

$34.

81

$34.

80

$19.

63

$19.

63

ADUA

NA

E.U.

A.

AUs

(AM

/U)+

(DAF

XAH)

0.20

0.21

0.07

0.07

0.17

0.18

0.09

0.10

ARAN

CEL

IMPO

RT.

(Imp)

Imp=

DAFx

I

8.13

8.13

2.59

2.59

6.58

6.58

3.71

3.71

PREC

IO

“DDP

”

LAR.

, TX.

DAF+

Aus+

Imp

$51.

36

$51.

37

$16.

37

$16.

38

$41.

55

$41.

56

$23.

44

$23.

44

MOD

.

2173

2184

2195

2210

111CO

ST

OS

Y P

RE

CIO

S P

AR

A IT

ALI

A

PROD

UCTO

FORM

ULAS

TRAJ

E

FALD

A

SACO

PANT

ALON

COST

O

(CT)

mn$

/uni

d.

CT =

CF+

CV

311.

41

99.1

4

251.

64

142.

17

PREC

IO

“EXW

”

USCy

/uni

d .

EXW

= C

T+B

$41.

52

$13.

22

$33.

55

$18.

96

Unid

. por

Cj.

(pza

.)

20 50 20 50

CONT

.

tamañ

o

ft. 40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

Unid

s. p

or

Cont

.

(U)

U =

pz x

CC

3,52

9

1,71

6

8,82

2

4,28

9

3,52

9

1,71

6

8,82

2

4,28

9

FLET

E

FMx

USCy

/uni

d.

FMx =

$F/

U

0.11

0.22

0.04

0.09

0.11

0.22

0.04

0.09

ADUA

NA

MEX

.

AMx

AMx =

(AM

/U)+

(EXW

xAH)

0.14

0.22

0.05

0.08

0.13

0.20

0.06

0.09

SEGU

RO

FLET

E M

EX.

(S)

EXW

xS

1.04

1.04

0.33

0.33

0.84

0.84

0.47

0.47

PREC

IO “

FOB”

VERA

CRUZ

, MEX

.

(USC

y/un

id.)

EXW

+ FM

x + A

Mx +

S

$42.

81

$43.

00

$13.

64

$13.

72

$34.

63

$34.

81

$19.

53

$19.

61

SEA

FREI

GTH

(SF)

SF=$

F/U

0.54

0.87

0.22

0.35

0.54

0.87

0.22

0.35

Insu

ranc

e

in fr

eigh

t

1.37

%

Sx=F

OB

0.59

0.59

0.19

0.19

0.47

0.48

0.27

0.27

PREC

IO

“CIF

”

GENO

VA

CIF=

FOB+

SF+S

$43.

94

$44.

46

$14.

05

$14.

26

$35.

64

$36.

17

$20.

02

$20.

23

MOD

.

2173

2184

2195

2210




para Competir

112

CASO PRACTICO V. 2Integración Práctica de una Cotización Internacional,Considerando Bases para su Sistematización

➔ OBJETIVO:Lograr consistencia en el manejo práctico de la metodología a utilizar parasistematizar las cotizaciones.

Las Hojas de Costos son una herramienta muy útil para comprender clara-mente la forma de cotizar. Desde luego, para cada producto y para cada paísque la empresa considere para exportar se debería llenar una hoja de costos, locual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios produc-tos o mercados.

Para facilitar la labor de cotización internacional a empresarios con ciertogrado de experiencia, es muy recomendable sistematizarla.

A continuación se muestra un ejemplo que explica los algoritmos básicosa utilizar para una correcta y muy deseable sistematización.

➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:Con base en el ejemplo anterior, utilice los datos y fórmulas presentadas paracalcular las cotizaciones correspondientes a la exportación a Alemania vía ma-rítima.

113


CO

ST

OS

Y P

RE

CIO

S P

AR

A A

LEM

AN

IA

PROD

UCTO

FORM

ULAS

TRAJ

E

FALD

A

SACO

PANT

ALON

COST

O

(CT)

mn$

/uni

d.

CT =

CF+

CV

311.

41

99.1

4

251.

64

142.

17

PREC

IO

“EXW

”

USCy

/uni

d.

EXW

= C

T+B

$41.

52

$13.

22

$33.

55

$18.

96

Unid

. por

Cj.

(pza

.)

20 50 20 50

CONT

.

tamañ

o

ft. 40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

Unid

s. p

or

Cont

.

(U)

U =

pz x

CC

FLET

E

FMx

USCy

/uni

d.

FMx =

$F/

U

ADUA

NA

MEX

.

AMx

AMx =

(AM

/U)+

(EXW

xAH)

SEGU

RO

FLET

E M

EX.

(S)

EXW

xS

PREC

IO “

FOBF

”

VERA

CRUZ

, MEX

.

(USC

y/un

id.)

EXW

+ FM

x + A

Mx +

S

SEA

FREI

GTH

(SF)

SF=$

F/U

Insu

ranc

e

in fr

eigh

t

1.37

%

SxFO

B

PREC

IO

“CIF

”

LAR.

, TX.

CIF=

FOB+

SF=S

MOD

.

2173

2184

2195

2210



para Competir

114

EJEMPLO V. 3Métodos para “Cubicar” y Determinarlas Bases de Cotización

➔ OBJETIVO:Identificar las tres metodologías más utilizadas para “cubicar” y contar con ba-ses para utilizarlas, a partir de los requerimientos específicos que cada exportadorpueda tener.

➔ ASPECTOS GENERALES:Para “cubicar” se tienen básicamente tres métodos:

• Por espacio disponible (metros cúbicos)• Por longitudes disponibles, solución normal• Por longitudes disponibles, solución óptima

El primer método es sencillo y es muy usual si el producto a exportar no tieneuna baja densidad económica. Por ello, el costo por concepto de fletes noincide de manera importante en la estructura de costos.

En el caso de productos con baja densidad económica es recomendableconocer y utilizar los otros métodos.

En el Caso Práctico 1 se integró la cotización internacional para la exporta-ción de galletas. En el planteamiento para obtener las bases de cotización seutilizó el método de “Espacio Disponible” para “cubicar” y calcular así la canti-dad de unidades de cotización que se pueden transportar en un contenedor.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO:• Unidad de cotización: Mercancía ABC• Unidad de manejo: Caja de cartón corrugado• Dimensiones de la unidad de manejo: 65 x 27 x 15 cm.• Volumen de la unidad de manejo: 0.026325 m3

• Transporte a utilizar: Contenedor de 20’• Medidas internas del contenedor: 5.90 x 2.34 x 2.38 m.• Capacidad del contenedor: 32.85 m3

➔ CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE Cap. del contenedor / Vol. unid. de manejo = 32.85 m3 / 0.026325 m3

= 1,247 unidades de manejo

115

➔ CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Normal)

Dado que no se pueden considerar “partes” de una caja, en la columna (3),no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el número de cajasque pueden entrar físicamente en el contenedor. Por ello, la cantidad de cajas(unidades de manejo) que cabe en el contenedor son:

CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1,080 unidades de manejo.

➔ CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Optima)

Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solución Normal), vemosque hay espacios disponibles. Si la naturaleza de la mercancía nos permite girarlas cajas, podremos acomodar algunas en ese espacio disponible. Dicho espa-cio equivaldría a un “cubo” de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm., An-cho: 18 cm. y Alto: 238 cm.

(1) Medidas

internas

contenedor

590 cm.

234 cm.

238 cm.

(2) Medidas

unidad

de manejo

(1) / (2)

65 cm.

27 cm.

15 cm.

(3) Capacidad

de contenedor

por medidas

(1) / (2)

9.07 cajas

8.66 cajas

15.86 cajas

(4) Dimensio-

nes utilizadas

(2) x (3)

sin decimales

585 cm.

216 cm.

225 cm.

(5) Centímetros

disponibles

(1) - (4)

5 cm.

18 cm.

13 cm.

Fórmula

Largo

Ancho

Alto




para Competir

116

Haciendo un cálculo similar al anterior, considerando este “cubo” de espaciodisponible:

(1) Medidas

del “cubo”

disponible

590 cm.

18 cm.

238 cm.

(2) Medidas

unidad

de manejo

(1) / (2)

65 cm.

15 cm.

27 cm.

(3) Capacidad

de contenedor

por medidas

(1) / (2)

9.07 cajas

1.20 cajas

8.81 cajas

(4) Dimensio-

nes utilizadas

(2) x (3)

sin decimales

585 cm.

15 cm.

216 cm.

(5) Centímetros

disponibles

(1) - (4)

5 cm.

3 cm.

22 cm.

Fórmulas

Largo

Ancho

Alto

Dado que físicamente no se pueden considerar “partes” de una caja, en lacolumna (3), no se deben considerar los decimales.

CAPACIDAD DEL “CUBO” DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicio-nales.

CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1,080 + 72 = 1,152 unidades de manejo

117

EJERCICIO V. 1¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?

➔ OBJETIVO:Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisión de algún interme-diario de exportación.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO:Un intermediario de los Estados Unidos solicita a un exportador mexicano unacotización por un contenedor de 20’ de su producto. La cotización se presentacomo sigue:

• Precio EXW Morelia, Michoacán, México: $30,000 USCy• Precio FOB Manzanillo, Colima, México: $33,500 USCy• Precio CIF Seattle, Estados Unidos: $36,000 USCy

El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea unacomisión mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediación.

¿Sobre qué base de precio se la pagaría?

• EXW = $30,000 x 5% = $1,500 ( )• FOB = $33,500 x 5% = $1,675 ( )• CIF = $36,000 x 5% = $1,800 ( )




para Competir

118

119

En ocasiones, el

“Pricing” pone en

evidencia la falta de

competitividad del

Precio de Exportación.

V IALTERNATIVAS PARA HACER

MÁS COMPETITIVA UNA

COTIZACIÓN INTERNACIONAL



para Competir

120

121

Preparar la cotización a través de la técnica de “Costing” puede servir de basepara tener una idea clara de cómo competir en un mercado. Sin embargo, latécnica de “Pricing” es la más adecuada cuando se va a iniciar una negociaciónformal.

En muchas ocasiones, el “Pricing” pone en evidencia la falta de competitivi-dad de nuestro Precio de Exportación. Como ya se mencionó, el Precio es unode los elementos más importantes de la Estrategia Comercial de Exportación(ECE), y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia.

Si este es el caso, el exportador debe buscar la forma de reducir el Preciopara poder competir y lograr ventas. Para hacerlo, debe buscar diversas alter-nativas de reducción de costos.

En términos generales, debemos buscar opciones para atacar todos los ti-pos de costos, mismos que, como ya se comentó, pueden clasificarse de lasiguiente manera:

• Costos variables.• Costos fijos.• Costos de logística.

En la práctica exportadora, los costos variables pueden tener tres efectos:

• Permanecer igual, en el caso de que no existan economías de escala.• Disminuir, como consecuencia de economías de escala (a mayor volumen

menor Precio unitario), ya que no es lo mismo adquirir, por ejemplo, insumospara 50,000 unidades que para 70,000. Esto es algo que regularmente senegocia con los proveedores.

• Aumentar, en el caso de que la exportación requiera de mayor tiempo demano de obra, materiales más caros o equipo especializado, por ejemplo.

En cuanto a los costos logísticos y fijos, a continuación se plantea de quémanera se pueden atender.

1. OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA

La Asociación de Logística de Empresas, en Francia, (Association desLogisticiens d’Enterprises-France), define la logística de la siguiente manera:

Alternativas parahacer másCompetitivauna CotizaciónInternacional



para Competir

122

“Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación, al menor

costo, de una cantidad de producto, en el lugar y en el tiempo donde

la demanda existe.”

En la práctica, a esta definición se le debe agregar el factor tiempo, puessiempre se pretende que la mercancía sea entregada oportunamente. En otraspalabras, la logística consiste en hacer llegar una mercancía de un lugar a otrocon el menor costo, la mayor seguridad posible y de forma oportuna.

Existen varios factores que inciden en los costos logísticos. Ahora bien, lastareas de reducción de costos dependen de la adecuada planeación y gestiónde dichos factores, mismos a los que nos referiremos a continuación.

1.1 Selección del Medio de Transporte

El medio de transporte a utilizar puede ser aéreo, marítimo, terrestre (por trailero ferrocarril) o multimodal. Cada uno cuenta con diferentes características, so-bre todo en cuestión de tiempo, seguridad y costo.

Hacer una evaluación de las distintas opciones de transporte es muy impor-tante, tal como lo demuestran los siguientes ejemplos:

• Para enviar un embarque por trailer de la Ciudad de México a Pennsylvania,E.U.A., la opción más económica que se encontró fue de 3,400 USCy.Por piggy back (trailer en México y ferrocarril en Estados Unidos), el Preciologrado fue de 2,250 USCy, con la diferencia que la mercancía tarda enllegar cinco días más.

• Después de realizar un profundo análisis para enviar ligas de hule a variasciudades de los Estados Unidos, se encontró lo siguiente: El barco es elmedio más económico para llevarlas a Miami; para Nueva York -que tam-bién es puerto-, la mejor opción es el piggy back y en el caso de Houston,lo más económico es el trailer.

123

Las rutas e itinerarios también son importantes, pues para definir el puerto deembarque se debe considerar la frecuencia de salidas.

Para competir con éxito en los mercados internacionales, insistimos, es re-quisito indispensable efectuar un análisis exhaustivo del medio de transporte.Algunos parámetros importantes de este análisis son los costos y la oportuni-dad de entrega. Por ejemplo, en el caso de productos perecederos cuya vidacomercial es corta y el envío será a destinos lejanos, no es difícil deducir que lavía aérea es el medio idóneo. En cambio, en el caso de productos manufactu-rados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor delcomprador, lo más recomendable es la vía marítima. Sin embargo, no en todoslos casos es fácil decidir el medio de transporte, sea terrestre, marítimo, aéreoo una combinación de varios.

El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio deciertos productos, por ejemplo los electrónicos. Caso distinto es el de la made-ra y, todavía más, el de la sal o el plátano. En estos últimos, el transporte es elcosto más representativo para fijar el Precio final.

Otro elemento para decidir los medios idóneos de transporte es el costofinanciero del capital invertido en los inventarios en tránsito y en bodega. Cuandoéste es elevado, el transporte más rápido será el más deseable. Ahora bien,mientras más lento es un transporte, más bajas son sus tarifas. Sin embargo,en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido.

El valor unitario, el peso y el volumen del producto tienen mucha importanciaen los costos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor-volumen son va-riables fundamentales para tomar una decisión.

En aquellos productos con una relación valor alto/peso bajo o valor alto/volu-men bajo, los costos del transporte tienden a reducirse, ya que no impactansustancialmente el costo debido al alto valor. En tanto, los costos de inventariotienden a aumentar, ya que el alto valor del producto propicia que el costo deldinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total.

Así como en las empresas se evalúan y seleccionan proveedores de materiasprimas, para la logística de exportación se debe actuar de la misma maneray monitorear permanentemente a los proveedores.




para Competir

124

1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios

Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesía, como en elcosto del flete. Por ejemplo, una línea naviera puede tardar 40 días en llegar deMéxico a Filipinas cobrando 3,500 USCy, y otra hace el mismo recorrido en 30días cobrando 2,800 USCy. Desde luego, también podría haber navieras quetarden más en llegar y sean más económicas.

Es importante realizar un análisis detallado considerando varios proveedores,entre los que se encuentran las líneas transportistas directas, consolidadoraso reexpedidoras de carga o bien las empresas que ofrecen servicios logísticosintegrales.

Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes líneas. En mu-chas ocasiones, el comprador puede requerir entregas semanales y podría sertambién que las únicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos se-manas. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos.Por ejemplo, en lugar de salir por Veracruz, podría ser factible salir por Houston,donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer día con diferenteslíneas navieras.

1.3 Envase y Embalaje

El aspecto de envase y embalaje es muy diferente en las actividades de expor-tación que en el comercio doméstico. En los productos en los que el costo delflete impacta de manera importante el costo final, el embalaje puede reduciro aumentar el costo de flete por unidad de producto. Para reducir costos sedeben definir las medidas del envase y/o embalaje, de manera tal que se puedatransportar la mayor cantidad posible de mercancía por contenedor. Para ello,además del diseño del envase y embalaje, se debe considerar la forma de aco-modar las cajas o unidades de manejo en un contenedor.

Además, en la actividad exportadora es normal la necesidad de adecuar elenvase y el embalaje, ya sea debido a las regulaciones que se deben cubrir enmateria de etiquetado en cada país, o bien por los materiales requeridos en elembalaje de un producto que, por ejemplo, viajará 30 días por mar, con un altogrado de humedad y variación de temperaturas.

El costo del producto también está determinado por el envase y el embalaje.Por un lado, puede aumentar debido al mayor costo de un envase de exporta-ción con respecto al doméstico. Pero un envase bien diseñado también puede

125

optimizar el espacio disponible en el contenedor, lo que se puede reflejarsustancialmente en el costo de flete por unidad de producto, sobre todo si setrata de productos en los que el costo de transportación afecta de manera muysensible.

2. COSTEO MARGINAL

Los costos fijos también son susceptibles de manejarse para lograr una mayorcompetitividad en los mercados internacionales. Como ya lo vimos, los costosfijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida,obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. A este tipo de costeo sele llama “costeo absorbente”, y es el más indicado cuando no se tienen proble-mas de competitividad por Precio.

Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vendera un Precio menor del que aparentemente puede vender, entonces se debetener en cuenta lo siguiente:

La estrategia de fijación de Precios de venta al exterior debe

considerar alternativas para ofrecer una cotización lo más com-

petitiva posible. Para ello, se hace uso de algunas técnicas que

se refieren al costeo marginal. También llamado directo

o incremental (marginal costing).

Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional, se basa en unacorrecta clasificación de costos, lo que permite diferenciar su tratamiento parael mercado nacional y el extranjero.

El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto.

2.1 Costeo Marginal Simple

Se basa en el concepto de contribución marginal ya tratado en el tema “puntode equilibrio”. En términos simples, se sustenta en las siguientes premisas:

• Si la empresa está arriba del punto de equilibrio, entonces tiene un buennegocio en el mercado nacional que le permite cubrir sin dificultad suscostos fijos.




para Competir

126

• Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa, al utilizarla no modifica loscostos fijos que tiene y que están cubiertos.

• Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costosfijos actuales entre una mayor producción (la doméstica más la de expor-tación), su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportaciónse reduce. Ahora bien, si la empresa es rentable y tiene utilidades en elmercado doméstico, entonces la reducción del costo fijo unitario no esnecesaria para el mercado nacional pero sí para el de exportación, ya queno puede competir en él.

• Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacio-nal, para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario ac-tual si no se exporta. Entonces, es mejor trasladar todo el beneficio delvolumen de ventas adicional sólo a la exportación, dejando la producciónnacional como está.

• Ello implica no considerar o considerar sólo una parte de los costos fijosde la empresa al cotizar el pedido de exportación, logrando con ello ma-yor competitividad internacional.

Los principales elementos de la contribución marginal son los siguientes:

Costo Marginal“Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a lasque marca el equilibrio dinámico. La cantidad del punto de equilibrio diná-mico absorbe los costos fijos, después sólo se erogan los costos varia-bles.”10

Ingreso Marginal“Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicio-nales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinámico.Esto es, el ingreso total generado por un nuevo volumen, menos el ingresoobtenido del volumen anterior.

“Ya que los costos fijos permanecen constantes, se deduce que la ge-neración de rendimientos y costos marginales es básicamente una funciónde los costos variables.

“Es decir, la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los pro-ductos de exportación con la parte proporcional que le correspondería delos costos fijos propios del mercado doméstico. Ello es posible en virtudde que si la empresa no exportase, estos costos también se erogarían, loque hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo.

Los costos fijos

también pueden

manejarse para

lograr una mayor

competitividad en

los mercados

internacionales.

10 Lic. Enrique

Mancera,

apuntes sobre

“Precio de

Exportación”,

México, 1999.

127

“Esta técnica de costeo permitirá manejarnos con Precios competitivosen el mercado mundial, cuya tendencia indica que deberán ser más bajosque en el doméstico.

“La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estaráen función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y dela posibilidad de captar demandas adicionales.

“El costeo marginal será usado por empresas que principalmente estánenfocadas al mercado nacional. En el momento en que se realicen inver-siones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre losnegocios nacionales y de exportación, entonces el costeo marginal perde-rá peso.

“Un buen principio en comercialización internacional es basar los éxitosde exportación en un sano y bien conquistado mercado doméstico. Estootorga estabilidad, pero en el largo plazo la actividad exportadora debe serautofinanciable.”11

2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal

Cuando las ventas de exportación se realizan al mismo Precio que en el merca-do doméstico, puede generarse, evidentemente, un beneficio adicional. Supo-niendo que se trabaja por debajo de la capacidad instalada de producción, elmayor volumen significará un costo de producción unitario más bajo y mayoresbeneficios unitarios en cada venta, sea en el propio país o en el extranjero.

Sin embargo, en el extranjero muchas veces tienen que aplicarse Preciosmás bajos para, entre otras razones, poder competir con otros proveedoreso superar obstáculos arancelarios. También es verdad que los gastos de pro-moción y otros costos pueden ser mayores en los mercados del extranjero.

Los empresarios son por naturaleza reacios a reducir Precios. A propósito, esfrecuente escuchar lo siguiente: “Si es posible lograr determinado nivel de be-neficios dentro del país, para qué preocuparse por la exportación si ésta obligaa aceptar Precios inferiores y mayores costos. Al fin y al cabo, de lo que se trataes de obtener beneficios”11.

Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productoscon un nivel bajo de beneficios, o bien comercializarlos dentro del país conbeneficios importantes, a primera vista la elección no ofrece dudas. Sin embar-go, ¿es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre-

11 Idem 10.




para Competir

128

sas tienen una capacidad de producción superior a la que el mercado internopuede absorber. La exportación es, entonces, el único camino para incrementarla producción y venderla. Por lo tanto, aun aceptando niveles de beneficios másbajos en la exportación, siempre serán beneficios que de otro modo no sepodrían obtener.

Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar des-cubriendo que sólo es factible exportar a un Precio inferior al calculado comoPrecio de equilibrio, y llegan entonces a la conclusión de que la exportaciónno ofrece beneficio alguno. Puede que tengan razón, pero también puedenestar efectuando un análisis inexacto de la situación y perdiendo ventas pro-vechosas.

La clave para el cálculo del costo de exportación, y determinar así hastadónde pueden reducirse los Precios, es el estudio del costo marginal.

Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Preciosen el mercado interno, pero tiene que reducirlos en el de exportación para po-der colocar sus productos. En vez de calcular los costos para la exportaciónsobre la misma base que para las ventas en el país, el empresario examina lacuestión desde otro ángulo.

Primero, parte de la base de que sus costos fijos ya están cubiertos mediantesus ventas en el país: Esos costos fijos los tendría de cualquier modo, exporteo no otros productos. Por lo tanto, calcula únicamente los nuevos costos quese generan, y que son los costos variables de la producción adicional destinadaa la exportación. Ello implica, necesariamente, que la empresa está arriba delpunto de equilibrio en el mercado doméstico. Se trata de los costos marginales,también llamados costos incrementales. Como el costo unitario marginal esmenor para los productos de exportación que el costo unitario para los produc-tos destinados al mercado interno, el Precio de equilibrio para la exportacióntambién es más bajo.

Las técnicas de fijación de costos marginales pueden revelar el verdaderocosto de la exportación, así como la medida en que es posible reducir los Pre-cios de Exportación sin dejar de obtener beneficios.

La clave para la fijación de costos marginales es considerar las ventas en elpaís y las de exportación como compartimentos separados, tratando a las se-gundas como ventas complementarias. Si los costos fijos están cubiertos me-diante las ventas en el país, los costos adicionales de los productos destinadosa la exportación pueden considerarse como variables. Esto significa que el Pre-

129

cio de equilibrio para la exportación puede ser muy inferior al calculado sobre labase de los costos fijos y variables.

En la Figura 1, Impacto del Costeo Marginal, la diferencia está representadapor el espacio que separa la línea continua de la punteada. Se observa que lafijación de costos marginales sólo resulta válida cuando la producción para laexportación no exige ninguna inversión nueva o adicional.

Como se aprecia en la Figura 1, el costo total por unidad en el mercadonacional es de $7.50 (punto A), considerando ventas de 400 piezas. Con laoportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total), el costo totalcalculado convencionalmente, es de $6.67 ($4000 / 600 piezas) y se sitúa en elpunto B. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional, el costo totalunitario de 200 piezas producidas para exportación, calculado sobre la basedel costo marginal, es de $5.00 ($1000 / 200 piezas), pues no se han tomadoen cuenta los costos fijos.

2.3 Recomendaciones para laUtilización del Costeo Marginal

Desde luego, la utilización del costeo marginal es muy útil para competir cuandose tiene capacidad ociosa y el mercado interno permite estar arriba del puntode equilibrio, lo cual normalmente sucede en ventas durante un corto plazo.

Impacto del Costeo Marginal

Figura 1




para Competir

130

Sin embargo, conforme la empresa participa con una mayor proporción desus ventas en la exportación, se van generando nuevos costos fijos. Además,conceptos como la depreciación de maquinaria y equipo, que son costos fijos,comienzan a verse más afectados por la exportación. Esto sucede normalmen-te en el mediano y largo plazos, por lo que es muy recomendable ir dejando deusar el costeo marginal, paulatinamente, una vez que se logra mejorar la pro-ductividad de la empresa con mayor volumen exportado. Con ello se compen-san las ventajas iniciales del costeo marginal.

Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen parafijar Precios en forma agresiva, para realizar importantes desembolsos de pro-moción inicial o permanente, o bien para absorber los gastos adicionales queimpone la exportación.

Los métodos creativos de fijación de Precios suponen aprovechar la flexibili-dad con que se cuenta entre el límite mínimo del Precio de equilibrio y el límitemáximo que está determinado por el Precio que los competidores fijan paraproductos similares.

La mejor utilización del método del costo marginal probablemente no consis-ta en reducir el Precio de Exportación -o al menos en no reducirlo demasiadoo durante demasiado tiempo-, sino en utilizarlo en la medida de lo necesariopara competir con base en una Estrategia Comercial de Exportación (ECE) pre-viamente definida. Dicha estrategia puede consistir, por ejemplo, en vender aun Precio mayor que el más bajo del mercado, o en alguna otra estrategia dediferenciación que podría implicar mayores desembolsos.

El Precio más bajo puede ser un instrumento eficaz de comercializacióna corto o largo plazos. Pero es importante recordar que sólo representa una delas formas de aprovechar la ventaja en los costos, y que esa ventaja puededesaparecer fácilmente al surgir un nuevo competidor con Precios aúnmás bajos. Una situación firme en el mercado, asegurada por la calidad delproducto y la eficacia de la comercialización, es mucho más difícil de desplazar.

La recomendación es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercadode manera inicial y en la proporción que permita competir (por ejemplo, consi-derar sólo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exporta-ción). Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilización del costeomarginal, sobre todo cuando la exportación representa una proporción impor-tante de las ventas totales de la empresa, lo cual puede generar, además, algu-nos costos fijos de exportación, tales como personal, ampliaciones de planta,etcétera.

Es recomendable

utilizar el costeo

marginal para

penetrar en el

mercado de

manera inicial

y en la proporción

que permita

competir.

131

2.4 Discriminación de Precios o Dumping

La discriminación de Precios o dumping es una práctica desleal de comerciointernacional que se define como:

“La venta de una mercancía de importación a un Precio inferior

que en el país exportador.”

Bajo esta base, la pregunta es: ¿El costeo marginal simple y mixto son prác-ticas desleales? En principio, la definición de dumping nos haría pensar que sí,sólo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene unaenorme diversidad de Precios para un mismo producto, lo cual depende dediferentes factores.

En el documento “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Inter-nacionales”, publicado por Bancomext, se encuentra la siguiente respuesta:

“Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportación no incurrimos en

ilícito alguno, ni en materia fiscal, ni en lo relativo a prácticas deslea-

les de comercio ya que:

• El Código Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal sólosi el margen de utilidades está por debajo del costo financiero del capitalde trabajo (costos variables) en el país de origen.

• Los costos fijos, como su nombre lo indica, son independientes de losvolúmenes producidos y/o vendidos.

• Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercadonacional.

• La producción y/o comercialización exportable generalmente optimizanuestro mercado interno, tanto en términos de prestigio como de Pre-cios.” 12

3. COSTEO MARGINAL MIXTO

“El mercado internacional se caracteriza por ser un espacio de alta

competitividad. En él se expresan no sólo las pautas tecnológicas de

vanguardia, sino también las estrategias de fijación de Precios más

adecuadas y flexibles. Así, la que ahora veremos, no solamente

involucra la función de costos variables y el mejor aprovechamiento

El Precio es una

decisión tan

importante en el

comercio

internacional, que

constituye una

especie de aptitud

potencial para

generar utilidades.

12 “Cómo Participar

con Exito en Ferias

y Exposiciones

Internacionales”,

Bancomext, 1997.




para Competir

132

de la capacidad instalada, contempla también la instrumentación de

otros elementos derivados de captar mercados del exterior.

“El costeo marginal mixto es una estrategia de fijación de Precios

de Exportación que combina la generación de rendimientos margi-

nales con otros elementos no excluyentes, que hacen más competi-

tivo el Precio de Exportación.”13

Entre estos elementos destacan los siguientes:

• Diferencias de tasa de interés entre el crédito en moneda nacional y elcrédito en dólares americanos.

• Tasas de interés preferenciales para la exportación.• Ventajas al utilizar mecanismos de promoción a la exportación, como el

Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exporta-ción (PITEX).

• Diferenciales cambiarios.

En la exportación, el punto de equilibrio dinámico integral será menor que elnacional, debido a las ventajas anotadas.

4. ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓNDE PRECIOS Y COTIZACIONES

Como se analizó en el primer capítulo de este documento, el Precio es uno delos principales elementos que conforman la Estrategia Comercial de Exporta-ción (ECE). También señalamos que la ECE debe corresponder a una estrategiaintegral para posicionar un producto en el mercado internacional, la cual consi-dera la interrelación que existe entre el Precio y el resto de los elementos que laconforman: Estrategia competitiva, producto, plaza o canales de distribución,promoción y servicio.

Además de la ECE, una estrategia de costos, Precios y cotizaciones es fun-damental. La aplicación de todas ellas permite participar en los mercados inter-nacionales y permanecer en ellos.13 Ibid 10.

133

Un aspecto importante que incide en el diseño de las estrategias es lafortaleza o debilidad del tipo de cambio. Por ejemplo, si nuestra monedanacional es fuerte, es recomendable contar con proveedores del extranje-ro, utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. Por elcontrario, si nuestra moneda es débil, es mejor contar con proveedoresnacionales, utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no pre-sionar la cobranza. Se debe considerar además que en su caso, el efectofavorable para la exportación que provoca una devaluación, se neutralizarápidamente por un alza importante de la inflación, efecto común en nuestropaís. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio esla utilización de “Forwards”.

4.1 Estrategia en Materia de Costos

La estrategia en materia de costos puede variar de acuerdo con las caracterís-ticas propias de la empresa, la cual puede estar en tres situaciones básicas:

a) Una empresa planeada para el mercado doméstico y que realiza exporta-ciones casuales, espontáneas y poco frecuentes. La exportación no consti-tuye un objetivo para este tipo de empresa.

b) Una empresa planeada y administrada para el mercado doméstico, peroque sin embargo realiza exportaciones frecuentes y cuenta con planes paracontinuar e incrementar la actividad exportadora.

c) Una empresa planeada y administrada para el mercado de exportación,o estructurada para el mercado doméstico pero que ha hecho inversionesen activos fijos (equipo, maquinaria, edificios) y gastos ya presupuestadosen promoción internacional para sus actividades de exportación.

En términos de estrategias de costos, las situaciones señaladas son diferen-tes. A medida que crece la intención y la actividad exportadora, el origeny destino de los desembolsos cambian y se constituyen, regularmente, en máscosto de exportación.

La primera gran decisión a tomar dentro de la estrategia de costos consisteen definir qué técnica de costeo aplicar, ya sea la de costos por absorción o lade costeo marginal.

No es lo mismo repartir y cargar a su producción todos los gastos de laempresa para obtener el costo unitario promedio total, que sólo imputar como




para Competir

134

costo de producción aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esaproducción.

El aplicar uno u otro método tiene no sólo efectos en el resultado aritméticofinal, sino también en lo que hace a los conceptos de inversión, activo y utilidad.Sin embargo, lo fundamental aquí es que de esta decisión depende la posibili-dad de penetrar a un mercado, competir en él y alcanzar el éxito comercial.

La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver lassiguientes preguntas:

• Qué método de costos utilizar.• En qué casos compartir gastos e ingresos entre el mercado doméstico

y el extranjero.• Qué conceptos, partidas o gastos constituyen costo y cuáles no.• Cuáles otras partidas sólo serán a futuro.

En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa,motivación del empresario, conocimientos contables y de finanzas, y apoyoexterno. Es, fundamentalmente, una estrategia de intenciones y de cálculo.

4.2 Estrategia en Materia de Precios

4.2.1 Consideraciones Generales

Bien puede decirse que el Precio es una decisión tan importante en el comerciointernacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generarutilidades.

Uno de los primeros impactos persuasivos o que recibe el cliente internacio-nal es el Precio. La calidad, el servicio postventa, el cumplimiento en las entre-gas, entre otros, son factores decisivos; pero el Precio puede llegar a ser lalimitación financiera más importante para el cliente. Recordemos que el valordebe tener una correspondencia con el Precio.

Asimismo, la competencia puede reaccionar modificando sus Precios o cual-quiera de los otros factores de su mezcla comercial. Esta y otras consideracio-nes hacen de la actividad de fijar Precios uno de los campos más propiciospara el desarrollo de la estrategia.

135

4.2.2 Elementos de Estrategia

Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muyvariados, por ello es importante definirlos.

En comercio internacional, los objetivos de Precios pueden señalar cómopenetrar un mercado masivamente o, en otras ocasiones, una estrategia con-centrada de segmentación de mercado o de diferenciación nos puede llevara fijar Precios sólo para un grupo selecto de clientes.

Los objetivos más frecuentes se plantean para:

• Maximizar beneficios a largo plazo.• Maximizar beneficios a corto plazo.• Obtener una determinada rentabilidad sobre cierto capital invertido.• Penetrar, promover y lograr una participación de mercado en un tiempo

específico.

La precisión que estos objetivos requieren sólo se puede obtener a través delestudio de los mercados extranjeros de interés y de la definición de un mercadometa. Así, el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimien-to de esos mercados. Sin ello, se hace imposible la definición de la estrategiade Precios, la cual se configura a través de dos esfuerzos paralelos:

a) Mediante su ajuste, consistencia y mutua adecuación al resto de los fac-tores de la Estrategia Comercial de Exportación (promoción, canal de dis-tribución, producto y servicio).

b) Mediante la adecuada consideración de las políticas de la empresa encuestión de intereses y factores externos e internos, los cuales podrán serafectados por la formulación de una estrategia de Precios.

4.3 Estrategia en Materia de Cotización

La necesidad de que existan normas que regulen los contratos de compraven-ta internacional responde al interés de compradores y vendedores, quienesdesean firmar y concertar operaciones que no dejen dudas sobre cuál de ellosdeberá pagar tal o cual gasto y quién asumirá las pérdidas en caso de siniestroso imprevistos.




para Competir

136

Estas normas de cotización evitan ambigüedades, perjuicios y malos enten-didos. Pero además, son elementos de la Estrategia Comercial que permitencompetir y conquistar mercados y, en ocasiones, de ellos depende la capaci-dad de negociación y penetración de la empresa.

Estas normas están incluidas en los Incoterms de la Cámara de ComercioInternacional. Para definir la estrategia a seguir en materia de “dónde entregar elproducto” (en planta propia, en puerto mexicano, en puerto del importador,etc.), pueden observarse las siguientes consideraciones:

a) Experiencia previa.Obtenida en operaciones similares, si las hubiere. Requiere que la organi-zación administrativa de la empresa esté capacitada para ofrecer informa-ción de manera ágil y oportuna. Es recomendable la utilización de hojasde cálculo para cotizar, clasificadas por países, clientes o productos.

b) Cómo cotiza la competencia.Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o seevitan problemas. La cotización nos obliga a prestar o facilitar ciertos ser-vicios específicos y nos compromete financiera, legal y productivamente.

c) Qué cotización necesita o prefiere el cliente internacional.Algunos clientes prefieren una forma de cotización que incluya la mayoríade los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importa-dos al lugar de consumo. La razón de ello puede ser su poca o nulaexperiencia en tramitaciones de exportación en el país de origen, o inclu-so de importación en su propio país; el deseo de evitarse operacioneslentas; o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costosalternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposición.

d) Existencia de convenios, acuerdos o tratados comerciales vigentes.Estos convenios establecen, en ocasiones, prácticas de relación comer-cial que bien podrían inhibir o facilitar la incorporación y uso de todas lasformas de cotización corrientes.

Ejemplos de estas prácticas pueden ser el uso compartido de servicios,controles de calidad, normas fitosanitarias y otras que delinean formasmás precisas de cotización.

137

e) Infraestructura física, administrativa y de servicios.Es tal vez la más importante, ya que se refiere a la infraestructura de la quedispone la empresa para formular sus cotizaciones. Es recomendablecotizar en los términos hasta donde sea más competitivo.

La infraestructura pública y privada puesta a disposición de la empresa,la limita o le ayuda para el envío de la mercancía. Esta infraestructura estáconstituida por empresas de transportes, seguros, servicios de aduanay portuarios, entre otras. El conocimiento y la habilidad en el uso de estaestrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotización inter-nacional.

Aquí se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades, como podría serque el flete fuera más barato si el cliente lo contrata desde su país y no elexportador en México.

f) Objetivos financieros.El uso de determinados términos de comercio implica el empleo de recur-sos económicos adicionales. Por ejemplo, no es lo mismo cotizar conentrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto dedestino.

En resumen, el problema de cómo formular la estrategia de cotización es unproceso de identificación, definición y ponderación de todos los factores: Expe-riencia previa; cómo cotiza la competencia; qué cotización necesita o prefiere elcliente; existencia de convenios; infraestructura física, administrativa y de servi-cios; objetivos financieros y de mercado de la empresa, y algunos otros que enun momento dado puedan ser necesarios.




para Competir

138

139

EVALUACIÓN

CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACERMAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN

EJERCICIO 1¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?

➔ OBJETIVO:Visualizar de manera sencilla y práctica los beneficios del costeo marginal, alpresentarse una explicación práctica de las ventajas de su utilización para com-petir en un corto plazo.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:Si fabricar y vender 10,000 pantalones en el mercado nacional nos ocasiona ungasto total de $100,000 USCy, su costo unitario promedio es de $10 USCyutilizando el costeo absorbente.

Ahora bien, si para exportar los pantalones es necesario aumentar el nivel deactividad en la planta hasta producir 5,000 pantalones adicionales, originandocon ello un incremento de $15,000 USCy, nuestro costo variable unitario seráde $3 USCy por pantalón. Y este es el costo del producto fabricado para expor-tación, aplicando el costeo marginal.

Compárese la diferencia de cálculo y sus ventajas:

Mercado nacional:

$ 100,000—————————— = $ 10 por pantalón (costeo absorbente) 10,000 pantalones

Mercado de exportación:

$100,000 + $15,000—————————— = $ 7.67 por pantalón (costeo absorbente) 15,000 pantalones

$ 15,000——————————— = $ 3 por pantalón (costeo marginal) 5,000 pantalones




para Competir

140

CASO PRACTICO VI. 1Aplicación de Opciones y del Costeo Marginalpara ser Competitivos

➔ OBJETIVO:Tener claras las diferentes opciones para hacer más competitiva una cotiza-ción, logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajasy desventajas.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:Retomando el Caso Práctico V.1 del Capítulo V, en el que se integró una cotiza-ción internacional para la exportación de galletas utilizando la técnica de“Costing”, se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador, sólo queéste nos plantea un “target price” muy por debajo del Precio cotizado inicial-mente.

Ante esta situación, el planteamiento es el siguiente:

1. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacio-nal, pero descubre que en el mercado lo más que le pueden pagar porsus galletas es 0.70 USCy menos por lb., respecto del Precio obtenidoen la cotización, ¿vendería?

Especifique por qué sí o por qué no.

2. ¿Cuál sería la cotización “Ex Works fábrica” si se utiliza el costeo mar-ginal?

Para tomar cualquier decisión se debe aplicar la técnica de “Pricing”.

141

EJEMPLO VI. 1Cotización de Mercancías Varias, con Envasesde Diferentes Tamaños

➔ OBJETIVO:Facilitar la elaboración de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms delGrupo C o D, que involucran el transporte internacional, cuando se tienen diver-sos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos.

➔ PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS:Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos, con unidades demanejo de diversas medidas, se enfrente a la “problemática” de tener que llevarsu cotización a una feria internacional o a viajes de negocios, con precios DDUo CIF.

El problema percibido es que, al no saber lo que le van a pedir, piensa que nopuede saber cuál será el costo por concepto de flete mientras no tenga unpedido concreto. Este “problema” se agrava debido a que la respuesta mássegura del comprador será que, mientras no conozca el Precio del productopuesto en su país, no sabe si le interesa comprar.

La solución es muy sencilla, simplemente calcule los costos logísticos ha-ciendo uso de las Bases de Cotización para cada producto, considerando quese realizaría la exportación con un contenedor lleno de cada producto. De estamanera, al cubicar estamos calculando el costo que corresponde a cada uni-dad de volumen en m3. Por lo tanto, es válido prorratear los gastos logísticoscomo se ha venido realizando en los ejercicios, con la única condición de que sile compran una mezcla de productos, el contenedor se envíe lleno.

A continuación se muestra una hoja de cálculo similar a la del Caso Práctico2 del Capítulo V, con la diferencia que esta empresa tiene varios productos conenvases de muy diversos tamaños. En este ejemplo no se muestran los cálcu-los para obtener la cotización DAF, ya que sólo se pretende mostrar la mecáni-ca a utilizar con diferentes envases.

La única variación con respecto al caso mencionado, es que se calcula elvolumen de la unidad de manejo para cada producto, como se muestra a con-tinuación.

Considere que el “volumen por caja” en m3 corresponde al volumen de launidad de manejo utilizada para cada producto. La cotización se presenta con-siderando un contenedor de 20’ o de 40’ y se muestran en diferente renglón dela Hoja de Cálculo.




para Competir

142

El objetivo de este ejemplo es demostrar cómo puede ser tratada una cotiza-ción cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Por ello, loscálculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en estatabla, pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el CasoPráctico 2 del Capítulo V.

➔ PRECIOS DE EXPORTACION: “DAF” Nuevo Laredo, Tamp., México* * Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI

Clave

1 105

1 110

1 115

1 130

1 132

1 134

PRECIO

“EXW” D.F.

USCy/pz.

$22.84

$26.65

$30.25

$6.59

$8.81

$7.84

Volumen

por caja m3

0.03136

0.05914

0.07750

0.01941

0.03600

0.01941

Pzas.

por

caja

8

8

8

12

12

12

Precio

“DAF”

N. Laredo

USCy/pz.

$23.07

$23.05

$26.98

$26.94

$30.64

$30.60

$6.66

$6.66

$8.93

$8.91

$7.92

$7.92

Descripción

Jarras Artesanales

De latón 1/2 lt.

De latón 3/4 lt.

De latón 1 lt.

Artesanías Varias

Alhajero de madera

Marco de madera

Cajita musical

Tam.

Cont.

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

Cajas

por

Cont.

942

1,939

500

1,028

381

784

1,523

3,132

821

1,689

1,523

3,132

Piezas

por

Cont.

7,539

15,509

3,996

8,222

3,048

6,273

18,274

37,587

9,851

20,264

18,274

37,587

143

EJERCICIO VI. 2Una Mala Oferta y una Buena Oferta

➔ OBJETIVO:Identificar de manera práctica los requerimientos mínimos de una cotización.

➔ PLANTEAMIENTO:La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Analícelay anote los aspectos que le hacen falta.

Empresa CanadienseEstimado Sr. Jaques Legrand:

Gracias por su solicitud.Podemos suministrar las camisas en cuestión de acuerdo con sus espe-cificaciones, al precio de $15 dólares cada una. Le proporcionamosa continuación los detalles de nuestra oferta.

PRODUCTO / COTIZACION:Camisa de vestir para caballero, algodón 50% , poliéster 50%.

Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios.

Validez (duración) de la oferta: 30 días a partir de la aceptación de la

oferta.

Volumen actual disponible para exportar: 2,400 unidades.

Capacidad de exportación: 15,000 unidades al mes.

Plazo de entrega: Una semana a la confirmación del pedido.

Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con

garantía bancaria.

Principal medio de transporte: Aéreo o contenedor o piggy back de

40/45, con un mínimo de 6,000 unidades/camisas.

OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con la que

usted indique, con la debida protección a la propiedad intelectual.

Quedamos en espera de su pedido.

Juan PérezDirector




para Competir

144

145

VIIPRESENTACIÓN

DE LA COTIZACIÓN



para Competir

146

147

1. ASPECTOS GENERALES

La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa,o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportuni-dad de negocio.

Básicamente existen dos tipos de ofertas de exportación:

• De “primer contacto” o “promocional”.• Con identificación previa de compañías, productos y operaciones.

La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuandono se han concretado los puntos de la operación, ni las adecuaciones necesa-rias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofer-tas consideran Precios FOB en algún puerto mexicano, o DAF en alguna fronte-ra mexicana.

Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotiza-ciones específicas.

En términos generales, los tres aspectos principales a considerar en la trami-tación de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:

➔ Rapidez:Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pe-dido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso quehaya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, esmuy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comuni-cación escrita por carta, fax o correo electrónico.

➔ Claridad:Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedi-do en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datosreferentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especifica-dos en el pedido.

Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancela-rios, tanto en México como en el país de destino, así como la logística y eltransporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poderhacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.

Presentaciónde la Cotización



para Competir

148

➔ Mantener el contacto:En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razona-ble, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si vaa realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importanteseguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidosy corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con lo planeado.

2. ELEMENTOS MÍNIMOS DE UNACOTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN

a) Datos de las empresas:

• Nombres de las compañías (company name)• Domicilio completo (address)• Apartado Postal (PO Box)• Teléfono(s) (telephones)• Facsimile, correo electrónico/Internet (e-mail/Internet), telex, cable• Responsable (executive in charge)• Puesto (position)• Referencias comerciales/bancarias (commercial/financial references)

b) Características y/o información del producto (Item data):

• Nombre o descripción (product description).• Fracción arancelaria de los países exportador e importador.• Especificaciones técnicas/comerciales (commercial/technical

specifications).• Usos y aplicaciones (use and applications).• Cuenta con (available):

*Catálogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografías (pictures)*Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros.

c) Cotización (Quotation):

Nombre/Código del Cliente:_______________________________________Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Vía:______________Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________Validez (duración) de la Cotización:_________________________________

149

• Pedido mínimo.• Tipo de cotización: *Unica *Periódica *Estacional.• Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/

Specifications/Norms).• Volumen actual disponible para exportar (available current stock).• Envase/Embalaje (packing/container).• Capacidad de exportación (export capacity):

*Semanal *Mensual *Temporada *Otra.• Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA)• Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000)• Condiciones de pago (payment terms):

*Carta de crédito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphictransfer, T/T) *Otros.

• Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago*Por temporada *Otros.

Medio de transporte principal:_________________________________________Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________OBSERVACIONES:__________________________________________________

3. EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓNY DE UNA BUENA

3.1 Una Mala Cotización

Estimado Sr. John:

Gracias por su solicitud.

Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus

especificaciones al precio de $5 dólares cada una.

Quedamos en espera de su pedido.

Atentamente,

Juan Pérez

Director

Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización:




para Competir

150

3.2 Una Buena Cotización

Ejemplo:Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de laempresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionalesy nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.

Tijuana, B.C.N., a 5 de marzo de 2001

T-SHIRT INC.(Domicilio de la empresa)(Teléfonos)(Fax)(E-mail)

SR. JOHN SMITHPRESIDENTE

Estimado Sr. Smith:

Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En aten-ción a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización:

Producto:• Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra

con etiqueta No. 203.• Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5.

Fracción Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripción ____________________,exenta de arancel de importación en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestrosproductos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado.

Especificaciones para los E.U.A.:Cumplimiento de los estándares de The American National Standards Institute, así comode las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobreflamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos deAmérica.

Sírvase encontrar anexos:Catálogos, muestras y listas de precios.

Las muestras son gratuitas hasta una docena. Después de esta cantidad se cobrarán al

151

50% de su precio, indicado en la presente cotización. Como se indica en las listas,los precios son en dólares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Inter-nacional de la Ciudad de México, D.F., México y Carriage and Insurance Paid to (CIP)Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Pu-blicación 560 de la Cámara de Comercio Internacional.

Descuentos:2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 uni-dades.

Capacidad de exportación con pedidos programados:35,000 unidades mensuales.

Pedido mínimo:864 unidades (6 gruesas = 72 docenas).

La orden de compra deberá ser aprobada previamente para su oportuna atención.

Envase y Embalaje:Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparen-te; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas decartoncillo en caja de cartón corrugado.

Unidad de manejo:Caja de cartón corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. ymedidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto.

Marcado de la unidad de manejo:_______________________________________________________________________

Forma de pago:Carta de crédito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abiertaa nuestro favor en el banco de su preferencia 30 días calendario antes de la fecha deembarque. La vigencia de la carta de crédito deberá ser de 90 días calendario.

Banco notificador o confirmador:_______________________________________________________________________

Tiempo de entrega:Dentro de los 15 días calendario siguientes a la confirmación de la carta de crédito.

Vigencia:90 días calendario a partir de la fecha de la presente.




para Competir

152

Observaciones:Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida protec-ción a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas.

Estamos a sus órdenes para cualquier comentario o aclaración. En caso de que re-quiera más información o muestras no dude en llamarnos.

Atentamente,

Sr. Juan Pérez LópezDirector de ExportacionesProveedora de Camisas, S.A.

Nota: Esta cotización puede ser complementada con el formato mostradoen el Inciso 2-“Elementos Mínimos de una Oferta o Cotización deExportación”.

A continuación se presenta una traducción al inglés de esta cotización.

153

Tijuana, B.C.N., March 5th, 2001

T-SHIRT INC.(Address)(Telephone numbers)(Fax)(e-mail)

MR. JOHN SMITHPRESIDENT

Dear Mr. Smith:

Thank you for your request dated March 3rd, 20__; your reference EFC-0701-JP. It isa pleasure to send the following quotation herein:

Product:• White male shirts mod. Elite, 100% cotton, according to sample with tag number

203.• American sizes, from 36 to 44, sleeve length 3, 4 and 5.

Tariff fraction in the Harmonized System: 6205.20, description: _____________________,free from the import tariff in the USA, originally certified in the NAFTA. Our products fulfill allregulations within the Treaty.

Specifications for the USA:Fulfilling The American National Standards Institute, fulfilling the labeling norms of theFederal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer ProductsSafety from the USA.

Should you find herein annexes:Catalogs, samples and price lists.

The samples herein are free up to a dozen; any number after a dozen will be charged50% of their regular price, as indicated in the present quotation. As indicated in thelists, the prices are in American Dollars (USCy); Free Carrier (FCA) International Airportin Mexico City, D. F., Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) InternationalAirport in Chicago, Illinois, USA, subjected to Incoterms 2000, Publication 560 of theInternational Chamber of Commerce (ICC).

Discounts:2% in any requisition higher to 5,000 units and 3% in any requisitions higher to 1,000units.

Export capacity with programmed requisitions:35,000 monthly units.




para Competir

154

Minimum requisition:864 units (6 packs = 72 dozens)

The purchase order must be previously approved for its prompt attention.

Packing and packaging:Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag; everysix shirts of the same size, in cardboard boxes; and every 24 cardboard boxes, incorrugated cardboard boxes.

Handling unit:Corrugated cardboard box with 144 units, with a net weight of _______ kg. and withthe following measures: ______ long X ______ wide X ______ high.

Marking of handling unit:_________________________________________________________________________

Payment:Letter of credit, irrevocable, at sight and confirmed by an American bank, open to us 30calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of theletter of credit is 90 calendar days.

Notifying or confirming bank:_________________________________________________________________________

Delivery time:Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation.

Valid time of quotation:90 calendar days from the date of the present document.

Observations:It can be labeled with our brand or any other indicated by you, with the proper protection

to the rights of intellectual property and registered brands.

We are at your service for any comments you may have or any clarification of information.In case of requiring any further information or samples, please do not hesitate in calling.

Sincerely,

Mr. Juan Pérez LópezExports ManagerProveedora de Camisas, S. A.

155

VIIILA NEGOCIACIÓN

DEL PRECIO



para Competir

156

157

1. EL PAPEL DE LA ESTRATEGIACOMERCIAL AL NEGOCIAR

Es muy común que los compradores soliciten el Precio de los productos comoinformación inicial para saber si vale la pena seguir una negociación más formal.Incluso, en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementosde la Estrategia Comercial de Exportación suele ser el siguiente:

1º Precio.2º Apoyos a la promoción.3º Servicio.4º Aspectos de plaza o distribución.5º Producto.

Al negociar el Precio primero, se obtiene una “base de negociación” que enmuchas ocasiones no está bien definida. Por ejemplo: Si ya acordamos unPrecio (previo regateo), muchas veces el comprador presiona con respecto alapoyo que debemos darle para promover el producto en su país. Después, nospedirá que le demos un servicio especial (que la mayoría de las veces cuesta);y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje.¡Y todo lo quiere por el mismo Precio!

La forma de evitar este “desgaste” es la preparación de “Paquetes de Pre-cios”. Es decir, cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad seestá preparando para negociar a través de la definición de cada elemento dedicha estrategia. Esto permite que al ofrecer el producto, en realidad ofrezca unpaquete completo de beneficios, incluyendo servicios y apoyos para promo-ción bajo el mismo Precio.

A su vez, manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplica-ción de las cuatro operaciones aritméticas básicas, que también sirven paranegociar:

+ Agregar valor al producto, a través de la Estrategia Comercial (Paque-te de Precios).

- Si el comprador busca un Precio menor, entonces se pueden restarbeneficios (eliminar, por ejemplo, el apoyo en promoción, el servicioa cuenta del cliente, la posibilidad de manejar otro modelo del productoo un diseño de envase diferente).

x Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias, ge-nerar confianza, asegurar el abasto, buscar beneficios mutuos y practi-car un enfoque de largo plazo.

La Negociacióndel Precio



para Competir

158

14 “Cómo Superar la

Resistencia al Precio”,

Dartnell Corporation/

Películas Mel;

Chicago, Ill.,

E.U.A., 1998.

/ Para modificar la percepción del comprador, dividir la cantidad deaplicaciones o la vida útil del producto entre el Precio. 14

2. EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOSDE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA

Aunque en ocasiones es conveniente negociar en el orden mencionado (prepa-rando Paquetes de Precios), otras veces no lo es. Todo depende de la estrate-gia competitiva que se haya definido. Aquí, la recomendación es la siguiente:

Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, es adecuado daruna referencia de Precios desde el principio, pues a fin de cuentas esa es nues-tra principal fortaleza.

Pero si la estrategia competitiva es de Diferenciación, entonces se debenegociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar lasdiferencias del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio quese ofrece, los apoyos promocionales disponibles y, finalmente, el Precio.

Para ello es muy recomendable conocer más sobre el prospecto de cliente.Y es que así se podrá identificar, desde un principio, si su estrategia competitivaes coherente con la nuestra. Así se evita que un comprador que busca volumeny Precios bajos nos presione sobre algo que es imposible entregar cuando laproducción es escasa y los Precios elevados, como consecuencia de una es-trategia de Diferenciación.

3. COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO

Durante la negociación, el negociador experto se caracteriza por tener el si-guiente comportamiento:

• Pide información y proporciona más información externa que interna, aun-que gradualmente intercambia datos valiosos.

• Formula preguntas sobre los temas específicos que requiere conocer.• Presenta proposiciones.• Tiene un comportamiento abierto.• No ataca en la negociación y no la obstaculiza.• Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos.• Considera la comunicación no verbal y la cultural.• Elabora un resumen de los acuerdos.

159

ANEXOSI. GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000

II. MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000III. HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE

IV. PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES

V. BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA



para Competir

160

161

ANEXO IGRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000Análisis de transferencia de riesgo de los Incoterms más usuales, clasificadospor medio de transporte.

Anexos



para Competir

162

Los Icoterms deben completarse con el “nombre del lugar de destino convenido”.

En los términos del Grupo D, el vendedor asume los costos y trámites aduaneros necesarios para laexportación de la mercancía y para su tránsito en cualquier país. Por ello, el punto crítico de ladocumentación está antes de la aduana del lugar de destino convenido, salvo DDP.

163AN

EX

O II

MAT

RIZ

DE C

OS

TO

S,

INC

OT

ER

MS 2

00

0

Anexos



para Competir

164

ANEXO IIIHOJAS DE COSTOS POR TIPODE TRANSPORTE

Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea

Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura.2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal, para cubrir los gastos que genere la opera-

ción, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el

Precio FCA y el CIP.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CON-

TRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

165

4/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.5/ Si el lugar de entrega es dentro del país de destino, estos conceptos pueden aplicar también para DDU.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRA-

TO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

)/4

Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea

Gastos en el País de Destino

Anexos



para Competir

166

Gastos en el País de OrigenHoja de Costos para Exportación por Vía Marítima

1/ Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura.2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los

gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que

en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF.4/ Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo, ya que en

el caso de DES, el vendedor contrata la póliza de seguro a su nombre.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIOCON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

167

Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima

Anexos

Gastos en el País de Destino

5/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable has-ta la entrega en el lugar convenido.




para Competir

168

Gastos en el País de Origen

Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre

1/ Estos gastos de aplicarán sobre el valor factura.2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los

gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable

que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP.4/ En caso de realizarse la exportación a un país colindante, el transporte internacional es tan sólo el cruce de la

frontera, en cuyo caso no aplican los términos CPT o CIP.En caso de realizarse la exportación a un país no colindante, la diferencia básica entre CIP y DAF es el riesgo,ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega enfrontera.


169

Gastos en el País o Ciudad de Destino

Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre

4/ Los costos para CIP, DAF y DDU podrían ser los mismos. La diferencia estriba en el seguro internacional dela mercancía, que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta laentrega en el lugar convenido, que serían una frontera en DAF y cualquier otro lugar del país de destino enDDU.


Anexos



para Competir

170

En términos generales, los tipos de “cajas” según el medio de transportea utilizar son:

Marítimo: Contenedor Usualmente de 40’ y 20’Terrestre: Remolque y semiremolque Usualmente de 45’ y 25’

(Caja de trailer)Ferrocarril: Furgón o plataforma Usualmente de 48’Piggy Back: Combinación de trailer y ferrocarril 20’, 40’, 45’, 48’ y 53’Aéreo: Muy variable y normalmente son

pequeños y parecen iglúes

1. Carga de Contenedor Completo y Consolidada

Para el transporte de mercancía se emplean básicamente dos modalidades deacuerdo con la carga disponible:

• Camión o contenedor completo.• Consolidado (menos de camión o contenedor completo).

Camión o contenedor completo:Por sus siglas en inglés pueden ser:

FTL = Full Truck Load (terrestre).FCL = Full Container Load (marítimo).

Un servicio “Completo” es cuando el exportador renta una unidad, exclusiva-mente para su servicio.

Es importante recordar que el peso bruto máximo permitido en cargas inter-nacionales es de 44,000 libras (19,952.2 Kgs.), aunque el contenedoro semiremolque tengan mayor capacidad.

Consolidado:Por sus siglas en inglés pueden ser:

LTL = Less (than) Truck Load.LCL = Less (than) Container Load.

ANEXO IVPRINCIPALES TIPOS DECONTENEDORES

171

Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camión,semiremolque o contenedor, para un mismo destino. Este servicio es conve-niente cuando la cantidad de carga, ya sea por su peso o volumen, no hacenconveniente el servicio “Completo”.

2. El Contenedor y sus Capacidades

La idea de emplear una unidad de embalaje para transporte multimodal quetuviera carácter permanente y dimensiones universales comenzó a concebirsedesde los años treintas en Europa. Sin embargo, sólo hasta finales de los cin-cuentas se fijaron los estándares para las dimensiones de los contenedores,y fue hasta 1966 que apareció el primer buque portacontenedores.

Los contenedores son unidades para el transporte de mercancías cuyas di-mensiones, capacidades y construcción están reguladas por normas ISO(International Standard Organization). Así, para los contenedores de carga ge-neral aplica la norma ISO 830 y para los de usos múltiples o cargas específicas,la ISO 1496.

Para identificar las dimensiones y capacidades de un contenedor para trans-porte internacional, el orden de las dimensiones debe ser:

Largo (Lenght) x Ancho (Width) x Alto (Height)

Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto)de la multiplicación, pero sí altera el acomodo y estiba de la carga.

En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaños decontenedores para carga general. Se debe tener en cuenta que estas dimen-siones pueden cambiar, por lo que se han de corroborar las medidas internascon el transportista a utilizar en la práctica.

Anexos



para Competir

172

Los contenedores de 45’, 48’ y 53’ presentan medidas no regulares para latransportación marítima, por lo que no todas las navieras los tienen.

Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones, en el transporte multimodalexiste un medio de transporte combinado llamado Piggy Back, que transportaen una plataforma de ferrocarril una caja de trailer. Por ejemplo, si se envía lamercancía por trailer de la Ciudad de León, Guanajuato a Nuevo Laredo,Tamaulipas, donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hastaPensilvania, E.U.A.; este medio de transporte multimodal, acepta además una“doble estiba” en el ferrocarril. Es decir, se transportan dos cajas de trailer enuna plataforma, una arriba de otra, y es muy económico.

Capacidad de Contenedores para Carga GeneralContenedor(Longitud)

20 ’40 ’45 ’48 ’53 ’

Dimensiones internas mínimas (m)Largo

5.9012.0313.5614.4815.95

Ancho

2.342.352.352.492.5

Alto

2.382.392.702.712.62

Capacidades máximas (rango)m 3

32.85 – 33.5867.7 – 67.8

86.3797.7 – 98.8

108.5

Kgs.

17,860 – 21,70026,680 – 27,550

29,14025,990 – 26,810

25,600

173

Si el exportador va a consolidar la mercancía, la empresa que le ofrece el servi-cio de transporte se encargará de cubicar y proporcionará la cotización alexportador. Para ello, el proveedor solicita al exportador la información de susunidades de manejo en términos de medidas y peso.

En general, el exportador no debe preocuparse por realizar el “cubicaje”. Sinembargo, puede ser de su interés saber cómo se obtiene la cotización, lo quese tratará en este punto.

Las equivalencias peso/volumen, marcadas por la ONU/UNCTAD, en coordi-nación con diversas organizaciones, son las siguientes según el medio de trans-porte:

• Aéreo: 6 m3 = 1 TM• Ferroviario: 4 m3 = 1 TM• Marítimo: 1 m3 = 1 TM

Donde TM = Tonelada Métrica

En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Euro-pa. En México se pueden considerar sólo como referencia.

Un ejemplo de aplicación práctica es el siguiente:

Un exportador va a enviar, por vía aérea, un proyector de acetatoscuyos datos son los siguientes:

Peso Bruto = 7 kgs.• Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms.• Volumen en m3 = 0.52 x 0.4 x 0.65 = 0.1352 m3

• Equivalencia en peso = 6 m3 / 0.1352 m3 = 22.53 kgs.

La línea aérea cobrará por el peso más alto. Esto significa que co-brará por 22.53 kgs y no por 7 kgs, que es lo que realmente pesa.

Es importante considerar este tipo de situaciones cuando secotiza la carga en consolidado.

ANEXO VBASES DE COTIZACIÓNEN CARGA CONSOLIDADA

Anexos



para Competir

174

175

GLOSARIO



para Competir

176

177

AAcuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).- Acuer-do establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entrelos países miembros. Su finalidad principal es la liberación del comercio interna-cional. Actualmente se denomina Organización Mundial de Comercio (OMC).

Acuerdo o Tratado Comercial.- Convenio entre dos o más países en virtud delcual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables enmateria comercial y aduanera.

Aduana.- Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación a la impor-tación y exportación de mercancías, y a otros tratamientos aduaneros. Tambiénse ocupa de recaudar y percibir los gravámenes que les sean aplicables.

Agenda de Comercio Exterior.- Calendario mensual de eventos que realizaBancomext en apoyo a los exportadores, tales como ferias, misiones, cursosy seminarios. Así, las fechas y sedes programadas para que el interesado pue-da inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente.

Agendas de Trabajo en el Extranjero.- Son los servicios que ofrecen lasConsejerías Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanospuedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Ello, conel objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversión.

Agente Aduanal.- Persona que, por cuenta y autoridad de un tercero (importadoro exportador), puede actuar ante las aduanas para la tramitación de operacio-nes comerciales (despacho de mercancías).

Alianza Estratégica.- Acuerdos cooperativos en los que dos o más empresasse unen para tener ventajas competitivas, comparten riesgos y obtienen bene-ficios mutuos.

Arancel.- Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercioexterior. Principalmente, los países aplican un arancel a las mercancías queimportan, aunque también puede existir algún arancel a la exportación.

Arancel Cuota.- Mecanismo por el que se establece la aplicación de ciertatasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada canti-dad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad.

Avería.- Daños sufridos por el medio de transporte o por la carga que trans-porta.

Glosario



para Competir

178

BBarreras no Arancelarias.- También conocidas como regulaciones no arance-larias. Son las diversas reglamentaciones, medidas y disposiciones que esta-blecen los países para controlar sus importaciones de mercancías. Existe unagran diversidad de estas barreras al comercio exterior, aunque las más utiliza-das son las sanitarias, fitozoosanitarias, etiquetado, calidad, ecológicas y deseguridad.

Broker.- En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediarioentre el comprador y el vendedor de una mercancía o servicio.

CCarriage Paid To (CPT).- Porte pagado hasta...

Carriage and Insurance Paid To (CIP).- Porte y seguro pagado hasta...

Carta de Crédito de Exportación.- Es el compromiso escrito que asume unainstitución de crédito (banco emisor), por cuenta y orden de una persona físicao moral (importador/comprador), a favor de otra (exportador/vendedor), a tra-vés de una institución de crédito. Con ella, se obliga a pagar o aceptar letras decambio a favor del exportador, contra la presentación de determinados docu-mentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios. Dichasmercancías o servicios deben cumplir estrictamente los términos y condicionesestipulados en la carta de crédito. Existen diferentes tipos de cartas de crédito,entre las que destacan las revocables, irrevocables, notificadas, confirmadas,a la vista y contra aceptación.

Carta de Encomienda.- Instrucciones por escrito que da el destinatario paraimportación o el remitente en exportación, según sea el caso, al agente aduanal.

Centros Bancomext (CB).- Son las oficinas regionales de Bancomext, locali-zadas estratégicamente en la República Mexicana. Estos centros se constitu-yen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financie-ros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de México.

179

Certificado de Calidad.- Documento que expiden empresas certificadoraso las autoridades competentes para dar fe de la esmerada selección, prepara-ción y presentación de los productos nacionales exportados.

Certificado de Origen.- Formato oficial mediante el cual el exportador de unbien o una autoridad, certifica que el bien es originario de la región y cumple conlas reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de desti-no con objeto de determinar el origen de las mercancías. Esto, a fin de aplicar-les los gravámenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento prefe-rencial en zonas de libre comercio, acuerdos, Sistema Generalizado dePreferencias, etc.), controlar los contingentes arancelarios concedidos a lasimportaciones procedentes de un país determinado, o para definir la aplicacióno no de cuotas compensatorias (certificate of origin, en inglés).

Certificado Sanitario.- Garantiza que un producto está elaborado bajo buenasnormas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidadde los países importadores. Este documento asegura que los productos norepresentan algún riesgo para la salud humana.

Ciclo Exportador.- Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso deexportación. Permite conocer cómo iniciarse en el negocio exportador y cómoprepararse para realizar con éxito una operación de exportación.

Cobertura.- Es la cantidad líquida en la moneda establecida que cubrirá unacompañía aseguradora, en caso de ocurrir alguna de las contingencias indica-das en la póliza respectiva.

Código de Barras.- Código universal del producto. Normalmente se le conocepor sus siglas en inglés UPC (Universal Product Code).

COMESEC.- La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito, S.A. es unaempresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a créditomediante un Seguro de Crédito -tanto en la República Mexicana como en elextranjero-, por las pérdidas que su negocio pudiera tener como resultado deriesgos comerciales relacionados con la exportación. Bancomext también ofre-ce este servicio.

COMPEX.- Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones. Es un foroabierto para los empresarios que exportan o desean exportar, y enfrentan pro-blemas administrativos y técnicos. El compromiso de COMPEX es proporcio-nar alguna solución a las empresas, a través de la concertación entre los secto-res público y privado.

Glosario



para Competir

180

Conocimiento de Embarque (Bill of Lading).- Extendido a la orden o al porta-dor, este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercan-cía, y permite al tenedor reclamar su entrega. Es transferible y por tanto nego-ciable (para lo cual, sin embargo, debe ser nominativo).

Consignatario.- Persona designada por el expedidor de la mercancía para quese haga cargo de ella y la entregue al destinatario. El consignatario y el destina-tario podrán ser la misma persona física o moral, si así lo determina el remitentede la mercancía.

Constancia de Exportación.- Documento que emite el exportador directoa su proveedor, que es un exportador indirecto.

Contenedores.- Embalaje metálico grande recuperable, de tipos y dimensio-nes acordados internacionalmente (containers, en inglés).

Contrato de Compraventa Internacional.- Instrumento jurídico que permitedar más certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacio-nal. En este documento se incluyen los términos y condiciones que acuerdantanto el comprador como el vendedor, con base en principios aceptadosinternacionalmente.

Cost and Freight (CFR).- Costo y flete.

Cost, Insurance and Freight (CIF).- Costo, seguro y flete.

Cuantificación de Mercancías.- Identificación de mercancía, por volumeno cantidad, de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel.

Cuenta Aduanera.- Mecanismo que consiste en un depósito -con el cual secubren o aseguran los impuestos de importación de la mercancía- realizadoante una institución bancaria o casa de bolsa autorizada. Esta mercancía pue-de ser retomada en el extranjero y, por tanto, reembolsada la suma depositada,junto con los intereses devengados en el período de estadía en el país.

Cuotas Compensatorias.- Derechos aplicables a ciertos productos origina-rios de determinado o determinados países, para compensar el monto de lasubvención concedida a la producción o exportación de esos productos.

Cuotas de Exportación.- Restricción cuantitativa resultado de una negocia-ción, acuerdo o tratado, que permite un acceso arancelario preferencial sóloa una cantidad determinada de mercancías de una especie, en el país importador.

181

DDelivered at Frontier (DAF).- Entregada en frontera.

Delivered Duty Paid (DDP).- Entregada derechos pagados.

Delivered Duty Unpaid (DDU).- Entregada derechos no pagados.

Delivered Ex Quay (DEQ).- Entregada sobre muelle.

Delivered Ex Ship (DES).- Entregada sobre buque.

Derecho de Trámite Aduanero (DTA).- Contribución establecida en la Ley Fe-deral de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio públicoy para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho públicoen la operación aduanera.

Desgravación Arancelaria.- Eliminación progresiva y cronológica de arance-les aduaneros para bienes considerados originarios.

Despacho Aduanero.- Conjunto de actos y formalidades relativos a la entradao salida de mercancías al o del territorio nacional. Estos trámites deben serrealizados en la aduana por las autoridades fiscales, los consignatarios o desti-natarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones, así comopor los agentes o apoderados aduanales (custom clearance, en inglés).

DIEX.- Directorio de Exportadores de México. Este directorio ofrece informa-ción detallada de las empresas mexicanas que exportan, así como sobre diver-sas entidades y organismos relacionados con la exportación en México.

Documentos Técnicos.- Los empresarios que requieran un apoyo técnico entemas prácticos de comercio exterior pueden consultar los documentos espe-cializados sobre: Competitividad Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plande Negocios, Formación del Precio de Exportación, Contratos Internacionales,Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportación, entre otros.

Draw Back.- Programa de Devolución de Impuestos de Importación a losExportadores. Es un instrumento de promoción a las exportaciones que reinte-gra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación dematerias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles,lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado, o por la im-portación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado enque fueron importadas.

Glosario



para Competir

182

Dumping.- Práctica comercial consistente en vender un producto en un mer-cado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno.

EEmbalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos enva-sados, y que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo.

Embarque.- Carga en un vehículo o nave.

Empresa ALTEX.- Empresas Altamente Exportadoras. Se constituye en un pro-grama de fomento del Gobierno Federal, administrado por la Secretaría de Eco-nomía para apoyar en la promoción de las exportaciones mexicanas, mediantefacilidades administrativas y fiscales.

Empresas de Comercio Exterior (ECEX).- El 11 de abril de 1997 se amplíay actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. Estas empresaspodrán adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadorasde Exportación o Promotoras de Exportación. Entre los requisitos más impor-tantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secreta-ría de Economía, según sea la modalidad, están, entre otros: Estar constituidasconforme a la Ley de Sociedades Mercantiles; contar con capital social mínimosuscrito y pagado; integrar y consolidar exportaciones; prestar servicios inte-grales y capacitación para apoyar a empresas productoras, principalmente pe-queñas y medianas, en sus operaciones de comercio exterior.

Envase.- Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto.

Estadísticas de Comercio Exterior de México.- En este sistema encontraráestadísticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de opera-ciones: Totales, definitivas, temporales y de maquila de México con el mundo,en los últimos cuatro años. Incluye variables como valor, volumen, país destino,información por año, por fracción arancelaria, partida, subpartida y capítulo,gráficas de consultas, cuadros comparativos anuales, reportes en inglés y es-pañol, en su versión CD-ROM. Pregunte además por los sistemas del SIC-My SIC-MEX en los CB, o en servicio de telemarketing. Se puede encontrar enBancomext.

Estiba.- Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alinea-do; acomodo de las mercancías en las bodegas de un buque.

183

Estilo.- Es una forma definida de presentar un arte, producto o actividad: Trajesde baño de dos o una pieza, ropa formal o casual.

Etiqueta.- Es todo rótulo, inscripción, marca, imagen u otra materia descriptivao gráfica -ya sea que esté inscrita, impresa, marcada, grabada en relieve,huecograbado o adherida a un envase-, que identifica al producto.

Exportación.- Es la salida de una mercancía de un territorio aduanero, ya seade forma temporal o definitiva.

Exportación Definitiva.- Es la salida de una mercancía del territorio nacionaly que no regresará al mismo.

Exportación Temporal.- Salida del territorio nacional de mercancías para per-manecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica,retornando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinadoal momento de efectuar la exportación.

Exportador Indirecto.- Productor y proveedor de bienes que son incorpora-dos a mercancías destinadas a la exportación de mercancías.

ExWorks. (EXW).- En punto de origen.

FFactura Comercial.- Es el documento en el que se fija el importe de la mercan-cía vendida, se señalan las partes compradoras y vendedoras, e incluye la can-tidad y descripción de los productos de acuerdo con lo convenido entre laspartes.

Ferias y Eventos Internacionales.- La participación en eventos internaciona-les se convierte día a día en un instrumento idóneo para promover las exporta-ciones de su empresa. La mayor cantidad de compradores profesionales enbusca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales.Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales,que elaboran las Consejerías Comerciales de Bancomext.

Financiamiento a la Exportación.- Apoyo financiero integral necesario parasatisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a través de pro-ductos y servicios. Incluye: Créditos a la preexportación y a las ventas externas,

Glosario



para Competir

184

Cartas de Crédito, garantías, avales, capital de riesgo, servicios de tesorería,banca de inversión y fiduciarios. Servicio que ofrece Bancomext.

FMI.- El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas fun-ciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Interna-cional, así como dar asistencia financiera a los países miembros en caso debalanza comercial deficitaria. Elabora estadísticas económicas y financieras delos países miembros.

Fracción Arancelaria.- Clasificación particular, en base a un sistema o nomen-clatura aduanera que identifica a una mercancía para el pago de un arancel.

Free Along Side (FAS).- Libre al costado del barco.

Free Carrier (FCA).- Libre transportista.

Free On Board (FOB).- Libre a bordo.

GGarantía de Exportación.- Este instrumento protege a los exportadores con-tra los diferentes riesgos a que están expuestas las operaciones comercialesinternacionales, desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipoeconómico, político o catástrofes. Puede solicitarlas a Bancomext.

Gravamen.- Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equi-valente, sea de carácter fiscal, monetario o cambiario, que incide sobre lasimportaciones.

Guía Aérea.- Es el documento que ampara un embarque que se transporta porvía aérea. Se conoce más por su nombre en inglés: airway bill.

Guía Básica del Exportador.- Documento publicado por Bancomext que cons-tituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al procesoexportador; para el exportador con experiencia; el asesor en comercio exterior,y para todo interesado en conocer una guía para exportar productos mexica-nos. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicanopara apoyar exportaciones, así como los trámites y documentos necesariospara exportar. En el área internacional, se orienta sobre la existencia de merca-dos internacionales. Se incluyen los términos de negociación, formas de pagoy contratos internacionales, entre otros aspectos.

185

IImportación Definitiva.- Se refiere a la entrada de mercancías de procedenciaextranjera en un territorio aduanero.

Importación Temporal.- Entrada al país de mercancías que permanecen en élpor tiempo limitado y con una finalidad específica, siempre que retornen al ex-tranjero después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado almomento de efectuar la importación.

Impuesto ad Valorem.- Derechos arancelarios que se determinan medianteuna tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercancía.

Incoterms (International Commerce Terms).- Conjunto de términos interna-cionales de comercio y sus reglas, aprobados por la Cámara de Comercio Inter-nacional de París. Estos términos representan los derechos y obligaciones queadquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa, de-pendiendo del medio de transporte.

Información Comercial para su Empresa.- Reporte mensual de publicacio-nes especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisición, in-corporadas para su consulta al acervo bibliohemerográfico de Bancomext. Elusuario encontrará una clasificación de las publicaciones, por tema, mercadoy producto. Incluye una breve descripción del contenido de cada documento.También se hace referencia a direcciones en Internet, por temas principales.

IVA.- Impuesto al Valor Agregado.

LLicitación Internacional.- Es un sistema de compra de productos o contrata-ción de servicios mediante concurso público internacional. Cuando un país noproduce un bien o servicio, y la empresa compradora (pública o privada) deseaobtenerlo con el mejor precio y calidad, promueve una licitación internacional.Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitación inter-nacional.

Lista de Empaque.- Relación detallada del número de bultos y de su conteni-do en un embarque.

Glosario



para Competir

186

MMateria Prima.- Materia no transformada, utilizada para la producción de unbien. Los procesos productivos alteran su forma original.

Mermas.- Son las pérdidas, en cantidad o tamaño, que se producen en unamercancía o materia prima, con motivo de su transformación o transporte.

Misión Comercial.- Expertos o empresarios, o ambos, enviados por un go-bierno u organización comercial de un país para fomentar las exportaciones almercado de otro país. Las Consejerías Comerciales de Bancomext pueden ayu-dar a las empresas exportadoras a que participen en una misión comercial.

Moda.- Estilo que tiene una aceptación general por un grupo de personas du-rante mucho tiempo.

Mora Prolongada.- Se configura 180 días después de vencido el crédito, siem-pre y cuando el exportador compruebe que ejerció las acciones de cobro nece-sarias para hacer efectivo el pago.

Multimodal.- Es el porte de mercancías a través de dos o más medios detransporte; desde un lugar situado en un país en el cual sólo un transportista seresponsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia, hasta un sitio desig-nado para su entrega en otro país. Implica el cobro de un flete único y se ampa-ra con un solo documento.

NNormas.- Medidas establecidas por un órgano reconocido, que afectan espe-cíficamente a productos y prevén una utilización común y repetida, fijando di-rectrices o especificaciones con respecto a las características de dichos pro-ductos. Ello, a fin de lograr un grado óptimo de orden. Su objetivo puede ser:Proteger la salud humana, preservar la vida y la salud de animales y plantas, elmedio ambiente, la fauna y la flora silvestres, evitar prácticas engañosas, etcé-tera.

Normas Técnicas.- Son especificaciones que determinan las característicasde un producto, en cuanto a dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad.También pueden incluir terminología, métodos de prueba, envase, etiquetado,marcado, entre otros aspectos.

187

PPedimento.- Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan losdatos referentes al régimen aduanero al que se destina la mercancía y los nece-sarios para la determinación y pago de los impuestos al comercio exteriory cuotas compensatorias.

PITEX.- Programa de Importación Temporal para Exportación. Permite a susbeneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarán enla fabricación de los productos de exportación, sin necesidad de pagar impues-tos de importación, ni tampoco el IVA. Los beneficios de este programa seotorgan a personas físicas o morales establecidas en el país, productores demercancías no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos.Se tienen que cumplir algunos requisitos mínimos de exportación que com-prenden exportar montos mínimos anuales.

Precio de Exportación.- El Precio al cual el exportador debe cotizar su pro-ducto, considerando una serie de factores. Principalmente los costos y gastosque se tienen que realizar, desde la producción hasta que la mercancía puedaser entregada al cliente extranjero; incluyendo las utilidades, que estarán deter-minadas por el Precio en el mercado.

Producto Perecedero.- Es aquel producto cuya vida comercial es corta.

Programa México Exporta.- Mediante este programa, Bancomext acerca a losexportadores de los principales sectores de actividad económica de cada Estadode la República Mexicana, proporcionándoles información sobre oportunidadesde negocios, los mercados con mayor potencial, las preferencias comercialesobtenidas por México, los servicios financieros y promocionales que ofrece elBanco, así como la asesoría individual sobre cómo y a dónde exportar. Entreotros objetivos, se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las em-presas; promover los atractivos de la entidad como receptora de inversión ex-tranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa. Los eventos incluyenasesorías individuales atendidas por especialistas del Banco. Consulte detallesen cualquiera de los CB.

Promocionales.- Para facilitar la compra o la consulta, el catálogo contiene uncódigo de identificación para cada publicación; un índice analítico por seriey nombre del documento; el precio y el número de página donde puede serlocalizado. Adicionalmente, se cuenta con índices por mercado, por sector, porproducto y por tema.

Glosario



para Competir

188

Puerto.- Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, endonde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aran-celes. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que sucapitán da aviso a la capitanía del puerto.

punto de equilibrio.- Situación en la cual los ingresos son iguales a los costosy, por tanto, no hay pérdidas ni ganancias.

RReconocimiento Aduanero.- Examen que realiza la autoridad aduanera de lasmercancías de importación o exportación, o de sus muestras, para allegarseelementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimentoaduanal.

Regla de Origen.- Requisitos mínimos de fabricación, contenido o elaboraciónen la región, que debe cumplir un producto para ser considerado como origina-rio de la región. Usualmente se utiliza este término para fines de concesionescomerciales, sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. En los CBpuede encontrar bibliografía especializada o solicitar asesoría.

Regulaciones no Arancelarias.- Medidas que establecen los gobiernos de lospaíses -diferentes a los aranceles-, que se aplican a la importación de mercan-cías. (Ver también Barreras no Arancelarias.)

Responsable Solidario.- Persona que puede actuar individualmente, respon-diendo por el conjunto, aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a losotros responsables.

Salvaguardas.- Medidas excepcionales de protección que utiliza un país paraproteger temporalmente a determinadas industrias nacionales, que se encuen-tran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave. Ello, debidoa un incremento significativo de las mercancías que fluyan al mercado internoen condiciones de competencia leal. Esto es, sin márgenes de dumping y sinrecibir subsidio.

189

SServicios de Información.- Bancomext ofrece información general y especia-lizada en comercio exterior e inversión para apoyarle en la realización de nego-cios internacionales. Esta información se puede obtener por diversos medios.Entre ellos, la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantesbases de datos en línea que usted puede consultar desde su propia oficinao lugar de trabajo.

SGP.- Es el Sistema Generalizado de Preferencias, cuyo objetivo es la exencióntotal o parcial de los impuestos que otorgan los países desarrollados a las im-portaciones provenientes de países en desarrollo. Esto, con el fin de que lasmercancías originarias de estos países sean competitivas en el mercado inter-nacional. Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas deimportación por países y en las bases de datos que tienen los CB.

SIC.MEX.- Sistemas de estadísticas del comercio exterior de México que pue-de consultar o adquirir en los CB. Esta información contiene, entre otros datos,exportaciones e importaciones, en valor y en volumen por fracción arancelaria,país de destino y origen, operaciones temporales y definitivas. (Ver tambiénEstadísticas de Comercio Exterior de México.)

SIMPEX.- El Sistema Mexicano de Promoción Externa -creado por la Secreta-ría de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economía), el Banco Nacionalde Comercio Exterior, S.N.C. y Nacional Financiera-, le ofrece, a través de lacomputadora de su propio negocio, información sobre:

• Promoción de sus negocios de exportación e inversión en los mercadosinternacionales.

• Captación de las oportunidades comerciales y de inversión extranjera.• Demandas extranjeras por productos mexicanos.

Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.- Sis-tema internacional de clasificación de mercancías que se comercianinternacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridadesaduaneras como a los importadores y exportadores.

Glosario



para Competir

190

TTalón de Embarque (ferrocarril).- Documento que entrega el transportista deferrocarril al remitente de la carga.

Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.- Cobro que realiza el agente aduanalpor la explotación de su patente, en la realización del despacho aduaneroa cuenta de un tercero.

191

DIRECTORIO DE

ORGANISMOS Y ENTIDADES

DE CONSULTA Y APOYO

Directorio deOrganismosy Entidadesde Consultay Apoyo



para Competir

192

193

• Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE)Homero 538, despacho 701,Col. Polanco, 11510, México, D.F.Tels.: (55) 5546-2023 y 5531-9856

• Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC)Insurgentes Sur 421, Edif.. A Desp. 1303-2,Col. Ex Hipódromo Condesa, 06100, México, D.F.Tel.: (55) 5574-7833Fax: 5574-7922Funciones: Asesoría sobre tráfico marítimo.

• Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA)Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. de MéxicoAcceso principal local 3, 15620, México, D.F.Tels.: (55) 5785-2111 y 5785-5663Funciones: Servicios de planeación, coordinación, dirección y control entodas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o inter-nacional de carga. Consolidar carga para aquellos productos que no utili-cen contenedor completo, dirigido principalmente al pequeño exportador.

• Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito, A.C.Versalles 21 – 103, Col. Juárez,06600, México, D.F.Tels.: (55) 5546-6196 y 5546-2861

• American Chamber (AMCHAM)Lucerna 78, Col. Juárez,06600, México, D.F.Tels.: (55) 5724-3800 y 5703-2911E-mail: [email protected]: Asesoría e información de comercio internacional, TLC, requi-sitos arancelarios, etc.

• Centro Promotor de DiseñoInsurgentes Sur 1855, Piso 10,01020, México, D.F.Tels.: (55) 5662-9790 y 5662-9915E-mail: [email protected]

Directorio deOrganismosy Entidadesde Consultay Apoyo



para Competir

194

• Cámara Internacional de Comercio, Capítulo México, A.C. (CAMECIC)Av. De las Naciones 1, Piso 14 Ofic. 20,World Trade Center México, Col. Nápoles, México, D.F.Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80Site: www.iccwbo.org E-mail: [email protected]

• Instituto Mexicano del Envase, A.C.Fuente Bella 30, Col. Rincón del Pedregal,14140, México, D.F.Tel.: (55) 5568-1127

• Qualcomm IncorporatedTels.: (55) 5207-0960, 5514-7274 y 01-800-90915Site: www.mundoeje.com.mx/omni/tracs.htmFunciones: Reportes estadísticos de desempeño de operadores de ca-miones. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce cos-tos de combustible y mantenimiento de unidades.

• Infomap de México, S.A. de C.V.Tels.: (55) 5559-2845 en el D.F. y (447) 714-02-13 en León, Gto.Site: www.infomap.com.mxFunciones: Sistema de información geográfica, mapas digitales para ubi-car información de clientes, proveedores, competencia, sucursales, etc.,con base en datos como dirección, colonia, código postal, estado, etc.

• The Council of Logistic Management2805 Butterfield Road, Suite 200,Oak Brook, IL 60523, USATels.: (630) 574-0985, 574-0989Site: www.clm1.org

195

BIBLIOGRAFÍA



para Competir

196

197

Business America.US Department of Commerce, E.U.A., 1996.

Cómo Cotizar Internacionalmente para Competir.Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova, Banco Nacional de ComercioExterior, México, 1998.

Como Superar la Resistencia al Precio.Dartnell Corporation/Películas Mel, Chicago, Ill., E.U.A., 1998.

Costing & Pricing for Export.Alan Roberts, Training pack 9, International Trade Center, UNCTAD/WTO,1995.

Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias.Ing. Humberto Uquillas Sota, V Congreso Internacional de Costos, 1997.

Cotización Internacional.Lic. Alejandro Lavín, Apuntes, México, 1996.

El Diseño de Estrategias en el Proceso de Exportación.Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova, Revista Estrategia Industrial, Núm.145, México, 1996.

Gerencia de Exportación.Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova., Ing. Rafael Avendaño N., Banco Na-cional de Comercio Exterior, México, 1997.

Guía Básica del Exportador.Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., 8va. edición, México, 2000.

Incoterms 2000. Reglas Oficiales de la CCI para la Interpretación deTérminos Comerciales.Publicación CCI No. 560, Cámara de Comercio Internacional, 1999.

Iniciación a la Exportación, 25 Preguntas Estratégicas.Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova. Apuntes, México, 1999.

Bibliografía



para Competir

198

La Clave del Comercio. Libro de Respuestas para el Exportador.Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y Banco Nacional deComercio Exterior, México, 1999.

Marketing Internacional.Czinkota y Ronkainen, Mc Graw Hill, cuarta edición, 1997.

Precio de Exportación.Lic. Enrique Mancera, Apuntes, México, 1996.

199

RESPUESTAS A CASOS

PRÁCTICOS Y EJERCICIOS



para Competir

200

201

CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTODE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN

CASO PRACTICO I. 1Mango Fresco a Japón Vía Marítima

➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:

a) Costos:Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene unpeso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado porlas empacadoras, por lo que los ahorros en logística pueden ser im-portantes.

b) Precio:El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienenotros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determi-nar un Precio, tales como:

Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primertérmino si va a competir contra Filipinas a través de una estrategia deliderazgo en costos, o bien de diferenciación. Aquí se debe tomar encuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado;además, el mercado está creciendo.

Producto: Tomar en cuenta cómo se relacionan las características delmango mexicano con respecto al de Filipinas, para considerarlas en laestrategia competitiva.

Precio: Con base en la estrategia competitiva, es posible vender a unPrecio menor que Filipinas, al mismo Precio o a uno mayor. Si es menoro mayor, se debe definir en qué proporción y, sobre todo, sustentarlo.

Casos Prácticosy Ejercicios



para Competir

202

EJERCICIO II. 1“Costing” y “Pricing”

➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:

Las respuestas son:

1. Utilizando “Costing”: Simplemente sumar todos los conceptos.• Precio a Holanda = $325.00• Precio a Japón = $325.05

2. Utilizando “Pricing”: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos deexportación y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que elmercado permite.• Utilidad Holanda = $0.00• Utilidad Japón = $14.95

La utilidad se obtiene al restar $71.05 (gastos de logística) al Precio objetivodel mercado. El resultado se compara con el costo total del producto puesto enplanta para exportarse, que es de $224.00.

La decisión de exportar o no y a dónde, estará íntimamente ligada a los obje-tivos de cada empresa. El empresario podrá decidir no exportar si consideraque la utilidad no es suficiente. Otros podrán decidir exportar a Japón puesofrece un 6.67% de utilidad sobre costos.

Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la deci-sión, tales como volumen y frecuencia de compra, posibilidad de reducir cos-tos, rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración demercados clave, etcétera.

La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si, porejemplo, se reducen costos financieros, comisiones sobre ventas, costos dematerias primas, etc., siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidossea mucho más interesante que en el caso de Japón.

CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR

203

CASO PRACTICO II.1“Pricing” como Herramienta para laToma de Decisiones

➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Las respuestas son:

Precio en Planta Utilidad

A Corea: $1,262.00 $865.03A Francia: $ 628.33 $285.86

El que mayor utilidad ofrece es Corea, seguido de Estados Unidos.

El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones.También hay otros aspectos como la experiencia exportadora, la tecnologíapost-cosecha para que el producto no madure rápido, el tamaño de la empre-sa y del mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias, las tendencias devolumen importado y de Precios, entre otros, que se deberán considerar paratomar una decisión definitiva con respecto al mercado a exportar.




para Competir

204

CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALESDE COMERCIO

EJERCICIO III. 1SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGOCONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI

➔ SITUACION 1:RESPUESTA: Del importador.RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte princi-

pal), por lo que la responsabilidad de contratar la naviera esdel comprador.

➔ SITUACION 2:RESPUESTA: La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador,

y la que cae dentro del barco del importador.RAZON: Bajo el término FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere

en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto deorigen.

➔ SITUACION 3:RESPUESTA: Del importador.RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de

seguro internacional debe emitirse a nombre del importador,aunque el exportador la haya pagado. Por ello, al igual queen FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuantocruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Si sedesea que el exportador corra con el riesgo hasta el puertode destino, se debe utilizar el Incoterm DES.

➔ SITUACION 4:RESPUESTA: Del importador.RAZON: Bajo el término DES, la responsabilidad del exportador ter-

mina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle.Se considera que el barco llega al puerto una vez que sucapitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto.

Si se desea que el exportador corra con el riesgo hastaque la mercancía está en el muelle del puerto de destino, sedebe utilizar el Incoterm DEQ.

205

➔ SITUACION 5:RESPUESTA: Del exportador.RAZON: En FCA, el exportador debe entregar la mercancía al trans-

portista que realizará el transporte principal; en este caso lalínea aérea que la llevará al destino.

➔ SITUACION 6:RESPUESTA: Del importador.RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de

seguro internacional debe emitirse a nombre del importadoraunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manerasimilar a FCA, el riesgo de la mercancía se transfiere encuanto se entrega al primer transportista. Si se desea queel exportador corra con el riesgo hasta que la mercancíallegue a la ciudad o país de destino, se debe utilizar elIncoterm DDU.




para Competir

206

CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓNY COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

EJERCICIO IV. 1Gastos de Exportación y Cálculo de CotizaciónEXW, FOB y CIF


Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos, tales como “teclear” malalgún número en la calculadora u omitir algún concepto de la lista de costos. Larecomendación es que en la práctica se utilice una hoja de cálculo en computa-dora.

En ocasiones, los proveedores de servicios logísticos desglosan a detalle losservicios, aunque en la práctica es recomendable considerar una cotizacióntotal de dichos servicios. Desde luego, sin incluir el IVA en su caso.

Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI, la documentación ocertificados requeridos para importar la mercancía corren por cuenta delimportador, así como la verificación de la mercancía “pre-embarque”. Los cos-tos de las verificaciones “post-embarque” corren por cuenta del exportador.También la documentación para exportar corre por cuenta del exportador, salvoen EXW.

Las respuestas son:

Holanda Japón

EXW $254.00 $254.00FOB $271.00 $272.50CIF $325.00 $325.05

207

CASO PRACTICO IV. 1Clasificación de Costos Internos de la Empresa


Como regla de clasificación, se consideran costos fijos aquellos que se identifi-can por períodos específicos. En este caso, algunos de los gastos indirectos defabricación -como la energía eléctrica y el gas-, se pagan bimestralmente o pormes, aunque por estar directamente relacionados con un volumen de produc-ción, se consideran costos variables.

En el caso de la energía eléctrica, se trata de hecho de un costo mixto. Por laimportancia que tiene en la estructura de costos, se dividió la parte variable dela fija. La mano de obra está contratada a destajo, por lo que se considerócomo costo variable.

La estructura de costos, ya ordenada y clasificada, se muestra en la siguientetabla.

COSTEO DE GALLETAS DE COCO “COCOOKIES”

COSTOS VARIABLES

MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) $3.96

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA:

$/KG. DE MP CANT. $/KG. PASTAMANTEQUILLA GLORIA 13.10 1.58 3.45MARGARINA SAN ANTONIO 6.65 1.58 1.75HARINA 1.37 4.74 1.09HUEVO ($/PZA.) 0.29 12.63 0.61AZUCAR 2.69 1.58 0.71COCO 1.68 0.10 0.03SABOR COCO ($/ML.) 8.40 0.01 0.01MERMAS 0% 0.00

S U B T O T A L 1 (Materia Prima) 7.65

EMPAQUE: $/KG.

MANO DE OBRA 1.83CAPITEL 3.59




para Competir

208

PAPEL CORRUGADO 0.38DIUREX 0.10BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO 0.12PALETTS 0.23CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST., 52.2 * 24.3 * 30.2 CM) 0.94

S U B T O T A L 2 (Empaque) 7.18

ETIQUETADO: $/KG.

ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION 0.30IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE 0.15

S U B T O T A L 3 (Etiquetado) 0.45

INDIRECTOS DE PRODUCCION: $/KG.

LUZ $/BIM.= 7,155 0.65GAS $/MES= 1,215 0.35

S U B T O T A L 4 (Indirectos Producción) 1.00

SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG. $20.24

COSTOS FIJOS: $/MES

MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION 11,639MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION 2,808DEPRECIACION DE MAQUINARIA 4,140GASTOS DE ADMINISTRACION 20,213LUZ 3,750TELEFONO 1,550PAPELERIA 900RENTA 9,000

SUBTOTAL FIJOS AL MES 54,000

VOLUMEN EN KGS. EXPORTADOS ACTUALMENTE : 4,000(EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20')

209

COSTO VARIABLE POR KG: $20.24COSTO FIJO POR MES: $54,000

*COSTO FIJO ACTUAL POR KG: $13.50* $54,000 /4,000 Kg.

COSTO TOTAL:

C O S T O T O T A L P O R KG. $33.74

COSTO TOTAL EN USCy/Lb.Equivalencia 1lb. = 0.454 Kg.

COSTO TOTAL POR LB. EN M.N. = $15.32

Tipo de cambio en MN/USCy = 9.00

COSTO TOTAL POR LB. EN USCy = $1.70 (VENDIENDO CUATRO TONELADAS)




para Competir

210

EJERCICIO IV. 2El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio


RESPUESTA a)

PE = $157,600 / 20,000 Kg.

PE = 7.88 $/Kg.

PRECIO = 7.88 $/Kg. + 10%

PRECIO = 8.67 $/Kg.

RESPUESTA b)

PE = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por Kg.

PE = $22,600 / 0.50 $/Kg.

PE = 45,200 Kg.

Arriba de este volumen, la utilidad es de $0.50 por cada Kg. adicional.

Es importante mencionar que, más que una técnica de fijación de Precios, elpunto de equilibrio funciona más como una técnica para conocer un parámetroque identifica el Precio mínimo al que se puede vender para que la empresatenga utilidades o, en su caso, el volumen mínimo de ventas requerido paralograr dicha utilidad.

Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio,y por lo tanto que tiene utilidades, lo más conveniente es utilizar las técnicas de“Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación.

211

EJEMPLO IV. 1Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

➔ RESPUESTAS:

COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA = $100,000

La problemática planteada se reduce a definir qué proporción de los costosfijos le asignamos a cada uno de los tres productos. Recordemos que:

CV = Costo variable unitarioM = Contribución marginal

CF = Costo fijo del período

PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL

PRECIO $100 $50 $10

CV $80 $45 $7

M $20 $5 $3

VENTAS 2,000 unidades 3,000 unidades 8,000 unidades

M total $40,000 $15,000 $24,000 $79,000*

PROPORCIONde la M total 50.6% 19% 30.4%CF asignado $50,600 $19,000 $30,400 $100,000

* Con esta contribución marginal de $79,000 en total, se concluye que laempresa está debajo de punto de equilibrio, ya que no es suficiente paracubrir los costos fijos, que son de $100,000.

Al calcular el punto de equilibrio se podrán tomar las medidas pertinentespara no tener pérdidas. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volu-men de ventas, aumentar los Precios, o una combinación de ambas.

Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto:

La proporción de costos fijos se obtiene al dividir la contribución marginaltotal de cada producto entre el gran total de $79,000*, y el resultado se multipli-ca por 100.




para Competir

212

PRODUCTO A:Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Preciodel producto A.

PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $50,600 / ($100 - $80) = 2,530 unid.

Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumen-tarse de 2,000 a 2,530 unidades.

PRODUCTO B:Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a lascondiciones del mercado.

PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19,000 + ($45 * 3,000unid.)] / 3,000 unid. = $51.33

Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en3,000 unidades, sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de$51.33 por unidad.

PRODUCTO C:Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Preciosy que el volumen también se podría aumentar ligeramente.

PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30,400 + ($7 * 8,000unid.)] / 8,000 unid. = $10.80

Esto significa que el Precio se tendría que aumentar por arriba de$10.80 por unidad, lo cual es muy riesgoso debido a las condicionesdel mercado.

PE EN VOLUMEN = CF / (P – CV) = $30,400 / (10 - 7) = 10,133 unidades

Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe au-mentarse de 8,000 a más de 10,133 unidades, lo cual también es difícil.

Debido a estas dificultades, se puede pensar en una combinación deambas medidas.

Si el mercado pudiera aguantar un aumento máximo para vender a un

213

Precio de $10.30, fijemos este Precio y determinemos qué volumendeberá venderse:

SI PRECIO = $10.30 por unidad

PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $30,400 / (10.3 - 7) = 9,212 unidades

En resumen, el Precio se eleva de $10.00 a $10.30, y el volumenmínimo a vender pasará de 8,000 a 9,212 unidades.




para Competir

214

215

CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LACOTIZACIÓN INTERNACIONAL

CASO PRACTICO V. 1Cotización Internacional de Galletas


Aunque no debería representar un problema, es frecuente que se cometan erroresen la conversión de unidades, por ejemplo de Kg. a lb. o de $/Kg. a $/lb. En elprimer caso, los Kg. se dividen entre 0.454 para obtener libras y, en el se-gundo, los $/Kg. se multiplican por 0.454 para obtener $/lb.

Los resultados son los siguientes:

1. Bases de cotización

• Volumen de unidad de manejo:0.522 m X 0.243 m X 0.302 m = 0.0383 m3

• Capacidad del contenedor de 40’:65.7 m3 – 10% = 59 m3/26 ton.

• Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espaciono utilizable):

59 m3 / 0.0383 m3 = 1,540 cajas

• Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor:1,540 cajas x 12 envases = 18,480 envases de 1 lb.

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).

$6,000 al mes $6,000CF = ————————————————— = —————— = 0.4843 $/Kg. 4,000 Kg. + (18,480 x 0.454) Kg. 12,390 Kg.

CF = 0.4843 $/Kg. x 0.454 = 0.22 $/lb.CV = ($2.25 x 0.454) = 1.02 $/lb.CT = 1.24 $/lb.




para Competir

216

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

• Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. =$(a) / (e) envases = 0.027 $/envase = (f)

• Costo de agente aduanal por lb. =$(b) / (e) envases = 0.0135 $/envase = (g)

• Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. =$(c) / (e) envases = 0.216 $/envase = (h)

4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF 0.22CV 1.02CT 1.24UTIL. 0.40EXW 1.64(f) 0.027(g)__ 0.0135FOB 1.6805(h) 0.2164(d)__ 0.0082CIF 1.9051

217

EJEMPLO V. 1Cotización Internacional con Hoja de Costos


Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice, paso a pasoy con todo detalle, los aspectos que intervienen en cuestión de costos.

Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las dife-rencias entre los diversos medios de transporte a utilizar, así como su relacióndirecta con los Incoterms.




para Competir

218

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACIONPOR VIA MARITIMATRAJE SASTRE MOD. 2173

Datos: unids. / cont.: 3,529 Tipo Cambio $9.00

GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN

CONCEPTO VALOR VALOR TIEMPO

EN M.N. EN USCy

UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL DIAS

PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA:

Precio básico en planta 280 34

Embalaje de exportación 25 7

Marcas, números y etiquetas 6.41 0.52

EX WORKS (EN FABRICA) 41.52

EXW (...LUGAR ASIGNADO)

TRAMITACION DE DOCUMENTOS

(requeridos para exportar):

Permisos

Autorizaciones

Certificados 0.014 50

Visas

Opiniones

RECOLECCION Y TRANSPORTE

EN MEXICO:

Maniobras de carga a la unidad

de transporte

Renta de equipo para manejo de piezas

pesadas (en su caso)

Flete doméstico al puerto 0.107 378

Maniobra de transporte a recinto fiscal

Maniobra de descarga en bodega/puerto

IMPUESTOS:

De exportación (en su caso)

219

DESPACHO ADUANAL:

Honorarios del Agente Aduanal1 0.075

Gastos complementarios 0.055 195

Documentación y derechos

Financiamiento2

SEGURO DE LA MERCANCIA:

Hasta costado del buque 1 2.5%

FREE ALONGSIDE SHIP

(LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) 42.77

FAS (...PUERTO ASIGNADO)

MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE

De costado a bordo del buque

SEGURO DE LA MERCANCIA:

Hasta abordo del buque 0.04 140

FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) 42.81

FOB (...PUERTO ASIGNADO)

TRANSPORTE:

Del puerto de salida al de destino 0.56 1980

COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) 43.37

CFR (...Puerto de destino asignado)

SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO

Hasta el puerto de destino convenido 0.59 1.37% de FOB

COST, INSURANCE AND FREIGHT

(COSTO, SEGURO Y FLETE) 43.96

CIF (...Puerto de destino asignado)3

DES (Delivered Exship), Entregado en el barco4 43.96

1 Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura.2 Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para

cubrir los gastos que genere la operación, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.3 La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es reco-

mendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF.4 Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo,

ya que en el caso de DES la póliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LASNECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERMUTILIZADO.




para Competir

220

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACIONPOR VIA MARITIMA

GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO

CONCEPTO VALOR VALOR TIEMPO

EN M.N. EN USCy

UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL DIAS

MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA:

De a bordo a costado del buque en muelle incluido en flete

SEGURO DE LA MERCANCIA

De a bordo a costado del buque en muelle 0.01 35

DELIVERED EX-QUAY(Entregado en el muelle) 43.97

DEQ (...Puerto de destino)5

TRAMITACION DE DOCUMENTOS(requeridos para importar):

Permisos

Autorizaciones

Certificados

Opiniones

Otros

IMPUESTOS:

Arancel de importación (en su caso) 6.07 13.8% de CIF

Otros impuestos 2.64 6% de CIF

DESPACHO ADUANAL:

Honorarios del agente aduanal 0.18 0.4% de CIF

Gastos complementarios 0.03 90

Documentación y derechos

Financiamiento

OTROS GASTOS:

Otros gastos en el país de destino

221

TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO

Flete del puerto de llegada a lugar

de destino convenido

SEGURO DE TRANSPORTE:

Hasta lugar de destino convenido

DELIVERED DUTY PAID(Entregado con impuestos pagados) 52.87

DDP (...Lugar de destino asignado)

5 El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, siendo éste el responsable hasta

la entrega de la misma en el lugar convenido.




para Competir

222 CA

SO

PR

AC

TIC

O V

. 2In

teg

raci

ón

Prá

ctic

a d

e un

a C

otiz

ació

n In

tern

acio

nal,

Co

nsid

eran

do

Bas

es p

ara

su S

iste

mat

izac

ión

CO

ST

OS

Y P

RE

CIO

S P

AR

A A

LEM

AN

IA

PROD

UCTO

FORM

ULAS

TRAJ

E

FALD

A

SACO

PANT

ALON

COST

O

(CT)

mn$

unid

.

CT =

CF+

CV

311.

41

99.1

4

251.

64

142.

17

PREC

IO

“EXW

”

USCy

/uni

d.

EXW

= C

T+B

$41.

52

$13.

22

$33.

55

$18.

96

Unid

. por

Cj. (

pza.

)

20 50 20 50

CONT

.

tamañ

o

ft. 40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

Unid

s. p

or

Cont

.

(U)

U =

pz x

CC

3,52

9

1,71

6

8,82

2

4,28

9

3,52

9

1,71

6

8,82

2

4,28

9

FLET

E

FMx

USCy

/uni

d.

FMx =

$F/

U

0.11

0.22

0.04

0.09

0.11

0.22

0.04

0.09

ADUA

NA

MEX

.

AMx

AMx =

(AM

/U)+

(EXW

xAH)

0.14

0.22

0.05

0.08

0.13

0.20

0.06

0.09

SEGU

RO

FLET

E M

EX

(S)

EXW

xS

1.04

1.04

0.33

0.33

0.84

0.84

0.47

0.47

PREC

IO “

FOBF

”

VERA

CRUZ

, Méx

.

(USC

y/un

id.)

EXW

+ FM

x + A

Mx +

S

$42.

81

$43.

00

$13.

64

$13.

72

$34.

63

$34.

81

$19.

53

$19.

61

SEA

FREI

GTH

Ver.-

Ham

burg

o

SF=$

F/U

$

0.5

6

0.92

0.22

0.37

0.56

0.92

0.22

0.37

Insu

ranc

e

in fr

eigh

t

1.37

%

SxFO

B

$ 0

.59

0.59

0.19

0.19

0.47

0.48

0.27

0.27

PREC

IO

“CIF

”

Ham

burg

o

CIF=

FOB+

SF=S

$43.

96

$44.

51

$14.

05

$14.

27

$35.

66

$36.

21

$20.

03

$20.

25

MOD

.

2173

2184

2195

2210

223

EJERCICIO V. 2¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?

RESPUESTA:Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW, ya que el interme-diario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados(como transportes, agente aduanal, seguros, entre otros), necesarios para lle-var al producto hasta el punto de destino convenido.

Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOBo CIF, ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos, como teléfo-no, fax, personal empleado, etc. Si es el caso, defina ¿cuánto es de comisióny cuánto de gastos administrativos?

Aunque no existe una referencia precisa, los montos de una comisión varíandependiendo del producto y del país. Por mencionar algún parámetro, sin quese trate de una regla, con productos diferenciados, son comunes comisionesde entre 5% y 12%. Con productos con bajo margen y alto volumen, puedenvariar desde menos del 1% a un 3% o 4%.

Asimismo, para ofrecer descuentos por pronto pago, considere la inflacióny las tasas de interés de los países en los que va a realizar negociaciones.




para Competir

224

225

CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACERMAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN

EJERCICIO VI. 1¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?

➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de$10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional conun costo de $7, pero sí con uno de $3, es muy recomendable utilizar el costeomarginal.

El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos, que ya absor-be el mercado nacional, proporciona de inmediato una mayor competitividadpara poder exportar.

La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en fun-ción de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibi-lidad de captar demandas adicionales.

El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principal-mente al mercado nacional y que tienen utilidades, además de contar con unacapacidad instalada ociosa. En el momento en que se realicen inversiones queimpliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios naciona-les y de exportación, entonces el costeo marginal perderá peso.




para Competir

226

CASO PRACTICO VI. 1Aplicación de Opciones y del Costeo Marginalpara ser Competitivos

➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto.

* Una utilidad de $0.14 representa un 14.7% de la inversión para exportar(respecto a costos).

** Una utilidad de $0.08 representa un 8% sobre costos.

Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comenta-dos, será una decisión de la empresa si toma el pedido o no. Lo que es unhecho, es que aplicando reducciones de costos logísticos y variables,e “impactando” los costos fijos a través del costeo marginal, se está lograndocompetir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido.

Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.3 delCapítulo VI -“Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal”. En re-sumen, nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades enel mercado nacional, contar con capacidad de producción ociosa y compensarel beneficio que ofrece en el corto plazo, instrumentando programas de produc-tividad con un alcance de mediano y largo plazos.

CONCEPTO

USCy / Lb.

CF

CV

CT

UTILIDAD

EXW

(f)

(g)__

FOB

(h)

(d)__

CIF

“Costing”

0.22

1.02

1.24

0.40

1.64

0.027

0.0135

1.685

0.216

0.0082

1.905

“Pricing”

1.24

-(0.2047)

1.035

1.076

1.30

“Pricing” Costeo Marginal

Al 100%

0

0.95

0.95

0.14*

1.09

1.30

Al 75%

0.06

0.95

1.01

0.08**

1.09

1.30

en CV y logística

0.22

0.95

1.17

-(0.08)

1.09

1.13

0.162

0.0082

1.30

Con reducción

227

EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta

➔ RESPUESTA:Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Capítulo VI.


Formación Del Precio de Exportación

Documents

Transcript of Formación Del Precio de Exportación