FORMACIÓN COMERCIAL PARA EMPRENDEDORES

JUAN CASTELLÓ 2014.

MODELOS DE CREACION DE PLAN DE EMPRESA

• MODEL BUSINESS CANVAS • LEAN START-UP • HERO PLAN (MADE IN ZARAGOZA Y ASISTENTE A FORMACIÓN SACME)).

• ……………… CUALQUIERA ES BUENO…

SIEMPRE QUE TENGAS UNO!

¿QUÉ NECESITAS SABER?

DECIDIR QUÉ VAS A VENDER. PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS. ENCONTRAR CLIENTES. OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA. CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES

CUALQUIERA ES BUENO…

SIEMPRE QUE TENGAS UNO!

A ESO SE LE LLAMA….

• DECIDIR QUÉ VAS A VENDER.

• PONERLE PRECIOS A TUS SERVICIOS.

• ENCONTRAR CLIENTES.

• OFRECERLES ALGO QUE LES ATRAIGA.

• CONSEGUIR QUE SIGAN SIENDO CLIENTES

Y HACER NÚMEROS.

FIDELIZACIÓN.

CAPTACIÓN DE CLIENTES.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO.

POLÍTICA DE PRECIOS.

PRECIOS

PRECIOS 1SON NECESARIOS. ¿POR QUÉ? SON MODIFICABLES. COMPENSA LOS GASTOS. DEBEN SER ARMÓNICOS CON EL MIX.

12.000 € 24 €

PRECIOS: OBJETIVO.

• SUPERVIVENCIA.

• OPTIMIZAR BENEFICIOS.

• LIDERAR POR VOLUMEN.

• LIDERAR POR CALIDAD.

• ESPECIALISTA DE NICHOS.

EJEMPLOS.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

•COSTE + BENEFICIO.

•PUNTO DE EQUILIBRIO.

•VALOR PERCIBIDO.

•SEGÚN COMPETENCIA.

OTRAS CONSIDERACIONES

• PRECIOS PSICOLÓGICOS.

• PRECIOS PREMIUM / PRIMER PRECIO.

• PRECIOS GAMAS PRODUCTO.

• PRECIOS FIELES vs. CAUTIVOS

• MÁRGENES, DESCUENTOS.

SEGMENTACIÓN

NECESIDADES DE LAS PERSONAS

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

• SEXO, EDAD, ESTADO CIVIL.

• NÚCLEO RESIDENCIA O ZONA.

• PROCEDENCIA, ETNIA, RAZA.

• FORMACIÓN, TIPO VIVIENDA.

• CICLO DE VIDA FAMILIAR.

• ESTRATO SOCIAL (1 A 6).

PERSONAS:

MODELOS SEGMENTACIÓN

MODELOS SEGMENTACIÓN 2

EJEMPLO INFORMACIÓN

Fuente: IAEST. Instituto Aragonés de Estadística.

VARIABLES SEGMENTACIÓN

• SECTOR DE ACTIVIDAD.

• TAMAÑO EMPRESA.

• UBICACIÓN GEOGRÁFICA.

• ANTIGÜEDAD DE LA EMPRESA.

• CAPACIDAD DE ACCESO / RELACIÓN.

EMPRESAS:

CAPTACIÓN DE CLIENTES

YA TENEMOS SELECCIONADOS CLIENTES, SABEMOS CUÁNTOS SON,

CÓMO SON, DÓNDE ESTÁN Y QUÉ HACEN.

¿Y AHORA QUÉ?

PLAN COMERCIAL

•SER COMERCIAL ES:

•SER RIGUROSO.

•SER CUMPLIDOR.

•SER PLANIFICADO.

•SER CONSTANTE.

•ESTAR ATENTO 24/7.

PLAN COMERCIAL II

BUSCAR INFORMACIÓN: EXPERIENCIAS ANTERIORES.

CADENAS DE INFORMACIÓN.

AVERIGÜAR NECESIDADES. CÓMO Y CON QUIÉN LAS CUBRE.

REALIZAR SEGUIMIENTO.

PLAN COMERCIAL III

TIPO CONTACTO: ESCRITO.

TELEFÓNICO.

PERSONAL.

PARA CONSEGUIR: COMPETENCIA.

GRADO DE SATISFACCIÓN.

TIPOS DE CLIENTES

APÓSTOL

LEAL

REHÉN O CAUTIVO

MERCENARIO

INDIFERENTE

TERRORISTA

FIDELIZACIÓN CLIENTES

ENFOQUE DE CLIENTESAPÓSTOL

LEAL

REHÉN O CAUTIVO

MERCENARIO

INDIFERENTE

TERRORISTA

¿A CUÁL TE GUSTARÍA CONSEGUIR?

¿Y CUÁNTO ESTÁS

DISPUESTO A INVERTIR?

¿COMPRENDÉIS LO DE LOS APÓSTOLES?

FIDELIZAR CLIENTES

• ES UN COMPROMISO INTERNO: • PREPARADOS Y FORMADOS. LA OPINIÓN SE

EXTRAE DE TODOS.

• CON CAPACIDAD Y AUTONOMÍA PARA OBRAR.

• DECIDIDOS. OFRECEN MÁS DE LO QUE SE ESPERA.

• Y EXTERNO: • ALTO CONOCIMIENTO DE LO QUE SE OFRECE.

• ESPECIALISTAS EN EL SECTOR, NO SÓLO EN LA EMPRESA.

• PRESCRIPTORES ENTUSIASTAS DE LA EMPRESA.

PROCESO DE FIDELIZACIÓN

• ESTABLECE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN (CRM).

• DIBUJA EL FLUJO DE RELACIÓN CON LOS CLIENTES. IDENTIFICA PUNTOS DE CRÍTICOS CONTACTO.

• CREA EL PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN Y ECHA A ANDAR. YA TENDRÁS TIEMPO DE CAMBIARLO.

IDEAS PARA FIDELIZAR CLIENTES

• PIENSA EN LARGO ANTES QUE EN CORTO. • SELECCIONA ANTES DE FIDELIZAR. • ANTES ES EL CLIENTE QUE TU BOLSILLO. • LA CALIDAD NO ES COSA DE TÉCNICOS

NI COMERCIALES. ¡¡OBSESIÓNATE!!. • PREOCÚPATE DE COMUNICAR A TODOS

LO QUE HACES. • PREMIE LA PRESCRIPCIÓN. ES MÁS

RENTABLE Y MÁS CONFIABLE. • DISTINGA ENTRE LOS FIELES Y LOS

REHENES. NO PATROCINE A JUDAS.

IDEAS PARA FIDELIZAR CLIENTES II

LO MÁS IMPORTANTE:

¿POR QUÉ TIENE UD. TAN BUENOS

CAMAREROS? LA FINALIDAD NO ES TENER

BENEFICIOS NI VENDER MUCHO,

ES TENER CLIENTES.

MARKETING ON-LINE

MARKETING ON-LINE

2 HERRAMIENTAS: !

UTILIZA MÁRKETING INNOVADOR Y DE BAJO COSTE.

BUSCA E IDENTIFICA NUEVOS MERCADOS Y NICHOS.

ESTRATEGIAS ON-LINE

• S.E.M.

• S.E.O.

• DISPLAY MEDIA.

• E-MAILING.

• AFILIACIÓN-SINDICACIÓN, PATROCINIO.

• SOCIAL MEDIA MARKETING.

• SOCIAL MEDIA CONTENTS.

Si eres capaz de leerlo, eres un emprendedor 2.0.

CREACIÓN DE CONTENIDO SOCIAL

• ABRE UN BLOG O VARIOS:

• BLOGSPOT, WORDPRESS, TUMBLR.

• PÁGINA / GRUPO EN FACEBOOK (NO PERFIL!!)

• CANAL YOUTUBE, VIMEO…

• TWITTER, PINTEREST, INSTAGRAM….

• USA GOOGLE:

• ALERTS, ADS, DOCS, FEEDS, STATS…

• ADÁPTATE A LA GESTIÓN ON-LINE.

EL EMPRENDEDOR DE HOY ES:

USO DE LAS REDES SOCIALES

NUEVOS MERCADOS.

CADA DÍA APARECEN NUEVOS MERCADOS PORQUE LOS GUSTOS CAMBIAN Y LAS MODAS VARÍAN.

LA GLOBALIZACIÓN Y LAS COMUNICACIONES JUEGAN A FAVOR DEL EMPRENDEDOR ATENTO.

UNA TENDENCIA PASA A SER NEGOCIO SI SE OBRA CON RAPIDEZ.

Esta presentación está disponible en:

http://es.slideshare.net/JuanCastello

GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN

JUAN CASTELLÓ 2014.

Realizada con Keynote´09. bajo licencia Creative Commons.

jcastellog@gmail.com