Formación para gerentes, encargados y vendedores · • Dotar a los vendedores de EE.SS. de una...
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Formación para gerentes, encargados y vendedores
2014 Red de Estaciones de Servicio
CEntRo SupERioR dE FoRmaCión
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Estimado colaborador:
desde la dirección de desarrollo y Red abanderada queremos presentarle el programa Formativo integrado 2014, que el Centro Superior de Formación pone a su disposición este año 2014 para toda la Red de Estaciones de Servicio.
Se trata de un nuevo programa formativo que se desarrolla a través de distintos módulos, cada uno de los cuales aborda aspectos muy concretos del negocio y que juntos conforman una formación de carácter integral e integrada, que esperamos sea de su máximo interés.
Sin dejar de lado el tema de la mejora de la rentabilidad como uno de los aspectos claves para incrementar el resultado operativo del punto de venta, este año les volvemos a recomendar el curso “Gestión económica, análisis y decisiones”, cuya duración hemos ampliado en un día más, con el objetivo de ayudarles a gestionar el punto de venta de forma más rentable desde un punto de vista global.
Como novedad, este año le ofrecemos la actualización del curso “Gestión operativa non oil”, con el objetivo de compartir las mejores prácticas en gestión y dinamización comercial de las tiendas, mediante una metodología y pautas sencillas para la realización de una gestión eficiente de la tienda, trasladando el impacto que genera una adecuada gestión en su cuenta de resultados.
analice cada uno de los módulos y planifique tanto sus necesidades de formación como la de los empleados de su estación de servicio en función de la labor de cada uno de ellos. Contacte con su Jefe provincial para tramitar la inscripción en cada uno de los cursos.
Confiamos que este programa Formativo integrado que les presentamos responda a sus expectativas y esperamos contar pronto con su presencia y la de sus colaboradores.
Sin otro particular, aprovechamos la ocasión para enviarle nuestro saludo más sincero.
José Luis montero director de desarrollo Red abanderada
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
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Formación para gerentes, encargados y vendedores
2014 Red de Estaciones de Servicio
CEntRo SupERioR dE FoRmaCión
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Índice
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014repsol
GEREntES y EnCaRGadoS• Introducción a la gestión de EE.SS. 06
• Gestión económica: análisis y decisiones 07
• Dirección de personas 08
• Gestión operativa Non Oil 09
• Gestión operativa de carburantes y SMA 10
• Orientación al cliente y venta proactiva 11
vEndEdoRES• Operativa Non Oil 12
• Operativa de carburantes y SMA 13
• Atención al cliente y venta proactiva 14
CaLEndaRio dE CuRSoS 15
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intRoduCCión a La GEStión dE EE.SS.
dirigido a gerentes y encargados
objetivos:• Acoger a los nuevos gestores abanderados,
proporcionándoles destrezas, conocimientos y herramientas básicas en torno al sector en el que realizan su actividad y a la gestión de la E.S. Repsol.
Contenidos:01. presentación. El Grupo Repsol y el sector
de las EE.SS.
02. Combustibles
03. Lubricantes
04. Servicios y nuevos negocios de la E.S.
05. Entorno legal de la E.S.
06. medios de pago y herramientas de fidelización
07. programa de excelencia e3
08. introducción a metodologías comerciales proactivas
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
metodología: on-line
Curso en fase de desarrollo. Les informaremos en cuanto esté disponible.
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GEStión EConómiCa: anáLiSiS y dECiSionES
dirigido a gerentes y encargados
objetivos:• Gestionar el punto de venta de forma rentable y desde
un punto de vista global, analizando la información y conociendo las repercusiones financieras de las decisiones del negocio.
Contenidos:01. introducción y objetivos
02. términos y principios básicos de contabilidad
03. análisis de estados financieros• Balance• Cuenta de resultados• tesorería
04. Estimaciones y previsiones. presupuesto
05. valoración y análisis de inversiones
06. Caso práctico
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
Lugar de celebración: madrid, Centro Superior de Formación
metodología: presencial
Duración: 16 h
Ediciones y fechas: 2 ediciones / 5 y 19 de junio / 9 y 23 de octubre
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diRECCión dE pERSonaS
dirigido a gerentes y encargados
objetivos:• Lograr un estilo de liderazgo para conseguir que el
equipo de vendedores realice su trabajo de forma más eficaz y que a la vez resulte satisfactorio y motivador.
Contenidos:PrimEr Día01. presentación y situación del equipo de cada asistente
02. introducción y objetivos
03. Las funciones del responsable de la E.S. para dirigir personas
04. Cómo dirigir al equipo de vendedores• mi estilo de dirección• Claves de liderazgo aplicadas a la realidad de la E.S.
sEgunDo Día05. Liderazgo, comunicación y reconocimiento
• La comunicación en el día a día: feedback positivo y mejorable• Cómo obtener un compromiso en el vendedor
06. Claves para seleccionar a un vendedor
07. integración de personas con capacidades diferentes
08. plan de acción
09. Resumen y cierre
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
Lugar de celebración: madrid, Centro Superior de Formación
metodología: presencial
Duración: 16 h
Ediciones y fechas: 2 ediciones / 6 y 7 de mayo / 23 y 24 de septiembre
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GEStión opERativa non oiL
dirigido a gerentes y encargados
objetivos:• Compartir las mejores prácticas en gestión y dinamización
comercial en las tiendas de las EE.SS. Repsol.• Aportar una metodología y pautas sencillas para la
realización de una gestión eficiente de la tienda.• Análisis del entorno y planteamiento del negocio de la
tienda.• Trasladar a los gerentes y encargados el impacto que
genera una adecuada gestión en su cuenta de resultados global.
• Dotar a los gerentes y encargados de EE.SS. de una formación específica, práctica e innovadora que les identifique con la necesidad de una gestión adecuada de la tienda.
Contenidos:PrimEr Día
01. análisis del entorno y planteamiento del negocio de la tienda
02. plan de tienda: surtido, gestión del punto de venta y propuesta valor (marketing mix)
sEgunDo Día
03. Gestión operativa de la tienda
04. dinamización y comercialización en tienda
05. innovación y últimas tendencias en gestión de tiendas
06. Beneficios de la Central de distribución de Repsol
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
Lugar de celebración: madrid, Centro Superior de Formación
metodología: presencial
Duración: 16 h
Ediciones y fechas: 2 ediciones / 8 y 9 de abril / 14 y 15 de octubre
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GEStión opERativa dE CaRBuRantES y Sma
dirigido a gerentes y encargados
objetivos:• Conocer la normativa y procedimientos en materia de
seguridad y medio ambiente y su aplicación práctica a la Estación de Servicio.
Contenidos:01. Seguridad en la E.S.
02. operaciones
03. primeros auxilios
04. trabajos con contratas
05. Gestión medioambiental
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
metodología: on-line
Curso en fase de desarrollo. Les informaremos en cuanto esté disponible.
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oRiEntaCión aL CLiEntE y vEnta pRoaCtiva
dirigido a gerentes y encargados
objetivos:• Ayudar al expendedor-vendedor a desarrollar plenamente
su faceta de vendedor en la tienda.• Diferenciar entre venta activa, reactiva y proactiva.• Conocer las diferentes dimensiones de la inteligencia
emocional y aplicarlas en su trabajo diario.• Conocer las propias emociones y aprender a gestionarlas
junto a las de nuestros clientes provocando sensaciones positivas.
• Diferenciar los diferentes clientes tipo en base a experiencia para adaptarnos a ellos y prestar una atención excelente.
• Analizar variables de comunicación verbal, no verbal y paraverbal para entender mejor el mensaje de cada cliente.
Contenidos:PrimEr Día01. Evolución de los estilos de venta en las Estaciones de Servicio en
los últimos años y su repercusión en nuestro trabajo
02. La importancia de la evolución de la venta proactiva
03. La fidelización como camino de encuentro con el cliente gracias a los detalles que les proporcionamos cada día en nuestra interacción
04. La inteligencia emocional: autoconciencia emocional, autocontrol, motivación, empatía o capacidad para inducir respuestas deseables. Coordinación, colaboración y trabajo en equipo
sEgunDo Día 05. Clasificación de sensaciones positivas y cómo incidir en ellas para
mejorar en las ventas
06. La importancia de conocer la comunicación verbal, no verbal y paraverbal de nuestros clientes y su influencia en nuestro trabajo
07. tipología básica de clientes tipo en Estaciones de Servicio08. problemas para vender y cómo resolverlos.
plan de acción personal
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
Lugar de celebración: madrid, Centro Superior de Formación (General Lacy)
metodología: presencial
Duración: 16 h
Ediciones y fechas: 2 ediciones / 11 y 12 de junio / 16 y 17 de septiembre
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opERativa non oiL
dirigido a vendedores
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
objetivos:• Compartir las mejores prácticas en gestión y dinamización
comercial en las tiendas de las EE.SS. Repsol.
• Aportar una metodología y pautas sencillas para la realización de una gestión eficiente de la tienda.
• Análisis del entorno y planteamiento del negocio de la tienda.
• Trasladar a los vendedores el impacto que genera una adecuada gestión en su cuenta de resultados global.
• Dotar a los vendedores de EE.SS. de una formación específica, práctica e innovadora que les identifique con la necesidad de una gestión adecuada de la tienda.
Contenidos:01. análisis del entorno y planteamiento del negocio de la tienda
02. plan de tienda: surtido, gestión del punto de venta y propuesta valor (marketing mix)
03. Gestión operativa de la tienda
04. dinamización y comercialización en tienda (consecuencia marketing mix)
05. innovación y últimas tendencias en gestión de tiendas
06. Beneficios de la Central de distribución de Repsol
Lugar de celebración: delegaciones regionales
metodología: presencial / Duración: 8 h
Ediciones y fechas: 8 ediciones / Dr 1: 20 de marzo / Dr 2: 02 de octubre / Dr 3: 24 de abril / 22 de mayo / Dr 4: 12 de junio / Dr 5: 06 de noviembre / Dr 6: 20 de febrero / Dr 7: 24 de septiembre
dr 1: Madrid, Castilla-La Mancha y Extremadura / dr 2: Cataluña y Aragón / dr 3: País Vasco, La Rioja, Navarra y Cantabria / dr 4: Comunidad Valenciana, Murcia y Baleares / dr 5: Andalucía / dr 6: Galicia y Asturias / dr 7: Castilla-León / dr 8: Canarias
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opERativa dE CaRBuRantES y Sma
dirigido a vendedores
objetivos:• Conocer la normativa y procedimientos en materia de
seguridad y medio ambiente y su aplicación práctica en la Estación de Servicio.
Contenidos:
03. operaciones medición de tanques. Recepción y descarga del camión cisterna. afericiones. Comercialización: suministro y transporte de carburante en recipientes portátiles. Equipos de extinción de incendios. Situaciones de emergencia y plan de actuación. Casos reales y lecciones aprendidas.
04. trabajos con contratas obligaciones y responsabilidades del personal de la E.S. y de la contrata. documentación. permisos de trabajo. pasaporte de seguridad. Ficha de coordinación. Lista de medidas preventivas. Régimen sancionador. trabajo práctico sobre casos reales y lecciones aprendidas.
05. medio ambiente en la Estación de Servicio tipos de residuos y su gestión. protección atmosférica: control de emisiones de compuestos orgánicos volátiles (Cov) y medidas destinadas a reducir la cantidad de vapores de gasolina emitidos a la atmósfera durante el repostaje de los vehículos. tratamiento de aguas residuales. protección de suelos y aguas subterráneas: actuación ante una contaminación de suelos. Responsabilidad ambiental.
01. acogida y presentación
02. Seguridad en la Estación de Servicio Siniestralidad. obligaciones, derechos y responsabilidades. Características de la gasolina y del gasóleo. Elementos y útiles. Zonas clasificadas. operaciones en pista. Control de carburantes. Equipos e instalaciones (revisiones, pruebas e inspecciones periódicas). área de lavado. punto de venta. Casos reales y lecciones aprendidas.
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
Lugar de celebración: delegaciones regionales
metodología: presencial / Duración: 8 h
Ediciones y fechas: 5 ediciones / Dr 1: 25 de noviembre / Dr 3: 25 de junio / Dr 5: 18 de sepriembre / Dr 6:25 de septiembre / Dr 7: 21 de octubre
dr 1: Madrid, Castilla-La Mancha y Extremadura / dr 2: Cataluña y Aragón / dr 3: País Vasco, La Rioja, Navarra y Cantabria / dr 4: Comunidad Valenciana, Murcia y Baleares / dr 5: Andalucía / dr 6: Galicia y Asturias / dr 7: Castilla-León / dr 8: Canarias
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atEnCión aL CLiEntE y vEnta pRoaCtiva
dirigido a vendedores
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
objetivos:• Conseguir centrar su atención en el cliente como foco de
progreso y trabajar las habilidades en la relación con el mismo.
• Transmitir qué se espera de ellos como vendedores, a la vez que aprenden a realizar propuestas de venta de productos y servicios.
• Practicar técnicas de venta de productos y servicios sabiendo emplear de manera adecuada las herramientas comerciales en uso.
Contenidos:01. La importancia del factor expendedor-vendedor
02. Gestión del cambio
03. Repaso de conocimientos de tarjeta más y tarjeta Solred
04. Redención de puntos travel, e+10, programa de excelencia e3
05. Creación de argumentarios propios
06. motivación hacia la venta
07. técnicas de venta
Lugar de celebración: delegaciones regionales
metodología: presencial / Duración: 8 h
Ediciones y fechas: 16 ediciones / Dr 1: 22 de abril / 05 de junio / 23 de ocubre / Dr 2: 13 de marzo / 8 de mayo / 12 de junio / Dr 3: 13 de noviembre / Dr 4: 20 de marzo / 27 de noviembre / Dr 5: 26 de junio / 04 de diciembre / Dr 6: 20 de marzo / 27 de marzo / Dr 7: 22 de mayo / 09 de octubre / Dr 8: 15 de abril
dr 1: Madrid, Castilla-La Mancha y Extremadura / dr 2: Cataluña y Aragón / dr 3: País Vasco, La Rioja, Navarra y Cantabria / dr 4: Comunidad Valenciana, Murcia y Baleares / dr 5: Andalucía / dr 6: Galicia y Asturias / dr 7: Castilla-León / dr 8: Canarias
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gErEntEs / EncargaDos
introDucción a La gEstión DE EE.ss.
metodología: on-line
Les informaremos puntualmente de la disponibilidad de los contenidos.
gErEntEs / EncargaDos
gEstión Económica: anáLisis y DEcisionEs
metodología: presencial
05 y 19 de junio
09 y 23 de octubre
gErEntEs / EncargaDos
DirEcción DE PErsonas
metodología: presencial
06 y 07 de mayo
23 y 24 de septiembre
gErEntEs / EncargaDos
gEstión oPErativa non oiL
metodología: presencial
08 y 09 de abril
14 y 15 de octubre
gErEntEs / EncargaDos
gEstión oPErativa DE carburantEs y sma
metodología: on-line
Les informaremos puntualmente de la disponibilidad de los contenidos.
gErEntEs / EncargaDos
oriEntación aL cLiEntE y vEnta Proactiva
metodología: presencial
11 y 12 de junio
16 y 17 de septiembre
gErEntEs / EncargaDos
CaLEndaRio 2014formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
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oPErativa non oiL
metodología: presencial
Dr 1: 20 de marzoDr 2: 02 de octubreDr 3: 24 de abril
22 de mayoDr 4: 12 de junio Dr 5: 06 de noviembre Dr 6: 20 de febreroDr 7: 24 de septiembre
vEnDEDorEs
oPErativa DE carburantEs y sma
metodología: presencial
Dr 1: 25 de noviembre Dr 3: 25 de junioDr 5: 18 de sepriembreDr 6: 25 de septiembreDr 7: 21 de octubre
vEnDEDorEs
atEnción aL cLiEntE y vEnta Proactiva
metodología: presencial
Dr 1: 22 de abril 05 de junio 23 de ocubre
Dr 2: 13 de marzo 08 de mayo 12 de junio
Dr 3: 13 de noviembreDr 4: 20 de marzo
27 de noviembreDr 5: 26 de junio
04 de diciembreDr 6: 20 de marzo
27 de marzoDr 7: 22 de mayo
09 de octubreDr 8: 15 de abril
vEnDEDorEs
CaLEndaRio 2014
vEnDEDorEs
formación REd dE EStaCionES dE SERviCio 2014 / repsol
DELEgacionEs rEgionaLEsDr 1: madrid, Castilla-La mancha y ExtremaduraDr 2: Cataluña y aragónDr 3: país vasco, La Rioja, navarra y CantabriaDr 4: Comunidad valenciana, murcia y BalearesDr 5: andalucíaDr 6: Galicia y asturiasDr 7: Castilla-LeónDr 8: Canarias