Formación Profesional en Compras 3 de 7

Ariel Valero Cruz CSCM, LSP-CF Speaker & Lecturer

Formación Empresarial con Enfoque Estratégico

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Profesionalización del Talento en Compras (entrega 3 de 7)

…les animamos a…

ocuparse de sus propias responsabilidades... para que por su modo de vivir se ganen el respeto…

(1ª Tes 4:10b–12a)

Esta es la tercera entrega de una serie de bloques de conocimientos y

competencias que ayudan al crecimiento en la carrera profesional logística en el entorno de la cadena de suministros.

En esta oportunidad corresponde al segundo elemento, el de las respuestas que

permiten comprender el origen de los requerimientos así como la manera en que la información debe fluir a lo largo de la cadena. Lo anterior contribuye a prever en lo posible las contingencias con mayor flexibilidad para la oportuna respuesta

de necesidades de materiales de proveedores / a clientes.

Este bloque (Módulo 3 de 5) está integrado dentro de los siguientes lineamientos:

a) Demanda

Así como es importante mantener y superar el nivel de servicio, es crítico que el flujo de información sea oportuno, adecuado y, sobre todo, retroalimentado.

Para unos pocos tal vez resulte extraño e inverosímil, empero, para muchos es aún común enfrentarse afanosamente a la incertidumbre, cediendo ante las

circunstancias y aceptando responsabilidades que no les competen. Tal es el caso de personal operativo (incluso en el área financiera), que adopta innecesaria y riesgosamente la tarea de inferir las solicitudes futuras (pronosticar), con tal de

allegarse de alguna información para liberar procesos de compra.

Depende en gran medida que la siempre bien compensada labor comercial combine los esfuerzos de campo con el análisis de gabinete. El síntoma clásico que denota alta ineficiencia y que dispara mayores costos, es su falta de

aceptación, compromiso y emisión de datos en pro de la oportuna visibilidad.

Es por ello que se tiene oportunidad de reducir urgencias operativas al conocer técnicas cuantitativas que aquellos referidos están obligados a utilizar.




b) Ritmo Vs Flexibilidad Así como el movimiento corporal durante un baile ha de ser congruente con la

música que se escucha, es sano que se defina y respete la estrategia con la que insumos y productos han de responder a la dinámica del mercado.

Las gerencias deben analizar y formalizar premisas que darán pie a la ejecución.

El síntoma clásico que evidencia inconsistencia es que el personal de compras y tráfico reaccionan intempestivamente y expeditando cuando, por otro lado,

irónicamente se habla de eficientar costos y suavizar el ritmo de los embarques, a pesar que la exigencia de mercado golpea con altibajos pronunciados.

Es por ello que se tiene la oportunidad de sumarse a la dinámica más conveniente para la organización o unidades de negocio, al conocer conceptos, ventajas y

consecuencias de las principales estrategias que se vuelven exitosas si son alimentadas con pronósticos analizados por parte de quien realmente corresponde.

c) Comunicación constante

Así como es crucial atender al cliente, ofrecer promesas de entrega honestas y cumplirlas, es vital involucrar a quienes son parte importante de la cadena, en los

procesos de negocio que muestran sensatez e integridad corporativa.

Depende en gran medida que exista y se mantenga una disciplina de revisión periódica y continua del desempeño operativo, financiero y comercial a la luz de la agregación y desagregación de la información.

El síntoma clásico que muestra el desorden en el flujo de comunicación interna es

cuando prevalecen urgencias innecesarias con costos mayores a los presupuestados, en situaciones donde la información se conocía con antelación, pero no se compartió en su momento a las áreas competentes para su revisión,

previo a la toma de decisiones (pedidos que se entregan hasta el cierre de mes).

Es por ello que se tiene oportunidad de involucrarse en el análisis de situaciones, emitiendo la retroalimentación que fuese necesaria para hacer ajustes pertinentes desde su origen, antes que las decisiones se conviertan en utopías, al conocer

responsabilidades, implicaciones y beneficios de su participación en las buenas prácticas de interacción entre niveles jerárquicos y áreas funcionales.




d) Niveles Así como es importante que la información fluya, es clave que los involucrados en

la cadena logística “hagan su tarea” (planeaciones: comercial, interna y de proveeduría).

Depende en gran medida que cada eslabón en los niveles fundamentales de la planeación defina y comparta previamente sus necesidades para que el nivel de

servicio remonte a alturas óptimas.

El síntoma clásico que refleja la desincronización es cuando el proveedor adivina y/o desconfía en lo que la empresa va a requerir, mientras que ésta, la misma compañía, adivina y/o desconfía en lo que sus clientes van a solicitarle.

Es por ello que se tiene oportunidad de alentar la proactividad al conocer la lógica

y criterios que acompañan la buena sincronización para que el cliente analice y pase oportunamente a la empresa sus demandas futuras; ésta revisa y valida sus

requerimientos futuros que envía a los proveedores, antes que compras y tráfico traten que los materiales satisfagan tales solicitudes “a cualquier costo”.

En resumen

El factor humano es importante y se demuestra su valía cuando se le vincula con las prácticas estratégicas de la alta gerencia. Conforme las metas institucionales,

cuenta con información oportuna y se le permite levantar la mano para retroalimentar ante circunstancias que potencialmente influirán en la ejecución.

La buena nueva

Así como el libro más vendido del mundo lo sugiere, las premisas y competencias

requeridas las puede recibir el personal de Compras de aquella organización que desee hacer más eficiente la labor de quienes logran que operaciones logísticas y de compras fluyan de la mejor forma. Ocuparse de las responsabilidades y

mantener el respeto mutuo en un ámbito de trabajo en equipo y mejora continua, forjan a la organización como la buena tierra para la excelencia corporativa.

El enfoque de mujeres y hombres de que respondan a las preguntas de “cuándo” y “cuánto” se hace posible, dedicando el espacio necesario a la formación y

sensibilización en Abastecimientos con enfoque estratégico. Tú, ¿ya iniciaste?




Esto lo abordo y te apoyo en dos maneras:

- Formación Humana (cursos, seminarios y talleres):

Conceptos, ejercicios de cálculo, imágenes, videos, etc. en el Seminario – Taller “Planeación de la Demanda y Administración de Inventarios”

(Módulo 2 de 5 del Programa de Formación Profesional en Abastecimientos). En las entregas 4 a 6 te seguiré comentando acerca de cada tema. En la entrega 7 platicaré sobre el Mapa Estratégico en Compras.

- Coaching & Facilitación Estratégica Empresarial (Consultoría): Participación multifuncional, dentro de la organización, con el Taller Consultivo en Administración y Planeación de Inventarios.

Ariel Valero Cruz CSCM, FC-LSP, PC-CPMN

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