FORMATO DE SECUENCIA DE MÓDULO PROFESIONAL … 2012...gestiÓn de elaboraciÓn de secuencias de...

ELABORACIÓN DE SECUENCIAS DE MÓDULOS PROFESIONALES

COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTÍFICOS Y TECNOLÓGICOS DEL ESTADO DE QUERÉTARO

SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD ISO 9001:2008

V. 04

PQ-ESMP-05

FORMATO DE SECUENCIA DE MÓDULO PROFESIONAL FESMP-001

UDD II RR EE CC CC II ÓÓ NN AA CC AA DD ÉÉ MM II CC AA

DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTOO DDEE SSEERRVVIICCIIOOSS DDOOCCEENNTTEESS YY EESSCCOOLLAARREESS

NNOOMMBBRREE DDEELL PPLLAANNTTEELL:: Querétaro

NNOOMMBBRREE DDEE LLAA AACCAADDEEMMIIAA:: Procesos de Gestión Administrativa

NNOOMMBBRREE DDEE LLAA CCAARRRREERRAA:: Técnico en Procesos de Gestión Administrativa

NNUUMMEERROO YY NNOOMMBBRREE DDEELL MMÓÓDDUULLOO:: Módulo III “Aplica técnicas de ventas, atención y servicio al cliente”

NNÚÚMMEERROO YY NNOOMMBBRREE DDEELL SSUUBBMMÓÓDDUULLOO:: Submódulo I “Vende los productos y servicios de una organización”

PPEERRIIOODDOO EESSCCOOLLAARR:: Enero-junio de 2012

HH//SSEEMMEESSTTRREE DDEELL SSUUBBMMÓÓDDUULLOO

116600 HH//SSEEMMAANNAA DDEELL SSUUBBMMÒÒDDUULLOO

1100 GGRRUUPPOO((SS)) 11 SSEEMMEESSTTRREE 4

NOMBRE(S) DEL DOCENTE QUE ELABORA LA SECUENCIA Alejandra Cárdenas Parrales

NNOOMMBBRREE DDEELL DDOOCCEENNTTEE:: Alejandra Cárdenas Parrales

RReessuullttaaddoo ddee AApprreennddiizzaajjee ddeell MMóódduulloo

Diseña presentaciones de venta para proporcionar atención y servicio al cliente, aplicar técnicas de venta y cerrar las ventas de los productos de una organización pública y/o privada.

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V. 04

PQ-ESMP-05


II NN TT RR OO DD UU CC CC II ÓÓ NN La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. La venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface l as necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

CCoommppeetteenncciiaass PPrrooffeessiioonnaalleess::

1. Identifica los elementos necesarios en una venta

CCoommppeetteenncciiaass GGeennéérriiccaass:: NNoottaa11:: eessttee aappaarrttaaddoo NNOO aapplliiccaa ppaarraa llooss pprrooggrraammaass ddee eessttuuddiioo ddee llaa ggeenneerraacciióónn 22000077--22001100 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

* Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos

contribuye al alcance de un objetivo.

7. Aprende por iniciativa e interés propio a lo largo de la vida.

* Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana. FFeecchhaa pprrooggrraammaaddoo ddee iinniicciioo ddee llaa sseeccuueenncciiaa

3300 ddee eenneerroo ddee 22001122 FFeecchhaa pprrooggrraammaaddaa ddee tteerrmmiinnaacciióónn ddee llaa sseeccuueenncciiaa

99 ddee mmaarrzzoo ddee 22001122

FFeecchhaa RReeaall FFeecchhaa RReeaall

II nn ss tt rr uu mm ee nn tt aa cc ii óó nn DD ii dd áá cc tt ii cc aa No. Y Nombre del Contenido 1. Identifica los elementos necesarios en una venta

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V. 04

PQ-ESMP-05


Programado (Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%)

Tiempo 10 horas

6.25%

Estrategias de aprendizaje Evidencias

Recursos y Materiales de

Apoyo Apertura

1. Escucha y conoce los contenidos y competencias a desarrollar, además de la forma de evaluar las actividades durante el semestre.

2. Contesta el cuestionario diagnóstico de acuerdo a los conocimientos previos que poseas.

3. Elabora un organizador gráfico con la teoría del cuestionario diagnóstico

No aplica Cuestionario contestado Organizador gráfico

Hojas. Plumas. Plumones. Diurex. Cuadernillo. Hojas de papel bond.

Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( ) Registra los cambios realizados:


Tiempo

35 Hrs 28.12%



Apoyo Desarrollo

1. Contesta el cuestionario 2 investigando la teoría que Cuestionario contestado

Hojas.

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V. 04

PQ-ESMP-05


se te pide. 2. Elabora un organizador gráfico con la teoría del

cuestionario 2. 3. Exposición de la teoría contenida en el cuestionario 2

por un equipo de 4 alumnos como máximo. 4. Plenaria a manera de reforzamiento de la teoría

abarcada. 5. En equipos de 3 integrantes elegirán un producto a

elaborar y vender durante todo el semestre, llevando el control de cada venta con fecha, cantidad y total por semana.

6. En equipos de 3 integrantes compran las semillas de una planta: hiervas de olor, hortaliza o verdura y las siembran en el invernadero elaborado en el plantel.

7. Se encargarán del cuidado de la planta durante todo el semestre y la venden en diversos lugares como casas, mercados, plazas etc. llevando el control de cada venta con fecha, cantidad y total por semana.

8. Contesta el cuestionario 3 investigando la teoría que se te pide.

9. Elabora un organizador gráfico con la teoría del cuestionario 3

10. Exposición de la teoría contenida en el cuestionario 3 por un equipo de 4 alumnos como máximo.

11. Plenaria a manera de reforzamiento de la teoría abarcada.

Organizador gráfico No aplica No aplica No aplica No aplica No aplica Cuestionario contestado Organizador gráfico No aplica No aplica

Plumas. Plumones. Diurex. Hojas de papel bond Resistol. Cuaderno Computadora Libros


Tiempo Programado Real (Hrs.) Programado (%) Real (%)

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V. 04

PQ-ESMP-05


(Hrs.)

5 Hrs. 31.25%



Apoyo Cierre

1. Presentación de los informes de ventas realizados durante el parcial de los 2 productos.

2. Plenaria para reforzar la teoría abarcada en la secuencia.

3. Contesta la sopa de letras 1

Informe No aplica Sopa de letras contestada

Pluma Cuaderno Copias Marcadores Goma Lápiz

Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( ) Registra los cambios realizados: C

OP

IA IM

PR

ES

A N

O C

ON

TRO

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A




V. 04

PQ-ESMP-05


Criterios de Evaluación Parcial Contenido/competencia Criterios de Evaluación

Primero


1. Trabajos 2. Tareas 3. Prácticas. 4. Exposiciones de forma individual y en

equipo. 5. Examen (opcional) de acuerdo al

avance y cumplimiento del grupo.

Segundo

NO APLICA NO APLICA

Tercero

NO APLICA NO APLICA

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V. 04

PQ-ESMP-05


BB ii bb ll ii oo gg rr aa ff íí aa .. -- Black Well, Roger y Miriard, Paul (2000) Comportamiento del consumidor. México: Editorial Thompson. Davis Kenneth, Rexton. (1990) Mercadotecnia y ventas. México: Editorial Limusa. Heller, Martín E. (1993). La venta profesional. Argentina: Editorial Machhi. Hoffman K. Douglas y Bateson, John E. G. (2002). Fundamentos de Marketing de Servicios. México: Editorial Thompson. Jonson, Eugene M. (1996). Administración de ventas. México: Editorial McGraw-Hill. Jonson, Eugene M. (1996). Marketing de servicios. México: Editorial CECSA. McCleskey, Larry A. (2000). El arte de vender con excelencia. Barcelona: Editorial Gestión. Paz, Eduardo. (2000). ¿Cómo hacer negocios en Internet? México: Editorial Gestión Stanton, William (1997). Ventas: conceptos, planificación y estrategia. México: Editorial McGraw-Hill. Towley, María. (2000). Ventas al detalle. México: Editorial Thompson.

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V. 04

PQ-ESMP-05

















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V. 04

PQ-ESMP-05




2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto o servicio que ofrece. CCoommppeetteenncciiaass GGeennéérriiccaass:: NNoottaa11:: eessttee aappaarrttaaddoo NNOO aapplliiccaa ppaarraa llooss pprrooggrraammaass ddee eessttuuddiioo ddee llaa ggeenneerraacciióónn 22000077--22001100 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.





1122 ddee mmaarrzzoo ddee 22001122 FFeecchhaa pprrooggrraammaaddaa ddee tteerrmmiinnaacciióónn ddee llaa sseeccuueenncciiaa

2277 ddee aabbrriill ddee 22001122


II nn ss tt rr uu mm ee nn tt aa cc ii óó nn DD ii dd áá cc tt ii cc aa No. Y Nombre del Contenido 2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto o servicio que ofrece.

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V. 04

PQ-ESMP-05



Tiempo 10 horas

37.5%



Apoyo Apertura



Cuestionario contestado Organizador gráfico




Tiempo

35 Hrs 59.37%



Apoyo Desarrollo


2. Elabora un organizador gráfico con la teoría del


Hojas. Plumas. Plumones.

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V. 04

PQ-ESMP-05




abarcada. 5. Revisión y cuidado de sus plantas.

No aplica No aplica No aplica

Diurex. Hojas de papel bond Resistol. Cuaderno Computadora Libros



Tiempo 5 Hrs. 62.5%



Apoyo Cierre



3. Contesta la sopa de letras 2



Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( )

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V. 04

PQ-ESMP-05


Registra los cambios realizados:


Primero

NO APLICA NO APLICA

Segundo

2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto o servicio que ofrece.




Tercero

NO APLICA NO APLICA

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PQ-ESMP-05



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V. 04

PQ-ESMP-05

















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V. 04

PQ-ESMP-05




3. Selecciona las técnicas de venta y realiza la venta de su producto.






3300 ddee aabbrrii ll ddee 22001122 FFeecchhaa pprrooggrraammaaddaa ddee tteerrmmiinnaacciióónn ddee llaa sseeccuueenncciiaa

77 ddee jjuunniioo ddee 22001122


II nn ss tt rr uu mm ee nn tt aa cc ii óó nn DD ii dd áá cc tt ii cc aa No. Y Nombre del Contenido 3. Selecciona las técnicas de venta y realiza la venta de su producto.

CO

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V. 04

PQ-ESMP-05



Tiempo 10 horas

68.75%



Apoyo Apertura







Tiempo

40 Hrs 93.75%



Apoyo Desarrollo


2. Elabora un organizador gráfico con la teoría del


Hojas. Plumas. Plumones.

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V. 04

PQ-ESMP-05




abarcada. 5. Elaborar una presentación de ventas respecto a los 2

productos que están elaborando, cuidando y vendiendo.

6. Elaborar el plan de mercadotecnia a llevar para la comercialización de sus productos

7. Revisión y cuidado de sus plantas.

No aplica No aplica Presentación de ventas elaborada Plan de ventas elaborado

Diurex. Hojas de papel bond Resistol. Cuaderno Computadora Libros



Tiempo 10 Hrs. 100%



Apoyo Cierre



3. Contesta la sopa de letras 3.



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V. 04

PQ-ESMP-05




Primero

NO APLICA NO APLICA

Segundo

NO APLICA NO APLICA

Tercero





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V. 04

PQ-ESMP-05



CO

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NO

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V. 04

PQ-ESMP-05


DD II RR EE CC CC II ÓÓ NN AA CC AA DD ÉÉ MM II CC AA

DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTOO DDEE SSEERRVVIICCIIOOSS DDOOCCEENNTTEESS YY EESSCCOOLLAARREESS NNOOMMBBRREE DDEELL PPLLAANNTTEELL:: Querétaro 1er Parcial




NNÚÚMMEERROO YY NNOOMMBBRREE DDEELL SSUUBBMMÓÓDDUULLOO::

Submódulo I “Vende los productos y servicios de una organización”

PPEERRIIOODDOO EESSCCOOLLAARR:: Enero-Junio de 2012



1111 GGRRUUPPOO((SS)) 11 SSEEMMEESSTTRREE 4to

NOMBRE(S) DEL DOCENTE QUE ELABORA LA SECUENCIA Erika del Carmen Zetina Romero

NNOOMMBBRREE DDEELL DDOOCCEENNTTEE:: Erika del Carmen Zetina Romero



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V. 04

PQ-ESMP-05


II NN TT RR OO DD UU CC CC II ÓÓ NN La evolución en el mundo de las ventas ha adquirido una dinámica realmente interesante, el mercado y las nuevas tecnologías adquieren una fuerza que nos permite ver que se está produciendo un gran cambio profesional en el área comercial. El vendedor deberá profundizar su tarea como Asesor aportando a sus clientes: conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio.








3300 ddee EEnneerroo ddee 22001122

FFeecchhaa pprrooggrraammaaddaa ddee tteerrmmiinnaacciióónn ddee llaa sseeccuueenncciiaa

0099 ddee MMaarrzzoo ddee 22001122


II nn ss tt rr uu mm ee nn tt aa cc ii óó nn DD ii dd áá cc tt ii cc aa No. Y Nombre del Contenido 1. Identifica los elementos necesarios en una venta


CO

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V. 04

PQ-ESMP-05


(Hrs.)

10 horas

6.25%



Apoyo Apertura

1. Presentar el submódulo (resultado de aprendizaje, competencias y duración). 2. De forma individual contesta el siguiente cuestionario. ¿Qué es una venta?

¿Dónde se realizan las ventas? ¿Qué tipos de servicios conoces? ¿Los servicios que conoces se venden? ¿Qué nombre se le da a todo aquel que adquiere un producto o servicio?

3. Comparte la información anterior con el grupo en plenaria.

No aplica Cuestionario contestado No aplica



Tiempo Programado

(Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%) 28.12%

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V. 04

PQ-ESMP-05


35 Hrs



Apoyo Desarrollo

1. Se proporciona la siguiente información: -Consumidor y sus tipos -Necesidades y deseos de los consumidores -Qué es un satisfactor -Mercados y tipos -Aspecto y técnicas de las ventas -Venta -Psicología de las ventas -Compras -Técnicas de prospección

2. Seccionando al grupo en 9 equipos realizan exposiciones de los temas anteriores.

3. En equipos de 5 integrantes realizan el siguiente ejercicio:

-¿Si tuvieras que vender algo, cuál sería el producto que venderías?

-¿A quién y por qué se lo venderías?

-¿La venta sería en efectivo o a crédito?

3. Plenaria a manera de reforzamiento de la teoría

abarcada. 4. En equipos de 5 integrantes elegirán un producto y/o

Apuntes en su libreta Material de exposición No aplica No aplica

Hojas. Plumas. Plumones. Diurex. Hojas de papel bond Resistol. Cuaderno Computadora Libros

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V. 04

PQ-ESMP-05


servicio para su venta durante todo el semestre, llevando el control de sus gatos para realizar reporte de costo de ventas

5. Se asigna cuota individual y realizan el costo de ventas.

Entrega de reportes de compras


Tiempo


5 Hrs. 31.25%



Apoyo Cierre

1. Presentación de los informes costo de ventas realizado durante el parcial del producto elegido para su venta.


Informe No aplica



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V. 04

PQ-ESMP-05



Primero


1. Cuestionario 2. Investigación 3. Reportes 4. Exposiciones 5. Examen

Segundo

NO APLICA NO APLICA

Tercero

NO APLICA NO APLICA

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V. 04

PQ-ESMP-05


BB ii bb ll ii oo gg rr aa ff íí aa .. -- • Black Well, Roger y Miriard, Paul (2000) Comportamiento del consumidor. México: Editorial Thompson. • Davis Kenneth, Rexton. (1990) Mercadotecnia y ventas. México: Editorial Limusa. • Heller, Martín E. (1993). La venta profesional. Argentina: Editorial Machhi. • Hoffman K. Douglas y Bateson, John E. G. (2002). Fundamentos de Marketing de Servicios. México: Editorial Thompson. • Jonson, Eugene M. (1996). Administración de ventas. México: Editorial McGraw-Hill. • Jonson, Eugene M. (1996). Marketing de servicios. México: Editorial CECSA. • McCleskey, Larry A. (2000). El arte de vender con excelencia. Barcelona: Editorial Gestión. • Paz, Eduardo. (2000). ¿Cómo hacer negocios en Internet? México: Editorial Gestión • Stanton, William (1997). Ventas: conceptos, planificación y estrategia. México: Editorial McGraw-Hill. • Towley, María. (2000). Ventas al detalle. México: Editorial Thompson.

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V. 04

PQ-ESMP-05



DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTOO DDEE SSEERRVVIICCIIOOSS DDOOCCEENNTTEESS YY EESSCCOOLLAARREESS NNOOMMBBRREE DDEELL PPLLAANNTTEELL:: Querétaro 2do Parcial






PPEERRIIOODDOO EESSCCOOLLAARR:: Enero-Junio de 2012








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V. 04

PQ-ESMP-05




2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto o servicio que ofrece. CCoommppeetteenncciiaass GGeennéérriiccaass:: NNoottaa11:: eessttee aappaarrttaaddoo NNOO aapplliiccaa ppaarraa llooss pprrooggrraammaass ddee eessttuuddiioo ddee llaa ggeenneerraacciióónn 22000077--22001100 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.





1122 ddee MMaarrzzoo ddee 22001122 FFeecchhaa pprrooggrraammaaddaa ddee tteerrmmiinnaacciióónn ddee llaa sseeccuueenncciiaa

2277 ddee AAbbrriill ddee 22001122


II nn ss tt rr uu mm ee nn tt aa cc ii óó nn DD ii dd áá cc tt ii cc aa No. Y Nombre del Contenido 2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto o servicio que ofrece.

Tiempo Programado (Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%)

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V. 04

PQ-ESMP-05


10 horas

37.5%



Apoyo Apertura

1. Presentar el submódulo (resultado de aprendizaje, competencias y duración).

2. De forma individual contesta el cuestionario diagnóstico de acuerdo a los conocimientos previos que poseas. 1.- ¿Qué es un producto?

2.- ¿Conoces la diferencia entre un servicio y un producto? ¿Cuál es? 3.- ¿Qué es mercadotecnia?

3. De forma individual realiza una tabla comparativa de los productos y servicios que se utilizan en casa.

No aplica Cuestionario contestado Lista solicitada en libreta de apuntes



Tiempo Programado

(Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%)

35 Hrs 59.37%

Estrategias de aprendizaje Evidencias Recursos y

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V. 04

PQ-ESMP-05


Materiales de Apoyo

Desarrollo 2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto y/o servicio que ofrece.

Tipos de Productos: bienes y servicios.

-Atributos y beneficios de los productos y servicios. -Políticas Organizacionales. -Precios. -Distribución de productos y servicios. a. De manera individual se lleva a cabo una investigación de los conceptos anteriores. b. Equipos de 5 integrantes realizan un reporte de investigación en donde se eligen un producto o servicio que ofrecen al mercado, con la información necesaria para darlo a conocer al consumidor. c. Realiza un organizador grafico de los principales conceptos hasta ahorita conocidos e investigados por el alumno.

a. Reporte en libreta de apuntes b. Reporte de investigación c. Organizador gráfico en libreta de apuntes

Hojas. Plumas. Plumones. Diurex. Hojas de papel bond Resistol. Cuaderno Computadora Libros


Tiempo


5 Hrs. 62.5%


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V. 04

PQ-ESMP-05


Materiales de Apoyo

Cierre

1. Entrega de reportes de venta. 2. En equipos realizan una presentación en diapositivas

para dar a conocer todos los atributos, beneficios y características especiales de su proyecto a utilizar para realizar ventas.

Reportes de venta Exposición



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V. 04

PQ-ESMP-05



Primero

NO APLICA NO APLICA

Segundo

2. Elabora presentaciones de ventas en donde incluye toda la información del producto o servicio que ofrece.

a. Reporte en libreta de apuntes b. Reporte de investigación c. Organizador gráfico en libreta de apuntes d. Reporte de ventas E. Examen

Tercero

NO APLICA NO APLICA

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V. 04

PQ-ESMP-05



CO

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V. 04

PQ-ESMP-05



DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTOO DDEE SSEERRVVIICCIIOOSS DDOOCCEENNTTEESS YY EESSCCOOLLAARREESS NNOOMMBBRREE DDEELL PPLLAANNTTEELL:: Querétaro 3er Parcial














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V. 04

PQ-ESMP-05




3. Selecciona las técnicas de venta y realiza la venta de su producto. CCoommppeetteenncciiaass GGeennéérriiccaass:: NNoottaa11:: eessttee aappaarrttaaddoo NNOO aapplliiccaa ppaarraa llooss pprrooggrraammaass ddee eessttuuddiioo ddee llaa ggeenneerraacciióónn 22000077--22001100 5. Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.





3300 ddee AAbbrriill ddee 22001122 FFeecchhaa pprrooggrraammaaddaa ddee tteerrmmiinnaacciióónn ddee llaa sseeccuueenncciiaa

0077 ddee JJuunniioo ddee 22001122


II nn ss tt rr uu mm ee nn tt aa cc ii óó nn DD ii dd áá cc tt ii cc aa No. Y Nombre del Contenido 3. Selecciona las técnicas de venta y realiza la venta de su producto.

Tiempo Programado (Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%)

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V. 04

PQ-ESMP-05


10 horas

68.75%



Apoyo Apertura

1. Presentar el submódulo (resultado de aprendizaje, competencias y duración).

2. Contesta el cuestionario diagnóstico de acuerdo a los conocimientos previos que poseas. ¿Qué tipos de ventas conoces? ¿Conoces las estrategias de venta? ¿Cuáles? ¿Menciona por lo menos tres características de un vendedor?

No aplica Cuestionario contestado



Tiempo Programado

(Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%)

40 Hrs 93.75%



Apoyo Desarrollo 3. Selecciona las técnicas de venta y realiza la venta de su

Hojas.

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V. 04

PQ-ESMP-05


producto -Definición y etapas del proceso de ventas. -Clasificación y estrategias de venta. -Definición y características de las entrevistas de ventas. -Definición y etapas AIDA -Características de un vendedor a. Investigan sobre los medios de comunicación y su impacto en la mercadotecnia y redacta un texto coherente reflexionando sobre cómo influye la mercadotecnia en la decisión del consumidor. b. Realizan una investigación de mercado para conocer posibilidades específicas de venta del producto de su proyecto. c. De acuerdo a la información anterior se define como se llevara a cabo la venta de su producto del proyecto. d. Se realizan ventas del producto en mercados elegidos por los alumnos y el docente verifica si se están utilizando las técnicas de ventas.

a. Investigación b. Investigación c. No aplica d. Filmación

Plumas. Plumones. Diurex. Hojas de papel bond Resistol. Cuaderno Computadora Libros


Tiempo


10 Hrs. 100%


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V. 04

PQ-ESMP-05


Materiales de Apoyo

Cierre

1. Presentación de la venta de sus productos

2. Entrega de reporte de ventas

Filmación de la venta de su producto Reportes de venta

Cámara de video y/o Celular Pluma Cuaderno Copias Marcadores Goma Lápiz


CO

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NO

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V. 04

PQ-ESMP-05



Primero

NO APLICA NO APLICA

Segundo

NO APLICA NO APLICA

Tercero


Investigaciones Video Examen

CO

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V. 04

PQ-ESMP-05



CO

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SA

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V. 04

PQ-ESMP-05



DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTOO DDEE SSEERRVVIICCIIOOSS DDOOCCEENNTTEESS YY EESSCCOOLLAARREESS NNOOMMBBRREE DDEELL PPLLAANNTTEELL:: Querétaro

NNOOMMBBRREE DDEE LLAA AACCAADDEEMMIIAA:: Procesos de gestión administrativa


NNUUMMEERROO YY NNOOMMBBRREE DDEELL MMÓÓDDUULLOO:: Modulo 3 Auxiliar de Ventas, Atención y Servicio al Cliente


Submodulo II Atiende y Presta Servicio al Cliente

PPEERRIIOODDOO EESSCCOOLLAARR:: Enero – Junio 2012








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II NN TT RR OO DD UU CC CC II ÓÓ NN En este tercer módulo el alumno desarrollará las competencias, habilidades, destrezas y actitudes que le ayuden a conocer, manejar y dominar las técnicas correspondientes al área de ventas para desempeñarse en una pequeña o mediana empresa, además de saber los procedimientos necesarios para incrementar la utilidad o la promoción de los productos aplicando el conocimiento obtenido sobre técnicas básicas de ventas, así como los fundamentos de la atención posventa al cliente que la empresa necesita para que a través de estas actividades le den sentido a su profesión en general que es la de Técnico en Procesos de Gestión Administrativa para su inserción en el ámbito laboral como Auxiliar de Ventas, Atención y Servicio al Cliente. El módulo III está compuesto por dos submódulos, el primero de ellos que es Vende los Productos y Servicios de una Organización, se basa en un primer momento en el conocimiento que el alumno debe tener para diferenciar las necesidades que orillan a un consumidor a comprar sus satisfactores como lo son las fisiológicas y psicológicas, además de conocer los pasos necesarios en una venta como son la prospección, visita, presentación, manejo de objeciones, cierre y seguimiento para el buen funcionamiento de las empresas en la actualidad. El submódulo II que se llama Atiende y Presta Servicio al Cliente, se compone de la serie de razonamientos que implica llevar en una empresa una limpieza, garantía, crédito, localización, amabilidad del personal, poca espera en ser atendido, estacionamiento fácil, sin faltante de productos, y sobre todo en el momento de la atención al público el uso de la sonrisa para generar en la empresa un buen desempeño, alta confiabilidad y aseguramiento de clientes.


1. Maneja los métodos de comunicación más apropiados con el cliente para maximizar su atención y servicio de manera personal. 2. Selecciona métodos y técnicas de comunicación más apropiadas para atender al cliente. 3. Proporciona atención y servicio al cliente mediante el uso de internet y teléfono.

CCoommppeetteenncciiaass GGeennéérriiccaass::

1-Se conoce y valora a sí mismo y aborda problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue 4- Escucha interpreta y emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados

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No. Y Nombre del Contenido

1. Maneja los métodos de comunicación más apropiados con el cliente para maximizar su atención y servicio de manera personal. 2. Selecciona métodos y técnicas de comunicación más apropiadas para atender al cliente. 3. Proporciona atención y servicio al cliente mediante el uso de internet y teléfono.

Tiempo Programado

(Hrs.) Real (Hrs.) Programado (%) Real (%) 6 hrs 5.35%

Estrategias de aprendizaje

Evidencias


Apoyo 1. Presentación del submodulo y la secuencia. 2.Contesta de forma individual la siguiente evaluación diagnóstica con:

¿Qué es un cliente? ¿Qué entiendes por servicio? ¿Qué entiendes por atención? ¿La comunicación es importante con el cliente? ¿Por qué? ¿El teléfono y el internet sirven para la atención al cliente? ¿Por qué?

3- En equipos de 5 integrantes comparten la información anterior y exponen sus respuestas en plenaria. 4-Se solicita a los alumnos que realicen un listado con las formas más comunes de ventas y servicios de su entorno. 5.- Los alumnos realizan una investigación de los conceptos - Ventas -Servicios. -Tipos de ventas. -Tipos de Servicios.

1- No aplica

2- Cuestionario en la libreta

3- Exposición en rotafolio 4- Lista en libreta de apuntes 5-Investigación en libreta de apuntes.

Computadora Bibliografía Cámara



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(Hrs.) 85 81%



Apoyo Desarrollo: 1 Maneja los métodos de comunicación más apropiados con el cliente para maximizar su atención y servicio de manera personal -Concepto de comunicación. -Elementos de la comunicación. -Comunicación verbal y no verbal. -Esquema de la comunicación. -Clasificación de los lenguajes de comunicación y su definición. -Definición y clasificación de los medios de comunicación. -Comunicación efectiva a- De forma individual realizan un listado de todas las formas posibles de comunicación para desarrollar la actividad de comunicación con los clientes. b- En equipos de 5 integrantes investiga las formas de comunicación y medios de comunicación realizando un reporte de dicha actividad. c- En equipos de 5 integrantes investigan como es que se lleva a cabo la comunicación con los clientes en ventas por internet, ventas directas al público, y en ventas por teléfono. Por medio de un informe. d- En equipos elaboraran un cuadro comparativo con ventajas y desventajas de los tipos de comunicación.

a. Lista en libreta de apuntes b. Reporte de investigación c. Informe en libreta de apuntes d. Cuadro comparativo en libreta de apuntes

Computadora Bibliografía Cámara fotográfica y de video Internet

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e- El docente explica teóricamente la importancia de la competencia, y se realiza un organizador gráfico. f- En equipos de 5 integrantes acuden a los principales negocios y solicitar algún producto o servicio que en él se ofrezca y anotar las condiciones en las cuales son atendidos y tratados como clientes. Y entregar un informe de la actividad. g- El estudiante determina por medio de un resumen cuales serán los métodos y técnicas de aplicación más importantes para comunicación con el cliente y entrega el resumen. . *Todos los trabajos que se piden en electrónico, se deben realizar en Word, arial 12, interlineado 1.5, texto justificado. 2 Selecciona métodos y técnicas de comunicación más apropiadas para atender al cliente

-Cliente y tipos de clientes. -Características de los entornos sociales.

-Atención al cliente. -Pérdida de clientes. -Eficiencia en el servicio. -Manejo de quejas. -Procedimiento de mejora en la atención al cliente de manera presencial.

a- En equipos de 5 integrantes eligen 3 negocios distintos y observan el tipo de servicio y/o producto que brindan cada uno de ellos, elaboran reporte de investigación en Word, arial 12, interlineado 1.5, texto justificado.

e. Organizador gráfico en libreta de apuntes f. Informe g. Resumen a. Reporte de investigación

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b- De forma individual realizan investigación acerca de los tipos de clientes que existen en el mercado y deduce cuales son las mejores formas y medios de atención más adecuados de los clientes. c- El docente mediante exposición explica a los alumnos porque se pierden los clientes. El alumno toma nota de la exposición. d- El docente expone como se lleva a cabo el manejo de quejas en relación con los clientes y los alumnos intervienen con preguntas y representación de los casos en cuestión. e-El docente diseña un formato de manera que los alumnos registren en el cómo se lleva a cabo la atención presencial con los clientes. f-Los alumnos toman en cuenta cuales de estos métodos van a ser los elegidos para dar a conocer su producto de proyecto y llevar a cabo las ventas. Y realizan un formato que les permita anotar todos los puntos relacionados con atención al cliente del producto

3 Proporciona atención y servicio al cliente mediante el uso de internet y teléfono • Procedimiento de mejora en la atención al cliente mediante el uso

del teléfono. • Procedimiento de mejora en la atención al cliente mediante el uso

de internet. • Formatos utilizados en la atención al cliente mediante el teléfono y

el internet. a- Elaboran los formatos necesarios para registrar la atención que proporciona al cliente mediante el teléfono y el internet. b- El docente proporciona a los alumnos ejercicios para resolver casos que se presenten de atención adecuada con los clientes por internet y por teléfono.

b. Investigación en libreta de apuntes c. Notas en libreta de apuntes d. No aplica e. No aplica f. Formato a. Guiones para la atención al cliente b. Ejercicios resueltos

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Tiempo


20 100%



Apoyo Cierre 1.- Tomando en cuenta las técnicas de selección más apropiadas con el cliente el alumno lleva acabo ofrecimiento de su producto y resalta la atención hacia el cliente y se lleva a cabo una filmación de su ofrecimiento. 2.- El alumno por medio de una plenaria elige cual sería una de las formas más específica de venta de su producto y la selecciona o toma en cuenta las 3 -Una de manera personal. -Por uso de Internet. -Por ventas de teléfono

-Filmación de video.

-Reporte de Selección.

Cámara de video Cámara fotográfica Cañón Computadora. Pintarrón.


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Primero

Competencia 1 Selecciona métodos y técnicas de comunicación más apropiadas para atender al cliente.

Se evaluará mediante la presentación de portafolio de evidencias

Segundo

Competencia 2 Maneja los métodos de comunicación más apropiados con el cliente para maximizar su atención y servicio de manera personal.

Se evaluará mediante la presentación de un portafolio de evidencias

Tercero

Competencia 3 Proporciona atención y servicio al cliente mediante el uso de internet y teléfono.

Se evaluará mediante la presentación de un portafolio de evidencias

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BB ii bb ll ii oo gg rr aa ff íí aa .. -- • Black Well, Roger y Miriard, Paul. (2000). Comportamiento del consumidor. México: Editorial Thompson.

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FORMATO DE SECUENCIA DE MÓDULO PROFESIONAL … 2012...gestiÓn de elaboraciÓn de secuencias de...

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