FORMULARIO DE EMPRESAPor favor confírmenos sus datos de contacto. (Celdas extensibles, puede incluir todo el texto que estime necesario)

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CADEXPORT)

SELECCION DE MERCADOS

Seleccione los mercados en los que desea realizar la selección de agentes comerciales:

DEFINICION DE LA OFERTA DE AGENCIA

Por favor responda a todas las preguntas y sea lo más preciso posible.  La información que va a facilitarnos es fundamental para nosotros; cuanta más información nos facilite mayores serán sus posibilidades de éxito con los agentes.  Para facilitarle esta labor todas las preguntas marcadas con un asterisco  tiene algún comentario especial al final de este documento.

No dude en contactar con nosotros en caso de duda.

Alemania Francia Irlanda

España Bélgica Rusia

Reino Unido Italia Portugal

1. Perfil del agente Datos básicos sobre el agente buscado

2. Detalle su producto / servicio¿Qué es lo que tienen que vender los agentes? Si su empresa cuenta con una gama amplia de productos o servicios por favor identifique claramente cuáles quiere ofrecer a los agentes comerciales

3. Describa su empresaCuéntenos cuál es su experiencia en el sector, qué características la definen y su evolución en los últimos años

4. Identifique los factores competitivos de su producto / servicioFactores que le diferencian de su competencia y sus argumentos de venta a clientes potenciales

5. ¿Conoce a su competencia directa en destino? Identifíquela

6. Su página webDonde podemos encontrar más información sobre su empresa

7. ¿Puede Ud. ofertar exclusividad productiva al agente? ¿Es Ud. el único fabricante de sus productos?

8. Canales objetivo Describa el tipo de comprador y tienda, utilice el listado de canales de la tercera página indicando el número y el nombre del canal

9. Area geográfica objetivoEspecifique si toda Francia

o determinadas regiones o departamentos

10. Número de agentes objetivo

11. Comisión ofertada (%)

12. Período de pago del agente ¿Cuándo pagará al agente su comisión?

13. ¿Ofrece exclusividad territorial al agente? ¿Pagará comisión sobre todas las ventas generadas en la zona otorgada al agente? (exceptuando exclusiones previas)

14. ¿Ofrece al agente algún cliente ya existente para que él lo gestione? Si es así dénos detalles: número, facturación, etc

15. ¿Ofrece el pago de gastos, prima o incentivos? Si es así, ¿de qué tipo?

16. ¿Ofrece al agente generación de contactos? Si es así explique de qué tipo.

17. ¿Ofrece algún tipo de apoyo promocional?Si es así detállelo

18. ¿En qué año se fundó su empresa?

19. ¿Cuál es su facturación anual?

20. ¿Cuenta con una marca reconocida?¿local? ¿regional? ¿nacional?

21. ¿Ha buscado o ha trabajado anteriormente con agentes comerciales?Si es así detállelo

22. ¿Trabaja actualmente con agentes comerciales

de forma satisfactoria?Si es así detállelo

23. ¿Tiene alguna sede en el exterior?¿Dónde? ¿De qué tipo? (productiva, logística, etc)

24. ¿Cubre gastos de desplazamiento al agente para entrevistarle en sus oficinas u otro lugar intermedio?

25. ¿Tiene su empresa definida la oferta de selección de agentes comercales? ¿Cuenta con documentación completa sobe su oferta comercial preparada para ser enviada a potenciales agentes? Si es así, por favor envíenos una copia digital por correo electrónico

26. Otros comentarios o información que estime importante

INFORMACION RELEVANTE PARA RESPONDER

CORRECTAMENTE ESTE CUESTIONARIO

1. Perfil del agentePor favor, describa el perfil del agente ideal. Puede hacer referencia al sexo del agente, edad, experiencia, formación, otros servicios o productos que él / ella venda en la actualidad, la actitud, la apariencia o su personalidad.

7. ¿Puede Ud. ofertar exclusividad productiva al agente?

Esta pregunta se refiere a si su empresa es el único fabricante de su producto. Sin exclusividad dos productos iguales podrían ofrecerse al mismo cliente potencial, situación que los agentes comerciales no aprecian.

8. Canales objetivoPor favor, recuerde: los agentes comerciales generalmente se especializan en canales, no en productos. Así que un agente por lo general define su actividad en base a quien vende sus productos en vez de cuáles son los productos que vende. El agente comercial filtra nuevas oportunidades de negocio en base a si son relevantes para sus clientes, no si él /ella ya está vendiéndolo o no.

10. Número de agentes objetivoTenga en cuenta que a menudo el contacto con varios de los agentes se perderá por diversas razones a lo largo de las fases iniciales. Estadísticamente para empezar necesitará un número significativamente superior al que se haya marcado como objetivo. CADEXPORT recomienda ponerse en contacto inicialmente con un mínimo de 4-5 agentes para terminar con un promedio de 2 ó 3 que acabarán empezando a colaborar con su empresa. 

Solicitarnos 1 ó 2 en un primer momento aumentará significativamente el coste individual que CADEXPORT cobra por agente y sobre todo le hará correr un riesgo elevado de acabar sin acuerdos con agentes.

11. Comisión ofertada (%)La decisión sobre la comisión, por supuesto, es fundamental. Es probablemente la decisión más importante que Usted tendrá que tomar en su estrategia de búsqueda y selección de agentes comerciales. Por lo tanto es esencial para obtener resultados satisfactorios. 

Pero, ¿cómo se calcula el porcentaje de comisión adecuado? Lo cierto es que el porcentaje de comisión no lo es todo. La cantidad de dinero a la que equivale, es decir aquella que puede hacer ganar al agente comercial es igual o incluso más importante. Las reglas generales a seguir son sencillas:

- Simplifique: cuanto más sencillo mejor (preferiblemente un sólo tipo de comisión para toda la gama de productos / servicios)

- Pague la mayor comisión que le sea posible, no piense en el porcentaje que ofrecen sus competidores ni en las cifras con las que cree que podría convencer al agente. La comisión adecuada es la que le haga pensar “creo que estoy a punto de pagarle demasiado al agente”

- Agilize: pague la comisión lo antes posible

12. Período de pago al agente

Recomendamos pagar al agente sus comisiones tan pronto Ud. haya cobrado las facturas de los clientes.

13. Exclusividad territorialComo regla general, es fundamental ofrecer exclusividad geográfica total. La falta de exclusividad puede minar la confianza de los agentes y su compromiso con la venta de su producto / servicio. Exclusividad total significa que la comisión se paga al agente sobre todas las ventas que surgen desde el territorio, ya sea resultado de sus esfuerzos o no. 

Por ejemplo, si su empresa recibe un pedido a través de su página web desde un cliente basado en el territorio en cuestión estará sujeta al pago de la comisión del agente aunque éste no conozca a la empresa y no haya realizado labor comercial alguna. La exclusividad puede ser por zona y / o sector de mercado y / o por producto.

14. Cuentas de clientes existentesEsto es un valioso activo. A los agentes les gusta la idea de un producto ya probado, y más aún obtener comisiones sin realizar una labor comercial previa.

15. Primas, gastos e incentivosEvalúe cubrir los gastos de las entrevistas iniciales (casos en los que el agente tiene que recorrer grandes distancias o asumir gastos de alojamiento) o gastos posteriores como días de formación u otros. Debe considerar también contribuir a los gastos de sus agentes en determinadas circunstancias que requieren que el agente gaste tiempo o dinero en actividades no comisionables; como por ejemplo, asistir a reuniones o formación. 

Tenga en cuenta la palabra "contribuir". Una repartición común de los gastos es siempre lo mejor con un agente, que apreciará el gesto. 50% suele ser suficiente.

Las primas pueden ser herramientas muy poderosas. Y no tan caro como se puede imaginar. Estos incentivos son dignos de consideración cuando desee un mayor control, más allá de lo que de otro modo se pueda esperar razonablemente (por ejemplo, detalles o frecuencia de los informes), y / o cuando el período de gestación de ventas es muy largo (es decir, se mide en meses en lugar de días o semanas).

16. Generación de clientes potencialesPor razones obvias, esto ayuda al éxito de la empresa. Las empresas suelen obtener contactos mediante ferias, publicidad, marketing directo (mailings, telemarketing, etc) y páginas web entre otros. Si no lo ve factible no se comprometa a hacerlo, perderá credibilidad frente al agente.

23. Presencia física en el exterior

A pesar de que su empresa pueda estar bien establecida en España, puede ser una recién llegada a cualquiera de estos mercados. Esto presenta tanto una oportunidad como una amenaza potencial para un agente. Las empresas extranjeras que intentan entrar en estos mercados por primera vez podrían retirarse rápidamente sin previo aviso si las cosas no van tan bien como se preveía. 

El uso de agentes requiere un bajo nivel de compromiso al tratarse de un método de penetración de bajo riesgo. Para superar esto, sea muy formal y profesional, al igual que muy claro sobre la seriedad de sus intenciones. Debe convencer a los agentes de que su empresa va a su país objetivo para quedarse, y que su proyecto es de futuro. E intente pagar una comisión que esté por encima de la media...

24. Gastos de desplazamiento del agente para entrevistarleAconsejamos a las empresas que cubran los gastos de desplazamiento de la primera entrevista en persona; y que ese primer encuentro tenga lugar en las oficinas de su empresa siempre que sea posible. Pedir a los agentes de viajen a España puede ser poco razonable, sin ofrecer cubrir los gastos de viaje.

25. Presentación de la oferta de selección de agentes comercialesDebe preparar una completa documentación sobre su empresa, productos/ servicios, tarifas y oferta de colaboración con los agentes ; todo ello en el idioma del país de destino. Es habitual que el agente desee recibir información impresa que incluya todos estos datos. De forma general esta documentación incluye:

• Carta de presentación - breve descripción, datos de contacto y detalles de lo que ocurre a continuación si el agente está interesado (entrevista, formación, etc)

• Información sobre el producto (folletos, catálogos, etc)

• Muestras (si es posible)

• Detalles sobre la oferta de agencia:

- Comisión- Plazos de pago de la comisión- Acuerdo de exclusividad- Paquete de apoyo inicial: formación, tarjetas de visita, materiales de presentación de ventas, formularios de pedidos, muestras, documentación, etc- Detalles sobre acciones de promoción planificadas y / o

actividades de generación de contactos (publicidad, ferias, relaciones públicas, marketing directo, etc)

• Tarifas

• Detalles apoyo a la venta en el punto de venta o incentivos:

- Material (displays, carteles, folletos, etc)- Paquetes de oferta especial- Descuentos, etc

• Condiciones generales de venta: pedidos mínimos, gastos de transporte, plazos de entrega, formas y plazos de pago, política de devoluciones, etc

• Recortes de prensa, copias de anuncios

• Casos de estudio, testimonios, etc

CANALES DE VENTA

Definición de los canales / tipos de clientes a los que se dirigen los agentes comerciales. Recuerde: no busque su producto o servicio, identifique a cual de estos canales quiere dirigirse

1. Agricultura y productos agrícolas

2. Alimentación3. Animales4. Arte, artesanía y música5. Artículos y mobiliario de

oficina, papelería6. Audiovisual, vídeo y

fotografía7. Automóvil, motocicletas,

transportes, componentes y equipamientos

8. Belleza y bien estar, cosmética

9. Calefacción, ventilación y refrigeración industrial

10.Cesión, transmisión y fusión de empresas

11.Cocina, baño12.Colectivos,

administraciones y sector educativo

13.Consultoría, I+D14.Decoración, equipación

del hogar, muebles y mobiliario

15.Deporte, actividades lúdicas, piscinas

16.Dirección de empresas17.Edición, prensa,

30.Industria y materiales industriales

31.Industria química y petroquímica

32.Infantil, puericulura, juguetes infantiles

33.Ingeniería y desarrollo técnico

34.Inmobiliario, servicios35.Inyección plástica,

desarrollo de productos36.Jardinería, naturaleza y

bricolaje37.Joyería, horlogería y

accesorios38.Juegos, juguetes y

entretenimientos39.Limpieza, productos de

mantenimiento y servicios asociados

40.Márketing y Call Centers41.Mecánica, utillaje y

productos industriales42.Medio ambiente, productos

ecológicos, reciclaje43.Moda, textil, calzado y

vestimenta44.Multimedia, internet, TIC,

servicios informáticos45.Naútica

comunicación, eventos y publicidad

18.Electromenage19.Electrónica, electricidad,

iluminación20.Energías renovables,

geotermia, aerogeneradores

21.Envases y envalajes, acondicionamiento

22.Gran distribución, Gran distribución especilizada, distribuidores

23.Grifería, baño, spa, tratamiento de aguas

24.Hardware, software25.Horeca26.Importación, exportación,

internacional27.Impresión, reprografía,

serigrafía28.Industria maderera,

cerramientos29.Industria del lujo

46.Nuevas tecnologías47.Obra civil, construcción,

arquitectura, materiales de construcción

48.Perfumería, peluquería49.Publicidad, objetos

publicitarios, regalos, papelería

50.Sanidad, farmacia, parafarmacia y hospitales

51.Seguridad, vigilancia, protección personal

52.Seguros53.Servicios a empresas,

formación54.Servicios financieros55.Telecomunicaciones,

telefonía, internet56.Turismo, viajes, servicios de

alquiler57.Venta a domicilio58.Vinos y alcoholes