Tabla de contenido

Editorial.................................................................................................................................3

La Negociación......................................................................................................................4

¿Qué se entiende por Negociación en el mundo gerencial?................................................4

La importancia de saber negociar...................................................................................4

¿Qué son las Negociaciones Distributivas?.............................................................................5

La negociación clásica........................................................................................................5

Una negociación más simbiotica.....................................................................................5

¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial integrador?.....................6

Características distintivas de la negociación por Principios.................................................7

La Negociación Integrativa, modelo de Harvard o negociación amigable............................8

Conclusión.........................................................................................................................9

Las tasas de Interés en Venezuela O de cómo es mejor endeudarse que ahorrar..................11

Editorial

Le damos la bienvenida al primer número de su revista de Gerencia Venezolana, la

primera publicación especializada acerca de temas de actualidad de liderazgo,

administración y gerencia empresarial relacionada con nuestro país.

Como todo primer paso, existe toda una gama de pensamientos, sentimientos y

emociones, que embargan a todo nuestro equipo. Todo menos incertidumbre, porque

hemos evaluado concienzudamente nuestra decisión de contribuir con el

conocimiento de todos nuestros especialistas, redactores e invitados al fortalecimiento

de esta área de conocimiento, tan explotada por muchas otras publicaciones, pero

poco bien orientada a nuestra realidad como país.

Como abreboca en esta edición traemos un artículo sobre Negociación, el cual diserta

sobre los estilos clásicos y modernos de esta disciplina tan importante en el quehacer

del gerente. Igualmente se presenta el contraste entre los tipos de negociación y sus

beneficios, ventajas y desventajas para la organización.

Igualmente presentamos un interesante artículo del Ing. Jose Prada acerca de las tasas

de interés en Venezuela y como afectan la inversión en nuestro país. Un articulo

sencillo pero desbastador en sus conceptos.

Finalmente le damos espacio a lo lúdico, con un articulo sobre el golf y sus bondades

como deporte-diversión.

Nuevamente le damos las gracias a nuestros anunciantes por darnos una oportunidad

de llevar su mensaje a un mercado como el del Gerente Venezolano, uno de los más

atípicos y progresistas que existen en el mundo.

Los Editores

La Negociación

Por Jose Prada y Juan Pablo Rodrigues

¿Qué se entiende por Negociación en el mundo gerencial?

Hoy en día vivimos a un ritmo de vida acelerado,

donde la evolución tecnológica maximiza el

acercamiento entre las personas sin limitaciones de

tiempos, espacio, ubicación geográfica, entre otras.

Dentro de la Organización se puede percibir los mismos

efectos producto de ésta evolución, la cual conllevan a

los cambios y las transformaciones organizacionales.

La importancia de saber negociar

Consecuencia de la toma de decisiones, implementar cambio organizacionales

de manera estratégica, lógicamente conlleva a la incertidumbre y posiblemente al

conflicto; tomando en cuenta que la incertidumbre a lo largo del tiempo, ha llevado al

hombre a desarrollar y agudizar cada vez más su potencial y capacidad, permitiéndole

el desarrollo analítico, la creatividad e inventiva para afrontar los retos, superar los

obstáculos y las contingencias que pueden deparar el futuro. El futuro así, se ha

convertido en una fuente inagotable para la reflexión y la acción; comprenderlo y

poder intervenirlo ha sido el objeto de la Prospectiva desde su inicio.

Dentro del proceso de la supresión de la incertidumbre puede intervenir el

conflicto, ciertamente, se puede llegar a la reflexión de que dentro de la Organización

no ocurren cambios, transformaciones y finalmente conflictos no existe evolución y

posiblemente nunca ocurra nada. Por tal sentido, la negociación resulta imprescindible

dentro del proceso de cambio/transformación y conflicto.

¿Qué son las Negociaciones Distributivas?

La negociación clásica

El estilo tradicional de negociación es

meramente distributivo, se trata de

repartirse lo que hay o lo que se cree que

hay. El nuevo sistema es integrativo, se

trata de buscar una solución al problema

que maximice los resultados para ambos.

Como se verá, en conseguir un incremento

del valor negociado para ambos es crucial el proceso, la manera o estilo de negociar.

La negociación distributiva también conocida como negociación competitiva,

básicamente para que se de éste tipo de negociaciones es necesario que sea

determinado por los participantes, ya que a partir de ahí cada una de las partes

implementaran su estrategia o táctica. Su finalidad es presionar a la contraparte para

lograr que seden ante la situación en juego.

Una negociación más simbiotica

Este tipo de negociaciones se enfatiza en lograr la distribución de las ganancias

en discusión y no en lograr un valor agregado para ambas partes, es por ello que

muchos autores que hablan del tema lo refieren como negociación Suma Cero, donde

una de las partes recibe mayor ganancia a costa que recibe la contraparte (menos).

Un ejemplo de este tipo de negociación lo podemos observar en el caso donde

se encuentra en venta un inmueble, el vendedor asigna un costo al inmueble y ciertas

condiciones para la venta, por su parte el tentativo comprador evalúan el precio y las

condiciones. Cuando el comprador tiene como meta un precio menor al estipulado por

el vendedor se comienza una negociación, pero si estos llegan a un acuerdo medio

entre los objetivos planteado por ambas partes se concibe la negociación distributiva.

¿Qué es necesario para que una negociación tenga un potencial

integrador?

Lo necesario seria que involucre al menos dos variables,

confiabilidad y costo) frente a las cuales los negociadores

tengan preferencias diferentes (por ejemplo, el uno está

más interesado en la confiabilidad que en el costo, y

viceversa).

Adicionalmente, es necesario que las partes cooperen para alcanzar los

máximos beneficios integrando sus intereses en un acuerdo, pero, al mismo tiempo,

compitiendo para dividir el valor. En las negociaciones integradoras hay que ser bueno

tanto para crear valor como para obtenerlo.

Un ejemplo de este tipo de negociación es el de una representante de ventas

de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de

$15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta

orden al departamento de crédito de la compañía.

Se le dice que la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su

bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el

gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La

representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito,

pero él no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisan

abiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo

en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito

aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria

para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días.

Características distintivas de la negociación por Principios.

Urcola Telleria (s.f.) dice que en la negociación por principio s trata de buscar el

mutuo beneficio, así como relaciones duraderas. Requiere separar las personas de los

problemas. Y la negociación puede ser interna, o sea, relacionada con asuntos y

personas de la propia empresa (convenio colectivo) y externa, cuando se negocia con

agentes de otras organizaciones.

La negociación por principios se caracteriza por la frase: Duro con el problema,

suave con las personas. En primer lugar el objetivo es llegar a un acuerdo eficiente, en

segundo se negocia por intereses no por posiciones, el tercero sólo se cede ante

principios o criterios de legitimidad, cuarto se da importancia al otro, quinto hay de

por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor y, por último,

no se impone ni se cede ante la presión. El Cuadro 1 muestra las características básicas

de la negociación por principios.

Aunque esta diferenciación pueda parecer evidente, existen planteamientos

que enfatizan en la Negociación Dura. Es por esta razón que cada día adquiere mayor

importancia enfatizar en la Negociación por Principios, y promover criterios como los

siguientes:

a) Se debe aprender que la negociación no es un conjunto de trucos, sino un

modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la

negociación blanda o de la dura;

b) Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas,

tácticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las

características de éste;

c) Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los

participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus

interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo;

d) Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los

aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y

crear acuerdos;

e) Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los

intereses de la otra parte.

La Negociación Integrativa, modelo de Harvard o negociación

amigable.

Este principio estaba basado en que los negociadores

manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta

cooperación entre ellas; éste es el método mundialmente

difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury,

"como obtener el sí", el proceso enfatiza en el aspecto

comunicacional de la negociación, procurando arreglar un

resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el

conflicto, este esquema es el ganar-ganar. No implica que todas las partes obtengan

todo lo que deseen, si no que obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de

otro modo que pudiera elegir para la resolución de su disputa.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las

siguientes:

1) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua;

2) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una

mayor estabilidad a la solución negociada;

3) Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la

movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra

parte de trabajar juntos;

4) En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo

cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y

completar los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la siguiente:

1) La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo;

2) Las partes confían en las partes negociantes;

3) Las partes cambian su postura fácilmente;

4) Las partes hacen ofrecimientos;

5) Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten;

6) Las partes ceden para evitar la presión.

Conclusión

Podemos concluir apreciar que a lo largo

de la historia se ha venido evolucionando

el modelo de negociar en principios

encontramos la negociación tradicional

que se basa en el regateo donde una de

las partes ganaba, quedaba satisfecha y la

otra parte perdía; Con el tiempo venimos

encontrando otros modelos de negociación. Negociación integrativa-modelo de

Harvard- o negociación amigable. Este principio estaba basado en que los

negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación entre

ellas; este es el método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher Y

William Ury, "como obtener él sí”. Por la parte contraria encontramos la Negociación

distributiva-competitiva-intransigente. Aquí los negociadores demuestran una débil

cooperación entre sí, a veces esta cooperación no existe, en este tipo de negociación

una de las partes gana y la otra pierde. En el area laboral encontramos la negociación

colectiva que es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrón que

intentan resolver puntos de diferencias como salarios, condiciones de trabajo,

prestaciones, etc. De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es que

una situación la que se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es

desventajoso para este En el ámbito internacional encontramos las metodologías

establecidas por el derecho internacional en la negociación internacional que para la

solución de conflictos abarcan pasos tales como: negociación directa entre las partes,

el arbitraje, la mediación, la conciliación etc. El estilo de negociación americano se

basan en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos

valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de

interdependencia.

Las tasas de Interés en Venezuela O de cómo es mejor endeudarse

que ahorrar

Por Jose Prada

Las políticas económicas venezolanas están basadas en el espíritu del buen samaritano, o peor,

bajo la premisa del “Gran Hermano”. Como casi todo lo demás en nuestro país, las tasas de

interés máximas y mínimas están regidas por el BCV a partir de cálculos sobre transacciones

que también controla directa o indirectamente el estado. EL resultado es que la tasa de interés

pasiva del dinero es con suerte de alrededor de un 6% a un 10% anual. Sin embargo, nuestra

economía esta signada, en la realidad, con una inflación anual promedio del 30% al 40% y una

devaluación de similares proporciones. Hay que recordar que si bien existe un control de

cambio, el grueso de las transacciones en divisa extranjera se hace con dólar del mercado

negro. Desde el punto de vista de contabilidad judía (sin ánimos de ofensa, es solo un decir)

tener dinero en un banco produce perdidas ya que la tasa de interés efectiva usando una

cuenta de ahorros como instrumento de inversión, es negativa. Sin embargo pedir prestado es

un buen negocio en una economía inflacionaria como la nuestra. Si se compra un vehículo por

ejemplo, y se pide prestado para pagarlo en un año (cosa que nadie hace, pero es solo para

ejemplificarlo) el vehículo costara al final del año el equivalente al monto proyectado en el

presente con los intereses de deuda, es decir, se puede comprar a crédito y el precio final de

mercado seria equivalente a comprarlo en el futuro con el incremento. Esto se traduce en que

endeudarse, bien sea por placer o por necesidad, no es mal negocio en Venezuela. Siguiendo

con el ejemplo del vehículo, al final del año se puede vender el vehículo, aun con el costo de

capital de deuda, en un monto que permita el uso como utilidad, o incluso, obteniendo

utilidad. Cosa similar, y más jugosa, es comprar inmuebles a créditos, y mas si son con

préstamos preferenciales de vivienda. Si se compra una casa en catalogo, o maqueta, con un

30% de inicial, en 2 a 3 años, podría venderse a precio de mercado, pagar el crédito, y aun asi,

quedaría una jugosa utilidad sobre el monto que se pagó de inicial. Estas distorsiones impiden

que la gente común ahorre, que es la inversión primaria de bajo riesgo de muchas personas en

el mundo, y se prefiera el gasto, que contribuye negativamente a incrementar la inflación. Es

por así decirlo, una política que fundamentada en preservar el poder adquisitivo del ciudadano

más bien termina estropeándolo.

Todas las economías mundiales controlan las tasas de interés de alguna manera. En USA por

ejemplo se hace de una manera sutil en función de la tasa de 0 riesgo de los bonos de deuda

americanos, y eso establece la tasa mínima de referencia sobre las cuales trabaja la economía.

Sin embargo muchos países dejan al libre albedrio del mercado las fluctuaciones del

componente de riesgo de los intereses de préstamos e intermediación. El resultado es que el

movimiento de capital se deriva de la salud de la economía y no de caprichos técnicos o

políticos.

La tasa de interés en Venezuela se convierte en un factor de riesgo cuando su modificación

depende de los caprichos del BCV, o peor, de algún comentario que haga el Presidente en la

televisión. Es decir, no existe forma de predecir los cambios mas allá del estudio de los

instrumentos que el propio estado usa para estimarla, que ya de por si están controlados.

Es probable, que la peor consecuencia de esto, y el autor lo comentó en otro foro de esta

materia, es que la economía venezolana es mantenida artificialmente y desconectada de la

economía internacional (en forma nominal aunque no realmente) lo que ocasiona que el

intercambio comercial sea negativo para el país, como consecuencia directa, y estemos

expuestos a un overshoot de la economía en el momento que se quieran revertir los cambios.

Para terminar, y parafraseando palabras del autor dichas en algunas tertulias de amigos, los

controles económicos son como las mentiras: cuando se crea uno, hay que entonces salir

corriendo a crear 100 mas para controlar las distorsiones del primero, porque al final, la

economía es un cuero seco que cuando se pisa por un lado se levanta por otro.