GESTIÓN COMERCIAL PARA UN NEGOCIO AGRÍCOLA

� “La gestión de la empresa agrícola incluye la organización y el despliegue de los recursos puestos en este negocio, la tierra, el capital, el trabajo y ese ítem de gran importancia, la

habilidad y destreza del agricultor individual”

� “La gestión de la empresa agrícola puede ser pensada como el arte o la ciencia aplicada de organización y de operación de la empresa agrícola, de modo que satisfaga las metas y objetivos de los principales involucrados”

¿QUÉ ES LO QUE SE PRETENDE COMO OBJETIVO FINAL DE UNA BUENA GESTIÓN?

� Que se tenga una planificación y que sea ordenada

� Que tome decisiones mas informado

� Tiene que saber exactamente cuanto le cuesta producir un kilo de

producto y cuanto ganó o perdió en la temporada

� Tiene que aumentar sus actuales rendimientos

� Tiene que llegar a tener una calidad homogénea y optima para el

mercado al que se quiere llegar

� Lograr reducir considerablemente sus actuales costos de producción

� Tener actitud de interesarse por aprender nuevas cosas e informarse

ya que el mundo es cambiante

� Establecer alianzas

NEGOCIO

¿USTEDES TIENEN UN NEGOCIO?

Ocupación, actividad o trabajo que se realiza para obtener un beneficio

(utilidad/ganancia), especialmente el que consiste en realizar operaciones

comerciales, comprando y vendiendo productos o servicios; y que

estén constituidos formalmente.

ELEMENTOS NECESARIOS DE UN NEGOCIO

� ORGANIZACIÓN / PLANIFICACIÓN

� PROFESIONALISMO

� VALORAR NUESTRO TRABAJO

TIPOS DE NEGOCIOS� Con fines de lucro� Sin fines de lucro

Ejemplos de Negocios de Diferentes Rubros:

� TARJETAS HOGAR DE CRISTO� CHOCOLATERIA� CULTIVOS AGRICOLAS� PANADERIA

DIFERENTES NEGOCIOS SIEMPRE TENDRAN UN OBJETIVO COMUN

� BUSCAR LA MAYOR UTILIDAD

� NEGOCIO UTILIDAD

CONCEPTO DE UTILIDAD

� Provecho, beneficio, conveniencia, interés o fruto que se obtiene de una cosa.

� El excedente del precio de venta sobre el costo de cualquier transacción.

� Ejemplo:

COSTOS PRODUCCION ART. X 100VENTAS ART X 150UTILIDAD 50

¿QUE ES MAXIMIZAR UTILIDADES?

ACTIVIDAD N°1

ACTIVIDAD N° 1

CALCULAR LOS COSTOS TOTALES DE PRODUCCIÓN Y PRECIO DE VENTA DEL CULTIVO

_________________

COSTOS X KG. PRECIO DE VENTA POR KG.$ $

UTILIDAD$

EJEMPLO 1

� COSTOS PRODUCCION ART X 90� VENTAS ART X 150� UTILIDAD 60

EJEMPLO 2

COSTOS PRODUCCION ART X 90VENTAS ARTICULO X 160UTILIDAD 70

¿COMO CONSEGUIMOS ESTA MAYOR UTILIDAD?

� CANCELAR AL CONTADO DESCUENTO 10

Y/O

� VENDER A UN MEJOR PRECIO

COSTOS Y PRESUPUESTO

CONCEPTO DE COSTO

Costo, es la suma de gastos que se realizan en un cierto tiempo de producción de bienes y servicios.

Son los desembolsos que tiene que realizar una empresa para que sus actividades se desarrollennormalmente.

Los COSTOS se miden en cantidades de dinero.

¿ EN SU NEGOCIO CUÁLES SERÍAN LOS COSTOS?

� Para estar claros de los costos de una microempresa tenemos que hacer una clasificación, pero para ello analicemos cuáles son los costos o gastos.

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS

LOS COSTOS SE PUEDEN CLASIFICAR EN:

� COSTOS FIJOS � COSTOS VARIABLES

¿QUE SON COSTOS FIJOS?

� Son aquellos que no varían ante cambios en los niveles de producción.

� En nuestra microempresa los COSTOS O GASTOS FIJOS principales serían los siguientes:

• Sueldos de nuestros empleados cuando se paga una suma fija mensual.

• Pagos de Imposiciones (A.F.P. - ISAPRE O FONASA)

• Gastos generales: arriendo, mantención, maquinarias y equipos.

EJEMPLO DE COSTOS FIJOS:

� Por el arriendo de bodegas se paga mensualmente la misma cantidad, sin importar si se producen 50 ó 500 unidades.

¿QUE SON LOS COSTOS VARIABLES?

Los costos variables cambian cuando varía el nivel de producción.

Entre mayor sea la producción, mayores son los costos o gastos.

� Materia prima (Semillas)� Los sueldos pagados por una unidad producida.� Comisiones por ventas pagadas a vendedores.� Gastos de promoción y publicidad.� Gastos de exposición o exhibición en ferias.

EJEMPLO: Si una empresa produce lechugas; a medida que produzca más lechugas, necesitaran más semillas de lechuga.

COSTOS TOTALES

El costo total es la sumatoria de todos los gastos en que incurre la empresa durante el proceso productivo.

� Para calcularlo sencillamente debemos sumar:

COSTOS FIJOS + COSTOS VARIABLES = COSTO TOTAL

COSTOS UNITARIOSLos podemos clasificar en:

� COSTOS FIJOS UNITARIOS � COSTOS VARIABLES UNITARIOS

COSTOS FIJOS UNITARIOS

Se presentan dos casos:

� Cuando se produce un solo artículo:

• Se suma el total de gastos de administración• Este total se divide entre el numero de unidades producidas durante el mismo mes.

• El resultado es el costo unitario fijo

� Ejemplo: Cultivo lechugas

Kgs. Producidos en el mes 100 kg.Gastos de administración del mes $ 1.000

Costo fijo unitario = 1.000 / 100 = $ 10

COSTO VARIABLE UNITARIOEn los costos variables, se presentan dos casos:

� Cuando se produce un sólo artículo:

Se divide el total de costos variables entre el número de unidades producidas.

� Ejemplo:

Cultivo: "lechuga" (100 kgs)

- Semilla lechuga $ 5.000- Fertilizantes $ 5.000- Costo mano de obra $ 10.000- Consumo de agua (riego) $ 7.000- Total costo variable $ 27.000

Costo variable unitario = 27.000 / 100 = 270

COSTO VARIABLE UNITARIO

� Costos variables unitarios cuando se producen varios artículos:

En este caso tenemos que hacer lo siguiente:

� Hay que dividir el total de costos variables de un producto, entre el número de unidades producidas del mismo.

� Este procedimiento hay que repetirlo producto por producto.

EN CONCLUSION PODEMOS RESUMIR LO SIGUIENTE:

� SUELDOS � PAGO DE IMPOSICIONES� MANTENCIONES DE EQUIPOS Y MAQUINARIAS

� ARRIENDOS� CONTRIBUCIONES, RENTA� CONTADOR

COSTOS FIJOS

� INSUMOS, MATERIA PRIMA

� SUELDOS VARIABLES

� ARRIENDO DE MAQUINARIAS

� FLETES

� COMBUSTIBLES (OPERACIÓN)

� GASTOS DE PUBLICIDAD

COSTOS VARIABLES

COSTOS FIJOS UNITARIOS+

COSTOS VARIABLES UNITARIOS

COSTOS TOTALES

MÁRGENES DE CONTRIBUCIÓN

Para comprender mejor lo que es el MARGEN DE CONTRIBUCION, tenemos que definir:

� Márgenes de ganancia

Es la cantidad de dinero que usted espera ganar al vender su producto o servicio.

Existen dos tipos de Márgenes de Ganancia:

� Margen sobre ventas� Margen sobre costos

EJEMPLOS

�MARGEN SOBRE VENTAS

Una productora de tomates ha definido en $ 1.500 el precio de venta de un kilo de tomate y tiene previsto ganar un 20% sobre el precio de ventas:

Precio de venta = $ 1.500El 20% sería = (20 × 1.500) / 100 = $ 300Costo = $ 1.200

EL MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

� Lo constituye los ingresos netos.

� Es la diferencia entre el precio de ventas de un producto y su costo variable.

�Muestra como ccontribuyen los productos a cubrir los costos fijos y a generar la utilidad neta que todo negocio persigue.

� Se obtiene restando del total de ingresos por venta, los gastos de producción y de venta, es decir los costos variables.

EJEMPLOS

�MÁRGEN SOBRE COSTO:

Un microempresario tiene como costo total de un paquete de cilantro $ 200 y ha previsto una ganancia del 15% sobre el costo

Costo del paquete de cilantro = $ 200El 15% sería = (15 × 200) / 100 = $ 30Precio de Venta = $ 230

EJEMPLO

Para una productora de frutillas producir un kg. le cuesta $ 600 y paga por venderlos $ 200 (su costo variable es de $ 800), el precio de venta de dicho producto es de $ 1500 (Kg.); la diferencia es $ 700 (1.500 – 800) constituye el margen de contribución del producto, y sirve para cubrir los gastos de

administración del negocio, y el margen de ganancia del micro empresarios.

MARGEN DE CONTRIBUCION UNITARIO =

PRECIO DE VENTA - COSTO VARIABLE UNITARIO

� También podemos calcular el margen de contribución total de la empresa:

MARGEN DE CONTRIBUCION TOTAL = PRECIO DE VENTA - COSTOS VARIABLES TOTAL

PUNTO DE EQUILIBRIO

Para planear el volumen de producción, ventas y de utilidades, el microempresario debe saber con

anticipación qué cantidad de productos deben fabricar para alcanzar a cubrir todo los gastos que

generan en su proceso operativo.

Sirve como referencia para planificar las ventas y las utilidades que desea obtener. Asimismo sirve de base para fijar precios a los productos o

servicios.

� “Cuando la cantidad de gastos es igual a los ingresos decimos que la empresa está en el punto de equilibrio“

� Por debajo de este punto la empresa estaría operando con pérdidas y por encima de él, tendría ganancias.

PUNTO DE EQUILIBRIO

Es decir que para calcular el punto de equilibrio debemos conocer muy bien los COSTOS FIJOS y COSTOS VARIABLES Y EL COSTO TOTAL.

Una forma más sencilla de definir el punto de Equilibrio es:

"sabemos que todo empresario requiere conocer cual es el punto o nivel de producción y/o ventas, en el que no gana ni pierde”; es decir sus ingresos cubren sus gastos.

A esto se le llama PUNTO DE EQUILIBRIO

� EL PUNTO DE EQUILIBRIO SE PUEDE EXPRESAR EN UNIDADES Y DINERO

Ejemplos:

UNIDADES: 1.000 kgs. de lechuga al mes.� El micro empresario productor de lechuga sabe que cuando vende menos de 1.000 kgs., esta perdiendo; y cuando vende más está ganando.

DINERO: ventas semanales de $ 100.000� El micro empresario productor de tomates sabe que si vende más de $ 100.000 hay ganancias, en caso contrario está perdiendo dinero

Una microempresa puede estar en una de las tres situaciones:

� Nivel de ventas inferior al punto de equilibrios tienen pérdidas, urge subir las ventas.

� Nivel de ventas igual al punto de equilibrio. Ni se pierde ni se gana, urge subir las ventas.

� Nivel de ventas superior al punto de equilibrio. Se tienen utilidades, se requiere mantener esta situación.

ACTIVIDAD N°2

ACTIVIDAD N°2María Isabel es una empresaria productora de lechugas.

María Isabel nos ha pedido que le ayudemos a calcular sus costos reales de producción y fijar los precios. Para ello nos ha facilitado la siguiente información:

Producción mensual = 1.000 kgs. Lechugas

� GASTOS EN INSUMOS� Semillas ..................................................$ 4.000� Fertilizantes…………………………….. $ 10.000

� MANO DE OBRA� Trabajador con un sueldo mensual de $ 100.000� Valor total arriendo motocultivador (1 hora) $12.000� Gastos de alimentación $50.000� Gastos de administración $30.000� Margen de ganancia (100%)

Para solucionar este ejercicio tiene que determinar, COSTO UNITARIO Y PRECIO DE VENTA.

RESOLUCION

COSTOS VARIABLES = $ 14.000

COSTO FIJO = $ 192.000

COSTO TOTAL = 14.000 + 192.000 = $ 206.000

COSTO TOTAL UNITARIO = 206.000 / 1.000 = 206

PRECIO VENTA = 206 * 2 = 412

PLANILLA POR CULTIVO

CULTIVO: OBSERVACIONES:

M2

TEMPORADA

ITEM CANTIDAD UNIDAD PRECIO VALOR MES

MEDIDA UNIDAD TOTAL EJECUCION

INSUMOS

MANO DE OBRA

ARRIENDO MAQUINARIAS

OPERACIÓN Y MANTENCION

FLETE

TOTAL COSTOS

VENTAS

UTILIDAD

RENDIMIENTO (KGS - PAQUETES PRODUCIDOS / M2)

RENTABILIDAD X M2 (UTILIDAD / M2 )

VENTAS

TOTAL

PRESUPUESTO

Es la previsión de gastos e ingresos para un determinado tiempo.

� ACTIVIDAD ESTACIONAL SE RECOMIENDA ESTIMAR PRESUPUESTO ANUAL

� ESTIMAR TODOS LOS INGRESOS

� ESTIMAR TODOS LOS GASTOS

PRESUPUESTOAÑO: 2010

ITEM Cant. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. PPTO ANUAL

INGRESOS

PAPAS 20.000 KGS 7.000.000 7.000.000

REPOLLO 1.200 KGS 1.200.000 1.200.000

TOTAL INGRESOS 0 0 7.000.000 1.200.000 0 0 0 0 0 0 0 0 8.200.000

COSTOS VARIABLES

PAPAS 50000 50000 500000 500000 1050000 50000 50000 2.250.000

REPOLLO 380000 50000 50000 480.000

TOTAL C V 50000 50000 500000 0 0 0 0 0 500000 1430000 100000 100000 2.730.000

COSTOS FIJOS

ALIMENTACION 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 100.000 1.200.000

SUELDOS 0

IMPOSICIONES 0

TRANSPORTE 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 25.000 300.000

RENTA 100.000 100.000

CONTRIBUCIONES 30.000 30.000 30.000 30.000 120.000

TOTAL C F 225.000 225.000 1.125.000 255.000 125.000 155.000 125.000 125.000 1.155.000 2.985.000 355.000 325.000 7.180.000

COSTO TOTALES 275.000 275.000 1.625.000 255.000 125.000 155.000 125.000 125.000 1.655.000 4.415.000 455.000 425.000 9.910.000

UTILIDAD -1.710.000

IMPUESTO AL VALOR AGREGADO� Este impuesto consiste en el recargo del 19% al monto del precio final determinado por el vendedor de un bien o servicio. El impuesto actúa en cadena, trasladándose desde el vendedor al comprador, quien descuenta el impuesto pagado y acreditado en las facturas de sus compras (Crédito Fiscal) y agrega el impuesto recolectado en las ventas (Débito Fiscal). El consumidor del bien o servicio es quien soporta por último el impuesto que se ha arrastrado en la cadena desde el productor hasta el consumidor final.

COMPRAS IVA CREDITO FISCAL

VENTAS IVA DEBITO FISCAL

GASTO FAMILIAR

LA DIFERENCIA ENTRE:

INGRESOS - COSTOS = UTILIDAD DEL NEGOCIO

SE PUEDE DISTRIBUIR EN GASTOS COMO EL FAMILIAR Y/O NUEVAS INVERSIONES,

MEJORAMIENTOS

EJEMPLO, CALCULO IVA

� IVA DE LAS VENTAS 100� IVA DE LAS COMPRAS 70� DIFERENCIA 30 (IVA A CANCELAR)

� SE CANCELA TODOS LOS MESES HASTA EL DIA 12 DE CADA MES

NOTAS

� SIEMPRE DEBEMOS COMPRAR CON FACTURA Y SIEMPRE DEBEMOS VENDER EMITIENDO BOLETA O FACTURA.

� RECUERDEN QUE EN EL PRECIO DE VENTA ESTA INSERTO EL COSTO DEL PRODUCTO, LA UTILIDAD Y EL IVA DEBITO.

� EL IVA NO NOS PERTENECE, NO ES PARTE DE NUESTRA UTILIDAD.

� CUANDO ENTREGAMOS LOS DOCUMENTOS AL CONTADOR, DEBEMOS INTERESARNOS POR SABER QUE LABOR HIZO EL CONTADOR.

RENTA PRESUNTA� Renta para fines tributarios que se determina cuando

las personas no pueden o están eximidas de demostrar los ingresos generados por un activo o

negocio mediante contabilidad.

� Generalmente, la renta presunta de un activo o negocio se determina como un porcentaje de su valor.

� LOS PRODUCTORES QUE LLEVAN CONTABILIDAD SIMPLIFICADA LIBRO DE

COMPRA Y VENTA TRIBUTAN EN RELACIÓN A UN % DEL AVALUO FISCAL DEL PREDIO

CÁLCULO DE RENTA

PROPIETARIOSAVALUO FISCAL $ 25.00010% AVALUO FISCAL $ 2.500IMPUESTO 17% DEL 10% DEL AVALUO $ 425REBAJA CREDITO PAGADOS (CONTRIBUCIONES) $ 300IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR $ 125

ARRENDATARIOAVALUO FISCAL $ 25.0004% AVALUO $ 1.000IMPUESTO 17% DEL 4% DEL AVALUO $ 170NO TIENE REBAJAS -----------IMPUESTO A LA RENTA A PAGAR $ 170

RENDIMIENTO

� Es la relación de la producción total de un cierto cultivo cosechado por hectárea / M2 de terreno utilizada.

RENTABILIDAD DEL PREDIO AGRICOLA

� Es la relación de la utilidad total de un cierto cultivo cosechado por terreno utilizado.

RENTABILIDAD DEL NEGOCIO

� Es el porcentaje que ganamos por realizar cierta actividad.

EJEMPLO

� LA EMPRESA PRODUCTORA DE ARVEJAS, OBTUVO EN EL AÑO 2008 UNA GANANCIA DE $ 100 Y VENDIO $ 1.000

� RENTABILIDAD= 100 / 1.000 = 10%

CADENA DE COMERCIALIZACION

¿A QUIEN VENDEN SUS PRODUCTOS?

¿A QUIENES COMPRAN LOS INSUMOS?

CADENA DE COMERCIALIZACIÓN

� Conjunto de intermediarios que intervienen en la comercialización de un bien, desde el productor hasta el consumidor.

PRODUCTOR

INTERMEDIARIOS

CONSUMIDOR

� CADA PRODUCTO O SERVICIO TIENE SU PROPIA CADENA DE COMERCIALIZACION.

EJEMPLOS

� LIBRO

EDITOR DISTRIBUIDOR LIBRERIAS LECTORES

� CULTIVO AGRICOLA

PRODUCTOR MAYORISTA CONSUMIDOR /CLIENTE

LIDER

CUANTO MAS ESLABORNES O INTERMEDIARIOS TENGA LA CADENA DE COMERCIALIZACION, EL PRODUCTO SE HACE MAS CARO.

� Por consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de actividades

interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos.

CADENA DE COMERCIALIZACIÓN AGRÍCOLA

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

�Mejorar el control de calidad

� Agregar valor a la producción (empaque y etiquetado)

� Eliminar eslabones (intermediarios) en la cadena de comercialización

ESTRATEGIAS OPERATIVAS

� CAPACITACION

� ASOCIATIVIDAD

LOGROS DE UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN PARA

PRODUCTORES� Desarrolla la capacidad de gestión� Diversifica la producción� Planifica las siembras� Especialización en el cultivo de varios productos� Valor agregado� Organización para el transporte de sus productos� Comercializa toda la producción� Elimina intermediarios� Obtiene mejores precios� Ingreso temporal mayor

CANALES DE COMERCIALIZACIÓN MAS UTILIZADOS POR LOS PEQUEÑOS PRODUCTORES

� La venta directa en la parcela

� La venta a plantas de acopio y agroindustrias

� La venta en mercados mayoristas, minoristas

� La venta en ferias del agricultor (consumidor final)

ASOCIATIVIDAD

¿QUÉ ES ASOCIATIVIDAD?

Dos o mas empresarios (a) se unen para solucionar problemas comunes y lograr beneficios colectivos, que les permitan mejorar la productividad, competitividad y posicionamiento de las

empresas en el mercado.

¿HAN TENIDO ALGUNA EXPERIENCIA DE ASOCIATIVIDAD?

VENTAJAS CUANTITATIVAS DEL TRABAJO ASOCIATIVO

�Mercado definido en un amplio sentido.� Las empresas poseen diferentes porcentajes de participación en los distintos nichos del mercado.

� Las empresas crecen al crear nuevos nichos en el mercado.

� El mercado crece al crearse nuevos nichos.

PRINCIPALES BENEFICIOS DE LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL

� Permite acceder a nuevos mercados y canales de comercialización imposibles de alcanzar individualmente

� Facilita los procesos de encadenamientos y procesos productivos

� Permite realizar estrategias de compras asociativas de insumos, a menores precios unitarios

� Permite acceder a otras fuentes y programas de apoyo

� Permite acceder a mayor información técnica y de mercado

� Permite un intercambio de experiencias

DESAFÍOS DE LA ASOCIATIVIDAD

� Contar con una visión y plan estratégico que otorgue sentido y eficacia

� Organización interna clara y eficiente

� Confianza en las decisiones de los directivos

� Compromiso de los socios en la entrega de productos, de acuerdo a los volúmenes

� Condiciones y oportunidades acordadas previamente

� Gestionar adecuadamente y eficientemente los negocios

� Administración trasparente y eficiente de la agrupación

� Establecer adecuadamente mecanismos de comunicación y participación

� Cumplir con la legislación vigente

NIVELES DE DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD

Se construye día a día, a través de………………..

� Hacer las cosas bien (calidad)

� Cumplir la palabra y los compromisos (cumplimiento)

� Hablar claro (transparencia)

CONFIANZA

MENOR

MAYORNIVEL 3:

ALCANZAMOS A SOSTENIBILIDAD DE LA AGRUPACION (RENTABILIDAD, AHORROS, SINERGIA)

NIVEL 2:

DESARROLLO DE LA ASOCIATIVIDAD

NIVEL 1:

ORGANIZACIÓN DE LA RED (COMPRAS, VENTAS, ARRIENDO)

VENTAJAS DE LA ASOCIATIVIDAD

Poder de negociación con proveedores

� Negociación al comprar insumos� Negociación para cancelar fletes� Negociación para arrendar maquinarias (economías de escala por distancias)

Poder de negociación con clientes

� Negociación para vender productos (conseguir mejores precios)

� Negociación para entregar en determinadas fechas (no entregamos en las fechas que nos exige el cliente supermercado)

Postulación de proyectos

� La política actual de los organismos públicos es apoyar iniciativas de asoc. Gremiales, gtt entre otros

..LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL TIENE UN OBJETIVO ECONÓMICO Y POR LO TANTO EL DESAFÍO DE SU DESARROLLO….

“TODOS JUNTOS PODEMOS MAS, QUE CADA UNO POR SU CUENTA”

MUCHAS GRACIAS