GESTIÓN VS COACHING

PARA EL EMBUDO

DE VENTAS

Sellutions - Miller Heiman. Todos los derechos reservados.Pág. 2

El mundo de la venta compleja se está volviendo cada vez más di-

fícil. La performance de ventas está disminuyendo. La tasa de éxito de

operaciones pronosticadas se sitúa en torno al 46 %. Esto es peor que

las probabilidades de ganar en los dados en Las Vegas. Desde 2012

hasta 2014, el “porcentaje de acatamiento del plan de ingresos” bajó,

desde 89 % al 81 %. Nuestra investigación revela que el porcentaje de

vendedores que cumplen la cuota se ha reducido del 63 % al 58 %.

Una de las maneras más eficaces para dar vuelta estos números, según

esta misma investigación, es el coaching.

Sin embargo, los gerentes de ventas están siendo presionados

cada vez más en cuanto al tiempo para dar coaching a los vendedores,

y las estadísticas nos muestran la causa:

• El 74% de los directivos pasan menos de 60 minutos por semana

dando coaching sobre ofertas u oportunidades específicas.

• 81% invierte menos de 60 minutos por semana dando coaching

sobre habilidades o conocimientos específicos.

• Sólo el 24% de las organizaciones utilizan un proceso de coaching

formal.

La acción de centrar la atención en el coaching es fuerte: Cuando

los gerentes hacen coaching formal, las tasas de ganancia de negocios

para sus representantes mejora un 20 por ciento. En las organizaciones

con un proceso de venta formal y metodología de coaching vs las or-

ganizaciones con un proceso de ventas inmaduro y sin metodología

de coaching, la responsabilidad es un diferenciador clave: el 91 % vs

45 % concuerdan que los gerentes de ventas son responsables de la

precisión del pronóstico de ventas.

Así que es lógico pensar que los gerentes de ventas, exprimidos

por ambos: tiempo y ganancias, recurrirían a tomar el asunto en sus

propias manos – literalmente - trabajando con el embudo para tra-

tar de salvar la situación. La alta dirección, incluyendo los directores

financieros, a veces se desconciertan sobre por qué los equipos de

ventas parecen tener tanta dificultad prediciendo las ofertas que están

llegando a través de su embudo, que luego se hace difícil para ellos no

poder ajustar el pronóstico de ventas, ya sea para hacerse ver mejor o

para evitar ser llamados.

Cuando el pronóstico está en riesgo, las personas comienzan a par-

ticipar en todo tipo de comportamientos autodestructivos. Marketing

gasta dinero en cosas que ellos puedan implementar de forma rápida

en lugar de lo que funciona. Los profesionales de ventas se centran

sólo en las oportunidades más probables para cerrar, poniendo a las

ofertas más estratégicas en riesgo. Los gerentes de ventas se hacen

más dominantes y menos coaches. Los ejecutivos aplazan inversiones

estratégicas que son necesarias para hacer crecer el negocio.

Pero cuando la administración realiza ajustes, no sólo llevan al pro-

nóstico a tener poco que ver con lo que está pasando en el campo;

también usted ha perdido su indicador clave de cumplimiento del

proceso de ventas. La exactitud del pronóstico es una de las mejores

maneras de saber si sus equipos de ventas están siguiendo su estra-

tegia de ventas definida. Cuando sus pronósticos automatizados son

inexactos, es muy probable que sus profesionales de ventas estén ha-

ciendo sus propias cosas. Cuando los pronósticos son exactos, usted

ya sabe que su equipo está gestionando las oportunidades de la mis-

ma manera, y es más fácil hacer coaching para alcanzar una perfor-

mance más elevada.

Una gestión de Clase Mundial del embudo permite a los líderes

de ventas dar coaching con eficiencia y eficacia al personal de ventas.

Una gestión eficaz del embudo es cómo las empresas operacionalizan

sus sistemas de ventas: convirtiendo la “metodología de entrenamien-

to” en “cómo operamos”. Las métricas del embudo dan insights opor-

tunos, coachables y fáciles de enseñar, permitiendo a los gerentes

de primera línea dar coaching exactamente como se lo necesita. De

acuerdo con el MHI Sales Best Practice Study, los equipos de gestión

de los performers de venta de Clase Mundial “son altamente eficaces

en ayudar a sus equipos de ventas a avanzar en oportunidades de ven-

tas.” Para ello es necesario dar coaching sobre los comportamientos

correctos en el momento adecuado. (Tal vez y no por casualidad, estos

equipos gerenciales de alta performance son “altamente responsables

GESTIÓN VS COACHING

PARA EL EMBUDO DE

VENTAS

www.sellutions-la.com • www.mhiglobal.comPág. 3

GESTIÓN VS COACHING PARA EL EMBUDO DE VENTAS

de la mejora continua de sus equipos de ventas ‘” y son “siempre con-

siderados responsables de asegurar la exactitud de su pronóstico de

ventas.”)

Los gerentes necesitan dar coaching a sus vendedores sobre las

ventas individuales que están trabajando de manera que obtengan

una imagen más precisa de lo que está sucediendo. Los procesos de

toma de decisiones de los clientes a menudo son dinámicos, es decir

cambian de manera semanal, diaria, e incluso cada hora. El viejo dicho

“manténganse cerca del cliente” continúa siendo cierto, pero para los

responsables de los equipos de ventas, “permanezca cerca de su equi-

po de ventas” es aún más cierto. Haga coaching, pregunte, y sugiera

posibles acciones para ayudar a evaluar una imagen real sobre dónde

se encuentra algo en el embudo de ventas.

Decir a los vendedores cómo manejar sus propios embudos es una

cosa; conseguir que lo hagan es algo totalmente diferente. Para lograr

esto, una empresa necesita implementar diversas medidas organiza-

cionales. Los vendedores deben someterse regularmente a control y

seguimiento de la actividad en sus embudos de ventas. (Por supuesto,

para cualquier semana, diferentes individuos repartirán su tiempo de

manera diferente dependiendo del estado de sus cuentas). Las em-

presas tienen que tener en cuenta que el tiempo de cada vendedor

debe asignarse de manera dinámica, dada la situación particular de los

diferentes prospectos de esa persona.

Cuando los gerentes se convierten en maestros en el diagnósti-

co y el coaching utilizando el embudo de ventas en el centro de su

cadencia de gestión, las organizaciones de ventas logran pronósticos

más precisos, operaciones más eficientes, y resultados de ventas su-

periores.

La gerencia de ventas tiene que aprender a mantener sus manos fuera

del pronóstico.

¿Su equipo ejecutivo considera que pronosticar es un ejercicio

práctico? Si es así, usted podría estar presionando a los gerentes de

ventas para alterar sus pronósticos sobre la base de lo que ellos pien-

san que usted quiere ver. Como un hombre sabio dijo una vez: “La

esperanza no es una estrategia.” Los pronósticos deben reflejar la reali-

dad para que puedan ser útiles. Manténgase fuera del proceso y deje

que sus sistemas de registro (CRM, SFA) generen los números.

Los equipos de ventas deberían manejar las oportunidades. Y la ge-

rencia debería gestionar el negocio y no los pronósticos. •

Acerca de Sellutions - Miller Heiman

Le inyectamos ciencia al arte de vender. Proveemos soluciones de desempeño comercial que impactan los indica-

dores del negocio de la organización de ventas; especialmente cuando las condiciones de mercado exigen proactividad,

el entorno de negocios es muy competitivo, y los ciclos de compra se tornan más complejos. Para conocer más acerca de

nuestras soluciones, y logros en clientes de toda Latinoamérica:

info@sellutions-la.com • www.sellutions-la.com

Argentina: Av. de Mayo 1370 7 º Of. 191 (C1085ABQ), Buenos Aires, Argentina+54(11) 4383-0643 / 4383-0640

Chile: Augusto Leguía Norte 100 Of. 807, Las Condes, Santiago, Chile+56(2) 431-0881 / 431-0863