Gestin de marketingRecomendaciones para una gestin exitosaReferenciaSe recogen un conjunto de recomendaciones para alcanzar una gestin fructfera en marketing empresarial.[1] Conviene tomar en cuenta que toda empresa busca que el cliente ingrese a situacin confortable y estable, lo cual generalmente pasa por este proceso: Tomar conocimiento de la existencia de la empresa, la marca y los productos que ofrece. Considerarla en la lista o libreta de notas para ir a conocerla. Hacer una visita inicial. Convertirse en cliente ocasional. En este momento, la empresa debe profundizar las relaciones con este tipo de cliente. Establecerse como un cliente habitual. Es la etapa en que la empresa habr de esmerarse por mantenerlo y agregarle mayor valor a sus productos.Aqu las recomendaciones.Segmentar el mercadoEl enfoque en el mercado debe diferenciarlo por segmento buscando medir el atractivo para cada uno de ellos, indagando sobre las necesidades de cada grupo. Priorizar los segmentos. Tanto, que debe asignarse fuerzas de ventas especializadas por segmento.Fortalece esta recomendacin el estudio del grado de satisfaccin del cliente, as como tomar en cuenta que sta no depende nicamente del rea de marketing, sino de toda la empresa, en particular de las secciones de sta que tratan directamente con los clientes.Conocer las necesidades de los clientesLa empresa debe contar con una investigacin de mercado, y estar atenta a seales importantes como la evolucin de las ventas, las devoluciones, los reclamos y el porcentaje de aceptacin. Escuchar continuamente al cliente empleando mtodos como: Tcnicas psicolgicas que permitan detectar las razones de las preferencias de compra. Mapeo perceptivo, que permita conocer cmo percibe el cliente las diferencias. Anlisis de las compras efectuadas.Conocer apropiadamente a los competidoresDefinir bien a la competencia. Es posible que con ello se incluya a empresas que tambin ofrecen productos alternativos o de sustitucin. Conocerlos, tambin significa informarse sobre su actuacin y adoptar propuestas similares de inters.La competencia no slo est en las empresas, tambin hay que conocer de las innovaciones que conducen a nuevos productos cuyo desempeo afecta la demanda de los productos que ofrece la empresa.Mantener excelentes vnculos con los grupos relacionados con la empresaSe refiere la recomendacin a los trabajadores, los proveedores, los distribuidores, los inversionistas. Con los empleados: motivarlos, capacitarlos, considerarlos personas creativas y responsables, respetarlos. Con los proveedores: no hacer que compitan entre ellos, hay que incentivar la integracin, y preferentemente elegir uno por categora de producto o insumo. Contar con distribuidores de calidad: que satisfagan a los clientes. Que asuman la representacin de los productos de la empresa. Tomar en cuenta que son fuente de conocimiento del mercado.Identificar y clasificar las oportunidadesDetectar las oportunidades con nuevas ideas. Los trabajadores son fuente valiosa para la generacin de las mismas. Hay que motivarlos para que las comuniquen.Explorar el marketing lateral. En vez de limitarse a mejorar algo que existe, considerar la asociacin de dos ideas para crear una nueva.Desarrollar un sistema inteligente de planificacin del marketingMs que cifras, resaltar objetivos y tcticas interesantes. Idear nuevas formas de asignar el presupuesto, por ejemplo, consultando a los gerentes sobre sus necesidades e iniciativas, atenderlos, y progresivamente ir seleccionando a los ms cumplidores.Gestin cercana del mix de productos y serviciosMonitorear y evaluar la oferta variada de productos. La mayor variedad no supone necesariamente mayor rentabilidad. Es posible que despus de la evaluacin se prescinda de algunos.Evaluar tambin la oferta de servicios gratuitos, desde la perspectiva del inters de los clientes.Incentivar entre los vendedores la oferta de venta cruzada. Ofrecerle al cliente que compra un producto adicional.Gestionar marcas fuertesTrabajar encuestas de reconocimiento de marca e identificacin de la empresa.Recordar que no es suficiente la publicidad para el fortalecimiento de la marca. Estn tambin la calidad del producto, del envase, la entrega, la actitud de los vendedores, el prestigio ganado de la empresa.Evaluar la eficacia de los mtodos de marketing. Seleccionar los medios ms apropiados y actuales.Desarrollar un marketing fuerte y eficazPara el personal se recomienda una eficiente labor de: investigacin de mercado, publicidad, promocin, marketing de experiencias, gestin de ventas. Amplia capacitacin en temas como: posicionamiento, gestin de marca, gestin de relaciones con el cliente, gestin de relaciones con grupos relacionados con la empresa, gestin de contactos, comunicaciones de marketing, marketing en Internet.Para el departamento de marketing las recomendaciones son: contar con un lder fuerte, ganar la confianza de otros departamentos en el servicio de atencin al cliente.Amplio uso de la tecnologa disponiblePara el efectivo uso de Internet: Sitio web atractivo de manejo amigable. Seleccin de personal Capacitacin en lnea. Compras en lnea. Investigacin de mercado.Uso de intranet para la comunicacin en la empresa.Empleo de extranet con proveedores y distribuidores.Sistema de software: Para seguir y evaluar el desempeo de marketing. Para los procesos del marketing. Con herramientas de marketing para el anlisis de datos.