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GESTION DEL PROCESO EXPORTADORMarzo de 2012

Gestión del proceso exportador

ü Conocer las distintas alternativas de exportar su mercancía al resto del mundoü Conocer los diferentes pasos para realizar una exportaciónü Conocer los diferentes regímenes de exportación ü Tener claras y definidas las condiciones de venta previas a la salida de la mercancíaü Contar con herramientas que permitan definir el precio de venta de productoü Conocer los medios de pago a utilizar como instrumento efectivo del recaudo de la

venta

Objetivos

ü INTRODUCCION• Comercio Internacional• Comercio Internacional y las empresas

ü EXPORTACIONES• Maneras de Exportar• Exportaciones en Colombia• Incoterms• Fijación de Precios• Costeo para la Exportación• Cotización Internacional• Documentos de Exportación• Modalidades de Exportación• Indicadores

ü MEDIOS DE PAGO DE LAS EXPORTACIONES

ü TALLER

Tabla de Contenido

Introducción

o Tendencias comercio en Colombia

ü Ampliar los acuerdos comerciales con países de Asia y El Caribe y profundizar en los acuerdos vigentes

ü Mayor inversión extranjera directaü Auge minero, genera mayor dinámica en las

exportacionesü Promover e incrementar exportaciones de

serviciosü E commerceü Aprovechamiento de otros mercados.ü Mayor regulaciónü Mayor valor del peso frente a otras monedas

Fuente: Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Presentaciones 2010

Introducción

o Comercio internacional y las empresas

ü Los fenómenos de globalización de los mercados e internacionalización de las empresas se han acentuado aún más

ü Resulta imprescindible para los empresarios tener una visión internacional de la actividad económica ü Se deben replantear los conceptos y estrategias económicas dentro de un modelo de economía abierta. ü La internacionalización aparece como una necesidad apremiante para las empresas, teniendo en cuenta

que es un proceso difícil, complejo y costoso, que implica previamente un análisis estratégico serio y riguroso.

ü Hace 30 años, la política empresarial era ganar dinero en el interior de los límites de la nación, no se pensaba en acceder al mercado internacional y menos competir con otras empresas que estaban del otro lado de las fronteras.

ü La internacionalización de una empresa implica gastos, por lo tanto hay que agregar valor a la empresa. ü La meta de una empresa al ser internacional debe ser obtener ventajas competitivas que le permitan

superar a la competencia. ü La decisión sobre qué y cuántos mercados abordar, cómo entrar en ellos, el tipo de organización, son

decisiones que requieren de análisis , planeación y estratégica.

Fuente: www.gestiopolis.com

Introduccióno Comercio internacional y las empresas

ü La estrategia, debe definirse sobre la base de meta o ventaja competitiva que se va a obtener siendo internacional y debe obedecer al objetivo buscado por la empresa

ü Motivos que llevan a la internacionalización de una empresa: o Saturación del mercado interno del país de origen o Enfrentamiento a nuevos mercados procedentes del exterior o Búsqueda de mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o

servicio o Aparición de nuevos mercados sumamente atractivos o Incentivos gubernamentales y déficit comercial o Búsqueda de mercados más amplios sobre los que aprovechar las economías de escala. o Diversificación del riesgo de operar en un mismo mercado o Seguimiento a un importante cliente en su aventura internacionalo Búsqueda de fácil acceso a avances tecnológicos y materias primas o Vocación internacional de sus directivos


Introduccióno Importancia de un área de Comercio Internacional en las compañías

ü Importar y exportar es prácticamente un imperativo de negocio para ser mas competitivos en el mercado y para crecer en ventas, esto lleva a una serie de operaciones que requiere quien las planee, coordine, ejecute y controle

ü La venta internacional de productos y/o servicios genera un dinamismo al interior de las compañías que sin el conocimiento en comercio intl y quien lo gerencie se pueden dispersar funciones que deben estar en manos de un solo departamento y no de varios

ü Un área de comercio exterior, permitirá a la empresa atender y cumplir aquellas regulaciones, disposiciones normatividad que demanda de las empresas un control muy puntual y transparente de sus operaciones.

Introduccióno Importancia De Un Area De Com. Internacional En Las Compañías

ü Las operaciones de comercio exterior, representan un verdadero reto profesional, es enfrentarse a diferentes aspectos geográficos, culturales, económicos, financieros e incluso políticos

ü Beneficios económicos para las empresas, el departamento de comercio exterior debe prever el maximizar las utilidades o reducir los costos

ü La apertura del comercio hace posible que los consumidores disfruten de ps/ss o manufacturados en países distintos del suyo, dándoles unas posibilidades de elección más amplias, mejores y, a menudo, más baratas.

ü No se puede iniciar el proceso de internacionalización si la empresa no es competitiva a nivel nacional

Introduccióno Temas Que Debe Manejar Un Area De Comercio Internacional

P Análisis, interpretación y aplicación de tratados internacionales, acuerdos especialesP Conocimiento y aplicación del sistema legal que rige el comercio exterior del país y de aquellos mercados

objetivos en la exportación.P Legislación aduanera, regulaciones arancelarias y no arancelaríasP Medios y formas de cobro y pagos internacionalesP Conocimiento de los Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS)P Distribución internacionalP Documentos de embarqueP Medios de transporte y SegurosP SeguridadP Canales de distribuciónP Empaque y embalaje estándares internacionalesP Regionalización mundialP Financiamiento y programas de apoyo al comercio exteriorP Promoción internacionalP Investigación, análisis y selección de mercados internacionales.

Introducción

o Comercio internacional y las empresas

ü Existen diferentes maneras de incursionar económica y comercialmente en otros países. Las más conocidas son:

• Exportaciones • Inversión directa • Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros • Licencias • Franquicias • Contratos de administración y/o de producción


Exportacioneso Maneras de exportar

• EXPORTACIONES DIRECTASü Las ventajas mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación; potencialmente

mayores ganancias; relación directa con los mercados y con los clientesü Se debe seleccionar el canal de distribución más apropiado para la empresa que puede ser

a distancia o con presencia directa en el mercado, Oficinas de Representación, Filial, Sucursal, Agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

• EXPORTACIONES INDIRECTASü Un intermediario (compañía trading), asume las tareas de encontrar los compradores en el

extranjero, enviar los productos y cobrarü El principal inconveniente de este tipo de exportación es la necesidad de encontrar

intermediarios adecuados que tengan posibilidades concretas de colocar su productoü Canal de distribución es otra empresa en el mismo país pero ella exporta (CI) o

Intermediarios, Traders o Consorcios

Inversión Directa

o Que es?

ü La Inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país extranjero, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el propósito de internacionalizarse. En inglés Foreign Direct Investment o FDI.

ü Es en la cual una persona o sociedad tiene un interés a largo plazo, y cierto nivel de influencia sobre la administración de una sociedad en otra nación distinta a la de su residencia.

ü El Fondo Monetario Internacional (FMI) la define como la participación directa o indirecta del 10 por ciento o más de las acciones con capacidad de voto en una empresa extranjera.

Inversión Directa

o Algunos datos…

ü Las filiales extranjeras de unas 64.000 empresas transnacionales (ETN) generan 53 millones de empleos.

ü La IED es la fuente más importante de financiación externa para los países en desarrollo.

ü El monto acumulado interno de IED de los países en desarrollo asciende a aproximadamente una tercera parte de su PIB, en comparación con sólo el 10% registrado en 1980.

ü Una tercera parte del comercio mundial está constituido por transacciones intra-empresariales

ü La IED tiene el potencial de generar empleo, aumentar la productividad, transferir conocimientos especializados y tecnología, aumentar las exportaciones y contribuir al desarrollo económico a largo plazo de los países en desarrollo de todo el mundo.

ü Más que nunca, los países, cualquiera sea su nivel de desarrollo, tratan de aumentar la IED en pro del desarrollo.

http://www.unctad.org/

Joint Venture

o Que es?

ü También conocida como alianza estratégica o comercialü Es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a

largo plazo entre dos o más personas ü Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho

realizan aportes de las mas diversas especies, que no implicarán la pérdida de la identidad como empresa, para la realización de un negocio común, para producir bienes o prestar servicios y que se desarrollará durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad de obtener beneficios económicos

ü Las empresas sigan siendo independientes entre sí , no existe ni fusión ni absorción.

http://www.monografias.com

Joint Ventureo Características

ü El objetivo principal debe ser uno del que todas las partes se vean beneficiadas. ü Deben presupuestar previamente costos de inversión requeridos; Dinero yTiempo ü La contribución de las partes debe ser especifica: recursos físicos, financieros, tecnológicos, talento

humano…. ü Detallar quien dirigira o sera responsable de los procesos administrativos y control de la operación. ü Clausulas de confidencialidad ü Planes de emergencia: Siempre hay que prever situaciones e idear planes de contingencia. ü Idioma: la mayoría de las veces que se hace este tipo de acuerdo es entre empresas que se encuentra

en diferentes países ü Debe definirse cuáles serán los medio de comunicaciónü Definir previamente y limitar la distribución económica de los resultados, porcentajes

http://www.monografias.com/

Licenciaso Que es?

ü Permiso formal por parte de una persona (empresa) que da licencias para producir y/o vender productos específicos de acuerdo a las especificaciones de esa persona.

ü Una licencia puede ser otorgada por un tercero ("licensor") a otra llamado licenciado, y le otorga una licencia como elemento de acuerto entre las dos partes.

ü Autorizacion expresa de usar material permitido en lo previamente estipulado en dicha licencia. ü Una estrategia que incorpora la explotación de terceras marcas con gran repercusión en los consumidoresü Utilizado en Marketing

Franquiciaso Que es?

ü Sistema de colaboración entre dos partes jurídicamente independientes, vinculadas entre sí a través de un contrato mediante el cual una de las partes, la empresa franquiciadora cede, a cambio de cierta remuneración económica, el derecho a utilizar su marca comercial y su "saber hacer" empresarial, por un tiempo limitado y en un territorio determinado.

ü Tipo de relación contractual entre dos personas jurídicas: el franquiciador y el franquiciado. Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cede al franquiciado la licencia de una marca así como los métodos y el saber hacer necesario (Know-how) de su negocio a cambio de una cuota periódica (royalty).

ü La franquicia asegura unos mínimos de rentabilidad, la calidad del producto franquiciado, su originalidad, y los conocimientos que ya posee una de las partes -el franquiciador- que ofrece la posibilidad a otras personas de incorporarse a un negocio que les supone un menor riesgo comercial debido a la citada experiencia que brinda la cadena de tiendas en funcionamiento del franquiciador

Franquicias

o Características

ü Resulta exitosa, cada vez mayor número de empresas están creciendo mediante franquicias. ü Sistema que aporta multitud de ventajas, tanto para el franquiciado como para el franquiciador.ü Las empresas que quieren expandir su red e incrementar sus puntos de venta, tienen en los franquiciados

un equipo humano adecuado para crecer mas rápido, con un menor riesgo operativo, y alcanzar una cobertura geográfica mayor

ü Permite iniciar un negocio con el respaldo de una marca ya conocida y establecida, con una inversión probablemente menor al de iniciar un negocio nuevo y unas mejores condiciones económicas gracias a las economías de escala

ü Permite a las pequeñas y medianas empresas competir con las grandes multinacionalesü Genera empleo, permite el ensanchamiento del mercado de productos y servicios, moderniza la oferta,

plantea nuevas oportunidades, moviliza el capital, promueve la inversión: el sistema de franquicias, además de ser un probado esquema para el desarrollo de nuevas inversiones, permite tomarle el pulso a la economía nacional

Definición de exportación

o Que es?

ü Es la salida de mercancías del territorio aduanero nacional con destino a otro país.

ü También se considera exportación, además de las operaciones expresamente consagradas como tales en este Decreto, la salida de mercancías a una Zona Franca Industrial de Bienes y de Servicios, en los términos previstos en el Decreto.

o Por que exportar?La exportación de bienes o servicios es una actividad a mediano y largo plazo con la que su empresa obtendrá múltiples beneficios que le permitirán generar empleo y participar en el crecimiento socioeconómico del país.

Exportaciones

o Exportar permite:

ü Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. ü Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional de la economía nacional.ü Involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía. ü Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala.ü Ganar competitividad mediante las adquisiciones de tecnología, nuevos conocimientos y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. ü Hacer alianzas estratégicas lo que significa que aumentará su poder de negociación y la imagen de su empresa con bancos, proveedores y clientes; además esto le permite reducir costos y diversificar su producto o servicio.ü Aprovechar los Tratados de Libre Comercio (TLC) y los acuerdos preferenciales, facilitándose el proceso de participar en la globalización de la economía y obtener beneficios económicos; recuerde que la empresa no necesita de grandes capitales para empezar a exportar.ü Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo.

Fuente: www.proexport.com.co

o Plan estratégico exportador

Tiene como objeto fortalecer el aparato productivo colombiano y mejorar las condiciones de acceso de nuestros productos a los mercados internacionales, para lo cual orienta las acciones estratégicas de todas las entidades que componen el sector comercio exterior, hacia el cumplimiento de los siguientes cinco objetivos estratégicos:

ü Aumentar y diversificar la oferta exportable de bienes y servicios en función de la demanda mundialü Aumentar capacidad de venta de bienes y servicios colombianos al exterior, mediante promoción de las inversiones internacionales y el mejoramiento de las condiciones de la prestación internacional de serviciosü Aumentar la productividad empresarial y hacer competitiva la actividad exportadoraü Regionalizar la actividad exportadoraü Desarrollar cultura empresarial

Exportar en Colombia

o Incentivos Al Comercio Exterior

Con el fin de incentivar las exportaciones y ayudar al exportador, se encuentran una serie de figuras y entidades dispuestas a colaborar con los procesos de exportación.

P ZONAS FRANCASPSOCIEDADES DE COMERCIALIZACION C.IP SISTEMAS ESPECIALES DE IMPORTACION Y EXPORTACION PLAN VALLEJO P USUARIO ALTAMENTE EXPORTADOR - ALTEX . P USUARIO ADUANERO PERMANENTE - UAP P DEPÓSITOS PRIVADOS PARA PROCESAMIENTO INDUSTRIAL .P PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - PEX P ZONAS ECONÓMICAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN - ZEEE.P CERTIFICADO DE REEMBOLSO TRIBUTARIO - CERT P CADENAS PRODUCTIVAS (CLUSTERS) P COMITÉS ASESORES REGIONALES DE COMERCIO EXTERIOR -CARCE .P PROGRAMA EMPRENDEDORES COLOMBIA - PEC


Exportar en Colombiao Pasos

ü Registro como exportadorEl Registro Único Tributario (RUT), se constituye el único mecanismo para identificar, ubicar y clasificar a los sujetos de obligaciones administradas y controladas por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, DIAN. Para adelantar actividades de exportación, se debe tramitar este registro, especificando dicha actividad.

ü Estudio de mercado y localización de la demanda potencialLa exportación requiere inicialmente de una selección de mercados

Que se determinen las características específicas del país o región a donde se quiere exportar: identificación de canales de distribución, precio de la exportación, hábitos y preferencias de los consumidores el país o región, requisitos de ingreso, vistos buenos, impuestos, preferencias arancelarias y otros factores que están involucrados en el proceso de venta en el exterior

ü Ubicación de la sub partida arancelaria Para localizar la sub partida arancelaria de su producto tiene dos opciones: 1) A través del arancel de aduanas y 2) Con la ayuda informal que le brinda el Centro de Información Empresarial ZEIKY y de la Biblioteca de

Mincomercio.

Fuente: Tomado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo.

Exportar en Colombiaü Procedimiento ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

Solicitud de Determinación de Origen a través de la web: www.vuce.gov.co por el módulo FUCE. Directamente obteniendo una Firma Digital ante CerticamaraSolicitud de Certificado de Origen se debe diligenciar el correspondiente Certificado de Origen a través de www.vuce.gov.co en el módulo de Exportaciones, tenga en cuenta los siguientes códigos para el diligenciamiento y el pago electrónico que es de $10.000 por cada certificado que requiera.

ü Procedimientos de vistos buenosEstos deben ser tramitados antes de presentar la declaración de exportación (DEX) ante la DIAN. ICA (Sanidad animal y vegetal), INVIMA (Medicamentos, Alimentos, Productos Cosméticos), Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial (Preservación Fauna y Flora Silvestre), Secretaría de Ambiente (Madera y Semillas), Ingeominas (Piedras Preciosas, Esmeraldas y Metales Preciosos), Ministerio de Cultura (Arte, Cultura y Arqueología), etc.

ü Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIANPresentación de modalidad de exportación con documentos soporte Factura Comercial, Lista de Empaque, Registros Sanitarios o Vistos Buenos, documento de Transporte y otros documentos exigidos para el producto a exportar

ü Medios de Pago y Procedimientos cambiarios (reintegro de divisas)Se debe reclamar y diligenciar ante dicha entidad el formulario Declaración de Cambio No 2.

Fuente: Tomado de Ministerio de Comercio Industria y Turismo.

o Ventanilla Única de Comercio Exterior - VUCE

Cuenta con tres módulos que son Importaciones, Exportaciones y Formulario Único de Comercio Exterior -FUCE-

üEl usuario podrá efectuar las operaciones de comercio exterior vía Internet, ante las entidades competentes para la realización de sus operaciones de comercio exterior.üEste sistema, garantiza la seguridad tecnológica y jurídica de los diferentes trámites al integrar la firma digital. üPermite el pago electrónico en líneaüIntegra 18 entidades administrativas relacionadas con trámites de comercio exterior, dependiendo del producto, las cuales emitirán las autorizaciones previas electrónicamente. üEntidades que participan: los Ministerios de Comercio, Industria y Turismo, Minas y Energía, Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, Transporte, Protección Social, Relaciones Exteriores, Agricultura, Defensa y Cultura; las Superintendencias de Industria y Comercio y de Vigilancia y Seguridad Privada; Incoder, ICA, Ingeominas, Invima, Indumil, Dirección Nacional de Estupefacientes y el Fondo Nacional de Estupefacientes.


Estudio de Mercado

o Preselección de países

ü Selección de los países a los cuales se puede exportar el producto o servicio teniendo en cuenta la demanda y oportunidades que brinda cada mercado

ü Análisis de estadísticas de exportación desde Colombia a terceros países de la posición arancelaria

ü Afinidad Cultural y Comercialü Preferencias Arancelariasü Países Competidoresü Distribución Física Internacional

Fuente: Manual para Importadores y Exportadores. Autor Rogelio Perilla.

Estudio de Mercado

o Selección del Mercado

Una vez seleccionados los países a los cuales se puede dirigir el esfuerzo comercial, se deben considerar aspectos como

ü Situación Económica, Geográfica y Políticaü Condiciones de acceso al mercado; aranceles, requerimientos técnicos, requisitos fitosanitarios,

zoosanitarios, Vistos buenos, Régimen de importaciónü Distribución física internacional, costos, rutas de acceso, medios de transporteü Canales de distribución


Estudio de Mercadoo Información del MercadoPara cada uno de los países seleccionados, se debe realizar una investigación especifica del

producto de interés, indagando acerca de:

ü Información de producto• Percepción de producto• Principales importadores• Estándares de calidad, de etiquetados• Requisitos• Gustos y preferencias de consumidor final• Segmentación• Producción del país, importaciones, exportaciones, consumo

ü Información de precios• Precios• Márgenes• Costos DFI

ü Comercialización• Canales de distribución• Cobertura• Estrategias de comercialización

ü Promoción


Incoterms

o INCOTERMS

P La información presentada no es oficial.P La revisión de los INCOTERMS 2000 empezó en 2008.P Las modificaciones a los INCOTERMS 2000 entraron en vigor el

primero de Enero de 2011.

Incoterms

o Los siguientes INCOTERMS 2000 han sido eliminados de la lista:

P DAF- DELIVERED AT FRONTIERP DES- DELIVERED EX SHIPP DEQ- DELIVERED EX QUAYP DDU- DELIVERED DUTY UNPAID

o Dos nuevos INCOTERMS han sido agregados a la lista:

ü DAP- DELIVERED AT PLACEü Combina el propósito de DAF y DDU, pues

determina el lugar convenido en destino para la entrega de la mercancía.

ü INCOTERM mas flexible y además, polivalente.

ü DAT- DELIVERED AT TERMINAL

Incoterms

o Mientras los INCOTERMS 2000 tenían 4 categorías

ü Grupo E: SalidaEl vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en

sus instalaciones.ü Grupo F: Transporte principal no pago

El vendedor entrega la mercancía al transportador asignado por el comprador.

ü Grupo C: Transporte principal pagoEl vendedor debe contratar el transporte principal SIN asumir

el riesgo de perdida o daño de la mercancía o costos después del envío.

ü Grupo D: LlegadaEl vendedor debe asumir todos los costos y riesgos hasta

llevar la mercancía a su destino

Incoterms

o Los nuevos INCOTERMS 2010 tendrán solo 2 categorías:

ü “Any mode of transport” - PolivalentesEXW- EX WORKSFCA- FREE CARRIERCPT- CARRIAGE PAID TOCIP- CARRIAGE AND INSURANCE PAIDDAP- DELIVERED AT PLACEDAT- DELIVERED AT TERMINALDDP – DUTY DELIVERED PREPAID

ü “Sea and Inland Waterway Transport Only”FOB- FREE ON BOARDFAS- FREE ALONGSIDE SHIPCFR- COST AND FREIGHTCIF- COST, INSURANCE AND FREIGHT

Incoterms

o MOTIVOS DE REVISION

ü Acercar el propósito de los INCOTERMS a la realidad del comercio en el mundo.

ü Mejor control sobre la seguridad de la mercancía.

ü Mejor cobertura sobre las nuevas obligaciones de los comerciantes internacionales.

ü Respuesta a los avances de transporte en contenedores.

ü Respuesta a la revisión del código comercial uniforme de Los Estados Unidos del 2004, que concluyó con la eliminación del los antiguos términos de envío y entrega de Los Estados Unidos.

ü Que se haga un buen uso de ellos.ü Evitar errores con INCOTERMS marítimos y se haga uso de INCOTERMS

polivalentes cuando sea necesario.

Taller1. La empresa "ELECTROMEX" va a firmar un contrato por el que se convertirá en proveedor de repuestos y

componentes de la empresa Colombiana "ELECTROLUX". En las negociaciones se discuten una serie de condiciones entre las cuales se decide que el transporte de la mercancía sea vía marítima.

¿Que Incoterms obligan al vendedor a entregar la mercancía sobre buque? ¿Quién debe contratar el seguro si el Incoterm es FOB? ¿Que Incoterms obligan al vendedor a contratar el flete principal? Si la mercancía sufriera un accidente durante la descarga. ¿Quién debe asumir esta perdida si el Incoterm es CIF?

2. La empresa colombiana CI Cossi, diseñadora, productora y comercializadora de jeans levanta cola, quien ha venido incrementando sus ventas año tras año desde su constitución en el año 2007 ha tomado la decisión de incursionar en nuevos mercados para internacionalizar la compañía e incrementar en mayor porcentaje sus ventas.

q Luego de realizar inteligencia de mercados resulto como mercado objetivo Atlanta Estados Unidos, seguido por Los Angeles California y Chile. Las directivas no conocen los Incoterms, sus riesgos, responsabilidades ni costos en que tienen que incurrir según el termino de venta que determinen.

q Han sido invitados por Proexport a participar en una rueda de negocios que se llevara a cabo el próximo 5 de diciembre en Bogotá, evento en el cual tendrán agenda con aproximadamente 16 compradores, la mayoría de ellos provenientes de los mercados objetivo.

q Para dicha rueda deben llevar lista de precios de su producto puesto en Aeropuerto de Bogotá, Aeropuerto de país de destino y bodega de consolidación en Atlanta y LAX

Cuales serian los términos de venta Incoterm que debe preparar e incluir en su lista de precios la gerencia comercial para ir preparada a la Rueda de Negocios, conforme a la solicitud realizada?

Cuales son los riesgos, responsabilidades y costos en que debe incurrir el exportador para cada Incoterm?Cual seria la recomendación de ustedes como consultores en relación al termino de venta a ofrecer? Explique su

respuesta

PRECIO MERCADO INTERNO + X % ????

Precio De Exportación

COSTO DEL PRODUCTO( Mercado Interno?)+ UTILIDAD+ DFI

__________________________________U$PRECIO DE EXPORTACION

+Margen o sobreprecio mayorista o detallista

PRECIO AL CONSUMIDOR

Top-

Dow

nP

ricin

g

Bot

ton

Up

Cos

ting


ü Precio de venta que permite al exportador recuperar los costos y gastos (Industrial, administrativo, financiero vinculados con laexportación) más un margen de utilidad “razonable”.

oQué es?


ü DESDE VALOR EXWORKS MAS LOS COSTOS (Costing) Parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos para obtener el precio de exportación.

ü DESDE EL PRECIO DEL MERCADO (óptimo) (Pricing) Se sustraen los conceptos para adecuar las variables del resultado predeterminado.

o Métodos para determinar el precio


Costing.

A partir del costo de producción se adiciona un margen de utilidad, además de fijar la estrategia de venta que contemple las variables, volúmenes, precios, tiempos y financiamientos; conocer la ganancia neta y adicionar sistemáticamente los gastos en que se incurran.

Desventaja: El precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo o alto en el mercado, o que deje de ganar.




Pricing üSe determina el precio de venta con base a un precio definido en el mercado.üSe realiza un retroceso de gastos, para identificar la utilidad que el mercado permite,üSe restan los gastos relacionados.

Para quien se inicia en la exportación este método no es el más adecuado, ya que a partir de un precio base, habrá variables que se desconocen, incluso algunas de ellas, estarán fuera de control del exportador.


Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas, las cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores:

Costos

Mercado/demanda

Competencia

o Políticas para determinarlo


Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio.

Orientada por los costos


Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.

ü Precios Altos :Donde no hay competencia, consumidores con altos ingresos, o el interés del consumidor es intenso.

üPrecios Bajos: Como estrategia para desalojar la competencia. Interés del consumidor débil.

üPrecios Moderados: Se enfrenta una competencia con alta cuota del Mercado. Puede generar guerra de precios.

Orientada por el mercado o la demanda


Vs

ü Precios imitativos: Basado en lo que hacen sus competidores, o en su propia estrategia comercial de exportación.

üEn esta se ha definido una estrategia competitiva ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.

Orientada por la competencia


üEl análisis de competitividad de un precio es un proceso dinámico, no puede considerarse como una fórmula o algo estático

üNo es solamente un cálculo aritmético de costos o gastos y utilidad o rentabilidad.


Costos de la exportacióno Distribución Física Internacional

Independientemente del termino de venta que se vaya a utilizar, las empresas deben realizar un costeo para la DFI de sus productos a los países previamente seleccionados que les permita saber como y a que precio pueden llegar a un mercado especifico

ü Establecer un pedido tipoü Solicitar cotizaciones a cada mercado a los diferentes operadores logísticosü Realizar el costeo de su exportaciónü Definir precio de venta por cada Incoterm seleccionadoü Establecer estrategias de penetración y comercialización en cada mercadoü Atacar comercialmente el mercadoü Llegar a los consumidores

Costos de la exportación

o Pedido tipo

ü Se establece para realizar el costeo de las exportaciones, el ideal es hacerlo para cada mercado y con base en una orden de compra real

ü Se toma como ejemplo aquel que tenga un mix de productos, o productos que queremos exportar

ü Debemos definir previamente el empaque y el embalaje que utilizaremos para la exportación

ü Este ejercicio también permite tener en cuenta costos de producto que antes no se habían considerado

ü Debemos contar con las medidas (dimensiones) y pesos de cada producto empacado, así como el del total del pedido

ü Una vez contemos con el peso/volumen del pedido se pueden solicitar las cotizaciones ante operadores logísticos

ü Se puede determinar con base en lo mínimo que venderíamos para realizar una exportación.

Cajas

ancho 50alto 32largo 40peso kg 25

Numero de cajas 25

Despacho

ancho 100alto 120largo 120peso 500volumen dm3 240

Unidades x caja 48Unidades despacho 1200Valor por unidad $ 10,00


o Selección sistema de empaque y embalaje

ü Es importante definir previamente el empaque y embalaje de nuestro producto teniendo en cuenta la DFI, los requisitos para la exportación e importación, el mercadeo y la comercialización del mismo en destino

ü Empaque es un recipiente de estructura flexible como bolsas, costales y big-bags elaborado en uno o varios materiales, con o sin impresos gráficos, para la exhibición y promoción de uno o varios productos líquidos, sólidos o gaseosos, estando o no en contacto directo con el contenido, destinados a la distribución comercial y facilitación al usuario final.

ü Para algunos productos el empaque se constituye en embalaje.ü El empaque, aparte de proteger al producto durante su transporte y facilitar la logística de distribución,

cumple una función esencial para la presentación de productos, ya que es la puerta de entrada del producto a los ojos del consumidor y en muchas ocasiones puede determinar la compra

ü El embalaje debe satisfacer tres requisitos: ser resistente, proteger y conservar el producto (impermeabilidad, higiene, propiedades organolépticas, adherencia cero, etc.).

ü Tanto empaque como embalaje deben tener en cuenta aspectos como, medio de transporte, materiales a utilizar, carga y la normatividad que lo regulan

Marcas Estándar Marcas Informativas Marcas Manipuleo Los símbolos o etiquetas se utilizan con el fin de disminuir averías a la carga colocados directamente sobre su embalaje .Los símbolos informan a quienes manejan la carga sobre condiciones de la mercancía y del embalaje.

Para tener en cuenta…

Para tener en cuenta…


o Selección modo de transporte

ü Se refiere al transporte para la movilización de la carga en el trayecto internacional, transporte marítimo, aéreo, terrestre o fluvial dependiendo de la infraestructura existente y de los convenios que se apliquen

ü El transporte internacional de carga (TIC) se define como “la operación de trasladar productos (carga) suministrando un servicio por un precio denominado flete, desde el país de origen (exportador), hasta el país de destino (importador)”.

ü La selección de uno u otro medio de transporte dependerá del peso y/o del volumen de la carga a transportar así como su naturaleza


o Selección modo de transporte

ü Se debe suscribir un contrato de transporte internacional el cual es un acuerdo de voluntades entre un operador de transporte (compañía naviera, aero comercial, ferroviaria o carretera, o un operador de transporte multimodal) y un usuario del servicio de transporte (exportador, importador, intermediario), por el cual el primero se compromete a transportar la carga desde un determinado lugar de origen hasta el destino final que se le indique, a cambio de un precio determinado (flete)

ü El contrato de transporte se denomina diferente dependiendo del modo a utilizar, siendo estos:

• Carta porte carretero y ferroviario• Conocimiento de embarque• Guía aérea• Documento de transporte multimodal (DAT)

o AVIONES CARGUEROS

ü Principal objetivo el transporte de carga paletizadaü Cuentan con cabinas adaptadas para el transporte de carga en pallets amarrados entre siü Toda su capacidad esta destinada a carga. No pueden viajar pasajeros a menos que las personas que viajen estén autorizadas y relacionadas en el documento de transporte aéreo.ü Pallet: Unidad de embalaje de un avión y el sitio donde la aerolínea ubica la carga buscando la maximización del espacio y capacidad del pallet.

CARGUERO 727-100ALTO 2.10 MTSANCHO 2.00 MTSLARGO 3.00 MTSPeso Máximo por pieza 1000 Kls

Modos de Transporte

Modos de Transporte

o El contenedor

Utilizado para transporte marítimo, terrestre y Multimodal

üRecipiente diseñado con volumen interno igual o superior al metro cúbico, construido de acero, aluminio, fibra de vidrio, plástico y otros materiales ü Resistencia para ser usado varias vecesü Permite la transportación de las cargas en diferentes medios de transporte sin manipulaciones intermediasü Fácilmente llenado y vaciadoü Fácilmente transbordadoü Las dimensiones mas frecuentes son 20 y 40 pies de largo y 8 deancho.ü Los contenedores se identifican con las siglas T.E.Uü Un contenedor de 40 pies es igual a 2 TEUS

oTipos de contenedor

üDry Van estándar: tienen como características un cerramiento hermético, no poseen refrigeración o ventilación.

üReefer o refrigerados: poseen un sistema de conservación de calor o frío y termostato.

üOpen Top: característica principal son abiertos arribaüüFlat Rack: carecen de paredes laterales

üOpen Side: abierto en uno de sus lados

üTank: están diseñados para transportar líquido a granel, por sus características, solamente los fabrican en 20’.

Modos de Transporte

oTransporte Carretero

Los elementos básicos para el desarrollo del transporte por carretera lo constituyen la infraestructura vial, los vehículos, y desde luego la carga.üLa infraestructura vial está compuesta por las carreteras, con sus servicios anexos como terminales, zonas de manejo y parqueoüLos vehículos de transporte de carga, ya sean de estructura rígida o articulados, como remolques y semi remolques, cuentan con carrocerías especializadas según las características de la carga a movilizar. üEn el mercado de transporte terrestre se encuentran, entre otros, los siguientes tipos de vehículos:•Camión de plataforma abierta•Camión con carrocería de estacas y lona para cubierta•Camión cerrado tipo furgón, para carga general, refrigerado o isotérmico•Camión tolva •Camión tanque •Camiones para cargas especiales, por ej: transporte de vehículos, animales

ü La carga condiciona el tipo de vehículo a utilizar, carga general, líquidos, cargas a granel, - cargas unitarias y cargas extra pesadas y especiales el vehículo sera diferente

Modos de Transporte

Características Del Embarque

üEs importante tener claro:üPuerto de salida y llegada de la mercancía.üPeso y medidas de las unidades a embalar.üCon base en esta información se determinara no solo la cantidad de equipos a utilizar para el transporte internacional sino que se podrán cotizar con las diferentes empresas prestadoras de servicios logísticos los costos inherentes a la operación.

Simular Costos…

Facilita la estructuración de los costos de exportación, identificando todos los aspectos cualitativos y cuantitativos de tal manera que pueda presentar una oferta internacional de acuerdo con el Incoterm más conveniente o el que exija su comprador . Herramienta Proexport

Simular Costos

Valor DAP

ü Costos a tener en cuenta si El Incoterm negociado es FCA, DAP, FAS o FOB

üTodos estos costos se generan en el país de exportación

üConforme a estos términos de venta, estos costos los asumiría el exportador

Simular Costos

Valor DAP

Valor DAT

üLos costos a tener en cuenta si El Incoterm negociado es CFR, CPT, CIF, CIP, DAP o DATüEste costeo debe incluir aquellos generados el país de exportación mas el transporte internacionalüConforme a estos términos de venta, estos costos los asumiría el exportador

Simular Costos

ü Costos a tener en cuenta si El Incoterm negociado es DDU o DDP

üIncluye todos los costos que se generen en el país de exportación, transporte internacional y país importador.

üConforme a estos términos de venta, estos costos los asumiría el exportador

üPara determinar el precio de venta se debe tener en cuenta el canal de distribución y márgenes de cada uno

No planear…

Falta de planeación

L Disminuye margen de rentabilidad.L Perdida económica del negocio.L Incumplimiento con el clienteL Perdida del cliente.

o Contrato de Compra Venta

ü El contrato de compra venta internacional es el punto de partida de toda negociación internacional y constituye el factor mas importante de la transacción comercialüEn el se estipulan las obligaciones y derechos de las partes contratantes con relación a la compraventa de las mercancías, contiene las condiciones, términos y la forma de pago de la operaciónüOtros aspectos que debe considerar el contrato son las condiciones de pago, asícomo los términos de venta (Incoterms)

Exportaciones

Cotización Internacional

ü Una vez realizado el estudio de mercado, definidos los clientes y realizado una aproximación comercial, lo primero que nos solicitan es una propuesta comercial que incluya todas las condiciones de venta de nuestro producto a dicho país.

ü La cotización debe presentar toda la información que permita al cliente tomar la decisión de compraü Entre los aspectos que una cotización debe dar respuesta están

• Nombre, dirección, teléfonos de la empresa y de la persona a contactar• Descripción del producto• Características del despacho (presentaciones, cantidades por embaque y por embalaje…)• Cantidades disponibles • Precios • Moneda negociación• Descuentos• Tiempo mínimo de entrega• Incoterm• Validez de la oferta• Forma y medios de pago• Garantías• Observaciones

Cómo debo presentar una Oferta de Exportación????


1. Empresa• Razón Social• Dirección• Teléfonos• Fax• Contacto• Pagina Web• E mail• Imagen Corporativa

Bogotá, Diciembre 20 de 2008SeñoresCLIENTEAttn: CONTACTOCompras IternacionalesPanamá

Apreciado Sr.;Me refiero a nuestra conversación telefónica de hace unos días en la cual solicito le remitiéramos cotización para el producto XXX, para efectos de lo anterior las condiciones de venta y los precios detallados por referencia:

LUZ HELENA ALONSO R.Gerente de Ventas [email protected]


2. Producto• Nombre• Partida Arancelaria• Descripcion• Tamaño/Und• Peso/Und• Volumen/Und• Empaque• Etiqueta• Marca• Embalaje• Normas de Calidad• Cantidad mensual disponible (por

cada Cliente)• Tiempo de Entrega

Bogotá, Diciembre 20 de 2008SeñoresCLIENTEAttn: CONTACTOCompras InternacionalesPanamá



Referencia Descripción

Peso por

unidad (Kg)

Peso por estiba (Tons)

Unidades por

estiba

Unid x cont

Precio por unidad (USD)

FOB CTG

CD12STD Lamina 122 x 244 x 127 mm (1/2”)

25 2.23 84 o 76 1000 7.53


3. Términos de Negociación• Tiempo (min) de despacho• Transporte• Precio • Término de Cotización• Forma y plazo de pago• Descuentos• Garantías• Servicio Postventa• Tiempo de validez de la oferta• Documentación• Certificación Arancelaria para exención de

gravámen

Bogotá, Diciembre 20 de 2008SeñoresCLIENTEAttn: CONTACTOCompras InternacionalesPanamá



Referencia Descripción

Peso por

unidad (Kg)

Peso por estiba (Tons)

Unidades por

estiba

Unid x cont

Precio por unidad (USD)

FOB CTG

CD12STD Lamina 122 x 244 x 127 mm (1/2”)

25 2.23 84 o 76 1000 7.53

Término de venta: FOB CartagenaTiempo de entrega: Aprox 20 días a partir de la fecha de recibo de la orden de compra.Forma de pago: Anticipado vía transferencia BancariaVigencia de la oferta: 30 díasTransporte marítimo con la naviera Hapag Lloyd, se informaran los detalles de embarque tan pronto como se realice la reserva.Una vez recibida la orden de compra se enviara factura proforma para su aprobación….


4. Soporte y apoyo de la oferta

Muestrarios Participación en PublicidadMaterial PromocionalParticipación en Ferias


Documentación De Exportación

1. FACTURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)

ü La factura comercial (commercial invoice), base de la negociación comercial, es preparada por el vendedor y describe en forma clara la transacción, el consignatario y el sistema de pago.

ü La factura comercial debe ser tan detallada como sea posible y estar claramente redactada, con el fin de que la información sea comprensible hasta con un conocimiento limitado del idioma utilizado.

ü Este documento se utiliza principalmente para: inspección de la aduana en los puntos de exportación e importación; inspección por el comprador al recibo de la mercancía y pago de la mercancía por el comprador.

ü A falta de un contrato de compra-venta separado, la factura, aunque no constituye por sí misma un contrato, cobra una especial importancia como confirmación de las condiciones del acuerdo entre las partes.


1. FACTURA COMERCIAL (COMMERCIAL INVOICE)


2. LISTA DE EMPAQUE (PACKING LIST)ü La lista de empaque (packing list), es una

relación detallada de la carga que determina cómo van empacadas las mercancías, el contenido de las diferentes cajas, cartones o barriles, peso y medidas de cada paquete. Este documento es esencial para las autoridades aduaneras y para el transportador por cuanto facilita la identificación del contenido del embarque.


3. CERTIFICADO DE ORIGEN (CERTIFICATE OF ORIGIN)ü El certificado de origen (certificate of

origin) es un documento en el cual se registra el origen de la mercancía, según el país de destino. Sirve para aplicar medidas de control comercial y/o arancelario.


4. DOCUMENTO DE EXPORTACIÓNEl registro o licencia de exportación sirve para

documentar y certificar ante las autoridades competentes una exportación. Este documento es emitido por una autoridad de comercio exterior del país originario.


5. DOCUMENTO DE TRANSPORTELos documentos básicos utilizados en

el transporte internacional son:- Marítimo: conocimiento de embarque (B/L),- Aéreo: guía aérea (AWB),- Carretero: carta de porte,- Férreo: carta de porte ferroviaria, y- Multimodal: documento de transporte multimodal (DTM).

Documentación de Exportación

6. OTROS DOCUMENTOSSon documentos cuya exigencia se deriva de la especial naturaleza de determinadas mercancías.

Dentro de estos se mencionan los siguientes:

- Certificado fitosanitario, justifica la aptitud para el consumo humano de los productos que lo requieran.- Certificado zoosanitario, sirve para confirmar el buen estado de los animales y productos derivados de los mismos.- Certificado de calidad, en el cual se registran algunas características especiales de los productos, según expreso requerimiento del país importador, o del comprador, para garantizar la calidad.- Certificado pre-embarque, es un documento emitido por una entidad reconocida la cual ha verificado el cumplimiento de las condiciones del pedido, la cantidad de mercancía y en general las condiciones del contrato de compraventa.- Documento Instructivo para el manejo del embarque.

Otras certificaciones, inscripciones y vistos buenos que son necesarios para las transacciones internacionales tales como: oro y sus aleaciones, esmeraldas y piedras preciosas, animales y vegetales, productos farmacéuticos y de cosmetología, glándulas y órganos de origen humano. En este caso se requiere obtener de diferentes autoridades la certificación de la conformidad de que el producto es apto para la comercialización internacional.

Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del país importador.

Modalidades de Exportación

En el régimen de Exportación se pueden presentar las siguientes modalidades:ü a) Exportación definitiva;ü b) Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo;ü c) Exportación temporal para reimportación en el mismo estado;ü d) Reexportación;ü e) Reembarque; ü f) Exportación por tráfico postal y envíos urgentes;ü g) Exportación de muestras sin valor comercial;ü h) Exportaciones temporales realizadas por viajeros;ü i) Exportación de menajes y,ü j) Programas Especiales de Exportación.

¢ ARTICULO 263

Exportación Definitiva: Embarque Único Con Datos Definitivos Al Embarque

o ARTICULO 265.

• DEFINICIÓN.

ü Artículo modificado por el artículo 4 del Decreto 1530 de 2008. El nuevo texto es el siguiente:

ü Es la modalidad de exportación que regula la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional para su uso o consumo definitivo en otro país.

ü También se considera exportación definitiva, la salida de mercancías nacionales o nacionalizadas desde el resto del territorio aduanero nacional a una zona franca en los términos previstos en este decreto.

Exportación Definitiva: Embarque Único Con Datos Provisionales

o ARTICULO 283.

ü Es la operación de cargue como embarque único de mercancías, que por su naturaleza, características físicas o químicas o circunstancias inerentes a su comercialización, no permiten que el exportador disponga de la información definitiva al momento del embarque.

Exportación Definitiva: Embarque Fraccionado Con Datos Definitivos O Provisionales

o ARTICULO 285. EMBARQUE FRACCIONADO

Es el despacho en diferentes envíos y con diferentes documentos de transporte de mercancías amparadas en el documento señalado en el literal a) del artículo 268º.

Exportación Temporal Para Perfeccionamiento Pasivo

o ARTÍCULO 21 Decreto 1530 de 2008. Modifícase el artículo 289 del Decreto 2685 de 1999, el cual quedará así:

"ARTÍCULO 289°. Definición. Es la modalidad de exportación que regula la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas, del territorio aduanero nacional, para ser sometidas a transformación, elaboración o reparación en el exterior o en una zona franca, debiendo ser reimportadas dentro del plazo señalado en la declaración de exportación correspondiente, prorrogables por un año más.

Exportación Temporal Para ReimportaciónEn El Mismo Estado

o ARTICULO 297. DEFINICIÓN.

Es la modalidad de exportación que regula la salida temporal de mercancías nacionales o nacionalizadas del territorio aduanero nacional, para atender una finalidad específica en el exterior, en un plazo determinado, durante el cual deberán ser reimportadas sin haber experimentado modificación alguna, con excepción del deterioro normal originado en el uso que de ellas se haga.

o PARAGRAFO.

Tratándose de los bienes que forman parte del patrimonio cultural de la Nación, la exportación temporal de los mismos, de conformidad con lo previsto en la Ley 397 de 1997, podrá autorizarse en los casos contemplados en dicha norma, por un plazo no superior a tres (3) años, debiéndose constituir una garantía bancaria o de compañía de seguros que asegure la reimportación en el mismo estado de los bienes a que se refiere este parágrafo, en los términos que establezca la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales

Reexportacióno ARTICULO 303. DEFINICIÓN.

Es la modalidad de exportación que regula la salida definitiva del territorio aduanero nacional, de mercancías que estuvieron sometidas a una modalidad de importación temporal o a la modalidad de transformación o ensamble.

o PARAGRAFO. También podrán declararse por esta modalidad los bienes de capital o sus partes, que encontrándose importados temporalmente, deban salir para ser objeto de reparación o reemplazo en el exterior o en una Zona Franca Industrial de Bienes y de Servicios

Reembarque


Es la modalidad de exportación que regula la salida del territorio aduanero nacional de mercancías procedentes del exterior que se encuentren en almacenamiento y respecto de las cuales no haya operado el abandono legal ni hayan sido sometidas a ninguna modalidad de importación. No podrá autorizarse el reembarque de substancias químicas controladas por el Consejo Nacional de Estupefacientes.

Exportación Por Trafico Postal Y Envíos Urgentes

o ARTÍCULO 27.del Decreto 1530 de 2008 Modificase el artículo 310 del Decreto 2685 de 1999, el cual quedará así:

"ARTÍCULO 310°. Exportación por tráfico postal y envíos urgentes. Podrán ser objeto de exportación por esta modalidad, los envíos de correspondencia, los envíos que salen del territorio nacional por la red oficial de correos y los envíos urgentes, siempre que su valor no exceda de dos mil dólares de los Estados Unidos de Norte América (US $2.000) y requieran ágil entrega a su destinatario."

.o ARTICULO 311. Intermediarios en la exportación bajo esta Modalidad.

Las labores de recepción, declaración y embarque de los paquetes postales seadelantarán por la Administración Postal Nacional y las empresas legalmenteautorizadas por ella; las de envíos urgentes serán realizadas directamente por lasempresas de transporte internacional que hubieren obtenido licencia del Ministeriode Comunicaciones como Empresas de Mensajería Especializada y se encuentreninscritas ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

TRÁFICO POSTAL Y ENVÍOS URGENTES.

1. Su valor no exceda de dos mil dólares de los Estados Unidos de Norteamérica (US$2.000). 2. Su peso no puede exceder cincuenta (50) kilogramos. 3. Que no incluyan mercancías sobre las cuales existan restricciones legales o administrativas para su

importación• Se entenderá que se trata de envíos que no constituyen expediciones de carácter comercial,

aquellos que no superen seis (6) unidades de la misma clase. 4. Que no incluyan los bienes contemplados en el artículo 19 de la Ley 19 de 1978, aprobatoria del Acuerdo

de la Unión Postal Universal. 5. Que no incluyan armas, publicaciones que atenten contra la moral y las buenas costumbres, productos

precursores en la elaboración de narcóticos, estupefacientes o drogas no autorizadas por el Ministeriode Salud* y mercancías cuya importación se encuentre prohibida.

6. Que sus medidas no superen un metro con cincuenta centímetros (1.50 mt.) en cualquiera de sus dimensiones, ni de tres metros (3 mt.) la suma de la longitud y el mayor contorno tomado en sentido diferente al de la longitud, cuando se trate de paquetes postales.

Exportación De Muestras Sin Valor Comercial

o ARTICULO 318. EXPORTACIÓN DE MUESTRAS.La Declaración de Exportación de muestras sin valor comercial deberá presentarse en el formulario Declaración Simplificada de Exportación.

o ARTICULO 319. REQUISITOS.ü Para efectos del régimen de exportación se consideran muestras sin valor

comercial aquellas mercancías declaradas como tales, cuyo valor FOB total no sobrepase el monto que señale la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales mediante resolución.

ü Las exportaciones de muestras sin valor comercial realizadas directamente por la Federación Nacional de Cafeteros o por Proexport, no estarán sujetas al monto establecido conforme al inciso anterior.

Exportaciones Temporales Realizadas Por Viajeros


ü Serán objeto de esta modalidad de exportación las mercancías nacionales o nacionalizadas que lleven consigo los viajeros que salgan del país y que deseen reimportarlas a su regreso en el mismo estado, sin pago de tributos.

ü No estarán comprendidos en esta modalidad y no serán objeto de declaración, los efectos personales que lleven consigo los viajeros que salgan del territorio aduanero nacional

Exportación De Menajes



ü Serán objeto de esta modalidad de exportación los menajes de los residentes en el país, que salen del territorio aduanero nacional para fijar su residencia en el exterior. Para tal efecto, deberán realizar el trámite de una solicitud de autorización de embarque y la declaración correspondiente, en la forma prevista en este decreto para la exportación definitiva, como embarque único con datos definitivos.

ü La solicitud de autorización de embarque deberá suscribirse y presentarse por propietario del menaje o la persona debidamente autorizada por este, en la forma y condiciones que establezca la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales

Programas Especiales De Exportación

o ARTICULO 329. PROGRAMAS ESPECIALES DE EXPORTACIÓN


ü Programa Especial de Exportación, PEX, es la operación mediante la cual, en virtud de un acuerdo comercial, un residente en el exterior compra materias primas, insumos, bienes intermedios, material de empaque o envases, de carácter nacional, a un productor residente en Colombia, disponiendo su entrega a otro productor también residente en el territorio aduanero nacional, quien se obliga a elaborar y exportar los bienes manufacturados a partir de dichas materias primas, insumos, bienes intermedios o utilizando el material de empaque o envases según las instrucciones que reciba del comprador externo.

ü Los productores de materias primas, insumos, bienes intermedios, envases y material de empaque, de carácter nacional y los productores de bienes finales de que trata el presente artículo, que deseen acceder a los Programas Especiales de Exportación, PEX, deberán inscribirse ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

Programas Especiales De Exportacióno PARÁGRAFO 1o.ü Para efectos de la inscripción a que se refiere el inciso segundo del presente artículo,

los productores residentes en Colombia deberán ser personas jurídicas y no podrán tener deudas exigibles con la Dirección de impuestos y Aduanas Nacionales, salvo que hayan celebrado y estén cumpliendo el acuerdo de pago.

o PARÁGRAFO 2o. ü Una misma persona jurídica podrá ser inscrita como productor de materias primas,

insumos, bienes intermedios, envases y material de empaque, de carácter nacional y como productor de bienes finales para beneficiarse del Programa Especial de Exportación, PEX.

ü Los beneficiarios inscritos como productor de materias primas, insumos, bienes intermedios, envases y material de empaque y como productor de bienes finales, no podrán actuar en forma simultánea con las dos calidades dentro de un mismo Programa Especial de Exportación, PEX.

Exportaciones

o Régimen de prohibida exportaciónSon aquellas mercancías que no se pueden exportar .ü Patrimonio cultural de la Nacionü Armamento y material conexo de todo tipo ü Hembras de la especie bobina menores de 18 meses

o Régimen de exportación sujetas a vistos buenosAquellas mercancías que deben obtener un visto bueno previo o condición para que

puedan salir del país, entre ellos están: ü Cosméticos, Carga peligrosa, café, animales, algodón, frutas frescas, plantas

ornamentales, productos mineros y sus derivados, ar,as, cigarrillos, especies en vías de extinción, drogas, medicamentos, materias primas y precursores de control especial…

Indicadores

o Objetivo de implementar indicadores

ü Identificar

ü Medir

ü Satisfacer

ü Mejorar

ü Aumentar y Reducir

ü Comparar

o Objetivo de implementar indicadores

ü Identificar: problemas y tomar medidas correctivas ü Medir: grado de competitividad de la empresa frente a su competencia local e internacional y la gestión de las actividades frente a los objetivos establecidos ü Satisfacer: expectativas del cliente mediante la reducción del tiempo de entrega y la optimización del servicio prestado. ü Mejorar: el uso de los recursos y activos asignadosü Aumentar: la productividad y efectividad de las diferentes actividades hacia el cliente final, asícomo la eficiencia operativaü Reducir gastos ü Comparar (Benchmarking)

Indicadores

o SERVICIO AL CLIENTE

INDICADOR DESCRIPCION FORMULA IMPACTO

Nivel de Cumplimiento

Entregas a Clientes

Calcular el porcentaje real de las entregas oportunas y efectivas a los Clientes.

Total ped. No entregados Total ped. despachados

Sirve para controlar errores que se presentan en la Empresa y que no permiten entregar los pedidos a los Clientes. Impacto sobre recaudo de Cartera?

Calidad de la Facturación

Número y porcentaje de facturas con error por Cliente.

Fact. emitidas con errores Total facturas generadas

Generación retrasos en los cobros e imagen de mal servicio al Cliente con la consiguiente perdida de ventas?

Indicadores

ABASTECIMIENTO - INVENTARIOS


Indice de Rotación de Mercancías

Proporción entre las ventas y las existencias promedio. Indica el número de veces que el capital invertido se recupera a través de las ventas.

Ventas Acumuladas * 100 Inventario Promedio

Las políticas de inventario, en general, deben mantener un elevado índice de rotación, por eso, se requiere diseñar políticas de entregas muy frecuentes, con tamaños muy pequeños.

Indice de Duración de Mercancías

Proporción entre el inventario final y las ventas promedio del último período. Indica cuántas veces dura el inventario que se tiene

Inventario Final * 30 d Ventas Promedio

Altos niveles en ese indicador muestran demasiados recursos empleados en inventarios que pueden no tener una materialización inmediata y puede convertirse en obsoleto.

Indicadores

ALMACENAMIENTO


Costo de Almacenamiento

por Unidad

Consiste en relacionar el costo del almacenamiento y el número de und almacenadas en un periododeterminado.

Costo de Almacenamiento No. Und. Almacenadas

Sirve para comparar el costo por unidad almacenada y así decidir si es más rentable subcontratar el servicio de almacenamiento.

Nivel de Cumplimiento de

Despachos

Conocer el nivel de efectividad de los despachos de mercancías a los clientes en cuanto a los pedidos enviados en un periodo determinado

# Desp. Cumplidos* 100 # Despachos Requeridos

Permite medir el nivel de cumplimiento de los pedidos solicitados al centro de distribución y conocer el nivel de agotados que maneja la bodega

Indicadores

o Indicadores de inventariosevolución del valor de stock evolución de la cobertura de stock evolución de la demanda evolución de la obsolescencia

o Indicadores de productoRentabilidad de producto Nivel de calidadÍndice de comercialidad

o Indicadores de Transporteseguimiento de la utilización de las capacidades seguimiento del coste por unidad de transporte, por ruta de transporte, valorización de condiciones optimas. tasa de servicio Nivel de Servicio

o Indicadores FinancierosMargen de contribuciónVentas perdidasRetorno de la inversiónCapacidad de endeudamiento

Indicadores

Fuente: http://www.banrep.gov.co

o Mercado Cambiario En Colombia

ü El mercado cambiario está constituido por la totalidad de las divisas que deben canalizarse obligatoriamente por conducto de los intermediarios autorizados para el efecto o a través del mecanismo de compensación previsto. üTambién formarán parte del mercado cambiario las divisas que, no obstante estarexentas de esa obligación, se canalicen voluntariamente a través del mismo.ü El plazo máximo de Reintegro de divisas es de seis meses, contados desde la fecha de recepción de las divisas.

Pago de las Exportaciones

o MERCADO CAMBIARIO EN COLOMBIA

Operaciones de cambio a canalizar a través del mercado cambiario:

1. Importación y exportación de bienes.2. Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en elpaís, así como los costos financieros inherentes a las mismas.3. Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientosasociados a las mismas.4. Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los rendimientosasociados a las mismas.5. Inversiones financieras en títulos emitidos y en activos radicados en elexterior, así como los rendimientos asociados a las mismas, salvo cuando lasinversiones se efectúen con divisas provenientes de operaciones que no debancanalizarse a través del mercado cambiario.6. Avales y garantías en moneda extranjera.7. Operaciones de derivados.


o Mercado Cambiario En Colombia

EXPORTACION DE BIENES

ü Los residentes en el país deberán canalizar a través del mercado cambiario las divisas provenientes de sus exportaciones. Los exportadores podrán conceder plazo a los compradores del exterior para pagar las exportacionesüCuando el plazo otorgado al comprador del exterior sea superior a 12 meses, contados a partir de la fecha de la declaración de exportación, el correspondiente crédito deberáinformarse al Banco de la República dentro de los 12 meses siguientes a la fecha de la declaración de exportación, cuando su monto supere US$10.000 o su equivalente en otras monedasüTambién deberá informarse cuando el plazo para el pago de la exportación pueda resultar superior a 12 meses contados a partir de la fecha de la declaración de exportación, como consecuencia de procesos ante autoridades judiciales, arbitrales o administrativas, cuando el importador del exterior controvierta el pago directamente ante el proveedor, o en los casos en que las prórrogas concedidas por el exportador superen dicho plazo.



o Medios o Instrumentos de Pago

üLa elección del método de pago se determina por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, el valor y la frecuencia de las operaciones.ü Los medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al financiamientoüEl método de pago se debe elegir según al que mas se ajuste al negocio con el fin de dar instrucciones precisas al compradorüLa forma de pago deberá mencionarse en la orden de compra y en la factura proforma así como en la factura comercialüLa falta de conocimiento y manejo cuidadoso de los medios de pago, se podrá traducir para los exportadores en no lograr el pago del producto de su venta y/o en sanciones por infracciones cambiarias

Fuente: Cartilla Medios De Pago / Proexport Colombia


Pago de las Exportacioneso Medios o Instrumentos de Pago

üLos principales medios de pago utilizados son• Carta de Crédito• Garantías Bancarias• Aval Bancario• Cobranza Documentaria• Giro directo o transferencia cablegráfica internacional• Tarjeta de crédito internacional• Cuentas de compensación• Financiación del intermediario del mercado cambiario• Arrendamiento financiero o leasing



o Carta de Crédito

üContrato que celebra un importador con una entidad financiera en el exterior y por medio del cual se da instrucciones a dicha entidad para realizar el pago a un exportador, producto de una futura compra de mercancías a través de una entidad financiera en Colombia; para lo cual el exportador debe cumplir con unas condiciones y entregar una serie de documentos .ü Este medio de pago es el que mas garantías ofrece tanto a comprador como a vendedorü Garantias: Al exportador el pago por una entidad financiera en el país que reside y al importador la garantía del embarque o recibo de la mercancía en las condiciones y tiempos previstos


Pago de las Exportacioneso Carta de Crédito

o Modalidades

ü En Colombia en la mayoría del comercio en general, solo se admiten las cartas de crédito irrevocable, esto quiere decir que es un instrumento que solo puede ser modificado o cancelado por la entidad financiera en el exterior con previo acuerdo entre las partes.

o Formas de pago

üA la vista: La entidad financiera paga cuando el exportador presenta los documentos, cumpliendo los requisitos exigidos en el contrato de compra ventaüA Plazo: El exportador da una financiación al comprador, amparado en una letra de cambio, la cual es aceptada para su pago al vencimiento por la entidad financiera del país del exportador.


o Clases Carta de Crédito

La entidad financiera colombiana notifica al exportador la carta de crédito así:

ü Avisada: es notificada al exportador por la entidad financiera, sin q esta se comprometa a pagarla contra la presentación de documentos.

ü Confirmada: Es notificada al exportador, con el compromiso del pago, previo a a presentación de documentos, siempre y cuando esto cumplan estrictamente con los requisitos exigidos en la carta de crédito.



o Etapas de la Carta de Crédito

ü Apertura: Cuando el comprador en el exterior, solicita a su entidad financiera la apertura de la carta de crédito a favor del exportador, para ser notificada y confirmada al vendedor a través de una entidad financiera de su país.

ü Confirmación del swift: le llega al exportador y debe verificar• Que sea irrevocable para mayor seguridad• Fecha y lugar de vencimiento• Detalles completos del comprador en el exterior Vs. Contrato de compraventa.• Moneda y monto Vs. Contrato de compraventa.• Este disponible para el pago por la entidad financiera en el país del exportador y la forma de pago• Si son permitidos los embarques parciales• Si son permitidos los trasbordos• Puerto de embarque Vs. Contrato de compraventa.• Puerto de destino Vs. Contrato de compraventa.• Descripción de la mcia y el término incoterm Vs. Contrato de compraventa.• Los documentos requeridos en la carta de crédito para establecer si esta en condiciones de cumplir con

dicho requisito• Condiciones adicionales en caso de ser requeridas• Verificar por cuenta de quien son los gastos y comisiones de la entidad financiera del país exportador y

del país importador Vs. Contrato de compraventa.




ü UtilizaciónDeberá verificar:

• Moneda y monto de la L/C• Que sea irrevocable y confirmada• Forma de pago• Que el embarque y la llegada haya sido por los puertos indicados• Fecha límite del embarque que se estableció• Tener el cuenta el plazo que existe de 21 días después de la fecha del

documento de transporte para presentar los documentos al banco.• Presentar la totalidad de los documentos• Los valores de los documentos Vs. Contrato de compraventa.• Que las descripciones, cantidades y peso, coincidan en todos los documentos. • Si la negociación es FOB los fletes deben venir al cobro, pero si es CFR o CIF

deben venir prepagados.




ü Aviso y notificaciónLa entidad financiera del país del exportador una vez recibe la notificación vía swift, debe confirmar y notificar por correo en un período no mayor a 3 días hábiles, sobre la recepción de este instrumento de pago.

ü ModificacionesUna vez el exportador recibe la notificación, debe verificar si puede cumplir con los requisitos exigidos para que le hagan efectivo el pago, y en caso de tener un cambio (luego de emitida la carta de crédito), como por ejemplo, prórrogas de vigencia, modificación de los documentos. Cada cambio tiene un costo y pueden ascender a US$50



o Garantías bancarias o carta de crédito stand by

o Clases de Garantías bancarias o carta de crédito stand by

La forma en la que la entidad financiera notifica al exportador puede ser:ü Avisada: Se informa sin que se comprometa a efectuar el pago del instrumento contra la

prestación de documentos.

ü Confirmada: Se notifica por parte de la entidad financiera, afirmando efectuar el pago contra la presentación de los documentos requeridos, siempre y cuando estos cumplan con los términos establecidos.



o Etapas de Garantías bancarias

ü Apertura ü lista de chequeo del mensaje:

que la garantía se sujete a la publicación 590 isp98 de la cámara de comercio internacional.ü Aviso y notificación ü Modificacionesü Ejecuciónü El exportador se dirige a la entidad financiera con el cumplimiento de los requisitos y la entrega de

un oficio donde anuncia el incumplimiento en el pago por parte del importador, para la revisión de la entidad financiera y el posterior pago

ü Ley: reglamentada por la isp98 publicación 590 de la cámara de comercio internacional



o Aval bancario internacional

Servicio donde una entidad financiera del exterior afianza y asegura desde su firma, el pago del título valor a favor de un exportador, emitido en desarrollo de un contrato internacional de mercancías.

o Etapas del Aval bancario internacional

ü Elaboración del titulo valorü El exportador y el importador, elabora, aceptan y firman, una letra de cambio como

instrumento legal para respaldar el pago de las mercancías objeto del contrato de compra venta.



o Instrucciones para el Diligenciamiento del Aval bancario internacional

ü Una vez firmado por ambas partes, corresponde al exportador hacer llegar el documento acompañado de un oficio para que le notifique al importador y este tramite el otorgamiento del aval sobre la letra de cambio y la entidad financiera lo guarde en custodia hasta q el importador pague su obligación en la fecha de vencimiento.

ü Luego viene la notificación del banco del importador al banco del exportador por medio de swift y este ultimo tendrá un time de 1 día para notificar al exportador la aprobación del aval

ü Para e pago de este aval, la empresa exportadora deberá presentar un oficio a la entidad financiera del país exportador con el cumplimiento de los requisitos y este efectúe el cobro ante la entidad financiera del comprador que otorgo el aval.



o Cobranzas DocumentariasEste medio de pago a través del cual un exportador entrega a una entidad financiera los documentos comerciales como facturas, lista de empaque, documentos de transporte que soportan una exportación, teniendo como fin de ser entregados a un importador de manera directa o a través de una entidad financiera para su aceptación y entrega, únicamente contra el pago o contra aceptación de una letra de cambio.

o Formas de Pago ü A la vista: La entidad financiera entrega los documentos al importador, solo si este realiza el pago.ü A plazo: La entidad financiera entrega los documentos, solo si el importador acepta y firma e

representante legal una letra de cambio que la entidad financiera guardará para controlar su pago al vencimiento.



o Etapas de las Cobranzas Documentarias

ü Entrega de documentos e instrucciones por parte del exportador a la entidad financiera.

ü Remisión de la entidad financiera del país del exportador a la entidad financiera del país del importador.

ü La entidad financiera del importador recibe el pago por parte del importador, entrega los documentos y procede al giro a la entidad financiera del exportador para hacer efectivo el pago.



o Giro Directo o Transferencia Bancaria Internacional

ü Pagos de divisas que recibe el exportador de parte de sus compradores, por medio del sistema financiero mediante mecanismos electrónicos de transferencias internacionales como swift.

ü Es usada cuando el exportador e importador tienen un nivel de confianza alto.

o Etapas

ü Solicitud del giro: El importador solicita a su entidad financiera, el pago a favor del exportador, indicando el número de facturas, dirección, teléfono código swift, número de cuenta bancaria, banco corresponsal, ciudad.

ü Recepción y notificación del pago: La entidad financiera, recibe, verifica los detalles del beneficiario del pago y notifica al beneficiario, esta transacción dura en promedio un día.



o Tarjeta de Crédito InternacionalPara un exportador este es un mecanismo ágil de pago, principalmente para sus ventas por internet

o Etapas para el pago

ü Contrato de afiliación: Suscribir un contrato de afiliación con las entidades autorizadas para poder operar las franquicias de tarjeta de crédito a nivel internacional (Visa o Master Card).

ü Nominación del banco colombiano para pagos: Debe indicar a la entidad el número de cuenta y nombre del banco al cual debe abonar los recursos.

ü Cuando se realiza la venta por la página web la cual debe contener el valor del producto en moneda extranjera (dólares), y una vez se hace efectiva la compra con la tarjeta de crédito, la entidad autorizada, a través de una cuenta de compensación en el exterior remite un giro a la empresa exportadora el día hábil siguiente después de la compra.



o TCI en Colombia

ü Cuando se efectúen pagos al exterior por valor superior a US10.000 o su equivalente en otra moneda a este valor, se deberá presentar el formulario No. 1 correspondiente a la declaración de cambio por importación de bienes, sin tener en cuenta si la financiación es o no superior a 6 meses.

ü Si el pago es igual o menor a US10.000 el comprobante de pago reemplazará este formulario. Y este deberá conservarse en caso de ser requerido.

o Costos

ü La afiliación no tiene costo, pero el paquete integral de servicio a instalar en el punto de venta sí, la capacitación. La entidad encargada informa del costo en el momento de la afiliación al exportador.



o Cuentas de Compensación

Son cuentas corrientes en el exterior, abiertas por residentes en el país para operaciones que deban cancelarse a través del mercado cambiario, que deben ser registradas en el Banco de la República bajo la modalidad de cuentas corrientes de compensación, con la presentación del formulario No. 9 Registro de cuenta corriente de compensación.

ü El registro se debe efectuar a más tardar dentro del mes siguiente a la fecha de apertura de la misma. ü Los titulares deben remitir cada mes al banco vía electrónica el reporte de las operaciones realizadas.ü También deben remitir informe de endeudamiento externo, inversiones internacionales. (Todo esto por

medio de formularios).ü Vía mail con firma digital, en CD en las oficina de la DIAN, o memoria USB.


Costos De Los Instrumentos De Pago

FUENTE: CARTILLA MEDIOS DE PAGO, OPERACIONES BANCARIAS Y CAMBIARIASPARA EXPORTACIONES COLOMBIANAS

Tallero CASOS

ü Me fui de viaje al exterior y permanecí 4 meses, ahora quiero llevar mis pertenencias.ü Voy a participar en una feria internacional en 3 países de Europa, debo llevar mis muestras (joyas)

que debo hacer, debo hacer un documento de exportación por cada país?

• Cual es el régimen de exportación que debería utilizar para cada uno • Explique el procedimiento y los documentos que debe tener en cuenta para cada caso• Cual seria el medio de pago que negociaría con el comprador

ü Soy una empresa dedicada a la compra y comercialización de pieles de res, cuero salado, un cliente en Tailandia esta interesado en comprar mi producto cerca de 7000 pieles mensualmente. Solicita le presente cotización en puerto Colombiano y en Puerto en país de destino, el valor EXW de mi producto es USD 36/ unid. Es mi primera exportación que debo hacer?• Cuales son los costos que debo tener en cuenta para la DFI?• Cual seria el termino de venta que debo presentar en la cotización?• Cual es el medio de transporte mas apropiado para mi exportación ?• Cual seria la modalidad de exportación a utilizar ?• Como puedo garantizar el pago de la venta?• Que documentos debo presentar para realizar la exportación?

LUZ HELENA ALONSO RCONSULTORA

[email protected]

GESTION DEL PROCESO EXPORTADOR - …€¦ · ü Se deben replantear los conceptos y estrategias...

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