“Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ......
Transcript of “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ......
![Page 1: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/1.jpg)
17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ©
“Gestión empresarial ytécnicas de negociación”
Ulises Mejía BerdejaClase 1
![Page 2: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/2.jpg)
17/07/03
Presentación
Socio y Director General de Dinámica y Desarrol lo Profesional desde2002, con más de 10 años de experienc ia di rec tiva en las á reas derecursos humanos, operac iones y di recc ión en empresas como: gedas México (VW Group), Sensa Control Digi tal y Consorc io Red Uno(Telmex). En dichas empresas fue responsable de la Planeac ión,Est rategia, Implementac ión y Control de los programas encaminados aest imular la product ividad y efic ienc ia organizac ional a t ravés deltalento humano. Administ rador de Empresas por la Universidad del Val le de México. Cuenta con un Postgrado en Administ ración de Recursos Humanos enPenn State Universi ty así como un Diplomado en Recursos Humanosen el ITAM. Es maest ro en Adm inist rac ión y maest ro en Finanzas por el Inst itutoTecnológico de Estudios Superiores de Monterrey.
![Page 3: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/3.jpg)
17/07/03
Cartografía mental
Comportamiento OrganizacionalAnálisis FODA
Análisis externo
Técnicas de negociación Solución de problemas
Evaluación Objetivo del curso
Legend
Plan de estudio21/09/2002 - v8
Arquitectura organizacionalAdministración en las organizacionesCultura OrganizacionalTalento Humano y CapitaI IntelectualLiderazgo en las organizaciones
Oportunidades y AmenazasFortalezas y Debilidades
Detección oportunidades y peligros
OGSMBalance Scorecard
Administración proyectos
Modelo de PorterAnálisis de clientes y mercadosRecursos de la empresaCompetencia
Fundamentos de las negociacionesConocimientos previos
Preparación de la negociación
Métodos y técnicas de resolución de problemasArte en la resolución de problemas
Tareas y Casos20%
Examen parcial40%
Examen final40%
Evaluar riesgos y oportunidadesTomar decisiones estratégicasIdentificar y aplicar técnicas Resolver conflictos
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
![Page 4: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/4.jpg)
17/07/03
Plan de estudio
![Page 5: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/5.jpg)
17/07/03
Objetivo del curso
![Page 6: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/6.jpg)
17/07/03
Análisis FODA
![Page 7: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/7.jpg)
17/07/03
Análisis externo
![Page 8: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/8.jpg)
17/07/03
Comportamiento Organizacional
![Page 9: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/9.jpg)
17/07/03
Técnicas de negociación
![Page 10: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/10.jpg)
17/07/03
Solución de problemas
![Page 11: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/11.jpg)
17/07/03
Evaluación
![Page 12: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/12.jpg)
17/07/03
Análisis externo (macro)
![Page 13: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/13.jpg)
17/07/03
4 factores para el éxito estratégico
Metas simples, consistentes y de largo plazoProfundo entendimiento del ambiente competitivoEvaluación objetiva de los recursosImplementación efectiva
![Page 14: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/14.jpg)
17/07/03
Interacción de los elementos
Estrategia exitosaEstrategia exitosa
Implementación efectivaImplementación efectiva
Objetivossimples,
consistentes yde Largo Plazo
Objetivossimples,
consistentes yde Largo Plazo
Entendimientodel
ambiente competitivo
Entendimientodel
ambiente competitivo
Evaluaciónobjetiva derecursos
Evaluaciónobjetiva derecursos
![Page 15: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/15.jpg)
17/07/03
Conceptos acerca de estrategia
Estrategia.- Es un plan general que busca el desplegarrecursos para establecer una posición favorable.
Strategia: stratos armada y ag dirigir“The determination of the long run goals and objectives of anenterprise, and the adoption of courses of action and theallocation of resources necessary for carrying out these goals”
Alfred Chandler / MIT Press Tactica.- Es un esquema para una acción específica.
![Page 16: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/16.jpg)
17/07/03
Rentabilidad Superior
Rate of profit¿How do we make money?
Rate of profit¿How do we make money?
Industry atractiveness
Industry atractiveness
Competitiveadvantage
Competitiveadvantage
CorporateStrategy
CorporateStrategy
Business Strategy
Business Strategy
![Page 17: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/17.jpg)
17/07/03
Atractivo del mercado
- +
+C
reci
mie
nto
Participación
Muy atractivo
MantenerseAbandonar
Invertir
![Page 18: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/18.jpg)
17/07/03
Niveles de estrategia
Corporate Head OfficeCorporate Head Office
Division ADivision A Division BDivision B
R & DR & D
HRHR
ProductionProduction
FinanceFinance
R & DR & D
HRHR
ProductionProduction
FinanceFinance
CommercialCommercial CommercialCommercial
CorporateStrategy
CorporateStrategy
BusinessStrategy
BusinessStrategy
FunctionalStrategies
FunctionalStrategies
![Page 19: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/19.jpg)
17/07/03
El medio ambiente macro
EcologíaEconomía nacional
Economía Internacional
Demografía
Estructura social
Gobierno
Política
Macro ambiente21/09/2002 - v3
RegulacionesCostos ecológicosRecursos naturales disponiblesOrografíaClima
CrecimientoInflación
Dólar / EuroEmpleo
ReservasDeuda interna
Balanza comercialInversión extranjera
Deuda externa
PoblaciónPEARazasEdades
ServiciosComunicacionesSaludTransporte
Geografía
Mezclas Sexos
EducaciónPobrezaCultura
LeyesCorrupciónSubsidiosImpuestos
InnovaciónInversión
Estímulos
Interna
PartidosControl
CámarasGuerrillas
ExternaGuerras
AlianzasOrden Mundial
![Page 20: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/20.jpg)
17/07/03
5 fuerzas de Porter
COMPETIDORES
Rivalidad
COMPETIDORES
RivalidadCOMPETIDORES
POTENCIALES
COMPETIDORESPOTENCIALES
PROVEEDORESPROVEEDORES
COMPRADORESCOMPRADORES
SUBSTITUTOSSUBSTITUTOS
Amenazade
substitutos
Poder de negociaciónde
compradores
Poder de negociaciónde
proveedores
Amenazade
intrusión
![Page 21: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/21.jpg)
17/07/03
Proveedores
Diferencia de insumos(calidad, precio)Intercambio de costos deproveedores (colusión)Concentración deproveedoresImportancia delproveedor en laintegraciónTamaño del proveedorTecnología del proveedor
![Page 22: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/22.jpg)
17/07/03
Compradores
Concentración decompradoresVolumen de compraInformación delcompradorProductos sustitutosFabricación potencialSensibilidad al precioImagen de marcaUtilidades del comprador
![Page 23: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/23.jpg)
17/07/03
Substitutos
Precios relativos de los substitutosPropensión a sustituir por parte delcomprador (punto de indiferencia)Costos de cambiar o sustituir
![Page 24: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/24.jpg)
17/07/03
Competidores (Rivalidad)
Crecimiento de la industriaCostos fijos / Valor agregadoFlexibilidad productivaDiferencias en los productosBrandingConcentración de competidoresComplejidad (negocio, información)Barreras de salida
![Page 25: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/25.jpg)
17/07/03
Competidores potenciales
Economías de escalaInnovaciones propias (diferenciación)BrandingRequerimientos de capitalCanales de distribuciónVentajas en costos de integraciónPolíticas gubernamentales (subsidios,estímulos)Guerra contra firmas establecidas
![Page 26: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/26.jpg)
17/07/03
Factores críticos de éxito
Prerrequisitos del éxito
Qué quierenlos
Clientes?
Cómosobrevivir
c/competencia
Análisis de la demanda Análisis de la competencia
Quiénes son nuestros clientes?
Qué quieren?
Qué mueve a la competencia?Qué tan intensa es?
Cómo obtener ventajas?
Factores críticos de éxito
![Page 27: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/27.jpg)
17/07/03
Análisis de preferencias de nuestrosclientes
InmediataCarnet2 años
ComercialesServicioGarantía
Vanette,camioneta
Transportaciónfamiliar,conservador
Padres defamilia
InmediataCarnet2 años
ComercialesServicioGarantía
Auto semi -compacto
Transportación afuente de trabajo(dos), económico,conservador
Reciéncasados
InmediataCarnet2 años
ComercialesServicioGarantía
Auto compactoTransportación afuente de trabajo(una), económico,deportivo
Profesionistasjóvenes
Forma deentrega
CondicionesProductoNecesidadCliente
![Page 28: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/28.jpg)
17/07/03
Análisis FODA, Qué es?
Herramienta de análisis del entornoPermite planear con base en análisis interno yexternoEsta compuesta de:
FortalezasDebilidadesOportunidadesAmenazas
Análisis interno
Análisis externo
![Page 29: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/29.jpg)
17/07/03
Análisis interno
Representa variables endógenas que pueden sermodificadas por la empresa.Fortalezas.- Son practicas, características, y ventajas dela compañía que permiten a las empresas madurar.Debilidades.- Son exactamente lo opuesto de lasfortalezas y será importante para las empresas el que setrate de eliminarlas para tener un mejor desarrollo.
![Page 30: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/30.jpg)
17/07/03
Análisis externo
Representa las variablesexógenas que pueden serconsideradas por la compañíapero no pueden sermodificadas.Amenazas.- Son problemaspotenciales que se ciernensobre las compañías y quenecesitan monitorearseconstantemente.Oportunidades.- Sonescenarios potencialesfavorables que pueden incidiren el desempeño de lasempresas, su mercado y susproductos.
![Page 31: “Gestión empresarial y técnicas de negociación” · 17/07/03 UVM / Ulises Mejía / ... Administrador de Empresas por la Universidad del Valle de México. ... (calidad, precio)](https://reader031.fdocuments.co/reader031/viewer/2022022704/5bd755fb09d3f2fc548cdba2/html5/thumbnails/31.jpg)
17/07/03
Análisis FODA
AmenazasOportunidades
DebilidadesFortalezas•Solidez Financiera•Personal capacitado•Capacidad instalada•Infraestructura informática
•Problemas directivos•Sistema de compensaciones•Complejidad de productos
•Apertura de mercados (Mercosur)•Incursión en productos sustitutos•Proyectos de inversión (expansión)
•Devaluación de la moneda•Recesión económica
Análisis interno
Análisis externo