Gestion Y Marketing
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Toda empresa o negocio tiene un fin común
Obtener BENEFICIOS
Marketing
La capacidad de crecimiento de una empresa esta basada en la capacidad de entender las necesidades de sus clientes y satisfacerlas.
Mercadeo
Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios
Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).
Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht).
Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje)
Que busca el cliente, que le hará su vida o trabajo mas fácil.
Como la empresa debe orientar su capacidad para suplir esta necesidad.
Que medios se requieren para que el cliente acuda a nuestra empresa y no a la competencia.
Comportamiento del consumidor
Como toman las decisiones de compra los consumidores?
Que hace que un consumidor quede satisfecho?
Necesidad
Estado de carencia
Esta influida de manera cultural y social
(Diogenes el perro)
Marketing
Investigación de mercados Análisis del mercado Observar la competencia Diseñar políticas de precios y
productos Acciones de promoción, logística,
empaque Políticas de venta
Toda actividad económica conlleva 3 fases
Producción Distribución Consumo
Etapas del mercadeo
Acopio de la producción Estandarización Distribución
Canales de distribución TRADICIONAL Productor Que producir, cuanto
producir, para quien producir
Acopiador ruralTransportistaConcentra la ofertaCondiciones de pago,
cantidades, presentación
Mayorista Concentra la
producción en grandes lotes
Da al producto la ubicación requerida
Detallista Fraccionan la
producción Suministran al
consumidor Pequeños detallistas,
supermercados, hipermercados
Empresas transformadoras Utilizan el producto como materia
prima Molinos, centrales de sacrificio,
enlatadoras, etc. Exportadores Se especializan en el comercio
exterior, con mayor o menor grado de transformación
Comisionista Facilitan labores del mercadeo y
cobran una comisión fija o porcentual
Consumidor
Se estima que en la cadena de valor solo el 30% lo percibe el productor
El restante 70% queda en la cadena de intermediación
Debilidades del mercadeo
Producción dispersa Oferta inestable Bajos precios percibidos por el
productor Altos precios pagados por el
consumidor Carencia de infraestructura para la
distribución Ausencia de políticas
Las 4 P o Marketing mix
1. Producto
Producto Funcional Producto Emocional Calidad Marca Empaque Tamaño Garantía Servicios Devoluciones
Es ese el producto que los clientes necesitan?
Ciclo de vida del producto
Investigación-desarrollo- innovación Lanzamiento Crecimiento Maduración Declive
2. Precio
Determinación del precio Costos Competencia Demanda Segmentación del mercado Administrados por el estado
Descuentos Plazos Intereses Márgenes Condiciones Responsabilidad de la mercancía
3. Plaza
Canales Cubrimiento Inventario Transporte Almacenamiento Despachos Esta mi producto en el lugar
correcto, a la hora correcta en los volúmenes correctos?
Comercialización ganado de carne
Potrero a bascula Ferias Venta directa a frigorífico Despacho para comisionistas a
detallistas Subasta Ventas a futuro
Transporte
Tabla de fletes
RIESGOS TRANSPORTE TERRESTRERIESGOS TRANSPORTE TERRESTREGRUPOS ARMADOS DELINCUENCIA COMUN DERRUMBES
VOLCAMIENTOS ACCIDENTES
4. Promoción
Publicidad Ventas Personales (demostración, degustación,
muestreo) Impersonales (correo)
Promociones Exhibiciones Ferias exposiciones Ventas electrónicas Como se enteran mis clientes de que
el producto es el que satisface sus necesidades?
Nombre
Fácil de Recordar Pronunciar Corto Distintivo Describa producto
(no siempre es posible cumplir con todos )
Marca
Empaque
ENVASE/EMPAQUE: Todo producto fabricado con materiales de cualquier naturaleza y que se utilice para CONTENER, PROTEGER, MANIPULAR, DISTRIBUIR Y PRESENTAR mercancías, desde materias primas hasta artículos acabados, en cualquier fase de la cadena de fabricación, distribución y consumo.
Producto Precio Plaza Promoción
Calidad Descuentos Canales Publicidad
Características Listas CubrimientoVentas
Personales
Estilos Plazos Lugares Promociones
Marca Intereses Inventario Exhibiciones
Empaque Niveles TransporteVentas
Electrónicas
Tamaño Márgenes Almacenamient
o
Garantía Condiciones Despachos
Servicios Devoluciones
Segmentación del mercado
No se puede abarcar a todos los consumidores
Identificar variables para segmentar el mercado
Buscar grupos pequeños con características similares
Valor
Saludy Bienestar
Conve-niencia
Placer
• Población cada vez mayor• Salud• Demanda de productos
orgánicos• Demanda de alimentos
funcionales• Alimentos como medicina• Más productos nuevos
•Diversión•Confort•Étnico y exótico•Indulgente y sin culpa•“Premium” y prestigioso
• El valor del tiempo• Más mujeres trabajando• El estilo de vida cambia:
más acelerada • Familias de un miembro
• Consumidores máseducados y sofisticados
• Proporcionalmente menos gastos en alimentos
• Demanda por marcas “premium”
• Distribución de ingresos • Conciencia por gastos en el
caso consumidores con bajo nivel de ingresos
La inocuidad y calidad de los alimentos son esenciales
Los consumidores se diferencian por ingreso, demografía, actitud y percepción
La innovación controla la competitividad
Consumidores son de suma importancia
Caracterización del mercado Caracterización del mercado europeoeuropeo
Woof's (Well-off Older Woof's (Well-off Older Folks)Folks)
mas de 50 añosmas de 50 años Demandan bienes de Demandan bienes de
lujo, viajes, lujo, viajes, recreación, salud, recreación, salud, medicina y medicina y decoración. Poseen el decoración. Poseen el 75% de la riqueza de 75% de la riqueza de la UE y representan la la UE y representan la mitad del gasto en mitad del gasto en consumoconsumo
Dinkies, (Double Dinkies, (Double Income, No Kids)Income, No Kids)
Parejas de entre 25 y Parejas de entre 25 y 35 años. Demandan 35 años. Demandan recreación, deportes, recreación, deportes, bienes de lujo, bienes de lujo, compras diarias compras diarias
suelen invertir mucho suelen invertir mucho dinero en el cuidado dinero en el cuidado de su estética y su de su estética y su salud.salud.
Familias VIB (very Familias VIB (very important baby)important baby)
Compuesto de Compuesto de parejas entradas parejas entradas en años que en años que poseen una buena poseen una buena estabilidad laboral estabilidad laboral y socialy social
Tiger ladyTiger lady Independencia y Independencia y
realización realización personal. Son personal. Son emprendedoras, emprendedoras, consumidoras por consumidoras por placer y placer y mantienen un mantienen un pretencioso estilo pretencioso estilo de vida.de vida.
IndependientesIndependientes Personas solas 30-45 Personas solas 30-45
añosaños tienen alto poder tienen alto poder
adquisitivo, buscan adquisitivo, buscan disfrutar la vida. En UE-disfrutar la vida. En UE-15: personas viven solas 15: personas viven solas consumen €180 mil consumen €180 mil millones, 28% más que millones, 28% más que hace cinco años el 40% hace cinco años el 40% de compras de alimentos de compras de alimentos lo hacen quienes viven lo hacen quienes viven solossolos
LOHAS: lifestyle of health LOHAS: lifestyle of health and sustainabilityand sustainability
Personas interesadas en Personas interesadas en salud, bienestar, en los salud, bienestar, en los productos orgánicos, productos orgánicos, buscan lo alternativo, la buscan lo alternativo, la energía renovable y el energía renovable y el ecoturismo son personas ecoturismo son personas social y ambientalmente social y ambientalmente concientes de las concientes de las implicaciones de sus implicaciones de sus decisiones de compras. decisiones de compras. La decisión de compra es La decisión de compra es menos influenciada por menos influenciada por precio como lo es por precio como lo es por ética.ética.
Fuentehttp://www.foex.gob.sv/index.php?option=com_docman&task=doc_view&gid=39
Holanda sobrepasa Holanda sobrepasa un PIB per cápita un PIB per cápita de 30.000 euros y de 30.000 euros y tanto Francia como tanto Francia como Alemania Alemania sobrepasan los sobrepasan los 25.000 euros25.000 euros
Inglaterra: $253.15 / semana
Allemagne : $500.07Alemania : $500.07/semana