CAPITULO I1.1 TTULO:ANLISIS DE LA PROBLEMTICA DE LA EMPRESA AJEGROUP (KOLA REAL), AL INTRODUCIR SUS PRODUCTOS AL MERCADO INTERNACIONAL1.2 PROBLEMTICA a) Pregunta General Qu problemas enfrenta la empresa Ajegroup (Kola Real), al momento de introducirse a nuevos mercados tomando en cuenta ambientes de marketing internacional?

b) Preguntas especficas Cules son los principales problemas que enfrenta la empresa a causa de las barreras culturales en los negocios internacionales? Qu efectos pueden causar a la empresa las barreras culturales en sus negocios internacionales? Cules son las posibles soluciones a los problemas que enfrenta la empresa al momento de introducirse a nuevos mercados?

1.3 OBJETIVOS c) Objetivo General Determinar los problemas que enfrenta la empresa Ajegroup (Kola Real) al momento de introducirse a nuevos mercados tomando en cuenta ambientes de marketing internacionald) Objetivos especficos Identificar los principales problemas que enfrenta la empresa a causa de las barreras culturales en los negocios internacionales Describir los efectos que pueden causar a la empresa, las barreras culturales en sus negocios internacionales Proponer las posibles soluciones a los problemas que enfrenta la empresa al momento de introducirse a nuevos mercados1.4 HIPTESIS e) Hiptesis General Los problemas que enfrenta la empresa Ajegroup (Kola Real), al momento de introducirse a nuevos mercados tomando en cuenta ambientes de marketing internacional

f) Hiptesis especifica Es el ambiente de las barreras culturales el que ms influye en los negocios internacionales, el cual mantienen diferentes culturas al mercado acostumbrado. Los efectos que provocan los problemas a causan de las barreras culturales en los negocios internacionales que posee la empresa es la cada, declive que tuvo la empresa en alguno de sus productos Las posibles soluciones a los problemas que enfrentan la empresa al momento de introducirse a nuevos mercados fuera del pas.

CAPITULO II2.1 ANLISIS DE LA EMPRESA a) Giro de la empresa: es la elaboracin de bebidas tales como: Kola Real, Sabor de Oro, Agua de mesa Cielo, Sporade, Free Light, Cifrut, Nctar Pulp y Cerveza Franca. Empresa del sector Fabricacin, localizada en Lima

b) Productos Ajegroup tiene una gran cantidad y variedad de productos, siendo Kola Real la ms importante, de la cual presentaremos el Marketing mix (producto, plaza, promocin y precio). Caractersticas de los productos : KR: Es una bebida que compite con marcas como Fanta y Crush. Este producto es la gaseosa KR y resalta el sabor cola, habiendo ms sabores como naranja, pia, limn, entre otros.

c) Visin "Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a travs de una organizacin ligera, eficiente, slida, comprometida y productiva, ofreciendo el mayor valor de producto y siendo lderes en costo"d) Misin "Ser la mejor alternativa de productos elaborados a travs de una cultura de servicio y crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedade) Valores Pasin: es una actitud, un sentimiento necesario, es la intensidad con que asumimos nuestras responsabilidades y la energa interna que nos mueve. Somos una empresa que se hizo gracias a la entrega y compromiso de sus colaboradores para enfrentar los retos y superarlos. "El mayor reto de nuestra empresa, es el prximo reto". Unidad: somos un equipo forjado con lo mejor de cada uno. Nuestra grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual, cualquiera sea la responsabilidad es igualmente importante para alcanzar los objetivos superiores de la empresa. "El trabajo en equipo es nuestra mejor herramienta para lograr nuestra solidez interna". Humildad: nos esforzamos al mximo, sin buscar reconocimiento, porque creemos firmemente que siempre habr una nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado. Somos buscadores incansables de retos, tenemos visin, buscamos ser lderes de excelencia y seres humanos integrales al servicio de la sociedad. Respeto: dilogo, razn, conocimiento, cordialidad, entendimiento y armona entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por la que el respeto es un valor privilegiado en AJE. Todos aprendemos de todos, somos responsables de generar el ambiente en donde nuestro potencial humano y capacidades pueden mostrarse. Estamos por la democracia del mercado, la cual exige ser respetuosos de la competencia en condiciones de igualdad y reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendra sentido. Congruencia: debe haber una sola lnea entre lo que pensamos, decimos y hacemos. El lder predica con el ejemplo. Somos los primeros en servicio, en inters de nuestros clientes, con calidad y compromiso. En nuestra organizacin se privilegia la apertura y la disposicin, la actitud positiva, la propuesta y la iniciativa. La confianza de nuestros clientes se basa en la coherencia y coordinacin entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores, trabajando por el bienestar de nuestros consumidores. Honradez: somos un equipo de personas que acta con respeto por s mismos y conforme a las normas sociales y morales. Actuamos con justicia, rectitud y de acuerdo con la verdad. Generamos actitudes leales hacia nosotros mismos, hacia nuestros compaeros y empresa, lo que contribuye al logro de los objetivos.

f) Calidad y certificaciones Altos EstndaresTanto AJE como la industria de bebidas han madurado notablemente en la ltima dcada. La automatizacin del proceso de produccin ha generado mejoras en los procesos que aseguran la calidad ptima del producto final.AJE aplica mtodos y sistemas de control estadsticos, incluyendo un sistema corporativo de control de estndares y procedimientos que garantizan la inocuidad del producto.La produccin sigue procesos certificados con estndares como el ISO-9001:2008 y el ISO-22000:2005.AJE opera sus plantas usando herramientas de la ms alta tecnologa en el mundo, incluyendo sistemas de gestin y prcticas de calidad como SMED (single minute exchange die), TPM (total productive maintenance), 5 S's, Value Stream Mapping, minimizacin de desperdicios, Kaizen, monitoreo efectivo, equipos de trabajo multidisciplinarios, y solucin de problemas en la misma fuente donde se detectan. La renovacin KRActualmente la empresa ha basado sus esfuerzos en tratar de modificar la imagen de marca a partir de la renovacin del producto, llamndose ahora gaseosa KR y resaltando la imagen de frescura y sabor del producto. Como sabemos la imagen de marca estar relacionado y tratar de reflejar el Valor de Marca, el Posicionamiento, la Proposicin nica de Venta, y la asociacin de marca.Para ello la empresa Kola Real ha desarrollado una campaa publicitaria que tiene como objetivo difundir una imagen de marca relacionado a su pblico objetivo tratando de imponer una percepcin de producto juvenil, incluso desarrollando estrategias que busquen darle una personalidad rockera a la gaseosa KR a partir de la creacin de una comunidad, desarrollando eventos y concursos relacionados a este tipo de msica, dirigindose as a un segmento especifico y poco comprendido o atentido. Seguramente luego se tratara de buscar que el producto tenga una relacin pero esta vez con la MSICA en general.Vale resaltar la gente relaciona el nombre KR con el original Kola Real en muchos casos pero en otros no, es as que la empresa trata de aprovechar aquello para reposicionar el producto y quitar esa imagen de marca de un producto solamente econmico, y pudiendo resaltar el concepto de la marca que relacionen a la gaseosa KR con lo nacional, con un ejemplo de progreso y constancia, con la superacin manifestada con la expansin internacional de la empresa, entre otrosg) Objetivos corporativosComo se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar al mximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos: Aumentar el volumen de ventas. Extender la cuota de mercado mundial. Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo. Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad econmica de sus empleados Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa

h) Fodag) Fortalezas Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la propietaria de una marca. El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales competidores no estn. Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan el 85%del mercado peruano. La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a precios por debajo del promedio. Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de estacionalidad.

h) Oportunidades Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y distribucin. Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per. Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga. Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en emprendimientos internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin de plantas. Las oportunidades decrecimiento en el extranjero colocaran a Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases que Kola Real viene observando se encuentran Colombia, Bolivia y los principales pases de Centro Amrica. Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas. La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce actualmente.i) Debilidades El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y B. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en Sudamrica. Facilidad de imitacin de sabores.j) Amenazas La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del sector sean muy reducidos. La principal amenaza para la empresa es que contine la guerra de precios. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano. Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin de su estrategia. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores regionales que estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su propia marca y distribuyndola en mercados minoristas. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas informales de fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su xito presentndose como una amenaza latente dentro del mercado. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles a la importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto

e) Estrategias internas de la empresa La bebida del precio justo: Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento " La Bebida del Precio Justo" con lo que creci el mercado por la incorporacin de consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una imagen de limpieza. Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento: AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana. Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a precio justo: La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio. Internacionalizacin: En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico (temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en envase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias AJEGROUP capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano. Distribucin y cobertura horizontal propia: Industrias AJEGROUP incorpor a su red de distribucin a microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per. Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET desechables: Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a precios menores al emplear envases PET desechables. Menos inversin en publicidad y ms valor en producto: Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de su competencia, con lo que hace q bajen menos sus costos del producto. Nos debemos al Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de satisfacer sus necesidades al precio justo.consumidor y trabajamos para satisfacer sus necesidades. Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores globales: Gestin operativa: Operaciones: Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de estacionalidad. En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener diversificada su produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo. Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Per, Ecuador, Venezuela, Mxico, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de produccin es de 2 000 millones de litros al ao y da empleo a ms de 8 mil trabajadores, directos e indirectos, tiene centros de distribucin propios y estn en las ciudades ms importantes de cada pas. El grupo AJEGROUP factur alrededor de 700 millones de dlares el ao 2005. Servicios: Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas. Abastecimiento: Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de refrescos, se caracterizan por la utilizacin de un elevado porcentaje de insumos importados, al igual que toda la industria. El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos. Los envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento. Sin embargo, en el caso del azcar, el sector ha tenido problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se produca localmente no era apta para la elaboracin de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a importaciones. La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus principales proveedores de materias primas, permitindole el abastecimiento permanente de insumos de produccin. Desarrollo Tecnolgico: La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual pretenden mejorar la calidad de sus productos. La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo se ha llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Per Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado sistema de soporte en la produccin. Recursos Humanos: Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa. Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo cual han diseado un plan de capacitacin continua. Se busca mantener empleados especializados en distintas reas de la organizacin. Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite el sentido familiar en la compaa. Estrategia funcionalEstrategias concretas El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias AJEGROUP es el enfoque en los segmentos de mercado con menor poder adquisitivo. En estos segmentos la eleccin de compra se fundamenta en el precio por lo que es fundamental que se conserve la imagen de bajo precio de sus productos y la estructura empresarial que hace posible ofrecer precios bajos. De manera que los componentes de la estrategia son la reduccin del riesgo de dependencia 1) de pocos mercados por medio de la internacionalizacin y 2) de un tipo de producto (bebidas gaseosas) de fcil imitacin y poco diferenciado respecto a otras por medio de la diversificacin de la oferta de la empresa a los segmentos en que goza de fuerte posicionamiento. Internacionalizacin Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe penetrar en mercados internacionales y rpidamente ganar participacin, un componente de la estrategia debe ser diversificar el riesgo que representa el mercado peruano por medio de la internacionalizacin. Los mercados en que se penetre deben tener una alta composicin de segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo de bebidas gaseosas sea bajo con respecto a los consumos de pases como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable potencial de crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con estas caractersticas. Es importante acotar que una caracterstica de esta estrategia es evitar el choque frontal con las grandes embotelladoras (Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado meta los segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi y lograr una participacin de mercado tal que no represente amenaza suficiente a las grandes embotelladoras para que se interesen en comprar las operaciones de AJEGROUP en cada pas. Por medio de participaciones menores en varios pases se crearan muchas fuentes diferentes de ingresos. La penetracin en los diferentes pases puede hacerse por medio de alianzas estratgicas con inversionistas locales o a travs de la compra de operaciones de embotelladoras que ya estn operando en el pas. Es importante buscar un socio local que conozca el negocio de productos populares en el pas en que se arranca la operacin. Diversificacin de la oferta de productos y servicios 1. Tiendas de conveniencia Como se mencion antes, una de las capacidades clave de Industrias AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir en costos que eviten que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definicin, esta capacidad es transferible a otras actividades. La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de distribucin que maneja y emplearlo para la distribucin de productos de consumo orientados a los mismos segmentos de mercado a los que orienta sus bebidas. La propuesta es que se integre hacia delante y establezca numerosas tiendas de conveniencia en que se ofrezcan, adems de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y alcohlicas, otros productos de consumo. Sera una cadena de tiendas minorista caracterizado por ofrecer productos de precios bajos. Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control sobre sus canales de distribucin y penetracin en el marcado por el manejo de nicamente sus bebidas. Tendra ventaja competitiva sobre las " tiendas de esquina" al ofrecer productos de consumo a menores precios (que lograra por medio de economas de escala en la compra de los productos) en un ambiente de limpieza, conservacin controlada, seguridad y conveniencia para el comprador. La mezcla de productos de cada tienda estara acorde a los requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas seguiran un diseo austero para no cargar de la operacin de costos que no aportan valor al consumidor.2. Sabores y presentaciones En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre a su oferta productos de tipo " diet" o " light" en respuesta al creciente inters y competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es aconsejable que la internacionalizacin incluya un aspecto de enfoque local en cuanto a los sabores que se ofrecen en cada pas. Es decir, la variedad de sabores que se ofrecen deben responder a los gustos locales. A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar el posicionamiento de " la bebida de sabor nacional" que ha ido dejando paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del mercado hacia lo nacional, esta estrategia asegurara a la empresa sustentabilidad a largo plazo. La clave de lograr este posicionamiento es por medio de comunicacin efectiva del aspecto nacional de la empresa y la calidad de sus productos. Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample el nmero de presentaciones de dos maneras. Incluyendo presentaciones pequeas desechables para el segmento escolar.3. Servicios de asesora Industria AJEGROUP es una historia exitosa de crecimiento e internacionalizacin. El conocimiento ganado en esta trayectoria es valioso para la empresa porque le ha permitido ganar terreno de forma gradual en mercados internacionales muy competidos. Adems, es fcilmente mercadeable en entornos econmicos caracterizados por numerosos surgimientos de empresas que comienzan familiarmente gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor. Latinoamrica es un entorno econmico que cumple con esta caracterstica. En este sentido AJEGROUP debe crear una rama de servicios de asesora y consultora para pequeas y medianas empresas con iniciativas de crecimiento e internacionalizacin.

CAPITULO III3.1 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJE PERU S.AOrganigrama del GRUPO AJE -KOLA REALDirector Ejecutivo: Es el encargado de la de la gestin y direccin administrativa en una organizacin o institucin sus funciones son: Dirigir, Administrar y evaluar el Organismo. Aprobar el Presupuesto del Organismo. Evaluar Nuevos proyectos de Mejora y de Crecimiento del Sistema. Promover el apoyo y la cooperacin econmica de la comunidad en los proyectos de construccin y crecimiento del Metro. Representar al Organismo en Foros Nacionales e Internacionales Evaluar el Clima Organizacional, Capacitacin del personal y Seguridad y Proteccin Civil del Organismo. Coordinacin con la Agencia Estatal del Transporte, Consejo Estatal del Transporte y Vialidad, Desarrollo Urbano Estatal, Empresarios y pensionarios Transportistas. Director ejecutivo El rgano de administracin de una sociedad annima puede estar integrado por un solo miembro o por varios. Cuando est integrado por un solo miembro, a ste se lo denomina "administrador". Si hay dos o ms miembros, los denomina "directores.El directorio debe funcionar en forma organizada, convocado formalmente, con la periodicidad prevista por el contrato y adoptando resoluciones por mayora. El directorio se reunir de conformidad al rgimen que fije el estatuto o al que, en su defecto, acuerden sus integrantes, y toda vez que lo requiera cualquier director.La Ley, en diversas disposiciones (art. 353, 376, 386) da por sentada la existencia de un presidente del directorio, puesto que le atribuye determinadas funciones. Sin embargo, no existe un artculo que concretamente disponga que el directorio deba tener un presidente, ni se prohbe que un directorio funcione sin presidente. Directorio Presidente: Se encarga de dar pautas a la empresa en lo que se refiera a la motivacin para que el cliente o consumidor elija tu producto y sobre todo elija comprarlo en tu Empresa. Para eso se recurre a la Publicidad, Estudio de mercados. Comportamiento de los precios, Promociones. Analiza el comportamiento y requerimiento del consumidor para sirva de base para el desarrollo de nuevos productos. Estimula la demanda. Suministran informacin importante para la Gerencia general y el rea de produccin.GERENTE DE MARKETING:Departamento de marketing.- En el caso del GRUPO AJE -KOLA REALEl presidente del directorio es ngel Aaos quien fue el impulsador de esta gran empresa. Supervisar los servicios de limpieza y conservacin, lavandera, peluquera, recepcin, mensajera, jardinera y otros de la Organizacin; coordinando y controlando las tareas del personal a su cargo, as como aplicando los procedimientos establecidos para garantizar con el apoyo logstico requerido, el funcionamiento de dichas reas. Supervisor de servicios concretos y extraordinario.- Logstica, tambin conocida como abastecimiento o aprovisionamiento, tiene la funcin de realizar el proceso para proveer a una empresa, de todo el material necesario para su funcionamiento.Sus funciones son las siguientes: Calculo de necesidades. Lo cual involucra todo aquello que se requiere para el funcionamiento de la empresa, en cantidades especficas para un determinado periodo de tiempo, para una fecha sealada, o para completar un determinado proyecto, mediante los pedidos o requisiciones. Compra o adquisicin. Tiene como objetivo realizar las adquisiciones de materiales en las cantidades necesarias y econmicas en la calidad adecuada al uso al que se va a destinar en el momento oportuno y al precio total ms conveniente. Obtencin. Esta actividad se inicia con el pedido y tiene por finalidad contribuir a la continuidad de las actividades, evitando demoras y paralizaciones, verificando la exactitud y calidad de lo que se recibe. Almacenamiento. Implica la ubicacin o disposicin as como la custodia de todos los artculos del almacn, es la actividad de guardar artculos o materiales desde que se produce o recibe hasta que se necesita o entregan. Despacho o distribucin. Consiste en atender los requerimientos del usuario, encargndose de la entrega de la mercadera solicitada, cuidando que las cantidades y calidades de los artculos sean correctas. Es igualmente importante es esta funcin asegurar el control de la exactitud de los artculos que se despachan as como la rapidez de su ejecucin para cumplir con los plazos solicitados. Control de stocks. Su principal objetivo es asegurar una cantidad exacta en abastecimiento en el lugar y tiempo oportuno, sin sobrepasar la capacidad de instalacin de abastecimiento.Departamento de logstica y almacn Almacn Asistir en las actividades de almacn, recibiendo, revisando y organizando los materiales y equipos, a fin de despachar oportunamente a las unidades de la Institucin.Ayudante de almacn reposicin es la persona que se encarga de ir reponiendo los productos en los centros comerciales Reponedoras La administracin es un proceso muy particular consistente en las actividades de planeacin, organizacin, ejecucin y control, desempeadas para determinar y alcanzar los objetivos sealados con el uso de seres humanos y otros recursos. Administracin de la empresa se encarga, prioritariamente, de asesorar en materia laboral a los asociados y tiene las siguientes funciones: Asesoramiento sobre las diferentes modalidades de contratacin. Redaccin y modificacin de contratos laborales. Gestiones ante las diversas Oficinas Pblicas y Organismos Administrativos

Departamento laboral El Departamento de Recursos Humanos (DRH) es esencialmente de servicios. Sus funciones varan dependiendo del tipo de organizacin al que este pertenezca, a su vez, asesora, no dirige a sus gerentes , tiene la facultad de dirigir las operaciones de los departamentos.Entre sus funciones esenciales podemos destacar las siguientes:1. Ayudar y prestar servicios a la organizacin, a sus dirigentes, gerentes y empleados.2. Describe las responsabilidades que definen cada puesto laboral y las cualidades que debe tener la persona que lo ocupe.3. Evaluar el desempeo del personal, promocionando el desarrollo del liderazgo.4. Reclutar al personal idneo para cada puesto.5. Capacitar y desarrollar programas, cursos y toda actividad que vaya en funcin del mejoramiento de los conocimientos del personal.6. .Brindar ayuda psicolgica a sus empleados en funcin de mantener la armona entre stos, adems buscar solucin a los problemas que se desatan entre estos.7. Llevar el control de beneficios de los empleados.8. Distribuye polticas y procedimientos de recursos humanos, nuevos o revisados, a todos los empleados, mediante boletines, reuniones, memorndums o contactos personales.9. Supervisar la administracin de los programas de prueba.10. desarrollar un m arco personal basado en competencias.11. .Garantizar la diversidad en el puesto de trabajo, ya que permite a la empresa triunfar en los distintos mercados nacionales y globales R.R.H.H Este departamento es responsable de establecer los criterios necesarios para aprobacin de estos procesos. 12. Asimismo, a aprobacin de los equipos y la calificacin del personal as como la utilizacin de mtodos y procedimientos especficos son tareas de dicho departamento.13. Las inspecciones realizadas por el departamento de calidad deben ser peridicas en el rea que tenga asignada para resolver cualquier inconveniencia y verificar si los procesos son efectivos en esa rea. Sin duda, la responsabilidad del personal que conforma este departamento es inmensa porque ser el producto final que llegar al consumidor.Es as como se establece al departamento de calidad como el instrumento de garantizar la calidad de los productos y servicios. Departamento de calidad La funcin del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en este campo. Debido a que durante el desarrollo de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe de dar seguimiento y control continuo a las actividades de venta. Todas las compaas comienzan con cuatro funciones sencillas:1. Finanzas2. Contabilidad3. Operaciones4. Ventas Departamento de ventas El departamento de Administracin es el responsable de echar a andar los planes y programas de una empresa determinada, el departamento de administracin es el responsable de la correcta ejecucin del plan de desarrollo, controla y analiza cmo va el comportamiento del plan de trabajo. analiza y supervisa los distintos planes, selecciona los recurso humanos para ejecutar la funcin de la empresa. Pone en manifiesto al consejo de direccin de los ajustes necesarios para el xito de la empresa.Departamento de administracin El ayudante contable se encarga de todo el registro contable de lo que ingresa y sale.rea de recursos humanos se encarga de escoger personal y ayudar al Gerente de Recursos Humanos. Ayudante de contabilidad y recursos humanos El departamento financiero se encarga de gestionar a tiempo y con eficacia todos los pagos, tanto de los organizadores como de los participantes. Por supuesto nos encargamos tambin de la contabilidad y los informes internos. Para asegurar el crecimiento de nuestra empresa no slo analizamos todos nuestros costes, sino tambin los indicadores clave de rendimiento de nuestra plataforma web. Adems trabajamos con varias empresas que se encargan de todas las cuestiones legales de nuestros clientes, socios y proveedores.Jefe financiero:Departamento financiero Se encarga de los impuestos requeridos para pagos en Hacienda, del balance general las plizas, nominas, declaraciones anuales y mensuales conciliaciones bancarias depuraciones de cuentas y dependiendo en la rea q este cuenta por cobrar o por pagar pero siempre dependiendo de la rea en q se encuentre, un contador se encarga de llevar al corriente todo lo financiero de la empresa. Contabilidad El departamento comercial se encarga de las funciones de representacin, ampliacin de la cartera de clientes y la asistencia y relacin con esta.Departamento comercial La franquicia es una frmula de asociacin comercial entre dos empresas legalmente independientes entre s. Una de las dos partes, el Franquiciado, distribuye los bienes o servicios desarrollados por la otra, el Franquiciador, siempre manteniendo una misma marca, imagen y sistema de trabajo. Adems, el desarrollo de esta labor se realiza dentro de una zona en la cual tiene la exclusiva. A cambio, el franquiciado ofrecer unas contraprestaciones econmicas al franquiciador. Gestin de franquicias En estos casos ser la gestin comercial quien se encargar de todas las estrategias que se deben aplicar para que la empresa en cuestin tenga cierto nivel de xito en el mbito competitivo en el que se mueve. Gestin comercial de central, la gestin comercial sea una de las herramientas ms agresivas que se puedan encontrar en el mercado empresarial ya que debemos tener en cuenta que en la actualidad, la competencia entre empresas que comercializan diferentes tipos de productos suele ser bastante dura.

CAPITULO IV4.1. Comportamiento en el mercado internacionalTras el xito que tuvo la empresa desde su lanzamiento, AJEGROUP apuesta por la internacionalizacin: en 1999 se instala en Venezuela con la empresa denominada AJEVEN, en el ao 2001 ingresa a Ecuador con el nombre de AJECUADOR, en el ao 2002 llega a Mxico como empresa AJEMEX, ao 2004 el turno le llega a Costa Rica al instalar AJECEN del Sur por las condiciones de estabilidad poltica y excelente calidad de mano de obra en ese pas, en el ao 2005 ingresa a Nicaragua al instalar AJECEN del Sur, en el ao 2005 instala la empresa AJEMAYA en Guatemala, en el ao 2006 se expande an ms llegando a Honduras, en el 2006 instalan la empresa AJETHAI en Tailandia, en el 2006 se instala en El Salvador, en 2007 en Colombia tiene presencia con el nombre AJECOLOMBIA, 2007 llega a Espaa se instala la empresa ATIC, luego en el 2009 llega a Panam y se instala como una distribuidora y finalmente en 2010 llega a Vietnam con el nombre de la empresa AJEVIETNAM.

La finalidad de expansin nacional e internacional de Ajegroup, es impulsar el desarrollo social en cada zona, invertir, brindar oportunidades laborales y promover el crecimiento econmico en cada uno de los pases donde tiene instaladas sus plantas. En la actualidad la empresa da ocupacin a 10,000 empleos directos e indirectos en los mercados donde opera.La empresa est comprometida en satisfacer las necesidades, de los consumidores para quienes ahorrar es importante, brindndoles las presentaciones ms grandes del mercado al precio ms justo. La empresa apost por llevar a los mercados la propuesta: de, ms sabor y calidad a precio justo propuesta que tiene gran aceptacin en todos los pases. Estos proyectos se han podido concretar gracias al entusiasmo y compromiso de la gente de la empresa.

El mapa muestra la distribucin de la empresa familiar tanto en Amrica del Sur, como en Centro Amrica, Espaa y Asia.4.2. Produccin (exportacin)Unidades estratgicas de negocio Ajegroup tiene presencia exitosa en diversos pases de Latinoamrica con unidades de negocio verstiles, autnomas en sugestin como lo son:

El mercado de bebidas en Amrica Latina representara un crecimiento acelerado en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando economas de mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez ms estables y con ingresos per cpita en crecimiento, debido a lo cual ha podido aumentar sus unidades estratgicas de negocio. Su crecimiento econmico tambin se ha debido a que en Latinoamrica se encuentran dos de los mercados de bebidas ms grandes del mundo: Mxico y Brasil. Despus de Estados Unidos, Mxico es el pas con mayor consumo per cpita al ao, con 122 litros. Se estima que dentro de 10 aos el mercado Latinoamericano ser de ms de 500 millones de personas con una distribucin por edades en la que el 50%estar entre los 18 y 30 aos de edad.En el Per tiene un porcentaje de 17%, en Venezuela el 12%, en Colombia 15%, Ecuador el20%, Nicaragua y Guatemala el 8%, Costa Rica el 8%, Tailandia el 2%, Mxico el 43%, El Salvador el 7%, Honduras el 6% y en Panam el 5%.

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran distribuidas en distintos pases donde tienen presencia a travs de plantas productoras o centros de distribucin nicamente. A continuacin se presentan los nombres de las siete marcas registradas de la organizacin, el pas donde se vende y una breve descripcin: Big Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico) es un refresco de cola. Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola. Sporade (Per) bebida re hidratante sabor mandarina First (Mxico) sabor manzana y toronja. Oro (Per y Ecuador) sabor herbal. Cielo (Per y Venezuela) Agua embotellada.

4.3. Estrategias para ingresar al mercado internacionalEl xito de los Aaos ha sido producto de su esfuerzo y de esa apertura que tuvieron, como familia, a implantar un verdadero gobierno corporativo. Hoy da ni Eduardo ni Mirtha, los fundadores, estn al mando de esta empresa. Gradualmente esta labor fue cedida a sus hijos lvaro, Carlos, ngel, Jorge, Arturo y Vicky, quienes conforman el Consejo Ejecutivo de la empresa junto a los directores ejecutivos.Cmo trabaja en el exterior?Una de las estrategias que Ajegroup tiene en el mercado internacional es que en cada pas tienen su oficina de venta propia, ya que tanto en el Per y en el exterior producen en sus propias plantas.

Ajegroup tiene 22 plantas a nivel global, con capacidad de produccin ms de 3,000 millones de litros al ao, cuenta con ms de 100 centros de distribucin.Cmo obtiene la informacin de los mercados externos que necesita para la toma de decisiones?Ajegroup obtiene informacin de los mercados externos mediante misiones propias de directivos y colaboradores de cada pas.Cmo financia la actividad de su empresa?Los recursos son propios de la Familia Ajegroup. Cul es la poltica de su empresa en cuanto a marcas?La poltica de la empresa en cuanto a marcas es exportar con su propia marca.En qu se sustenta la estrategia competitiva de su empresa?La estrategia competitiva de la empresa Ajegroup es el precio y la diferenciacin. Qu factores considera usted son claves para el xito competitivo?Una de las estrategias de la empresa, son factores claves para el xito competitivo, son el entendimiento de mercado, liderazgo y capacidad gerencial.

Participacin en el mercado Colombiano de AjegroupEsta compaa capta con su producto Big Cola el 15% del mercado colombiano, especialmente en las ciudades de Bogot, Cali y Pereira. La gaseosa es vendida en el Per a un precio 33% menos que otras marcas. En la actualidad, Coca Cola tiene el 50% del mercado colombiano y Postobon (encargado de Pepsi Cola), un 45% del mercado.Ajegroup inform al diario El Comercio que adems de esta bebida gasificada prev incursionar en el mercado de jugos, agua o cerveza, tal como se ha hecho en Per. Participacin en el mercado Ecuatoriano de AjegroupAjegroup entr en el pas en 2000 luego de determinar que la demanda de importaciones Kola Real (KR) en el Ecuador iba en aumento, por lo que decidi alquilar una planta en Machala donde empezaron a embotellar su producto.Sin embargo, la produccin de Machala no abasteca la demanda del Ecuador, por lo que decidieron construir una planta embotelladora en Guayaquil. Todo este proceso le demand a la compaa 35 millones de dlares. Hoy el conglomerado (perteneciente a la familia peruana Aaos Jer) tiene su sede en Mxico, uno de los mayores consumidores de gaseosas, y sus fbricas se extienden a Per, Costa Rica, Guatemala y Tailandia. Cuando la peruana ingres al Ecuador, aspiraba slo un 10 % de participacin en el mercado, pero segn datos de IPSA, la empresa cuenta con ms del 20 %. Participacin en el mercado Tailands de AjegroupLa fbrica est a unos 200 kilmetros de Bangkok y demand una inversin de unos US$12 millones. La planta Produjo en su primer ao entre 15,000 y 20,000 cajas diarias de doce botellas de 3.1 litros del refresco, la nica presentacin que se comercializa en el pas, la botella se vende a un dlar. La apertura de la fbrica en Tailandia es una base para explorar ms alternativas y ms proyectos en el mercado asitico. Actualmente, Pepsi Cola y Coca Cola se reparten el 98 por ciento del mercado de refrescos de cola en Tailandia, teniendo AJEGROUP un 2% del mercado disponible.Ajegroup carece de experiencia en Asia, donde el mercado y la cultura son distintos y la gente tiene aficin por otros refrescos hechos a base de t. Participacin en el mercado Mexicano de AjegroupEl mercado mexicano es el ms importante de Ajegroup, all vende alrededor de 350 millones de dlares anualmente, y tiene el 43% del mercado (El Financiero de Mxico). Cabe resaltar que ste es el segundo mercado de refrescos a nivel mundial y el mercado internacional ms importante de Coca Cola. Ante el ingreso de Los Aaos con un producto 30% ms barato, Coca Cola inici una dura campaa para frenar su crecimiento. Ofrecieron premios a los comerciantes que no vendan Big Cola (la bebida comercializada por Los Aaos en Mxico), personal de Coca Cola revisaba regularmente que en las neveras entregadas por la transnacional no se tengan otras bebidas y otorgaba premios e incentivos extras por la venta de sus productos. El ao 2002, la Comisin Federal de Competencia de Mxico (CFC)orden a Coca Cola, el lder del mercado, que flexibilice su estrategia de comercializacin para las tiendas minoristas. En noviembre de 2005, luego de casi dos aos y medio de investigacin, la CFC impuso una multa por 157 millones de pesos a Coca-Cola, tras haber comprobado la comisin de prcticas monoplicas en contra de Big Cola (el Universal de Mxico).4.4. Competidores en el mercado internacional Su principal competidor en el mundo son las empresas norteamericanas: Coca Cola, Pepsi Cola, SAB MILLER (anglosudafricanas).La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran la COCA COLA con una participacin del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una participacin del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participacin, luego PEPSI con un 7% del mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las ms significativas marcas en el mercado.

Los competidores manejan un sistema de distribucin muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola, Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un marcado arraigo en la poblacin sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola tambin en el C.Los dems como concordia, full cola, san Cayetano, no tiene mucho arraigo en la poblacin.Las marcas competidoras poseen una tecnologa avanzada con una capacidad de produccin de 2000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para coca cola, 1500,000 por mes para inca kola, concordia, full cola, san Cayetano.Competencia y saludUn efecto de esta democratizacin del consumo que persigue Aje y de los buenos resultados cuando la implementa en un nuevo mercado es el ingreso de ms jugadores a ste o la implementacin de nuevas estrategias por parte de aquellos ya en contienda. La guerra por los bajos precios que Aje pelea con Pepsi y Coca-Cola en Colombia, el aumento de las empresas dedicadas a fabricar bebidas azucaradas de bajo costo en Brasil, el surgimiento de un nuevo jugador local en Tailandia y la creciente competencia en Indonesia son ejemplos claros de esto.A este reto se suman los que Aje experimenta en Mxico y en el Per, relacionados a temas de nutricin. En el Per, los consumidores han empezado a migrar de las gaseosas y bebidas con sabor a fruta (pero sin pulpa) a opciones ms saludables, como el agua embotellada, los jugos y el t listo para tomar, los peruanos no consideran saludables a las gaseosas ni a las bebidas con sabor a fruta y los productores deben desarrollar alternativas saludables para evitar la cada de sus negocios.

CAPITULO V5.1. CONCLUSIONES La empresa Ajegroup con sus estrategias de mercado, en el cual, los factores que influyeron en su etapa de crecimiento fueron: enfoque de negocio, austeridad, liderazgo, innovacin, agilidad, habilidad, creatividad, identificacin, capacidad gerencial y tambin otros factores como venta al contado, negociacin con los proveedores (ganar - ganar), prioridad, las ventas y llegar a donde otros no llegan y el motivo de internacionalizar su negocio fueron las necesidades propias del crecimiento y acelerar el proceso La familia destaca una serie de factores, especialmente los valores: El grado de compromiso de la familia con la continuidad de su empresa y el grado de armona.

5.2. RECOMENDACIONES