SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA GUÍA DE APRENDIZAJE

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓNProceso Gestión de la Formación Profesional Integral

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Versión: 01

Fecha: 01/04/2013

Código: F004-P006-GFPI

Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión Hotelera. Código: 621303Versión: V1

Nombre del Proyecto: Mejoramiento de los establecimientos de alojamiento y hospedaje en el Departamento de Risaralda, para lograr su calidad en los servicios prestados de acuerdo a la normatividad vigente.

Código: XXXXXXXX

Fase del proyecto: Análisis

Actividad (es) del Proyecto: Diagnosticar el Mercado Hotelero

Actividad (es) de Aprendizaje:Identificar, analizar y comprender el mercado y su funcionamiento como estructura.

Identificar y diferenciar las variables de oferta y demanda dentro del funcionamiento de un mercado.

Identificar, diferenciar y reconocer el mercado de los eventos dentro de la clasificación de los mercados.

Identificar y diferenciar las clases de productos y servicios existentes dentro de un mercado.

Resultados de Aprendizaje: Identificar los elementos claves del mercado teniendo en cuenta las tendencias en la oferta y demanda de los servicios

Competencia: Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y las características de los consumidores y usuarios

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Duración de la guía ( en horas): 30 horas

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1/3

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

2. INTRODUCCIÓN

Guía de Aprendizaje

El conocimiento y constante análisis de un Mercado, constituye hoy día, una necesidad de toda organización empresarial y específicamente de un Administrador Hotelero, pues la adecuada interpretación de las variables que inciden y dinamizan la actividad económica de una empresa, constituyen base fundamental para tomar decisiones organizacionales orientadas al crecimiento, desarrollo e inversión de una unidad productiva.

El permanente seguimiento al mercado hotelero, incorporando al mismo, las variables de oferta y demanda le proporcionan al empresario, herramientas que contribuirán a mejorar el servicio prestado, la calidad del mismo, así como a mejorar y ampliar su portafolio de productos y servicios, todo ello encaminado a incrementar sus niveles de productividad y rentabilidad. De otro lado, el identificar y dimensionar las tendencias del cambiante mercado hotelero, permiten aprovechar oportunidades comerciales generadoras de mayores ingresos económicos y lo más importante, de mayor satisfacción en el usuario atendido al soportarse en un proceso de mejora continua.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Mediante mesa redonda el instructor realiza la sensibilización sobre el análisis y comprensión del mercado y su funcionamiento como estructura, identificando y diferenciando las variables de oferta y demanda, las clases de productos y servicios dentro del funcionamiento de un mercado. Además reconocer el mercado de los eventos dentro de la clasificación del mismo, todos los aspectos relacionados con la formación, permitiendo hacer realidad las estrategias del SENA, el pentágono con sus líneas tecnológicas, la formación por proyectos, generación de programas de formación basado en competencias, la optimización de ambientes y rutas de aprendizaje para la gestión de enseñanza al aprendiz

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

En un documento escrito en word (bajo normas técnicas, que no supere las dos (2) hojas); con un resumen explicativo breve de cómo funciona un mercado y su estructura.

Consulte sobre la elaboración de Cuadro sinóptico e intente construir sobre las diferentes clases de mercados existentes, con un ejemplo de cada uno de los

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Guía de Aprendizaje

mismos. Consulte sobre la elaboración de mapa conceptual e intente construir sobre las

leyes de oferta y demanda en el cual se explique brevemente el funcionamiento de cada una de ellas.

Cuadro comparativo elaborado en word en el cual se presente la clasificación de los productos y servicios, indicando en cada categoría, una característica y dos (2) ejemplos de cada uno.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Descripción General:

Para el desarrollo de las actividades debe realizar el siguiente proceso lógico y secuencial con el fin de alcanzar los resultados de aprendizaje:

Actividad 1. Reconociendo el concepto de mercado, su estructura y funcionamiento.

Conocer y comprender el funcionamiento de la estructura de un mercado y las principales variables que inciden en el mismo.Consulte, lea y analice el documento “El Sistema de Mercados” que encuentra en el siguiente link, http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010043/lecciones/4sistprecymerc2.htm y que adicionalmente esta adjunto a esta guía, y es entregado por su instructor en medio físico. Actividad individual.

Con base en el contenido del mismo documento sobre los conceptos expuestos, elabore:

Documento escrito en word (bajo normas técnicas, que no supere las dos (2) hojas); con un resumen explicativo breve de cómo funciona un mercado y su estructura. Una vez lo realice, colóquelo en la plataforma del LMS dispuesto para esta actividad; de acuerdo con las orientaciones de su instructor. Actividad individual.

Consulte, lea y analice el documento “Clases de Mercados” que encuentra en Word como adjunto a esta guía y es entregado en medio físico por su instructor. Actividad grupal.

Con base en el contenido del mismo documento sobre los conceptos expuestos, elabore:

Cuadro sinóptico de las diferentes clases de mercados existentes, con un ejemplo de cada uno de los mismos. Mencione con qué clase de mercados se

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Guía de Aprendizaje

relaciona el mercado hotelero y explique brevemente. Una vez lo realice, colóquelo en la plataforma del LMS, dispuesto para esta actividad; de acuerdo con las orientaciones de su instructor. Actividad grupal. Como apoyo para la elaboración del cuadro sinóptico, consulte el siguiente link, http://www.slideshare.net/guestfff150/cuadro-sinoptico.

Consulte, lea y analice el documento “Oferta y Demanda” que está adjunto a esta guía, y es entregado por su instructor en medio físico. Actividad individual.

Con base en el contenido del mismo documento sobre los conceptos expuestos, elabore:

Mapa conceptual de las leyes de oferta y demanda en el cual se explique brevemente el funcionamiento de cada una de ellas. Una vez lo realice, colóquelo en la plataforma del LMS, dispuesto para esta actividad; de acuerdo con las orientaciones de su instructor. Actividad individual.

Consulte, lea y analice el documento “Productos y servicios” que encuentra en Word como adjunto a esta guía, y en el siguiente link, http://www.unlu.edu.ar/~ope20156/pdf/servicios.pdf Actividad grupal.

Con base en el contenido del mismo documento sobre los conceptos expuestos, elabore:

Cuadro comparativo elaborado en word en el cual se presente la clasificación de los productos y servicios, indicando en cada categoría, una característica y dos (2) ejemplos de cada uno. Una vez lo realice, colóquelo en la plataforma del LMS, dispuesto para esta actividad; de acuerdo con las orientaciones de su instructor. Actividad grupal.

3.4Actividades de transferencia del conocimiento.

Los aprendices empezaran a realizar un una investigación de mercado del sector hotelero en el Departamento de Risaralda de acuerdo con el proyecto formativo “Mejoramiento de los establecimientos de alojamiento y hospedaje en el Departamento de Risaralda, para lograr su calidad en los servicios prestados de acuerdo a la normatividad vigente, realizando un análisis y comprensión del mercado y su funcionamiento como estructura, diferenciando las variables de oferta y demanda, las clases de productos y servicios dentro del funcionamiento de un mercado hotelero.

3.5Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Respuesta a Conocimiento: Cuestionario

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Conocimiento :

Evidencias de Desempeño:

Evidencias de Producto:

preguntas sobre el proceso

Desempeño: Resultado de observación Diagnostico en el sector hotelero del proyecto formativo

Producto: Productos entregados de las actividades desarrolladas en el resultado de aprendizaje.

de respuestas múltiples y verdaderas o falsas sobre las actividades desarrolladas en el resultado de aprendizaje.

Desempeño: Lista de chequeo

Producto: Lista de chequeo para evaluar mapa conceptual, cuadro sinóptico, resumen y cuadro comparativo.

Enlace dispuesto en el LMS para envío y emisión de juicios evaluativos de cada actividad

Ambiente de formación, video beam o plasma, computador, Internet, presentaciones.

MERCADO: El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como la institución u organización social a través de la cual los ofertantes (productores, vendedores) y demandantes (consumidores o compradores) de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que, en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e internacionales. A medida que la producción aumentaba, las comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel más importante en los mercados.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

5. GLOSARIO DE TERMINOS

Guía de Aprendizaje

MERCADEO. (Definiciones comunes). Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P.

Kotler). Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y

distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA).

Función organizacional y conjunto de de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus accionistas (AMA).

Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).

Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht).

Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje).

MERCADEO CONCENTRADO: Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y exclusivo.MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas.

MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizada, adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de mercado.

MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.

MERCADEO DIFERENCIADO: Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos independientes de mercado.

MERCADEO INDIFERENCIADO: Condición en la que una empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.

MONOPOLIO: Término que describe una situación en la que una empresa u organización es la única proveedora en el mercado.

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OLIGOPOLIO: Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas. Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso a ese mercado difícil o limitado para otros vendedores.

MUESTREO: Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas de un universo dado, con el fin de realizar una investigación de mercado.

MUESTREO POR ÁREAS: Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como base una división geográfica, como por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para seleccionar una muestra aleatoria de población para una prueba.

PRODUCTO: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

PRUEBA DE MERCADO: Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.SERVICIO: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (SIM): Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.

INVESTIGACIÓN DE MERCADEO:. Recopilación, registro y análisis sistemático de la información concerniente a la comercialización de productos y servicios.

ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.

ESTRATEGIA DE MERCADEO: Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente.

DATOS PRIMARIOS: Información conseguida directamente de los consumidores o clientes para un estudio de investigación de mercado especifico. Datos que se recopilan a través de una investigación original.

DATOS SECUNDARIOS: Datos existentes en archivos públicos, bibliotecas y bases de datos. Información empleada en un proyecto de investigación que se recopiló para otros fines y se publicó en el pasado.

ENCUESTA: Estudio de investigación de mercado que se desarrolla preguntándoles a los participantes asuntos concretos. Tiene la finalidad de conseguir información sobre

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actitudes, motivos y opiniones. Esta clase de estudios se efectúan en visitas personales, por teléfono o por correo.

DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.

DEMOGRAFÍA: Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras variables similares. Se aplica a las estadísticas que describen a compradores potenciales en función de factores tales como edad sexo, educación y nivel de ingresos.

DESARROLLO DEL MERCADO: (market development): Atracción de nuevos clientes hacia los productos existentes.

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN: Plan global que se aplica para implantar un proyecto de investigación de mercado.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.

COMPETENCIA MONOPOLISTA: Término de economía que describe una condición en la que un gran número de vendedores ofrece un producto heterogéneo. La diferenciación de productos permite que cada mercado ejerza cierto control sobre el precio.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la selección, compra y uso de bienes y servicios.

CURVA DE LA DEMANDA: Representación gráfica de la cantidad de un producto o servicio requerido, a varios niveles de precio.

ANÁLISIS DE VENTAS: Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.

http://www.promonegocios.net/producto/tipos-productos.html

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-producto-34.htm

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6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

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http://www.eumed.net/libros-gratis/2007a/249/7.htm

http://definicion.de/servicio/

http://www.marketing-xxi.com/atributos-de-producto-35.htm

http://marketingdeservicios.blogspot.com/

http://www.marketing-xxi.com/concepto-de-ciclo-de-vida-del-producto-36.htm

http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/sedes/manizales/4010043/lecciones/4sistprecymerc2.htm

Instructor: JAIME FREDY MORENO LOPEZ

Centro: Comercio y Servicios Regional Risaralda

Octubre de 2013

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7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)