INVERSIONES | SEGUROS | AHORRO | PENSIONES

GUÍA DE USOINFORMESDE GESTIÓNCOMERCIAL

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Introducción .............................................................................................

Proceso comercial .....................................................................................

¿Cómo acceder a los informes? ..................................................................

Informes Gerenciales .............................................................................

Candidatos por Gerencia y % Candidatos por Gerencia ........................

Oportunidades por Gerencia y % Oportunidades por Gerencia ..............

Estimado Ventas del Mes Gerencias .....................................................

Citas de Gerencias .............................................................................

Candidatos por Asesor y % Candidatos por Asesor ................................

Oportunidades por Asesor y % Oportunidades por Asesor ......................

Estimado Ventas del Mes Asesores .......................................................

Citas de Asesores ...............................................................................

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CONTENIDO

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INTRODUCCIÓN

Uno de los principales objetivos de Old Mutual es estimular la confianza de nuestros clientes o posibles clientes para que vean en nosotros a un gran aliado estratégico para el logro de sus objetivos financieros. Es por eso que constantemente estamos desarrollando ideas y acciones que nos permitan preservar y fortalecer su confianza; gran parte de éstas se logran ÚNICA Y EXCLUSIVAMENTE conociendo a nuestros clientes y es por esto que la administración adecuada de la información de nuestros clientes o posibles clientes sea tan importante para nuestra institución.

¡SOLEMOS CONFIAR EN QUIEN BIEN NOS CONOCE!

CRM (Customer Relationship Management) es la herramienta tecnológica que nos facilita administrar, de forma coherente y eficaz, la información de nuestros clientes o prospectos y permite que las áreas encargadas de administrar el relacionamiento (MARKETING, SERVICIO y COMERCIAL) tengan una visión completa de nuestros clientes para que trabajemos en las acciones que nos permitan fortalecer su confianza.

Inicialmente, en conjunto con los Gerentes Regionales se diseñaron una serie de indicadores Comerciales que permitirán a Líderes Comerciales y Asesores Financieros establecer cuáles son los aspectos a mejorar dentro de cada una de las etapas de la gestión comercial y de servicio.

El objetivo de este documento es detallar dichos indicadores que están disponibles dentro de nuestro CRM (llamado Salesforce) y mostrar cómo acceder a ellos.

CONFIANZAVALORADO

POR NUESTRAMARCA

TRANQUILOCON NUESTRA

GESTIÓN

FÁCILACCESO

A NUESTRAINSTITUCIÓ N

¿QUÉ DEBEN SENTIR NUESTROS CLIENTES?

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PROCESO COMERCIAL

Antes de acceder a los indicadores de la Gestión Comercial es importante estandarizar conceptualmente las etapas del proceso comercial dentro de Old Mutual México. En la siguiente imagen se resume cada una de las etapas por las que pasa una persona antes de ser nuestro cliente. Es importante que todos, dentro del equipo comercial, mantengan los mismos criterios para poder manejarlos de la mejor manera, dentro de la herramienta de CRM.

Candidato: el candidato representa un referido, un contacto tomado de una campaña en una empresa, es decir, una persona que aún no ha sido evaluada por el Asesor Financiero.

Prospecto: el prospecto es una persona que cuenta con las características socioeconómicas necesarias, o tiene el perfil requerido para ser nuestro cliente, esto de acuerdo a la evaluación del Asesor Financiero.

Oportunidad: representa una oportunidad de negocio (no un cliente ya concreto), es decir, una persona que mostró interés por alguna de las soluciones/productos ofrecidos por nuestra institución.

Cliente: representa la conclusión del proceso comercial y el inicio del relacionamiento con nuestro cliente.

CANDIDATO

NO HA SIDOEVALUADO POR

UN ASESORCOMERCIAL

PROSPECTO

PROSPECTOCALIFICADODENTRO DELMERCADOOBJETIVO

OPORTUNIDAD

INTERÉS EXPLICITODE UN PROSPECTO

O UN CLIENTESOBRE ALGUN A

DE NUESTRASOLUCIONES

CLIENTE

CONCLUSIÓN DEL PROCESO DE

VENTA E INICIO D ERELACIONAMIENT O

CON CLIENT E

MARKETING

SERVICIO

ASESORES FINANCIEROS

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¿CÓMO ACCEDER A LOS INFORMES?

Los informes están disponibles dentro de la pestaña Informes de Salesforce.

1. Ingresa a Salesforce directamente desde su página https://login.salesforce.com/ o también desde nuestra página publica de www.oldmutual.com.mx en la pestaña ACCESO A OLDMUTUAL NET Y ASESORES / ACCESO A ASESORES opción ACCESO A FINANCIAL PLANNERS. Ingresa a tu sesión de Salesforce con tu Usuario y Contraseña.

2. Una vez que hayas autenticado, ingresa a la pestaña de INFORMES.

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3. En el listado de carpetas, que se muestran en la parte izquierda de tu menú lateral, busca las carpetas “Informes Asesores Financieros” e “Informes Gerencias”, si lo prefieres podrán poner estas carpetas en la parte superior dando clic derecho sobre el icono señalado y luego ‘Anclar en la parte superior’.

INFORMES

Todos los informes están diseñados para que cada líder (Gerentes y Subgerentes Comerciales, Gerentes Regionales y Director Comercial) pueda ver la información de su equipo y en caso de los asesores financieros, su propia información.

A continuación se relacionan los informes desarrollados hasta el momento. Es importante mencionar que todos los informes se van a estar entregando por fases, a la fuerza comercial, conforme se vayan desarrollando.

INFORMES GERENCIALES

Estos informes se diseñaron para que el Director Comercial, Gerentes Regionales, Gerentes y Subgerentes Comerciales, consulten la información consolidada por cada Gerencia, agrupando los asesores que están a su cargo. Actualmente, la meta planteada para creación de candidatos es de tres (3) diarios y la meta en creación de oportunidades es de una (1) diaria, tomando únicamente los días hábiles del mes. Esto representa cerca de 60 candidatos y 20 oportunidades de negocio cada mes.

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CANDIDATOS POR GERENCIA Y % CANDIDATOS POR GERENCIA

Estos informes detallan los candidatos creados por cada Gerencia, consolidando la información de cada uno de los Asesores. Dentro del 1er informe, en azul se muestran los candidatos creados por la Gerencia, en verde el número de candidatos que debería llevar para el momento del mes, y en naranja la meta que tiene para el mes. El 2do informe representa la misma información pero considerada en términos porcentuales (cuanto llevo vs cuanto debería llevar).

OPORTUNIDADES POR GERENCIA Y % OPORTUNIDADES POR GERENCIA

Este informe detalla las oportunidades de negocio creadas por cada Gerencia, consolidando la información de cada uno de los Asesores.

Dentro del 1er informe, en azul se muestran las oportunidades creadas por la Gerencia, en verde el número de oportunidades de negocio que debería llevar para el momento del mes, y en naranja la meta que tiene para el mes. El 2do informe representa la misma información pero considerada en términos porcentuales (cuanto llevo vs cuanto debería llevar).

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ESTIMADO VENTAS DEL MES GERENCIAS

Este informe considera todas las oportunidades consideradas como nuevos negocios para este mes y las oportunidades que fueron fondeadas este mes por cada Gerencia. Sólo se consideran las oportunidades que tengan producto, fecha e importe estimado. Se divide de acuerdo a la clasificación del producto (ahorro + seguro, inversión + seguro e inversión pura) y el objetivo es mostrarle a los Líderes y Asesores que tan cerca están de cumplir su meta del mes. ¡LAS OPORTUNIDADES REPRESENTAN EL INTERÉS DE UN CLIENTE O UN PROSPECTO POR UNA SOLUCIÓN O PRODUCTO ESPECÍFICO. ES IMPORTANTE CONSIDERAR QUE PARA LLEGAR A LAS METAS COMERCIALES LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO DEBEN PLANTEARSE POR ENCIMA DE LA META!

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CITAS DE GERENCIAS

Este informe resume el promedio de citas de los Asesores programadas por cada Gerencia, considerando el tipo de cita: Cita de servicio, Primera cita de venta, Cita de venta seguimiento, Cita de acompañamiento (Ver Tipos de cita página 13).

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INFORMES ASESORES FINANCIEROS

Estos informes están diseñados para evaluar el rendimiento individual de cada uno de los Asesores Financieros y podrán ser visualizados tanto por los Líderes como por los mismos Asesores.

CANDIDATOS POR ASESOR Y % CANDIDATOS POR ASESOR

Detallan los candidatos creados por cada asesor y el rendimiento individual de cada uno de ellos. En azul se muestran los candidatos creados, en verde el número de candidatos que debería llevar a este momento del mes y en naranja la meta del mes.

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OPORTUNIDADES POR ASESOR Y % OPORTUNIDADES POR ASESOR

Detallan las oportunidades creadas por cada asesor y el rendimiento individual de cada uno de ellos. En azul se muestran las oportunidades de negocio creadas, en verde el número de oportunidades que debería llevar a este momento del mes y en naranja la meta del mes.

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ESTIMADO VENTAS DEL MES ASESORES

Este informe considera todas las oportunidades consideradas como nuevos negocios para este mes y las oportunidades que fueron fondeadas este mes por cada Asesor. Sólo se consideran las oportunidades que tengan producto, fecha e importe estimado. Se divide de acuerdo a la clasificación del producto (ahorro + seguro, inversión + seguro e inversión pura), y el objetivo es mostrarle a los Líderes y Asesores que tan cerca están de cumplir su meta del mes.

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CITAS DE ASESORES

Este informe detalla todas las citas programadas por el Asesor Financiero dentro de Salesforce considerando el tipo de cita que sea.

TIPOS DE CITA:

Cita de servicio: cita con un cliente ya existente y cuyo objetivo es dar mantenimiento o seguimiento a éste.

Primer cita de ventas: se considera a la 1ra reunión que se tiene con un prospecto con el objetivo de establecer sus necesidades y/o hacer una propuesta de solución.

Cita de venta seguimiento: son todas las citas que buscan concluir el proceso de venta y que no son la “Primer cita de venta”

Cita de acompañamiento: cita realizada por el Gerente o Asesor Financiero y cuyo objetivo es prestar apoyo a la gestión de otro Asesor Financiero.

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