Herramientas para la gestión eficaz del negocio farmacéutico
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Programa y presentaciones
Herramientas para la gestión eficaz del negocio farmacéutico
Objetivo del Curso
1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos. .
2. Sirva de herramienta para tomar decisiones y elegir que mejoras incorporamos
En poco tiempo sólo:
Tomar consciencia:
Formalmente, estrategia es: • Conjunto de acciones integradoras que se
deben desarrollar en los distintos niveles de la empresa para el logro de objetivos, partiendo del conocimiento de las capacidades y limitaciones y de las situaciones favorables y desfavorables del entorno, que me permitan colocarme en una posición ventajosa frente a los competidores.
• Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
Rol Play
No hay viento favorable para el barco que no sabe adónde va
La estrategia
• Es determinar dónde estoy, dónde quiero ir y cómo voy a ir.
• CDM me sirve para detectar desviaciones y corregir el rumbo.
¿Qué nos aporta?
Planificación Estratégica
Misión
Análisis del entrono externo
(A y O)
Análisis del entrono interno (D y F)
DAFO Formulación de Objetivos
Formulación de Estrategias
Elaboración del Plan
Ejecución
Evaluación y Control
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis Formulación Estratégica
Implementación
¿Dónde Estoy?
Rol Play
POLÍTICO
SOCIAL
ECONÓMICO
TECNOLÓGICO
MERCADO
Capaci-
dades
ESTRATEGIAS
CAPACIDADES
Principales retos de la Farmacia Española
• Un cambio:
un nuevo entorno.
– Bajada de Márgenes
– Impagos de las autonomías
– Cliente más formado
• Nuevos Retos
– Controlar Tesorería
– Rentabilizar
– Gestionar
Mis Capacidades: DAFO
• Competir en Salud y Bienestar (¿Belleza?).
Debilidades Amenazas
Fortalezas Oportunidades
DAFO
• Esperar a que pasen los malos tiempos y ver por donde tiro…
– Se reducen mis Bº
– Pierdo un tiempo precioso
Opciones
Darwin: NO sobreviven los más fuertes, sino los que se adaptan mejor al cambio
¿Quien ha movido mi queso?
¿Dónde quiero ir?
¿Qué va a pasar?
¿Cómo mejoro la rentabilidad?
• Incrementar Ingresos
• Reducir Gastos
Cuidado: con un objetivo claro
Objetivo Claro
Optimización de Procesos
Optimización del Personal
Gestionar las Compras
Mejoras en Marketing
Técnicas de Venta
Inversiones a Futuro
La Estrategia tiene que guiar
Priorización de esfuerzos y recursos
la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo Alan Kay
Prog. Orient Obj
2. Selección de Estrategias
El camino más largo, comienza con un solo paso
Elegir = Renunciar
Ejercicio: Entrada en el Internet
Tipos de Estrategia
Fuentes de Ventaja competitiva
Sector
En Costes
Liderazgo en costes
Normalmente en base a economías de escala que permiten bajar precios y crecer
más.
Diferenciación
Liderazgo en diferenciación
Normalmente marca, calidad, tecnología, etc…
Significa un coste para la empresa.
Segmento
Segmentación o Focalización
Las dos estrategias anteriores sobre un mercado o producto determinado
3. Implantación
El plan Estratégico
Estrategia y Plan
• Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el mejor producto y servicio.
• Plan: Secuencia de acciones concretas para lograr los objetivos. Ej: Planes de mejora de producto y servicio, de reducción de incidencias.
Estrategia Plan - Creativa - Intuitiva - Basada en la Observación - Hemisferio Derecho del
Cerebro
- Metódico - Ordenado - Basado en el Análisis - Hemisferio izquierdo del
cerebro.
Plan Estratégico
Plan Ventas Plan Marketing
Seguimiento y Control
Planificación
Presupuesto - Previsiones
- Contingencias
Política Financiera
Indicadores
¿Es viable? ¿Todo coherente?
Implementación y Control: CMI o Balance Score Card
Lo Fácil es pensar una estrategia, lo difícil es implantarla
• Definir una estrategia no es difícil, lo complicado es implementarla.
¿Qué es?
Mucho más que un conjunto de Indicadores
• Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar
Es la Herramienta que nos permite implantar nuestra estrategia
Ejemplo. V=180
Objetivos e Indicadores
Porqué Medir
• Los indicadores impactan en el comportamiento de las personas
• Lo que no se mide no se controla.
• Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.
Indicadores
• Elementos que sirven para evaluar el comportamiento de una variable a la que hace referencia un objetivo empresarial.
• Son – Válidos
– Objetivos
– Concretos
– Sensibles
– Limitados
– Eficientes
Objetivos SMART
• Valor que queremos obtener de un indicador de acuerdo a la estrategia que nos hemos marcado.
• S – Específicos
• M – Mensurables
• A – Alcanzables
• R – Realistas
• T – Tiempo (limitados en el tiempo)
Relación entre objetivo e Indicador
• Indicador: lo que mido en la realidad y que va variando con el tiempo.
• Objetivo: valor que quiero que tome el indicador.
Tiempo
Valores del Indicador
Indicador
Señales de alarma
• El BSC nos informa del estado del indicador y si es aceptable o no, para ello se crea un umbral.
Tiempo
Valores del Indicador
OK
Indicador
Revisar
Peligro
Desde un Excel (ejemplo)
Perspectiva Financiera
Conclusiones
Estrategia
Luis Arimany CEO Evolufarma
699305423
[email protected] www.evolufarma.com
Datos de contacto
@evolufarma
/evolufarma
/company/evolufarma
/user/evolufarma
/evolufarma
Datos de Contacto y Bibliografía
Bibliografía
• Ventaja Competitiva. Michael E. Porter
• Dirección Estratégica. Robert M. Grant
• La estrategia del océano azul. W. Chan Kim y Renée Mauborgne
• Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y David P. Norton
• www.luisarimany.com/estrategia
• http://www.luisarimany.com/la-cadena-de-valor
• www.luisarimany.com/circo-del-sol