Identificación de factores que impactan en la decisión de...

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

Carrera de International Business

IDENTIFICACIÓN DE FACTORES QUE IMPACTAN EN LA DECISIÓN DE COMPRA DE ROSAS DE LARGA

DURACION

Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en

International Business

STELLA SUSAN BARDALES TORRES

Asesor:

Dr. Jorge Chue Gallardo

Lima - Perú

2018

Dedicatoria

El presente trabajo de investigación está dedicado a mis padres; Ruth Nelly Torres Garay y

César Augusto Bardales Vergara, a mi hermana; Melissa Ruth Bardales Torres, a mi

querida abuela; Maria Nelly Garay Santana, a mi difunto abuelo; Gaspar Guillermo Torres

Ortiz, a mi tío; Guillermo Torres Garay y a mi compañero incondicional Aaron Josué Salas

Saavedra.

Agradecimiento

Agradezco a Dios, a mis padres, a la Virgen de Guadalupe, a mi hermana, a mi abuela, a mi

abuelo y a mi compañero por todo el apoyo que me han dado. Asimismo, agradezco a mi

asesor el Sr. Jorge Chue Gallardo por haberme brindado sus conocimientos y apoyado a lo

largo del desarrollo del proyecto.

Resumen

La presente investigación tiene como objetivo indagar y dar a conocer los

factores que intervienen en la demanda de flores preservadas, ya que el mercado

presenta muy poca información. Razón por la cual, para complementar la

investigación, se analizará una empresa existente en el mercado peruano que

comercialice estas flores, por lo que se ha escogido a la empresa de nombre PUKA, la

cual tiene su matriz en Ecuador, pero distribuye sus productos en el Perú.

La investigación está separada por capítulos para poder dar a conocer la

metodología que se empleó para poder desarrollar la investigación y además poder

disponer de la información recibida de la empresa, del entorno y del producto.

El producto que se analiza es la rosa, cuyo nombre científico, también, es rosa,

y es uno de los productos que tiene mayor comercialización localmente. Se registrarán

datos de la empresa, así como del entorno para dar a conocer los resultados de la

investigación. Como parte de la investigación, se escogió una muestra para poder

aplicar una encuesta y de ella recolectar información acerca de las tendencias,

conocimientos, entre otros aspectos del producto.

Básicamente, la investigación se enfocará en las rosas preservadas en el

mercado limeño, siendo estas, flores naturales que pasan por un proceso químico de

deshidratación y conservación que evita que se marchiten en poco tiempo; asimismo,

estas rosas se caracterizan por ser un producto de alta durabilidad y estética.

Esta investigación ayudará a poder tener información de lo que ha estado

sucediendo con este mercado en los últimos años y las tendencias proyectadas que se

esperan para el mismo, así como la posibilidad de poder brindar información al público

en general para que se desarrollen estudios y/o investigaciones a futuro con mayor

profundidad.

Abstract

The objective of this research is to investigate and show the factors that join in

the demand for preserved flowers, since the market presents very little information.

Reason why, to complement the investigation, it will be analyzed an existing company

in the Peruvian market that commercializes these flowers, for what has been chosen

the company named PUKA, which has its headquarters in Ecuador, but distributes its

products in Peru.

The research is separated by chapters in order to make known the methodology

that was used to develop the research and also to have the information received from

the company, the environment and the product.

The product that is analyzed is the rose, whose scientific name, too, is rose, and

is one of the products that has the greatest commercialization locally. Company data

will be recorded, as well as the environment to publicize the results of the

investigation. As part of the research, a sample was chosen to be able to apply a survey

and collect information about trends, knowledge, among other aspects of the product.

Basically, the research will focus on preserved roses in Lima market, these

being natural flowers that go through a chemical process of dehydration and

conservation that prevents them from withering in a short time; likewise, these roses

are characterized by being a product of high durability and aesthetics.

This research will help on having information about what has been happening

with this market in recent years and the projected trends expected for it, as well as the

possibility of being able to provide information to the general public so that studies

are conducted and / or future research in greater depth.

Introducción

oy en día, la tecnología es un aspecto importante en el crecimiento de

un país. De hecho, se sabe que el avance tecnológico es medible a través del

crecimiento de la productividad total de los factores, en otras palabras, se refiere a la

eficiencia que tiene una economía para producir bienes y servicios con la ayuda de la

mano de obra y capital. (Mundial, 2008). Asimismo, la Tasa de crecimiento de

Productividad Total de Factores (PTF) es considerado como la principal fuente de

crecimiento económico de los países. En el artículo “Productividad en el Perú,

Evolución histórica y la Tarea Pendiente” de la revista Moneda del Banco Central de

Reserva del Perú, se tiene como dato importante que el crecimiento promedio anual

entre los años 1960 y 2010 alcanzó la sétima posición con un crecimiento del 1%

debido al crecimiento del 3.7% del PBI, lo cual el PTF solo aportó con la cuarta parte

del crecimiento. Por otro lado, en el análisis de los años 2000 y 2010, el Perú ocupó la

segunda posición debido a la trayectoria histórica de la variable y además porque en

esos años el PBI alcanzó un 5,7% lo cual el PTF contribuyo con aproximadamente la

mitad del crecimiento de la economía peruana.

Seguidamente, la evolución del PBI entre los años 2011 al 2017 no ha sido

como se esperaba ya que, el año pasado, el PBI creció solo un 1.8% por lo que podemos

decir que la relación que guarda con el PTF es directa ya que por la explicación anterior

podemos afirmar que aumenta en cifras porcentuales positivas a medida que el PBI

crece de manera positiva. Sin embargo, hay que considerar que dentro del crecimiento

del PTF se involucra la eficiencia en la producción de bienes y servicios y con respecto

al año pasado, se dieron caídas en los sectores primarios, como la pesca y la

manufactura primaria, lo cual causo el poco crecimiento del PBI, pero fue compensado

por el sector de servicios, construcción, telecomunicaciones, servicios financieros y el

sector comercio. (Tudela, 2018)

H

Nota. Recuperado de “Comportamiento de la Economía Peruana en el Primer Trimestre de 2017” por “Instituto Nacional de

Estadística e Informática”, (2017). Recuperado de https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-

tecnico-n02_producto-bruto-interno-trimestral-2017i.pdf

Nota. Recuperado de “Comportamiento de la Economía Peruana en el Tercer Trimestre de 2017” por “Instituto Nacional

de Estadística e Informática”, (2017). Recuperado de https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-


Ilustración N° 1

Producto Bruto Interno y Demanda Interna 2008-2017

Ilustración N° 2

Perú: oferta y demanda global trimestral

https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-tecnico-n02_producto-bruto-interno-trimestral-2017i.pdf




Al caer el PBI, el PTF también presentó una caída como se puede entender de

la ilustración n° 3.0 (elaborado por el Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial

(IEDEP) de la Cámara de Comercio de Lima entre los años 2013 al 2015). Por tal

motivo, el avance tecnológico en el Perú se ve estancando y relativamente bajo.

Nota. Recuperado de “Evolución de la productividad peruana mantiene una tendencia negativa” por “César Peñaranda

Castañeda”. Recuperado de https://www.camaralima.org.pe/repositorioaps/0/0/par/r759_1/iedep_759.pdf

Asimismo, el Instituto de Economía y Desarrollo Empresarial (IEDEP) asegura

que el crecimiento sostenido en un país va a depender de la alta inversión y un

incremento en el PTF teniendo en cuenta que estos dos índices se retroalimentan.

Como se detalla en la ilustración n° 4.0 en relación el 2017 del 2016 las importaciones

son mayores alcanzó un 9,3% lo que explicaría el descenso del saldo de la balanza

comercial al 2017.

Nota. Recuperado de ““Comportamiento de la Economía Peruana en el Tercer Trimestre de 2017” por “Instituto Nacional de

Estadística e Informática”, (2017). Recuperado de https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/02-informe-


Ilustración N° 3

Productividad total de factores: Perú y América

Ilustración N° 4

Producto Bruto Interno por componentes del gasto

https://www.camaralima.org.pe/repositorioaps/0/0/par/r759_1/iedep_759.pdf



No obstante, el desarrollo e implementación de nuevas tecnologías es una de

las tareas del gobierno peruano en conjunto con las entidades públicas pertinentes. Es

por ello que uno de los productos que ha causado acogida en el mercado peruano hace

un año, son las conocidas rosas eternas que son importadas desde Ecuador y Colombia

como nos cuenta la fundadora de la empresa PUKAFLORES; empresa ecuatoriana de

comercialización y exportación de estas rosas. Uno de los objetivos de la investigación

es poder dar a conocer el mercado de rosas eternas ya que el problema que tiene este

mercado es la falta de información y la falta de estudios sobre este producto innovador.

También, lo que se busca es analizar las tendencias en los consumidores peruanos con

la llegada de productos como estos que pretende cautivarlos con sus características

inesperadas.

Al otro lado del mundo, en Corea, el presidente de la Asociación de Flores

Preservadas en asegura que el mercado de flores preservadas comenzó a crecer en el

2014 gracias a la tecnología de preservación, lo cual tiene oportunidades en el mercado

de las flores. Cada año en la ciudad de Goyang, en Corea se realiza la horticultura

internacional que exhibe flores de todo el mundo, que desde el 2014 es centro de

atención porque han dedicado un área especial donde se exhiben solo flores

preservadas. Como también se menciona, Corea, ha empezado a crecer en la demanda

de flores preservadas después de que en Japón y Francia se dieran los primeros

estudios. La acogida del producto ha conllevado a que el gobierno y municipalidades

otorguen facilidades en cuanto a instalaciones se necesiten para la producción de estas

flores. Asimismo, el Centro de desarrollo y extensión de tecnología agrícola entrego

un subsidio a la Asociación de flores preservadas.

Anualmente, se producen 1 millón de flores preservadas en cinco instalaciones

ubicadas en todo el país coreano y se afirma también que el 60% del mercado de flores

preservadas lo tiene Japón y el 40% lo tiene China, Europa y otros. Sin embargo, la

tecnología de flores preservadas producidas en Corea, no se queda atrás de los

productos producidos en el mundo cuando se compara la calidad de estas flores. Por

lo que, se busca que este nuevo elemento abra un océano azul en la producción de

flores domésticas, que está en dificultades debido a la caída de la demanda y las

exportaciones. (Kang, 2015)

“La tecnología de las flores preservadas llegó al Ecuador hace un par de

años gracias a que siempre hemos tenido la visión de innovación en nuestros

productos”. (Tatiana Martinez, CEO de PUKA FLORES en Perú). Las flores, son

importadas desde el Ecuador al Perú, pero la primera opción de la CEO fue traer la

tecnología al Perú y trabajar con ella, pero no contó con que no se tenga los

conocimientos necesarios para poder desarrollarla es por ello que desde que entró al

mercado, la empresa se ha dedicado a importar las rosas en donde su principal

competidor es la empresa Rosatel, ya que afirmó que esta empresa posee la

representatividad de la planta colombiana.

Como resultado, el Perú es un país en donde se pueden gozar de muchos

beneficios como lo hace la empresa PUKA ya que su representante comenta que hay

carteras que se manejan a nivel internacional y la empresa opta por cogerse a los

Tratados de Libre Comercio con otros países para poder tener beneficios arancelarios

con una pequeña alza en los costos de envío pero que a largo plazo resulta beneficioso

para el país ya que se está tratando de salir de los embrollos políticos que surgieron el

año pasado afectando de cierta manera la inversión.

Por esta razón, la investigación será exploratoria ya que lo que pretende es

recopilar la mayor de información posible para así poder analizar la demanda interna

de este producto. También, será preliminar para ayudar a futuros inversionistas que

deseen incurrir en este negocio. Por lo tanto, en este proyecto se dará a conocer los

factores que influyen en la comercialización de rosas preservadas y así poder analizar

el consumo de este producto a nivel nacional. Para la investigación, se utilizará una

encuesta con la finalidad de poder recolectar información que nos permita determinar

las tendencias del mercado de flores preservadas en la capital, así como también nos

permitirá conocer a fondo las preferencias de los consumidores en el mercado de

flores.

Índice 1. Capítulo I: Estructura de la Investigación ................................................................. 1

1.1. El planteamiento del problema de investigación ............................................... 1

1.1.1. Formulación del problema ............................................................................. 3

1.1.2. Formulación de los problemas específicos. ................................................ 4

1.2. Alcance de la investigación ............................................................................... 4

1.3. Justificación de la investigación ........................................................................ 4

1.4. Objetivos ............................................................................................................ 5

1.4.1. Objetivo general. ........................................................................................ 5

1.4.2. Objetivos específicos. ................................................................................. 5

1.5. Hipótesis ............................................................................................................ 5

1.5.1. Hipótesis general. ....................................................................................... 5

1.5.2. Hipótesis específicas. ................................................................................. 5

2. Capítulo II: Marco Referencial ................................................................................. 7

2.1. Antecedentes ...................................................................................................... 7

2.1.1. Nacionales. ................................................................................................. 7

2.1.2. Internacionales. ........................................................................................... 8

2.2. Marco teórico ..................................................................................................... 9

2.2.1. La decisión de compra. ............................................................................... 9

2.2.2. La investigación motivacional .................................................................. 16

2.2.3. El perfil del consumidor ........................................................................... 16

2.2.4. Características del producto ..................................................................... 19

2.2.5. El proceso de conservación de las rosas ................................................... 19

3. Capítulo III: Método de la investigación ................................................................ 24

3.1. Técnicas de investigación ................................................................................ 24

3.1.1. Tipo de investigación. .............................................................................. 24

3.1.2. Diseño de investigación. ........................................................................... 24

3.2. Población y muestra ......................................................................................... 24

3.2.1. Población. ................................................................................................. 24

3.2.2. Muestra ..................................................................................................... 26

3.3. Técnicas de recopilación de información ........................................................ 27

3.4. Técnicas de procesamiento y análisis de datos ................................................ 28

3.5. Árboles de regresión y clasificación. ............................................................... 28

3.6. Coeficiente de Gini .......................................................................................... 28

3.7. Modelo propuesto de decisión de compra ....................................................... 28

3.8. Variables .......................................................................................................... 34

3.8.1. Variable independiente. ............................................................................ 34

3.8.2. Variable dependiente. ............................................................................... 34

4. Capítulo IV: El mundo de las flores ........................................................................ 35

4.1. El mercado de flores en el mundo ................................................................... 35

4.1.1. Análisis del factor político, gubernamental y legal (P). ........................... 36

4.1.2. Análisis del factor económico y financiero (E). ....................................... 38

4.1.3. Análisis del factor social y cultural (S). ................................................... 39

4.1.4. Análisis del factor tecnológico y científico (T). ....................................... 41

4.1.5. Análisis del factor ecológico y ambiental (E). ......................................... 42

4.2. El mercado de flores en el Perú ....................................................................... 43

4.3. Los tipos de flores ............................................................................................ 44

4.3.1. Las rosas. .................................................................................................. 44

4.3.2. Las rosas conservadas............................................................................... 46

Capítulo VII: Conclusiones y recomendaciones ............................................................ 74

7.1. Conclusiones .................................................................................................... 74

7.2. Recomendaciones ............................................................................................ 75

Anexos ............................................................................................................................ 76

Bibliografía ..................................................................................................................... 80

Índice de tablas

Tabla N° 1 - Importaciones y exportaciones para las rosas desde el 2013 al 2017 ......... 2

Tabla N° 2 - Categorías de la conducta del consumidor ............................................... 11

Tabla N° 3 - Ejemplos de criterios de compra............................................................... 12

Tabla N° 4 - Categorías de producto y definición ......................................................... 19

Tabla N° 5 - Estructural distrital de Lima Metropolitana .............................................. 24

Tabla N° 6 - Habitantes según distritos y estructura distrital ........................................ 25

Tabla N° 7 - Muestra según estructura distrital ............................................................. 26

Tabla N° 8 - Dimensiones iniciales de la decisión de compra de rosas conservadas .... 27

Tabla N° 9 - Importaciones por partida arancelaria ...................................................... 44

Tabla N° 10 - Taxonomía de las rosas ........................................................................... 45

Tabla N° 11 - Demanda de rosas conservadas .............................................................. 48

Tabla N° 12 - Características de las rosas conservadas ................................................. 48

Tabla N° 13 - Puntos de venta de rosas conservadas .................................................... 56

Tabla N° 14 - Matriz DAFO para las rosas conservadas............................................... 57

Índice de ilustraciones

Ilustración 1 - Tipo de consumidores ............................................................................. 10

Ilustración N° 2 - Matriz de estrategia de precios .......................................................... 15

Ilustración N° 3 - Experimento con clavel cortado ........................................................ 20

Ilustración N° 4 - Rosas sumergidas en árbol de producción ......................................... 21

Ilustración N° 5 - Proceso de deshidratación de la rosa ................................................. 22

Ilustración N° 6 - Coloración de rosas ........................................................................... 22

Ilustración N ° 7 - Secado de rosas ................................................................................. 23

Ilustración N° 8 - Factores del consumidor y descripción ............................................. 29

Ilustración N° 9 - factores del producto y descripción ................................................... 30

Ilustración N° 10 - factores de tienda y descripción ...................................................... 31

Ilustración N° 11 - Factor de regalo y descripción ......................................................... 31

Ilustración 12 - Factores de locación y descripción ....................................................... 32

Ilustración 13 - Modelo propuesto para rosas de larga duración.................................... 33

Ilustración N°14 - Países de mayor concentración de exportación de flores al 2016 .... 35

Ilustración N°15 - Principales países importadores de flores al 2016 ............................ 36

Ilustración N° 16 - Requisitos fitosanitarios .................................................................. 37

Ilustración 17 - Categoría de riesgo según partida arancelaria....................................... 38

Ilustración N° 18 - Importaciones de flores según el país de procedencia al 2016 ........ 44

Ilustración N° 19 - Rosa talla "S" ................................................................................... 49

Ilustración N° 20 - Rosa talla "L"................................................................................... 49

Ilustración N° 21 - Rosa talla "XL" ................................................................................ 50

Ilustración N° 22 - Rosa talla "XXL" ............................................................................. 50

Ilustración N° 23 - Presentación caja de cuatro rosas eternas ........................................ 51

Ilustración N° 24 - Cono largo con rosa eterna .............................................................. 51

Ilustración N° 25 - Rosa en forma de corazón en caja ................................................... 52

Ilustración N° 26 - Unique Rainbow pastel rose XXL ................................................... 52

Ilustración N°27 - Unique rainbow rose XXL ............................................................... 53

Ilustración N° 28 - Sombrerera redonda de 24 rosas rojas “Golden Edition” ................ 53

Ilustración N° 29 - Árbol de clasificación ...................................................................... 72

Índice de gráficos

Gráfico N° 1 - Género de la muestra .............................................................................. 59

Gráfico N° 2 - Rango de edades ..................................................................................... 59

Gráfico N° 3 - Situación Laboral ................................................................................... 60

Gráfico N° 4 - Área de desempeño laboral .................................................................. 60

Gráfico N°5 - Distrito de residencia ............................................................................... 61

Gráfico 6 - ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas preservadas?................. 62

Gráfico N° 7 - Decisión de compra de rosas conservadas.............................................. 62

Gráfico N° 8 - Ocasiones de mayor demanda ................................................................ 63

Gráfico N° 9 - Frecuencia de compra de rosas ............................................................... 63

Gráfico 10 - Presupuesto destinado a la compra de rosas ............................................. 64

Gráfico N° 11 - Centros de mayor afluencia de compra de rosas ................................. 64

Gráfico N° 12 - Motivo de compra de rosas ................................................................. 65

Gráfico N° 13 - Tipo de flor mayor demandada............................................................. 65

Gráfico N° 14 - Tipo de presentación más demandado ................................................. 66

Gráfico 15 - Precio dispuesto a pagar por rosa conservada........................................... 66

Gráfico N° 16 - Características a escoger antes de comprar ......................................... 67

Gráfico N° 17 - Tamaño de rosa y precio más aceptado ............................................... 67

Gráfico N° 18 - Presentaciones según tamaño y precio ................................................ 68

Gráfico N° 19 - Motivos para no comprar rosas preservadas ........................................ 68

Gráfico N° 20 - Conocimiento de florerías que comercializan rosas conservadas ....... 69

Gráfico N° 21 - Frecuencia de compra de rosas preservadas ........................................ 70

Gráfico N° 22 - Motivos para comprar rosas conservadas ............................................ 70

1

1. Capítulo I: Estructura de la Investigación

1.1. El planteamiento del problema de investigación

Las flores han estado en la vida de las personas por mucho tiempo atrás,

ya que con forme al paso de los años su significado ha variado y hoy en día se

regalan flores para expresar diversos sentimientos entre una persona y otra. Por

otro lado, las flores tradicionales poseen un corto tiempo de vida a causa de los

cambios climáticos, esta es la razón por la cual muchas floristerías han optado a

lo largo del tiempo poder conservar por más tiempo una flor. Se han utilizado

métodos como la conservación a base de sumergir la flor en glicerina y hoy en

día se usa el método de conservación por medio de la despigmentación de la flor

e inyección de conservantes permitiendo que esta conserve su naturalidad.

Sondeos efectuados en empresas del rubro de floristería mencionan que

la mayor parte del abastecimiento de las rosas de larga duración que existen el

Perú provienen del extranjero, de países como: Ecuador, Colombia, Japón,

Corea, etc. Esto se debe al desarrollo tecnológico que poseen estos países. A su

vez, se sabe que el continente asiático es el ente que desarrolló la propuesta en

este tipo de producto por el simple hecho de innovación y porque en el

continente asiático no se cuentan con suficientes nichos de cultivo, así como el

clima adecuado para su plantación por lo que, los países de américa del sur son

los que poseen estos requerimientos, lo que los convierte en proveedores de este

producto a nivel mundial como materia prima.

Una empresa líder de este tipo de producto es la empresa PUKA, la cual

se dedica a la importación de rosas de larga duración, en donde se encuentra

ubicada su planta de producción, la cual se encarga de realizar el proceso de

conservación y plantación de rosas. En el Perú, la empresa cuenta con la

exclusividad para importar estas rosas a la capital, así como utilizar el método

de reexportación de esta rosa preservada a través de Perú a países como: Mexico,

Canadá, Estados Unidos, Panamá y el Salvador con la finalidad de poder

aprovechar los convenios comerciales y arancelarios que ha suscrito el Perú con

esas naciones.

En el caso peruano, en el año 2014 el diario gestión lanzó la noticia que

según datos del MINCETUR, el Perú fue el noveno país proveedor de flores al

mercado estadounidense. Sin embargo, a pesar de que el Perú se caracteriza por

2

tener una amplia variedad de flores y lograr exportar en marzo 2017 un valor

FOB de $ 795,545 que representa 151,478 kg (Rojas, 2017), las importaciones

de rosas son significativas ya que, la rosa importada posee otras características

que las hacen más atractivas al consumidor local como: el tipo de pétalo, el

tamaño del capullo, entre otras características que diferencian el producto.

Recientemente se pudo observar que, ya no bastan estas características, sino que

el consumidor se orienta en la búsqueda de flores menos perecederas, es por esta

razón que, entra al mercado peruano las rosas de larga duración con

características aún más atractivas. Este tipo de rosa se caracteriza por: tener un

tiempo de vida mayor a seis meses, ser hipo alergénica, ser de distintos colores,

tener la capacidad de poder ofrecer aromas distintos al tradicional y no posee un

cuidado especial.

Cabe mencionar que dadas las importaciones y exportaciones para la

partida N° 060390 que corresponden a las rosas se pueden observar los

siguientes datos obtenidos del portal SUNAT como se aprecia en la tabla N° 1.

Tabla N° 1 - Importaciones y exportaciones para las rosas desde el 2013 al 2017

Año Régimen Total FOB $

2017 Importación 477.096,44

Exportación 864.067,78





2014 Importación 2.583.433,87

Exportación 2.131.074,00


Exportación 959.876,25 Nota. Adaptado de “Superintendencia de Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (SUNAT);

Operatividad aduanera”, 2018, Lima, Perú.

A nivel nacional se sabe que es un producto poco conocido, en donde la

mayor parte los habitantes del país que consumen flores desconoce sus ventajas,

constituyendo un nicho de mercado no ha sido investigado con profundidad.

Asimismo, en el caso de Lima metropolitana el producto sigue siendo

desconocido por muchos consumidores de rosas. Informes de la empresa PUKA

revelan que solo se cuenta con seis florerías ubicadas en seis distritos con un

volumen de ventas aproximado de $ 40,000 en el año 2016, para que este tipo

de negocio se pueda desarrollar en el Perú se requiere dar a conocer el producto

3

y sus características diferenciadoras. Según Kukyflor, los peruanos gastan en

promedio S/ 300 al mes en la compra de flores, siendo las rosas, los tulipanes y

los girasoles la de mayor demanda. En el Perú hay diversos microclimas por lo

que hace que el producto al estar conservado no pierda su naturalidad, además

no requiere un cuidado rigoroso lo cual se adapta para cualquier tipo de cliente.

Por lo antes expuesto, el problema de la investigación se centra en la

falta de conocimiento de los factores que influyen en la decisión de compra de

rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.

A raíz de esta problemática las consecuencias en el presente y futuro

pueden ser determinantes para saber la viabilidad de este tipo de negocio en la

capital ya que, esto puede ocasionar que los emprendedores que deseen invertir

en esta propuesta de negocio pierdan rentabilidad ya que por el lado de los

consumidores puede el producto deje ser comprado y por ende el nivel de

compras sea por debajo de lo estimado debido a que no se conoce. También,

habría una mala toma de decisiones al momento de comprar una rosa ya que se

puede generar un ahorro en los consumidores si optan por comprar una rosa de

larga duración, por el tiempo de vida del producto. A su vez, se deja de disfrutar

el producto por el hecho de que no se conoce sus características y por ende se

deja de lado y no hay una interacción por parte del consumidor con el producto.

Por último, si el producto no se conoce entonces mientras persistan estos

factores el desarrollo de un negocio posiblemente exitoso podría verse truncado.

Finalmente, en el ámbito ecológico se puede afirmar que la producción

de rosas afecta al medio ambiente ya que al ser un producto perecible es un

producto que genera un alto nivel de desperdicio orgánico por lo que hoy en día

se está promoviendo el desarrollo de una economía circular donde la tasa de uso

del producto sea más alta y no se desechen tantos productos como estos.

1.1.1. Formulación del problema

En base al planteamiento del problema podemos formular la siguiente

interrogante a desarrollar:

¿Cuáles son los factores que influyen en la decisión de compra de

rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017?

4

1.1.2. Formulación de los problemas específicos.

P.E.1: ¿Cuál es el nivel de influencia que poseen los motivos de compra

en la demanda interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana

en el 2017?

P.E.2: ¿Cuál es la influencia del perfil del consumidor en la demanda

interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017?

P.E.3: ¿Cuál es la influencia de las características de las rosas de larga de

larga duración en la decisión de compra en Lima metropolitana en el

2017?

P.E.4: ¿Cuál es la influencia del precio en la decisión de compra de rosas

de larga duración en la demanda interna en Lima metropolitana en el

2017?

1.2. Alcance de la investigación

El alcance de la investigación será de carácter exploratorio debido a que

el tema de rosas conservadas, es un tema nuevo e innovador, por lo tanto, no

hay información sobre el tema o estudios previamente realizados en Lima. Es

por esta razón que se busca promover el tema para hacerlo conocido y permitir

a futuros inversionistas que tengan acceso a la información, así como a futuros

estudiantes que deseen realizar estudios a profundidad. Cabe mencionar que el

diseño y la metodología se explicara más adelante.

1.3. Justificación de la investigación

El presente trabajo de investigación brindará un aporte a la comunidad

en general ya que difundirá el producto en términos académicos por lo que, el

consumidor tendrá acceso a través de repositorios donde podrá acceder a la

información de manera rápida y sencilla.

Asimismo, este estudio brinda un aporte teórico metodológico ya que se

busca explorar sobre la problemática que posee la demanda interna de rosas de

larga duración actual en el mercado de lima metropolitana.

Por otra parte, el aporte personal se basa en el aprendizaje en el rubro de

rosas preservadas ya que considero que es un tema innovador, así como también

5

me brinda la oportunidad de poder dar a conocer esta información a personas

que luego puedan desarrollar un estudio a profundidad.

Por ultimo considero que este tema me aporta tanto en mi carrera de

estudios como también, me ayuda a poder realizar un análisis de este tipo en

algún momento determinado para otros temas, es por ello que a su vez me ayuda

a mi constante crecimiento intelectual como profesional.

1.4. Objetivos

1.4.1. Objetivo general.

Identificar los factores que influyen en la decisión de compra de


1.4.2. Objetivos específicos.

O.E.1: Distinguir la influencia de los motivos de compra en la demanda

interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.

O.E.2: Determinar la influencia del perfil del consumidor en la demanda

interna de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.

O.E.3: Definir la influencia en las preferencias de compra de rosas de

larga duración en la demanda interna en Lima metropolitana en el 2017.

O.E.4: Determinar la influencia del precio en la decisión de compra de


1.5. Hipótesis

1.5.1. Hipótesis general.

Teniendo en cuenta los objetivos de la investigación se determinará si:

Los factores tales como: los motivos de compra, el perfil del

consumidor y las preferencias de compra de rosas de larga

duración influyen de forma significativa en la decisión de compra

de rosas de larga duración en lima metropolitana en el 2017.

1.5.2. Hipótesis específicas.

H.E.1: Los motivos de compra de rosas de larga duración influyen de

forma significativa son incidentes en la decisión de compra de estas rosas

en Lima metropolitana en el 2017.

6

H.E.2: El perfil del consumidor afecta de forma significativa la decisión

de compra de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.

H.E.3: Las preferencias de compra del consumidor influyen de forma

significativa en la decisión de compra de rosas de larga duración en lima

metropolitana en el 2017.

H.E.4: El precio influye de forma significativa en la decisión de compra

de rosas de larga duración en Lima metropolitana en el 2017.

7

2. Capítulo II: Marco Referencial

2.1. Antecedentes

2.1.1. Nacionales.

La autora Jessica Masías, en su tesis titulada “Promoción de la

Exportación de Flores Ornamentales de la sierra Piurana”, realizó un

análisis de la factibilidad en cuanto a las exportaciones de flores que se

encuentran en la sierra Piurana. Su tesis plantea la promoción de estas a

través de un estudio que realizó sobre la situación en que se encontraba en

ese entonces el mercado florícola a nivel mundial, en donde se describen

los principales competidores, productores e indicadores económicos.

Asimismo, se realizó un análisis de las necesidades del proyecto de

inversión, tanto financieras como humanas. Por otro lado, se consideró la

Cadena de Valor de las flores, en la cual se mostró el proceso de cultivo

hasta la recepción de estas en el lugar de destino con sus respectivos

gastos. Por último, se dan a conocer las estrategias para los clientes y para

los proveedores, así como, los objetivos y el plan de acción a desarrollar

en el corto y largo plazo.

Por otro lado, el autor Adolfo Portugal, en su tesis “Cultivo y

exportación de la Gypsophila”, plantea el desarrollo de exportación de la

planta conocida como “velo de novia” o Gypsophila, que es una de las

más importantes, se cultiva en las hectáreas verdes al norte del Perú desde

hace varios años y comprende la mayor cantidad en volumen de flores

exportadas al mundo. El autor realiza un estudio del macro entorno del

sector agroindustrial para demostrar cuáles son las oportunidades que el

sector ofrece propiamente a través de un análisis PESTEL (económico,

social, político, tecnológico y del medio ambiente). Asimismo, el destino

de las exportaciones es Estados Unidos de Norte América. Luego, el autor

procede a realizar la ingeniería del proyecto en donde se detalla el proceso

de producción, así como la proyección según las temporadas. Finalmente,

utiliza complementos de estudio como la viabilidad del proyecto

(evaluación de proyectos), temas relacionados al impacto ambiental,

marco legal y normativo, procesos para exportar y análisis financiero.

8

Dentro de la parte analítica se tomará en cuenta como fuente de

información la tesis “Planeamiento Estratégico de Flores” presentada por

los autores: Jorge, Juan y Emanuel, en donde se puede encontrar

información acerca del mercado de flores y a su vez se pueden recopilar

datos de importancia para el análisis que se desarrollara. Asimismo, se

busca generar estrategias que permitan maximizar las fortalezas y

minimizar las debilidades. Finalmente, se puede tomar como referencia el

“Anexo Nº1”, que forma parte del contrato firmado por la empresa con

EXO PERU, se detalla el plan que ejecutará para la mejora de producción

de hortensias con la finalidad de poder satisfacer toda la demanda de la

misma que no se pudo satisfacer en el año 2012, para lo cual, en dicha

ficha, se detallaron los problemas principales que sucedían en la empresa

haciendo énfasis en la producción y el cumplimiento con las cantidades

pactadas con clientes de la empresa EXO PERU.

2.1.2. Internacionales.

La Oficina Comercial de Pro Chile, en el “Estudio de Mercado de

Flores en Brasil” enfoca la investigación a nivel de exportación, por lo

que se menciona la situación arancelaria del producto en varios países;

también, como inicio de la investigación, se mencionan los permisos que

se debe obtener localmente para poder comercializar el producto y la

logística que se debe considerar. También, se detallan las importaciones

de flores para poder tener en cuenta qué cantidad importan otros países y

cuál sería la demanda requerida estimada. Asimismo, se analiza la

preparación y presentación del producto, las formas de consumo que

abarca del mismo, los canales de comercialización que se utilizan con

mayor frecuencia analizando costos, entre otros aspectos.

Por otro lado, en el manual “Flores y Follajes” emitido por la

Cámara de Comercio de Bogotá, se presenta la competitividad del sector

agroindustrial y la competencia en la innovación e internacionalización de

estas empresas colombianas en el mercado tanto nacional como

extranjero. A su vez, se menciona la evolución de la floricultura en

Colombia y en el mundo resaltando los principales exportadores e

importadores, así como las especies florícolas más vendidas. También, se

9

encuentra un estudio a nivel de conceptos y a nivel de producción de la

floricultura, la diversidad de flores y follajes más comercializados, así

como los aspectos que se deben tener en cuenta en un área de cultivo y

demás características.

Asimismo, Christian Cruz, en su tesis “Exportacion de rosas

preservadas a Rusia” desde el Ecuador, país escogido debido a su

favorable ubicación geográfica. da a conocer factores que influyen en la

demanda de flores en el país de destino. Además, se detalla el proceso de

exportación, la compra de las rosas, la negociación de pago, tarifas de

transporte, etc. Al igual que la fuente anterior, el instituto de promoción

de exportaciones e inversiones conocido como PRO ECUADOR, en su

“Estudio introductorio de Flores Preservadas al mercado de India”

analiza el producto en cuanto a demanda, precio, presentaciones del

producto y puntos de venta. Asimismo, analiza los países proveedores del

producto que se llevarán a la india. Por otro lado, realiza un estudio para

el comportamiento de la demanda y el comportamiento de la oferta.

Por último, Flores Shugulí, J y Suasnavas Borja, S, en su tesis

“Propuesta de exportación y comercialización de rosas deshidratadas e

impresas “dry roses” al mercado de estados unidos para Falconfarms”

tiene como principal objetivo la reutilización de rosas desechadas por

temas de calidad por medio de la empresa Falconfarms, el cual es una

diferenciación que estaría ganando la empresa ya que el valor agregado

que se pretende utilizar es el método de “Liofilización” y el método de

impresión en las rosas.

2.2. Marco teórico

2.2.1. La decisión de compra.

El proceso de decisión de comprar es una representación de los

diferentes periodos previos por los que pasa un consumidor desde que nota

la necesidad de comprar un determinado producto hasta que finalmente lo

hace. El proceso más comúnmente utilizado es el que introdujo John

Dewey en 1910., en éste el autor estadounidense clarificaba 5 etapas que

son las siguientes:

10

Ilustración 1 - Tipo de consumidores

La primera comienza con el momento en el que se reconoce el

problema o la necesidad de una determinada compra, y es que la necesidad

puede verse motivada por estímulos internos o estímulos externos. Maslos

procedió a clasificar las necesidades por medio de la jerarquía. La

siguiente fase sería la búsqueda de información sobre el producto o

servicio que desea adquirir.

Una vez que ya se encuentre inmerso en el proceso de compra, el

cliente evalúa diferentes productos y/o marcas para buscar posibles

alternativas que le satisfagan más.

El cuarto periodo es el momento exacto en la decisión de efectuar

la compra, aunque ésta puede verse afectada por factores que afecten a

dicha decisión.

Por último, el comportamiento posterior a la compra es una etapa

fundamental para las empresas ya que gracias a la actitud que los

consumidores mantengan una vez adquirido el producto, puede

determinar el grado de fidelidad que dicho consumidor tendrá en un

futuro. (Madero, s.f.)

2.2.1.1. Gustos y preferencias.

Nota. Recuperado de “Marketing; las herramientas más novedosas”, de “Forsyth, P., 2010, p.138, Lima, Perú: El Comercio S.A.

Los compradores regulares se caracterizan por haber hecho más

de una compra convirtiéndose en compradores de largo plazo, pero

para que se mantenga un ritmo constante hay que tener en cuenta la

antigüedad que lleva el mercado. Asimismo, otro factor que influye es

el vínculo que las marcas generan con sus consumidores, así como

también, la calidad, el precio y la presentación del producto.

11

Por otro lado, los consumidores que compran un producto por

primera vez se caracterizan por probar productos nuevos que generan

una afinidad con el producto a largo plazo dependiendo de la

experiencia que el consumidor tenga con el producto, por lo que la

mayor parte del trabajo lo tienen las organizaciones porque deben

conseguir que el consumidor se fidelice con la marca.

Por último, se encuentran los posibles consumidores que se

caracterizan por haber mostrado un “interés” que proviene de haber

respondido a una publicidad realizada. Estos clientes tienen la

particularidad de que saben del producto y están recopilando opciones

de compra a través de fuentes de información que les permita conocer

más del producto de interés y puedan estar listos para comprar ahora o

en algún momento del futuro.

Estos tipos de consumidores se desenvuelven dentro de

categorías de conducta como se muestra en la tabla N° 2.

Tabla N° 2 - Categorías de la conducta del consumidor

Personas

Las personas están influenciadas de distintos modos

por una variedad de personas diferentes. Éstas pueden

ser amigos, familia, héroes (por ejemplo, jugadores de

fútbol o estrellas del pop), maestros, compañeros de

trabajo y otros.

Cultura

Las influencias culturales provienen de la

nacionalidad, la religión, las clases y los círculos en los

cuales nos movemos.

Estilos de vida

Las personas pueden comprar productos que reflejan la

realidad de sus vidas o, tal vez, pueden tener

aspiraciones y tomar al menos algunas decisiones de

compras de acuerdo con el estilo de vida que les

gustaría tener, lo que casi seguro implicaría gastar más

de lo que realmente gastarían si sus compras se

basaran en la realidad. Esto puede incluir comprar

nuevas áreas de productos.

Financiera

Las personas pobres (a menos que sean tentadas por un

crédito con facilidades) se mostrarán extremadamente

sensibles frente al precio y se enfocarán en la compra

de productos básicos, mientras que otras personas

pueden comprar una gama más amplia de productos y

servicios. Sin embargo, eso no significa que, a su

manera, no se muestren también sensibles con respecto

al precio.

Medios de comunicación Los medios de comunicación tienen una gran

influencia sobre lo que las personas compran. Esto

12

puede variar desde criticas de películas, obras de teatro

y libros (lo que puede ser positivo o negativo) hasta

campañas de comida saludable. La publicidad negativa

puede matar un producto; la publicidad positiva es una

fuerza potente para influir en las ventas.

Necesidades

Las personas deben comprar los productos para sus

necesidades diarias. Vivienda y alimentos son

indispensables; las necesidades están íntimamente

ligadas a la circunstancias financieras o pueden ser

compras de extrema necesidad: el arreglo de un

automóvil roto, por ejemplo.

Interés por la salud

Los distintos riesgos impulsan patrones de compra

diferentes, como medias especiales compradas por los

pasajeros de avión luego de la publicidad de la

trombosis venosa profunda (DVT). Lo mismo sucede

con los factores ecológicos y ambientales.

Moda Mucho se compra en nombre de la moda, como

sugiere la frase “víctimas de la moda” Nota. Adaptado de “Marketing; las herramientas más novedosas” de Forsyth, P., 2010, p.142-143, Lima,

Perú: El Comercio S.A.

Por otro lado, estas conductas están ligadas a criterios que

siguen los consumidores, los ejemplos más usuales se detallan en la

tabla N°3.

Tabla N° 3 - Ejemplos de criterios de compra

Criterio Factores que influyen

Experiencia

pasada de marcas

en particular

Los consumidores pueden haber usado un producto de una marca particular

en el pasado y creen que era más efectivo que otros, aunque éste puede

contener los mismos ingredientes que otras marcas; de la misma manera, los

consumidores se volverán en contra de los productos de marca que no han

encontrado satisfactorio.

Experiencia de

amigos y de

familia

Las recomendaciones de persona a persona son extremadamente poderosas

en el momento de influir en las decisiones.

Publicidad y

marketing

La publicidad y las campañas de promoción pueden ser poderosas al influir

en las decisiones de compra y en la imagen de la marca.

Asesoramiento de

especialista

Muchos consumidores no tienen la confianza en los atributos de algunos

productos particulares o los ignoran y buscan el asesoramiento de un

especialista para recabar información acerca de su compra; por ejemplo, de

un farmacéutico o un comerciante de vinos.

Nota. Adaptado de “Marketing; las herramientas más novedosas” de Forsyth, P., 2010, p.142-143, Lima, Perú: El

Comercio S.A.

13

2.2.1.2. El ingreso del consumidor

Los ingresos del consumidor es uno de los factores que al ser

variante afecta de manera directa a la demanda, haciendo que esta

pueda ser variable, es por ello que cuando hablamos de los ingresos

se entiende a un salario, remuneración o una retribución, siendo estos

términos tomados como sinónimos. Sin embargo, para el autor Lopez

Basanta, los términos remuneración y retribución no son lo mismo;

ya que estos se deben emplear cuando se quiere mencionar el dinero

ganado por los profesionales cuando ejercen su carrera de manera

independiente. Asimismo, el autor considera que en el ámbito

económico se define al salario como: “un rédito o un ingreso que le

corresponde al trabajador por la prestación de su trabajo”. (Vito,

1961) Dentro de este contexto, un término relacionado al salario es el

“salario justo” que denota de Aristóteles cuando elaboró la teoría de

la justicia de cambios, donde entra a tallar la consideración del salario

como un medio de vida para el trabajador.

En el ámbito legal, el salario que reciben los trabajadores es referido

en el artículo de Rosario Ureste Garcia en la revista del Ministerio de

Trabajo y Asuntos Sociales como referencia al tema de salario en el

artículo 26.1 del Estatuto de los trabajadores de la siguiente manera:

“Se considerará salario la totalidad de las percepciones económicas

de los trabajadores, en dinero o en especie, por la prestación

profesional de los servicios laborales por cuenta ajena, ya retribuyan

el trabajo efectivo, cualquiera que sea la forma de remuneración, o

los periodos de descanso computables como de trabajo” (GARCÍA,

pág. 95).

2.2.1.3. El tamaño de la población

Entiéndase por dimensiones del mercado al tamaño del

mercado, es decir, el tamaño demandado en la capital con relación al

producto a comercializar, siendo las rosas preservadas. Es por ello que

se define el mercado por: “un grupo de compradores y vendedores de

un bien o servicio en particular. Los compradores son el grupo que

14

determina la demanda del producto y los vendedores son el grupo que

determina la oferta de dicho producto.” (Mankiw, 2015)

Por otro lado, las dimensiones del mercado se dan porque tiene

un punto de origen y un punto final, es por ello que, se definen como:

“las dimensiones del mercado se refieren a sus límites tanto desde el

punto de vista geográfico como desde el punto de vista de la variedad

de productos que comprende” (Pindyck & Rubinfeld). Y esto es porque

en general los mercados adoptan formas diversas ya que algunos son

más ordenados que otros, pero por lo general es más frecuente que los

mercados estén menos organizados. Dentro de este contexto los

mercados en la economía son altamente competitivos ya que hay varios

vendedores y la opción a escoger depende del consumidor.

Sin embargo, para el mercado de flores preservadas hay pocos

vendedores a los cuales recurrir. Es por ello que el tipo de mercado al

que pertenecen las flores preservadas son al tipo de mercado

oligopólico. Este mercado se entiende: “cuando unas pocas FIRMAS

dominan el mercado. A menudo pueden comportarse juntas como si

fueran un único MONOPOLIO, tal vez formando un

CARTEL…Debido al hecho de que lo que puede hacer una firma

depende de lo que hacen otras, la conducta de los oligopolistas es de

predecir…Cuando los oligopolistas compiten respecta del precio,

pueden producir tanto y cobrar tan poco como si estuvieran en un

mercado de COMPETENCIA PERFECTA” (Bishop, 2010, págs. 233-

234).

2.2.1.4. El precio de los sustitutos

Entiéndase que el precio posee muchos significados según la

perspectiva por donde se desea analizar. En el rubro microeconómico

el precio se define como:

“El valor monetario de un bien, servicio o activo. El precio

tiene una influencia significativa en el éxito de una empresa ya que

los ingresos provienen de un número específico de unidades vendidas

multiplicado por un precio cobrado. El precio también influye en las

percepciones del cliente. Por lo general, el bajo precio transmite la

15

percepción de un producto más barato y de menor calidad, mientras

que los precios más altos indican una mejor calidad y, a precios más

altos, productos Premium y / o exclusivos”. (Davis, 2007, pág. 85)

Al momento de poner un precio a un bien se deben seguir

estrategias que respalden este precio designado es por esta razón que,

las estrategias se encuentran designados como se observa en la

ilustración N° 2.

Nota. Recuperado de “Magic Numbers for Sales Management” de “John,

D.”, (2007), p.85, Singapore, Saik Wah Press Pte Ltd.

Asimismo, el precio es “determinado en base a los precios

históricos de una compañía para comparar productos, competidores,

precios de productos similares, recuperación de costos para

productos en desarrollo, requerimientos de posicionamiento y la

retroalimentación de los consumidores sobre cuánto están dispuestos

a pagar por un producto.” (Davis, 2007)

El precio posee dos variables: el precio nominal y el precio

real, en donde el precio nominal de un bien es “denominado a veces

precio en unidades monetarias corrientes, es decir, es un precio

absoluto” (Pindyck & Rubinfeld, pág. 12) siendo los precios que

usualmente podemos observar en los supermercados en las etiquetas

de cada producto y el precio real de un producto es “denominado a

veces precio en unidades monetarias constantes” (Pindyck &

Rubinfeld, pág. 12); es decir, es el precio ajustado tomando en cuenta

la inflación, lo cual hace que este precio esté en relación con un

indicador agregado de precios, conocido como el índice de precios de

consumo (IPC), siendo el más usado.

Ilustración N° 2 - Matriz de estrategia de precios

16

En cuanto a las variaciones del precio estas son definidas de

la siguiente manera: “cómo varia el consumo de alimentos y de

vestido de una persona cuando varia el precio de los alimentos”.

(Pindyck & Rubinfeld, pág. 104).

En la microeconomía, la variación de los precios de los bienes

sustitutos se entiende: cuando la subida del precio de uno de ellos

provoca un aumento de la cantidad demandada del otro. (Pindyck &

Rubinfeld, pág. 24) y En términos económicos: cuando la reducción

del precio de un bien disminuye la demanda de otro, se dice que los

bienes son sustitutos. (Mankiw, 2015, pág. 50)

2.2.2. La investigación motivacional

La motivación emocional es un conjunto de conocimientos que

tiene como finalidad utilizar las ciencias del comportamiento. Ofrece al

mercado facilitar diferentes formas de pensar acerca de las personas y sus

necesidades. (Newman, 1964, pág. 35) los orígenes de la investigación

motivacional se dan en los inicios de la década de los cincuenta ya que los

practicantes de la investigación motivacional penetraron en la psiquis de

los consumidores y revelaron las razones “reales” por las cuales compran

los productos. (Abadía, 2009, pág. 14)

2.2.3. El perfil del consumidor

Es la serie de características que diferencia a un consumidor de

otro, ya sea por su estilo de vida, nivel socio-económico o experiencia de

consumo, etc. El perfil del consumidor se obtiene mediante la

investigación, describiendo las características sobre un producto o de los

usuarios sobre un servicio determinado, el cual sirve para definir el

mercado objetivo; siendo esta una variable muy importante para cualquier

estrategia de marketing. (desarrollo, s.f.) Los criterios para determinar el

perfil del consumidor son los siguientes:

Demográfico

Sociológicos

Psicológicos

17

2.2.3.1. Características demográficas

En el contexto de un negocio es importante poder conocer como

está compuesta la población, es por ello que según los autores Shiffman

& Kanuk (2001) y Blakwell & Blackwell (2002), las características

demográficas importantes para segmentación de mercado incluyen

género porque existen productos orientados únicamente para hombres

o mujeres. También, es importante poder conocer los rangos de mayor

cantidad de personas, por lo que, la edad es relevante porque hay

productos orientados a diferentes rangos de edad, así como a las

percepciones, motivos y comportamientos distintos que experimentan

las personas a lo largo de su vida, la composición étnica, diversidad

cultural, la zona de residencia (urbana o rural) y niveles de ingreso, ya

que determinan la capacidad adquisitiva del consumidor.

2.2.3.2. Características Sociológicos

“La sociología es la ciencia que se ocupa, mediante

descripciones, análisis y explicaciones, del obrar social de los hombres

que viven juntos, de cómo tiene lugar esto según una línea de conducta

más o menos establecida, junto con estructuras relativamente

duraderas, en el ámbito de las cuales se verifican cambios en las líneas

de conducta y en las estructuras”. Así pues, la sociología estudia la

sociedad de los hombres; o, mejor, las relaciones interhumanas. Siendo

el perfil sociológico de la siguiente manera:

2.2.3.3. Perfil psicográfico y psicológico

El perfil psicográfico describe las características y las

respuestas de un individuo ante su medio ambiente (agresividad o

pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro,

etcétera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante

los estímulos cotidianos como el consumo o la apariencia física. Al

segmentar psicográficamente, los compradores se dividen de acuerdo a

su estilo de vida, personalidad y valores principalmente. Asimismo,

18

muchos autores refieren a los gustos y preferencias como parte de la

conducta del consumidor ya que, es un mercado que depende de las

inclinaciones y las opciones de compra que puede tener un consumidor

frente a un portafolio de productos. Muchos economistas utilizan esta

terminología para dar a conocer el macro entorno al cual una empresa

se esté enfocando y un factor que no pueden controlar, pero si

investigar y poder satisfacer las necesidades encontradas. Es por esta

razón que, la conducta de los consumidores guarda relación con la

teoría de la conducta de los consumidores que es definido como: “la

explicación de cómo asignan estos la renta a la compra de diferentes

bienes y servicios” (Pindyck & Rubinfeld, pág. 63). Dentro de este

contexto los consumidores toman las decisiones basados en como

distribuyen su renta entre los diferentes tipos de bienes. Es por ello que,

hay tres aspectos que las empresas o investigadores deben tener en

cuenta que son:

Las preferencias de los consumidores: se basa en describir las

razones por las que las personas.

Las restricciones presupuestarias: las personas toman en cuenta

los precios ya que todas las personas poseen restricciones en

cuanto a lo que ganan y en que lo designan para gastar ya que su

renta es limitada.

Las elecciones de los consumidores: debido a los puntos

anteriores, el consumidor decide comprar según las combinaciones

de bienes que maximizan su satisfacción.

Dentro de la conducta de los consumidores hay categorías que

influyen en el comportamiento del mismo por lo que, es importante

resaltarlo porque de eso depende la opción de compra que pueda tener

un consumidor al tener un producto que es lanzado al mercado como

se muestra en la ilustración N°1, en donde se muestra una pirámide

divida en categorías clasificadas por la frecuencia de compra, la cual se

lee en el marketing de abajo hacia arriba.

19

2.2.4. Características del producto

Un producto está formado por diferentes atributos, como hemos

señalado, englobables entre los tangibles y los intangibles que lo

caracterizan y le dan personalidad. Para conocer más en detalle un

producto, son nueve los elementos que se pueden analizar de forma

genérica, aunque siempre dependerán de la naturaleza del propio

producto. En la tabla N° 4, se muestran a las características que se suelen

identificar en un producto por los consumidores que tomará en cuenta para

su decisión de compra.

Tabla N° 4 - Categorías de producto y definición

CARACTERÍSTICA DEFINICIÓN

Núcleo Se refiere a las propiedades físicas, químicas y técnicas

del producto.

Calidad

Valoración de los elementos que componen el núcleo,

de acuerdo con unos criterios que son comparativos

con la competencia.

Precio Valor último de adquisición.

Envase

Elemento de protección del que está dotado el producto

y que, junto al diseño, aporta un gran componente de

imagen.

Diseño, forma y

tamaño

Permiten la identificación del producto o la empresa y,

generalmente, configura la propia personalidad del

mismo.

Marca, nombres y

expresiones gráficas

Igualmente, facilitan la identificación del producto y

permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.

Servicio

Conjunto de valores añadidos a un producto que nos

permite poder marcar las diferencias respecto a los

demás.

Imagen del producto

Opinión que se crea en la mente del consumidor según

la información recibida, directa o indirectamente, sobre

el producto.

Imagen de la

empresa

Opinión en la memoria del mercado que interviene

positiva o negativamente en los criterios y actitudes del

consumidor hacia los productos. Una buena imagen de

empresa avala, en principio, a los productos de nueva

creación; así como una buena imagen de marca

consolida a la empresa y al resto de los productos de la

misma. Nota. Adaptado de “El Producto. Concepto y Desarrollo”, de Pérez Martínez, I y Pérez D., Edición 2006,

Madrid, España, p.7-8.

2.2.5. El proceso de conservación de las rosas

La conservación frigorífica es un sistema que se usa desde hace

mucho tiempo atrás para prolongar la vida comercial de los productos

agrícolas. En el caso de las flores cortadas es necesario su uso por su

carácter perecedero. Este proceso consigue poder disminuir los procesos

20

vitales de estas como la respiración o los procesos enzimáticos. De hecho,

se ha podido demostrar el éxito de este proceso con los claveles cortados

almacenados. Muchos exportadores de flores locales no utilizan este

método al transportar flores ya que prefieren el transporte directo y rápido.

Sin embargo, se considera que la perdida de volumen es alta. Se intuye

que este proceso no es utilizado debido a sus costos y a las condiciones

que requiere este proceso como se lo considera el autor Whiteman al

considerar que la temperatura de almacenamiento optimo es de alrededor

de -0.5°C. Como se puede apreciar en la ilustración N° 3, se observa el

experimento realizado en claves, en donde se compra la conservación

frigorífica del clavel en agua pura y en una solución nutritiva.

Nota. Tomado de “Conservación frigorífica de flor cortada” de Abril, J., (1991), p.71-73.

http://www.acyja.com/documentos/Publicaciones/Revistas_Ana/Conservaci%C3%B3n%20frigor%C3%ADfica.pdf

En cuanto a los métodos de conservación para la flor cortada

se consideran tres métodos de conservación frigorífica: en agua

(Paulin, 1975, págs. 64-79); en solución nutritiva (Escriva & Casp.,

1987, págs. 13-17) y en seco (Nichols, 1971, págs. 36-39) (Requena,

191, págs. 71-73)

Asimismo, el tiempo de vida es media ya que como se observa

en el experimento la conservación frigorífica en solución nutritiva y

la seca depende del envase de la flor. Es por esta razón que en los

países asiáticos desarrollaron la técnica de deshidratación que la

emplearon en rosas y que hoy día se le conoce al proceso en inglés

como: “Unwhitering Flowers” o el blanqueamiento de flores. Este

proceso como lo menciona el presidente de la asociación de flores

Ilustración N° 3 - Experimento con clavel cortado



21

preservadas, el señor Cho Jeong – Hoon, es un proceso desarrollado

en Corea por lo que antes se tenía que explicar a fondo, pero, en estos

tiempos ya no es necesaria su explicación ya que el mercado ha

presentado una curva creciente.

Asimismo, el departamento de investigación de la

administración rural de desarrollo de Corea realiza el proceso de

deshidratación por medio de la decoloración de las rosas previamente

vertidas en tanques conocidos también como árboles como se puede

apreciar en la ilustración N° 4, donde las rosas están puestas cada una

en un espacio hecho a medida de aluminio sumergidas en una

solución compuesta por etanol. Este proceso por lo general tardara

dependiendo de tipo de flor. Este proceso se realiza a rosas,

crisantemos, claveles, lirios, calas y peonías.

Nota. Tomado de “Technolyze－Preservation technology”, por Airang Tv, 2015.

Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=tV3TW1FWzVU

El proceso de sumergir las rosas en el etanol es para quitarle

todo el color hasta que se vuelva blanca tal cual se muestra en la

ilustración Nº 5.

Ilustración N° 4 - Rosas sumergidas en árbol de

producción

https://www.youtube.com/watch?v=tV3TW1FWzVU

22



Seguidamente, las rosas pasan por el proceso de inyección de

preservantes (glicerina y glicol), para luego proceder con el tinturado

de las rosas que se realiza en simultaneo. Luego la flor es retirada de

la solución como se puede observar en la ilustración Nº 6, la flor es

retirada de la solución y se deja secar como se puede observar en la

ilustración Nº 7.



Ilustración N° 5 - Proceso de deshidratación de la rosa

Ilustración N° 6 - Coloración de rosas



23



Los investigadores comentan que después del proceso de

preservación las células de estas pueden conservar su esencia

continuamente luego de que el alcohol se evapora, así como su textura

y tamaño. Por otro lado, comentan que las moléculas que contienen

fragancias en las rosas y los lirios son hechas y añadidos en el proceso

de preservación haciendo que esta fragancia dure por unos 6 meses.

Sin embargo, ellos recomiendan que para que la rosa dure y se

prolongue su tiempo de vida es recomendable que este en un ambiente

con una humedad relativa al 50% al igual que la temperatura sobre

todo en épocas de lluvias. Mucho depende del cuidado que se les dé

a estas flores, pero tienen un rango de vida de no menor a 2 años.

Ilustración N ° 7 - Secado de rosas


24

3. Capítulo III: Método de la investigación

3.1. Técnicas de investigación

3.1.1. Tipo de investigación.

Una investigación exploratoria se caracteriza por ser una

investigación que se realiza sobre un tema u objeto es aquella que se

efectúa sobre un tema u objeto desconocido o poco estudiado, es por esta

razón, que la presente investigación se le considera de este tipo ya que, las

rosas de larga duración no es un tema estudiado previamente en el país.

Asimismo, la investigación es descriptiva ya que consiste en la

caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con la

finalidad de formar su estructura o comportamiento, ya que, se buscará

medir las variables tanto independiente y dependiente.

3.1.2. Diseño de investigación.

El diseño de la investigación se centra en evaluar una situación,

comunidad, evento, fenómeno o contexto en un punto del tiempo por lo

que en este caso el diseño apropiado es el diseño es el transversal ya que

no se empleó ningún estudio de por medio solo se recopiló información

de fuentes como: la entrevista a profundidad, datos informativos y demás

sobre el tema.

3.2. Población y muestra

3.2.1. Población.

La población de la investigación se obtuvo de manera demográfica

según la estructura distrital de lima metropolitana como se detalla en la

tabla N° 5.

Tabla N° 5 - Estructural distrital de Lima Metropolitana

SEGMENTACION DISTRITOS

CENTRO

Lima Breña

La Victoria

Rímac

CONO NORTE

Carabayllo Independencia

Cómas

Los Olivos

San Martín de Porres

CONO SUR

San Juan de Miraflores

Villa El Salvador

Villa María del Triunfo

CONO ESTE

San Juan Lurigancho Ate

El Agustino

25

Santa Anita

SECTOR SURESTE

La Molina

San Borja

Surco

SECTOR SUROESTE

Jesús María

Lince

Magdalena

Pueblo Libre San Miguel

Surquillo

Barranco

Chorrillos Miraflores

Nota. Adaptado de “Estructura distrital de Lima Metropolitana”, elaborado por Zizek, M., Lima,

Perú, 2017. https://www.aboutespanol.com/estructura-distrital-de-lima-metropolitana-1190767

Según la clasificación anterior, con ayuda de los datos de la

“Compañía peruana de estudios de mercados y opinión publica S.A.C

(CPI), en cuanto a los habitantes que residen en Lima Metropolitana en el

2017, se procede a obtener la población, en donde, se obtiene los

siguientes datos mostrados en la tabla N° 6:

Tabla N° 6 - Habitantes según distritos y estructura distrital

POBLACION % de Población

Centro 710.000,00 9%

Lima 282.800,00 4%

Breña 78.900,00 1%

La Victoria 177.700,00 2%

Rímac 170.600,00 2%

Cono Norte 2.180.000,00 27%

Carabayllo 310.100,00 4%

Independencia 223.600,00 3%

Cómas 541.200,00 7%

Los Olivos 382.800,00 5%

San Martín de Porres 722.300,00 9%

Cono Sur 1.352.700,00 17%

San Juan de Miraflores 416.000,00 5%

Villa El Salvador 475.500,00 6%

Villa María del Triunfo 461.200,00 6%

Cono Este 2.199.900,00 27%

San Juan Lurigancho 1.121.300,00 14%

Ate 646.900,00 8%

El Agustino 196.900,00 2%

Santa Anita 234.800,00 3%

Sector Sureste 652.500,00 8%

La Molina 178.200,00 2%

San Borja 116.700,00 1%

Surco 357.600,00 4%

Sector Suroeste 951.800,00 12%

Jesús María 74.700,00 1%

Lince 52.400,00 1%

Magdalena 56.900,00 1%

https://www.aboutespanol.com/estructura-distrital-de-lima-metropolitana-1190767

26

Pueblo Libre 79.400,00 1%

San Miguel 140.900,00 2%

Surquillo 94.900,00 1%

Barranco 31.200,00 0%

Chorrillos 335.600,00 4%

Miraflores 85.800,00 1%

OTROS 1.123.700,00 14%

TOTAL 8.046.900,00 100%

Nota. Elaboración propia.

Por lo tanto, la población se delimita a un total de 8.046.900 ha.,

entonces la población estaría definida de la siguiente manera: Los

habitantes de Lima Metropolitana para el año 2017, que siguiendo las

proyecciones del CPI, se obtiene un total de 8.046.900 ha., que se

encuentran dentro de menos de 30 años a más de 50 años.

3.2.2. Muestra

Para determinar la muestra de la investigación, se aplicó la fórmula

de muestreo aleatorio simple, para el caso de una población que es finita:

𝑛 = 𝑍2𝑥 𝑝 𝑥 𝑞 𝑥 𝑁

𝑒2𝑥(𝑁 − 1) + 𝑍2𝑥 𝑝 𝑥 𝑞

Dónde: n es el tamaño de la muestra; N es el tamaño de la

población; e es el error muestral de la investigación; Z es el estadístico

normal estándar; p es la probabilidad de éxito y q es la probabilidad de

fracaso. En el caso de la investigación el nivel de confianza utilizado es

de 95% por lo tanto, Z= 1.96; la población es 8.046.900 ha; el error que

se asume al ser un tema nuevo es del 6,040%; p es la probabilidad de que

se conozcan las rosas conservadas y q es la probabilidad de que no se

conozca las rosas conservadas. Los resultados se muestran en la tabla N°7.

Tabla N° 7 - Muestra según estructura distrital

Estructura distrital Población % de Población n

Centro 710.000,00 9% 8

Lima 282.800,00 4% 3

Breña 78.900,00 1% 1

La Victoria 177.700,00 2% 2

Rímac 170.600,00 2% 2

Cono Norte 2.180.000,00 27% 26

Carabayllo 310.100,00 4% 4

Independencia 223.600,00 3% 3

27

Cómas 541.200,00 7% 6

Los Olivos 382.800,00 5% 5

San Martín de Porres 722.300,00 9% 9

Cono Sur 1.352.700,00 17% 16

San Juan de Miraflores 416.000,00 5% 5

Villa El Salvador 475.500,00 6% 6

Villa María del Triunfo 461.200,00 6% 5

Cono este 2.199.900,00 27% 26

San Juan Lurigancho 1.121.300,00 14% 13

Ate 646.900,00 8% 8

El Agustino 196.900,00 2% 2

Santa Anita 234.800,00 3% 3

Sector Sureste 652.500,00 8% 8

La Molina 178.200,00 2% 2

San Borja 116.700,00 1% 1

Surco 357.600,00 4% 4

Sector Suroeste 951.800,00 12% 11

Jesús María 74.700,00 1% 1

Lince 52.400,00 1% 1

Magdalena 56.900,00 1% 1

Pueblo Libre 79.400,00 1% 1

San Miguel 140.900,00 2% 2

Surquillo 94.900,00 1% 1

Barranco 31.200,00 0% 0

Chorrillos 335.600,00 4% 4

Miraflores 85.800,00 1% 1

OTROS 1.123.700,00 14% 13

TOTAL 8.046.900,00 100% 95


3.3. Técnicas de recopilación de información

Para recopilar información se utilizó una encuesta que tuvo 22 preguntas

debidamente estructuradas de acuerdo a las dimensiones a evaluar como se

muestra en la tabla N° 8.

Tabla N° 8 - Dimensiones iniciales de la decisión de compra de rosas conservadas

DIMENSIONES PREGUNTAS

Motivos de compra La 9 y la 13

Perfil del consumidor De la 1 a la 6

características de compra De la 18 a la 25


28

3.4. Técnicas de procesamiento y análisis de datos

Luego de revisar material anterior, se optó por aplicar técnicas

tradicionales que involucra técnicas estadísticas básicas, tales como: tablas de

frecuencia, estadísticos descriptivos, tablas personalizada. Para la identificación

del factor “decisión de compra” se usó el método de árboles de regresión y

clasificación

3.5. Árboles de regresión y clasificación.

Este modelo estadístico se basa en estratificar el espacio de los

predictores en una serie de regiones simples que incluyen observaciones con

valores similares para la variable respuesta en cuestión. Cuando la variable

respuesta es numérica hablamos de árboles de regresión, mientras que las

variables categóricas se analizan usando árboles de clasificación. (Javier

Seoane, 2014) , lo que se quiere decir, luego de la definición líneas arriba es que

cuando la variable es dicotómica, es decir, solo la posibilidad de tener dos

opciones de respuesta se utiliza el árbol de clasificación en cambio, Por otro

lado, el programa es: R Core Team (2018). R: A language and environment for

statistical computing. R Foundation for Statistical Computing, Vienna, Austria.

3.6. Coeficiente de Gini

Un árbol de clasificación está formado por nodos y ramas. El nodo raíz

se encuentra en la parte superior y da origen a otros nodos inferiores. Las ramas

son las respuestas a los valores que asumen las variables. En l parte inferior del

árbol se ubican los nodos terminales. Estos nodos terminales contienen la

clasificación de los objetos. El algoritmo utilizado en la construcción de árboles

de clasificación fue el ID3 (Quinlan, 1986). Con este algoritmo se busca

clasificar los objetos mediante particiones binarias sucesivas hasta formar

grupos homogéneos. La interrogante inicial al construir el árbol es: ¿Qué

variable debe escogerse primero? La respuesta a esta pregunta es obtenida con

cualquiera de los siguientes conceptos: Índice de Gini (Error de clasificación o

entropía).

3.7. Modelo propuesto de decisión de compra

Cuando nos referimos a la decisión de compra de algún producto

debemos evaluar qué factores o variables afectan de forma directa a la decisión

de compra. Estas variables o factores pueden ser de manera externa o interna ya

29

que, la decisión de compra puede verse afectada por una variable relacionada a

alguna característica del producto o algún factor externo como: social, cultural,

medio ambiental, falta de conocimiento, etc., Es por esta razón, que antes de

iniciar un negocio, los expertos indican que es de suma importancia conocer el

mercado, para así poder realizar un plan de negocio que funcione y de buenos

resultados con las posibles estrategias que se planteen.

En 1992, en la revista “HortScience”, de la universidad “Ohio State” en

Columbus, se publicó el informe sobre el análisis de las compras del consumidor

de productos florales en supermercados, en donde se detalla que en

investigaciones anteriores se identificaron consumidores que compran flores

frescas de cualquier retail, como lo menciona los autores Sherman, R.W., D.C.

Kiplinger y H.C. Williams en su publicación del 1956 acerca de las preferencias

de los consumidores para rosas cortadas, claveles y crisantemos, que en

conjunto con la identificación de las preferencias de los consumidores. Por su

parte, el modelo del análisis que se muestra se basa en los perfiles del

consumidor que compra flores de manera demográfica y algunas características

psicográficas propuestas por los autores Baker, M.E. (1961) y Market Facts

(1985 y 1987) en donde básicamente se trata de análisis realizados a las ventas

para flores cortadas en supermercados.

El modelo se divide en cinco tablas, comenzando por los factores o

variables del consumidor y descripción, seguido de los factores del producto y

descripción, los factores de tiendas y sus descripciones, los factores de regalo y

descripción y, por último, los factores de locación y descripción, como se detalla

en las tablas ilustraciones N° 8; 9; 10; 11 y 12. Cabe señalar que las variables

en la segunda columna corresponden las preguntas de la encuesta realizada allí.

Ilustración N° 8 - Factores del consumidor y descripción

30

Nota. Tomado de “Analysis of Consumer Purchases of Floral Products in Supermarkets”, de

Bridget, K.; Timothy, A. y Harry, K., Columbus, Ohio, 1992. Recuperado de

http://hortsci.ashspublications.org/content/27/5/455.full.pdf

Ilustración N° 9 - factores del producto y descripción






31







Ilustración N° 10 - factores de tienda y descripción

Ilustración N° 11 - Factor de regalo y descripción



32




Para el caso de la investigación, se usó este modelo como referencia para

poder construir el modelo propuesto para las rosas de larga duración ya que

como se sabe, estas variables van a depender del producto al cual se está

enfocando, al lugar, a las características, etc. es por ello que, el modelo

propuesto se basa en las principales dimensiones actuales que se pueden

observar en la capital con respecto a este producto.

Asimismo, el modelo propuesto, parte de la decisión de compra como

variable a analizar, seguido de las variables en conjunto con las preguntas de la

encuesta realizada. A su vez, el modelo busca identificar las variables que tienen

mayor nivel de significancia hacia la variable de decisión de compra. Se sabrá

qué factores son los más relevantes, aquellas variables que resulten ser

significantes que dará como resultado el árbol de clasificación. A continuación,

se muestra el modelo que propone en el ilustración N° 13

Ilustración 12 - Factores de locación y descripción


33


LOCACION

GÉNERO

EDAD

PROFESIÓN

SITUACIÓN ECONÓMICA

OCASIONES DE COMPRA

VALOR AÑADIDO

USO PERSONAL

FESTIVIDADES DE MAYOR COMPRA

P14: ¿Cuál es la presentación de rosas que usted compra con mayor

frecuencia?

P13: ¿Qué tipo de flor usted suele comprar con más frecuencia?

P21:Teniendo en cuenta que las rosas preservadas duran de 6 meses a

1 año, ¿con que frecuencia usted compraría este tipo de flores?

P20: ¿Cuántas florerías conoce usted que venden rosas preservadas?

P7: Si le dijeran que la rosa que está comprando en ese momento le va

a durar 6 meses a más, ¿usted estaría dispuesto a comprarla?

P8: En general, ¿En qué ocasiones usted suele optar por regalar rosas?

P10: ¿Cuánto dinero usted suele gastar al momento de comprar rosas?

P15: Luego de conocer más a fondo acerca de las rosas preservadas,

¿Qué precio estaría dispuesto a pagar por una de ellas?

P16: ¿Qué características usted buscaría antes de comprar una rosa

preservada?

P17: Si el precio de una rosa preservada depende del tamaño de la flor,

¿Cuál de las siguientes opciones usted compraría?

P18: Si las rosas preservadas se venden en presentaciones de cajas de:

12 unidades; 6 unidades y 1 unidad según el tamaño de la rosa y

teniendo en cuenta los tamaños y los precios de la pregunta anterior,

¿Cuál sería para usted la mejor opción de compra?

P12: ¿Cuáles serían los motivos para que usted regale rosas?

FACTORES DE

CONSUMO Y

DESCRIPCIÓN

P19: ¿Cuál sería la razón principal por la cual usted dejaría de comprar

rosas preservadas?

P6: ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas preservadas?

P22: ¿Cuál sería la razón para que usted compre rosas preservadas?

P11: Normalmente, ¿a dónde acude cuando va a comprar rosas?

P9: En general, ¿Con qué frecuencia usted suele comprar rosas?

P4: ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su puesto trabajo

actual?

P3: ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su situación laboral

actual?

P5: ¿Cuál es su actual distrito de residencia?

P1: ¿Cuál es su género?

P2: ¿A qué grupo de edad pertenece?

PRECIO

CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO

CARACTERÍSTICAS

DEMOGRÁFICAS

DECISION DE

COMPRA

POSTPRODUCTION

FACTORES DEL

PRODUCTO Y

DESCRIPCIÓN

FRECUENCIA DE COMPRA

Ilustración 13 - Modelo propuesto para rosas de larga duración

34

Este modelo está ligado a la encuesta que consta de 22 preguntas. Cada

una de ellas está relacionada con cada factor propuesto en el modelo. Como se

mencionó anteriormente cada factor, proviene de una dimensión que se obtuvo

del modelo de referencia y cada factor contiene la pregunta que servirá para

poder medir el nivel de significancia.

3.8. Variables

3.8.1. Variable independiente.

Entiéndase que las variables independientes son aquellas que son

consideradas como causas de determinados efectos, uno de ellos lo puedo

provocar la variable dependiente. (Cid, Méndez, & Sandoval, 2015). Para

el caso de esta investigación, la variable independiente identificada es la

siguiente:

Los factores que influyen en la demanda interna de flores

preservadas.

3.8.2. Variable dependiente.

En el contexto metodológico la variable dependiente trata de

explicarse en función de otros elementos que puede ser provocada por la

variable independiente. Para el autor Buendía, L.; Colás, P. y F.

Hernández significa que “es el factor que aparece, desaparece, varía, etc.,

como consecuencia de la manipulación que el investigador hace de la

variable independiente.” (Buendía & Colás, 2006) Por lo que, se

identifica que la variable dependiente es:

La decisión de compra de flores preservadas.

35

4. Capítulo IV: El mundo de las flores

4.1. El mercado de flores en el mundo

El comercio de flores cortadas tiene un valor estimado a nivel global es

de más de US$100,000 millones al año siendo Colombia el mayor productor

después del líder, Holanda. Esta industria está creciendo notablemente en cuanto

a ofertantes como lo puede notar “el Wall Street de las flores” ubicado en

Holanda, ya que cada año llegan billones de flores de todo el mundo teniendo

en cuenta que el mercado tiene una superficie total de 155km², en donde la

ciudad predominante es Aalsmeer que cubre 1.000,000 m² catalogándolo como

la estructura comercial más grande del planeta. (BBC, 2016)

Sin embargo, la demanda de flores cortadas se ha estancado en el medio

y largo plazo por lo que se espera que el mercado de flores crezca solo entre 2%

y 4% en estos años (Rikken, 2011). Asimismo, considerar que la producción

mundial de flores abarca 190,000 hectáreas, en donde Holanda abarca el 7,378

ha., Estados Unidos 20 mil ha., y Japón 17, 569 ha. al 2008. (Floricultura, 2008).

Sin embargo, podemos ver en la ilustración N°11, Ecuador lidera en las

exportaciones de flores al 2016 desplazando a Holanda.

Nota. Tomado de “Trade Statistics for international business development”, por International

Trade Center (2015). Recuperado de https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Graph.aspx

A su vez, como podemos ver en un inicio la producción se localizó cerca

a los mercados consumidores y luego de la consolidación de Holanda como país

Ilustración N°14 - Países de mayor concentración de exportación

de flores al 2016

https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Graph.aspx

36

productor conllevo a que la producción se desplazará a países con mano de obra

barata y con un clima más favorable para el cultivo. (The Global Flower Trade,

2012). Por el lado, de las importaciones como se ve en la ilustración N° 12, se

puede observar los principales países importadores de flores.

Nota. Tomado de “Trade Statistics for international business development”, por International Trade

Center (2015). Recuperado de https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Map.aspx

Dentro de los cuales, Estados Unidos alcanza 17,6%, Alemania 14,6%,

Holanda 13% e Inglaterra 12,8% de la participación mundial de importación de

flores. Como se mencionó anteriormente uno de los mercados más es el mercado

de Aalsmeer en donde las flores se comercializan mediante subastas y cerca del

80% de las flores son enviadas fuera del país recibiendo cada 24 horas un

alrededor de 30 millones de flores teniendo un máximo de 4 horas para

venderlas en 7 subastas. (BBC, 2016)

4.1.1. Análisis del factor político, gubernamental y legal (P).

El ente regulador del comercio exterior es el organismo

internacional conocido por sus siglas OMC (Organización Mundial del

Comercio), siendo su principal objetivo la realización del comercio de

manera fluida, transparente, segura y libre de obstáculos. Es por ello que

se busca tener un comercio donde no haya discriminación; por lo que,

se cuenta con el principio de no discriminación entre países establecido en

el marco del acuerdo de la OMC que permite el desarrollo del mismo

Ilustración N°15 - Principales países importadores de flores al 2016

https://www.trademap.org/Country_SelProduct_Map.aspx

37

obviando diferencias. Desde que se creó la GATT en los años 1947-1948

se ha buscado lograr la reducción de aranceles aplicados a los productos

importados para incentivar el comercio entre naciones. Actualmente, el

país cuenta con 18 Tratados de Libre Comercio (TLC) que involucra 52

países a su vez se cuenta con 3 acuerdo bilaterales y plurilaterales que

involucran 7 nuevos socios comerciales y aún se encuentran en

negociaciones 4 acuerdos bilaterales más que involucran a los siguientes

países: Turquía, Nicaragua, El Salvador y Cuba. (Ministerio de Relaciones

exteriores del Perú.) A su vez, en el Perú la Ley N° 28977 Ley de

facilitación del Comercio exterior es aprobada, con la finalidad de

dinamizar las operaciones de importación y exportación

El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) será

el ente autorizado para emitir las resoluciones anticipadas con a las Reglas

de Origen y Procedimientos previstos en los acuerdos comerciales

también suscritos con el Perú. Así como también, al momento de requerir

permisos y autorizaciones correspondientes se ha dispuesto la “Ventanilla

Única de Comercio Exterior” la cual estará a cargo del Ministerio de

Comercio Exterior y Turismo – MINCETUR para la realización de

importaciones o exportaciones. Asimismo, se puede aprovechar los

acuerdos comerciales, entre ellos está el Acuerdo de Libre Comercio entre

Perú – Comunidad Andina.

Dentro del contexto de permisos, SENASA será la entidad

reguladora en los temas fitosanitarios que corresponden a la importación

de flores. En el caso de las rosas preservadas, los permisos están

relacionados con la partida arancelaria, siendo la numero 060390 la

partida que se tomará para el caso de las rosas, por lo que, al realizar la

consulta a través del portal web se lo obtuvo lo siguiente como lo muestra

la ilustración N° 13.

Ilustración N° 16 - Requisitos fitosanitarios

38

Nota. Tomado de “Consulta de Requisitos” por Servicio Nacional de Sanidad

Agraria (SENASA), 2015. Recuperado de https://servicios.senasa.gob.pe/consultaRequisitos/consultarRequisitos.action

Por otra parte, hay que tener en cuenta que al importar rosas de

este tipo se debe tener en cuenta que dentro del “Reglamento de

Cuarentena vegetal” ya que, la partida a utilizar para estas rosas presenta

un tratamiento que es debidamente determinado por la letra O, por lo que

el riesgo que presenta, se encuentra en la categoría cero en donde solo se

requiere de la validez de los certificados fitosanitarios provenientes del

país de origen que garanticen que dichas rosas no afectan a la población

conteniendo algún tipo de plaga o químico invasivo para la salud como se

muestra en la ilustración N°14. Sin embargo, al ser un proceso de menor

grado no se requiere de un control fitosanitario obligatorio por SENASA,

pero si es un requisito indispensable para la importación contar con los

certificados mencionados anteriormente.

Nota. Recuperado de “Reglamento de Cuarentena vegetal” por Servicio Nacional de

Sanidad Agraria (SENASA)., 2015, p.47, Lima, Perú: SENASA

4.1.2. Análisis del factor económico y financiero (E).

El factor económico y financiero está ligado al “Comité de

Cooperación Aduanera Interinstitucional” que está controlada por dos

ministerios en conjunto que son: el Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo y el Ministerio de Economía y Finanzas que trabajan juntos para

Ilustración 17 - Categoría de riesgo según partida arancelaria

https://servicios.senasa.gob.pe/consultaRequisitos/consultarRequisitos.action

39

promover y facilitar la cooperación con las administraciones aduaneras de

los países que integran los acuerdos comerciales buscando favorecer la

firma de los acuerdos comerciales es la exoneración de los aranceles al

momento de exportar algún producto, así como se han establecido en la

Ley General de Aduanas, requisitos y permisos al momento de la

declaración de las mercancías por montos máximos al importar lo cual,

permite a los microempresarios acceder a una rebaja al momento del pago

de impuestos desde la creación de la GATT en 1947 – 1948 como se

mencionó anteriormente la reducción de aranceles que se aplican a

algunos productos importados.

Otro factor importante es el tipo de cambio debido a que en el Perú

se importan productos que se pagan en dólares por lo que, si el tipo de

cambio es muy alto se tendrá que invertir más en términos de moneda

nacional haciendo que al final el producto importado se encarezca es por

ello que, el alza del dólar beneficia a los exportadores y no a los

importadores. Recientemente, el triunfo de Donald Trump se vio reflejado

en el alza del dólar debido a que muchos inversionistas estuvieron a favor,

lo cual el riesgo que genera a países como el Perú es que la FED aumente

la tasa de interés en un nivel mayor a lo esperado.

En relación a la tasa de referencia se debe tener en cuenta la

inflación que maneja el país siendo importante debido a que controla de

cierta manera el alza de los precios en el mercado peruano. Según el

informe del BCR la inflación se encuentra en una reducción sostenible

dentro del rango meta, así como también se informó que la tasa de

referencia se redujo a consecuencia de este acontecimiento. Uno de los

hechos principales es la baja en los precios de alimentos como: el limón,

la papa y el pescado. Sin embargo, “los indicadores de expectativas

empresariales han continuado mejorando hasta octubre y se encuentran

en el rango optimista; aunque el crecimiento de la economía se encuentra

por debajo de su potencial”. (Diario Gestión, 2017)

4.1.3. Análisis del factor social y cultural (S).

A raíz de la globalización el consumidor peruano perteneciente al

rango de edad de los 50 años a más ha tenido que cambiar el estilo de

40

compra que usualmente usaba que era acercarse a una tienda y ver los

productos y poder escoger por la compra de los mismos, por lo que, hoy

en día este grupo de consumidores ha tenido que cambiar lo usual por lo

inusual que es el Online Shopping (compras por internet) porque muchas

empresas que se encuentran en el Perú han lanzado campañas de

descuentos a través de las redes sociales más conocidas como: Facebook

e Instagram, obligando de cierta manera a que el consumidor de tiempos

atrás aprenda a usar las famosas redes sociales y pueda acceder a los

prometedores descuentos.

Por otro lado, jóvenes peruanos emprendedores optan por lanzar

nuevos proyectos de negocios por las redes sociales o consolidar sus

proyectos captando nuevos clientes. Sin embargo, lo difícil está en lo

relacionado al costo de publicidad ya que es alto por lo que micro

empresas o pequeñas empresas suelen captar sus clientes por redes

sociales porque resulta siendo más barato. La otra cara de la moneda es

que al ser una plataforma gratis donde no se necesita de ser una empresa

formal y a su vez en temas de publicidad es más barata llegamos a ver que

hay mucha informalidad ya que, por ejemplo, si se desea abrir una tienda

hay que requerir de una serie de documentación, así como la constitución

de la empresa lo que resulta costoso para emprendedores que no cuentan

con suficiente capital.

Asimismo, la transformación digital y tecnológica conocida como

la cuarta revolución industrial ha generado un panorama más abierto y

masivo acerca de los efectos en el empleo como lo menciona Rafael

Doménech, responsable de Análisis Macroeconómico de BBVA Research

en donde señala que por el lado negativo hay quienes consideran que habrá

un desempleo tecnológico masivo debido a la desigualdad en la sociedad

y por el lado positivo hay quienes consideran que la sociedad podrá

reinventarse y crear nuevas ocupaciones incentivando las ganas de

trabajar y por ende aumentar la calidad y cantidad en cuanto a niveles de

consumo y ocio. En el caso de la venta de flores la respuesta más óptima

que se ha dado es a través del internet ya que, en marzo del 2016 las ventas

de flores por internet aumentaron en un 40% más que en el 2015 en el

41

mismo mes como lo señala Martín Mendoza del Solar gerente de la

empresa Kukyflor.

Como se puede notar las tendencias de consumo están cambiando

por diversos factores que interfieren en la decisión de compra ya sea por

factores emocionales o factores culturales por lo que, por ejemplo, el año

pasado la emisora radial RPP en su página web público un video de una

nota realizada en el mercado de flores de Piedra Liza siendo los hombres

los protagonistas al pasar toda la madrugada esperando a la apertura del

mercado para conseguir los mejores arreglos florales. Es por ello que, si

bien es cierto la tecnología está ligada a las tendencias de consumo

también hay que considerar que si no fueran las redes sociales las personas

no podrían acceder a la información que buscan y por ende las compras

serian de manera tradicional y las marcas no tendrían metas de incremento

de ventas fomentando campañas de publicidad que enganche a los

consumidores.

4.1.4. Análisis del factor tecnológico y científico (T).

El factor tecnológico sin duda es lo que predomina en la incursión

del negocio de rosas preservadas ya que es un proceso donde se requiere

de máquinas especiales para poder llevar a cabo el proceso. como se sabe

el índice de Productividad Total de los Factores ha sido bajo, por lo que,

es considerado como la principal fuente de crecimiento económico de los

países relativamente relacionado con el crecimiento del PBI por lo que a

raíz de que estos últimos años el crecimiento del PBI no ha sido en cifras

esperadas, el avance tecnológico en el Perú es sumamente bajo y es por

ello que en la entrevista realizada a la gerente de la empresa representante

PUKA, nos comentó que en el Perú aún no se cuenta con los

conocimientos en cuanto a temas de preservación de flores por lo que tener

una producción local aun no es una opción es por ello que la gerente afirma

que el Perú es el primer país de Sudamérica al que se llegó con este tipo

de flor que se conserva como mínimo seis meses y un máximo de cinco

años dependiendo del clima. Sin embargo, dentro del país se cuentan con

facilidades logísticas por lo que la opción a mediano plazo es que el Perú

sea el centro de distribución de flores preservadas.

42

4.1.5. Análisis del factor ecológico y ambiental (E).

Un factor ecológico y ambiental que es relevante en estos últimos

años es el cuidado del medio ambiente debido a los cambios climáticos

que ha presenciado el país como las crecientes lluvias, fuertes vientos,

cambios en la duración de las estaciones entre otros, por lo que el cuidado

del medio ambiente se ha ido desarrollando con mayor fuerza en estos

últimos años. En el 2014, la empresa de seguros Sura gracias a la iniciativa

del cuidado con el medio ambiente se logró crear la primera aula

bioclimática ubicada en el cusco en alianza con la ONG Natura Ingenium.

Asimismo, Ofelia Rodriguez, gerente de Responsabilidad Corporativa de

Sura comentó que hasta el 2015 el 70% de sus empleados participaban de

distintas acciones como el reciclaje del papel, pilas, chapas, etc. con la

finalidad de que a fines de año se recolecta lo reciclado, se vende y se lleva

a un fondo que permite desarrollar proyectos con relación al sistema

ambiental. Otra de las actividades que realiza Sura es beneficiar una

comunidad en temas de arborización, generación de bio huertos y la

difusión del cuidado de los puntos naturales como lo son las playas y

demás.

Asimismo, la Superintendencia del Mercado de Valores aprobó el

proyecto normativo que incorpora un anexo adicional a la Memoria Anual

el Reporte de sostenibilidad Corporativa, es decir, que los ofertantes en

bolsa deberán revelar al mercado información acerca actividades y gestión

de riesgos inherentes al desarrollo medioambiental y social con la

finalidad de poder identificar oportunidades de inversión en un largo

plazo.

Para el caso de las florerías considero que son las más indicadas

de poder fomentar el cuidado del medio ambiente ya que, por ejemplo, la

empresa Kukyflor implementa la enseñanza a niños que es una buena

opción que beneficia su desarrollo. Para el caso de la empresa PUKA las

rosas preservadas la gerente no detallo de algún proyecto que involucre

actividades, pero, resaltó que estas flores no son toxicas, es decir, no

contaminan y no dañan la salud ni el medio ambiente.

Todas estas actividades sensibilizan a la población por lo que es

importante la iniciativa personal y la voluntad de enseñar a los que no

43

poseen la información adecuada. Para otros, al momento de querer captar

clientes, es una buena estrategia la incorporación de proyectos pequeños

acorde a sus presupuestos. Y como dato importante, se debe resaltar que

el país poco a poco está tomando conciencia sobre el tema por lo que el

Perú fue sede de la COP20 lo cual indica que cada vez hay más

compromiso empresarial con este tema.

4.2. El mercado de flores en el Perú

La floricultura en el Perú comienza a evolucionar en el año 1978 siendo

la floricultura de exportación quien se comienza a expandir con la fundacion de

la Cía. Flores Esmeraldas S.A. quienes comenzaron el cultivo de claveles,

Statice y Gypsophila. Gracias a las cualidades y calidad de la Gypsophila

peruana, ésta llegó a los mercados de Estados Unidos y Europa. Actualmente,

según la Asociación de Exportadores del Perú (ADEX) se está dando una

reactivación en la agro exportación. Es por ello que es común que se estén

creando decenas de nuevas empresas exportadoras que a pesar de tener solo

entre 1 a 2 años de fundacion cuentan con un promedio de 10 ha. de cultivo. Es

por ello que, la demanda interna ha disminuido debido a la cantidad exhaustiva

de ofertantes localmente. Por otro lado, en cuanto al área total de sembrada para

flores y follajes de exportación se considera un aproximado de 200 hectáreas.

El 80% de las zonas de sembrío se encuentran la zona del callejón de Huaylas y

el 20% se encuentra las localidades de: Canta y Tarma. (Galli, 1995)

Asimismo, hemos sido considerados como el noveno proveedor de flores

al mercado de Estados Unidos en el 2012 ya que exportamos un aproximado de

US$ 5,8 millones, más del 15% con respecto al 2011. Este crecimiento es debido

a que las flores son consideradas como un regalo tradicional en la cultura

estadounidense por lo que la demanda se da todo el año. Sin embargo, a la fecha

no se tienen datos de la cantidad de hectáreas sembradas por lo que la

producción es desconocida debido a que el último censo de floricultores se dio

en el 1998. Sin embargo, la agencia peruana de noticias, Andina explica que el

Perú, se encuentra en el puesto 37 en el ranking de los principales países con

mayores envíos de flores con alrededor de 300 hectáreas cultivadas para la

exportación generando alrededor de 27,000 puestos de trabajo. (Andina, 2013)

44

Por otro lado, se debe considerar que las importaciones peruanas de

flores al 2016 tuvo como principal proveedor a Ecuador seguido por Colombia

alcanzando un valor máximo importado de US$2,5 miles de dólares como se

muestra en la ilustración N° 15.

Nota. Tomado de “Trade Statistics for international business development”, por International

Trade Center (2015). Recuperado de

https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Graph.aspx

Tabla N° 9 - Importaciones por partida arancelaria

Nota. Adaptado de “Movimientos según partida arancelaria”, por la Superintendencia

Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT), 2018. Recuperado de

http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itconsultadwh/ieITS01Alias

4.3. Los tipos de flores

4.3.1. Las rosas.

4.3.1.1. Origen.

Esta flor es usada como símbolo decorativo tanto de áreas de

una vivienda como también ha sido usada en rituales fúnebres ya que

datos revelan que se han encontrado rosas dentro de tumbas históricas

siendo un promedio de al menos 4 mil años antes de Cristo que este

tipo de flor tiene presencia por las primeras comunidades.

Existen muchas variedades de rosas que se han usado arreglos

florales, así como también gran parte del cultivo se ha destinado a la

Año Régimen Total FOB $




2014 Importación 2.583.433,87


Ilustración N° 18 - Importaciones de flores según el país de procedencia

al 2016

https://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_Graph.aspx

http://www.aduanet.gob.pe/cl-ad-itconsultadwh/ieITS01Alias

45

industria de los cosméticos, en remedios e infusiones aromáticas que

son conocidas, como hay otras variedades que aún no son muy

conocidas. Una de las figuras históricas que llega a difundir aún más la

rosa en la era moderna es la Emperatriz Josefina ya que se considera

como una de las personas que ama las rosas por tal motivo, en su jardín

ella poseía una de las más grandes colecciones de Europa. Asimismo,

en Francia en 1816 surgió la primera rosa hibrida perpetua más

conocida como “La Rose du Roi”, producida en los jardines reales de

Sèvres, en Paris.

En total sólo 126 especies originales silvestres resultaron y hoy

en día en la era de la civilización hay más de 30 mil híbridos que están

esparcidos en todo el mundo. Es por esta razón que, las primeras rosas

cultivadas eran en época de verano, siendo la especie predominante la

“Rosa gigantea” y “R. chinensis” que al combinarlas nace la “rosa de

té” de carácter reflorescente que es introducida en occidente en el año

1793. (Perez, 2017, pág. 2) Asimismo, en el ámbito de cultivo las flores

que se cultivan en suelos peruanos poseen diversos climas ya que se

posee flores exóticas, flores del desierto y flores de verano que se

cultivan en la sierra. Las ciudades que destacan son: Tarma, Caraz y

Sayán

4.3.1.2. Características de las rosas.

Las rosas pertenecen a la familia Rosaceae, siendo su nombre

científico “Rosa spp”. (Perez, 2017, pág. 2) Según el autor, Fainstein

Rubén la clasificación botánica de las rosas es como se muestra en la

tabla N° 10.

Tabla N° 10 - Taxonomía de las rosas

Reino: Plantae

División: Magnoliophyta

Clase: Magnoliopsida

Orden: Rosales

Familia: Rosaceae

Género: Rosa

Especie: Rosa híbrida Nota. Adaptado de “AGP, capítulo II”.

46

Actualmente las variedades que se comercializan son las

desaparecidas. Asimismo, los rosales flores en racimos, de los cuales

algunos pueden abrirse de manera simultánea. Estas flores presentan

una amplia gama de colores: rojo, blanco, rosa, amarillo, lavanda,

etc., con diversos matices y sombras.

Las rosas suelen tener diversos tamaños que depende de los

tipos de cubierta de tierra y sus flores pueden llegar a ser muy grandes,

simples o pequeñas y en racimos. Los colores pueden llegar a

extenderse desde el blanco al rosado y al carmesí. Estas rosas suelen

tener flores relativamente simples de 5 pétalos seguidas por cadenas

muy coloridas que duran hasta bien entrado el invierno,

proporcionando alimento para las aves y el color del invierno.

Hay cinco clases de rosa que componen lo que se conoce como

el grupo más venerable de rosas cultivadas, estas son Gallica,

Damasco, Alba, Centifolia y Musgos, las cuales representan los

grupos híbridos que prevalecieron en los jardines europeos antes del

comercio extenso de la rosa chinensis en el siglo XVIII.

4.3.1.3. Área de cultivo

Las hectáreas sembradas de flores y la producción en el Perú

son desconocida, pero, en el último censo de floricultores que

corresponde al año 1998. Asimismo, en el mismo año quedó

predeterminado que las hectáreas de cultivo de flores son 445 hectáreas

que la utilizan 3,180 productores. (Riego, s.f.) En el año 1996, las

hectáreas destinadas para el cultivo de flores fueron de 1,022.90

hectáreas, siendo la empresa líder locas Corporación Roots el cual

facturó un total de US$ 1.5 millones. (Jara, 2006)

4.3.2. Las rosas conservadas.

4.3.2.1. Origen

Las rosas conservadas nacen a raíz de las características de las

rosas ecuatorianas ya que poseen tallos gruesos rectos y de una

longitud insuperable; pero lo más destacable de ellas, son sus grandes

botones florales de rosas multicolores. El mercado de flores

deshidratadas ha crecido exponencialmente como consumidores ya

47

que se vuelven "eco-conscientes" y eligen flores conservadas o

deshidratadas ya que son ecológicas y son una alternativa

biodegradable a las flores frescas. La tecnología de deshidratación en

flores puede ser explotada para flores cortadas que poseen

características prometedoras en su color y forma original para que se

prolongue el disfrute a largo plazo.

Es por esta razón, que el método de conservación es utilizado

por años y recientemente se utiliza a base del proceso de

deshidratación de flores que la más usada es la rosa, ya que posee

características que permiten que esta se pueda someter a un proceso

de deshidratación. Los orígenes de estas rosas se enfocan en el

continente asiático en donde destaca: Corea, Japón y China. Sin

embargo, para poder realizar este proceso requieren de la materia

prima, es por ello, que se busca características de cultivo para que la

flor pueda resistir, por lo que, es allí donde predominan las rosas

ecuatorianas debido a sus características de cultivo y de crecimiento.

Con el paso del tiempo estas rosas se están comercializando

en varias partes del mundo como, por ejemplo: Francia, Canadá, Perú,

Panamá, países bajos, etc. La idea surge cuando los consumidores

buscan obtener un mayor tiempo de vida en las flores y al ser la rosa

la flor más vendida en el mundo, se opta por conservarla. Asimismo,

ya se están conservando crisantemos, lirios y otras flores ya que en

muchos casos los consumidores no solo regalan rosas.

4.3.2.2. La demanda de rosas conservadas

Para el cálculo de la demanda de rosas conservadas se utilizó la

siguiente formula

D= GP * FA * %FC * %SÍ * N

Donde; GP es el gasto promedio; FA es factor anual con que se

compran las rosas según la encuesta; %FC es el porcentaje de la frecuencia

de compra de rosas; %SI es el porcentaje de personas que estarían dispuestas

a comprar esta rosas y N es la población que es 8046900 ha. En donde se

obtuvo los datos de la tabla N°11 lo siguiente:

48

Tabla N° 11 - Demanda de rosas conservadas

FRECUENCIA

DE COMPRA

GASTO PROMEDIO

(S/.)

FACTOR

ANUAL

% DE LA FRECUENCIA

DE COMPRA

%SI POBLACION DEMANDA

MENSUAL 59,5 12 22,1% 23,3%

8.046.900,00 295.884.571,02

QUINCENAL 60,9 24 11,6% 12,3%

8.046.900,00 167.923.196,54

TRIMESTRAL 62,4 4 22,1% 24,7%

8.046.900,00 109.442.481,33

SEMESTRAL 70,0 2 20% 20,5%

8.046.900,00 46.297.232,88

ANUAL 59,1 1 24,2% 19,2%

8.046.900,00 22.092.714,64

DEMANDA ESTIMADA PARA LIMA METROPOLITANA EN SOLES PARA

ROSAS DE LARGA DURACION 641.640.196,40

DEMANDA DE ROSAS DE LARGA DURACION PARA LIMA METROPOLITANA

EN CANTIDAD 16.041.004,91


4.3.2.3. Características de las rosas conservadas.

Las rosas conservadas poseen características únicas que se

diferencian de las rosas tradicionales. Las características se dividen

en: propiedades de la flor, cuidado, durabilidad, ahorro y beneficios

con el medio ambiente y la salud como se puede apreciar en la tabla

N°12.

Tabla N° 12 - Características de las rosas conservadas

PROPIEDADES CUIDADO DURABILIDAD SALUD/MEDIO

AMBIENTE AHORRO

La rosa conservada

son 100% naturales

ya que pasa por un proceso que consta de

técnica ancestrales.

Asimismo, son

cultivadas, seleccionadas y

tratadas de manera

especial para que

conserven su anatomía natural.

Las rosas conservadas no

necesitan riego o un

constante cuidado ya que

al no tener agua que las hacía perecibles no hace

falta que la rosa tenga un

cuidado especifico. Sólo

se necesita mantenerla dentro de áreas donde el

sol no emita rayos de alta

intensidad. es por esta

razón que las convierte en regalos personalizados de

mayor demanda.

Estas rosas duran al

menos seis meses y

este tiempo de vida puede alargarse si no le

cae el polvo, la

humedad y los rayos

del sol.

Estas rosas al ser conservadas no

poseen el riesgo de tener

plagas que afecten a la salud

de las personas, así como también, son hipo alergénicas

ya que se usan mayormente

en hospitales y maternidades.

Por otra parte, estas rosas no poseen polen por lo que no

son capaces de traer insectos

que hace que las personas

inclusive alérgicas a ellas puedan tener una de estas

rosas en sus hogares.

Se puede ahorrar un

aproximó del 50% en el

cambio de flores ya que

es una inversión que

perdura en el tiempo más aún si tienen en

cuenta los pasos a seguir

para alargar el tiempo de

vida de estas rosas.


49

Ilustración N° 20 - Rosa talla "L"

Las flores preservadas son flores naturales que pasan por un

proceso de preservación. El más común es a través de la deshidratación

de la flor, para luego inyectarle preservantes que logran que la flor

conserve su forma natural por años siendo esta su principal característica.

Las flores que se acogen a este método de preservación son las rosas ya

que estas poseen diversas características que la hacen una de las mejores

en el mercado. Además, antes de preservar una flor es necesario que la

flor tenga ciertas características como el tipo de pétalos que es la base para

que la preservación se puede llevar acabo. También, es necesario que las

condiciones de cultivo sean con las mejores condiciones, por lo que en la

empresa PUKA se manejan diversos tamaños de rosas como se muestran

a continuación:

Nota. Adaptado de “Tamaño y empaque” por PUKA. Recuperado de

https://www.florespuka.com/copia-de-colores

Este tamaño es el más pequeño de las rosas que posee la empresa

PUKA, la llaman rosa Warmi, que posee entre 3,5 y 4 cm de diámetro y

3,0 cm de alto. Luego de este tamaño le sigue el tamaño “L” que tiene un

diámetro aproximadamente de 5,5 cm y 6 cm y una altura de 5 cm.



Ilustración N° 19 - Rosa talla "S"



50

El penúltimo tamaño es el “XL” que puede llegar a tener un

diámetro de entre 6 cm y 6.5 cm y una altura de 5.5 cm.



Finalmente, el ultimo tamaño de rosas que la empresa PUKA

comercializa es la de tamaño “XXL” que puede tener una circunferencia

floral de 9 a 10 cm y una altura de 5.5 cm a 6 cm.



4.3.2.4. Usos del producto.

Las rosas conservadas son usadas como decoración y como

una buena opción de regalos personalizados. En la entrevista

realizada a la gerente de la empresa PUKA FLORES en Lima, afirmo

que las rosas tienen mayor acogida en el sector corporativo como:

hoteles, joyerías, spas y empresas privadas. Asimismo, el producto es

utilizado como regalo personalizado en fechas de mayor demanda

como: San Valentín, Día de las madres, El señor de los milagros, la

festividad de la Virgen de Guadalupe, día de la secretaria, etc.

Muchos floristas locales han propuesto la idea de integrar el

producto con las flores naturales. Por ejemplo, la florería llamada

D’tallos, ubicada en el distrito de Miraflores, utiliza diversas

Ilustración N° 21 - Rosa talla "XL"

Ilustración N° 22 - Rosa talla "XXL"



51

Ilustración N° 23 - Presentación caja de cuatro rosas

eternas

Ilustración N° 24 - Cono largo con rosa eterna

presentaciones como las cajas de rosas eternas, que contienen cuatro

rosas conservadas como se muestra en la ilustración N°20.

Nota. Adaptado de “Categoría de Productos” de D’Tallos. Recuperado de

http://www.dtallos.com.pe

Asimismo, la florería “Los Herrajes” ofrece al público

variedades de presentación del producto. En la primera opción, se

muestra un ramo simple de una rosa eterna como lo muestra la

ilustración N° 21, envuelta en un cono de papel de la misma florería.

Nótese también que la flor contiene tallo que es algo que muy pocas

florerías ofrecen al público en cuanto a rosas de larga duración ya que

hay que conservar no solo la rosa sino también el tallo y eso solo lo

ofrece la empresa PUKA a sus distribuidores.

Nota. Tomado de “Preservadas, Arreglos” de Los Herrajes florería.

Recuperado de https://www.losherrajes.com.pe/preservados/

Como segunda opción, se tiene a la rosa eterna en una caja

individual (ilustración N°22). Cabe señalar que en cuento a los

colores la florería los herrajes tiene variedad de colores por lo que es

importante destacar ello ya que la empresa PUKA al ser distribuidor

de estas florerías debe tener en cuenta los colores de mayor demanda

http://www.dtallos.com.pe/

https://www.losherrajes.com.pe/preservados/

52

según la temporada en que se encuentren; sea verano, invierno, otoño

y primavera. Por otro lado, la rosa mostrada en la ilustración N°22

posee la forma de corazón haciéndola aún más diferenciada con

relación al resto de rosas y esto se debe a que, como afirma la gerente

de la empresa PUKA, al realizar una rosa en forma de corazón se debe

trabajar pétalo por pétalo, es decir, lo que se conservan son pétalos

individuales, que luego son armados según la forma deseada.

Nota. Tomado de “Preservadas, Arreglos” de Los Herrajes florería. Recuperado

de https://www.losherrajes.com.pe/preservados/

En segunda instancia se tiene a la florería “Floral Trendy” que

ofrecen arreglos de alta costura floral, siendo uno de sus productos de

mayor acogida: la rosa arcoíris, en tonos pasteles y en tonos vivos. La

presentación es por cada rosa en un envase conocido como

sombrerera floral, como se muestra en la ilustración N° 23.

Nota. Tomado de “Rosas Eternas” por Floral Trendy florería.

Recuperado de http://floraltrendy.com/tienda/8-rosa-eternas

Ilustración N° 25 - Rosa en forma de corazón en caja

Ilustración N° 26 - Unique Rainbow pastel rose XXL

https://www.losherrajes.com.pe/preservados/

http://floraltrendy.com/tienda/8-rosa-eternas

53

Ilustración N°27 - Unique rainbow rose XXL

Nota. Tomado de “Rosas Eternas” por Floral Trendy florería.

Recuperado de http://floraltrendy.com/tienda/8-rosa-eternas

A modo de innovación la empresa PUKA ha optado por tener

su portafolio de productos rosas metálicas, las cuales una de las

empresas a donde va esta rosa a “Floral Trendy”, quienes han optado

por añadirla como parte de un arreglo de rosas como se puede

observar en la ilustración N° 25.

Nota. Tomado de “Rosas Eternas” por Floral Trendy florería. Recuperado de


4.3.2.5. El mercado local de rosas conservadas.

4.3.2.5.1. Rivalidad entre competidores – Competitividad.

La rivalidad entre competidores dentro del país es baja ya

que, en el Perú solo se cuentan con dos proveedores de estas rosas,

el primero que comercializa la rosa con su marca que es la florería

Rosatel y el segundo proveedor es la empresa PUKA que se

encarga de abastecer florerías en Lima. Además, es baja ya que

cada proveedor está enfocado en distintos rumbos, por ejemplo, en

Ilustración N° 28 - Sombrerera redonda de 24 rosas rojas

“Golden Edition”



54

el caso de Rosatel, la empresa busca posicionar la rosa colombiana,

que es la rosa que ellos comercializan. En el caso de la empresa

PUKA, lo que buscan es llevar el producto a más florerías ya que

como afirma la gerente de la empresa, su prioridad es vender por

volumen.

4.3.2.5.2. Fuerza negociadora de los clientes.

Hoy en día, vemos que los consumidores al momento de

dar un obsequio buscan el valor sentimental y el significado que

se le dé a este obsequio. En el caso de la rosa conservada, el

significado más común es en relación al tiempo de duración de la

rosa. Es por esta razón que la fuerza negociadora de los clientes

es alta porque también muchos de estos posibles clientes buscan

no solo el significado sino también, el precio, la calidad, etc., que

hace que el mercado de rosas conservadas sea complejo ya que,

en primer lugar, el producto no es conocido por todos los

consumidores de rosas y/o flores lo que hace que la posible

demanda de rosas conservadas se vea afectada por el hecho de

que el producto es poco conocido por los consumidores finales.

4.3.2.5.3. Fuerza negociadora de los proveedores.

En el caso de los proveedores actualmente, en Lima solo

se cuentan con un distribuidor que es la empresa PUKA que se

encarga de importar las rosas conservadas de Ecuador. La fuerza

negociadora de proveedores es alta ya que la gerente afirma que

muchas florerías intentan vender sus productos, pero ella ya tiene

segmentada las florerías a las que les reparte este producto, es por

ello que ella afirma también que lo que busca es ganar presencia

en provincia, en este caso la fuerza negociadora de los

proveedores en provincia es baja debido a la falta de información

del producto, por lo que el trabajo lo hace la misma empresa ya

que se encarga de buscar posibles florerías que puedan vender el

producto.

4.3.2.5.4. Amenaza de productos sustitutos.

En el caso de las rosas naturales, el producto que podría

considerarse como sustituto son las rosas conservadas por el

55

tiempo de vida de estas. En cambio, en cuanto a las rosas

conservadas su posible producto sustituto serían las rosas

artificiales que también se comercializan localmente pero que no

poseen las mismas características que una rosa conservada ya que

estas rosas artificiales son confeccionadas a base de telas.

4.3.2.5.5. Ingreso de nuevos competidores

Actualmente no se conocen empresas que estén

importando estas rosas y estén teniendo como propósito

dedicarse a este negocio, pero en cuanto a barreras de entrada, en

el Perú no hay restricciones ya que el Perú cuenta con Tratados

de Libre Comercio (TLC) con varios países vecinos y de otros

continentes por lo que en cuestiones de ingreso de nuevos

competidores, no se tienen impedimentos, pero si hay que resaltar

que, podría dejar una oportunidad abierta ya que es posible que

en unos años más se vean empresas locales o internacionales

intentando posicionarse dentro de esta industria. Como beneficio,

se puede ver que al acogerse a estos acuerdos comerciales se

puede tener un beneficio en temas políticos y económicos.

4.3.2.6. Análisis de la cadena de valor.

4.3.2.6.1. Actividades primarias.

4.3.2.6.1.1. Logística interna.

La empresa PUKA se abastece de este producto a

raíz de que lo importan directamente ya que, cuentan con

la representatividad comercial en Lima. El

aprovisionamiento estimado no se conoce, pero según

datos del portal web SUNAT, se pudo rescatar que la

empresa al 2017 importó una cantidad total de: 2,684 rosas

conservadas que asciende a un total US$ 8,817.65 y en el

2016 se importó una cantidad total de 3,339 rosas que

asciende a un total de US$5,975.40., como se puede

observar con relación al 2016 se llegó a importar una mayor

cantidad de rosas que en el año 2017. Sin embargo, estas

rosas son importadas y una vez nacionalizadas son llevadas

56

al almacén que cuenta la empresa en el distrito de San

Isidro.

4.3.2.6.1.2. Operaciones

En la capital no se realiza ningún tipo de proceso

sobre estas rosas. Al ser un producto importado, ingresa

con un embalaje sencillo y por cajas de: seis rosas, doce

mini rosas y una caja que contiene una rosa grande. Cuando

se distribuye el producto a las florerías, estas son las que se

encargan de realizar el montaje de la presentación del

producto.

4.3.2.6.1.3. Logística externa – Transporte y comercialización.

Una vez las rosas conservadas arriban al territorio

peruano y llevadas al almacén de la empresa, se procede a

realizar el abastecimiento de las florerías aliadas.

Asimismo, se procede a llevar la mercadería solicitada a

provincia por medio de una agencia de transportes que

envía encomiendas que es la empresa: Cruz del sur, lo que

respecta a Lima la empresa que se encarga de hacer los

envíos son: Cabify y Olva currier.

4.3.2.6.1.4. Marketing y ventas.

El marketing esta dado a través de las redes

sociales, se realizan campañas pagadas por este medio, así

como también el marketing que se da a través de las

mismas florerías que comercializan este producto. Por otro

lado, en cuanto a las florerías que comercializan este

producto se muestra en la tabla N° 13.

Tabla N° 13 - Puntos de venta de rosas conservadas

Nota. Elaboración propia

Florería Distrito

Delirium San Borja

Los Herrajes Santiago de Surco

D' Tallos Miraflores

Petaflor San Isidro

Floral Trendy Pueblo Libre

Sirius La Molina

Provincia

Victoria Arequipa

57

Asimismo, la gerente de la empresa PUKA afirma

que busca crecer en las ventas corporativas, siendo

actualmente su alcance del 30% y en el caso de

provincias, la gerente afirma que busca seguir

expandiéndose a provincia por lo que, afirma que

comercializa el producto a las provincias de Juliaca,

Chanchamayo, Ayacucho y Arequipa.

4.3.2.6.2. Actividades de apoyo.

4.3.2.6.2.1. Abastecimiento

Como se mencionó anteriormente, la empresa se

abastece de las importaciones que realiza. Asimismo, no se

cuenta con datos reales de la estimación del mismo.

4.3.2.6.2.2. Gestión humana e infraestructura

La gestión de recursos humanos que la empresa PUKA

maneja es de la siguiente manera:

Dos personas que se encargan de buscar clientes

El área de cobranzas tiene tres personas

En el área contable la persona es externa al igual

que el encargado del área legal y el agente de

aduana.

Por el lado de la infraestructura, se afirmó que no se cuenta

con un local físico por el hecho de las altas tarifas de renta

que actualmente se encuentran en Lima. Sólo cuentan con

un almacén ubicado en el distrito de San Isidro.

4.3.2.7. Matriz DAFO

Tabla N° 14 - Matriz DAFO para las rosas conservadas.

OPORTUNIDADES AMANEZAS

En el Perú no hay mucho comercio de rosas

conservadas ya que, el producto es nuevo.

Los recientes cambios climáticos podrían

afectar la producción de rosas afectando la

oferta de rosas conservadas.

Recientemente, se ha observado un incremento de las

ventas en las florerías a través del internet.

Las posibles plagas pueden afectar las

plantaciones de rosas.

58


Capítulo VI: Análisis de Resultados

Los acuerdos comerciales entre naciones permiten la

facilitación del comercio exterior.

Las rosas artificiales están mejorando su

confección haciéndolas lucir cada vez más

reales

FORTALEZAS DEBILIDADES

El producto se diferencia de las rosas naturales por el

prolongado tiempo de vida

El producto no tiene mucha difusión en el

mercado local.

Las rosas conservadas no requieren un cuidado

específico en comparación con las rosas naturales

Muchos usuarios de rosas no conocen las

bondades de este producto.

Al ser un producto diferenciado, este se adapta a

cualquier tipo de ocasión ya sea un evento social o un

regalo personalizado.

59

En análisis de resultados incluirá los resultados obtenidos de la encuesta

previamente realizada a la muestra de la investigación, así como el método del árbol de

clasificación para determinar el factor que predomina en la decisión de compra de rosas

de larga duración.


Dado los resultados del gráfico N° 1, se puede determinar que el 57% de los

encuestados son mujeres es decir sólo el 43% corresponden a hombres, por lo que, se

puede deducir que es debido a que las mujeres conocen más del tema de rosas que los

hombres en términos de tendencias e innovaciones que puedan haberse realizado en este

sector.


La muestra a su vez, se encuentra delimitada en el rango de edad de menos de 30

años ya que alcanzó el 47,4% como lo muestra el gráfico N° 2. Esto demuestra que la

43%

57%

Hombre

Mujer

47,4

31,6

20,0

1,1

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

45,0

50,0

Menos de 30 De 30 a 50 Más de 50 60 a mas

Porcentaje

Gráfico N° 1 - Género de la muestra

Gráfico N° 2 - Rango de edades

60

muestra es joven y también se puede decir que al ser este rango el predominante, es

posible que las personas de estas edades tengan algún tipo de conocimiento de estas rosas.


La situación de la muestra se ve reflejada en el gráfico N°3, en donde se puede

notar que el 52% poseen un empleo a tiempo completo por lo que, se concluye que estas

personas tienen un poder adquisitivo estable que les permite destinar y separar sus gastos

según sus prioridades. Asimismo, se nota un 23% que posee un empleo de medio tiempo

lo cual está relacionado a la cantidad percibida de la persona.


13%

8%

23%52%

4%

Desempleado, en buscade trabajo

Desempleado, no buscotrabajo

Empleo medio tiempo

Empleo tiempo completo

Retirado

17%

20%

36%

4%1%

22%

Jefatura/Superior/Ejecutivo/Directivo/Alta gerencia

Monitor/Coordinación

Puesto básico/Ejecutivo deventas/Docente/Administrativo

Independiente/Propietario/emprendedor

Ama de casa/oficio

Gráfico N° 4 - Área de desempeño laboral

Gráfico N° 3 - Situación Laboral

61

Gráfico N°5 - Distrito de residencia

Dados los resultados del gráfico N°4 se puede apreciar que la mayor parte de la

muestra se desempeña en el área administrativa ya que alcanzó un 36%, esto estaría

ligado a la pregunta anterior ya que se puede afirmar que las categorías de sueldo están

ligadas a la jornada laboral. Como dato importante, según el INEI afirmó que el sueldo

promedio creció en un 5.5%, es decir, al 2016 el sueldo promedio fue de S/. 1,662.30 por

lo que se podría asumir que ese monto está dentro de la categoría de puestos

administrativos.


Como se muestra en el gráfico N° 5, la mayor concentración de la muestra se

limita al Cono Este y al Cono Norte, alcanzando un 27,4%. Cabe resaltar que en estos

sectores se encuentran los siguientes distritos: Carabayllo, Independencia, Comas, Los

Olivos, San Martín de Porres, San Juan Lurigancho, Ate, El agustino y Santa Anita.

distritos. Esto nos confirma que la gerente de Puka Flores está en lo cierto ya que en la

entrevista afirmo que las personas de los conos tienen una mayor acogida y es por esta

razón que ello se encuentran es una constante segmentación a los conos ya que consideran

que es allí donde se encuentra el nicho del mercado.

8

26 26

16

811

8,4

27,4 27,4

16,8

8,4

11,6

0

10

20

30

40

50

60

Centro Cono Este Cono Norte Cono Sur SectorSureste

SectorSuroeste

CA

NTI

DA

D -

PO

RC

ENTA

JE

ESTRUCTURA DISTRITAL

Porcentaje

Frecuencia

62

52,6

47,4No Sí

Gráfico 6 - ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas

preservadas?


En el gráfico N° 6, se tiene las presentaciones brevemente comentadas

anteriormente. Este punto es relevante ya que se puede obtener una idea de lo que el

consumidor estaría dispuesto a pagar de acuerdo a la talla y la presentación. Como se

mencionó anteriormente la rosa de tamaño “L” es combinada con arreglos florales. En

este caso se puede observar que se estaría dispuesto a comprar también este tamaño de

rosa en presentaciones de seis unidades. Sin embargo, las rosas pequeñas también serían

una opción si se desea comprar solo rosas conservadas es por ello que se encuentra en la

segunda posición.


Se sabe que luego de conocer que la rosa que se les ofrece a los consumidores

durará un tiempo no menor a seis meses, la muestra opto por considerar la posibilidad de

2,1

76,8

21,1

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

No Sí Tal vez

Po

rce

nta

je

Opciones de compra

Porcentaje

Gráfico N° 7 - Decisión de compra de rosas conservadas

63

compra de esta rosa como se muestra en el gráfico N° 7, la opción sí alcanzó un 76,8%,

lo cual demuestra un interés por parte de la muestra.


Según los resultados de la encuesta y como lo muestra el gráfico N° 8, la

festividad de mayor demanda de rosas es en el día de la madre ya que, alcanzó un 29,5%.

Seguidamente, la festividad que tampoco se deja de regalar rosas es en los cumpleaños

ya que alcanzó un 21,1%. Esto confirma lo que la gerente de la empresa Puka Flores

afirmó en la entrevista con respecto a las fechas de mayor demanda de rosas.


Según la muestra, da como resultado que la mayor frecuencia de compra de rosas

se da algunas veces ya que alcanzó un 41,1% como se muestra en el gráfico N° 9, cabe

señalar que esta frecuencia de compra hace referencia a un intervalo de tres a seis meses,

debido a que la rosa conservada tiene un tiempo de vida no menor a 6 meses es por ello

14,7

21,1

15,8

29,5

16,8

2,1

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

Aniversario Cumpleaños Decoraciónde hogar

Día de lamadre

SanValentín

Otros

PO

RC

ENTA

JE

FESTIVIDAD

Porcentaje

Gráfico N° 8 - Ocasiones de mayor demanda

41,1

26,3

32,6

0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0

Algunas veces

Casi nunca

Siempre

PORCENTAJE

FREC

UEN

CIA

DE

CO

MP

RA

Porcentaje

Gráfico N° 9 - Frecuencia de compra de rosas

64

6%

57%

29%

8%

100 soles a mas

50 soles

70 soles

90 soles

Gráfico 10 - Presupuesto destinado a la compra de rosas

que se puede afirmar que los consumidores asumen cambiar el producto posiblemente

por cambio de estación o porque simplemente quieren tener una variedad de colores.


En el grafico N° 10, se analiza el presupuesto que se destina para la compra de

rosas, en donde se obtuvo que la mayoría de los consumidores gastan alrededor de 50

soles (57%) y estaría relacionado con el área de desempeño laboral en la que se encuentra

la muestra ya que, como se mostró en el gráfico N°10, el área de desempeño laboral con

mayor cantidad de encuestados es el puesto básico, por lo que, se puede deducir, el

presupuesto destinado a la compra de rosas depende del poder adquisitivo ya que, en el

caso de la muestra, los gastos estarían en relación al ingreso.


En el gráfico N° 11, se muestra los lugares de mayor afluencia de compra de

flores. Sin embargo, la muestra opta por acudir a las florerías ya que se obtuvo un 39,9%

38,9

30,5

7,4

23,2

Florería

Mercado de flores

Por internet

Supermercados

Gráfico N° 11 - Centros de mayor afluencia de compra de rosas

65

9%

35%

38%

18%Girasoles

Otro tipo de flor

Rosas

Tulipanes

lo que indica que las personas buscan no solo un precio justo sino también calidad y

prestigio que respalde su compra. Asimismo, las rosas conservadas en Lima se

distribuyen a florerías por lo que, va en relación a que se pueda dar la compra de estas

rosas a través de estas florerías. Cabe mencionar, que en este caso la flores que se

comercializan en las florerías son flores importadas o de temporada, así como también

flores personalizadas, es decir, hoy en día existe la alta costura floral en donde se

comercializan arreglos personalizados y en donde entra a figurar las rosas preservadas.

Gráfico N° 12 - Motivo de compra de rosas


Como se puede apreciar en los resultados del gráfico N°12, el motivo principal

de compra de rosas es para obsequiar a los familiares. Asimismo, esta porción que si

cuenta con pareja si opta por regalar rosas como valor sentimental es por ello, que alcanzó

un 27,4%.


2,1

27,4

23,2

43,2

4,2

0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0

Amigos enfermos

Como valor sentimental

Festividades

Obsequios a familiares

Otros

PORCENTAJE

MO

TIV

O D

E C

OM

RP

A

Porcentaje

Gráfico N° 13 - Tipo de flor mayor demandada

66

Según datos obtenidos del diario gestión, las flores más demandas son: las rosas,

los tulipanes y los girasoles, es por esta razón que se quiso probar si es cierto y como se

detalla en el grafico N° 13, las rosas alcanzaron un 38%, lo cual se puede afirmar que es

cierto lo que planteo el diario gestión. Asimismo, se puede observar que hay un 35% que

optaría por comprar una flor distinta a las mencionadas anteriormente.


Según los resultados observados en el gráfico N° 14, se muestra la presentación

más aceptada por la muestra en donde se puede observar el 42,1% representa los ramos

florales como tipo de presentación mayor demandada, podría ser por el precio de los

ramos ya que, en el caso de las cajas de rosas, éstas suelen ser de un precio más elevado.

También podría deberse a los gustos y preferencias de los consumidores.


29,5

21,17,4

42,1Arreglos florales

Caja de flores

Por unidad

Ramo de flores

1,1

38,9

34,7

17,9

7,4

D E S / . 7 0 . 0 0 A M A S

E N T R E S / . 1 0 . 0 0 Y S / . 3 0 . 0 0

E N T R E S / . 4 0 . 0 0 Y S / . 5 0 . 0 0

E N T R E S / . 5 0 . 0 0 Y S / . 6 0 . 0 0

E N T R E S / . 6 0 . 0 0 Y S / . 7 0 . 0 0

PO

RC

ENTA

JE

RANGO DE PRECIOS

Gráfico N° 14 - Tipo de presentación más demandado

Gráfico 15 - Precio dispuesto a pagar por rosa conservada

67

43%

20%

21%

16%

Rosa talla “L”: S/. 19.80

Rosa talla “S”: S/.12.00

Rosa talla “XL”: S/. 21.50

Rosa talla “XXL”: S/. 40.00

El gráfico N° 15, muestra los rangos de precio que puede tener una rosa

preservadas teniendo en cuenta que estos precios son un estimado, por lo que como

resultado se obtuvo que la muestra estaría dispuesta a pagar por una rosa preservada entre

s/. 10 y s/. 30 (38,9%). Asimismo, se podría considerar como segunda opción el rango

entre s/. 40 y s/. 50 (34,7%) y como tercera opción el rango entre s/. 50 y s/. 60 (17,9%)

respectivamente ya que son los dos rangos que alcanzaron porcentaje alto, por lo que esto

podría ayudar a que al momento de realizar una segmentación el rango ideal sería de s/.

10 y s/. 60 lo que permitirá poder tener un precio razonable ya que el rango no es tan

corto ni tan extenso.


En el grafico N° 16, se muestra las características que pueden ser de mayor interés

para la muestra, dando como resultado que el 31,6% considera que la diversidad de

colores es una característica predominante, así como la durabilidad (23,2%) que puedan

tener estas rosas ya que saldría del esquema común y tradicional.


11,6

31,6

14,7

23,2

18,9

0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0

Aroma

Color

Diseño (impresión floral)

Durabilidad

Tamaño

PORCENTAJE

CA

RA

CTE

RÍS

TIC

AS

Porcentaje

Gráfico N° 17 - Tamaño de rosa y precio más aceptado

Gráfico N° 16 - Características a escoger antes de comprar

68

47,4

32,6

20

05

101520253035404550

Rosas talla “L” y “XL” (caja de 6 unidades) entre S/. 100.00 y S/.

130.00

Rosas talla “S” (caja de 12 unidades) a S/.

40.00

Rosas talla “XXL” (caja de 1 unidad) a S/. 40.00

Válido

PO

RC

ENTA

JE

PRESENTACIONES SEGUN TAMAÑO DE ROSAS Y PRECIO

Porcentaje

32,6

26,3

30,5

10,5

0

5

10

15

20

25

30

35

Calidad Falta deinformación

Precio Variedad

PO

RC

ENTA

JE

MOTIVOS

Porcentaje

Gráfico N° 18 - Presentaciones según tamaño y precio

Gráfico N° 19 - Motivos para no comprar rosas preservadas


En el gráfico N° 16, se detalla el tamaño de rosa y un precio aproximado a agar

ya que como se sabe estas rosas pueden ser presentadas en cajas de doce o arreglos de

doce rosas como de seis o de una sola personalizada. Estos precios están en relación al

tamaño de rosa ya que, por ejemplo, cuando la rosa se comercializa en unidad esta suele

ser más grande que seis rosas de larga duración en un arreglo. Como se puede observar

en el gráfico N°18, el tamaño óptimo para los consumidores es el tamaño “L”, que suelen

estar en arreglos de rosas combinados con rosas naturales y otras flores.


69

24,2

6,32,1

67,4

0

10

20

30

40

50

60

70

80

1 a 2 3 a 4 4 a mas Ninguna

PO

RC

ENTA

JE

RANGO DE CANT DE FLORERIAS

Porcentaje

Gráfico N° 20 - Conocimiento de florerías que comercializan rosas

conservadas

El gráfico N° 19, muestra los motivos para no comprar rosas preservadas, siendo

el más relevante la calidad (32,6%) seguido del precio (30,5%) y la falta de información

(26,3%). Asimismo, la falta de información está relacionada a la falta de difusión por

parte de las florerías que comercializan el producto. En cuanto al precio, en el gráfico N°

15, se obtuvo que el rango optimo a pagar por rosa preservada se encuentra en un rango

de s/. 10 y s/. 60, agrupando los tres primeros, lo que significa que en muchos casos una

parte de los consumidores solo estaría dispuesto pagar entre s/.10 y s/. 30, otro grupo

pagaría solo en el rango de s/. 40 y s/. 50 y el último grupo solo pagaría entre s/. 50 y

s/.60. Sin embargo, habría que considerar que la calidad para algunos consumidores está

ligada al precio como viceversa.


Asimismo, en el gráfico N° 20, se detalla la cantidad de florerías que

comercializan estas rosas y cuantas de estas conoce la muestra, dando como resultado

que el 67,4% de la muestra no conoce ninguna de estas florerías y sólo el 24,2% conoce

entre 1 a 2 florerías. Con este resultado se puede afirmar que la información que pueden

tener estas florerías no está correctamente dirigida, por lo que, se ve reflejado en el

gráfico N° 19, ya que a la falta información alcanzó un 26,3% de la muestra lo que

significa que la demanda de estas rosas se vería afectada por este factor ya que no llega

el producto a los consumidores.

70

28,4

8,4

23,2

40

0 10 20 30 40 50

1 vez al año

1 vez al mes

Cada 3 meses

Cada 6 meses

Vál

ido

PORCENTAJE DE COMPRA

FREC

UEN

CIA

DE

CO

MP

RA

¿Con qué frecuencia ustedcompraría este tipo de flores?Porcentaje

Gráfico N° 21 - Frecuencia de compra de rosas preservadas


Para finalizar, en el gráfico N° 21, se detalla la frecuencia de compra de estas

rosas, dando como resultado que la muestra compraría estas rosas cada 6 meses (40%) lo

cual es una buena oportunidad para las florerías que venden este producto debido a las

características que demandan los mismos. Con este resultado podemos concluir que la

frecuencia podría variar si el producto comienza a tomar posición dentro del mercado.


5,0

36,0

20,0

0,0

5,0

10,0

15,0

20,0

25,0

30,0

35,0

40,0

Decoración de hogar Ocasiones y fechas importantes

Regalo especial

Porcentaje

Gráfico N° 22 - Motivos para comprar rosas conservadas

71

Análisis de variables

Para el análisis de las variables del modelo propuesto, se utilizó para el

tratamiento de las mismas el coeficiente de Gini. Seguidamente se utilizó el método del

árbol de clasificación la pregunta N° 7 del cuestionario empleado que es la siguiente:

X7: Si le dijeran que la rosa que está comprando en ese momento le va a durar 6

meses o 1 año, ¿usted estaría dispuesto a comprarla?

Luego de plantear la variable de partida para realizar el árbol de clasificación,

usando el programa R se obtuvo lo siguiente de forma algorítmica en donde se detallan

las preguntas que son relevantes para construir el árbol de clasificación:

1) root 95 22 Sí (0.02105263 0.76842105 0.21052632)

2) x18=Rosas talla “L” y “XL” (caja de 6 unidades) entre S/. 100.00 y S/. 130.00, Rosas talla

“XXL” (caja de 1 unidad) a S/. 40.00 64 10 Sí (0.01562500 0.84375000 0.14062500)

4) x5=Cono Este ,Otros ,Sector Sureste,Sector Sureste ,Sector Suroeste 42 3 Sí (0.00000000

0.92857143 0.07142857) *

5) x5=Centro,Cono Norte,Cono Sur 22 7 Sí (0.04545455 0.68181818 0.27272727)

10) x10=50 soles,90 soles 14 2 Sí (0.07142857 0.85714286 0.07142857) *

11) x10=70 soles 8 3 Tal vez (0.00000000 0.37500000 0.62500000) *

3) x18=Rosas talla “S” (caja de 12 unidades) a S/. 40.00 31 12 Sí (0.03225806 0.61290323

0.35483871)

6) x16=Color,Diseño (impresión floral),Tamaño 19 4 Sí (0.05263158 0.78947368 0.15789474) *

7) x16=Aroma,Durabilidad 12 4 Tal vez (0.00000000 0.33333333 0.66666667) *

Antes de realizar el árbol se debe considerar que la tasa de error que se trabajó es

de 6,040%. Asimismo, las variables iniciales registradas en el cuestionario fueron para

tener una noción preliminar y exploratoria del problema de decisión de compra. El

conocimiento con el cuestionario permitió definir el modelo que se propone para

identificar los factores que afectan la decisión de compra de las flores preservadas.

Finalmente, tener en cuenta que el árbol de clasificación solo se empleó para las

personas que comprarían el producto y se descartaron las personas que no estarían

dispuestas a comprar ya que lo que se busca es identificar los factores que ligan la

decisión de compra a un producto específico.

72

Nota. Tomado de “The R Project for Statistical Computing”, 2018. Recuperado de https://www.r-project.org/

Ilustración N° 29 - Árbol de clasificación

https://www.r-project.org/

73

Según el árbol se puede ver que las variables que realmente presentan un nivel de

significancia son las siguientes:

X5: ¿Cuál es el distrito donde resides?

X10: ¿Cuánto dinero usted suele gastar al momento de comprar rosas?

X16: ¿Qué características usted buscaría antes de comprar una rosa

preservada?

X18: Si las rosas preservadas se venden en presentaciones de cajas de: 12

unidades; 6 unidades y 1 unidad según el tamaño de la rosa y teniendo en

cuenta los tamaños y los precios de la pregunta anterior, ¿Cuál sería para

usted la mejor opción de compra?

Esto muestra que en sí hay un 67% que de la muestra que serían clientes con

relación al producto evaluado que son las rosas de larga duración. Asimismo, del 67%,

el 44% serían clientes potenciales siempre y cuando residan en el cono norte, sector

suroeste, sector sureste y otros. Asimismo, del 33%, el 20% serían clientes potenciales

siempre y cuando el color y el diseño sean una de las características que cuente la rosa.

Por otro lado, se consideraría que del 23% que opta por presentaciones de seis y

una unidad, solo el 15% que cuente con presupuesto establecido entre 50 y 90 soles,

clientes de estas rosas. Asimismo, del 33% que opta por elegir la presentación más barata,

el 13% que le pone énfasis en el aroma y la durabilidad solo serán prospectos de clientes.

74

Capítulo VII: Conclusiones y recomendaciones

7.1. Conclusiones

Con respecto al objetivo general se concluye lo siguiente:

Se cumplió con el objetivo general gracias al método del árbol de

clasificación utilizado.

En cuanto a la hipótesis general se concluye lo siguiente:

Sólo los motivos de compra no influyen de forma significativa en la

decisión de compra como si lo hace el perfil del consumidor, el precio

y las características de la rosa.

Por otro lado, se concluye que dentro de los factores principales las

variables que influyen a la decisión de compra son:

El distrito de residencia

La cantidad monetaria que se gasta al momento de la compra de

rosas

Las características que buscan los usuarios en las rosas

preservadas.

El tamaño de las rosas con respecto a la presentación y precio.

Siendo las variables predominantes las mencionadas anteriormente,

teniendo en cuenta las hipótesis y los objetivos planteadas se concluye que:

H₁: No se distinguió alguna influencia con respecto a los motivos en

la decisión de compra de rosas de larga duración para la ciudad de

Lima Metropolitana en el 2017.

H₂: Los resultados revelaron que el perfil del consumidor afecta de

forma significativa a la decisión de compra de rosas de larga duración

para la ciudad de Lima metropolitana en el 2017.

H₃: Las Características de las rosas revelaron que si influyen de forma

significativa en la decisión de compra de rosas de larga duración para

la ciudad de Lima metropolitana en el 2017.

75

H₄: Los resultados revelaron que el precio; es decir, la cantidad

monetaria que se gasta al comprar rosas si influyen de forma

significativa a la decisión de compra de rosas de larga duración para

la ciudad de Lima metropolitana en el 2017.

7.2. Recomendaciones

a) Se sugiere aplicar los métodos de regresión logística y ecuaciones

estructurales para un estudio de mayor profundidad.

b) Se sugiere sensibilizar a las empresas para que haya una colaboren en

brindar su información solo para fines académicos y de estudio.

c) Se sugiere aumentar el tamaño de la muestra.

d) Se sugiere que se amplíen los factores y las variables de análisis para

un estudio de profundidad.

76

Anexos

ENCUESTA SOBRE EL CONSUMO DE ROSAS PRESERVADAS

1. ¿Cuál es su género?

Mujer

Hombre

2. ¿Cuál es el grupo al cual pertenece?

Menos de 30

De 30 a 50

Más de 50

3. ¿Cuál es su estado civil?

Soltero(a)

Casado(a)

Separado(a)

Viudo(a)

4. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su situación laboral actual?

Empleo tiempo completo

Empleo medio tiempo

Desempleado, en busca de trabajo

Desempleado, no busco trabajo

Retirado

5. ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor su puesto trabajo actual?

Jefatura/Superior/Ejecutivo/Directivo/Alta gerencia

Monitor/Coordinación

Puesto básico/Ejecutivo de ventas/Docente/Administrativo

Independiente/Propietario/emprendedor

Ama de casa/oficio

Desempleado

6. ¿Cuál es su actual distrito de residencia?

Centro: Cercado de Lima, Breña, La victoria, Rímac, San Luis.

Cono Norte: Carabayllo, Independencia, Comas, Los Olivos, San Martín de Porres.

Cono Sur: San Juan de Miraflores, Villa el Salvador, Villa María del Triunfo

Cono Este: San Juan Lurigancho, Ate, El Agustino, Santa Anita

Sector sureste: La Molina, San Borja, Surco

Sector suroeste: Jesús María, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, San Miguel, Surquillo, Barranco, Chorrillos, Miraflores

El tiempo de vida de una rosa es muy corta, se podría decir que solo duran días. Hoy en día se

mencionan las llamadas “rosas preservadas” las cuales tienen un estimado tiempo de vida de

6 meses a más. Por esta razón, queremos conocer los factores que influyen al consumidor

peruano al momento al momento de tomar de decisión de comprar este tipo de flores. Luego

de la breve descripción, responder las siguientes preguntas.

7. ¿Había escuchado usted antes acerca de las rosas preservadas?

Sí

No

77

8. Si le dijeran que la rosa que está comprando en ese momento le va a durar 6 meses a

más, ¿usted estaría dispuesto a comprarla?

Sí

Tal vez

No

9. En general, ¿En qué ocasiones usted suele optar por regalar rosas?

San Valentín

Día de la madre

Cumpleaños

Aniversario

Decoración de hogar

Otros

10. En general, ¿Con qué frecuencia usted suele comprar rosas?

Casi nunca

Siempre

Algunas veces

11. ¿Cuánto dinero usted suele gastar al momento de comprar rosas?

50 soles

70 soles

90 soles

100 a más

12. Normalmente, ¿a dónde acude cuando va a comprar rosas?

Supermercados

Mercado de flores

Florería

Por internet

13. ¿Cuáles serían los motivos para que usted regale rosas?

Obsequios a familiares

Amigos enfermos

Festividades

Como valor sentimental

Otros

14. ¿Qué tipo de flor usted suele comprar con más frecuencia?

15. ¿Con que frecuencia usted regala rosas?

1 a 2 veces

3 a veces

5 veces a más

Ninguna de las anteriores

Tulipanes

Rosas

Girasoles

Otros tipo de flor

78

16. ¿Cuál es la presentación de rosas que usted compra con mayor frecuencia?

Caja de flores

Arreglos florales

Por unidad

Ramo de flores

17. En general, una florería vende una rosa en S/. 10.00 (tallo largo y con aroma). La

misma florería vende rosas preservadas c/u a S/.20.000 (aromatizada y con una

durabilidad de 6 meses como mínimo), ¿Usted estaría dispuesto a invertir en un

negocio de este tipo?

Sí, porque considero que el negocio es rentable.

Sí, porque considero que es un producto innovador y duradero.

No tengo mayor conocimiento del caso.

No, considero que es un método agresivo hacia flora.

18. Luego de conocer más a fondo acerca de las rosas preservadas, ¿Qué precio estaría

dispuesto a pagar por una de ellas?

Entre S/. 40.00 y S/. 50.00

Entre S/. 50.00 y S/. 60.00

Entre S/. 60.00 y S/. 70.00

De S/. 70.00 a más

19. ¿Qué características usted buscaría antes de comprar una rosa preservada?

Color

Tamaño

Aroma

Durabilidad

20. Si el precio de una rosa preservada depende del tamaño de la flor, ¿Cuál de las

siguientes opciones usted compraría?

Rosa talla “S”: S/.12.00

Rosa talla “L”: S/. 19.80

Rosa talla “XL”: S/. 21.50

Rosa talla “XXL”: S/. 40.00

21. Si las rosas preservadas se venden en presentaciones de cajas de: 12 unidades; 6

unidades y 1 unidad según el tamaño de la rosa y teniendo en cuenta los tamaños y

los precios de la pregunta anterior, ¿Cuál sería para usted la mejor opción de compra?

Rosas talla “S” (caja de 12 unidades) a S/. 40.00

Rosas talla “L” y “XL” (caja de 6 unidades) entre S/. 100.00 y S/. 130.00

Rosas talla “XXL” (caja de 1 unidad) a S/. 40.00

22. ¿Cuál sería la razón principal por la cual usted dejaría de comprar rosas

preservadas?

79

Variedad

Calidad

Falta de información

Precio

23. ¿Cuántas florerías conoce usted que venden rosas preservadas?

1 a 2

3 a 4

4 a más

Ninguna

24. Teniendo en cuenta que las rosas preservadas duran de 6 meses a 1 año, ¿con que

frecuencia usted compraría este tipo de flores?

1 vez al mes

Cada 3 meses

Cada 6 meses

1 vez al año

25. ¿Cuál sería la razón para que usted compre rosas preservadas?

Decoración de hogar

Regalo especial

Ocasiones y fechas importantes

80

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