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Impulso de las Pymes del Sector TICs en la Provincia de Granada.

“Granada Plaza Tecnológica”

Sesiones ProTIC

Comercial tecnológico. Como crear, vender y triunfar en el sector tecnológico sin morir en el intento.

Ponente: Vito Episcopo - Director de Relaciones Institucionales en Grupo Trevenque

- Secretario General de la Asociación Cluster Granada Plaza

Tecnológica y Biotecnológica

Confederación Granadina de Empresarios 19 de febrero de 2015

Economista con más de 20 años de experiencia en empresas tecnológicas. Actualmente ocupo la Dirección de Relaciones Institucionales en la tecnológica granadina Grupo Trevenque, Vocal de la Comisión Nacional de Cloud Computing en AMETIC-CEOE, Coordinador de la Comisión de Nuevas Tecnologías y relación con la Universidad, miembro del Comité Ejecutivo y de la Junta Directiva de la Confederación Granadina Empresarios CGE, Vocal de la Comisión de Nuevas Tecnologías de la Confederación de Empresas de Andalucía CEA, Miembro del Comité Asesor del Centro de Investigación en Tecnologías de La Información y de las Comunicaciones de la Universidad De Granada (CITIC-UGR), Miembro del Patronato de la Fundación General Universidad De Granada - Empresa y Secretario General de la asociación Granada Plaza Tecnológica - onGranada Tech City

© Vito Episcopo 2015 – Prohibida su copia o uso sin autorización.

El aval de este trabajo y de su contenido En ningún caso el contenido de este trabajo supone un punto de vista personal. Sólo refleja y plasma el estudio de patrones de comportamiento recopilados en empresas tecnológicas nacionales e internacionales, y su relación con el éxito o fracaso de las mismas, a lo largo de más de 20 años. Desde el punto de vista de un observador independiente, con la perspectiva que ofrece el ver “los toros desde la barrera”.


Metodología y fuentes

Solo se contemplan patrones repetitivos (más de 5) y su repercusión en el tiempo (más de 2 años). Los datos proceden de cientos de empresas tecnológicas, recogidos desde 1990. Los patrones y casos que se exponen se plasman de una forma genérica y se han formateado con un especial cuidado con el fin de que en ningún caso se pueda reconocer a una empresa o compañía en concreto. No se cita ni nombra a ninguna empresa o compañía. El único propósito de este trabajo es el análisis de estos patrones y su divulgación con el fin de evitar errores pasados y trasladar posibles recomendaciones de éxito. En formato de micro píldoras a modo de flash para facilitar su entendimiento y asimilación.


Definición del Híper Sector TIC

En la definición de Sector TIC de la OCDE (2007), se hace referencia al principio general que señala que: "Las industrias TIC son aquellas cuyos productos (bienes y servicios) tengan por objeto desempeñar o permitir el procesamiento de la información y su comunicación por medios electrónicos, incluyendo su transmisión y presentación visual". En Europa representa un 8% del PIB de la UE-27, un 6% del empleo, supone un 25% del crecimiento económico, y un 20% del gasto en I+D+i.


Definición del Híper Sector TIC

En España aporta un 7,07% al PIB con una facturación de más de 80.000 millones de euros, generando más de 400.000 empleos directos, y varios millones los empleos indirectos. Se trata sin duda de un sector estratégico de la economía española. En los tiempos actuales de dificultades económicas, su capacidad para innovar, invertir y seguir generando crecimiento y empleo, se convertirá en factor clave para la economía española. En Andalucía está formado por más de 1.700 empresas que facturaron más de 4.500 millones de euros, empleando a más de 35.000 trabajadores en el año 2012.


¿Estas lo suficientemente preparado? Tranquilo, nunca lo estarás, pero precisas de unos conocimientos mínimos para poder ejecutar cualquier tarea o actividad. Si no los tienes contrátalos, pero jamás realices cualquier acción sin disponer de los conocimientos mínimos imprescindibles. Aprender sobre la marcha no suele funcionar, y menos en el sector tecnológico, por otra parte el factor suerte es una variable tremendamente peligrosa. Muchos se han quedado en el camino por meterse donde no debían ni sabían. Asume que tu formación y preparación debe ser una actitud constante a lo largo de tu vida.


Humildad y sacrificio Estos son los patrones de comportamiento que más se repiten en los casos de éxito. La humildad es obvio, en el mundo de la Empresa y en particular de la Empresa tecnológica, el precio que pagan los presuntuosos es muy elevado. En cuanto al espíritu de sacrificio, este debe de estar muy asimilado tanto por el empresario como por su entorno familiar directo. A lo largo del camino, son muchos los sacrificios que te verás obligado a asumir, tanto personales como profesionales y empresariales.


El camino sólo es largo y difícil Hay tareas que no se pueden ejecutar sólo. El mundo de las tecnológicas no es para el profesional independiente estilo “Juan Palomo” y a menudo, este, se convierte en mano de obra de bajo coste para otras empresas tecnológicas. Por otra parte el profesional independiente sufre unas muy altas tasas de mortalidad (profesional) en los 3 primeros años de existencia. Si tienes visión de empresa, debes tener la capacidad de formar tu propio equipo. Y recuerda que no eres “superman.”


Crea tu equipo pero mantén tu posición Las personas son la fuerza y energía de las empresas y con más protagonismo en las tecnológicas. Necesitas al mejor equipo y deberás crearlo afín a tu proyecto y visión de la empresa. Importante que mantengas en todo momento tu posición, un barco sin capitán acaba perdiendo el rumbo. Por otra parte un empleado que lleve contigo desde el inicio de la empresa no necesariamente debe ser socio de la misma.


Las ventajas del equipo La productividad, rendimiento y creatividad de un equipo de personas, correctamente seleccionado y entrenado, es un arma potentísima. No tengas miedo en hacer participar a tu equipo, lo debes de implicar y escuchar. Has públicas su opiniones y buenas ideas, propicia el trabajo en grupo y el espíritu de equipo. Premia el esfuerzo.


Los peligros del equipo En las empresas tecnológicas unos de los principales peligros que existen en los equipos, son los centros de poder en grupos de programadores o técnicos. Debes de mantener en todo momento el control sobre la continuidad del negocio y no permitir una excesiva concentración de poder en personas concretas o grupos reducidos. Las metodologías de desarrollo ágil, tienen entre otras virtudes, la segmentación de tareas, entre otros, por estos mismos motivos.


Que se equivoquen los demás No dudes en delegar competencia de decisión, crear jerarquías y cadenas de mando. En el sector tecnológicas las pruebas, ensayo y correcciones son inevitables, con el consiguiente elevado índice de errores. Hoy en día se están imponiendo metodologías de gestión basadas en pruebas y correcciones (Lean) y como tal haz participe a tus mandos de sus errores y de sus éxitos. Deja que se equivoquen los demás, no monopolices el error.


No pierdas el liderazgo Siempre debe de existir un leader en un proyecto. En el sector tecnológico a menudo se constituyen empresas que agrupan a varios ingenieros que aúnan esfuerzos y conocimientos, pero dónde no existe una clara figura de leader. Por otra parte la necesidad vital de los técnicos y programadores para la continuidad del negocio, tienden a desplazar el liderazgo de las compañías. En ambos casos solo debe existir un leader y dicha postura debe de preservarse.


La ingeniería como combustible, no como motor Es el error más común dentro del sector tecnológico. La búsqueda del producto, desarrollo o servicio perfecto, asfixia a la empresa. El motor de una empresa tecnológica debe de ser sus clientes y sus ventas dejando la ingeniería como combustible del mismo.


La dictadura de los técnicos La excesiva dependencia de las empresas tecnológicas de sus departamentos técnicos y de desarrollo, puede provocar una excesivo protagonismo de los técnicos llegando a marcar los tiempos y plazos de las empresas. Es preciso evitar esta situación no creando departamentos estancos y haciendo partícipes a los mandos de la empresa y las distintas área de negocio.


Mima tu fuerza comercial Es el área más importante de la empresa. Esta debe de destacar sobre todas las demás. Es la puerta de entrada de tus ingresos. No dudes en destinar los mayores recursos posibles, en fichar a los mejores, en ser los empleados mejores pagados de la empresa. Vende, factura y cobra. El comercial debe de ser un profesional de las ventas. Un error clásico en empresas tecnológicas es la inexistencia de departamentos comerciales, confiando a menudo este cometido a los técnicos menos tímidos o gerentes y directivos. Los comerciales son una raza distinta y su éxito e implicación son vitales.


Los peligros del mono canal Otro de los errores clásicos en las empresas tecnológicas, es centrar todo su esfuerzo en un único canal de distribución, generalmente internet, con el consiguiente peligro que conlleva el no disponer de alternativa. Del mismo modo que no todo se vende por Internet, nada se vende solo por Internet. Seducidos por los reducidos costes que supone crear un canal de venta y distribución en la red, no se crean canales alternativos y a menudo cuando se precisa reaccionar, es tarde. Siempre deben existir múltiples canales de distribución, tantos como seamos capaces de gestionar.


Distribución antes que producción En la definición de los criterios de tomas de decisiones deben primar los de distribución antes que los de producción. La distribución y ventas debe de ser “un musculo siempre en tensión” sino se vuelve “flácido”. Es más interesante distribuir en el mercado un buen producto, existiendo siempre tiempo de mejorarlo y convertirlo en el producto perfecto


Delega y céntrate en lo que realmente eres bueno Delegar tareas en especialistas preparados es un claro elemento dinamizador de las empresas. Aunque en los inicios has tenido que hacer de todo, esto no te obliga a seguir haciéndolo. Por otra parte el hecho que seas el fundador de la compañía, no te obliga en convertirse inexorablemente en su consejero delegado o director general. Si eres un magnífico programador, sigue siendo el mejor de la empresa y ficha a un gran director general. Delega y céntrate en lo que realmente eres bueno.


La tiranía del director financiero En demasiadas ocasiones las pautas y objetivos de las compañías se ven marcadas y definidas por los financieros de la misma, por su evidente control sobre las cuentas y estado de las finanzas. Son los que cobran y pagan. En la industria tecnológica esto se puede convertir en una tiranía peligrosa, por la desconexión existente entre los financieros y áreas vitales como ventas, distribución y tecnología.


Cuidado con los parásitos Es una de las primeras consecuencias pero también uno de los primeros indicadores del éxito de una empresa tecnológica. La aparición de parásitos, generalmente prometiendo mejoras tecnológicas, organizativas y gerenciales pero sobre todo ventas maravillosas, es inevitable. Rodéate sólo de valores seguros. Los “súper fichajes” no suelen aparecer de forma espontánea. Contrasta perfiles y curriculum, pide referencias y avales de trayectoria personal y profesional.


No todos los empresarios llevan camisetas de colores Otro gran mito es que todos los empresarios tecnológicos trabajan con camisetas de colores y zapatillas de deporte. No estás obligado en vestirte con estos tipo de atuendo, ni ser “guay” ni ir en plan “coleguilla”. De hecho en la mayoría de las empresas tecnológicas de éxito no es el caso y menos si no te apetece. Esta situación se ve agravada con la actual tendencia del emprendimiento y emprendedores donde el estereotipo del emprendedor es un joven con una camiseta de color. La mayoría de los empresarios y emprendedores de éxito no cumplen con este estereotipo.


Prepárate para lo peor La vida del empresario, en general, no suele ser un camino de rosas, pero esto toma una particular relevancia en el sector tecnológico ya que la base del negocio suelen ser intangibles (conocimiento e información). Debes de asumir desde el primer día que intentarán copiarte, robarte, plagiarte y miles de amenazas que acechan al empresario tecnológico y como tal debes de tomar las medidas de seguridad y defensa de los intereses de la compañía. Asumiendo, por desgracia, que los ladrones no solo están en la calle.


Los peligros del éxito El sector tecnológico suele diferenciarse por tasas de éxito exponenciales. Estas suelen llegar tras periodos de sufrimiento y sacrificio. No suelen existir éxitos graduales que permiten su fácil y correcta asimilación y sobre dimensionamiento adecuado de la estructura. Es recomendable asumir el éxito con prudencia y ser cautos con los redimensionamientos necesarios de las empresas.


La empresa es un medio no un fin en sí mismo Las empresas tecnológicas suelen ser muy adictivas, por el cual es importante asumir que una empresa es un medio para conseguir un objetivo y no un fin en sí mismo. De lo contrario, corres el riesgo que cuando la empresa deje existir o de pertenecerte, también te habrás quedado sin vida y su sentido.


Olvídate de romanticismos La empresa no es una parte de tu cuerpo ni tu sangre o tu hijo. Es un negocio y por lo tanto debe de ser rentable. Si no es rentable, ciérrala y empieza otra. Si puedes venderla, hazlo sin pensarlo. Pero sobre todo no permitas que la empresa te hunda o hundirte con ella.


Rodéate de los mejores consejeros externos Desde el primer día o desde que puedas pagarlos, rodéate de los mejores asesores y consejeros externos. Confía solo en los mejores y si no te convencen, cámbialos. Confía solo en persona con una clara trayectoria de éxito. Es la mejor manera de acortar tiempo hasta la consecución de tus objetivos y cubrir tus carencias.


No intentes saber de todo Entre otros motivos porque no lo vas a conseguir. No redactes tu propios contratos, no redactes tus propios condicionados o clausulados de productos, no realices trámites o firmes contratos sin asesorarte. No realices acciones que precisan profesionales. “Autoasesorarse es tan peligroso como automedicarse” (Cita de un buen amigo).


Céntrate el cliente como núcleo de tu negocio Es vital, el cliente es el que debe marcar el rumbo de tu empresa. Su satisfacción y el grado de cumplimiento de sus expectativas serán un claro indicador de la salud de tu negocio. Sin clientes no tienes empresas. Necesitas muchos clientes pero que paguen. Por otra parte es tu mejor fuente de información para la mejora y adecuación de tus productos o servicios. Por último es la fuente de financiación ideal.


Lo que importa son los clientes, no visitas o followers Otro error clásico es medir el éxito contemplando visitas a nuestro web site o landing pages o followers en redes sociales. Lo que realmente importa son los clientes, es decir alguien que paga por tus productos o servicios.


Cambia, corrige, modifica, mejora sin perder tu esencia No dudes en realizar los cambios y modificaciones que te permitan conseguir tus objetivos. Y si estos se demuestran inalcanzables, cámbialos. Básate en lo que demandan los mercados y tus clientes. Pero no pierdas tu esencia, lo que hace que eres mejor y distinto de tu competencia. No plagies o copies (si puedes evitarlo) y si lo haces, añádele valor y tu toque personal. Debes de diferenciarte.


El inmovilismo es mortal Lo es en general para las empresas pero sobre todo en el sector tecnológico. Debes asumir que la innovación y la investigación deben de ser una actitud constante y debes destinar recursos para ello. En nuestro sector el inmovilismo es mortal.


Elige tus métricas correctas Define y elige las métricas que realmente te permiten medir la evolución de tu negocio. Lo ideal es un número no excesivo (4 o 5) que te permitan un seguimiento férreo y diario. Analiza cualquier desviación y reacciona a tiempo.


La importancia de los cobros Los cobros son de vital importancia para la empresa y a menudo estos se descuidan. Es la culminación de todo el proceso. Si no cobras, todo el trabajo y esfuerzo realizado no sirve para nada y se ve totalmente baldío. Tomas las medidas oportunas para tener siempre controlado los cobros e implicar directamente en ello a toda la empresa.


El alto precio de la financiación

Es la principal causa de mortalidad de la empresas tecnológicas de estos últimos años. Jamás debemos olvidar que quien presta o aporta alguna cuantía económica a nuestra empresa, tiene como único fin obtener un beneficio, en algunas ocasiones muy cuantioso como el caso del capital riesgo. Siempre debes contemplar el coste de aportación y la devolución de la misma.

Esto toma una especial relevancia en el sector tecnológico donde los tiempos y plazos así como los periodos de rotación son menores que en cualquier sector. Por lo cual los plazos y tiempos tradicionales del sector financiero no suelen adaptarse al mismo. No olvides nunca que tu nivel de apalancamiento financiero representa el mejor índice de salud de tu empresa. Tu mejor fuente de financiación son tus ventas y tus cobros.


Incorpora socios de valor Incorpora a socios que realmente aporten valor a tu proyecto y compartan tu visión de la empresa. Si solo incorporas a socios capitalistas, tarde o temprano deberás de pagar la factura.


Localiza el mejor gerente La gerencia y la gestión de un empresa es algo complejo, con más relevancia una empresa tecnológica de rápido crecimiento. Si no es tu especialidad, busca y ficha el mejor gerente que seas capaz de localizar.


El primer fin de la empresa es generar beneficios Debemos de asumir desde el primer día y reivindicar sin ningún tipo de tapujos que una empresa tiene la obligación de generar beneficios. No es ningún club social donde se reúnen una serie de personas o un grupo filantrópico que investiga o crea algo nuevo. Si además tú y tu equipo disfrutáis con ello y lo pasáis bien pues fantástico, pero si no generas beneficios no disfrutaras mucho tiempo.


El marketing de atracción lo invento mi frutero Como primera conclusión y tras deleitarnos con la historia de mi frutero, trasladaros que casi todo esta inventado y no es necesario volver a inventar la rueda (en gestión empresarial). Tenemos a nuestro alcance, mucho más cerca de lo que pensamos, actitudes, comportamiento, técnicas y recursos que nos pueden ayudar a tener éxito en nuestros negocios. No todo viene de USA ni lo nuevo supera siempre a lo tradicional.


El caso de Sarah Scott Sarah es una joven diplomada en empresariales que se incorpora al departamento comercial de una pequeña empresa tecnológica, en el área de atención al cliente. Muy rápidamente Sarah asimila sus funciones, desempeña su trabajo con esmero y consigue importantes reconocimientos. Sus superiores solo reciben felicitaciones y agradecimientos. El ratio de clientes descontentos baja de forma vertiginosa. Por otra parte Sarah demuestra ser una gran compañera siempre ayudando a los demás.


El caso de Sarah Scott Como era de esperar sus superiores reconocen el valor que aporta al departamento y a la compañía y como tal deciden promocionar a Sarah como jefa del área de atención al cliente, con 22 personas bajo sus órdenes. Muy rápidamente Sarah asimila sus nuevas funciones y una vez más desempeña su trabajo con esmero y vuelve a conseguir importantes reconocimientos. El ratio de clientes descontentos vuelve a bajar de una forma vertiginosa rozando el cero.


El caso de Sarah Scott Sus superiores reconocen el valor que aporta a la compañía y como tal deciden promocionar a Sarah como directora de una nueva oficina, con 43 personas bajo sus ordenes. Se trata de una importante promoción para Sarah, personal y económica. Como tal se lo toma muy en serio y no escatima en entrega, dedicación, esfuerzo y horas en la nueva oficina. Quiere seguir trabajando del mismo modo que tanto éxito le ha dado.


El caso de Sarah Scott Pero esta vez las cosas no salen como se esperaban. El trabajo y las incidencias superan a Sarah, es incapaz de resolver los problemas que se le presentan. La nueva oficina es un caos. El número de quejas de los clientes se incrementa de forma importante y los empleados también transmiten su malestar y descontento a la dirección de la compañía. Sarah sufre una tremenda depresión y empieza a faltar de forma sistemática al trabajo. La dirección de la compañía se ve obligada a prescindir de los servicios de Sarah.


El caso de Sarah Scott o el nivel de incompetencia

Es preciso detectar el nivel de incompetencia de cada individuo y posicionarlo en el nivel justo inferior.

Area de atención al

cliente

Jefa del área de

atención al cliente

Directora de una nueva oficina

Nivel de incompetencia


Estás en el sector adecuado

El híper sector TIC

En Europa representa un 8% del PIB de la UE-27, un 6% del empleo, supone un 25% del crecimiento económico, y un 20% del gasto en I+D+i.

En España aporta un 7,07% al PIB con una facturación de más de 80.000 millones de euros, generando más de 400.000 empleos directos, y varios millones los empleos indirectos.

En Andalucía está formado por más de 1.700 empresas que facturaron más de 4.500 millones de euros, empleando a más de 35.000 trabajadores en el año 2012.


Tu éxito solo depende de ti

El ser humano es de los pocos seres de este planeta, capaz de tropezar dos veces con la misma piedra.

Espero que con este trabajo, por lo menos, haber facilitado algunas indicaciones o pistas de dónde pueden localizarse algunos de los obstáculos.

Ahora os toca a vosotros trabajar para crear o consolidar vuestra empresa en el sector tecnológico.


Vito Episcopo eMail: [email protected] Twitter: @vitoeps Skype: vito.eps Móvil: 670 58 33 00 Gracias por vuestro tiempo


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