INFORMECANALES DE DISTRIBUCIN PARA PLAN DE NEGOCIOS DE FRUTAS EXTICAS COLOMBIANAS EN MERCADO INTERNACIONAL

INSTRUCTORSAMIR A. MEDINA

FICHA753798

GRUPO 4ANDREA GISELLE GMEZ MOGOLLNJENNIFER PAOLA LEN GARZNLINA FERNANDA SNCHEZ MORENOMARA CAMILA CARVAJAL HERNNDEZ

SENACENTRO DE GESTIN DE MERCADOS, LOGSTICA Y TENOLOGAS DE LA INFORMACIN BOGOT D, C.JULIO DE 2015ContenidoINTRODUCCIN3CONTEXTUALIZACIN4CANAL DE DISTRIBUCIN4DISTRIBUCIN4TIPOS DE CANALES4SELECCIN DEL CANAL DE DISTRIBUCIN5EXCLUSIVA5SELECTIVA5LOGSTICA6Control de existencia6Administracin del almacn y almacenamiento6Control sanitario de bodegas6Reempaque6Control y disposicin del material de recuperacin y desperdicio6Ruteo7Control y manejo de las devoluciones7SERVICIO AL CLIENTE8Entrega de la mercanca en un tiempo y en un espacio establecidos.8Atencin a sus reclamos por faltantes, fechas de vencimientos y otras miles de razones particulares a cada producto, cliente o situacin.8TRES FUERZAS DEL MERCADO8ESTRUCTURA LOGSTICA9TRANSFORMACIN DE LA LOGSTICA10FUNCIONES DE LAS EMPREAS DISTRIBUIDORAS11Funcin de abastecimiento.11Funcin de existencias (stock)11Funcin de ventas11Funcin de servicio11Funcin de cobro11SELECCIN DEL CANAL12

INTRODUCCIN

En el proceso de venta de un producto local al mercado internacional, es imprescindible realizar un estudio o anlisis de la mejor opcin para llevar a cabo la distribucin de un producto. Por dicha razn, la empresa C.I Fruticol ha estudiado las opciones de canales, distribucin, servicio al cliente y aplicacin de las tecnologas para la realizacin de dicho proceso durante la venta de uchuva en almbar, teniendo como cliente la compaa mayorista Wild Flavors and Ingredients. A continuacin se darn a conocer los aspectos considerados y la decisin parcial que finalmente se tom.

CONTEXTUALIZACIN

CANAL DE DISTRIBUCIN

Es el trayecto determinado que tiene un producto o servicio desde su punto de fabricacin hasta el usuario final. En el caso de C.I Fruticol, el canal de distibucin implica el recorrido que la uchuva en almbar llevar a cabo para llegar hasta el cliente o consumidor final, que en este caso, es la compaa mayorista Wild Flavors and Ingredients.

DISTRIBUCIN

Es la direccin que se le traza a un producto o servicio hasta un lugar determinado. La uchuva en almbar tendr una ruta especfica que le permitir llegar hasta su punto de destino, es decir, Wild Flavors and Ingredientes, Berln, Alemania.

TIPOS DE CANALES

CANAL DE DITRIBUCION DIRECTO:El fabricante realiza la comercializacin directa con el consumidor final. Este tipo de distribucin no aplicara al proceso que se dar a la uchuva en almbar, pues como tal la comercializadora ya es un intermediario entre el fabricante y el cliente, debido a que el producto ya ha cambiado de propietario.

CANAL DE DISTRIBUCION CORTO:El fabricante llega a los consumidores finales a travs de un intermediario, este puede ser mayorista, minorista, entre otros. El tipo de distribucin corta podra ser una opcin para C.I Fruticol, ya que es posible que despus de transferir la propiedad de fabricante a la comercializadora, el ltimo propietario sea Wild Flavors and Ingredients antes del consumidor final.

CANAL DE DISTRIBUCION LARGO:En este caso, la comercializacin cuenta con dos o ms a lo largo del trayecto del canal de distribucin. As como el canal de distribucin corto, el producto y la empresa C.I Fruticol, tiene la posibilidad de tener ms de un intermediario entre la salida del producto hasta la llegada del mismo a su punto de destino.

SELECCIN DEL TIPO DE DISTRIBUCIN

Para realizar la seleccin del tipo de distribucin, es necesario considerar las condiciones y necesidades del cliente. En este caso, Wild Flavors and Ingredients es una empresa mayorista que comercializa y distribuye productos naturales, tales como panadera, confitera, aperitivos y bebidas, teniendo como caracterstica principal los productos innovadores y naturales, y siempre teniendo un excelente relacin y cuidado con el medio ambiente.

EXCLUSIVA

La distribucin exclusiva cuenta con la ventaja de subir de status el producto, teniendo consumidores exclusivos y precios altos de venta. Sin embargo, este tipo de distribucin no sera la apropiada para la uchuva en almbar, puesto que al tener como cliente final una distribuidora, el producto no va a tener un consumidor especfico con caractersticas sociales o econmicas determinadas.

SELECTIVA

Si se escogiera la distribucin selectiva como el tipo que se usar para dar a conocer la uchuva en almbar, sera con el fin de centrar la atencin en una lite comercial, que en este caso, es Wild Flavors and Ingredients. Esta no implicara una distribucin masiva, en la que se pretenda abarcar a una gran cantidad de consumidores, pero tampoco exclusiva, pues el mercado objetivo no se considera muy reducido, ya que en un supermercado el tipo de clientes que adquieren los productos no son pertenecientes a una clase social o cultural especfica. Sin embargo, como cada decisin, sta cuenta con ventajas y desventajas propias de la distribucin: Ventajas:1. Dedicacin a la venta: cuando el comercializador, Wild Company, siente que es exclusivo al ser el nico mayorista que cuenta con el producto de Fruticol, reconoce la escasez de competidores en su zona o sector, as que se empea por comercializar con xito el producto antes que cualquier otro posible competidor.2. Reduccin de precios: en la distribucin selectiva los precios reducirn respecto a la exclusiva y aumentarn respecto a la masiva. Esto debido al nmero de intermediarios que hay en el canal, el cuidado y la llegada del producto a su punto de destino.3. Posicionamiento: la uchuva en almbar se podr posicionar al cultivar el mercado de Wild Flavors and Ingredients, puesto que, a pesar de no ser muy numeroso, llega a un almacn especfico que sobresale por su calidad y efectividad de productos Desventajas1. Requisitos: al tener una distribucin selectiva, los estndares de calidad y servicio para el producto deben ser ms altos que si se trabajara con una distribucin masiva.2. Cuidados: debido a la alta calidad requerida para la distribucin selectiva, tambin es necesario el mayor cuidado del producto durante toda la cadena, lo que al final, podra implicar ms gastos.

MASIVA

La distribucin masiva no se encuentra como una opcin viable para C.I Fruticol con su producto de uchuvas en almbar, ya que el cliente al que se llegar es una distribuidora de productos simnilares o relacionados con este, y al cederle la propiedad a Wild Flavors and Ingredients, se pierde el control de venta del producto hasta el consumidor final, as pues, no sera posible abarcar al mayor nmero de personas posibles que pudieran adquirir este producto, tambin considerando la oferta que hay disponible para cumplir con una demanda determinada.

LOGSTICA

CONTROL DE EXISTENCIA

En el caso de Fruticol y la uchuva en almbar, el suministro ser el mismo durante los primeros meses, puesto que es un producto nuevo e innovador, y se espera que durante dicho tiempo se evale la acogida del producto en la distribucin mayorista y con el pasar del tiempo, esta aumente. De tal manera, el suministro del producto siempre ser el indicado, a excepcin que la empresa solicite un aumento o disminucin del suministro; de esta manera, se hara evidente el flujo de informacin que podra existir entre intermediario y cliente.

ADMINISTRACIN DEL ALMACN Y ALMACENAMIENTO Documentacin de la recepcin de los materiales para fines contables. Verificacin de la calidad y cantidad de los bienes recibidos. Registros del inventario que muestren los bienes recibidos. Ubicacin de todos lo lugares de los bienes en almacenamiento. Registros del inventario para que muestren los embarques. Notificacin de los embarques al depto. de contabilidad para que este realice facturacin.

CONTROL SANITARIO DE BODEGAS

El producto debe mantener estndares de calidad y sanitarios durante todo el trayecto de la cadena de distribucin, para esto, es propio darle el trato necesario, y adems, un recipiente que soporte cambios de ambiente y dems, como lo es el tarro en vidrio y la tapa hermtica, que no permiten que el producto se contamine mediante diferentes tipos de agentes externos.

CONTROL Y DISPOSICIN DEL MATERIAL DE RECUPERACIN Y DESPERDICIO

Considerando que la empresa Wild Flavors and Ingredients es una compaa que se preocupa por el cuidado del medio ambiente, tratando de que su produccin no afecte de manera negativa al medio ambiente, se puede considerar como propuesta el utilizar los desperdicios y material de recuperacin como abono para la empresa y las actividades de produccin que sta realice. Adems, los materiales usados en el producto, tales como el tarro en vidrio y la tapa hermtica se podran clasificar de acuerdo a su capacidad de reutilizacin.

CONTROL Y MANEJO DE LAS DEVOLUCIONES

En el caso de devolucin de mercanca por distintos motivos, se debe clasificar los productos que han pasado por esta medida, segn cantidad, precio, la posibilidad de recuperar el producto y las condiciones del mismo para reciclar o desechar. Despus de esto, se devolver el bien en sentido contrario de la cadena de distribucin fabricante consumidor, la devolucin se notificar a C.I Fruticol y segn las condiciones, se repondr la mercanca con una idntica o similar, segn los factores de precio, producto y cantidad que se establezcan.

SERVICIO AL CLIENTE

ENTREGA DE LA MERCANCA EN UN TIEMPO Y EN UN ESPACIO ESTABLECIDOS.

La entrega de la mercanca se acordar en un lugar y tiempos determinados, segn el canal de distribucin que se escoja y la necesidad de la empresa Wild Flavors and Ingredients.

ATENCIN A SUS RECLAMOS POR FALTANTES, FECHAS DE VENCIMIENTOS Y OTRAS MILES DE RAZONES PARTICULARES A CADA PRODUCTO, CLIENTE O SITUACIN.

En caso de que se encuentren faltantes de la mercanca, se aplicar un descuento del 2% sobre toda la mercanca, para contrarrestar la falencia del pedido. En caso de que la mercanca llegue a su destino vencida, no se le har cobro de la misma. Y a cambio de estas circunstancias que pueden surgir, se aplicar la estrategia push mediante promociones, para empujar al cliente a seguir adquiriendo el mismo producto.

TRES FUERZAS DEL MERCADO

Considerar las tres fuerzas del mercado implica planear y aplicar algunas estrategias de almacenamiento eficientes y efectivas, tanto de la materia prima que se utiliza y del producto terminado, informacin del producto, hasta su consumo, estas son factores importantes que se deben tener en cuenta para satisfacer las exigencias del consumidor. Para elaborar dichas estrategias se deben considerar algunos aspectos como la elaboracin y pronstico de ventas, apropiacin de recursos propios y su financiacin, la planeacin y control donde entraran los inventarios, compra oportuna de insumos, la seleccin donde se tiene en cuenta la estimacin de ventas y margen de descuento del producto y el servicio al cliente. Diferentes empresas han empleado algunas de estas funciones y delegado diferentes departamentos desglosndolas en sus funciones obteniendo coordinacin ofreciendo una alternativa de servicio ms atractiva con el fin de tener obtener mayor control e independencia para sus operaciones.Aunque es cierto que estas fuerzas no se pueden controlar de manera directa, es posible manejar algunas variables que eviten presentar dichas fuerzas como un impedimento o problema para el proceso comercial entre C.I Fruticol y Wild Flavors and Ingredients.1. La primera fuerza es la creciente exigencia del cliente inmediato y del consumidor final de una mejor satisfaccin de sus necesidades a un menor precio total.

Esta fuerza se puede aplicar en el proyecto mediante estrategias como disponibilidad del producto, proporcin de existencias agotadas referente al producto, frecuencia de la entrega, seguridad en las entregas. Sin embargo, el valor que le dan los consumidores al servicio es uno de los factores difciles de medir dentro del sistema de canales de distribucin, teniendo en cuenta lo anterior se debe realizar unanlisis que se base en elconocimientodelconsumidorsobre el bien o servicio que se oferta como un estudio de mercado que tenga nfasis en mayoristas y minoristas para tener en cuenta las necesidades del cliente final. Y previo a este proceso, se realiz un estudio de consumo que indica que las importaciones de productos similares a la uchuva en almbar abarcan un 10% frente al total.

2. La segunda es la inflacin y su efecto nefasto de permanente incremento en los costos de los recursos y elementos necesarios para prestar un servicio de distribucin acorde con esas demandas.

La inflacin se debe al aumento de precios y se mide mediante al ndice de costes tanto de los bienes y servicios lo que significa que ser difcil obtener poder adquisitivo sobre el dinero y sobre los activos financieros que tienen valores fijos influyendo as en cambios econmicos. De esta manera, la inflacin es poco controlable para las empresas, ya que el agente principal para decidir sobre estos fenmenos es el banco de la repblica, el cual aplica estrategias ante la poltica monetaria. Teniendo en cuenta lo anterior, podemos contrarrestar algunas de estas barreras para el proyecto mediantes estrategias como: programacin anticipada de compra, promociones al distribuidor y variacin de precio segn las condiciones econmicas del pas. 3. La tercera y la ltima fuerza del mercado que influencia la decisin de delegar contratar algunas funciones de distribucin es la competencia creciente de precios, producto y servicio generado por la aplicacin anticipada de algunas empresas, de nuevas tcnicas administrativas, informticas de mercadeo, o de informacin.

Esta fuerza es medible en la medida en que no existe competencia alguna para producto de C.I Fruticol en Alemania, ya que la uchuva en almbar resulta ser un producto innovador, que no cuenta con existencia previa en el pas. De esta manera, se puede jugar con factores precio, presentacin y cantidad para satisfacer siempre al cliente.

Despus de analizar las tres fuerzas del mercado y la manera de contrarrestarlas, se puede tambin concluir que usar las tecnologas administrativas, de transporte y distribucin es una buena opcin para actuar con eficacia y eficiencia los fenmenos que afecten el xito de la venta del producto en el exterior.

ESTRUCTURA LOGSTICA

Debido a las condiciones actuales de logstica, es necesario que el proceso de distribucin se adapte a las nuevas tecnologas, buscando estar a la vanguardia con la globalizacin y alcanzar la satisfaccin del cliente, incluso en un mercado tan elevado y exigente como Alemania.Esta innovacin tecnolgica se puede hacer evidente en diferentes aspectos del producto y su distribucin, tales como:

Calidad del producto: la uchuva en almbar contar con una calidad inigualable, puesto que dicho producto es natural e innovador. Costos: la mercanca contar con un costo bajo, debido a la tecnologa que se aplicar a la produccin de esta, mediante mquinas tapadoras y selladoras Plazo y tiempo de respuesta: los medios de comunicacin se harn visibles en el flujo de informacin que exista entre el fabricante y consumidor, o cliente final, pues de esta manera se tendr un conocimiento ms respecto a la demanda y necesidades del cliente por satisfacer. Felixibilidad de llegar al lugar deseado por el cliente: aunque es importante contar con determinacin al realizar una negociacin, tambin es imprescindible ser flexibles en el momento de acordar la llegada del producto a determinado lugar. Aunque est previamente establecido enviar el producto a la ciudad de Berln, es posible modificar las condiciones de acuerdo a lo que el cliente requiera. Imagen: la imagen del producto no solo se adapta de acuerdo al comprador, teniendo como colores principales los protagonistas de los productos de Wild Flavors and Ingredients, sino dndolo a conocer de manera masiva utilizando los medios de comunicacin que ahora se encuentran en su auge. Servicio que recibe el cliente: adems de estar atentos a las necesidades del cliente, es posible hacer un chequeo regular respecto a otros productos que podra necesitar, y que C.I Fruticol llegue a ser un intermediario entre el fabricante de otro producto que se requiera y Wild Flavors and Ingredients.

TRANSFORMACIN DE LA LOGSTICA

La distribucin y logstica cuenta con cuatro flujos principales: flujo de informacin, flujo de propiedad, flujo fsico y flujo financiero. A continuacin se explicar de qu manera se desempearan estos cuatro flujos en la exportacin de la uchuva en almbar por C.I Fruticol:

Flujo de informacin:El flujo de informacin se efectuar de manera en la que el consumidor obtenga informacin sobre el producto, y el comercializador o fabricante acerca de la demanda y necesidades que tiene el consumidor o cliente final de la cadena de distribucin, que en este caso es Wild Flavors and Ingredients.

Flujo de propiedad:Se har cambio de propiedad del producto en tres ocasiones: el fabricante no tendr propiedad de este una vez el comercializador lo obtiene, posterior a esto, el mayorista adquirir el producto, y para finalizar la cadena, el consumidor final obtendr el producto como su propiedad.

Flujo fsico:Dicho flujo se trata del movimiento total que tendr el producto durante su distribucin hasta llegar al consumidor total. En este caso, el producto saldr de su punto de fabricacin, pasar por el proceso de empaque y embalaje, estar en el trayecto de Colombia a Alemania, y para finalizar, llegar a su punto de destino en la compaa Wild Flavors and Ingredients en Berln.

Flujo financiero: El flujo financiero se llevar a cabo de manera regular; es decir, al principio ste se dar desde C.I Fruticol, hasta la compaa mayorista Wild Flavors and Ingredients. Al finalizar el flujo tendr un comportamiento recproco, es decir, tendr un trayecto desde Wild Flavors and Ingredients hasta C.I Fruticol.

FUNCIONES DE LAS EMPREAS DISTRIBUIDORAS

FUNCIN DE EXISTENCIAS (STOCK).

Considerando la funcin de stock, se tendr en cuenta la cantidad de productos que se tengan almacenados para la venta, en este caso, para empezar, sern diez mil unidades, las cuales se enviaran a la empresa alemana. Para esto, se debe hacer un seguimiento de las ventas, puesto que se debe mantener la regularidad respecto a los productos que fueron vendidos con el fin de tener posibilidades econmicas sin pasar los lmites de produccin.

FUNCIN DE VENTAS

Para efectuar la funcin de venta, C.I Fruticol se dirige a un lugar especfico en Alemania en donde se encuentra un bien o producto, en este caso es un producto en especfico, uchuva en almbar, el cual entrara al mercado Alemn con una distribucin corta en donde se llegue a distintos puntos de venta, cumpliendo con los criterios de las condiciones deseadas por el comprador, el plazo que se d y la cantidad que se estipule en la negociacin.

FUNCIN DE SERVICIO

La comercializadora internacional Fruticol LTDA se encargara de cumplir con las estrategias para la comercializacin, teniendo en cuenta los servicios tales como la entrega puntual del producto. En caso de alguna reclamacin por parte de Wild Flavors and Ingredients, se brindara la solucin adecuada buscando el beneficio mutuo, se tendr la garanta del producto en todos los aspectos, adems, se har una atencin respecto a precios o cantidad en caso de algn problema en el momento de llegada de la mercanca a su punto de destino.

SELECCIN DEL CANAL

En el estudio parcial sobre la opcin ms adecuada para el canal de distribucin en la comercializacin de uchuva en almbar desde C.I Fruticol hasta Wild Flavors and Ingredients, se puede concluir que lo opcin ms acertada es una distribucin selectiva mediante un canal corto, esto debido al tipo de mercado que se pretende alcanzar, que no es exclusivo clasificndolo por su clase social, pero tampoco masivo, pretendiendo llegar al mximo nmero de personas. Ms bien, es un mercado que abarca personas de diferentes clases sociales, culturales y dems. Por qu? El cliente final de la comercializadora es un mayorista, el mayorista distribuir el producto en diferentes almacenes propios, de esta manera, el consumidor podr adquirir el producto en un supermercado, lo cual impide una clasificacin exclusiva o masiva del consumidor. Por otra parte, El producto cambiar de propietario tres veces, primero, la propiedad ceder desde el fabricante hasta el comercializador, despus del comercializador hasta el mayorista, y por ltimo, del mayorista al consumidor final; lo cual indica que es un canal corto. Adicional a esto, se tendrn en consideracin algunas caractersticas de servicio al cliente y tecnologa para hacer ms ptimo el servicio de comercio internacional, pues no solo se adaptar el producto sino tambin el flujo de comunicacin y el control de devoluciones o inconformidades del producto de acuerdo a las necesidades de Wild Flavors and Ingredients.16ESTUDIO CANALES DE DISTRIBUCIN C.I FRUTICOL