Cómo vender tu producto o servicio

• Estrategias de distribución y

comunicación

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

2 / 10

Índice

1. Estrategias de distribución. ........................................................................ 3

1.1. ¿A qué llamamos estrategias de distribución? .................................. 3

1.2. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de dist ribución? ................ 3

1.3. ¿Cuáles son los principales canales de distrib ución disponibles? .. 4

1.4. ¿Cómo debemos seleccionar los canales de distr ibución? .............. 5

1.5. ¿Cómo acceder a los canales de distribución? .................................. 5

1.6. ¿Cómo podemos acceder a los canales de distrib ución de venta al

público? ......................................................................................................... 5

1.7. ¿Cómo llegar a los clientes por venta directa? .................................. 7

1.8. ¿Son inamovibles las estrategias de venta? ....................................... 7

2. Estrategias de comunicación. ..................................................................... 8

2.1. ¿A qué llamamos estrategias de comunicación? ............................... 8

2.2. ¿Cuáles son las estrategias básicas de comunic ación? ................... 8

2.3. En cuanto a su orientación, ¿en qué dos grande s grupos podríamos

diferenciarlas? .............................................................................................. 8

2.4. Por sus características, ¿cómo podemos encuadr ar y concretar

básicamente estos dos grupos de estrategias de comu nicación? .......... 9

2.5. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de comu nicación? ............ 9

2.6. ¿Hay otras posibles estrategias de comunicació n? ......................... 10

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

3 / 10

1. Estrategias de distribución.

1.1. ¿A qué llamamos estrategias de distribución?

Son el conjunto de acciones a realizar para definir los caminos a seguir, con el

fin de que nuestros productos lleguen al consumidor por la vía más rápida,

óptima y económica.

1.2. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de dist ribución?

En primer lugar, debemos de efectuar un análisis del producto que queremos

vender, a fin poder determinar las formas de distribución más adecuadas; en

base al tipo de producto, el perfil del comprador y otros factores

Por tipo de producto:

- De “primera necesidad” (alimentación, limpieza, etc.)

- Bienes de equipo para el hogar (muebles, electrodomésticos, etc.)

- De uso personal (cosméticos, higiene, informática, vestido)

- De temporada (Navidad, estacional, vacaciones, etc.)

- De tiempo libre (coleccionismo, deportes, bricolage)

- De consumo aislado (apartamentos, coches, etc.)

- Como bien “recomendable” (plan de pensiones, seguro, medicinas)

Según el perfil del comprador y/o usuario:

- Por motivación (como ama de casa, a nivel individual, para regalar,

como cabeza de familia)

- Por perfil (sexo, edad, nivel cultural, actividad, etc.)

Otros factores a tener en cuenta:

- Perfil de la empresa (tamaño, grado de introducción, capacidad de

fabricación y de inversión económica para la introducción)

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

4 / 10

- Factores inherentes al producto (grado de novedad, margen para

publicidad y/o introducción, etc.)

Es indispensable tener muy en cuenta las posibilidades de producción y

económicas de la empresa.

Si es malo no vender un producto, es casi tan grave “morir de éxito”, es decir,

alcanzar unos resultados de ventas “tan buenos” que no puedan absorberse a

nivel de producción y/o por falta de circulante.

1.3. ¿Cuáles son los principales canales de distrib ución disponibles?

Venta al público:

- Mayoristas.

- Distribuidores.

- Detall (Grandes superficies, tiendas especializadas)

Venta directa:

- Por correspondencia.

- Puerta a puerta.

- Internet (hay un tema específico sobre dicho tipo de venta)

Mayoristas

Los grandes mayoristas o distribuidores pueden ser un arma de doble filo para

las empresas pequeñas.

Si bien tenemos la garantía de que nuestros productos sean “vistos” por la

mayor parte de los detallistas, existe el riesgo, más que probable, de que

ocupen un lugar muy secundario en sus salas de exposición, por lo que el

riesgo es doble:

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

5 / 10

- Que los productos no se “vean” por el detallista y por ende que no se

vendan.

- Que a partir de entonces el mayorista “borre” nuestro nombre como

proveedores.

Recomendación: Vender solo a dichas empresas cuando nuestro producto sea

suficientemente reconocido y valorado. Iniciar las actividades de ventas con

mayoristas medianos y especializados.

1.4. ¿Cómo debemos seleccionar los canales de distr ibución?

En base a:

Analizar los factores anteriormente indicados.

Definición de los canales más adecuados en base al estudio realizado.

1.5. ¿Cómo acceder a los canales de distribución?

Según los caminos seleccionados y siempre en función de la capacidad de la

empresa, tanto de producción como económica.

1.6. ¿Cómo podemos acceder a los canales de distrib ución de venta al

público?

Directamente por el empresario, por representantes a comisión, por

representantes en nómina o por asistencia a Ferias especializadas.

Directamente por el empresario.

Es un método muy recomendable al principio y especialmente con los clientes

más importantes, para “vivir en directo” las posibilidades y/ó problemáticas del

producto.

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

6 / 10

Representantes a comisión.

Más económico al principio, pero con menor posibilidad de controlar sus

actividades y la reacción “real” del posible comprador.

Representantes en nómina.

Muy caro al principio. Control casi total de las actividades del vendedor y por

ende de la opinión/sugerencias del comprador sobre el producto.

Asistencia a Ferias especializadas.

Muy recomendable, al menos al principio, si bien para empresas de una

mínima dimensión. Es muy útil para testear el producto, conocer personalmente

los canales de distribución y es un buen un punto de selección de

representantes idóneos.

Muchos pequeños empresarios consideran que la única problemática es la

contratación del stand.

Es imprescindible preparar la asistencia a las Ferias de una forma específica:

- Elección de la Feria más recomendable es base a nuestras

expectativas.

- Selección y toma de contacto por escrito y personal (ó telefónica) con

los compradores potenciales más adecuados (Distribuidores, detallistas,

grandes superficies, etc.), fijando fecha y hora de sus visitas.

- Asimismo se prepararán entrevistas con los posibles representantes y

otros posibles colaboradores directos ó indirectos.

- Entonces, y sólo entonces podemos asistir a una Feria con

expectativas de éxito.

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

7 / 10

1.7. ¿Cómo llegar a los clientes por venta directa?

Venta por correspondencia, puerta a puerta o por Internet

Clientes de venta por correspondencia.

Selección entre las empresas especializadas en base a:

Su base de datos

Su organización a nivel de seguimiento del posible interesado

Actuar a través empresas especializadas en la venta por correspondencia

suele resultar más caro que si se efectúa en la propia empresa, pero resulta

mucho más eficaz teniendo en cuenta los medios de que disponen (Bases de

datos, personal especializado, etc.)

Puerta a puerta.

A través de representantes con experiencia en la venta puerta a puerta. Es una

venta muy dura y difícil, pero puede ser indicada con vendedores muy expertos

y productos muy específicos (libros, productos para la casa, etc.)

Venta por Internet.

Este tema, que requiere un tratamiento mucho más específico y fuera de lo

habitual, se trata en otro tema concreto.

1.8. ¿Son inamovibles las estrategias de venta?

En modo alguno.

Las variaciones del mercado, la temporalidad, y evidentemente los resultados

de nuestras ventas, exigen en muchos casos una variación de dichas

estrategias.

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

8 / 10

De todas formas, no recomendamos efectuar grandes cambios, si no estamos

ante un problema grave de ventas, ya que pueden resultar contraproducentes.

2. Estrategias de comunicación.

2.1. ¿A qué llamamos estrategias de comunicación?

Son todas las actuaciones, no básicamente de ventas, destinadas a dar a

conocer nuestros productos.

2.2. ¿Cuáles son las estrategias básicas de comunic ación?

Las estrategias de comunicación son incontables, hasta tal punto que sus

fronteras solo limitan con nuestra imaginación y/ó las nuevas tecnologías.

2.3. En cuanto a su orientación, ¿en qué dos grande s grupos podríamos

diferenciarlas?

Distribución directa o indirecta.

Directa.

Cuando se presenta el producto directamente como objetivo de una venta

(spots televisivos, folletos, ferias, cuñas radiofónicas, vallas, etc.)

Indirecta .

Cuando se “crea” la noticia de que el producto es algo especial y recomendable

(reportajes de “famosos” usando el producto, información sobre premios

conseguidos, publirreportajes presentando el producto como novedad sin

marcas, recomendaciones médicas, etc.

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

9 / 10

2.4. Por sus características, ¿cómo podemos encuadr ar y concretar

básicamente estos dos grupos de estrategias de comu nicación?

Según sean visuales, auditivos, audiovisuales y otros.

Directas :

- Visuales: Vallas, carteles, folletos, etc.

- Auditivos: Cuñas de radio.

- Audio/visuales: Spots televisivos, Internet.

- Otros: Visitas personales, demostraciones en ferias, etc.

Indirectas :

- Visuales: Reportajes en revistas, concursos (entregando como premios los

productos objeto de la venta) etc.

- Auditivos: Entrevistas, publirreportajes

- Audio/visuales: Entrevistas con profesionales que recomiendan su uso

(doctores, deportistas, etc.)

- Otros: Visitas personales, eventos deportivos (patrocinios), viajes con

seminarios (invitando a profesionales: médicos, agencias viajes, etc.)

2.5. ¿Cómo se deben diseñar las estrategias de comu nicación?

En base al análisis que hemos efectuado del producto al seleccionar las formas

de distribución, y teniendo muy en cuenta:

El margen de que disponemos para gastos de publicidad ó

comunicación.

Los medios usados por nuestra competencia

IntegraTIC

Estrategias de distribución y comunicación

10 / 10

2.6. ¿Hay otras posibles estrategias de comunicació n?

Tal como indicamos al principio, las estrategias de comunicación son

incontables, por lo que también se podrían considerar otras acciones tales

como: Seminarios de formación, Concursos y Ruedas de prensa.

Seminarios de formación de venta de nuestros productos a los vendedores de

los mismos, con el aliciente de un “añadido” atractivo (fin de semana en el

campo, cena con premios, etc.)

Concursos relacionados con nuestro producto (de recetas de cocina que

contengan los alimentos fabricados), de fotografía (con las cámaras que

importamos, etc.)

Ruedas de prensa, con cena y regalo a la prensa especializada, en las que se

presenta como “noticia”, un nuevo producto (en el caso de que sea

mínimamente noticiable).