ESTRATEGIA EMPRESARIA Y PLAN DE NEGOCIOS

PROFESOR: ESTEBAN MANCUSO, MBA

Internacionalización de Empresas

Teoría: “ productos desarrollan un ciclo de Vida: introducción, crecimiento, maduración y declive.”

Implicaciones de la teoría a la internacionalización Firmas se expanden internacionalmente siguiendo el modelo desarrollado en su país de origen. Expansión internacional debe ser cuidadosa e incremental . “Paso a Paso”. Países con de similares características al de origen son el “target” inicial.

Productos maduros son los primeros en introducir en nuevos mercados.

Estrategias de internacionalizaciónAlta Dispersión Baja Dispersión

Alt

a C

oor d

inació

nB

aja

Coord

inació

n

Trasnacional

Multinacionales

Exportador Global

Exportador con Mkt. local

• Muchas localizaciones altamente integradas.• Economías de volumen de lo global con adaptaciones locales.• Ej.: Fabricantes de notebooks y cels.

• Una único lugar de producción y un marketing común. • Suele haber grandes ventajas en. el país de origen.• Ej: Swatch.

• Producción y marketing específicos para cada mercado• Suele haber diferencias culturales y fuertes competidores locales.• Ej: Nestle.

• Un único lugar de producción y marketing distinto según mercado. • Suele haber grandes ventajas en. el país de origen para fabricar, pero grandes diferencias de cultura en mercados• Ej: Mars.

Ingreso a nuevos paísesCOMPROMISO

CO

NTR

OL

• Licenciar

• Exportador Indirecto

• Joint Venture

• Franquicias

• Inversión Extranjera Directa (FDI)

• Exportador con distribución propia

Licenciamiento

• Modelo de internacionalización de menor control y menor compromiso

• Implica transferir una licencia para fabricar un producto o vender un servicio de nuestra cartera en el exterior. (Know-How)

• Genera ingresos por venta de licencia y royalties de ventas por un periodo.

• Limita el negocio a esa única opción en el mercado en que se otorga la licencia.

• Dependiendo de las condiciones del contrato respecto del uso de marcas puede deteriorar la imagen por mal uso de la misma.

• Es un modelo viable para PYMES en mercados de muy difícil acceso ya sea por condiciones de mercado o culturales.

Exportador con distribución propia

• Modelo exportador de mayor control. Llegada al cliente en forma directa.

• Implica asumir mayores costos fijos logrando el conocimiento del cliente con sus implicancias. Permite desarrollar marketing local.

• La salida de la operatoria en caso de fracaso permite ser planificada.

• Requiere tener por objetivo un flujo permanente de operaciones que justifique la inversión.

•Permite responder mejor a reclamos o cambios en el mercado.

• Es una alternativa muy valida para PYMES que agregan valor a su producción y en la comercialización. Muy utilizado por empresas chilenas en el área vitivinícola.

Franquicias

• Permite replicar un modelo de negocios exitoso y conseguir economías de escala y penetración de mercado en corto plazo.”Es la Clonación de un Éxito”

• Requiere de un modelo de negocios pre-existente exitoso, con alta estandarización de procesos y un tamaño de mercado objetivo adecuado.

• Permite tener un aceptable nivel de control ya que se realizan contratos muy estrictos con los franquiciados.

• La clave del éxito en franquicias internacionales radica en la adaptación a gustos locales (si es viable) y el encuentro del socio adecuado en cada mercado.

• Los riesgos radican en la mala elección del socio y el deterioro de la marca en un mercado, con su consecuente coste a nivel global.

• Es una alternativa valida para PYMES ya que el riesgo puede ser acotado y la inversión será a cargo del franquiciado.

Joint Venture

• Que es un JV? Dos o mas firmas comprometen una porción de sus recursos con una organización legal que los regule en pos de un emprendimiento.

• Metas y objetivos de las empresas que lo componen deben estar alineadas,

• Requiere de alto compromiso por la necesaria cooperación entre partes.

• Claves para su éxito: Confianza, Comunicación, Cultura similar, Tamaños similares y Objetivos bien definidos del JV.

• Problemas: “same head, different dreams”. Falta de conocimiento claro de los objetivos de cada parte compartiendo una misma dirección.

• Nos es inviable para PYMES, pero la falta de control puede jugar un papel preponderante para el fracaso y genera falta de incentivo al empresario PYME.

Inversión Extranjera Directa (FDI)

• Puede ser INVERSION NUEVA (Greenfield) o a través de compras de empresas (M&A).

• Suele tener por finalidad la búsqueda de : NUEVOS MERCADOS, EFICIENCIA y MATERIA PRIMA.

• Su principal ventaja es el TOTAL CONTROL de las operaciones.

• Es liderada por empresas TRANSNACIONALES y MULTINACIONALES que suelen utilizar estructuras MATRICIALES para su gestión.

• Suele haber tendencias : América Latina a finales de los 90´s y Asia en la actualidad.

• Es poco viable para PYMES por su alto costo, escasez de recursos y riesgo que implica.

Conclusiones

• Pymes en su mayoría exportan en forma indirecta y como negocio ”ocasional” que no significa tener una estrategia de INTERNACIONALIZACION.

• Existe poca cultura de orientación de la empresa a la internacionalización, lo cual es fundamental para el éxito del proyecto!.

• La estrategia de internacionalización debe estar por encima de beneficios cambiarios o incentivos momentáneos .

•Debe ser una línea estratégica de LARGO PLAZO! Para ello debe orientar sus recursos a tales fines y adaptarse rápidamente a los cambios globales.

•Existe la posibilidad de explorar alternativas ligadas al ASOCIATIVISMO para encarar el proyecto, que han sido muy efectivas en Italia, España, Chile y Colombia entre otros países.