introduccion al marketing

MARKETING INTRODUCCIN Y CONCEPTOS CLAVE

ROSA GUIMARAY RIBEYRO [email protected]

Facultad de Gestin y Alta Direccin, PUCP

BIENVENIDOS !!

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Facultad de Gestin y Alta Direccin, PUCP

Agenda del da

Introduccin al curso

Definicin de marketing

Conceptos clave

Evolucin del marketing

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Agenda del da



Conceptos clave


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Mapa del curso

Introduccin al marketing y su entorno

El consumidor y los sistemas de informacin de mercado

Segmentacin y posicionamiento

Estrategia y postura competitiva

Marketing mix y temas complementarios

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Mapa del curso

Introduccin al marketing y su entorno

El consumidor y los sistemas de informacin de mercado

Segmentacin y posicionamiento

Estrategia y postura competitiva

Marketing mix y temas complementarios

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Agenda del da



Conceptos clave


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Qu es el

marketing?

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Qu significa el trmino Marketing?

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Muchos creen que el Marketing es nicamente la venta y la publicidad.

Philip Kotler, Fundamentos de Marketing, 8ava edicin, Pg. 5

Identificar las necesidades de los clientes. Desarrollar productos de valor superior. Fijar precios. Distribuir los productos. Promocionarlos de forma eficaz. Venta Satisfaccin del cliente.

Concepto de marketing

10 Facultad de Negocios, UPC

Carrera de Administracin y Marketing

El marketing es la administracin de relaciones perdurables con los clientes la doble meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un

valor superior, y conservar y aumentar a los clientes

actuales mediante la entrega de satisfaccin.

Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean a travs de la creacin y el

intercambio de productos y valor con otros grupos e

individuos.

Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones slidas con

ellos obteniendo el valor de los clientes.


Requisitos para que exista marketing



02 ms partes (individuos, organizaciones) con necesidades insatisfechas.

Deseo y capacidad de ambas partes de satisfacerlas (de forma voluntaria)

Una forma de comunicacin entre ellas (capacidad de interaccin).

Algo que intercambiar (un mutuo beneficio).

Kerin, Marketing, 9na edicin, Pg. 8-9

Cmo se hace marketing?

Proceso del Marketing




Entender al mercado y las necesidades y

deseos de clientes

Disear una estrategia de

marketing impulsada por

el cliente

Elaborar un programa de

marketing que entregue valor

superior

Crear relaciones

redituables y deleite para los

clientes

Captar el valor de los clientes

para crear utilidades y

calidad para el cliente

Crear valor para los clientes y construir relaciones

Atraer valor de los clientes

Agenda del da



Conceptos clave


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Conceptos clave

Necesidad

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Conceptos clave

Qu es una necesidad?

15

Conceptos clave

Qu es una necesidad?

Es una estado de carencia percibida,

tanto fsicas, sociales e individuales. Son

un componente bsico del ser humano.

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Auto

realizacin

Estima: status, prestigio

Pertenencia / Sociales: amistad,

amor

Seguridad: proteccin, estabilidad

Primarias o fisiolgicas: agua, alimento, vivienda, oxigeno

Conceptos clave

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Pirmide de necesidades - A. Maslow

Conceptos clave

Necesidad Deseo

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Conceptos clave

Qu es un deseo?

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Conceptos clave

Qu es un deseo?

Es la forma que adopta una necesidad

moldeada por la influencia de la cultura y de la personalidad individual.

Se describen en objetos que satisfacen

dichas necesidades.

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Conceptos clave

Ejemplo: sed

Posibles deseos: Un nio de 6 aos --> una gaseosa

Una joven en plan de dieta --> un jugo natural

Un deportista --> una bebida rehidratante

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Conceptos clave

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Qu necesidades o deseos satisfacen estos productos y servicios?

Qu es un deseo?

Conceptos clave

Necesidad Deseo Demanda

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Conceptos clave

Qu es demanda?

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Conceptos clave

Qu es demanda?

Los deseos humanos respaldados por

poder de compra.

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Conceptos clave

Qu es demanda?

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Bugatti Veyron US$ 1,192,000

Porsche Carrera GT US$ 440,000

420 cv BMW M3 Coup US$ 100,000

Peugeot 207 US$ 14,500 Tata Nano

US$ 2,000

Conceptos clave


Producto

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Conceptos clave

Qu es un producto (u oferta de

mercado)?

Combinacin de productos, servicios,

informacin o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

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Recuerde siempre

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El consumidor compra

beneficios, no productos.



Quienes utilizan el

Marketing?

Quines aplican marketing?...

Productos


Servicios


Organizaciones


Pases y lugares


Personas

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Ideas

Conceptos clave


Producto Valor /

Satisfaccin

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Conceptos clave

Qu es valor?

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Conceptos clave

Qu es valor (percibido por el cliente)?

Evaluacin realizada por el consumidor sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de mercado, con relacin a las ofertas de la competencia: Es

un concepto que nace de la percepcin.

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Conceptos clave

Qu es valor?

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Cunto valen?

Una noche en una junior suite en

Hotel Monasterio El Cuzco

Una botella de tinto Dominio de Pingus, cosecha 2000

Precio de lista: US$ 560.00

Precio de lista: Entre 970

Conceptos clave

Qu es valor?

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Cunto estara dispuesto a pagar por un pasaje areo? De qu depende?

Conceptos clave

Qu es satisfaccin?

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Conceptos clave

Qu es satisfaccin?

Es el grado en que el desempeo percibido por el consumidor por parte del producto y/o

servicio, concuerda con sus expectativas previas.

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Desempeo supera las expectativas: Muy satisfecho

Desempeo igual a las expectativas: Satisfecho

Desempeo no alcanza las expectativas: Insatisfecho

Conceptos clave

Qu es satisfaccin?

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Cul fue su ltima experiencia mala de servicio? Por qu fue mala?

Conceptos clave


Producto Valor /

Satisfaccin Intercambio / Transaccin

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Conceptos clave

Qu es un intercambio?

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Conceptos clave

Qu es un intercambio?

Es el acto de obtener de alguien un objeto mediante el ofrecimiento de algo a cambio.

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Todo intercambio involucra dinero necesariamente?

Conceptos clave

Qu es una transaccin?

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Conceptos clave

Qu es una transaccin?

Es un intercambio entre dos partes, en el

que intervienen al menos dos cosas de

valor, bajo condiciones, en un momento y lugar previamente acordados.

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Conceptos clave


Producto Valor /

Satisfaccin Intercambio / Transaccin

Mercado

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Conceptos clave

Qu es el mercado?

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Conceptos clave

Qu es el mercado? Es el conjunto de todos los compradores reales y

potenciales para un producto o servicio.

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Cul es la diferencia entre compradores reales y potenciales?

Break

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Ejercicio prctico:

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Formemos 8 grupos de 5 personas.

En un hoja pongamos un ejemplo (para cada uno de los puntos) que nos guste como realizan su labor de Marketing y

porque:

PRODUCTO SERVICIO ORGANIZACIN PAISES O LUGARES PERSONA

Cada miembro del equipo debe presentar uno de los puntos.

Agenda del da



Conceptos clave


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Recuerde siempre

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El punto de partida

siempre es el consumidor.


58

Concepto (o filosofa) de produccin

Concepto (o filosofa) de producto

Concepto (o filosofa) de venta

Concepto (o filosofa) de marketing

Concepto (o filosofa) de marketing social

Concepto de produccin

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Concepto de produccin: los consumidores prefieren productos que estn disponibles y son muy costeables (precios accesibles). En este

caso la demanda excede a la oferta.

nfasis: mejorar la eficiencia de la produccin (reducir costos) y la distribucin. El ritmo de innovacin es muy dbil.

Riesgo: Una de las filosofas ms antiguas que posee el riesgo de enfocarse demasiado en sus propias operaciones y perder de vista el

objetivo real. Miopa del marketing.

Usted puede comprarlo en cualquier color, siempre que ste sea negro

Henry Ford, alrededor de 1910, sobre su modelo T

Concepto de producto



Concepto de producto: consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeo y caractersticas

innovadoras.

nfasis: mejorar continuamente sus productos.

Riesgo: originar miopa de marketing.

Concepto de ventas

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Concepto de venta: consumidores no comprarn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin a menos que sta realice una labor de

ventas y promocin a gran escala. Oferta equipara la demanda: presin

competitiva. El objetivo es una transaccin (corto plazo).

Suele practicarse con: bienes no buscados y se centra en crear transacciones de ventas. Ejemplo: seguros o donaciones de sangre.

Riesgos: Implica riesgos considerables, ya que se busca vender lo que la compaa produce y no producir lo que el mercado quiere.

Utilidad por volumen

Venta y promocin

Productos existentes

Fbrica

Punto de partida Enfoque Medios Final

Concepto de marketing

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Concepto de marketing: La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y responder a las mismas con productos (Satisfactores)

adecuados, rentables y de forma ms eficiente que la competencia.

nfasis: en la investigacin de mercados, en la segmentacin y diferenciacin; el objetivo es establecer y mantener una relacin con el

cliente (largo plazo).

Utilidad por satisfaccin del

cliente

Marketing integrado

Necesidades del consumidor Mercado

Punto de partida Enfoque Medios Final

Concepto de marketing: Enfoque en el consumidor

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Concepto de marketing social

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Concepto de marketing social: las decisiones deben considerar los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a

largo plazo de los consumidores y de la sociedad.

Centrarse: entregar valor a los clientes de tal forma que se mantenga o mejore el bienestar tanto de los consumidores como de la sociedad.

Cuestiona si el concepto de marketing puro toma en cuenta posibles conflictos

entre los deseos a corto plazo del

consumidor y su bienestar a largo plazo.

Consumidores

Empresa Sociedad

(Bienestar del ser humano)

(Satisfaccin de deseos)

(Utilidades)


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Para discutir: Zippo en avisos de publicidad comparativa (versus BIC) da a entender que usar encendedores descartables a la larga genera un impacto ambiental; sin embargo, muchas veces los encendedores son utilizados por fumadores: Ustedes qu opina?

Descartable: Un sinnimo para basura

Conclusiones de la clase de hoy

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Qu es el marketing?

Qu tan importante es el consumidor para el marketing?

Cules son los enfoques del Marketing?

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