INTRODUCCION AL

PRICINGPARA MICRO Y PEQUEÑOS

EMPRESARIOS O AUTONOMOS

Expositor: José Abel Gutarra AltezSeminario: Segundo semestre 2013

Lima – Perú

Duración aproximada: 60 minutos

Aviso: Esta es una presentación “sin estética”, no es la de los seminarios; pero se han respetado las

ideas, que es lo que prima finalmente.

Contactos: RPM: #995223136ja-consultores@hotmail.com

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1. La ecuación básica del empresario:

Donde: = utilidad, beneficio o gananciaP = precioQ = cantidadCF = costo fijoCV = costo variable

1.1 ¿ Que hace(como actúa) el empresario tradicional?“Se preocupa por controlar sus costos”→ cuida los costos variables“Se preocupa por comprar la mejor maquinaria, al mejor precio” → cuida los costos fijos“Se preocupa por tener el mayor numero de ventas posibles” → cuida(busca) “vender bastante”Pero falta un factor o variable que determina mi utilidad: EL PRECIO

1.2 ¿Qué piensa el empresario tradicional sobre el precio?“El precio esta determinado por el mercado”…entonces “si subo mi precio un poquito desaparece gran cantidad de mis clientes”…“la mejor manera de competir es teniendo un precio competitivo”… en otras palabras tener un precio menor al de la competencia

Y como “mantengo mi precio competitivo sin afectar mi ganancia”....”me concentro en la eficiencia (costos) y en tener mayores ventas(ganar por cantidad y no por unidad vendida)”

1.3 QUE CONCLUSIONES PODEMOS SACAR DE ESTA FORMA DE PENSAR:1. “El precio es único y fijo”2. “La mejor manera de competir es disminuir mis

costos lo más posible y trasladarlo en parte al precio”

3. “Cuanto más vendo es “mejor””

PERO ESTO ESTÁ MUY LEJOS DE SER VERDAD, PUES:1. Se puede (es posible) cobrar precios diferentes

por un mismo producto. El precio de un mismo producto puede variar según varios criterios sin llegar “ha alejar” a mis clientes.

2. El minimizar los costos tiene un limite, y al trasladarlo la mayor parte al precio se beneficia más a los clientes que al empresario.

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3. ¡Cuidado con vender más cuando se tiene costos marginales crecientes! ( en otras palabras llegar a la situación cuando producir una unidad más es mas costoso que el ingreso que signifique la venta de esa unidad).Por otro lado, los esfuerzos (costos) de la venta y promoción de unidades adicionales de productos cada vez son mayores para que sean efectivas.

• Usando una ley de la Economía: “Todo esfuerzo tiene rendimientos decrecientes”

Kll

1.4 Entonces: “conciliémonos” con el Precio, para ello, es necesario tener presenta algunos “conceptillos” de microeconomía:

+ Modelo de Competencia Perfecta:7 supuestos:1. Los ofertantes y demandantes son numerosos y de tamaño similar2. Tanto ofertantes como demandantes son tomadores de precio3. El producto es homogéneo

4. El producto es divisible razonablemente5. La información es perfecta6. No hay costos (excesivos) de entrada y salida7. No hay externalidades (ni positivas ni negativas)¿ En palabras simples que nos dice este modelo? Nos dice que el ofertante sólo puede actuar minimizando costos, vía una asignación eficiente de sus recursos…

Pero hay que hacer una ACLARACION: pocos mercados son realmente de tipo Competencia Perfecta, la gran mayoría de mercados no cumple uno o mas de los supuestos mencionados… el problema radica en que muchas personas piensan que la gran mayoría de mercados son realmente Competencia Perfecta y por tanto no se puede hacer más…

Así en el caso que nos convoca ahora: ¡ SÍ PODEMOS HACER PRICING!, sólo es necesario que el mercado en que actuamos no cumpla alguno de los siguientes supuestos:

Supuesto 2: podemos fijar nuestro precio, no hay ley (control de precios) que nos obligue a fijar un precio, pero para ello es necesario que…

Supuesto 3: el bien deba ser diferenciado, sino todos nuestros clientes “se van a ir a la competencia”… pero si nuestro cliente “siente” que están siendo discriminados, entonces…

Supuesto 5: debe haber información incompleta y asimétrica, para que “no realicen un juicio justo”…

Un grafico económico(de mercado) puede resumir todo el Pricing:

¡PRICING!

Entonces para hacer Pricing debemos identificar la curva de demanda que enfrenta nuestra empresa, pero resulta muy caro para una MYPE realizarlo, entonces daremos algunos tips para hacer Pricing:

1. Fijar el precio del producto: el objetivo es encontrar un precio que maximice mis beneficios. Las MYPES exitosas lo hayan vía el tanteo (…y la experiencia).

2. Segmentar demanda: “quienes están en la parte superior e inferior de mi curva de demanda” y discriminar precios…Otros criterios para segmentar:

- el tipo de consumidor

- grupos de consumidores

- venta unitaria o venta atada

- numero de compra o consumo

- marca (posicionamiento)

- competidores

- etapa en el CVN… etc.