REMUSUMEN CAPITULO 1

Se puede decir que ninguna definición presenta en forma perfecta, el concepto de mercadotecnia , ya que está definido en varias formas , una parte dela definición es intercambio de bienes y servicios , por lo que es importante conocer el concepto de intercambio, el cual consiste en que ambas personas tengan el conocimiento de recibir un bien o un servicio o cambio de otro, pero podemos definir la mercadotecnia como el proceso de ejecución y conceptualización de precios promoción y distribución de ideas , pero además de esta definición existen otras como las de Louis E.Boone, Williams Stanton, Philip Kotler.

La mayor parte de las definiciones señalan que la mercadotecnia representa operaciones mercantiles, pero también puede realizarse en organizaciones no lucrativas.

El punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos, como por ejemplo las necesidades primarias como el aire agua etc, secundarias ejemplo recreación seguridad etc.

Pero actualmente estamos apreciando que a pasos acelerados la mercadotecnia se a convertido en una filosofía organizacional. Por lo que según los definiciones anteriores y todo lo que abarca mercadotecnia entonces la definición completa queda así “MERCADOTECNIA ES TODO Y TODO ES MERCADOTECNI” .

En la evolución de la mercadotecnia a lo largo de su historia así como las distintas actividades que las organizaciones han ejercido determina definiciones orientaciones y generaciones específicas en su evolución, entre las que se encuentran las siguientes:

Mercadotecnia por segmentos lo cual se dio en la época de los sesenta un ejemplo puede ser el movimiento de liberación femenina de los años, la lucha de los jóvenes de aquella época por el reconocimiento de su propia identidad. Lo cual las organizaciones tuvieron que girar para poner en práctica actividades específicamente diseñadas para los segmentos de mercado elegido.

Mercadotecnia masiva propia de la década de los años cuarenta y cincuenta se reconoce como masiva ya que en ese tiempo los esfuerzos comerciales iban dirigidos a todas las poblaciones si distinción alguna.

Mercadotecnia de nichos, propia de los años ochenta la primera parte de esta década se caracteriza por ser de crisis financiera. Pero cuando las organizaciones se reencuentran con la mercadotecnia para descubrir que las ventas crecen pero los mercados no. Esto quiere decir que los clientes se casan con sus organizaciones proveedoras.

Mercadotecnia personalizada aparece gracias a los importantes avances tecnológicos en administración en de base de datos. la información en la base de datos hoy no es otra cosa que muchos detalles de la compra de los consumidores.

Mercadotecnia global ese indica que se han roto las fronteras y la mercadotecnia se ha globalizado , entendiendo por globalización eso indica la posibilidad de vender y comprar en cualquier parte del mundo-

Mercadotecnia glocal lo que indica una glocalizacion cultura popular global al consumir productos y servicios globales adaptados a la vida cotidiana local. Significa que en la actualidad los clientes participan plenamente de una cultura popular global al consumidor productos y servicios globales, pero adaptados estos a la vida cotidiana local.

Orientaciones de la empresa existen varias orientaciones en la mercadotecnia, las cuales se mencionan a continuación.

Orientación a la producción enfoca objetivos comerciales de la organización hacia adentro, especialmente a la capacidad productiva. Para una organización hacia la producción, la mejor estrategia es sin duda mantener en crecimiento la producción y reducir los costos.

Puede sobrevivir pero no a largo plazo ya que solo están alertas a lo que puede producir y no están alertas a los cambios.

Orientación hacia el producto. Los administradores declaran conocer con precisión lo que le cliente necesita, por lo que inmediato y sin más cuestionamientos se da a la tarea de producirlos al igual que el anterior no sobrevive por mucho tiempo ya que sus ventas se detendrán dado que el consumidor buscara otro organización dispuestos a administrar con una orientación que le ofrezca mejores satisfactores.

Orientada a ventas aparece como como medida urgente cuando las ventas se detienen por estar ancladas en una orientación que no da resultados. Para una organización orientada hacia las ventas la mejor estrategia consiste en construir un poderoso departamento de ventas.

Orientados al consumidor consiste en determinar las necesidades, deseos y valores de un mercado meta, hoy en día , solo los excelentes lo hacen

Orientación al medio ambiente y responsabilidad social. Reconoce que tiene varios tipos de clientes no buscan las satisfacción absoluta de los deseos y necesidades de sus consumidores actualmente, la mejor estrategia de las organizaciones que ponen un ojo en el cliente y el otro en la competencias es contar con planes y programas que pongan fuera de combate a los competidores al tener la lealtad de los clientes.

Orientación a la competencia, la mejor estrategia de las organizaciones que ponen un ojo en el cliente y otro en la competencia es contar con planes y programas que pongan fuera de combate a los competidores al retener la lealtad de los clientes

Orientación al empleo, mantener altamente satisfecho a su mercado meta; sin embargo para que esto pueda suceder y los clientes estén dispuestos a volver a comprar hacen falta dos ingredientes clave. La satisfacción de los empleados, y la satisfacción de los accionistas,

Mercadotecnia tiene mucho de ciencia , la mercadotecnia es más que una técnica, la mercadotecnia es un arte ya que un programa de televisión debe ser creativo.

Las misión de la mercadotecnia es la satisfacción de los clientes es lo mas importante para lograrlo, la organización debe investigar cuales son las necesidades , deseos y expectativas del cliente para crear verdaderos satisfactores.

Objetivos de la mercadotecnia. Buscar ganar dinero y generar riquezas.

Ética gran parte de la sociedad hoy critica severamente la comercialización de productos como cigarros otros alimentos que son dañinos para la salud del consumidor , sin embargo para cumplir con su responsabilidad social el mercadologo tiene que resolver los conflictos de intereses que se presentan dentro de la organización ya que cada individuo es único y percibe de manera diferente los valores y principios sociales , la decisión responsable del mercadologo estará determinada para sus valores .

RESUMEN CAPITULO 2

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

Durante las últimas décadas la investigación científica ha hecho grandes aportes a la creación de nuevas empresas para la transformación y distribución de satisfactorio, la administración de una empresa implica actividades que deben desarrollarse con eficiencia y eficacia con el propósito de asegurar la consecución y logros de sus objetivos , la administración de una empresa y sus productos no deben considerarse solo como fuente de artículos y servicios si no como la dirección de una organización proveedora de valiosos satisfacciones y capaz de traer nuevos y mayor número de cliente .

La administración de la mercadotecnia es entonces los procesos de planeación, dirección, y control de los esfuerzos destinados a seguir los intercambios deseados, como los mercados objetivos que tiene la organización.

La planeación de la mercadotecnia consiste en determinar en lo que se va hacer cuando y como se va a realizar también. La planeación implica la selección de misión, objetivos y metas. la planeación formal de la mercadotecnia es una de las herramientas administrativas más eficaces que hay en la reducción de riesgos . Plan de mercadotecnia, es el documento o programa que detalla la estrategia y las actividades que deberán realizarse para alcanzar los objetivos de la empresa, se puede considerar como un proceso continuo.

ETAPA NO PLANEADA

Sus gerentes están tan ocupados tratando de encontrar los fondos, clientes, equipos y materias, que no tiene tiempo para realizar una adecuada planeación.

ETAPA DEL SISTEMA DE PRESUPUESTOS

la gerencias hace un estimado del total de ventas para el siguiente año y de los costo de producción y gastos administrativo y demás, del flujo de caja asociados a este tipo de ventas .

ETAPA DE LA PLANEACION ANUAL

La gerencia finalmente se enfoca en la planeación generalmente es anual y para ella adopta tres enfoques básicos.

PLANEACION DE ARRIBA HACIA ABAJO

La gerencia indica los objetivos para todos los niveles más abajo, a cada encontramos la teoría X, que indica que los empleado no les gusta realizar sus actividades, necesitan de alguien que los esté dirigiendo.

PLANEACION DE ABAJO HACIA ARRIBA

Las diversas unidades de la organización preparan sus objetivos y planes basándose en lo mejor que pueden pensar, que puede alcanzar y los envían por lo tanto a la alta gerencia para su aprobación este estilo que funda en la teoría, a los empleados les gusta trabajar y por lo tanto son más creativos. Objetivos abajo paneas hacia arriba, adopta una mirada emplea ante las oportunidades de la compañía y sus requerimientos asignan para el siguiente año.

La gerencia necesita un plan para planear y un plan para vender a los empleados los beneficios de la planeación.

El objetivo de facilitar la aceptación de la planeación es diseñar una metodología y comprobarla con otros colegas hasta que esté lista para implantarla a gran escala.

ETAPA DE LA PLANACION ESTRATEGICA

Los planes empiezan a tomar un carácter más estratégico. Cuando una compañía comienza a utilizar la planeación. Los gerentes reciben más entrenamiento en el uso del análisis financiero que se les exige justificar sus recomendaciones , no en el volumen de ventas si en el margen de contribución, flujo de caja y la tasa de retorno sobre la inversión .

FACES DE LA PLANEACION DE LA MERCADOTECNIA

Diagnóstico de la empresa: consiste en estudiar cuidadosamente los factores internos y externos de la organización.

Pronostico de la mercadotecnia: es de suma importancia para la acción, debido q que las bases de todos los presupuestos y operaciones de la empresa.

Fijación de objetivos de la mercadotecnia.: es la determinación de lo que se desea alcanzar mediante las acciones mercadológicas es importante señalar debe de ser congruentes con las metas generales de la empresa, ya que de lo contrario que no sea un poco probable los objetivos de la mercadotecnia sino que además de puede entorpecer el logro de las metas generales de la empresa.

Estrategias de mercadotécnica: punto básico de un plan de acción para utilizar los recursos de una empresa con el fin de alcanzar sus propias metas, las estrategias deben planearse en forma concreta. Objetivo de las estrategias, actividad, tiempo y resultado esperado las estrategias es un plan de promoción directa, la táctica es una forma en donde se alcanzan las estrategias.

Evaluación de los resultados o control: es diferente al control final de todo el proceso administrativo, donde se verifica lo real con lo esperado.

Organización de la mercadotecnia: es la organización típicas de una empresa, organización general, mercadotecnia, recursos humanos

Mercadotecnia moderna : la empresa considera a la mercadotecnia con el eje de la empresa no como una más de sus departamentos se puede decir que existen cuatro tipos de organización de la mercadotecnia que cualquier empresa puede implantar y son los que se mencionan a continuación : organización de la mercadotecnia por funciones, algunos se encuentra organizados según las funciones generales de la mercadotecnia ,como la investigación de mercados, la distribución , el desarrollo de nuevos productos, las ventas, la publicidad y las relaciones con los clientes .

Organización de mercadotecnia por regiones es una empresa que vende sus servicios en toda la república o en otros países para organización sus mercadotecnias

Organización de mercadotecnia por producto cuando una empresa produce una gran variedad de productos a sus grados de heterogeneidad esta dificulta a los vendedores en el manejo de todos

Organización de mercadotecnia por cliente la estructura de los mercados obliga en algunos casos en prestar interés al tipo de clientes que se entiende ya que estos tienen diferentes características. Es usual que una empresa tenga una organización que convive las cuatro diferentes funciones, productos, regiones, tipos de clientes. El empleado de una o más tipos de

organización crea una empresa flexible que desarrolla y pone en práctica la necesidad de los compradores.

Dirección de la mercadotecnia: los encargados en la dirección de la mercadotecnia se dedican esencialmente a coordinar las actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones, y resolver el problema con la planeación objeción y control de su trabajo la resolución de un plan el resultado de la investigación y la clasificación. Las decisiones se toman en diferentes puntos durante el proceso de resolución de problemas.

En el proceso de toma de decisiones entre dos tipos: decisiones programadas, acciones repetitivas que se utilizan en situaciones en la que el problema no es nueva.

Decisiones no programadas: resoluciones no estructuradas que se emplean en situaciones que implican problemas complejos

Caso1

Caso práctico “Muebles Finos Caribbean”

Un grupo de personas relacionadas con la industria mueblera ha decidido reunir sus esfuerzos y recursos para crear un negocio propio que consiste en la fabricación de muebles. Este grupo está integrado por un técnico fabricante, una persona que tiene experiencia en la dirección general de una organización, un disecador de muebles de prestigio, un hombre de negocios con amplia experiencia en el manejo de recursos financieros y otro en la dirección de mercadotecnia de una famosa organización mueblera. El grupo piensa cubrir el capital de este negocio de la siguiente forma: la mitad será aportación de ellos en partes iguales y la otra mitad se obtendrá por venta de acciones y por los préstamos que se logren adquirir. A la organización ha decidido llamársele la Cía. Muebles Finos Caribbean, y se planea iniciar operaciones en pequeña escala, quizá no más de 100 empleados en una planta aproximadamente de 2,000 m2.Este grupo acordó fabricar mobiliario fino, para oficinas, hogares, hoteles y clubes deservicios diversos. La mayoría de las ventas previstas se harán en establecimientos de venta al detalle y sobre pedido a organizaciones tales como Liverpool, El Palacio de Hierro, Hnos. Vázquez y otros distribuidores de muebles para el hogar. Hoteles y clubes serán manejados directamente. La gerencia de mercadotecnia tendrá a su cargo la planeación de estrategias de venta, determinando los objetivos y acciones a seguir en los departamentos de distribución, publicidad, investigación de mercados y desarrollo del producto. El departamento de distribución se encargará de seleccionar la mejor ruta para hacer llegar los muebles al consumidor final. Para ello se emplearán agentes de ventas cuya labor es promocionar los muebles a los detallistas antes mencionados. El encargado de la investigación de mercados proporcionará a la gerencia toda la información concerniente al mercado potencial que se pretende trabajar, a las especificaciones de los tipos de muebles que deben fabricarse según las necesidades de los consumidores y, en general, al sistema de ventas más adecuado para la organización. El técnico fabricante se hará cargo del departamento de desarrollo del producto y su función será vigilar la elaboración de cada mueble de acuerdo con las especificaciones del control de calidad. Asimismo a cada línea de muebles se le asignará una marca específica que logre identificarlos en el mercado. Los socios fundadores han nombrado al gerente de mercadotecnia para trabajar en el problema de la fijación de precios de los muebles, debido a que se trata de artículos de introducción, así como la planeación de la mejor campaña publicitaria de penetración en el mercado.

1. ¿Identifique los objetivos generales y específicos que pretende alcanzar la organización?

Objetivos Generales Satisfacer la demanda del cliente. Vender productos. Posicionarse en el mercado. Darles una marca a cada producto en específico.

Consolidarnos como los primeros en el mercado de muebles y accesorios para oficina, y alcanzar el mayor volumen en ventas.

Integrar un equipo capaz de afrontar las adversidades y brindar la mejor atención a nuestros clientes.

Objetivos Específicos Seleccionar la mejor ruta para hacer llegar los muebles al consumidor final. Desarrollar del producto y su función será vigilar la elaboración de cada mueble

de acuerdo con las especificaciones del control de calidad. Planeación de estrategias de venta, determinando los objetivos y acciones a

seguir en los departamentos de distribución, publicidad, investigación de mercados y desarrollo del producto.

Proveer de los mejores diseños de muebles, escritorios, luminarias y bibliotecas para oficinas siempre con las mejores ofertas.

Fortalecer la formación y capacitación del recurso humano especializado en el sector productivo del mueble y afines.

Implementar un programa de asistencia técnica y transferencia tecnológica de punta en la fabricación de muebles y productos de alto valor agregado.

Implementar un modelo de encadenamiento productivo orientado a nichos de mercado de alta rentabilidad abarcando la mayor parte del mercado consumidor en productos y accesorios de oficina.

Lograr el 100% de las ventas de nuestros productos y obtener las mejores ganancias en pro y beneficio de nuestros clientes y la empresa.

2. ¿Qué necesidades de mercado se pueden satisfacer? Muebles de calidad Entrega a tiempo Ofrecer muebles según la necesidad del cliente.

Garantía incondicional de 5 años. Un excelente valor. Excelente construcción. Diseño a la medida de nuestros tiempos. Gran variedad de diseños. Superficies resistentes. Cristal de seguridad. Sistema único de cajón. Disponibilidad para llevarse el mueble a casa hoy. Reemplazo de piezas sin mayor dificultad. Instrucciones completas y fáciles de seguir

3. ¿A qué segmento de mercado se dirige el producto? Oficinas: La necesidad de una empresa de comprar muebles de oficina, ya sea

por primera vez o para reemplazar muebles usados, es un mercado tan grande como la maquinaria económica del país. Hay un número de clientes diferentes

que podrían acercarse como nuevos clientes en búsqueda de muebles para oficina, por este motivo nos enfocaremos en estos clientes.

Hogares: según estadísticas actuales se presenta el porcentaje de todos aquellos muebles que son tapizados, básicamente mobiliario para la sala, como sofás, sillas y mecedoras y el resto se refieren a diversos artículos elaborados, principalmente de madera, como comedores, antecomedores, camas y libreros; lo que concierne a otros, son aquellos accesorios para el hogar, como lámparas, tapetes y aparatos electrónicos, razón por la cual se debe abarcar este mercado también.

Hoteles: Se debe abarcar este mercado para tener también estilos personalizados combinando todo tipo de materiales. Para ello contamos con un grupo de trabajo que cuenta con diseñadores, artesanos y profesionales de la madera, del hierro, del vidrio y la tapicería que trabajan en conjunto para lograr muebles de primera calidad, totalmente personalizados, adaptándonos a la idea del cliente.

Clubes de servicios diversos: Para innovar y ampliar la gana de muebles, y utilizar toda variedad de materiales con los mejores estándares existentes en el mercado y clubes es la tendencia actualmente.

Caso práctico

La empresa Gutsa, S.A., se dedica a la fabricación de equipos para uso industrial. Debido al crecimiento de la compañía y a la expansión de la línea de equipos se ha presentado el problema del control de calidad, ya que la empresa se está preocupando por mantener las normas de calidad mínimas. Para llevar a cabo esta actividad se ha requerido de un examen total de la organización en pro de una inspección de calidad. Asimismo, se ha considerado la reorganización de las actividades de supervisión, incluyendo cambios en el personal y reasignación de responsabilidades.

La estructura organizacional de la empresa Gutsa, S.A., se basa en los departamentos de ingeniería, compras, producción y mercadotecnia. Sus funciones son las siguientes: el departamento de ingeniería se dedica a la investigación, especificación y desarrollo del equipo. Los ingenieros están a cargo del diseño y creación de las pruebas piloto, ya que los equipos son altamente técnicos.

Sin embargo, las responsabilidades de la inspección y aceptación de la calidad se dividen en las áreas de compras, producción y mercadotecnia. La primera tiene a su cargo el control del almacén y la calidad de las materias primas y los materiales. La segunda es responsable de la calidad del trabajo de producción, para lo cual vigila las operaciones de producción y cada inspector de área tiene la obligación de reportarse con su supervisor.

El departamento de mercadotecnia tiene a su cargo un laboratorio de pruebas para el funcionamiento de cada equipo. Las pruebas y revisiones de cada uno de éstos son dirigidas por el área comercial antes de que cada equipo sea aceptado por el almacén de producto terminado o para la entrega inmediata al cliente. Este departamento da la orden para el empaquetado de cada equipo.

Las dificultades que se han presentado en la empresa son la falta de coordinación entre los departamentos, quejas de los clientes y retrasos en la producción por causa de las normas de inspección, especificación y procedimientos del producto.

También se enfrentan desacuerdos en cuanto a las normas de tolerancia y el grado de inspección requerido.

Estas contrariedades se ven reflejadas en los clientes quienes se han quejado de que el equipo funciona con anomalías en sus fábricas. No obstante, ninguno de los departamentos se ha hecho responsable del mal funcionamiento de los equipos, pues unos dicen haber seguido las normas de calidad y otros que los proveedores no cumplían con el material requerido. El área de producción declaró que siempre ha seguido los procesos de inspección de la

manufacturera y mercadotecnia señaló que cumple con la elaboración de las pruebas de cada equipo. Por todo esto, la dirección general de la empresa quiere solucionar el problema de organización.

PREGUNTAS

1. Presente la nueva estructura organizacional con los cambios propuestos.

2. Determine la autoridad y responsabilidad de los nuevos productos.

Gerente Administrativo

Actúa como soporte de la organización a nivel general, es decir a nivel conceptual y de manejo de cada área funcional, así como con conocimientos del área técnica y de aplicación de nuestros productos y servicios.Es la imagen de la empresa en el ámbito externo e internacional, provee de contactos y relaciones empresariales a la organización con el objetivo de establecer negocios a largo plazo, tanto de forma local como a nivel internacional.

Gerente Financiero

Actúa como soporte de la organización a nivel general, es decir a nivel conceptual y de manejo de cada área funcional, así como con conocimientos del área técnica y de aplicación de nuestros productos y servicios.

Es la imagen de la empresa en el ámbito externo e internacional, provee de contactos y relaciones empresariales a la organización con el objetivo de establecer negocios a largo plazo, tanto de forma local como a nivel internacional.

Gerente TécnicoTiene a su cargo el manejo del departamento técnico dentro del que se incluye la elaboración y supervisión de proyectos de riego, así como también brindar servicio técnico a los clientes en la correcta utilización de los productos, planea y ejecuta cualquier cambio, modificación o mejora. Tiene total autoridad en el manejo del personal a su cargo autorizada para la contratación de personal temporal para proyectos, contratación de personal definitivo junto con la gerencia general.

Gerente de ComercializaciónPreparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.

3. ¿Cuáles pueden ser los mejores métodos que cubran las necesidades de cada departamento en cuanto a las normas requeridas de calidad, cuidando los resultados de las inspecciones?

Identificar y desarrollar fuentes de abastecimientos. Seleccionar proveedores y negociar contratos. Mantener relaciones de trabajo y controlar la eficiencia de los

proveedores. Evaluar economías de oferta - demanda e iniciar estudios de costos de

fabricar los artículos que se compran.

Mantener una base de datos del sistema de aprovisionamiento

Universidad Galileo de Guatemala Fundamentos de mercadeoLic. Carrera Monzon ,DavidCiclo 2013

Caso de Estudio resumen Del capítulo No. 2

JORGE CHAJONCarne: 1110363

CEI: centralLunes: 18:00

Guatemala, 31 de julio del 2013

Universidad Galileo de Guatemala Fundamentos de mercadeoLic. Carrera Monzon ,DavidCiclo 2013

Caso de Estudio resumen Del capítulo No. 1

JORGE CHAJONCarne: 1110363

CEI: centralLunes: 18:00

Guatemala, 31 de julio del 2013