1O PASOS CLAVE PARA LA INTERNACIONALIZACION

CONTENIDO

REFLEXIÓN1. Ventajas competitivas clave2. Definición Unidad de Negocio objeto de internacionalización3. Plan de negocio4. Dotación de tiempo y recursos5. Establecimiento de la limitaciones de la empresa

PLANIFICACIÓN / OPERATIVA6. Búsqueda de información7. Plan de marketing8. Plan de internacionalización: fórmulas de acceso a mercados

REVISIÓN9. Plan de trabajo en el tiempo10. Alineación de estrategias y revisión

CONSIDERACIONES FINALES

REFLEXIÓN

“Conócete bien a ti mismo, a tu cliente y a tu

competencia”

4Enero 2013

Reflexión1. Ventajas competitivas clave

• Definir las 5 cualidades de nuestro producto y empresa

• QUE nos diferencia de nuestra competencia

• Ventajas de la empresa …y del empresario

• ¿Son suficientes, defendibles y válidas a largo plazo?

• ¿Se deben sólo a factores locales?

5Enero 2013

Reflexión2. Definición de la Unidad de Negocio / Producto

• Hay que centrarse: No se puede exportar todo al mismo tiempo

• Olvidarse de las UN de complemento

• Análisis previo, solo para la UdN más competitiva

• No necesariamente es la UdN más importante en el mercado local

• Solo si la 1ª funciona, puede ampliarse negocio a las demás

• Somos Pymes igual a somos “guerrilleros de nicho”

6Enero 2013

Reflexión3. Plan de negocio vs. plan de trabajo

• ¿Para que es necesario poner en blanco y negro el plan?– Para tomar conciencia del desafío – Para pasar del dicho al hecho

• Plan de Negocio: viabilidad del proyecto– Es mas complejo que el plan de trabajo– Es imprescindible

• Plan de Negocio Incluye: – Idea general de negocio– Objetivos estratégicos: ventas– Plan de RRHH– Plan de marketing – Plan económico financiero (clave: presupuesto de ingresos y gastos)– Plan de trabajo (Imprescindible: lo veremos en detalle luego)

7Enero 2013

Reflexión 4. Dotación de recursos

• Salir cuesta tiempo y dinero– Los resultados no son inmediatos– Pensar a largo plazo

• Consideraciones básicas: los limites de la empresa

• Limitaciones geográficas: – RRHH propios o ajenos– Recursos financieros: Cuantificación del riesgo asumible– Capacidad de organización– Ojo: Las diferencias horarias– Capacidad de comunicación a la distancia

PLANIFICACIÓN / OPERATIVA

“Los pequeños actos que se ejecutan, son

mejores que aquellos grandes que se

planean”

9Enero 2013

Planificación / Operativa6. Búsqueda de información

• Análisis clima competitivo UE como punto de partida para el posicionamiento de nuestra empresa en destino

– Marcas aspiracionales: A quien nos gustaría parecernos

– Competencia directa: Producto que satisface las mismas necesidades que el nuestro a un mismo cliente objetivo

– Puntos Clave: Precios por categoría, red de ventas y comunicación

• Definición cliente objetivo / Criterios

• DEMOGRÁFICOS

• PSICOGRAFICOS

• DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

10Enero 2013

Planificación / Operativa7. Definición del plan de marketing internacional

• PRODUCTO

– Presentación

– Normativas etiquetado

• PRECIO

– Definición segmento precio en el marco competitivo de destino

– Rentabilidad: Previsión costes operativa internacional

– Coherente a la naturaleza de nuestro producto

• PROMOCION

– Imagen corporativa

– Elementos de marketing on-line / off-line

• PLAZA / MERCADO

– Socios comerciales, Ferias, Misión comercial?

11Enero 2013

Planificación / Operativa 8. Plan de internacionalización

• OBJETIVO:

Optimizar nuestro potencial de ventas y exposición en destino

1.Venta Directa

2.Distribuidor

3.Despacho Comercial / Representante

4.Filial / Sucursal

5.Licitación

6.Licencia

CONTROL Y REVISIÓN

“Pasando del dicho al hecho”

13Enero 2013

Control y revisión 9. Plan de trabajo: cronograma revisión regular y ajuste estratégico

• Fases y cronograma de actuaciones:

• Formato de control básico:– Excel : quién hace que, hasta cuándo y con quién– Objetivos estratégicos expresados en acciones– Temas clave: ventas esperadas, marketing y recursos

• Presupuesto de actuación: por consenso y aprobado a 12 meses

• Los objetivos deben ser:– Realistas, pero motivadores– Acotados en el tiempo – Cuantificables y verificables al máximo

14Enero 2013

3. Control y revisión 10. Plan de trabajo: revisión regular y ajuste estratégico

• Revisión regular de objetivos versus resultados

• Flexibilidad para ajustar la estrategia, a mayor información in situ

• Se aprende con el error

• Reuniones estratégicas periódicas y regulares con los mandos que toman las decisiones y los ejecutores

• Hay que ser consistente en el tiempo

La internacionalización

“El cielo es el límite”

16Enero 2013

Conveniencia de la internacionalización

•Las claves para el éxito:

– Enfoque positivo y flexible– Objetivos estratégicos claros– Involucración de todo el equipo en pro de la internacionalización– Comunicación constante con el cliente – Paciencia: Resultados visibles a medio - largo plazo

•Hay que tener actitud, aptitud y recursos suficientes

•Tener claro que es el momento preciso

•La posibilidad de agruparse

17Enero 2013

Idoia Costa

asuntos

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