La estrategia de ventas digitales y la CRM
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La estrategia de ventas digitales
La estrategia de ventas digitales
• Evaluación del entorno
• Formulación de la estrategia1. Propuesta única de ventas (USP)
2. Definición de los objetivos
3. Target de ventas: Buyer persona
4. Definir la Estrategia de ventas
5. Definir las Políticas de Ventas
6. Promoción de ventas, políticas y herramientas
7. Canales de comunicación digital
Contenido:
«Un cliente satisfecho es la
mejor estrategia de negocio de todas»
Michael LeBoeuf
INTRODUCCIÓN
• Toda empresa debe desarrollar una estrategia que le permita dar dirección a los esfuerzos de todas sus áreas para alcanzar los objetivos.
• Las estrategias son la parte medular para emprender cualquier proyecto y, por su naturaleza, deben establecerse con vista a futuro, siempre congruentes con la misión y visión de la empresa; además, tienen que contribuir a la generación de una ventaja sostenible.
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS
• En la primer etapa de laadministración de ventas se define laestrategia a seguir.
• Las estrategias sólidas se enfocan enla razón de ser de una organización yen su visión a largo plazo.
• La estrategia debe contribuir a laconstrucción de una ventajacompetitiva sustentable.
ETAPA I
Formulación de la estrategia
de ventas
ELEMENTOS EN LA FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS
El entorno
• Entorno externo
• Entorno interno
La estrategia de ventas digitales
1. Propuesta única de ventas (USP)
2. Definición de los objetivos
3. Target de ventas: Buyer persona
4. Definir la Estrategia de ventas
5. Definir las Políticas de Ventas
6. Promoción de ventas, políticas y herramientas
7. Canales de comunicación digital
EVALUACIÓN DEL ENTORNO
EVALUACIÓN DEL ENTORNO
Entorno externo Entorno interno
Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág.13 Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 21
Los análisis FODA, CAME, micro y macro constituyen las herramientas para la evaluación del entorno.
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA
VISIÓN GENERAL DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS
Situación actual Situación deseada
A BMeta: optimización de las ventas• Reducir costos• Aumentar ventas• Aumentar la satisfacción del cliente
Identificar situación
actual de las ventas
Alcanzar los objetivos de ventas que persigue la
empresa
1. USP Unique SellingProposition
PROPUESTA ÚNICA DE VENTA
Es el valor diferencial con que cuenta la propuesta de producto o servicio de una empresa de cara a los competidores y dicho valor es percibido por el consumidor o usuario.
Esta debe tenerse claramente identificada antes de elaborar cualquier plan de ventas y marketing.
(Adán, et al, 2016, pág.81)
2. DEFINIR LOS OBJETIVOS
Los objetivos deben cumplir con cinco criterios:
S M A R T
Specific Measurable Achievable Relevant Time-related
TIPOS DE OBJETIVOS
Los objetivos pueden ser:
Estratégicos
• ‘De negocio’
• Refieren a las metas de laempresa
Tácticos
• ‘De cada departamento’
• Refieren a lo que cada áreapuede contribuir
Operacionales
• ‘Para cada acción’
• Refieren a la ejecucióndiaria
3. TARGET DE VENTAS: BUYER PERSONA
Fuente: Sanagustín, 2016, pág. 65
Desconocidos Clientes FansMedios pagados
Medios propios
Medios ganados
Perfil del usuario (target de
ventas)
Edad, género, profesión, nivel socioeconómico, localización geográfica, valores, personalidad,
estilo de vida, etcétera.
Buyerpersona
BUYER PERSONA
Los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.
(Blog de HubSpot, 2019)
Sordo, A. (2019). Qué son los buyer personas y cómo crearlos. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas
4. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS
• Deben considerarse la misión, la visión y las metas de lacompañía y ser congruente con la propuesta de valor quese ofrece al cliente.
• El pilar de la estrategia es la decisión de cómo la empresacompetirá para conseguir una ventaja competitivasostenible.
• La estrategia determina las implicaciones para la fuerza deventas, como se compara a continuación con la tipologíade Porter.
LA ESTRATEGIA SEGÚN LA TIPOLOGÍA DE PORTER
Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 82
LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Pasos para elaborar e
implementar la estrategia
Fuente: Johnston & Marshall, 2009, pág. 82
Analizar las
oportunidadesde mercado
Generar estrategias
Escoger la estrategia
Programar la mezcla de marketing
Revisar y corregir la estrategia
Auditar la estrategia y ajustarla
5. DEFINIR LAS POLÍTICAS DE VENTAS
• Las políticas de ventas son establecidaspor cada empresa y varían según laindustria
• Estas establecen el orden y disciplina enlas relaciones entre los vendedores de laempresa y los clientes.
• Especifican conductas esperadas en lasoperaciones comerciales.
6. PROMOCIÓN DE VENTAS
• “Incentivos a corto plazo que alientan lacompra o venta de un producto oservicio”
• La publicidad ofrece razones paracomprar y la promoción de ventasofrece razones para comprar AHORA.
• También se utilizan para mejorar elcompromiso del cliente con la marca.
• Las promociones de ventas debenayudar a reforzar la posición delproducto y establecer relaciones con losclientes a largo plazo.
• Se deben favorecer la promociones quecrean valor de marca y generan lealtad.
(Kotler & Armstrong, 2016, pág.417)
POLÍTICAS DE PROMOCIONES DE VENTAS
• La magnitud del incentivo. Un incentivo mayor generamejor respuesta de ventas.
• Las condiciones de participación. El incentivo puedeofrecerse a todos o solo a grupos selectos.
• El método de distribución de la promoción. En el empaque,por medio de anuncios, en la tienda, por internet, medianteuna aplicación. Cada método tiene nivel distinto de alcancey costo.
POLÍTICAS DE PROMOCIONES DE VENTAS
• Duración de la promoción. Si es muy corta, muchosprospectos la perderán; si es muy larga, pierde lafuerza del “compre ahora”.
• La evaluación. Se debe medir el rendimiento de lainversión en promociones de ventas comparandolas ventas realizadas antes, durante y después deuna promoción.
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
Muestras
Cupones
Reembolsos de efectivo
Paquetes con precio
global
Premios
Productos promocionales
Promoción en punto de venta (POP) (exhibición/
demo)
Concursossorteos ojuegos
Marketing de eventos,
(patrocinador)
7. CANALES DE COMUNICACIÓN DEL MARKETING DIGITAL
(Adán, et al, 2016, pág. 33)
Marketing Digital
Sitio propio (On site)
Usabilidad
Analítica web
Marketing online
(Off site)
Publicidad & Ventas Online
Email marketing
Social media
Redes de afiliados
Marketing de buscadores
SEM
SEO
SEMSearch Engine
Marketing• Es el marketing en motores de
búsqueda.
• Son las técnicas que permitenaparecer en los buscadores y lascampañas de marketing que sepueden llevar a cabo en dichosbuscadores.
(Adán, et al, 2016, pág. 136)
SEOSearch EngineOptimization
• Optimización en los motores debúsqueda.
• El objetivo del SEO es optimizar laweb para que la página web salga enlas primeras posiciones de losresultados del buscador, a fin deatraer tantas visitas como seaposible..
(Adán, et al, 2016, pág.137)
REFERENCIAS
Referencias:
Adán, P., Arancibia, A., López, A., Ramírez, J. L., Sospedra, R., & Valladares, Á. (2016). Business to Social Marketing Digital para empresas y personas (1a ed.). Alfaomega. https://udgmulti.bibliotecasdigitales.com/read/9786075383224/notes
Chaffey, D., & Ellis-Chadwick, F. (2016). Introducing digital marketing. En Digital Marketing. Strategy, Implementation and Practice (6a ed). Pearson.
Johnston, M., & Marshall, G. (2009). Administración de Ventas (9a ed.). McGraw-Hill.
Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Ventas personales y promoción de ventas. Cap 14. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 400, 402, 414). Pearson. https://pearsonha-ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427
Kotler, P., & Armstrong, G. (2016). Marketing directo, en línea, móvil y de social media. En Fundamentos de Marketing (13a ed., págs. 435, 437, 439, 443). Pearson. https://pearsonha-ip.vitalsource.com/#/books/9786073238458/pageid/427
Sanagustín, E. (2016). Vender más con Marketing Digital (1a ed.). Ecoe Ediciones. https://www-ebooks7-24-com.wdg.biblio.udg.mx:8443/stage.aspx?il=&pg=&ed=83
Sánchez, J. (septiembre de 2014). El nuevo reto de relación con los clientes: Social CRM. Universidad Politécnica de Madrid. https://studylib.es/doc/1134932/%E2%80%9Cel-nuevo-reto-de-relaci%C3%B3n-con-los-clientes--social-crm%E2%80%9D
Varas, F. (2015). Manual de comercio electrónico par la internacionalización. ICEX. Modelos de venta por valor añadido al cliente (1.4.2 y 2.2.5). https://www.icex.es/icex/es/Navegacion-zona-contacto/libreria-icex/PUB2017774731.html?idTema=10707031&idColeccion=12060362
Sordo, A. (2019). Qué son los buyer personas y cómo crearlos. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas
Recurso elaborado por: Mtra. Sandra Michelete Gutiérrez Vargas, mayo 2020
2a ed. mayo 2021