La guía para VENCER Las...

VENCER La guía para

Las Principales:

OBJECIONES

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ÍNDICE

I. Introducción. 2

II. ¿Por qué es importante saber qué hacer ante un “NO”? 3

III. Manejando el principal obstáculo: La Objeción. 4

IV. Las objeciones son oportunidades. 6

V. El sistema para descubrir la verdad y vencer una objeción. 10

VI. El manejo de tu propia respuesta. 13

VII. Cómo hacer el ejercicio de práctica para vencer una objeción. 16

VIII. Conectando los puntos. 18

IX. Tarjetas didácticas para practicar. 19

I. INTRODUCCIÓN

Todos en algún momento de nuestras vidas hemos tenido que enfrentarnos a

una objeción difícil, incluso sin saberlo.

¿Cuándo eras niño tuviste que convencer a tus padres para que te compraran

el juguete de moda o te dejaran ver televisión hasta tarde?

¿En alguna ocasión tuviste que hablar con algún profesor para que te permitie-

ra presentar un trabajo o hacer un examen en una fecha posterior?

¿Tuviste que demostrar de forma brillante tus cualidades físicas o intelectuales

para que tu novia o ahora tu esposa se fijara en ti?

¿Has estado frente a tu jefe para solicitar un aumento de sueldo o un mejor

puesto de trabajo?

Si respondiste afirmativamente a cualquiera de las preguntas anteriores…

¡Bienvenido!

Enfrentarnos al rechazo o a una negativa es parte de la vida diaria. Obviamen-

te, es algo a lo que todos preferimos “sacarle la vuelta” porque a nadie le gusta

sentirse rechazado.

Sin embargo, quienes se atreven a adentrarse en este conocimiento y deciden

mejorar sus resultados ante esta “adversidad aparente”, son quienes obtienen

los mayores beneficios en todos los aspectos de su vida.

Un mejor empleo.

Más amistades.

Mayor remuneración por su trabajo.

Reconocimiento de los demás.

Y en general, una vida más prospera.

Ya sea que tu trabajo esté relacionado con las ventas o simplemente desees

adquirir más confianza en ti mismo, esperamos que esta guía te sea de mucha

utilidad.

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II. ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE SABER QUÉ

HACER CUANDO UN CLIENTE DICE “NO”?

"Tu fortuna, tu poder y tu felicidad mejorarán con tu habilidad para comunicar y ven-

der. Cuando aprendes cómo eliminar el principal obstáculo en las ventas (las objecio-

nes) tus estadísticas mejoran sorprendentemente y empiezas a vender más de lo que

nunca imaginaste." - Blair Singer

Entonces… ¿Cuál es el Primer Paso?

En el mundo de los negocios se dice que: no pasa nada hasta que se cierra la venta.

Yo digo que muchas cosas suceden antes de eso.

Lo que sucede antes, es un compromiso por parte de alguien para crecer y aprender.

Llega un momento en que queda claro que el camino hacia la prosperidad está pavi-

mentado con la educación, por lo que mi pregunta para ti es la siguiente:

Imagina que tu ingreso se incrementa sólo en 5% gracias a un entrenamiento sobre

cómo realizar una presentación de ventas exitosa, y que aumentara un ligero 8% co-

mo resultado de un manejo adecuado de las objeciones y que los números saltarán

otro 7% por saber cómo usar tus fortalezas ¿Afectaría esto tu flujo de efectivo?

Si ganaras un promedio de $70,000 dólares al año como gerente de ventas y esta

educación te diera un incremento mínimo de 25% o $17,500 adicionales a tus ingre-

sos anuales, ¿cuánto sumaría esto si consideráramos una carrera de 20 a 30 años?

Como puedes darte cuenta es importante que como profesional de ventas cuando

elijas una compañía no te bases en la remuneración inicial, sino más bien en la edu-

cación que recibirás a largo plazo. Cuando elijas una compañía de network marke-

ting, o una empresa de bienes raíces, o cualquier corporación, elígela pensando en la

capacitación que te proporcionará. Ésa será la mejor inversión a largo plazo que ha-

rás en tu vida.

El Primer Paso es entonces: ¡estar dispuesto a aprender algo nuevo!

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La vida nos ofrece una serie de retos, obstáculos, oportunidades y enigmas. Aquéllos que

aprendan a navegar en estas aguas se convertirán en los ganadores a final del camino.

Las ventas son emocionantes porque provocan una constante confrontación contigo mismo,

con tu ambiente, con otras personas y otros puntos de vista.

Cada día aprendes a conocerte mejor y a darte cuenta de qué madera estás hecho. El reto de

convertir un "NO" en un "SÍ" puede ser abrumador incluso para los más creativos y ambiciosos

vendedores, especialmente cuando el "NO" parece irracional.

¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN?

En el mundo de las ventas, una objeción se define como un testimonio que difiere, refuta, du-

da o cuestiona en forma negativa lo que se ofrece. A menudo el desacuerdo es con parte de tu

presentación y no con su totalidad.

Las objeciones de los clientes por regla general, se derivan de una de las siguientes situaciones:

1. Criterios basados en experiencias pasadas.

2. Carecer de información o no contar con información suficiente.

3. Estrés (por ejemplo, no tengo tiempo/recursos suficientes para ver tu

presentación.)

Sin embargo, la verdad es que ¡la objeción del cliente no es el problema real!

De hecho, cada objeción proporciona una oportunidad para determinar qué información nece-

sitas DARLE a tu cliente para cerrar la venta.

EL PROBLEMA MÁS GRANDE CON LAS OBJECIONES

Por lo general es la respuesta emocional, a veces nos sentimos enojados, a la defensiva o inep-

tos, etc. Pero una vez que superamos esto, podremos hacer frente a la más difícil de las obje-

ciones. Recuerda, ante una objeción hay falta de información.

No hay nada más frustrante que salir de la oficina de un cliente y pensar en todas las cosas que

NO LE COMUNICASTE. “¿Le dije que podía pagar con tarjeta de crédito?”

Seguramente te suena familiar.

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III. MANEJANDO EL PRINCIPAL OBSTÁCULO:

LA OBJECIÓN.

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ES COSA DE TODOS LOS DÍAS

Todos los días nos enfrentamos con objeciones en todos los aspectos de nuestras vi-

das. No sólo tenemos que responderles a nuestros clientes, sino que tenemos que

manejar las objeciones de nuestros colegas, jefes, cónyuges, familiares y amigos.

Mientras mejor puedas entender cómo tus miedos internos y tus emociones del sub-

consciente afectan tus conversaciones, acciones y relaciones con los demás, mejor

podrás manejar cualquier tipo de objeción.

UN BUEN VENDEDOR NO SE RINDE

Cuando juegas con un perro a atrapar la pelota no dejará de darte lata hasta que se la

lances y siempre tendrá la esperanza que juegues con él. Un perro esperará paciente-

mente y estará atento a cada uno de tus movimientos para detectar la señal más pe-

queña de que es hora de jugar de nuevo.

Le podrás decir al perro: ¡ahora no! o ¡vete!, pero de todas formas seguirá ahí senta-

do esperando. No importa cuán firme sea tu voz, el perro no se dará por vencido.

¿Por qué pasa esto? ¿Cómo pueden tolerar los perros todo este rechazo y seguir in-

sistiendo?

La cuestión es que un perro no ve tu respuesta como un rechazo. Si no le das lo que

quiere en ese momento simplemente te lo pedirá después, una y otra vez. Aquí hay

una lección de perseverancia para todo vendedor.

LA CLAVE: Un buen vendedor no tiene una reacción emocional ante una objeción. Es-

cucha las palabras, pero no se lo toma personal.

¿Cómo lo hacen? Es muy simple, la forma de ser muy bueno en algo es mediante la

práctica. Si escuchas muchas veces una objeción te vuelves insensible a las palabras.

Sólo entonces puedes esquivar la objeción e identificar la oportunidad que hay detrás

de ella.


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Siempre existe el otro lado de la objeción, algo que el vendedor puede usar para acer-

carse a cerrar la venta:

1. Un beneficio potencial y/o

2. La información que el cliente necesita para tomar la decisión de comprar.

ASEGÚRATE DE COMUNICAR TODOS LOS BENEFICIOS

Con frecuencia te encuentras con objeciones como: "¡No tengo tiempo para esto!". Y

a veces suenan muy contundentes, pero la realidad es que siempre hay un beneficio

que el cliente puede no entender.

Decir algo como: "Me doy cuenta que está muy ocupado y eso por lo general es señal

de que es usted una persona muy exitosa. Una persona como usted va a dominar es-

to de inmediato".

El presentar el otro lado de la objeción en forma de un beneficio directo al cliente no

sólo reduce la emoción que el cliente pueda tener sobre la objeción, sino que les da

algo para sentirse bien a medida que continúa el proceso de la venta.

¿QUÉ PIEZA DE INFORMACIÓN NECESITA TU CLIENTE PARA TOMAR UNA DECISIÓN?

Por lo general la objeción te da una pista acerca del dato que tu cliente desconoce. Es

por ese motivo por el cual “no le interesa”. Pero si supiera tal o cual dato, ¡en verdad

estaría interesado!

Seguramente en este momento a ti no te interesa comprar un reloj Rolex. Pero ¿qué

pasaría si te dijera que perteneció a una gran celebridad y que lo puedes adquirir tan

sólo a una fracción de su precio original?

¿Por lo menos estarías dispuesto a ver el reloj?


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IV. LAS OBJECIONES SON OPORTUNIDADES


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QUÉ DEBES EVITAR

Al responder una objeción, es muy importante que nunca niegues la experiencia o

punto de vista del cliente.

Una vez que comiences a ver el beneficio y la oportunidad en cada objeción, tu mente

se condicionará fácilmente. Esto es crítico, incluso si nunca le mencionas el beneficio

al cliente. Es un proceso de condicionamiento que entrena tu mente para ver el lado

positivo de la objeción y mantiene alto tu nivel de energía.

CÓMO DESCUBRIR LA VERDAD DETRÁS DE CADA OBJECIÓN

"La primera respuesta en raras ocasiones refleja toda la verdad. Debes tener la habili-

dad de llevar al cliente a otro nivel donde sienta la confianza de decirte toda la verdad.

Sólo entonces tu oportunidad de cerrar una venta se convertirá en realidad. Una vez

que hayas desarrollado esta habilidad, ¡tus resultados se elevarán por los cielos!

¡Venderás más que nunca, más rápido y con menor esfuerzo!" – Blair Singer

¿QUÉ SE ESCONDE DETRÁS DE LAS PALABRAS?

La objeción no es en realidad la objeción.

Ésta es la situación: Ya identificaste a un cliente potencial o prospecto. Sabes sin lugar

a dudas que esta persona u organización puede beneficiarse con la oportunidad que

le ofreces, tanto en el aspecto financiero como en el personal.

Haces una investigación del cliente potencial y te preparas bien. Haces la llamada. La

respuesta rápida es: "No me interesa". Tú piensas: "¿Cómo puede ser posible? Esta

oportunidad puede beneficiar enormemente a esta persona. Puede que esté loca por

no estar interesada."

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Aquí viene la pregunta: ¿El cliente dice la verdad, es decir que NO está interesado? o

bien, la verdad podría ser alguna de las siguientes (entre muchas otras cosas):

1. Tiene un día difícil y no tiene tiempo para hablar.

2. No conoce mucho acerca de este tipo de oportunidad, y por lo tanto, no sabe en

realidad lo que puedes hacer por él.

3. No es su área de responsabilidad.

4. Ellos usan diferentes palabras para describir el tipo de oportunidad que tú les

ofreces y piensan que les ofreces algo diferente.

El primer paso para llegar a la verdad del cliente es entender que, en muchas ocasio-

nes, la objeción no es el problema real y se debe intuir cuál puede ser la verdad. Las

objeciones a menudo son generalizaciones o afirmaciones vagas que pueden agrupar

muchos asuntos, contar varias historias de malas experiencias en una sola y encubrir

el estado de tensión en el cual se encuentra el cliente.

Instrucciones: A continuación mencionamos algunas de las objeciones típicas. Tómate

tu tiempo para pensar cuál puede ser la verdad oculta detrás de cada una de ellas y

llena los espacios en blanco. ¡Este ejercicio es el principio de aprender una nueva ha-

bilidad que te hará saber la verdad muy rápido!

1. No confío en los esquemas Multi-nivel.

2. No tengo tiempo para ese tipo de cosas.


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3. Tu esquema no es tan bueno como el esquema B.

4. No tienes ni la más remota idea de los que queremos o necesitamos.

5. No sé vender y no sería bueno para eso.

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V. EL SISTEMA PARA DESCUBRIR LA VERDAD Y

VENCER UNA OBJECIÓN

Una vez que entiendas que por lo general hay algo más en una objeción que lo que

dicen las palabras, lo que debes hacer a continuación es determinar cuál es la verdad.

Este es un sistema probado que te ayudará a vencer cualquier objeción, dependiendo

de tu nivel de práctica. Una vez que el cliente expresa una objeción tú deberás:

1. ESCUCHAR SIN INTERRUMPIR.

Yo sé que a veces la tentación de saltar y defender nuestro punto de vista es MUY

fuerte. Sin embargo, debemos poner el 100% de nuestra atención en las palabras que

salen de la boca del cliente. Este es el primer paso del proceso, tienes que estar PRE-

SENTE.

Si tienes dificultades para permanecer quieto y prestar atención, el resto del proceso

se te dificultará y tus posibilidades de cerrar la venta disminuirán considerablemente.

2. HAZLE SABER QUE RECIBISTE SU COMUNICACIÓN y VERIFÍCALA.

(Ojo) no tienes que estar de acuerdo en lo que dijo tu cliente. Hacerle saber que reci-

biste su mensaje no es sinónimo de estar de acuerdo. Puedes decir simplemente algo

como: “gracias” y a continuación verifica que hayas entendido lo que te dijo.

Puede ser algo coloquial como:

“Si entendí bien, lo que usted quiere decir es que le preocupa….”.

“En otras palabras, lo que usted quisiera es que este producto pudiera…”.

Reconocer la objeción es clave para generar empatía y establecer "entendimiento mu-

tuo". Si manejas bien esta situación, crearás un ambiente de buena voluntad y el es-

pacio para que tu cliente exprese sus opiniones.

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Un paso MUY importante en el ciclo de la comunicación es la VERIFICACIÓN.

Muchas personas no están acostumbradas a hacerlo, otras no conocen los beneficios

que se derivan de esto. Muchas veces después de una reunión apresurada, dos per-

sonas perfectamente inteligentes pueden marcharse cada una con su propia idea de

lo que se dijo o de lo que se necesita hacer.

Una vez que hayas verificado que entendiste correctamente el mensaje de tu interlo-

cutor, procede al siguiente paso.

3. HAZ UNA PREGUNTA.

Ten cuidado, no se trata de hacer preguntas por el simple hecho de hacerlas. El escu-

char sin interrumpir también te permite identificar si la objeción es del tipo emocio-

nal o intelectual.

Si la objeción es emocional tu cliente te dirá algo como: “¡Estoy harto de escuchar a

gente como tú!” y si es intelectual te dirá algo como “No lo necesito porque…”. Es de-

cir, tratará de justificar su objeción con base en algún dato o experiencia previa.

Ejemplos emocionales: En el caso de las objeciones emocionales debes repetir el pro-

ceso hasta que te den permiso de continuar, o claramente de den una señal de que

llegó el momento de retirarte.

Ejemplos intelectuales: Para las objeciones intelectuales repite el proceso hasta que

encuentres un terreno común en el que puedas recordarles el por qué tu servicio pue-

de cubrir adecuadamente sus necesidades.

Ten en mente que al hacer preguntas estás tratando de llegar a la verdad que se es-

conde detrás de la objeción. Por lo que es crucial prestar atención a cada respuesta y

no estar pensando en cuál será tu siguiente pregunta.

Recuerda: si estás GENUINAMENTE interesado en ayudarle a tu cliente a resolver un

problema con tu producto o servicio, él lo notará y estará más dispuesto a prolongar

la conversación contigo.

La clave para que el cliente potencial te dé información más específica radica en la

forma en que haces las preguntas.


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Nunca hagas preguntas "capciosas" que acorralen al cliente o que lo obliguen a tomar

una decisión en este momento. ¡El hacerlo sólo acabará con el proceso de ventas por

completo!

En vez de eso pregunta, qué, cómo, cuándo y por qué específicamente. Estas pregun-

tas demuestran que en realidad estás interesado en tu cliente. La gente responderá

mejor con este enfoque, te proporcionará mucha más información.

4. REPETIR LOS PASOS 1 AL 3 TANTAS VECES COMO SEA NECESARIO.

EJEMPLOS:

OBJECIÓN 1: "Tu producto o servicio es demasiado caro."

1. Escucha sin interrumpir: Esta objeción puede considerarse tanto emocional como

intelectual. Es recomendable responder primero al intelecto.

2. Recibe el mensaje y verifica lo que entendiste: "¡Gracias! Entiendo que este produc-

to pueda parecer caro”.

3. Pregunta: "¿Puedo preguntar qué aspecto en particular le parece caro?"

OBJECIÓN 2: "¡Estoy harto de que me llamen!"

1. Escucha sin interrumpir. Evaluación: ¡Emocional!

2. Recibe el mensaje y verifica lo que entendiste: "¡Lo siento! Al parecer usted ha teni-

do malas experiencias con algunos vendedores."

3. Pregunta: "¿Podría preguntarle qué fue lo que le molestó?"


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VI. EL MANEJO DE TU PROPIA RESPUESTA

Cómo permanecer "libre de emociones" y mantener la delantera ante cualquier obje-

ción.

"A menudo es nuestra propia respuesta la que se interpone en el camino de la venta.

Si respondemos de manera emocional, nuestras capacidades intelectuales disminuyen

en un 30%. Es decir que somos 30% menos capaces de manejar la situación. ¿Cómo se

verían nuestros resultados si operáramos al 100% de eficiencia todo el tiempo?" –

Blair Singer

Lo hemos mencionado una y otra vez: una de las habilidades críticas para convertirse

en un vendedor exitoso es que debes saber cómo manejar tus respuestas a las obje-

ciones de los clientes.

La diferencia principal entre los vendedores que fracasan y los que no es la manera en

que responden al diálogo interno que sucede en sus mentes. Nosotros llamamos a es-

te fenómeno "La Vocecita". Todos tenemos una, y en la mayoría de nosotros habla

hasta por los codos durante todo el día con respecto a lo que hacemos o dejamos de

hacer.

La tarea principal de la vocecita en tu mente es protegerte. No obstante, la única for-

ma en que lo sabe hacer es evaluando las nuevas experiencias basándose en la histo-

ria, los recuerdos, lo que sucedió en el pasado y en la forma que respondiste ante ello.

Así que si tienes un pensamiento consciente sobre cómo hacer o decir algo, la voceci-

ta lo relacionará con alguna situación similar del pasado y elaborará un juicio apresu-

rado. La conversación sería más o menos así:

Yo: "Voy a ver a cinco nuevos clientes potenciales hoy"

Mi vocecita: "Estoy seguro que cuando les llamé la primera vez, no les caí bien"

Yo: ¡Lo voy a intentar de nuevo!

Mi vocecita: "O mejor podría adelantar todo el trabajo de oficina que tengo hoy y lla-

marles mañana"


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En la mayoría de nosotros "la vocecita" le gana a la voz consciente muy a menudo y

nos impide avanzar. La gente que cree todo lo que le dice su vocecita raras veces hace

algo en la vida, es como navegar en piloto automático. Cuando se les presenta una

oportunidad para crecer, enfrentarse a un reto o progresar, su vocecita comienza a

parlotear y buscan cualquier motivo para evitar la responsabilidad y los posibles obs-

táculos.

Hay dos estrategias clave para manejar tu vocecita en el proceso del manejo de obje-

ciones. La primera es exponerte a la misma objeción con suficiente frecuencia para

que la vocecita deje de quejarse. Este es el objetivo del juego de tarjetas. La segunda

estrategia es entender de dónde proviene la vocecita y cuáles son las emociones que

están detrás de sus/tus objeciones.

Instrucciones: Mencionamos aquí cinco objeciones que representan un reto. Imagínate

que estás en una venta y lee rápido la primera. Escucha con mucha atención lo que te

dice tu vocecita y escríbelo en el espacio que se te proporciona.

Debes ser honesto contigo mismo. ¡Estas son las objeciones internas que debes apren-

der a manejar si estás decidido a convertirte en un gran vendedor! ¡Debes saber qué

es lo que quieres cambiar antes de poder cambiarlo!

1. No tienes ni la más remota idea de lo que queremos o necesitamos.

2. ¡No sabes de lo que estás hablando!

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3. Tu producto no es tan bueno como el del competidor B.

4. No me interesa.

5. No tengo tiempo en este momento así que ¡ve al grano!

La forma en que podemos vencer a nuestra “Vocecita” cuando se trata de las objecio-

nes es practicándolas una y otra vez. Practicarlas en equipo brinda mejores resultados

porque aunque es una simulación, el ejercicio es más real cuando interactuamos con

alguien más.

HAZ EVALUACIONES CON REGULARIDAD

A medida que practiques las objeciones con el juego de tarjetas, tómate un receso pa-

ra revisar lo que has experimentado. A este proceso lo llamamos Evaluar.

En los estudios de maestros e instructores que pueden acelerar el proceso de aprendi-

zaje en sus alumnos, el hacer evaluaciones con regularidad juega un papel crítico. En la

evaluación se revisa con detalle el ejercicio realizado por el estudiante con respecto a

lo que funcionó y lo que no funcionó y está ligado a las experiencias de la vida real.

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VII. CÓMO HACER EL EJERCICIO DE PRÁCTICA PA-

RA MANEJAR UNA OBJECIÓN

1. RECORTA LAS TARJETAS DIDÁCTICAS QUE ENCONTRARÁS AL FINAL DE ESTE DO-

CUMENTO QUE CONTIENEN LAS OBJECIONES MÁS COMUNES A LAS QUE TODO

VENDEDOR SE ENFRENTA.

2. ELIGE UN COMPAÑERO DE EJERCICIOS Y SIÉNTENSE DE FORMA CÓMODA FREN-

TE A FRENTE.

3. DECIDAN QUIÉN DE LOS DOS RESPONDERÁ PRIMERO A LAS OBJECIONES.

4. LEER LA TARJETA DIDÁCTICA DE LA OBJECIÓN EN VOZ ALTA.

5. LA OTRA PERSONA DEBERÁ RESPONDER A LA OBJECIÓN OBSERVANDO EL SI-

GUIENTE CRITERIO:

a) Escuchar sin interrumpir.

b) Reconocer la objeción y verificar que entendió lo que escuchó.

c) Hacer una pregunta.

6. SI AL RESPONDER LA OBJECIÓN EL PARTICIPANTE EN TURNO TITUBEA, SE EQUI-

VOCA, O EMPIEZA A “CANTINFLEAR” EL QUE SOSTIENE LA TARJETA DIDÁCTICA

DEBERÁ DECIR “ALTO” Y COMENZAR DE NUEVO.

7. AL OBTENER UNA RESPUESTA SATISFACTORIA, CAMBIAR DE TARJETA.

8. INVERTIR LOS PAPELES DE LOS PARTICIPANTES.

9. HACER UNA EVALUACIÓN PLANTEANDO LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

a) Qué funcionó

b) Qué no funcionó

c) Qué aprendí

10. REGISTRAR LA DURACIÓN DEL EJERCICIO.

11. ¡PRÁCTICA CUANDO PUEDAS Y REDACTA TUS PROPIAS TARJETAS!


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Tal vez notes que te estancas con una o más de las objeciones en el juego de las tarje-

tas. Lo que queremos decir con "estancado" es que sencillamente no puedes procesar

la objeción y responder en forma adecuada sin emoción, incluso, si ya realizaste el

ejercicio 15 o 20 veces. Si esto sucede, tal vez debas examinar más a fondo la objeción

y determinar cuál es la causa del problema.

Si te ves "estancado" en una objeción, te recomendamos que pares de inmediato y

que hagas una evaluación de lo que sucede. No ignores esta situación o digas que no

importa, porque sí importará mucho la próxima vez que surja en una presentación de

ventas.

Por otro lado, si sólo estás atorado porque no tienes a la mano la información correc-

ta, ¡es mejor que comiences a prepararla! si no estás bien preparado con los datos ne-

cesarios acerca del producto o servicio, el cliente y la industria y te enfrentas a una ob-

jeción intelectual, la situación se puede volver muy emocional. El cliente potencial se

puede enojar contigo porque le estás haciendo perder su tiempo o puedes entrar en

pánico porque no estás preparado. ¡Ninguna de las situaciones es deseable!

Instrucciones: Menciona las objeciones con las que te atores a medida que hagas tus

ejercicios con el juego de las tarjetas. Deja de practicar y tómate el tiempo para traba-

jar los problemas reales y llegar a la verdad de lo que te detiene.

Recuerda que este proceso tiene más que ver con el condicionamiento de tu cerebro

que con memorizar las respuestas "correctas". En realidad no importa cuáles sean tus

respuestas, sino que pienses de manera proactiva sobre lo que haces.


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VIII. CONECTANDO LOS PUNTOS

No necesitas tener piel de rinoceronte, ni el instinto asesino de un tigre para tener éxi-

to en las ventas. Tampoco tienes que ser ese tipo de persona para obtener lo que

deseas en la vida.

Puedes ser quien eres y ser tan exitoso como desees, siempre y cuando entiendas tus

talentos instintivos y tus fortalezas y aprendas a controlar tu mente y tus emociones.

El manejo de las emociones es la habilidad más difícil de desarrollar para la mayor par-

te de los vendedores. Sin embargo, te puedo decir que es una habilidad que se puede

aprender al igual que otras.

Esta guía te proporciona la oportunidad de hacer cambios importantes. Porque des-

pués de todo, las objeciones no sólo se presentan en las ventas, sino en todas las áreas

de tu vida. Cuanto más practiques, más fácil será lograr lo que en verdad deseas.

A lo largo de tu propio proceso y en el mundo de las ventas, recuerda la regla más im-

portante de todas: cuando la situación se pone difícil, y se pondrá difícil, continúa tu

aprendizaje y celebra cada triunfo a lo largo del camino.

Aprendamos Juntos.


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IX TARJETAS DIDÁCTICAS PARA PRACTICAR

OBJECIÓN

No Tengo Dinero

OBJECIÓN

No Tengo Tiempo

OBJECIÓN

No Me Interesa


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TARJETAS DIDÁCTICAS PARA PRACTICAR

OBJECIÓN

Tu Producto Es Muy Malo

OBJECIÓN

Tu Competencia Es Mejor

OBJECIÓN

Lo Voy a Pensar


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OBJECIÓN

Yo Te LLamo

OBJECIÓN

¡No Me Vuelvan a Molestar!

OBJECIÓN

Ya Tenemos Ese Producto


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OBJECIÓN

Tu Producto Es Muy Caro

OBJECIÓN

Mi Jefe No Está

OBJECIÓN

Estoy Muy Ocupado

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