La Negociación en el ámbito de la Conciliación
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Abg. Luis E. Ore Ibarra
Trabajamos con empresas, instituciones, grupos, líderes, actores múltiples y gobiernos para promover
negociaciones efectivas, crear consensos, colaborar y resolver disputas de manera que desarrollen soluciones
sostenibles y relaciones fortalecidas.
LUIS E. ORE IBARRA
El primer desafío para lograr BUENOS ACUERDOS esta…
…En nuestra propia (in)capacidad de tomar perspectiva
La Negociación en el ámbito de la Conciliación
LUIS E. ORE IBARRA
TODOS somos DIFERENTES
… y nuestras percepciones
afectan la manera como
abordamos los conflictos y como
negociamos
DATA (Information)Each one Observes and Filters
info. differently
REASONING
Thinking, Meaning,
Interpretations
CONCLUSIONS3. Arribamos a una
conclusión
DATA
(Filtramos diferente)
Razonamiento Interpretacion(Perspectivas, suposiciones ,
Motivaciones, Interes)
Conclusiones(Posiciones)
1. Observamos la
Data (información)
“Realidad”
… Nuestro cerebro!
Razonamiento Interpretacion(Perspectivas, Suposiciones,
Motivaciones, Interes)
2. Atribuimos significado,
razonamos e interpretamos (influenciado por intereses,
paradigmas y cultura)
DATA (Information)Each one filters info. differently
REASONING
Thinking, Meaning,
Interpretations
CONCLUSIONS
… Quien tiene LA razón?… Es posible que ambos tengamos razón?
DATA
(Filtramos diferente)
Razonamiento Interpretacion (Perspectivas, Asumsiones,
Motivaciones, Interes)
Conclusiones(Posiciones)
… Es Anciana o … Es Joven
… Nuestro cerebro!
Razonamiento Interpretacion(Perspectivas, Suposiciones,
Motivaciones, Interes)
Tenemos la tendencia a ver y escuchar la evidencia que confirma nuestras creencias y supuestos, y tenemos la tendencia a ignorar la información que no esta alineada o de acuerdo a nuestras pre-concepciones y supuestos.
Creencias y supuestos se convierten en hechos.
Asumimos que LA manera en que vemos algo, es la UNICA manera de verlo.
Percepciones Parcializadas(Tenemos una Percepción Selectiva)
RAZONAMIENTO
(Perspectivas, supuestos,
Motivaciones, Intereses)
CONCLUSIONES
(Posiciones)
Saltamos a Conclusiones y
hablamos sobre nuestras
Posiciones (en base a
nuestros supuestos)…
DATA (Informacion)c/u filtra informacion de
manera diferente
… Somos maquinas reactivas
YO tengo la razón y TU estas equivocado!!
El problema es que …
RAZONAMIENTO
(Perspectivas, supuestos,
Motivaciones, Intereses)
CONCLUSIONES
(Posiciones)
Saltamos a Conclusiones y
hablamos sobre nuestras
Posiciones (en base a
nuestros supuestos)…
DATA (Informacion)c/u filtra informacion de
manera diferente
El problema es que …
NO HACEMOS EL ESFUERZO
PARA ENTENDER LA
MANERA COMO ambos
VEMOS LAS COSAS DE
MANERA DIFERENTE
… Somos maquinas reactivas
YO tengo la razón y TU estas equivocado!!
Operamos de acuerdo a nuestros propios paradigmas y supuestos…
(Actuamos según la forma como pensamos)
El problema es que …
… ¿Competimos y nos tratamos como
enemigos?
o
… ¿Colaboramos y nos tratamos como
posibles aliados estratégicos?
Program on Negotiation
de la Universidad de Harvard
“No hay nada tan practico como
una buena teoría”(Kurt Lewin, Sicología Social)
La manera como definimos nuestros objetivos
produce nuestros resultados
Marco Mental
Acciones(Comportamiento) Resultado
Reenmarcar - Rencuadrar
Modificar – Cambiar
… Para cambiar el ACTO tenemos que cambiar el [email protected]
Para cambiar el ACTO tengo que cambiar el MARCO
1ro Cambiar mi manera de pensar! … Pasemos de:
De ser Acusatorio a… SOLUCIONADORES DE PROBLEMAS
De ganar-perder a…..… GANANCIAS PARA TODOS (g-g)
De… “TE GANE!” a … “GANEMOS JUNTOS!”
De yo contra ti a……. NOSOTROS contra el PROBLEMA
De frente a frente a… Lado a Lado
Marco Mental
Acciones(Comportamiento)
Para ser Suave con la Persona debemos actuar con respetto y sin imposición hacia el otro, comunicándonos y tratando de construir relaciones positivas / Relaciones de Confianza.
Para ser Duro con el Problema debemos ser estratégicos y enfocarnos en los intereses, aspiraciones y preocupaciones de las partes más allá de las posiciones.
Negociacion Colaborativa
Posiciones vs. Intereses
POSICIONES: Lo que se Demanda…
… QUE?
(Es lo que uno dice que quiere)
INTERESES: Necesidades, Aspiraciones, Preocupaciones, Miedos, Temores, Motivaciones, todo lo que hace que tenga una posición determinada …
… PARA QUE?
(Es lo que uno REALMENTE quiere, es el para que de lo que uno dice que quiere)
- Tema -
POSICION(Demandas)
POSICION(Demandas)
… Enfocarse en lo que es realmente importante (Fíjese
en intereses (lo importante) no en posiciones)
- Tema -
POSICION(Demandas)
POSICION(Demandas)
Enfóquese en los
Interesespara desentrampar
Posiciones
… Enfocarse en lo que es realmente importante (Fíjese
en intereses (lo importante) no en posiciones)
- Tema -
Que es lo que es
importante para
Ud.? Que es lo
que realmente le
importa? Que es
lo que lo
motiva?
POSICION(Demandas)
POSICION(Demandas)
Veo info. con
Perspectivas Dif
Veo info. con
Perspectivas Dif
INTERESES(Motivaciones,
Aspiraciones,
Preocupaciones, Desos
y temores)
INTERESES(Motivaciones,
Aspiraciones,
Preocupaciones, Desos
y temores)
… Enfocarse en lo que es realmente importante (Fíjese
en intereses (lo importante) no en posiciones)
DECISIÓN ESTRATÉGICA: Preparación para la Negociación
Tradicional: Suma Cero Solución Conjunta
Asumimos:Pastel FijoRol de Negociador: Demandar y reclamar Valor
Asumimos:Pastel puede ser expandidoRol de Negociador: TrabajarConjuntamente para generar valor y distribuir valor
Solución Conjunta de Problema
Relación Comunicación
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas Compromisos
Si decide:
“SÍ”Si decide:
“NO”
Negociación basada en Intereses
(ETAPAS DE LA NEGOCIACION)
Antes -> Durante -> Después
PREPARACION CREACION DE VALOR DISTRIBUCION DE VALOR SEGUIMIENTO DE
VALOR
Intereses
Alternativas
Intereses
Opciones
Criterios de
LegitimidadSorpresas
Predecibles
® 2013 - Luis E. [email protected]
Prepare su próxima Conciliación: (Antes de venir a la mesa)
Partes y Temas: ¿Quienes son las partes y quien deben participar? ¿Cuales son los temas/asuntos que
deben tratarse?
Alternativas: ¿Cuales son nuestras alternativas? (Mejor alternativa a Acuerdo Negociado) y ¿Cuales son las
alternativas de la otra parte?
Intereses: ¿Cuales son nuestros intereses, preocupaciones, necesidades, aspiraciones, temores, deseos,
motivaciones en general? ¿Por que y para que debo negociar? y ¿Cuales son los intereses de la
otra parte?
Opciones: ¿Cuales son las posibles opciones para satisfacer los intereses de ambas partes
considerando cada uno de los temas a tratar?
Criterios de Legitimidad: ¿Que criterios pueden ayudar a evaluar las opciones mas allá de un duelo de
voluntades? ¿Como podemos crear un estándar si no existe?
Comunicación: ¿Que preguntas queremos hacer a la otra parte? ¿Que mensaje queremos enviar y
como estar seguros que el mensaje sea recibido como intentado?
Relación: (A) ¿Como es la relación ahora? (B) ¿Como nos gustaría que sea? ¿Que podemos hacer en
nuestra próxima reunión para ir de (A) a (B)?
Compromiso: ¿Que términos y condiciones debemos discutir antes de lograr un acuerdo? ¿Que grado
de autoridad tenemos para llegar acuerdos en esta reunión? ¿De que manera vamos a monitorear
el cumplimiento del acuerdo? ¿Que mecanismos y procedimiento usaremos para enfrentar nuevos
retos?Adaptado de: 7 Elements Worksheet , PON © 2006 Harvard College [email protected]
(ETAPAS DE LA NEGOCIACION)
Antes -> Durante -> Después
PREPARACION CREACION DE VALOR DISTRIBUCION DE VALOR SEGUIMIENTO DE
VALOR
Intereses
Alternativas
Intereses
Opciones
Criterios de
LegitimidadSorpresas
Predecibles
¿Qué (p) Para Que (i) ?
¿Qué hará mañana sin
acuerdo?
¿Que tal si…?
¿Que pasaría si..?
¿Que lo hace justo?(Precedentes, Val. Mcdo.,
Normas, Buenas Practicas)
¿Que podría salir
mal? y ¿Como lo
abordamos?
® 2013 - Luis E. [email protected]
Una Conciliacion Exitosa es una en la que el
acuerdo alcanzado… ES UN BUEN ACUERDO
Es mejor que las MAAN (Plan B)
Satisface los intereses de las partes bien o de manera
aceptable, o por lo menos lo suficientemente tolerable.
Es la mejor de las opciones
Es legitimo, apoyado por un criterio objetivo
Mejora o por lo menos no daña la relación
Esta basado en una comunicación clara
Identifica compromisos que son específicos, firmes e
implementables
Etapas del Proceso de Mediación / Conciliación
Convocatoria
Apertura
Comunicación
Negociación
Cierre
Tareas del Mediador / Conciliador en la Negociación:
Separar a la persona del problema
Entender el problema desde la perspectiva del otro
Evitar asumir las intenciones del otro
Confirmar interpretaciones antes de actuar
Reconocer las emociones
Mover a las partes del posiciones a intereses
Aclarar y priorizar intereses
Identificar barreras y superarlas
Facilitar la generación de opciones de beneficio
mutuo a través de “brainstorming” (lluvia de ideas)
Buscar criterios que sean mutuamente aceptables
para seleccionar entre las varias opciones
Ayudar a las partes a diseñar un acuerdo que sea
durable e implementable
Flexibilidad e Innovación
