Universidad Fermín Toro

Vice Rectorado Académico

Facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas

Escuela De Derecho

Participante

Alberto Mendoza

C.I:19344377

Profesor: Marcia Torrealba

SAIA: B

Materia: Medios Alternos

Barquisimeto 2015

LA NEGOCIACIÓN

Es una

Actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante

Porque

se toman decisiones de trascendencia

Donde el

negociador requiere de una amplia preparación, planeación, estudio, concentración y mucha

creatividad

para

lograr el objetivo

Su objetivo es

Llegar a un acuerdo por medio de conversaciones e intercambio de opiniones entre sus representantes

Se divide en

–Negociación No Asistida-Negociación Asistida

Diferentes Estilos De Negociación

a)Negociación Concesional b)Negociación Posicionalc) Negociación En Intereses

Son

Los Aspectos Que Obstaculizan son

1)Escalada Irracional Del Compromiso2)La Irracionalidad Competitiva3)Anclaje4)El Exceso De Confianza Del Negociador

Tiene sus

Tipos De Erroresa)Error Monorrielb)Error De Magnitudc) Errores De Ajuste d) Error Por Omisión

En el Ámbito Jurídico

Es

Importante ya que son las mismas partes en conflicto las que solucionan sus desacuerdos buscando sus intereses personales pero con ganancias para las dos partes para poder llegar a un negocio o acuerdo.

Posee

Características Institucionales y Estructurales

Estas son

1. Utilización de un agente negociador.2. Secreto contra publicidad.3. Negociaciones entrecruzadas.4. Negociaciones continuas.5. Agenda restringida6. La posibilidad de compensación.7. Para que pueda haber una Negociación es indispensable:

- Las parten tengan comunicación- Las conductas sean adecuadas- Que exista un conflicto entre las partes- Que las partes estén dispuesta a ceder y recibir- Que el proceso sea armónico (acto no violento)- Que sea voluntario

Que

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

Modelo Tradicional Lineal (Harvard)

Modelo Transformativo

(Folger)Modelo Circular Narrativo (Sara Cobb)

El El El

Denominada, negociación cooperativa, suave, por intereses, de

principios.

También

Las partes se

Centran en localizar intereses comunes, se espera que estén

dispuestas a ganar y perder algo

A cambio obtienen un acuerdo y preservan la relación o evita que se

dañe más.

porque

guía este proceso es "yo gano-tú

ganas".

La lógica que

Lograr un acuerdo satisfactorio para

todas las partes en conflicto.

El objetivo final es

El objetivo es

El desarrollo del potencial de cambio de las personas al

descubrir sus propias habilidades, y no el acuerdo

Centran en las relaciones humanas para promover la revalorización y el

reconocimiento de cada persona.

Se

Se alcanza el

Éxito cuando las partes como personas cambian para mejorar, gracias a lo que

ha ocurrido en el proceso de mediación.

La

mediación transformadora, se presenta como una buena propuesta en el

ámbito educativo, porque pone el acento en la revalorización y reconocimiento de las partes

El Conflicto no debe necesariamente asociarse a la agresión en las relaciones

humanas, sino que debe ser detectado como una presencia interna y casi continua en cada

persona.

Sostiene que

Supuesto que el ser humano vive en una permanente tensión entre el deseo

y el deber.

Parte del

Por ello

Diferencia entre conflicto (problemas que se presenta entre las partes) y

disputa (conflicto que se hace público e inmanejable para las partes y

requiere de ayuda).

Método utilizado por el Mediador para cooperar con las partes es aumentar las diferencias que mantienen y,

simultáneamente, legitimar a cada una de ellas, con el objeto de cambiar la historia que han construido

individualmente y que instaló la disputa.

El

Modelo PaqueteEl Creadores recomiendan no tratar sus puntos uno por uno; sino enlazados para evitar

hacer concesiones sobre cada punto y luego llegar al final sin capital para negociar y sin

haber llegado a un acuerdo.

Sus

1.Preparación2. Discusión3. Señales4. Propuesta5. Paquete6 Intercambio7. Cierre8. Acuerdo

Fases

METODO HARDVAR DE NEGOCIACION

Fases de la Negociación de Harvard

Las Persona

Separarlas deproblema para evitar emociones

Los Intereses

Concentrarse en los intereses y no en posiciones

Las opciones

Invente opciones de mutuo beneficios

Los criterios

Insista en usar criterios objetivos

Principios

Esto es

Salga del BalcónNo pierda la vista de lo que busca.

-. No reaccione, sea proactivo (no perder el control)

-. Consiga tiempo para pensar (tomar tiempo para pensar)

-. No decida en la mesa de negociación.-. Prepárese, Prepárese, Prepárese.

Céntrese en los interéses Intereses:

- Motivaciones, necesidades, deseos, temores, preocupaciones.- Priorice los intereses.

Conozca su MAAN.- Poder: Capacidad de satisfacer sus intereses

- MAAN: Mejor Alternativa a un acuerdo

negociado.

Teniendo en cuenta:1. Desarrollar su MAAN

con tercero.2. Deje desarrollar el

MAAN de las otras partes

Puente de oro:- Busque necedades insatisfechas.- Construya sobre las ideas de la

otra parte.- Haga una propuesta ilustrativa e

invéntela a expresar su crítica.- Escriba el discurso de victoria de

la otra parte

Póngase en el lugar del otro:- Ponerse en los zapatos del otro

- Escuche más y hable menos

Las Sus

Antes de la SesiónPropósitos

Cuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de

la negociación.

son

Estas son

1- Recopilar la mayor cantidad posible de

información sobre “B”.2-Analice lo que están

ofreciendo sus competidores en

negociaciones parecidas y trate de identificar (y

fundamentar) sus “ventajas competitivas”.

3-Identifique en forma realista cuáles son sus

fortalezas y debilidades, para esa negociación.4-Prepare una lista de

opciones de lo que podría interesarle a “B” y

determine sus posibles prioridades.

5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud.

piensa que “B” podría

hacerle.

Estas son

6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar

como referencia.7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle

a “B”.8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre

Ud. y “B”.9-Defina su “Punto de inicio” en niveles lo suficientemente altos como para poder garantizar el

intercambio, pero no tan alto que lo obligue a hacer concesiones

en el inicio.10-Determine cuál es su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) y utilícelo como referencia para determinar su

“Punto de Abandono”.

Ambiente Físico

Definición de

Lugar de la Negociación

A.- Negociar en nuestras oficinas

B.- Negociar en sus oficinasC.- Terreno neutral

Sala de Reunión

Elegir una

Con

Buena luz y temperatura agradableAcústica

Amplitud suficiente

Y

DURANTE LA SESIÓN

Consta de

Se debe

Un

1-Definición de Propósitos2-Desarrollo

DESPUÉS DE LA SESIÓN

1. Acuerdo

Cualidades de un negociador

Este es

Le gusta negociarEntusiasta

ComunicadorPersuasivo

Muy observadorPsicólogoSociable

RespetuosoHonesto

ProfesionalMeticuloso

Firme, sólidoAutoconfianza

Ágil

Creativo, entre otras.