La Prospección de Las Ventas

PROSPECCIN

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Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?,cmo lo haces?, dnde buscas?, a quin buscas?.Estas son algunas de las preguntas que debemosresponder para realizar una adecuada prospeccin.

2Lic. Adm. RICARDO ZELAYA MORENO


El Objetivo es ahorrar tiempo yesfuerzo para lograr ser msproductivo.

Antes de ocuparnos de la venta debemospreocuparnos por conseguir a los mejores clientespotenciales

La prospeccin es una partenecesaria del proceso de la venta.Al mismo tiempo, es una actividada la que muchas veces no damos ladebida importancia.



Adems,suponeunesfuerzomentalporqueesalgosobreloqueesnecesariopensarcontinuamente.

Desdeelpuntodevistafsico,tenemosquemovernosydesplazarnosparalocalizaralclienteideal

Laprospeccinrequiereaccinfsicaymental.



Para disponer de una lista actualizada de clientes.

La labor de prospeccin consiste en la identificacin ylocalizacin sistemtica de clientes potenciales, ya seanactuales o futuros.

El proceso deventas comienzacon la prospeccin,como un procesopermanente.



Definaquprospectopuedenecesitarloqueustedofrece;

Hagaunalistadeprospectosqueseajustenaesadefinicin;

Dividasulistasegntamaoypotencial:

CategoraA=grandes,CategoraB=medianos,CategoraC=pequeos.

Establezcaobjetivosdiariosdenuevoscontactos.

PrimerotrabajeenlaCategoraA.Siempresonmejoresloselefantesquelashormigas.

CONCEJOSPARALAPROSPECCIN



Useeltelfonoelmximoposibleenelprocesodeventa.

Cuandollametengadelantesuyoescritasalgunasbuenasfrasesqueestablezcanvalorparaelprospecto.

Trabajeconsuscolegassobrelasobjecionestelefnicasmscomunes.

Desarrollerespuestasefectivascontralasobjeciones.

Minimicelasdistraccionesymaximiceeltiempoparahacercontacto.



Sisehaceconsistentemente,labuenaprospeccinpuedeserelcaminoparaunaumentosignificativodelasventas.

Grabesusllamadasyrevselas(almenossupartedelaconversacin).

Dejesiempremensajesvaliososenelcontestador.

Hagaconstantementellamadasdeprospeccin.

Labuenaprospeccinrequierehabilidades,persistenciayapoyo.



TENGA EN CUENTA ESTOS ASPECTOS , CON RELACIN ASUS PROSPECTOS, QUE TENGAN: Necesidad del producto o servicio. Autoridad para comprarlo. Capacidad de pago.

TAMBINESIMPORTANTE: Identificar el mercado objetivo. Establecer criterios de calificacin de los clientespotenciales.

Investigar el mercado para mejorar el conocimientode clientes actuales y futuros.



Fjese objetivos de prospeccin (cuotas). Prepare una lista de clientes potenciales. Evale los clientes potenciales. Organcelos por zonas geogrficas y establezca un recorrido. Evaluacin, seguimiento y rectificacin.

PREPARACINDELPLANDEPROSPECCIN.

Cadaformadeprospeccinesadecuadaenfuncindeloquesevendeydelnmerodecontactospotencialesqueexistenenundeterminadoterritorio.



1. Laspersonasquenonecesitan

realmentenuestrosproductosyservicios.

2. Personasquelosnecesitanperoque,enestemomento

nopuedencomprarnos.

3. Personasquenecesitannuestros

productosydisponendelosmedioseconmicosycircunstanciasadecuadasparaadquirirlos

TRESSITUACIONESCONLOS

PROSPECTOS



ELPRIMERCONTACTOCONELCLIENTEANLISISDENECESIDADES

Elprincipalobjetivoquesepersigueesobtenerinformacin,averiguarsobresusnecesidades.

Enestaetapahayquevenderlaentrevista,NOELPRODUCTO

TienesqueVendertecomounProfesionaldelasVentas.



FORMASPARAPONERNOSENCONTACTOPORPRIMERAVEZ

LAVISITAPERSONALPonersecaraacaraconelCliente,sinningncontactoprevio.Entrevistaenfrio.

PRESENTACIONMEDIANTEREFERENCIASunadelasformasmsefectivasparaconseguirunbueninicioenlasrelacionesconelClientepotencial.

TELEFONO,CORREO,REDESSOCIALES13

Lic. Adm. RICARDO ZELAYA MORENO


LATOMADECONTACTO:TENERENCUENTADemostrarseguridad.Nodudaralhablar.Acercarseconaplomo.Expresarseenformaagradable.

FASES1.Elsaludo.2.Identificacindelapersonavlida.3.Presentacinpropia.4.PresentacindelaEmpresapropia.5.Exteriorizacindealegra.6.Frasedeintroduccin.AqudebemoscrearelintersdelClientejustificandonuestravisita.



Preparacinpersonalparaelcontactotelefnico

Clmeseyreljeseantesdetelefonear. Respirarbien,inspiraryexpirarantesdellamar. Sonra,lasonrisasetransmite Sinteseconfortablemente. Entusiasmoyconviccin



CONSEJOS.

1)SeaBreve,3minutosmximo.2)Prepareunaguaparasuconversacin.3)Tengaalamanoinformacindelclientepotencial.4)Tengasuagendadecitasdelante.5)Tengaalternativasdecitas.6)Tengaunblocdenotasyunlpiz7)Anoteinformacinrelevante.8)Quenolomolesten.


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