NOTA

TAREA ACADÉMICA: LECTURA 2

LOS LÍMITES DEL GUANXI

El de Pollo Campero es un caso clásico de un guanxi no comprendido. La cadena guatemalteca de restaurantes de comida rápida, cuya receta secreta para hacer el pollo ha sido envidiada por la misma Kentucky Fried Chicken, ha logrado abrir con éxito 400 de sus restaurantes. 300 de ellos en América Latina, además de un centenar repartidos entre EE.UU., España, Medio Oriente, Indonesia e India, lo que la ha convertido en una de las empresas más globales de América Latina. En 2006, la cadena estaba totalmente consciente de la oportunidad que implicaba el mercado chino, por lo que empezó a trabajar para abrir su primer restaurante en Shanghái. Hizo estudios de locaciones, de marketing y de regulaciones necesarias para instalarse. El plan era tener entre 300 y 500 restaurantes al cabo de cinco años. A mediados de 2007 tenía cuatro. Hoy la cadena no tiene ninguno en China.

“El Estado interviene en todo el proceso: es el dueño del suelo a quien hay que pagarle arriendo, interfiere en la estructura de proveedores y está permanentemente supervisando el desarrollo del negocio”, dice Juan José Gutiérrez, el CEO de Pollo Campero, desde Guatemala. “Era esperable: se trata de un país comunista, con ciertas aperturas, pero de economía centralizada y estatal”.

Según las regulaciones, Pollo Campero debía operar dos años antes de poder vender franquicias de la cadena en China, que es como los guatemaltecos esperaban impulsar su crecimiento. En esos dos años, el gobierno evaluaba la calidad del negocio y su aporte a la comunidad. En ese período Gutiérrez comprendió que el mercado chino era totalmente distinto a todo lo que había visto. Por una parte, el consumidor chino exige innovación más que ningún otro. “Para mantener un flujo permanente de personas debíamos estar cambiando las recetas y promociones, ya no todos los meses, sino que todas las semanas”, dice Gutiérrez. “La misma característica de los chinos que los lleva a cambiar de celular cada tres meses los lleva a estar permanentemente pidiendo recetas y productos nuevos a los restaurantes a los que van. No estábamos totalmente preparados para eso”.

No obstante, lo que llevó a Gutiérrez a definitivamente abandonar China fue cuando se contactaron con empresarios chinos para venderles la franquicia. “Nos pedían dos años de gracia, sin pagar nada por el uso de la marca y de nuestras recetas”, dice Gutiérrez, quien no vio el lado amable del guanxi. “Por cómo se dio la negociación, tuvimos la sensación de que lo único que querían era la receta del pollo para hacerlo ellos mismos”.

Gutiérrez mantuvo su proyecto en China por dos años para aprobar los requerimientos de las autoridades y poder volver en un futuro en que se sientan más preparados para enfrentar ese mercado. “Muchos nos dicen que si nos hubiésemos quedado habríamos recuperado rápidamente la inversión, aunque no es claro cuánto tiempo de pérdidas y de inversión habríamos necesitado antes de lograr retornos”. KFC demoró, de hecho, más de 10 años. Otros como Burger King y Pizza Hut nunca lo lograron. Además haberse mantenido en China habría obligado a Campero a desviar recursos y talentos que hoy ha usado para expandirse en nuevos mercados como el de Europa y el de EE.UU., donde

Exigencia académica para grandes cambios.

Sección : …………………………..………………………...Asignatura : COMUNICACIONDocente : Roger Tahua DelgadoUnidad IV : Semana

Apellidos : ……………………………..………………………….Nombres : …………………………………..…………………….Fecha : / /2015 Duración :

abrió un gran Pollo Campero en medio de Walt Disney Resort, el exitoso complejo turístico y de entretenciones ubicado en Florida. “Lo más curioso es que el 38% de los clientes de ese restaurante son chinos”.

AutorCarlos Tromben

REALIZA EL ESQUEMA RESPECTIVO DE LA LECTURA

INTRODUCCION

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CUERPO

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CONCLUSION

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Exigencia académica para grandes cambios

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