Legitimidad expo
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[Escribir el nombre de la compañía]
Universidad de las fuerzas armadas ESPETécnicas de negociación
7 herramientas de la negociación (Legitimidad)
Integrantes:Herrera Diego
Quishpe HomarSarango Gabriela
Legitimidad
La legitimidad refiere a la percepción de justicia en un acuerdo. Un acuerdo dejará a ambas partes sintiendo que han sido
tratados con justicia en la medida en que se base en criterios o en principios
mas allá de la voluntad de cada parte.
Estos criterios externos de justicia incluyen leyes y regulaciones, standáres industriales, prácticas corrientes o algunos
principios generales como reciprocidad y precedentes.
¿Qué criterios utilizare para convencernos, a cada uno de nosotros, de que no estamos siendo estafados?
Errores comunes
Pensar sólo en una única base lógicaAcudir a una negociación convencida de que sólo existe una respuesta correcta es una receta segura para encontrarse con una negociación tensa y controvertida, en
la que alguien gana y alguien pierde.
No conseguir imaginarse cómo su adversario explicará el acuerdo
Si usted supone que es problema de la otra parte presentar una explicación aceptable (en vez de responsabilidad de usted), se arriesga a que ésta no sea
capaz de hacerlo. Ignorar completamente la legitimidad
Cuando los negociadores no consiguen prepararse para discutir las razones fundamentales de posibles acuerdos, se ven inmersos en una negociación sin ser
capaces de decir mucho
El negociador bien preparado
Desarrolla toda una gama o abanico
de justicia e
imparcialidad
Piense en los
procesos «imparcial
es»
Prepárese para
ayudarles a explicar
el resultado
Los tres formularios que pueden ayudarle a prepararse para ser persuasivo.
FORMULARIOLEGITIMIDAD 2
Utilice la imparcialidad del
proceso para persuadir
FORMULARIOLEGITIMIDAD 3Ofrézcales una
fórmula atractiva de explicar la decisión
FORMULARIOLEGITIMIDAD 1
Utilice las reglas o pautas externas
como una espada y como un escudo
Negociador: _______________La otra parte:_______________
Asunto:_______________
¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación?
FORMULARIOLEGITIMIDAD 1
Utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un
escudo
Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigación
Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc.)Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más
favorable. Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en este caso
Menos favorable Más favorable
Pautas:
Ponderación de pauta:
Negociador: _______________La otra parte:_______________
Asunto:_______________
Procesos PersuasivosSi Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo con el proceso para
encontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las siguientes le parece interesante ¿cómo podría aplicarla a este caso?
“Yo corto, tú eliges”
Tire una moneda al aire
Obtenga la opinión de un experto
Deje que decida un árbitro
FORMULARIOLEGITIMIDAD 2
Utilice la imparcialidad del proceso para
persuadir
El test de la Reciprocidad En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva.
¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?
Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?
¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?
Negociador: _______________La otra parte:_______________
Asunto:_______________
Si la otra parte debe explicar los resultados de esta negociación a alguien importante para ella, puede convencer a sus partidarios con los siguientes puntos:
1.- _______________________________________________________________
2.-________________________________________________________________
3.-________________________________________________________________
FORMULARIOLEGITIMIDAD 3
Ofrézcales una fórmula atractiva de explicar la
decisión
CASO PRACTICO
CAMISERÍA INGLESA y el sindicato de la misma empresa han estado negociando un nuevo contrato de tres años
durante semanas. Han solucionado con éxito cierto número de temas, llegando a unos acuerdos provisionales
sobre salarios, normas de trabajo y bonificaciones por desempeño. Sin embargo, el siguiente tema que tienen
que discutir promete ser difícilLa atención sanitaria en CAMISERÍA
INGLESA absorbe aproximadamente
un 50% de los costos
relacionados con la salud de los
trabajadores. Este porcentaje incluye primas de seguros,
pagos cooperativos,
deducibles, etc.
Un estudio realizado por unos
consultores externos sugirió que los gastos
actuales relacionados con la atención sanitaria añadían un 12% al
costo de cada camisa vendida,
una cifra aproximadamente
cuatro veces mayor que la de
sus competidores
La junta también está preocupada porque los gastos
de aten ción sanitaria han
aumentado con mayor rapidez que
cualquier otro costo, a excepción de los salarios de los empleados,
que, incluyendo las bonificaciones por desempeño, han
crecido el doble de la tasa de inflación.
Negociador: Equipo SindicalLa otra parte: Equipo de Camisería InglesaAsunto: Beneficios de atención sanitaria
¿A qué pregunta sustantiva concreta ha de darse respuesta en esta negociación?
¿Qué parte del costo total debería pagar la empresa para la atención sanitaria?
FORMULARIOLEGITIMIDAD 1
Utilice las reglas o pautas externas como una espada y como un
escudo
Otras pautas que pueden ser importantes o necesitar investigación
Inflación de la atención sanitaria = 12%Empleados asalariados en camisería inglesa% del total del sueldo que los empleados han de dedicar a la atención sanitaria = ?
Pautas posibles (precedentes, benchmarks, costumbres anteriores, principios aceptados, etc.)
Sitúe cada pauta a lo largo de una línea que vaya desde lo menos favorable para Ud. a lo más favorable. Debajo de cada pauta indique el respectivo % acorde a lo que signifique en
este caso
Menos favorable Más favorable
Pautas:
Ponderación de pauta:
Competencia local
20%
Nivel actual de C.
Inglesa
Costo promedio de la camisa en Ecuador
Competidores extranjeros
40% 80%60%
Procesos PersuasivosSi Ud. no puede estar de acuerdo con una respuesta, puede estar de acuerdo
con el proceso para encontrar una respuesta con la que se pueda estar de acuerdo. Si alguna de las siguientes le parece interesante ¿cómo podría
aplicarla a este caso?
•“Yo corto, tú eliges”•Tire una moneda al aire•Obtenga la opinión de un experto
•Deje que decida un árbitro
FORMULARIOLEGITIMIDAD 2
Utilice la imparcialidad del proceso para
persuadir
El test de la Reciprocidad En algunos casos la reciprocidad puede ser muy persuasiva.
•¿Hay algunas negociaciones en las que su oponente esté en una posición similar a la suya?Si, cuando se negocia con minoristas sobre la publicidad compartida•Si es así, ¿qué pautas, normas o argumentos utiliza en esa situación?Camisería Inglesa quiere tener control en la forma en que se utiliza su dinero, logrando incrementar sus ventas•¿Cómo podría Ud. aplicar aquí esas normas o argumentos?El sindicato debería tener control en la forma en que se utilizan las contribuciones de los empleados.
Clausula de la noción mas favorecida
Póngase de acuerdo en una cifra, pero si Camisería Inglesa le da a alguien mas un trato mejor, nosotros también lo tenemos.
El arbitro elige entre la oferta final de cada lado
Negociador: Equipo SindicalLa otra parte: Equipo de Camisería InglesaAsunto: Beneficios de atención sanitaria
Si la otra parte debe explicar los resultados de esta negociación a alguien importante para ella, puede convencer a sus partidarios con los siguientes
puntos:
1.- Esta de acuerdo con otros beneficios en Camisería Inglesa y las costumbres de la industria.
2.-Lo estamos manteniendo en un nivel que nos hace seguir siendo competitivos
3.-Es justo a los empleados una posibilidad de participar en la decisión sobre como se gasta el dinero de la atención sanitaria en su propio beneficio. Queremos lo mismo cuando los minoristas gastan nuestro dinero en publicidad.
FORMULARIOLEGITIMIDAD 3
Ofrézcales una fórmula atractiva de explicar la
decisión
Negociador: Equipo SindicalLa otra parte: Equipo de Camisería InglesaAsunto: Beneficios de atención sanitaria
Conclusiones
Legitimidad se refiere a la argumentación sobre la base de criterios objetivos e independientes de la voluntad de las partes.
Evaluar los argumentos en función de su mérito ayuda a que las partes lleguen a acuerdos prudentes y duraderos, al tiempo que ayudan a fortalecer la relación.
Una buena manera de chequear la legitimidad de un acuerdo es a través de la prueba de reciprocidad.