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LA MANERA COMO ACTUAMOS ES PRODUCTO DE

PERCEPCIONESCOMO INTERPRETAMOS

NUESTRAS

A LA CONVICCIONDE NUESTRAS

CREENCIAS

COMO ESTRUCTURAMOSNUESTROS PENSAMIENTOS

PARA FORMAR NUESTROS PROPIOS PARADIGMASS

PERCEPCIONES CREENCIAS PARADIGMAS

LA MANERA COMO ACTUAMOS ES PRODUCTO DE

La conducta cambia, cuando cambia la percepcin.

LA MANERA COMO ACTUAMOS...

Imagine que usted tiene la habilidad de convencer a la gente de que haga lo que usted quiera. Suena imposible?

Algunas personas, como los vendedores y los lderes de cultos, dedican sus vidas a perfeccionarse en el arte de la persuasin. Sus mtodos son bastante sencillos.

Cuando usted no tiene la autoridad para ordenar a las personas, tiene que usar sutilezas psicolgicas para persuadirlos. Esto requiere de una planificacin cuidadosa y verdaderas habilidades teatrales.

TENGA EN CUENTA

A continuacin, le

mostramos qu es lo que

hay que hacer para que

las personas cambien sus

mentes.

SOBRE LA CAPACIDAD DE INFLUIR

Antes de iniciar, es importante entender la naturaleza de su audiencia, quines son y por qu

piensan de la manera en que lo hacen.

Hacer esto le dar dos ventajas importantes:1. Podr sentir empata con ellos, estableciendo una

conexin humana;2. Podr construir bien sus argumentos para mostrar

por qu su visin es ms legtima que la de ellos.

Para ello aplique los principios que se detallan debajo. Comprenda que estas claves son aplicables.

Inspeccione el terreno

1. Gane su confianzaLa gente automticamente desconfa de alguien que est tratando de cambiar sus

mentes. Por ello es imprescindible ganar su confianza convencindolos de que usted es

sincero y abierto.Mustreles por qu deben escucharlo. Usted

debe saber de qu est hablando y probar que hay una buena razn para que usted

piense como lo hace.

Claves de persuasin

2. Encuentre un terreno comn

Muchas personas comparten ideas similares

sobre lo que es justo y deseable. Muestre a

su audiencia que sus valores e ideas se

vinculan con las de ellos.

De nuevo, usted necesita ponerse en sus

zapatos, entender sus preocupaciones, y ser

emptico con sus sentimientos.

Claves de persuasin

3. Estructure bien sus argumentos

Cualquier argumento persuasivo, sea un discurso, un ensayo, o un

monlogo de ventas, tiene una estructura clara. Verbalmente, una

estructura exitosa est basada en la repeticin y la ubicacin.

Al listar las razones de por qu alguien debe escucharlo, reserve

sus puntos ms poderosos para lo ltimo, para que atrapen las

mentes de su pblico cautivo.

Tambin, repita sus argumentos ms importantes. La repeticin

establece un modelo que permanece en la memoria.

Claves de persuasin

4. Muestre ambos ladosSopese los pro y los contra con sus ideas, haciendo eso parecer

ms justo y razonable para los otros.

El truco aqu es poner nfasis en los pro y desestimar los contra. Explique por qu los contra no son tan malos o cmo los beneficios

pesan ms que los inconvenientes.

Nunca mienta sobre los contra porque, si lo hace, cuando las personas lo descubran, se resentirn con usted. Y nunca volvern a

confiar en usted.

Claves de persuasin

5. Apele al propio intersUsted probablemente podr convencer a alguien de una idea, si le muestra lo que ganar con ella, como una pregunta que siempre

estar "escondida" en su mente.

Para trabajar, usted necesitar saber cules son las necesidades de su audiencia.

Capte su atencin dicindoles que usted sabe lo que ellos quieren, entonces dgales cmo su idea los satisfar.

Claves de persuasin

6. Alimente su egoLos vendedores lo llaman "bombardeo de amor"; otros lo llaman la

lisonja estratgica. Sin tener en cuenta el nombre, felicite el trabajo de la persona -cuando est bien hecho-.

Encuentre las cosas por las que su pblico siente orgullo, como su inteligencia o sus aficiones. Cuando usted felicita a alguien,

muestra que reconoce sus cualidades. Ellos se sentirn apreciados y ms abiertos a sus palabras.

Claves de persuasin

7. Apele a la autoridadTodos aman a los expertos. Todos escuchan a los

expertos. Si un experto dice algo, debe ser verdad. Entonces, utilice esto en su charla.

Descubra cmo su idea o elementos de ella pueden ser aprobados o endosados por especialistas en el rea.

Claves de persuasin

8. Cree consensoMuchas personas se ven influenciadas por lo

que otras estn haciendo. Usted necesita mostrar que lo que usted quiere es aprobado

por un gran nmero de personas.

Utilice ejemplos de cmo sus ideas son exitosas en otros lugares, o de cmo otras personas las

han disfrutado.

Tambin puede utilizar algn tipo de consenso revertido: si lo que la mayora de las personas est haciendo es indeseable, mustreles por

qu y convnzalos de su idea.

Claves de persuasin

9. Temporice bien su demandaUsted necesita desarrollar un sexto sentido para un buen

timing. Permita que las personas se acerquen con sus demandas durante los momentos de gran estrs, ansiedad o

afliccin.

Aprenda a medir el humor general y cun receptiva es la gente con usted.

Busque perodos de confianza generalizada y alta moral. Haga sentir a los otros seguros y autosuficientes si es necesario.

Claves de persuasin

10. Sea nicoEs una simple ley de la economa: cuanto ms escaso es

algo, mayor es el precio. Haga que usted y sus ideas parezcan nicas o raras, y las personas lo escucharn

ms.

Usted puede hacer esto demostrando que tiene informacin exclusiva o sugiriendo que no hay un

competidor de lo que usted tiene para ofrecer.

Claves de persuasin

11. Tenga confianza en usted mismo

Usted debe creer en sus ideas antes de poder convencer

a los otros de ellas. Si usted tiene dudas, se notar.

Usted es su mejor abogado, entonces es quien ms fe

debe tener en su causa.

Claves de persuasin

12. Sea interesanteCuando usted habla en un tono montono, lleno de

"ums," perder gente al segundo de haber comenzado. Usted necesita ser nico y enrgico, mostrando que est

excitado con la idea.

Apele a las sensaciones de las personas lo mximo que pueda. Si usted est realizando una presentacin, utilice

muchos complementos visuales y auditivos. Un espectculo que impresione puede ser ms efectivo que

elocuentes sentencias.

Claves de persuasin

13. Sea razonableA las personas les gusta pensar que son razonables, entonces, apele a su sentido de la razn. La lgica es

altamente valorada en los negocios, y su presentacin tiene que tener un formato lgico.

Use un argumento lleno de si-entonces (si ustedes hacen esto, entonces buenas cosas sucedern).

Claves de persuasin

14. Sea diplomticoUsted debe tratar a su audiencia como le gustara ser tratado. Hable en un tono conveniente, no grite ni les

hable bajo. Ms importante an, no los haga sentir tontos por pensar diferente que usted.

Usted quiere razonar con la gente, no defenderse de ellos. An si usted gana con su argumento, ellos se

sentirn interiormente resentidos. Ganar su respeto si es respetuoso.

Claves de persuasin

15. Sea modestoA nadie le gusta un eglatra. Aunque usted crea que su

idea es mejor, si usted da una sensacin de arrogancia, la gente dejar de escucharlo.

Tampoco debe asumir que los convencer. Sea realista y acepte que puede ser rechazado.

Claves de persuasin

Sobre el Liderazgo

Liderazgo: capacidad de influenciar

2009 Pearson Educacin, Inc.

Publicado como Prentice Hall.1626

Diferencias de gnero y liderazgo

Hallazgos de las investigaciones

Los hombres y las mujeres emplean estilos diferentes:

Las mujeres tienden a adoptar un estilo ms democrtico o participativo, al menos en un trabajo dominado por hombres.

Las mujeres tienden a emplear el liderazgo transformacional.

Los hombres tienden a emplear el liderazgo transaccional.

2009 Pearson Educacin, Inc.

Publicado como Prentice Hall.1627

Dnde se desempean mejor las gerentes: