Manual de Promotoria

7/23/2019 Manual de Promotoria

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MANUAL DE PROMOTORIA



¿Qué significa el término 'merchandising'?

El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" yel radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone el producto en poder delconsumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:

"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo unarentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".

Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe

"merchandising".

MERCHANDISING



Para qué sirve el 'merchandising'?

Para poder seguir argumentando e influir sobre el público de forma constante aunque no se encuentre elvendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustanmás de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de lacompra.

Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual. Un buen Plande "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente, en conclusión, el

"merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.

MERCHANDISING



•Merchandising: es la aplicación de las cinco right. Tener el producto adecuado, en la cantidadadecuada, al precio adecuado, en el momento adecuado y en el lugar adecuado.

1.- Producto adecuado: (buen producto) corresponde con el surtido adecuado, donde esfundamental una buena selección de la calidad y el número de los productos.

2.- La cantidad adecuada: (buena cantidad) hace referencia a una buena gestión de stock.

3.- El precio adecuado: (buen precio) indica que hay que buscar el precio idóneo teniendo encuenta factores como rentabilidad, coherencia, clientes etc.

4.- El momento adecuado: (buen momento) tener los productos de acuerdo al momento en quese ofrece (Productos estaciónales).

5.- El lugar adecuado: (buen sitio) relacionado con la implantación de los productos en el puntode venta.

MERCHANDISING



El merchandising ofrece importantes beneficios:

Mayores ventasPaso de zonas frías a lugares con vida

Reducción del tiempo de compraMayor cantidad de compras por impulsoAprovechamiento del punto de venta en todos los aspectosMayor rotación de productosPotenciación de productos “imán” (son aquellos que la gente

necesita, busca y por los cuales acude al establecimiento comercial).Venta de stocks o productos antes no visiblesUn punto de venta más atractivoUn mejor ambiente y comodidad en el punto de venta

MERCHANDISING



FUNCIONES DE MERCHANDISING



ESTILOS DE PENSAMIENTO



PRODUCTO

PROMOCION

POSICIONAMIENTO

MATERIAL

POP

PRECIO



Antes de irte revisa que todo tu trabajoeste terminado, tanto en el área de

Farmacia como en la de Bebes. Termina

tus reportes. Despídete de los

Jefes/Encargados y registra tu salida.

Cierra tu tienda en sistema

Durante



BLOQUES DEMARCA

BLOQUESCOMPAÑIA

PARTICIPACION

DE ANAQUEL ABASTO

PRECIOS GUIAS DE

ACOMODO

COLOCACIONVENTAS

CRUZADASSEGÚN TARGET

POP



Bloques de Marca

Bloque de anaquel de la marca según la categoría (Ensure, Pediasure, Glucerna, Pedialyte, formulasinfantiles). Este puede ser en horizontal y/o vertical y se marca más claro cuando tenemosvarias presentaciones de determinada marca.

Bloques Compañía

Este bloque se da cuando tenemos un acomodo en vertical u horizontal pero agrupando únicamenteproductos de la compañía (ABBOTT).

Participación de Anaquel “vs” Market Share

Se pretende de manera imperiosa que la participación de anaquel sea directamente proporcional a la participaciónque tenemos en el mercado con la venta de nuestras marcas.

Es decir que si el 80% del Market Share de consumidores de suplementos alimenticios adultos prefieren“Ensure” nosotros debemos contar con el 80% de participación de anaquel contra la competencia.

Abasto

Como ya lo sabemos este punto es fundamental para el laboratorio y en las revisiones cobra más importancia yaque unas de las principales funciones del KAM es asegurar el mismo dentro de la cadena y por ende en el punto de

venta. Aquí debemos estar al pendiente de la matriz de la catalogación y por supuesto tener limpio el sistema.



Precios

Es estrictamente necesario que se coloque el precio correcto de nuestros productos pero además es muy importante que se informe y

documente al KAM de algún precio fuera de rango es decir que para el KAM es prioridad revisar que los precios en su cadena esténdentro de los parámetros “normales” . Es por eso que si detectamos un precio fuera de rango habrá que documentarlo de inmediato.

Además de estar al pendiente de los cambios de precio de la cadena que no están a veces en conocimiento del KAM.

Guías de acomodo

Un punto de revisión importante son las guías de acomodo de nuestros productos los cuales tenemos ya claramentedefinidos para todas las marcas y estas deben estar ejecutadas en caso de que no sea así debemos conocer

perfectamente la razón de la mayoría de las ocasione son los plano gramas en tienda y si es posible documentarlo.

Colocación de ventas cruzadas según target

(Exhibiciones adicionales)

La colocación de tiras o alguna exhibición adicional preferentemente debe de estar colocada en puntos de la tienda donde se busquemuy preciso el target del consumidor que en ese momento realiza la compra. Con esto entendemos que la venta cruzada debe ser

dirigida más que de impulso.

Pop e Implementaciones

Para el área de marketing la colocación y avance de pop es tan importante como el tema de presupuesto es decir la revisión recaeen que si no tenemos material pop colocado o exhibidores que le cuesten a la compañía y estos recursos ya hayan sido asignados

podemos generar un cuestionamiento fuerte con este tema.



DIAGRAMA DE FLUJO PARA DEVOLUCIONES

WN, B. AURRERA, SUPERAMA Y SAM’S

REVISAR LAS FECHAS DECADUCIDAD POR

CODIGO

CONTEO DEPRODUCTOCADUCADO

POR CODIGO

SE RELACIONAY SE ENTREGA

AL JEFE DEFARMACIA

PARACAPTURAR VIA

SISTEMA

SEGUIMIENTO ENRECIBO AL NUMERO

DE FOLIO DE LADEVOLUCION HASTAQUE EL PRODUCTONO SE ENCUENTRE

EN PUNTO DEVENTA

No. PROVEEDOR ABBOTT:509679

POLITICA DE DEVOLUCIONES:

UN MES ANTES DE VENCER, MES DE VENCIMIENTO Y UN MES DESPUES DE VENCIDO,(EL PRODUCTO DEBERA ESTA EN BUEN ESTADO)SOLO APLICA DEVOLUCIONES POR CADUCIDAD

IMPORTANTE:EN TODAS LAS DEVOLUCION TENER UN RESPALDO FIRMADO POR EL JEFE DE FARMACIA.

EN CADA VISITA AL PUNTO DE VENTA SE TIENE QUE VERIFICAR QUE NO HAYA DEVOLUCIONES Y FOLIOS PENDIENTES



DIAGRAMA DE FLUJO PARA LIMPIEZA DE SISTEMA

WN, B. AURRERA, SUPERAMA Y SAM’S

PROMOTOR

JEFE DEFARMACIA

SISTEMAS

GERENCIA

VERIFICA ENTIENDA LA

EXISTENCIA DELPRODUCTO

REGISTRADIFERENCIAS

ENTRE INV. FISICOSY SISTEMA

VALIDA LAS

DIFERENCIASENCONTRADAS

VERIFICAR QUE ELCAMBIO DE

SISTEMA SE VEAREFLEJADO ALSIGUIENTE DIA

RECIBENOTIFICACION

DE AJUSTE

VALIDALAS

DIFERENCIAS

ENVIA CORRECCIONES AGERENCIA PARA SU

VISTO BUENO

HACE ELCAMBIO EN

SISTEMA

DA SU VISTOBUENO PARAEL CAMBIO

SOLICITAPRODUCTOFALTANTE




COMERCIAL MEXICANA


CODIGO


POR CODIGO


AL JEFE DEFARMACIA

PARACAPTURAR VIA

SISTEMA

SE ENTREGA LA

DEVOLUCIONAL JEFE DERECIBO PARAGENERAR EL

FOLIO









COMERCIAL MEXICANA

PROMOTOR

JEFE DEFARMACIA

SISTEMAS

GERENCIA



REGISTRADIFERENCIAS


VALIDA LAS


RECIBENOTIFICACION

DE LASDIFERENCIAS

AJUSTA LAS DIFERENCIAS ENSUS CONTEOS MENSUALES

EN EL SISTEMA(INVENTARIO)


REVISA YAUTORIZA LOS

AJUSTES




CHEDRAUI

NOTIFICARLE ALSUPERVISOR DE LA

DEVOLUCION AREALIZAR EN TIENDA

REVISAR LAS

FECHAS DECADUCIDAD Y

CONTEOFISICO POR

CODIGO

SE ENTREGA

AL JEFE DEFARMACIA

PARAGENERAR

FOLIO

COTEJAR LADEVOLUCION

CONPREVENCION






SE ENTREGA LA

DEVOLUCION, ARECIBO Y SEESPESIFICA QUESE ENVIA PORTRANSPORTES

NIETO



DIAGRAMA DE FLUJO PARA LIMPIEZA DE SISTEMA CHEDRAUI

PROMOTOR

JEFE DEFARMACIA

SISTEMAS

GERENCIA



REGISTRADIFERENCIAS


VALIDA LAS


RECIBENOTIFICACION

DE LASDIFERENCIAS

AJUSTA LASDIFERENCIAS

CONFIRMAQUE SE HIZO

EL AJUSTE

SE PROGRAMA PARA ESTAREN LA TIENDA A LAS 7 DE

LA MAÑANA DELSIGUIENTE DIA

AUTORIZA LOSAJUSTES DEINVENTARIO





SORIANA Y CITY MARKET (ROTATIVO)


CODIGO


POR CODIGO


AL JEFE DEFARMACIA

PARACAPTURAR VIA

SISTEMA

SE ENTREGA LADEVOLUCION AL

JEFE DE RECIBOPARA GENERAR ELFOLIO Y SE ACLARAQUE SE ENVIA POR

MULTIPACK(SOLICITA NUMERO

DE GUIA)


POLITICA DE DEVOLUCIONES:UN MES ANTES DE VENCER, MES DE VENCIMIENTO Y UN MES DESPUES DE VENCIDO,

(EL PRODUCTO DEBERA ESTA EN BUEN ESTADO)SOLO APLICA DEVOLUCIONES POR CADUCIDAD






SORIANA Y CITY MARKET (ROTATIVO)

PROMOTOR

JEFE DEFARMACIA

SISTEMAS

GERENCIA



REGISTRADIFERENCIAS


VALIDA LAS


RECIBENOTIFICACION

DE AJUSTE

HACE CAMBIOEN SISTEMA

VERIFICA QUESE HIZO EL

AJUSTE

SE PROGRAMA PARA ESTAREN LA TIENDA A LAS 7 DE

LA MAÑANA DELSIGUIENTE DIA

VALIDA LASDIFERENCIAS

DA SU VISTOBUENO PARA EL

CAMBIO




PROCESOS DE LIMPIEZA Y DEVOLUCIONES

COTSCO

LIMPIEZA DEL SISTEMA

1. LA LIMPIEZA DE SISTEMA SE LLEVA A CABO CADA MES MEDIANTESUS AUDITORIAS

DEVOLUCIONES

1. EN LAS DEVOLUCIONES EL PROMOTOR VERIFICA LA FECHA DECADUCIDAD POR CODIGO Y CUANDO SE DETECTA ALGUN

PRODUCTO (UN MES ANTES DE VENCER, MES DE VENCIMIENTO YUN MES DESPUES DE VENCIDO) SOLO REALIZA LA ENTREGA ALJEFE DE FARMACIA QUIEN ES EL ENCARGADO DE FINALIZAR ELPROCESO.



DIAGRAMA DE FLUJO PARA DEVOLUCION

SAN PABLO, GUADALAJARA, DEL AHORRO

REVISAR FECHA DECADUCIDAD POR

CODIGO


POR CODIGO

SE RELACIONA

Y SE ENTREGAAL JEFE DE

RECIBO PARADEVOLUCION A

SU CEDIS

PROMOTOR








SAN PABLO, GUADALAJARA, DEL AHORRO

REGISTRA DIFERENCIASENTRE INVENTARIOS

FISICOS Y SISTEMA

VALIDAR LASDIFERENCIAS

ENCONTRADASCON EL LIDERDE FARMACIA

SE ASEGURAQUE SE

CAMBIEN EN EL

SISTEMA

SUGIEREPRODUCTO

ADICIONAL

PROMOTOR

POLITICA DE DEVOLUCIONES:UN MES ANTES DE VENCER, MES DE VENCIMIENTO Y UN MES DESPUES DE VENCIDO,

(EL PRODUCTO DEBERA ESTA EN BUEN ESTADO)SOLO APLICA DEVOLUCIONES POR CADUCIDAD



EN SAN PABLOSE CHECAN LAS

DIFERENCIAS

CON EL JEFE DERECIBO



OBJETIVO PRINCIPAL DEL PROMOTOR ABBOTT

LIMPIEZA DE INVENTARIOS

PROMOTOR ABBOTT



ENTRADA A TIENDA

• Entrar siempre por entrada de personal.• Entregar documentación completa en recursos humanos.

• Carta responsiva• Afil 06• Copia de ife• Copia de credencial de la empresa• Rfc de la empresa.

• Registrarse en bitácora de la siguiente manera• Nombre completo empezando por nombre y apellidos• Registrarse como promotoria “Abbott”

• Entregar credencial de la empresa.

• Controlar sus artículos personales.• Ingresar el material pop que se ocupara.



PISO DE VENTAS

• Saludar al encargado de departamento.• Revisar los precios y actividades Trade.• Frentear el mueble y Exhibiciones Adicionales, para sacar faltantes.• Revisar inventario Sistema.• Sacar la mercancía en bodega.• Llenar el mueble y limpiarlo.• Cambiar precios y colocar señalizaciones.• Auditar mueble (pararse enfrente y revisar precios correctos, señalizaciones, guía

de acomodo, porcentaje de participación en anaquel).• Negociar Exhibiciones Adicionales.



MONTAR EXHIBICION

• Revisar inventarios físicos y de sistema• Revisar Precios.• Revisar caducidades de producto, dejar la mas larga como base.• Seguir siempre la guía de acomodo de Abbott, y que todo sea en cascada.• Montar la exhibición con frente hacia todos los lados.• Colocar Precios y señalizar actividades trade cuando aplique.• Sacar la Foto con el teléfono parado, a una distancia correcta(que se vea toda la

exhibición).



COLOCAR PRECIOS

• En la cadena Walmart, Soriana, Chedraui, Comercial Mexicana, FarmaciasGuadalajara, Benavides los precios se cambian cada mes, y se ponen al principio decada producto.

• En farmacias san pablo, Sams, City Club y Cotsco los precios se colocan en el centrodel espacio que ocupa el producto.

• Farmacias del Ahorro no se colocan precios por el formato de la plaza.



EXHIBICION



TIPOS DE EXHIBICION



ARETES

Es un arete la exhibiciones que están al lado de una cabecera o mueble, ya sea con mueble (side Kit)

o armada con cajas.



CABECERAS

Es cabecera cuando se ocupan todas las charolas de una cabecera.



CHAROLAS

Se toma como charola cuando se tiene producto en un espacio, separado del mueble

natural, se tiene que ocupar toda la charola para que cuente como exhibición, ya sea

que este en mueble, cabecera o four way.

Estas son 3

charolas,ósea tresexhibiciones



Cualquier foto de producto dentro de un refrigerador es exhibición en frío.

EXHIBICION EN FRIO



Cualquier exhibidor sin importar que sea de una o varias marcas.

EXHIBIDORES DE PISO



Sólo cuenta como forway cuando nuestro producto ocupa UNA CARA COMPLETA, si no se toma como charola

FOUR WAY



ISLA

Una isla es toda la exhibición que esta montada en una tarima individualmente

del mueble.



PALLET

Los Pallet se tomaran en cuenta cuando estén colocados fuera del mueble de

exhibición.



PDQ



Cualquier colocación de producto en mostrador sin PDQ o exhibidor.

PRODUCTO EN MOSTRADOR



Sólo los que están brandeados con Pedialyte/Abbott y lleno de NUESTRO producto.

REFRIGERADORES PEDIALYTE



TIRAS DE IMPULSO



TORRES PEDIALYTE



OBTENER INFORMACIÓN ENCADENAS DE AUTOSERVICIO



WALMART

En la cadena de Walmex las tiendas cuentan con un equipo llamado Telxon,este equipo es una terminal móvil que da acceso sistema de esta cadenadonde se puede obtener información de inventario, precios, pedidos,

promociones, etc. También se usa para imprimir las etiquetas que secolocan en el mueble



Upc=código de barras

Articulo=# asignado por tienda

$9.50 22.00%= margen de venta

Existencia= actual en piso d venta

Transito= Pedido que está próximo a llegar

Cd= Mercancía en centro de distribución

Pedido= cantidad sugerida ya sea por jefe o

sistema

Capacidad en estante= numero promedio

de la mercancía que cabe en el anaquel de acuerdo

a supuesto planograma establecido.

Upc 750300691007Articulo 9598737

$9.50 22.00%

Existencia 120

Transito

Cdys 48

Pedido 120

Capacidad en estante 60

$9.50 22.00%=

Sombreadoel precioesta en roll

back

(Descuento)

MANUAL DE TELXON WALMART




F3 Salir / Regresar al Menú anterior

F5 Ventas Diarias (un clic)

Ventas Semanales (dos clic)




F6 Imprimir Etiqueta

Alt

Menú Impresión• Cambio de Etiqueta• Cambio de ImpresoraSeleccionar cambio de etiqueta para seleccionar el tipo de etiquetawm shelf = etiqueta pequeña/ bodega Expresshm shelf = Etiqueta grande/ bodegas Aurreraout of stock = Etiqueta agotado

jewelry= etiqueta con precio ajustable , se puede etiquetarmercancía que no este dada de alta, con otro precio similar al suyoSeleccionar la opción y presionar enter.

F6




Promociones Activas

Regresar al menú de inventarios perpetuos con la tecla F3,

Seleccionar la Opción “Sea Negociante”Seleccionar numero de departamento:• Farmacia 40• Bebes Formulas 69Presionar tecla “TAB”Seleccionar ultima opciónEscanear Producto

Muestra las Promociones Activas del Código Escaneado.



CHEDRAUI

Inventarios

En esta cadena para sacar información de inventarios, precios y pedidos, se puedensolicitar de dos formas

Se solicita al jefe de farmacia que lo cheque uno por uno en la computadora.

Solicitando en farmacia o en Sistemas, un reporte impreso de los inventarios,promedios de venta, precios, que se llama “Optimo”.

Etiquetas

Las Etiquetas se pueden sacar desde una terminal móvil o se da en farmacia unlistado de los códigos para que se capturen y los envía a la impresora de sistemas.



COMERCIAL MEXICANA

Inventarios

En esta cadena para sacar información de inventarios, precios y pedidos, se puedensolicitar de dos formas,

Pedir al jefe de farmacia que lo cheque en la computadora.

Solicitando en farmacia o en Mesa de Control, un reporte impreso de inventarios,promedio de venta y pedidos, que se llama “Listado al Detalle de Proveedor”,

Precios

Se da una lista de los códigos de a Mesa de Control (oficina que esta cerca derecibo), para que los impriman.



SORIANA

Inventarios

En esta cadena para sacar información de inventarios, precios y pedidos, se puedensolicitar de dos formas,

Pedir al jefe de farmacia, PromoNet o Mesa de Control que lo cheque en lacomputadora.

Solicitando en farmacia o en Mesa de Control, un reporte impreso de inventarios,promedio de venta y pedidos.

Precios

Se escanea con la Telxon (terminal móvil) los códigos que se requiere el precio, y alterminar genera un folio, se entrega en mesa de control para imprimir las etiquetas.



Presentarse con el encargado o Jefe de Departamento y Gerente de la tienda. Realizar un recorrido por los pasillos para Ubicar Faltantes y Agotados. Ubicar su producto en bodega. Llenar el Mueble y Exhibiciones Adicionales. Solicitar planograma de la tienda. Revisar precios y actualizar etiquetas. Revisar caducidades y dar rotación.

Llevar relación de producto no apto para la venta. Mantener ajustados los inventarios de la tienda. Ejecutar las estrategias de promoción e impulso de ventas de las unidades comerciales (eventos,

concursos, y actividades especiales) de acuerdo a los lineamientos establecidos por la gerencia Negociar espacios en los puntos de venta que permitan realizar la exhibición de los productos. Diseñar la exhibición con el material p.o.p. de los productos en los puntos de ventas en

concordancia a los lineamientos emitidos por la gerencia. Mantener en buen estado y buena ubicación, los espacios y exhibiciones negociadas en los

puntos de ventas. Realizar chequeo de competencia en los puntos de ventas. Impulsar la venta de los productos con el consumidor final resaltando sus beneficios.

FUNCIONES DEL PROMOTOR

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