Diseño de un Manual de Ventas

Puntos a destacar en un manual de ventas:

en breves líneas, se presenta la empresa, su misión, su visión,

sus valores, su filosofía y su identidad corporativa.

en beves líneas se presenta el área de ventas; objetivos

principales, sus funciones y responsabilidades, su situación en el organigrama y sus formas

de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. También se marca la política comercial

(principales clientes, coberturas, etc), objetivos y estrategias.

el manual de ventas deja claro cuáles son los objetivos principales,

las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situación en el organigrama

del vendedor. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También

se incluyen la remuneraciones. En el caso de la empresas online, serán los mismos puntos del

“community manager”, el “social media manager”, responsable digital, o cualquier otro que

tenga contacto con los posibles clientes.

el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el

mercado en el que compite (análisis del entorno), los competidores principales (Benchmark)

y los segmentos de clientes a los que atiende (Segmentación de mercados) esto permite

centrar el marco en el que los vendedores deben actuar.

Explicación detallada de los productos de los que dispone la empresa,

sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y beneficios, su argumento

de ventas y las fichas de producto (Diferenciación, Valor agregado, cadena de valor, etc).

Explicación de las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos,

así como las distintas estrategias de “pricing” que se estén empleando en este momento en

el canal.

Contar con una política de descuentos por canal, por cliente final,

por zona geográfica o por producto es indispensable para que el vendedor tenga un “norte”

de lo que puede hacer, lo que puede ofrecer y las herramientas que tendrá para convencer a

los posibles clientes.

aquí se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y

tiempos de distribución del producto, así como información sobre stocks de los productos,

devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los

productos al conocer el tiempo de distribución.

Aquí se especifican las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo

desde la parte de promoción de Marketing, la política de merchandising, etc.

Presentación corporativa:

Presentación área de ventas:

Figura del vendedor:

Inputs decisionales/entorno:

Cartera de productos:

Precios:

Descuento/Ofertas:

Distribución/logística:

Promoción:

MCME Raùl Rodrìguez Rueda

Servicio post-venta:

Administración/procesos:

Herramientas de venta:

Habilidades de venta:

Glosario:

Anexos:

en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de

atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor

Es indispensable en un Manual de Ventas explicar todos los

impresos; facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer

cómo rellenar. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas

en el plano administrativo.

En este punto se debe listar con qué herramientas cuenta y/o

dispone el vendedor y cómo debe hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines,

vehículo, sistemas CRM, etc.)

Por último, este punto recoge algunas indicaciones corporativas

acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación,

técnicas de venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospección, gestión de crisis,

rebatir objeciones, presentaciones eficaces, gestión del tiempo, etc.).

Son las principales palabras y vocabulario, su significado preciso sin ambigüedades.

Se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión,

plantillas de trabajo, etc.

MCME Raùl Rodrìguez Rueda