Manual Docente[1]

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GUA DE COMERCIO EXTERIOR para la Educacin Secundaria(Ciencias Sociales-Educacin para el Trabajo)

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Gua de Comercio Exterior: Manual Docente para la Educacin Secundaria (Ciencias Sociales - Educacin para el Trabajo) Equipo Interinstitucional: MINCETUR (Direccin Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior) MINISTERIO DE EDUCACIN (Direccin de Educacin Bsica Regular) PROGRAMA BID 1442/OC-PE Coordinadores: Marta Luca Tostes Vieira Jos Daniel Garca-Milla Taipe Colaboradores: Marcela Zea Ana Sandoval Diego Urbina Tratamiento Pedaggico y Didctico: Roco Espinel Cuba Brey Rojas Arroyo Cuidado de Edicin: Ignacio La Hoz Astengo Agradecimiento: PROMPEX, Centros Acadmicos de ADEX, Consejo Nacional de la Competitividad, Viceministerio de Comercio Exterior. Edicin: Segunda Edicin, Lima 2007 Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N 2006-8793 Impreso en KINKOS IMPRESORES S.A.C.

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NDICEPRESENTACIN............................................................................07 PROPUESTA DE INCLUSIN DE CONTENIDOS DE COMERCIO EXTERIOR EN EL CURRCULO DE EDUCACIN SECUNDARIA.......................................................09 ESTRUCTURA DEL TEXTO ESCOLAR......................................11 Contenidos bsicos que se proponen..................................................11 Secciones del texto escolar..................................................................18

ORIENTACIONES METODOLGICAS............................................25 ANEXO...........................................................................................................35

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Palabras de la Ministra de Comercio Exterior y Turismo MERCEDES AROZ FERNNDEZ

Es indudable la importancia que tiene la educacin y la cultura en el desarrollo de un pas. Por ello, no podemos ser ajenos a la problemtica que se suscita da a da como consecuencia de no aplicar las medidas necesarias que permitan corregir esta situacin.

La cultura en nuestro pas es un tema de agenda vital y, en ese sentido, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el marco del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX) y de la mano con el Ministerio de Educacin, se siente firmemente comprometido en la tarea de hacer del Per un pas no solo con cultura sino con cultura exportadora, desarrollando una serie de acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores de enorme trascendencia para el desarrollo nacional.

No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino ms bien, de largo plazo y cuyos primeros resultados estaremos vislumbrando en los prximos aos. Estamos convencidos que vamos por el camino correcto, capacitando en temas de comercio exterior a ms de 2.100 docentes de educacin secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del pas y desarrollando herramientas de apoyo y gestin como el Portal Educativo, el Texto Escolar y el Manual Docente para la Educacin Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso constante de todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro pas un pas con Cultura Exportadora.

Gua de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria (Ciencias Sociales-Educacin para el Trabajo)

Palabras del Ministro de Educacin JOS ANTONIO CHANG ESCOBEDO

Hoy por hoy la educacin y la difusin de la cultura son tareas que requieren nuestra mxima atencin. Es innegable que el pas y nosotros como ciudadanos, estamos inmersos en esa problemtica, y, desconocerla o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad de un futuro mejor y con mayores posibilidades.

Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio de Educacin y el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en diferentes mbitos relacionados con el devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente estos conceptos, permitiendo a nuestros jvenes estudiantes la posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado fomento y difusin de la cultura exportadora.

Esta es una tarea ardua y muy difcil, pero en la que hay que poner todo el empeo y dedicacin posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir con estos preceptos no solo debe ser bienvenida, sino tambin replicada, de manera organizada y coherente, con la finalidad de hacer de nuestro querido Per un pas con cultura y con cultura exportadora.

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PRESENTACIN Presentacin

Manual Docente de COMERCIO EXTERIOR para la Educacin Secundaria

El presente Manual Docente de Comercio Exterior para la Educacin Secundaria se enmarca dentro de las actividades para el fomento de una cultura exportadora del Plan Estratgico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), en donde gracias al apoyo financiero del Programa BID 1442/OC-PE: Desarrollo de Polticas de Comercio Exterior se contempla incorporar los diversos contenidos del comercio exterior y su importancia en la enseanza que brindan los diferentes centros educativos del pas. En ese sentido, surge una alianza estratgica entre el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) y el Ministerio de Educacin (MED), a fin de establecer acciones conjuntas para articular la oferta de formacin en Educacin Secundaria a la demanda de formacin del comercio exterior, tendientes al desarrollo de la cultura exportadora, el crecimiento sostenible de las exportaciones y la generacin de empleo en beneficio del pas en su conjunto. Para ello, ambos Ministerios vienen ejecutando el Programa relacionado a la Facilitacin para la inclusin del Curso de Comercio Exterior en la estructura Curricular de Educacin Secundaria - CEXES, cuyo objetivo consiste en favorecer el desarrollo econmico de los prximos aos a travs de la introduccin de conceptos fundamentales de comercio exterior para favorecer una conciencia exportadora en los estudiantes de educacin secundaria, es decir, generar un espritu emprendedor que trabaje en el marco de una economa peruana globalizada. Esta iniciativa nace a raz de la necesidad de contar con docentes en la educacin secundaria capacitados y sensibilizados en la temtica de comercio exterior a fin de fomentar una cultura exportadora en los alumnos de los centros educativos de 3er, 4to y 5to ao de la educacin secundaria. Dentro de las acciones del Programa CEXES destaca no slo la sensibilizacin a nivel nacional a un conjunto de docentes del Area de Ciencias Sociales y Educacin para el Trabajo, sino tambin incluye materiales de enseanza sobre la materia de comercio exterior aunado a un Portal Educativo de Comercio Exterior (PECEX), en el cual se desarrollarn espacios de aprendizaje y actualizacin de conocimientos sobre la temtica de comercio exterior mediante la puesta a disposicin de herramientas virtuales para el acceso a profesores y alumnos de la educacin secundaria. Si bien el eje central del Programa CEXES radica en una propuesta de inclusin basada en un texto escolar, la capacitacin docente permitir en cada una de las regiones participantes el desarrollo de competencias profesionales que favorecern un desempeo eficiente y adecuado en el tema y una puesta en marcha posterior de posibles planes de negocio por regin y de manera descentralizada. En tal contexto, el Manual del Docente de Comercio Exterior pretende ser un material de apoyo de manera conjunta con las unidades desarrolladas en el texto escolar propuesto y el portal educativo.


En este Manual se encontrar la propuesta de inclusin como un tema central propuesto y que puede ser llevado a debate, por ejemplo, a travs de la participacin en los foros virtuales por parte de los docentes participantes del Programa CEXES y que a su vez permitir la validacin en el campo del texto escolar y su comprobacin de pertinencia y adecuacin a las regiones. Se ha considerado tambin un listado de orientaciones metodolgicas que favorecen el desarrollo temtico del comercio exterior como sugerencias a tomar en cuenta, as como los temas transversales y su relacin con las unidades del texto escolar. De esta manera, el MINCETUR, el MED y el Programa BID 1442/OC-PE, ponen a disposicin de los maestros de las diferentes regiones del pas este Manual Docente de Comercio Exterior, con la expectativa de que se constituya en una herramienta necesaria para la enseanza del comercio exterior y el fomento de una cultura exportadora en los centros educativos de la educacin secundaria. De igual modo, esperamos que este Manual apoye su labor docente y favorezca en cada uno de sus estudiantes oportunidades de desarrollo y mejor desempeo en las actividades productivas del pas. Finalmente, slo queda mencionar nuestro agradecimiento a todos aquellos que colaboraron activamente y desinteresadamente aportando ideas para el enriquecimiento de este Manual.

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO, MINISTERIO DE EDUCACION, y PROGRAMA BID 1442/OC-PE

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Propuesta de Inclusin de Contenidos de Comercio Exterior en el Currculo de Educacin Secundaria

La Educacin Bsica est destinada a favorecer el desarrollo integral del estudiante, el despliegue de sus potencialidades y el desarrollo de capacidades, conocimientos, actitudes y valores fundamentales que la persona debe poseer para actuar adecua y eficazmente en los diversos mbitos de la sociedad. Artculo 29 de la Ley General de Educacin N.-28044

El proceso de desarrollo de capacidades de los adolescentes, se caracteriza por la influencia de estmulos externos provenientes de los agentes educativos, los medios de comunicacin entre otros; y por factores externos de la persona. Estas capacidades varan dependiendo de las etapas de desarrollo de la persona, es por ello, que esta propuesta de inclusin del tema de comercio exterior ha sido enmarcada dentro del currculo por capacidades, con el objetivo de contar en un futuro cercano con ciudadanos que puedan hacer frente a las exigencias productivas y sociales de la vida actual. Las capacidades que utiliza o puede utilizar un aprendiz para aprender, es fundamentalmente cognitiva. Estas habilidades generales y especficas pueden ser desarrolladas a lo largo de toda la vida, dando lugar al cumplimiento de logros educativos. La diferencia entre ambas habilidades es que la capacidad es ms amplia que la destreza, y est ltima acta como medio y no como fin. Partiendo de la afirmacin anterior de cada unidad propuesta en el texto escolar busca desarrollar ciertas capacidades y destrezas en los estudiantes, con el fin de favorecer la toma de decisiones y el juicio crtico en una serie de iniciativas vinculadas a lo siguiente: 1. Desarrollo del espritu empresarial Crear conciencia de empresa y autoempleo como una opcin de carrera para los jvenes. Desarrollar actitudes positivas hacia la empresa y la creacin de planes de negocio. Proporcionar conocimiento para afrontar el reto de iniciar particularmente pequeas empresas. Preparar a los jvenes para afrontar el futuro con una mirada diferente de aprovechamiento de las potencialidades de su propia regin y con una cultura empresarial de base. La introduccin de este espritu emprendedor en el marco de la educacin secundaria implica desarrollar las capacidades para la creatividad, solucin de problemas, toma de decisiones y la gestin de los procesos de produccin. 2. Asimismo no deber dejar de lado la diversificacin curricular, entendida como un proceso que consiste en la bsqueda de la pertinencia del currculo oficial a las demandas de una determinada comunidad regional. Esto significa que para el tema de comercio exterior, se requiere que la informacin presentada sea aplicada a cada realidad enriqueciendo y adecuando stas a las condiciones y modo de vida de los estudiantes.


Esquema N: Proceso de diversificacin curricular para la temtica de comercio exterior Necesidades e intereses de los estudiantes Desarrollo del espritu emprendedor

Diseo Curricular Nacional

Investigacin de la realidad

Diversificacin Experimental Curricular para la temtica de Comercio Exterior

Mercado local regional y global

Posibilidades de la Institucin Educativa

De acuerdo al esquema N1, incluir la temtica de comercio exterior en la educacin secundaria generar capacidades en torno a una visin empresarial canalizndola al aprovechamiento del mercado externo. El desarrollo de esta cultura exportadora a nivel de futuros empresarios ser una inversin en capital humano para el desarrollo productivo y deber ser asumida como una poltica de estado y como un elemento estratgico para la formacin futura de los estudiantes de nuestro pas.

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Estructura del Texto Escolar

El texto escolar como material educativo apoyar el proceso de enseanza-aprendizaje de la temtica de comercio exterior que proponemos, constituir el elemento que aproximar a los alumnos a la realidad de lo que se quiere ensear, facilitar la adquisicin y fijacin del aprendizaje, estimular su capacidad de abstraccin, la participacin activa y enriquecer el vocabulario sobre este tema.

CONTENIDOS BSICOS qUE SE PROPONENTomando como referencia los manuales del MINCETUR, PROMPEX, ADEX, PROMPYME y de la Universidad de Lima, se plantea una estructura para el Texto Escolar para Alumnos de Instituciones Educativas, que favorezca el desarrollo del nuevo diseo de Educacin Bsica Regular que debe ser aplicada entre el tercer y el quinto ao de secundaria.

Los temas propuestos para cada unidad se detallan a continuacin empleando organizadores de informacin:


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TERCER AO DE SECUNDARIA

UNIDAD O Aprovechando las oportunidades: La empresa

UNIDAD O2 La empresa exportadora desarrollando la oferta

UNIDAD O En bsqueda de mercados potenciales

UNIDAD O Exportando con responsabilidad

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CUARTO AO DE SECUNDARIA


UNIDAD O Las cifras en movimiento: Gastos y egresos

UNIDAD O La compra venta de productos

UNIDAD O Buscando una correcta coordinacin: La logstica comercial

UNIDAD O Principios bsicos de gestin

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qUINTO AO DE SECUNDARIA


UNIDAD O Sumando esfuerzos: La integracin mundial

UNIDAD 0 Promocin comercial

UNIDAD Sectores comerciales

UNIDAD 2 Exportando paso a paso

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Como una herramienta de apoyo a su tarea docente y como base terica mnima en el tema de comercio exterior, estos contenidos se encuentran en el anexo de este manual, donde se desarrollan y explican de manera terica. No deje de revisarlos! Asimismo en el Portal Educativo de Comercio Exterior (PECEX) encontrar bibliografa complementaria y ejemplos de experiencias en empresas peruanas que le podrn servir de apoyo en el desarrollo de sus clases.

SECCIONES DEL TEXTO ESCOLAREn relacin a la estructura del Texto Escolar, sta ha sido diseada teniendo en cuenta los siguientes elementos y secciones que a continuacin se describen:

. AperturaEn qu consiste? Imgenes vistosas sobre los contenidos a desarrollar en cada unidad de aprendizaje, las cuales se analizarn a travs de preguntas de reflexin y motivacin. Formas de presentacin sugerida Imgenes en relacin al contenido de la unidad de aprendizaje. Preguntas en seccin: observo y respondo.

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2. Resultados del aprendizajeEn qu consiste? Formulacin de las capacidades que se pretende desarrollar a partir de la informacin y las actividades que se presentan en el material de estudio. Estas capacidades pueden estar referidas a la adquisicin de conocimientos, manejo de habilidades o al cambio de actitudes. Formas de presentacin sugerida Cules seran los resultados de aprendizaje como aprendizajes esperados? a partir de tres preguntas: Qu aprender?, cmo? (procesos pedaggicos) y para qu?.

. Esquema general de contenidosEn qu consiste? Se trata de un organizador avanzado bajo la forma de un esquema que permite destacar el conjunto de los contenidos bsicos de la unidad de aprendizaje y sus relaciones. De este modo el alumno podr tener una visin de conjunto de los contenidos y, adems, avizorar la utilidad social y personal de lo que se va a aprender. Formas de presentacin sugerida Puede presentarse bajo la forma de: Grficos. Esquemas de llaves. Cuadros sinpticos. Mapas mentales. Etc.


. Exploracin de los conocimientos previosEn qu consiste? Presentacin de actividades que posibiliten al alumno recuperar su experiencia para iniciar el proceso de reflexin en torno a los temas planteados. De esta forma se tratar de contextualizar o por los menos apoyar la contextualizacin de los nuevos aprendizajes, vinculndolos a los saberes previos. Formas de presentacin sugerida Se presenta un caso que describe una situacin problemtica respecto al contenido de la unidad de aprendizaje, acompaado de preguntas de anlisis. Adems, se puede consignar actividades que permitan a los alumnos organizar sus conocimientos respecto al tema de manera individual o grupal.

Omar dice: Laura dice: Omar dice:

Omar dice: Director dice:

Director dice:

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. Informacin y actividades de construccin del aprendizaje.En qu consiste? Presentacin, en forma secuencial, de: Conceptos, utilizando estrategias diversas que permitan hacerlos explcitos y comprensibles procurando destacar las ideas clave. Procedimientos y tcnicas que brindan elementos para implementar en la prctica los aspectos conceptuales presentados. La presentacin de los contenidos va acompaada de actividades de aprendizaje individuales o grupales, que permitan al estudiante construir el nuevo contenido de manera significativa, de tal forma que le sea til en su prctica. Formas de presentacin sugerida El desarrollo de los contenidos debe ser en lo posible interactivo: expuesta la informacin sobre un tema, se plantean preguntas o actividades de comprensin de lo propuesto. Los contenidos complejos se procurarn explicar a travs de esquemas, grficos e ilustraciones. Los contenidos procedimentales deben explicarse con sencillez y siguiendo una secuencia clara. De este modo se facilitar su puesta en prctica por el participante. Los contenidos se encuentran acompaados de actividades, textos, glosario, conctate, recuerda que..., sabas que..., imgenes y leyendas.

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. Evaluando lo aprendidoEn qu consiste? Estas actividades estimulan al estudiante a verificar lo aprendido. Tiene un carcter formativo, puesto que permite brindar retroalimentacin al alumno y estimularlo, de ser necesario, a revisar nuevamente el contenido o a buscar informacin adicional. El proceso puede incluir ejercicios de coevaluacin entre los propios participantes. Asimismo comprende la presentacin de actividades que permitan al estudiante reflexionar sobre la forma cmo aprendi y los aprendizajes logrados a partir de su interaccin con el material de estudio, con el docente, con sus tutores y con sus compaeros. Formas de presentacin sugerida Adems de preguntas sobre comprensin de los contenidos, se puede incluir anlisis de casos que motiven al alumno pensar en soluciones creativas a diversas situaciones problemticas. Se presentan como preguntas motivadoras que invitan al estudiante a recordar el proceso vivido en el estudio del material y precisar: - Qu aprendi? - Cmo aprendi? - Qu dificultades encontr en el proceso? - Cmo super esas dificultades?

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. Actividades de compromisoEn qu consiste? Son actividades que se sugieren al alumno con el objeto de motivarlo a llevar a la prctica lo aprendido. Se denominan Fichas de Trabajo. Formas de presentacin sugerida Sugerencias de actividades de investigacin e innovacin en el entorno de trabajo de cada alumno. Pueden ser individuales o grupales. Las Fichas de Trabajo por unidad, as como las Fichas de Trabajo por regin, se encuentran adjuntas en este Manual de manera independiente al texto escolar, lo que va a permitir utilizarlas como un recurso educativo independiente, con actividades propias que pueden generar conclusiones prcticas a los temas trabajados en clase o como motivacin para las unidades de aprendizaje.

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Podemos concluir que el texto escolar propuesto presenta al aprendizaje como un proceso de construccin de conocimientos elaborados por los estudiantes en interaccin con su realidad natural y social, haciendo uso de sus experiencias previas. Esto significa que este material servir de apoyo y gua para proponer otras actividades propias para su regin y alumnos, adems podr hacer uso de las diferentes fichas de trabajo que se incluyen en esta gua tanto las generales por unidad desarrolladas en el texto escolar, as como, las propias asociadas a su contexto regional. No podemos dejar de recordar que todo docente al planificar sus sesiones de aprendizaje debe tener en cuenta lo siguiente: el aprendizaje considera cinco caractersticas: significativo, intercultural, activo, cooperativo e interactivo. Por tanto la enseanza debe ser concebida como un proceso eminentemente activo, donde los estudiantes construyen sus aprendizajes en interaccin con su contexto, con sus compaeros, con los materiales educativos y con su maestro. Diseo Curricular Nacional de la Educacin Bsica Regular (EBR, 2005)

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Orientaciones Metodolgicas*

Teniendo en cuenta las orientaciones dadas por el Diseo Curricular Nacional de Educacin Bsica Regular del ao 2005, que sugiere propiciar una prctica que privilegie la participacin activa y cooperativa, as como, la activacin de diversos procesos mentales y socio afectivos de los estudiantes, podemos sealar que la labor docente deber tener en cuenta para desarrollar adecuadamente la temtica de comercio exterior, mtodos de aprendizaje que favorezcan la planificacin y orientacin de su prctica diaria. En este sentido, recordemos que el trabajo en el aula se deber caracterizar principalmente por lo siguiente: Esquema N2: Caractersticas del Trabajo en Aula

Clima afectivo que fomente una relacin de empata y respeto mutuo

Activacin de experiencias y conocimientos previos

Empleo de estrategias que favorezcan el desarrollo de los procesos cognitivos y metacongnitivos

TRABAJO EN EL AULA

Participacin activa de los estudiantes en su proceso de aprendizaje

Desarrollo articulado de las capacidades de las reas

Reflexin permanente de los estudiantes sobre su propio aprendizaje

Los mtodos de aprendizaje que en este manual sugerimos tienen en cuenta las orientaciones para la programacin curricular dadas por el Ministerio de Educacin para la Educacin Secundaria y comprende la programacin anual, las unidades didcticas y la sesin de aprendizaje.* Tomado de: Diseo Curricular Nacional de la Educacin Bsica Regular MINEDU - 2005

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Respecto a la Programacin Anual a) Los contenidos diversificados se deben agrupar por bloques para que puedan ser abordados de manera articulada. b) Las unidades didcticas se distribuyen entre el nmero de perodos que haya previsto la institucin educativa. c) A cada unidad didctica se le asigna un tiempo determinado. d) Se determinan las reas para realizar un trabajo articulado. e) Se seleccionan las estrategias generales que se emplearn durante el ao escolar. f) Se describe cmo realizar la evaluacin en el rea curricular. Respecto a las Unidades Didcticas Para el diseo de las unidades didcticas se sugiere seguir el siguiente procedimiento: a) Formular el aprendizaje esperado o los aprendizajes esperados. b) Articular las capacidades especficas con los contenidos diversificados seleccionados y organizarlos por cada capacidad de rea. c) No olvidar su vinculacin con los temas transversales elegidos por su institucin educativa. A continuacin les presentamos un ejemplo aplicado a la temtica de comercio exterior y que tiene como base el texto escolar propuesto: Unidad 02: La Empresa Exportadora: Desarrollando la Oferta Capacidad Especfica Identifica Analiza Realiza + Contenido Diversificado Capacidad exportadora Oferta exportable Desarrollo de un producto Plan de Negocios = Aprendizajes Esperados Define conceptos en relacin a exportacin y capacidad exportadora, oferta exportable y cooperaciones comerciales, plan de negocios y diseo del producto. Determinar los pasos de un proceso de exportacin. Seala las capacidades exportadoras de una empresa. Elabora un plan de negocios.

Luego se determina las actitudes ante el rea:

Manifestaciones observadas Actitudes ante el rea Participa permanentemente. Muestra empeo en los trabajos indicados y grupales propuestos. Consulta cuando tiene dudas. Entrega a tiempo las tareas asignadas. Respeta la opinin de los dems. Trabaja colaborativamente.

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d) Seleccionar las actividades / estrategias, de manera secuencial y detallada Le sugerimos tomar en cuenta la siguiente relacin de actividades/estrategias que deben ser revisadas, ajustadas y adaptadas segn cada unidad del texto escolar propuesto, segn su propio contexto y realidad regional. No olvide tener en cuenta la edad de sus estudiantes, caractersticas propias y lo que har en la unidad desde el inicio hasta el trmino de la misma. Actividades / Estrategias sugeridas: Comprensin de textos orales y escritos. Produccin de textos orales y escritos. Uso de tcnicas diversas para la comprensin y elaboracin de textos orales y escritos (organizar, releer, avanzar, consultar, buscar informacin) Desarrollo de la fluidez mental y verbal a travs de distintas tcnicas y estrategias. Explicacin, con sus propias palabras, de informacin recogida en diferentes fuentes; situaciones, hechos y procesos diversos. Intercambio de opiniones sobre temas de inters, por medio de debates. Organizacin, sntesis y elaboracin de informacin recogida en diferentes fuentes. Relacin y comparacin de diversos hechos, acontecimientos, datos, a travs de la elaboracin de distintos organizadores visuales. Aplicacin de diferentes tcnicas de estudio (resumen, esquema, subrayado, cuadro sinptico, redes conceptuales, mapas conceptuales, etc.) Registro de forma sistemtica de datos por medio de encuestas, observacin y medicin. Elaboracin y representacin de tablas y grficas. Confeccin de maquetas, croquis y dibujos. Interpretacin y elaboracin de conclusiones a partir de modelos de informacin de distintas fuentes. Interpretacin y elaboracin de conclusiones a partir de la lectura de tablas y grficos. Argumentacin de opiniones y puntos de vista, dilemas morales y situaciones en conflicto. Valoracin crtica de la realidad a travs de diferentes tcnicas y estrategias. Resolucin de problemas a travs de la aplicacin de estrategias y tcnicas adecuadas. Resolucin de problemas a travs de la dramatizacin y los juegos de simulacin de situaciones conflictivas. Elaboracin e interpretacin de mapas temticos (croquis, planos, cartas). Interpretacin de mapas temticos (croquis, planos, cartas, etc.). Elaboracin de afiches. Visitas de estudio. Interpretacin de imgenes. Anlisis e interpretacin de imgenes. Exposicin oral individual y grupal. Redaccin de ensayos e informes escritos.

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Elaboracin e interpretacin de datos y grficos estadsticos. Anlisis e interpretacin de textos. Anlisis de casos y noticias. Propuestas de alternativas de solucin. Anlisis de videos. Dramatizacin y juego de roles. Diseo y ejecucin de entrevistas y encuestas. Debates, paneles, mesa redonda, etc. Produccin de materiales audiovisuales. Recojo de informacin a travs de la observacin directa e indirecta del medio. Investigacin. Dinmicas grupales. Invitacin a expertos. Elaboracin de ensayos. Desarrollo del sentido del espacio-tiempo y orientacin usando diversas tcnicas. Elaboracin de conclusiones a partir de medios diferentes: murales, informes, dossier, videos, debates, puestas en comn, etc. Imaginacin y creacin en la produccin de diferentes proyectos. Organizacin y anlisis de la gestin y ejecucin de procesos productivos. Planificacin y ejecucin de proyectos.

Continuando con el ejemplo anterior las actividades / estrategias seleccionadas para esta unidad son: Unidad 02: La Empresa Exportadora: Desarrollando la Oferta Lectura motivadora, pag. 14 del texto escolar. Desarrollo terico-explicativo de los siguientes temas: a) Por qu se exporta? b) Capacidades exportadoras. c) Oferta exportable y categora mundial. d) Desarrollo del producto. e) Plan de Negocios. Investigaciones grupales o individuales. Elaboracin de mapas mentales. Desarrollo creativo de un producto. Diseo y ejecucin de un plan personal que contraste con un Plan de Negocios.

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e) Seleccionar los recursos educativos para facilitar la enseanza y aprendizaje que debe tener en cuenta para facilitar la enseanza y el aprendizaje de sus alumnos. f) Formular los indicadores que permitan verificar si los alumnos han logrado los aprendizajes esperados, tanto en las capacidades como en las actitudes. g) Asignar el tiempo en funcin de los aprendizajes esperados y las estrategias o actividades previstas. Respecto a la Sesin de Aprendizaje Las sesiones de aprendizaje se planifican y se ejecutan de acuerdo con el estilo de cada docente. No hay frmulas ni rutas preestablecidas; sin embargo, se debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones: Preveer estrategias para desarrollar los diferentes estilos de aprendizaje de los estudiantes. Programar la sesin de aprendizaje en funcin de las capacidades y actitudes que se pretenda desarrollar. Los contenidos tienen sentido en la medida que contribuyen a desarrollar las capacidades. Considerar estrategias para desarrollar las capacidades fundamentales, de acuerdo con la naturaleza de las actividades previstas. Prever estrategias tanto para el desarrollo de capacidades como de actitudes. Activar permanentemente la recuperacin de los saberes previos y generar conflictos de carcter cognitivo. Aplicar tcnicas para el procesamiento de la informacin (mapas conceptuales, esquemas, redes semnticas, etc.) Prever estrategias para que los alumnos transfieran sus aprendizajes a situaciones nuevas. Propiciar la reflexin permanente del estudiante sobre su propio aprendizaje. Promover situaciones de participacin activa y cooperativa que permitan el desarrollo de actitudes y valores. Utilizar en forma ptima los recursos educativos en el aula, la institucin educativa y la comunidad.

Una sesin de aprendizaje se puede presentar de manera narrativa, exponiendo una a una las secuencias ms importantes de la sesin de aprendizaje; o en forma de esquema, con cuadros de doble entrada en los que se distribuyen estrategias, materiales, tiempo, etc. A continuacin les presentamos tres modelos de sesiones de aprendizaje sugeridos por ao de estudios del nivel secundario en relacin al texto escolar que le proponemos. Le recordamos que debe tomar estas sesiones como ejemplo y continuar la planificacin de las mismas segn lo viene realizando en su propia regin y sin olvidar la adecuacin curricular que debe realizar aunque cuente con un texto escolar base.

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SESION DE APRENDIZAJE UNIDAD Grado: Tercero de secundaria APRENDIZAJE ESPERADO: Analiza la empresa DURACIN: 0 HORAS

Observar las imgenes de la apertura u otras deseadas por el docente que sean ms cercanas a sus alumnos. Realizar las preguntas formuladas en la seccin observo y respondo. Agregar: Qu otras empresas conocen? Cmo creen que fue su creacin? Por qu? Leer el texto Una familia emprendedora. Responder las preguntas planteadas. Pedir a los alumnos recopilen informacin sobre la creacin de alguna empresa cercana a su localidad. Comparar esa empresa con la Tumi Real.

Pedir a los alumnos que mediante una lluvia de ideas determinen el concepto de empresa. Realizar una ficha creativa sobre el trmino. Solicitar a los alumnos que planteen una idea sobre una posible empresa. Debatir sobre la viabilidad de la idea. Llegar a conclusiones grupales y elaborar un informe sobre la temtica. Presentar en diversas cartulinas de colores cualidades y defectos. En la pizarra realizar dos columnas. En una se colocar requisitos de un buen empresario y en la otra columna requisitos para un mal empresario. El alumno deber pegar en el lugar correspondiente las cualidades y defectos entregados. Dialogar en torno a la actividad anterior. Llegar a conclusiones grupales elaborando el perfil del buen empresario. Leer el tema de situaciones u oportunidades y elaborar un grafico o ilustracin que sintetice la informacin presentada. Debatir con respecto a lo acordado. Desarrollar el tema cmo crear una empresa. Realizar visitas a diversas empresas cercanas a su localidad y preguntar sobre la facilidad de creacin de su empresa y la obtencin de la documentacin pertinente. Con los resultados obtenidos elaborar un panel informativo. Cursar una invitacin a personas ligadas a la SUNAT y/o a la SUNARP para que expliquen la importancia de sus instituciones para el pas. Elaborar un esquema sobre la exposicin.

Realizar la seccin evaluando lo aprendido. Desarrollar la ficha de trabajo propuesta en la unidad. Hacer un seguimiento cercano al trabajo.

Investigar sobre la existencia de una empresa familiar. De qu se encarga? Cmo fue creada? Qu motiv la creacin de esta empresa? Cumpli con la documentacin requerida para su constitucin formal? Por qu? Entrevistar a los padres o abuelos sobre productos que antes no existan y que hoy en da consumen. Interpretar los resultados obtenidos en un informe escrito.

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SESION DE APRENDIZAJE UNIDAD Grado: Cuarto de secundaria APRENDIZAJE ESPERADO: Evala la logstica comercial DURACIN: 0 HORAS

Observar un video o recopilar recortes periodsticos sobre la situacin de la infraestructura terrestre existente en el pas. Qu opinin te merece? A qu crees que se deba esto? Pedir a los alumnos que den ideas sobre cmo ven la infraestructura nacional o local. Dialogar en torno a los resultados. Observar las imgenes de la apertura. Responder las preguntas formuladas en la seccin observo y respondo.

En cartulinas de colores colocar los trminos del esquema del inicio de la unidad. Armarlo con ellos en la pizarra. Los alumnos debern establecer relaciones lgicas entre cada termino y explicar su significado. Pedir a los alumnos que elaboren en un graffiti la importancia del sector logstico en el tema comercial. Observar el mapa de infraestructura nacional. Desarrollar las actividades propuestas. Debatir con respecto a las siguientes preguntas: Cmo se encuentra nuestro pas con respecto a este punto? Qu consecuencias trae esta situacin? Realizar mapas mentales o cualquier tipo de organizador visual sobre la informacin propuesta para cada tipo de infraestructura. Evaluar la situacin de cada una de ellas y el avance o retroceso que se tiene al respecto. Investigar sobre las polticas de estado y las obras realizadas durante el gobierno actual sobre la temtica, empleando la lectura de noticias y casos diversos. Estas obras fueron o no beneficiosas para el pas? En qu medida? Por qu?

Realizar la seccin evaluando lo aprendido. Desarrollar la ficha de trabajo propuesta en la unidad. Hacer un seguimiento cercano al trabajo.

Realizar entrevistas o encuestas a personas de diferentes edades sobre el tema de infraestructura. Realizar un informe escrito con los resultados.


SESION DE APRENDIZAJE UNIDAD Grado: quinto de secundaria APRENDIZAJE ESPERADO: Analiza la integracin mundial DURACIN: 0 HORAS

Observar las imgenes de la apertura. Responder las preguntas formuladas. Presentar las siglas de los acuerdos comerciales. Preguntar: Qu saben al respecto? Son importantes? Por qu? Qu relacin guardan las imgenes de la apertura con las siglas mostradas? Entregar a cada alumno letreros con los nombres de los pases miembros de cada acuerdo o tratado a estudiarse. Colocar un mapa en la pizarra para su ubicacin.

Observar el mapa propuesto en el texto e interpretarlo sealando la importancia que obtiene el Per a partir de estos acuerdos. Reforzar la informacin con la investigacin que el alumno pueda realizar sobre el tema. Desarrollar los grficos estadsticos de la ficha de trabajo. Observar vdeos sobre el TLC, analizar noticias sobre el tema y plantear una evaluacin sobre la participacin del Per en este convenio. Dividir el saln en 6 grupos de 6 miembros cada uno. Realizar la tcnica del especialista con los alumnos. Cada miembro del grupo elegir e investigar sobre un tratado o convenio presentado en el cuadro expuesto en el texto. Luego, completar una ficha informativa sobre lo investigado. Posterior a este trabajo, en cada grupo dialogarn sobre lo investigado. Luego de la dinmica anterior las personas que hayan investigado sobre un mismo tratado o acuerdo se reunirn para plasmar la informacin recabada en un panel informativo, trptico, o algn otro medio visual que pueda servir para la exposicin del tema.

Realizar la seccin evaluando lo aprendido. Analizar y responder las preguntas formuladas sobre los grficos estadsticos propuestos al inicio de la unidad. Elaborar un informe o ensayo sobre la situacin peruana dentro del tema de los acuerdos o tratados.

Realizar entrevistas o encuestas a personas de diferentes edades sobre el tema de acuerdos o tratados. Elaborar un informe con los resultados obtenidos.

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Finalmente el texto escolar propuesto para este proyecto, busca trabajar ciertos temas transversales desarrollando a partir de los mismos actitudes y valores que le permitan al estudiante reflexionar y elaborar sus propios juicios ante diferentes situaciones contribuyendo a su formacin de personas autnoma y crtica de la realidad participando en su mejoramiento y transformacin. A continuacin le presentamos los temas transversales sugeridos a partir del contenido trabajado en las unidades del texto escolar:

Temas transversales Educacin para la convivencia, la paz y la ciudadana

tems a trabajar Capacidad de organizacin y convivencia social. Desarrollo de la creatividad. Actitudes positivas hacia el trabajo. Necesidades y proyectos de la comunidad y pas. Habilidades instrumentales y cognitivas para el trabajo. Derechos y responsabilidades. Valores (respeto, solidaridad, veracidad, honradez, entre otros). Afirmacin en el propio universo social. Respeto por las tradiciones y costumbres de las diversas culturas. Valoracin de la vida. Cuidado del medio ambiente inmediato.

Unidades 1,5,7,10

Educacin en y para los Derechos Humanos Educacin en valores o formacin tica Educacin intercultural

Todas Todas 1,3,9

Educacin ambiental

4,11

No debemos olvidar de sealar la posibilidad de las instituciones educativas pblicas y privadas de hacer uso de diez horas de libre disponibilidad para el nivel de educacin primaria y de educacin secundaria. Esto le permitir segn su regin poder dar prioridad a aprendizajes considerados prioritarios o de alta importancia para su realidad local o necesidades especficas de sus estudiantes. Esta decisin deber estar expresada en el Proyecto Curricular de su institucin educativa. Consideramos que la Educacin Secundaria ofrece una oportunidad real de educacin integral a los estudiantes y por tanto al formar para la vida, el trabajo, la convivencia democrtica, el ejercicio de la ciudadana, etc. consolida la posibilidad de una efectiva formacin tcnico productiva que los prepare de una manera diferente al mercado laboral, a favorecer una conciencia exportadora y a generar un espritu emprendedor en los jvenes de nuestro pas.

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ANEXO

NDICE

TERCERO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 1................................................ 41Aprovechando una oportunidad 1.La empresa se crea aprovechando una oportunidad 2.Explorando oportunidades 3.Las tendencias del mercado 4.Cmo se constituye una empresa?

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2................................................ 49La empresa exportadora: Desarrollando la oferta 1.Por qu se exporta? 2.Capacidad exportadora 3.Oferta exportable y categora mundial 4.Desarrollando el producto 5.Plan de Exportacin

UNIDAD DE APRENDIZAJE 3................................................ 57Mercados potenciales 1.Oportunidades de la demanda internacional 2.Seleccionando mercados internacionales 3.Restricciones al mercado de destino 4.Marketing internacional

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4................................................ 63Exportacin con responsabilidad social 1.Responsabilidad Social Corporativa 2.El desarrollo sostenible y el compromiso del Estado 3.Certificaciones que abren posibilidades para la exportacin 4.Opciones de exportacin respetando el medio ambiente: Productos orgnicos y reciclaje


CUARTO DE SECUNDARIA UNIDAD DE APRENDIZAJE 5................................................ 71Costos, presupuestos y formacin de precios 1.Los costos y sus clasificaciones 2.Costos de exportacin: Transporte, Seguros y Logstica (Recuadro: Incoterms) 3.Presupuesto para la empresa exportadora 4.Determinacin del precio de exportacin

UNIDAD DE APRENDIZAJE 6................................................ 79Procedimientos para la compra-venta 1.Contrato de compra-venta 2.Documentos requeridos luego del contrato 3.Autorizaciones necesarias de acuerdo con la naturaleza de la mercanca 4.Reserva de espacio: El booking 5.Procedimiento de Aduanas

UNIDAD DE APRENDIZAJE 7................................................ 85Logstica comercial internacional e infraestructura 1.Logstica comercial internacional 2.Infraestructura terrestre 3.Infraestructura area 4.Infraestructura portuaria

UNIDAD DE APRENDIZAJE 8................................................ 91Principios bsicos de gestin 1.Gestin de personal, legislacin y relaciones laborales 2.Gestin administrativa 3.Gestin comercial 4.Gestin financiera

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QUINTO DE SECUNDARIANegociaciones comerciales internacionales 1.Tipos o niveles de integracin 2.Per y su integracin al mundo 3.Exportaciones del Per a los bloques comerciales

UNIDAD DE APRENDIZAJE 9...................................................99

UNIDAD DE APRENDIZAJE 10................................................107Polticas e instrumentos de promocin comercial 1.Plan Estratgico Nacional Exportador 2.PROMPEX 3.Promocin: Las muestras 4.Promocin: Las ferias

UNIDAD DE APRENDIZAJE 11.............................................. 115Promocin comercial sectorial 1.Agro y agroindustria 2.Textil y confecciones 3.Calzado y cuero 4.Pesca y acuicultura 5.Artesana 6.Madera 7.Manufacturas diversas 8.Servicios

Exportando paso a paso 1.Trabajar con valores 2.Constituir la sociedad 3.Elaborar el Plan de Negocios 4.Seleccionar el mercado al que se exportar 5.Contactarse con el comprador 6.Formalizacin de la venta con el contrato de compra-venta internacional 7.Solicitud de crdito documentario (carta de crdito) 8.Logstica comercial internacional 9.Envo de documentacin a la Agencia de Aduana 10. Pago al exportador

UNIDAD DE APRENDIZAJE 12.............................................. 127

UNIDAD DE APRENDIZAJE Tercero de secundaria

APROVECHANDO UNA OPORTUNIDADDe manera general, se conoce como empresa a la asociacin o agrupacin de personas dedicadas a realizar obras materiales, negocios o proyectos, que concurren de manera comn a los gastos que aquella origina y participan de las ventajas que de ella se obtengan1.

FINES DE LA EMPRESATradicionalmente, la empresa tiene como propsito maximizar la rentabilidad de sus accionistas. Pero conforme transcurre el tiempo avanzan las definiciones, de manera que a este fin se agrega ahora un componente social que incorpora, entre otras cosas, el respeto de sus actividades por el medio ambiente y la comunidad. Este concepto, que ser profundizado ms adelante, ha determinado la aparicin del trmino empresa socialmente responsable.

.La empresa se crea aprovechando una oportunidadCuando uno constituye una empresa lo hace por lo general a partir de una idea que le parece que es posible aprovechar y que tarde o temprano se puede convertir en un buen negocio. Las oportunidades no estn a la vista de cualquiera, por lo que se las debe buscar en las necesidades de las personas. As, una oportunidad de negocio es una forma de identificar una necesidad insatisfecha o parcialmente satisfecha en un determinado grupo de individuos que puede ser muy grande o muy pequeo.

La empresa, entonces, se crea a partir de la idea de solucionar o cubrir aquellas necesidades no satisfechas. Esto articula tres2 conceptos fundamentales ligados estrechamente al aprovechamiento de la oportunidad:

a) Existencia de mercadoEl primer concepto es que no puede existir empresa sin un mercado en el que vender sus productos. Una empresa sin mercado est condenada al fracaso. La empresa debe estar dirigida, as, a satisfacer una determinada necesidad. Si se desea crear una empresa exitosa, antes que nada se debe descubrir aquella demanda por satisfacer.1 2

Ral Perales. Formalizacin de pequeas y micro empresas. Lima: diciembre, 2005. Ibid., p. 1.


b) Solucin rentableEl segundo concepto es que se debe pensar en una buena solucin, forma, intervencin o negocio para poder atender la demanda y que, adems, sea rentable. Si bien se puede cubrir lo que pide el mercado, para que ello sea durable en el tiempo se requiere de un flujo de ingresos que supere a los egresos. En otras palabras, la empresa debe siempre producir ganancias.

c) Empresa competitivaEl que una empresa cuente con mercado y con ciertas ganancias no le asegura un lazo permanente con los clientes. Ella debe ser vista como una organizacin destinada a permanecer en el tiempo, pues ser empresario es una forma de vida para el futuro. En este mundo globalizado de hoy, donde las comunicaciones marcan un ritmo acelerado y en el que la tecnologa mejora constantemente, es necesario estar atento al mercado y mejorar siempre, lo que quiere decir que la empresa debe ser competitiva.

2. Explorando oportunidades-Como ya lo hemos sealado, toda empresa necesita aprovechar una oportunidad para abrirse paso en su camino hacia el xito. Las personas que saben olfatear o sintonizar las oportunidades tienen una importante ventaja sobre las dems. Un buen empresario es aquel que sabe reconocer las oportunidades que se le presentan y logra reaccionar a tiempo para sacarles el mximo provecho. El primer esfuerzo en la creacin de ideas empresariales es la exploracin de demandas de mercado que constituyan oportunidades para la creacin de una nueva empresa. A pesar de que en todo momento surgen oportunidades en el mercado, muy pocos logran identificarlas. La capacidad de descubrir oportunidades es una habilidad bsica que todo aspirante a empresario debe desarrollar. Hay que tener un espritu emprendedor desde el inicio, pues un buen empresario es como un mago que logra sacar cosas maravillosas de donde los dems solo ven un sombrero. Siempre es posible descubrir buenas oportunidades alrededor de uno, aun all donde nadie crea posible encontrar algo nuevo de valor.

Saber dnde buscar las oportunidades siempre ahorra esfuerzo y tiempo en la exploracin. A continuacin presentamos algunas situaciones para mercados que se abrieron a partir de necesidades o productos ya existentes. Sus creadores, aunque prcticamente annimos, con seguridad tuvieron como virtudes su curiosidad, empeo, perseverancia, imaginacin, capacidad creativa, emprendimiento, entre otras caractersticas.

3 4

Vase . Lima, enero de 2006. Ibid., p. 3.

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Situacin Una necesidad nueva an no atendida.

Descripcin El mundo de hoy es tan cambiante que siempre es posible encontrar necesidades que todava no estn siendo atendidas por ninguna empresa. T puedes satisfacer esa necesidad, pero recuerda que no debes postergar tus ideas. Seguramente existen otros que estn pensando exactamente lo mismo que t.

Ejemplo Desde hace unos aos, el horno microondas se ha convertido en una parte importante de muchos hogares. Pero la gran mayora de las amas de casa desconocan todas las ventajas de su uso, y solo lo empleaban para calentar los alimentos. De ah surgi la necesidad de redactar libros y editar vdeos dedicados a ensear a las amas de casa a sacar el mximo provecho de este artefacto y emplearlo tambin para la preparacin de potajes. La inseguridad de los taxis particulares convencionales, en los que muchas veces se producen robos, secuestros y otros actos vandlicos, gener la oportunidad para el surgimiento de las empresas que se especializan en prestar el servicio de taxis, que tienen la facilidad de contactarse por telfono y adems suelen llevar un adecuado control de sus unidades y sus conductores.

Una necesidad atendida en forma inadecuada.

Una necesidad puede estar siendo atendida por otras empresas sin que los consumidores estn plenamente satisfechos. Esa situacin es una magnfica oportunidad para la creacin de otros productos o servicios que llenen mejor las expectativas de los consumidores. En nuestros pases, por el bajo nivel de competitividad de la mayora de las empresas, existe una gran cantidad de oportunidades de ese tipo en todas las actividades econmicas. Existen ciertas actividades que ya son tradicionales en nuestro medio, pero que pueden ser mejoradas en algn aspecto para capturar una porcin interesante del mercado que ya estn abasteciendo.

La mejora de una empresa ya existente.

Es tradicional encontrar en todas las ciudades de nuestro pas restaurantes de comida china (llamados chifas) y otros especializados en pescados y mariscos (conocidos como cebicheras). Algunos empresarios de este ltimo tipo de restaurante se han dado cuenta de que existen platos que son comunes a ambos estilos de cocina y han incorporado a su men platos a base de pescados y mariscos al estilo oriental. Esas nuevas cebicheras se han convertido en puntos de atraccin culinaria y se encuentran permanentemente llenas.


Situacin Una actividad nueva siempre requiere actividades complementarias.

Descripcin Una actividad nueva que alcanza el xito necesita un conjunto de productos o servicios complementarios al suyo para seguir desarrollndose. Esto siempre crea oportunidades para una serie de otras actividades que brinden esos productos y servicios.

Ejemplo La introduccin de una nueva marca de automviles siempre genera la necesidad de una gran diversidad de servicios complementarios, como publicidad, financiamiento, seguros contra choques y robos, mantenimiento y reparacin de los autos, venta de repuestos, autopartes, accesorios, etctera. En todos estos campos hay espacio para un nuevo negocio. La combinacin de las tecnologas de las computadoras y los telfonos posibilit el surgimiento de una gran cantidad de empresas que brindan productos y servicios tales como la interconexin nacional e internacional de las oficinas de los bancos, la instalacin de los cajeros automticos, la venta de productos por medio de las computadoras personales, etctera. A las amas de casa que regresan del mercado les resulta muy incmodo llevar las canastas cargadas de compras a su hogar, pero no pueden pagar un taxi o simplemente no existe una ruta de microbs que las deje cerca de su domicilio. En vista de ello, a alguien se le ocurri transformar los tradicionales triciclos de carga en vehculos con motor para llevar pasajeros. Esa innovacin ha dado origen al vehculo que combin el triciclo con la moto el mototaxi, que se puede encontrar en cualquier lugar del Per. El surgimiento de una conciencia ecolgica en la humanidad ha incrementado la demanda por las fibras textiles naturales, en especial de aquellas cuyo color no proviene del uso de tintes qumicos debido al temor por sus efectos sobre la piel. Las alpacas de color gris o marrn, antes despreciadas, hoy son las ms cotizadas, y el algodn de colores originario del Per tiene ahora una gran demanda internacional.

Aparicin de una tecnologa nueva .

Toda tecnologa nueva que se introduce en el mercado genera oportunidades insospechadas gracias a los cambios de calidad y precio de los productos y servicios, y a los procesos de readecuacin tcnica y cultural de las personas, empresas y de la sociedad en su conjunto. Existen tecnologas que pueden sufrir ligeras modificaciones que les permitan satisfacer otras necesidades distintas de las que tradicionalmente atienden.

Un nuevo uso para una tecnologa ya existente.

Cambios hbitos

de

Los cambios en las costumbres, hbitos o formas de pensar generan nuevos espacios para productos ya conocidos o producen la necesidad de crear nuevos bienes y servicios.

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. Las tendencias del mercadoPara orientar la bsqueda de oportunidades empresariales puede ser de mucha utilidad analizar las tendencias del mercado5-6. Cada ao un gran nmero de cientficos sociales intentan predecir el curso de la economa nacional y mundial para los prximos quinquenios, con la finalidad de encontrar aquellos sectores que sern los ms beneficiados y as orientar las inversiones hacia ellos. Algunos buenos ejemplos de cmo percibir las oportunidades son: a) Escuchando las quejas de los amigos, las amas de casa, los nios, los ancianos, los empresarios y los trabajadores. De esta manera el empresario puede descubrir diferentes grados de insatisfaccin en el mercado y crear las condiciones para el surgimiento de empresas que satisfagan mejor las necesidades. Analizando los productos y la forma de prestacin de los servicios, el funcionamiento de las cosas, los precios y las condiciones de venta. As es posible encontrar qu productos y servicios pueden ser mejorados o perfeccionados mediante cambios a veces poco significativos en el costo, pero gratamente percibidos por el mercado, y descubrir aquellos servicios en los que casi no existe competencia para especializarse en ellos. Leyendo permanentemente revistas de moda y peridicos, escuchando radio, viendo televisin, participando en eventos econmicos, comerciales y sociales. As se est al tanto de las tendencias y de los cambios en las estructuras comerciales que generan constantemente oportunidades de negocios.

b)

c)

. Cmo se constituye una empresa?Segn PROMPEX, crear un negocio no solo significa identificar la oportunidad, sino tambin poner en marcha la estructura necesaria para vender . El primer paso formal para ello es la constitucin de la empresa. Una empresa es una forma de organizacin constituida por una o ms personas que se asocian para planificar y llevar a la prctica la produccin y/o transformacin de algn producto o servicio, con el fin de venderlo y as obtener beneficios econmicos. La empresa debe existir formalmente para que el Estado la reconozca como tal. Al convertirse en una sociedad, sus socios asumen una serie de obligaciones tanto laborales cuanto tributarias, y la responsabilidad por todos los actos que ella realice. Por eso es necesario que exista un acuerdo expreso de las personas que pretendan ser socias accionistas de la empresa.

Idem. Idem. 7 Vase . Lima, enero de 2006.5 6


Persona jurdica y persona naturalAun cuando se puede iniciar un negocio constituyendo una sociedad o persona jurdica, tambin es posible que sea creado por una persona natural. Como persona jurdica, las sociedades pueden ser de varias clases. La modalidad ms convencional es la Sociedad Annima (S.A.), que confiere a sus socios un margen de responsabilidad hasta el lmite de su aporte. La Sociedad Annima presenta, a su vez, dos modalidades: Sociedad Annima Abierta (S.A.A.) y Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.). La principal diferencia entre ellas es que en la cerrada el nmero de accionistas debe estar entre 2 y 20, y la constitucin de un directorio de accionistas es opcional. En cambio, la modalidad abierta no tiene lmite mximo para el nmero de accionistas y adems es obligatorio que se instituya un directorio que los agrupe. La persona natural que inicia un negocio una bodega, una librera, una ferretera, un restaurante, etctera est formando una empresa unipersonal. Este tipo de empresa funciona con un dueo, quien se hace responsable de su manejo. Adems, puede tener trabajadores a su cargo. La diferencia entre una persona jurdica y una persona natural est en el nivel de responsabilidad de cada una de ellas ante problemas con terceros. Asimismo, a diferencia de la persona natural, la persona jurdica es toda aquella empresa a la que la ley reconoce derechos y puede contraer obligaciones civiles, amn de que es apta para ser representada judicial y extrajudicialmente.

Como toda formalidad legal, la constitucin de una empresa debe cumplir con una serie de requisitos. A continuacin resumimos los principales.

a. Nombre para la sociedadLas sociedades o empresas individuales son personas jurdicas. En consecuencia, requieren contar con una denominacin o razn social. No debe utilizarse una denominacin ya existente o similar. Luego de elegir el nombre respectivo, debe verificarse en las oficinas de Registros Pblicos que ese nombre no haya sido inscrito con anterioridad.

b. Capital socialEl capital social de la sociedad o de la empresa individual es el aporte o inversin que realizan los socios (accionistas) o el propietario. Previamente, los futuros socios deben haber sido identificados y estar de acuerdo con la constitucin de la empresa y con su obligacin de aportar al capital social. Existe un monto mnimo para la constitucin de la sociedad, que puede ser aportado en efectivo o en bienes. Si se opta por el aporte en efectivo, se deber depositar en una cuenta de cualquier agencia bancaria que opere en el pas.

c. Minuta de ConstitucinLos socios suscribirn una Minuta de Constitucin que deber estar debidamente refrendada por un abogado colegiado en el Per y que debe incluir la siguiente documentacin: Estatutos. Designacin de representantes (entre ellos el legal). Duracin de los cargos.

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d. Escritura PblicaUna vez que se cuenta con la minuta, esta se eleva a Escritura Pblica ante notario por medio de un escrito firmado por un abogado. Con ello el notario garantiza que ese documento sali de la esfera de las dos partes y puede ser de conocimiento pblico.

e. Inscripcin en Registros PblicosLuego de que la Escritura Pblica haya sido suscrita por los socios o por el nico propietario, el notario pblico inscribe la sociedad en el Registro de Personas Jurdicas de la Zona Registral de la Superintendencia Nacional de los Registros Pblicos (Sunarp) correspondiente al lugar donde se constituya la empresa.

f. Obtencin del Registro nico del ContribuyenteLa Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria (Sunat) es el rgano que administra los tributos en el Per, pero tambin tiene entre sus funciones la de registrar a los contribuyentes, otorgndoles para ello el certificado que acredite su inscripcin en el Registro nico de Contribuyentes (RUC). Su obtencin es completamente gratuita en cualquier parte del Per, y se tramita siempre ante la Sunat. Para ello es necesario presentar: Testimonio de Constitucin Social, debidamente inscrito ante el Registro correspondiente. Recibo de agua o luz del domicilio fiscal. Formato de inscripcin del RUC en la Sunat. Documento de identidad original del representante legal.

g. Licencia Municipal de FuncionamientoEs la autorizacin para desarrollar una determinada actividad comercial en un local determinado, y se solicita ante la Municipalidad a la que pertenece el domicilio legal de la sociedad.

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2Tercero de secundaria

LA EMPRESA EXPORTADORA: DESARROLLANDO LA OFERTA . Por qu se exporta?Segn la Ley de Aduanas, la exportacin es el rgimen aduanero que permite la salida de mercancas del territorio de un pas hacia otro para su uso o consumo definitivo en este ltimo. En otras palabras, exportar es vender a otro pas. Slo para diferenciar conceptos, el rgimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancas provenientes de otros pases, para ser destinadas al consumo, se llama importacin. Tanto las personas naturales cuanto las personas jurdicas pueden exportar. Esto quiere decir que desde una empresa unipersonal hasta una gran empresa pueden vender lo que producen en el exterior. Por ejemplo: una empresa unipersonal para exportar necesita contar con su respectivo RUC. Exportar con xito contribuye positivamente a la economa de un pas no solo en el nivel macro, sino tambin en el micro. As, la actividad exportadora ofrece a las empresas muchas oportunidades adicionales que no pueden obtener en el mercado interno. Algunas de ellas son: 1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias por la apertura e introduccin del producto en distintos mercados. 2. Generacin de ms puestos de trabajo a medida que las exportaciones van creciendo. 3. Diversificacin de riesgos al contar con ms mercados de venta y poder disminuir la dependencia de un solo mercado. 4. La alta competencia en los mercados de exportacin obliga al empresario a producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes. 5. Superacin de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales (cuando la compra se da solo en algunos meses) del mercado interno. 6. Se trata de una valiosa experiencia para continuar o ampliar las operaciones de exportacin de la empresa. 7. Abre la posibilidad de desarrollar negocios complementarios para la exportacin. Exportar constituye una actividad a mediano plazo que requiere una capacidad gerencial particular. Se debe exportar cuando se tenga capacidad competitiva internacional, no importa cul sea el tamao de su empresa en trminos de productos de calidad, canales de distribucin adecuados, precios con los que se pueda competir, compradores identificados y contactados, etctera. Se debe tener en cuenta que la mayora de las veces una empresa no empieza exportando, sino que la venta al exterior es una meta que debe lograrse progresivamente. Es usual que una empresa primero se base en el mercado nacional para desarrollar su producto y luego exportar. Vender al exterior antes de conseguir la preparacin logstica, comercial y gerencial mnima necesaria de la empresa hara perder la oportunidad de negocio.


Habilidades clave para un empresario exportador exitosoPodemos mencionar algunas habilidades, actitudes y caractersticas que debe reunir un exportador exitoso: Agregar siempre valor a sus productos y tratar de mejorar los estndares de exigencia requeridos. No confiarse en la calidad de su producto. Asegurarse de que los medios de distribucin fsica internacional sean los adecuados para que lo que vende llegue donde desea y cuando se requiera. Respetar siempre las leyes y normas del pas donde vender su mercadera. Repudiar la corrupcin. Procurar entender las diferencias culturales de cada pas y respetar las costumbres y la cultura ajenas. Estudiar los mercados internacionales y las reglas de comercio internacional. Apoyar sus ventas al exterior en profesionales de confianza y tener siempre como respaldo a entidades financieras competentes. No concentrar en s mismo todas las actividades de la empresa. Cumplir con todas las obligaciones que asume con sus clientes. No pensar que los mercados internacionales son limitados para sus productos. No conformarse con llegar a un solo pas. Identificar sus debilidades para hacer funcionar el negocio exitosamente y prepararse para revertir tal situacin. Aprender otros idiomas, como el ingls, el francs o el chino, para convertirse en la principal persona de contacto con clientes nuevos y potenciales. Elaborar un Plan de Exportacin.

2. Capacidad exportadora Las capacidades para la exportacinLa aptitud organizativa para la exportacin de una empresa depende de cuatro capacidades fundamentales:

Capacidad productiva

Est relacionada con la capacidad instalada de la empresa para atender los volmenes de demanda del mercado objetivo, as como de asegurarse de que el producto cumple con los estndares y requisitos del mercado objetivo.

Capacidad de personal y de gestin

Es el factor ideal de operaciones para la exportacin. Permite contar con objetivos claros, conocer las fortalezas, las debilidades y la posicin competitiva en el mercado mundial. Ello implica, tambin, que cuente con el personal adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa y as cumplir los ya mencionados objetivos.

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Capacidad comercial

La empresa debe elaborar su plan de comercializacin para amoldarse al mercado de destino. En cuanto a esto, debe conocer los aspectos generales de la comercializacin, como el precio, el mercado objetivo, la promocin y el producto, aplicados a la mercanca que se va a exportar. Ello tambin incluye la capacidad de manejar tcnicas de negociacin aplicadas en el comercio internacional.

Capacidad econmicofinanciera

Es la capacidad de la empresa para asumir econmicamente las operaciones de exportacin. Se inicia con la produccin de la mercanca y termina con el cobro efectivo. La capacidad financiera propiamente dicha se refiere a las posibilidades de la empresa de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de exportacin.

Cmo incrementar la capacidad de produccin destinada a la exportacin?Las empresas exportadoras que triunfan son aquellas que entregan mayor valor a sus clientes. Este valor es la diferencia entre el valor total para el cliente menos el costo total para l. El cliente busca recibir el mayor valor cuando debe decidir a quin comprar: consciente o inconscientemente estar tomando en cuenta qu producto le conviene ms. Cuanto mayor valor se entrega al cliente, mayor el grado de satisfaccin que se le ofrece. Por tanto, para triunfar como exportador hay que satisfacer a los clientes mejor que la competencia.

Valor entregado al cliente y ventaja competitiva

Valor total para el cliente Producto o servicio + Atencin personalizada + Valores observables

Costo total para el cliente Monetario + Tiempo + Energa + Costos psicolgicos

Valor total entregado al cliente

-

=

Utilidad para el cliente

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo.

. Oferta exportable y categora mundialLa oferta exportable se refiere a los productos en condiciones de ser exportados (y que adems cuentan con potenciales mercados externos) de una empresa. El concepto de oferta exportable va ms all del producto en s, pues involucra las cuatro capacidades de la aptitud organizativa: la productiva, la econmico-financiera, la comercial y la de personal y gestin.


En este conjunto de capacidades de la empresa est implcita la capacidad de ser competitivos en los mercados internacionales como un factor integral. A esto tambin se le conoce como ser una empresa de categora mundial, denominada as si: Su producto compite en precio y calidad con los importados. El proceso de produccin compite en eficiencia y confiabilidad con los extranjeros. El control de calidad y de sus proveedores es competitivo respecto de los de sus competidores extranjeros. Tiene personal que puede hablar y escribir en ingls. Cuenta con materia prima de la calidad requerida para su proceso de produccin cerca de su empresa. Conoce al personal donde se est exportando o se pretende exportar. Tiene metas y objetivos de productividad claramente conocidos por toda la organizacin.

Denominacin de origenUna denominacin de origen es una certificacin que garantiza que un determinado producto es originario de un pas, regin o lugar determinado, cuyo nombre se utiliza para designar un producto elaborado en tal regin o zona y cuya calidad, reputacin u otras caractersticas se deban exclusiva o esencialmente al medio geogrfico en el cual se produce, incluidos los factores naturales y humanos. La denominacin de origen sirve principalmente para promover un producto que forma parte del patrimonio de un pas o regin, pues incluye en la proteccin el lugar de produccin, las tcnicas desarrolladas por los productores a travs del tiempo, el prestigio que pueda haber ganado en el mercado y el precio que se le reconoce como resultado de su calidad. En consecuencia, la denominacin de origen permite generar valor en las zonas geogrficas que cuentan con un producto protegido, a travs del aumento de la produccin, que contribuye a generar mayor empleo; y del incremento del valor de las tierras como resultado del mayor prestigio y demanda del producto protegido. Esto beneficia a todos los productores que estn afiliados como usuarios de la denominacin de origen, contribuyendo a una mejora en sus ingresos econmicos. El titular de la denominacin de origen es el Estado Peruano, quien se encargar de su defensa tanto a nivel nacional como internacional, evitando que terceras personas la utilicen sin haber cumplido con los requisitos exigidos. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual INDECOPI, est encargado de otorgar la proteccin de las denominaciones de origen, as como de autorizar el uso de las denominaciones de origen protegidas. En el Per, hasta la fecha, se han protegido las siguientes denominaciones de origen: Pisco.- aguardiente de uva que proviene de la zona de produccin que sta delimitada en la costa por los departamentos de Lima, lca, Arequipa, Moquegua, y los valles de Locumba, Sama, y Caplina en el departamento de Tacna. y que cumple con los requisitos tcnicos de produccin y calidad, establecidos en la Norma Tcnica correspondiente. Maz Blanco Gigante Cusco.- esta denominacin corresponde a la variedad de maz producida nicamente en los distritos de San Salvador, Psac, Taray, Coya, Lamay y Calca, pertenecientes a la Provincia de Calca; y en los distritos de Urubamba, Huayllabamba, Ollantaytambo, Yucay y Maras, pertenecientes a la Provincia de Urubamba. Este maz tiene caractersticas peculiares 2

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debido a su ancestral proceso de produccin, sus granos son suaves, de gran tamao y, tiene un uso mltiple en la alimentacin. Chulucanas.- es la denominacin usada para distinguir los cermicos elaborados en el distrito de Chulucanas, provincia de Morropn, departamento de Piura. Estos cermicos son el resultado de la interaccin de factores naturales como: arcilla, arena, clima y hoja de mango; as como de elementos humanos sustentados en las tcnicas tradicionales de las culturas Vics y Talln.

Asociacin y alianzas comercialesLa globalizacin y las formas de hacer negocios imperantes hoy en da hacen que sea necesaria una estrategia exportadora que fomente y desarrolle acuerdos de cooperacin. Los acuerdos y asociaciones deberan darse con proveedores, competidores y clientes. Para ello tienen que producirse tres condiciones: Que la cooperacin traiga consigo una mayor eficiencia de gestin, operacin o comercializacin que se pueda observar, por ejemplo, en la reduccin de costos. Que los acuerdos realmente puedan lograrse y que puedan mantenerse durante el tiempo acordado. Que se sustente fundamentalmente en valores de confianza, respeto, honestidad, responsabilidad, entre otros. En el mundo empresarial, la constante dinmica a la que tienen que responder las empresas con respecto al mercado, sus competidores o sus clientes, las obligan a buscar formas innovadoras y eficientes de asociacin. Dos de las ms comunes son la red de empresas y los clusters. Una red de empresas es una forma de asociacin entre productores. Cada productor mantiene su independencia jurdica y de gerencia, y se afilia a la red de manera voluntaria con el objetivo de obtener beneficios individuales por medio de la accin conjunta. Pertenecer a una red de empresas permite contar con: representacin de los asociados frente a organismos del sector pblico y privado, asesora en comercio exterior y asesora legal, estudios de Identificacin de clientes y mercados, Ejemplos de estas redes en el Per son: la Asociacin de Exportadores (ADEX), la Cmara de Comercio de Lima (CCL), la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), la Sociedad de Comercio Exterior del Per (COMEX), as como las cmaras de comercio e industria departamentales o regionales. Un cluster, en cambio, es una concentracin geogrfica de empresas lderes en su ramo. Esa concentracin se beneficia por: Economas externas (surgimiento de proveedores de materia prima y otros productos en la zona). El surgimiento de mano de obra calificada con capacidades especficas para el sector. Sustento (tanto para las empresas lderes cuanto para las proveedoras) de organizaciones que proveen profesionales calificados, tecnologa, recursos financieros y ambiente adecuado para los negocios.


Un cluster tambin puede atraer a agentes que venden en mercados distantes y favorece la oferta de servicios tcnicos financieros y otros de soporte a las empresas exportadoras, cuando se trata de un cluster exportador.

. Desarrollando el productoUn producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades8. Por tanto, un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. Para desarrollar un producto es necesario analizar algunas caractersticas que proporcionan el conjunto total de satisfacciones que el producto es capaz de ofrecer. Aunque los consumidores adquieran un artculo para satisfacer sus deseos y necesidades, esa satisfaccin no se deriva tan solo del producto bsico: existen otros aspectos adicionales que brindan satisfaccin, como las marcas registradas, las etiquetas, la presentacin y las garantas. Estas caractersticas del producto influyen notablemente en las elecciones del consumidor, y cuando un producto se estandariza llegan a constituir un factor decisivo para promover la compra.

Diseo del producto-0 El diseo del producto es un concepto ms amplio que el de estilo, que solo describe su apariencia. Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el funcionamiento de un producto, disminuir sus costes de produccin y otorgarle gran ventaja competitiva en el mercado nacional o en el extranjero.

Decisiones sobre la marca Los consumidores ven la marca como una parte importante del producto que le aade valor. Una marca es el nombre, trmino, smbolo o diseo que puede identificar los bienes y servicios de un vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los de sus competidores. El nombre de la marca consta de palabras, letras o nmeros que se pueden verbalizar. El logotipo es la parte de una marca que se expresa en la forma de smbolos, diseos, colores o rtulos distintivos.

El empaque del producto Un empaque es la cubierta o recipiente de un producto que le brinda proteccin, facilita su uso y conservacin y le proporciona una importante comunicacin. Definitivamente, las funciones del empaque han evolucionado con el paso del tiempo. En un principio eran apenas funcionales, es decir, brindaban proteccin al producto y hacan ms fcil su manejo a los consumidores. Sin embargo, desde el punto de vista estratgico, el empaque ha tomado un papel ms complejo como herramienta competitiva en el punto de venta. Algunos de los beneficios que ofrece un buen empaque son los siguientes: Contener y proteger al producto. Proporcionar informacin sobre el producto.

Vase . Lima, enero de 2006. Vase . Lima, enero de 2006. 10 Ibid., p. 2. 11 Vase . Maquivar, Blas: El empaque como herramienta estratgica. El autor es director de Marketing de Fabric and Home Care, Procter & Gamble.8 9

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Diseo como ventaja diferencial Una funcin esencial asociada a la de comunicar es lograr destacar por sobre la competencia en el punto de venta12. Para ello es necesario un buen diseo, que incluye una combinacin de colores adecuada y un tamao de letras que permita diferenciar un producto de los dems. La prueba del cido consiste en que el consumidor pueda reconocer e identificar el producto desde lejos.

El producto en el mercado exterior Sin lugar a dudas, la labor ms importante del empaque es comunicar lo que la marca representa; cuando se replica un diseo global es posible copiarlo o adaptarlo siempre y cuando transmita lo mismo que se busca comunicar13. Hay marcas en las que el posicionamiento en la mente de los consumidores es el mismo en la India, Pakistn, la China o Mxico. En este caso es posible desarrollar el mismo empaque para que cumpla con comunicar exactamente lo mismo. Sin embargo, hay marcas cuyo diseo global no sirve, porque lo que se pretende comunicar vara en cada pas, razn por la cual resulta necesario disear diferentes empaques. No se debe globalizar solo por hacerlo. Esto es posible cuando tiene sentido y va en lnea con las estrategias de determinada marca; de lo contrario, adoptar un empaque global resulta muy riesgoso.

. El Plan de NegociosEl Plan de Negocios no es ms que un conjunto de estrategias y acciones para analizar los aspectos productivos y de comercializacin con el fin de estudiar y evaluar las posibilidades de inversin, identificar necesidades insatisfechas y oportunidades de hacer negocios rentables. La pertinencia del Plan de Negocios dir si efectivamente vale la pena invertir en el negocio, es decir, el Plan de Negocios servir para evaluar si llevar el producto o servicio a un determinado mercado otorgar a la empresa una mayor rentabilidad. Un Plan de Negocios puede ser proactivo o reactivo. En el primer caso, el negocio nace de la iniciativa emprendedora de la persona; en el segundo, tiene por origen una oportunidad que se presenta o que urge tomar en cuenta. Contar con este documento permite que la empresa se adapte a los cambios, pues facilita la introduccin de modificaciones en la estrategia de la empresa al prever los factores internos y externos que pueden afectar la inversin. Adems, es un punto fuerte de respaldo para las solicitudes y pedidos a los bancos y organismos de promocin, as como para atraer a potenciales inversionistas. La informacin contenida en el Plan de Negocios gira bsicamente alrededor del anlisis y estudio de los siguientes temas: El producto o servicio por ofrecer. Los clientes. Precios que los clientes estn dispuestos a pagar por el producto. Nivel tecnolgico de la empresa para afrontar la exportacin. Tipo y capacidad del personal. Capacidad financiera. La razn ms importante para hacer un plan de exportaciones es simple: planificar con cuidado y minuciosidad. As la empresa tendr muchas posibilidades de obtener xito en el mercado de exportacin elegido. Del mismo modo, un negocio de exportaciones sin una planificacin tiene una probabilidad muy alta de fallar.12 13

Ibid., p. 4. Idem.


En cualquier proceso de planificacin es til construir un marco dentro del cual se desarrollar el plan. Una propuesta de marco para un Plan de Negocios es la siguiente: Desarrollar mercados y proyectos para productos, as como previsiones de volmenes resultantes y ganancias. Planificar el desarrollo de los recursos necesarios y el Plan de Gastos e Inversiones para un perodo determinado. Planificar la estrategia financiera para emparejar sus necesidades de desarrollo de mercado y sus estrategias de financiamiento.

Contenido sugerido para un Plan de ExportacionesResumen ejecutivo Parte : Declaracin del compromiso con una poltica de exportaciones. Parte 2: Anlisis situacional. Descripcin del producto. Operaciones de la empresa. Personal y organizacin de exportaciones. Recursos de la empresa (fsicos, humanos, financieros, etctera). Estructura de la industria, competencia y demanda. Parte : El componente de marketing. Identificacin y evaluacin del potencial de mercados. Seleccin del producto adecuado. Estrategia de precios. Mtodo de ingreso en el mercado y distribucin. Trminos y condiciones de la venta. Organizacin interna y procedimientos para atender los pedidos. Metas de ventas y previsiones de ingresos.

Parte : Tcticas y acciones Pases donde la empresa tiene ventajas especiales. Mercado objetivo primario al que se pretende vender. Mercado objetivo secundario al que se pretende vender. Parte : Presupuesto de exportaciones Presupuesto de los gastos e ingresos previstos. Parte : Cronograma de implementacin Planteamiento de las tcticas y acciones en el tiempo. Verificacin peridica organizacional y de gestin: Resultados versus planes. Anexos: Datos de los pases objetivo y mercados Estadsticas bsicas del mercado: Histricas y proyecciones. Aspectos de la realidad (cultura, gustos, preferencias, etctera). Entorno competitivo.

UNIDAD DE APRENDIZAJE Tercero de secundaria

MERCADOS POTENCIALES y MARkETING INTERNACIONAL .Oportunidades de la demanda internacionalLos mercados potenciales son aquellos en los que la demanda del bien o servicio por exportar es grande, los volmenes de compra son los ms elevados, la economa crece rpidamente y se presentan condiciones favorables a la accesibilidad, todo ello sin que el bien o servicio ya se est vendiendo efectivamente o cuente con una demanda importante14. Sin embargo, un mercado potencial no siempre es grande, pues puede tener nichos de mercado que son segmentos de compradores o potenciales compradores que ofrecen perspectivas de ventas importantes. Adems, un mercado potencial puede ser aquel en el que nuestro producto se exporta en meses cuando el pas de destino no produce (productos agrcolas). En estos trminos, es fundamental considerar la informacin sobre las ofertas y demandas internacionales como uno de los pasos iniciales de todo proceso de exportacin. Hoy es relativamente fcil contar con esa informacin actualizada y en tiempo real a travs de la Internet y otros medios informticos electrnicos. Con el avance de los negocios electrnicos hoy existen comunidades de usuarios de Internet que intercambian ofertas y demandas de productos; es el caso de Procom (Sistema de Oportunidades Comerciales) en PROMPEX (Comisin para la Promocin de Exportaciones), servicios de oportunidades de demanda internacional de ADEX Data Trade en ADEX (Asociacin de Exportadores) y COMEX (Sociedad de Comercio Exterior), as como de otras organizaciones privadas. Tambin se puede obtener informacin sobre mercados potenciales de otras fuentes como: Transportistas: Brindan informacin sobre embarque, seguros y embalaje. Departamentos de Comercio Exterior de bancos: Tratan con bancos de otros pases, informan sobre cartas de crdito y otros instrumentos financieros, as como sobre la credibilidad de los bancos extranjeros. Organizaciones privadas: Como los Centros Mundiales de Comercio (World Trade Centers). Consejeros comerciales del Per en el exterior: Brindan informacin general sobre los pases en los cuales estn destacados. Para detectar las oportunidades comerciales es indispensable definir, conocer y evaluar a los autnticos competidores de la empresa, sean peruanos o extranjeros. Una de las formas ms fciles de acceder a este tipo de informacin es por medio de las estadsticas de exportacin de los ltimos aos. As se puede identificar los nombres de los exportadores y los pases de destino de sus exportaciones. Esta informacin es de libre disposicin en pginas web como:

Tomado de Mincetur: Introduccin al comercio exterior & negociaciones comerciales internacionales. Lima: Mincetur, 2004.14


Aduanas (). PROMPEX (). ADEX (). COMEX (). Ministerio de Comercio Exterior y Turismo ().

Una vez identificados los pases importadores se puede recurrir a los directorios y organismos facilitadores de estadsticas para obtener los nombres de las empresas importadoras en el exterior para, as, hacer un primer listado de clientes potenciales. Una revisin de las estadsticas de importacin de los mercados objetivo (importaciones de aquellos a los que deseamos vender) permitir a la empresa identificar los proveedores, es decir, los competidores del resto del mundo.

2. Seleccionando mercados internacionalesExisten tantos mercados potenciales como pases que consumen el producto por exportar, pero seleccionar ese mercado requiere una investigacin previa para evitar algn inconveniente que impida el acceso a l. Focalizar la atencin en el estudio de mercado es un paso indispensable para la empresa, y afectar su posterior incursin en el mercado.

Investigacin de mercados internacionalesLa investigacin de mercado es la recoleccin y archivo sistemtico de informacin, y se realiza al mismo tiempo que el anlisis de datos sobre problemas relacionados con el marketing de mercancas y servicios. La investigacin de mercado internacional no es muy diferente de la que se hace para el mbito nacional, pues lo nuevo reside en que debe realizarse cruzando las fronteras de un pas, con las complejidades que ello puede traer consigo. La investigacin de mercados busca dar respuesta a las siguientes preguntas: Qu pases ya han realizado negocios relacionados con el producto que exporta la empresa o cules estn haciendo pedidos? Qu productos o lneas de productos son los ms mencionados? Alguna empresa nacional est comprando productos para venderlos o enviarlos al extranjero? Si as fuere, a qu pases? La tendencia de ventas o pedidos es alta o baja? Cules son los principales competidores nacionales y extranjeros? Qu lecciones generales y especficas se pueden aprender de las experiencias o exportaciones pasadas? Una empresa utilizar mejor sus capacidades de marketing si se concentra inicialmente en uno o dos mercados. Sus recursos internos deben ayudarla a determinar el nivel de esfuerzo requerido. Como la cantidad de mercados potenciales puede ser muy amplia y tornar poco manejable la eleccin final, se debe considerar ciertas pautas que faciliten esta seleccin. Dos de las ms importantes son recurrir a la experiencia de otro exportador u organismo especializado, y, en caso de ser posible, que el exportador realice una aproximacin directa a los mercados preseleccionados y asista a ferias en este mercado.

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. Restricciones en el mercado de destinoExportar a un mercado muchas veces significa enfrentarse con barreras de acceso (arancelarias y no arancelarias) impuestas por los pases. Debe sealarse que la tendencia mundial va en el sentido de ir reduciendo las barreras de acceso a travs de las negociaciones comerciales tanto en el marco de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC), donde se ha establecido el marco general y los principios que deben regir la poltica comercial de sus 150 Pases Miembros, como a travs de los acuerdos comerciales preferenciales que se suscriben entre dos o ms pases. Como parte del estudio de mercado, el exportador debe estar muy consiente de lo siguiente: La existencia de aranceles de importacin para el producto en el (los) posible(s) mercado(s) de destino. Los requisitos no arancelarios impuestos por el mercado de destino para ese producto, tales como exigencias tcnicas, fitosanitarias, licencias previas, cuotas de importacin, etctera. Paralelamente, el exportador tambin debe investigar si existe algn tipo de beneficio o tratamiento especial para el producto que desea exportar canalizado a travs de acuerdos comerciales entre dos o ms pases, con el fin de fomentar el comercio y disminuir las barreras al ingreso a los mercados entre los pases que firman el acuerdo, o mediante regimenes preferenciales que nos otorgan algunos pases como Estados Unidos (ATPDEA), la Unin Europea (SGP-UE) o Japn (SGP), entre otros. El Per cuent

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