En la actualidad, el entorno de los negocios está cambiando a gran velocidad. El impacto de los avances

tecnológicos, la globalización de los mercados, el cambio de balance de poder en favor de los clientes, el entorno

competitivo y la cada vez menor lealtad hacia las marcas, entre otras tendencias, están modificando las

estrategias de marketing, ventas y la forma como se distribuyen y comercializan los productos y los servicios.

Teniendo en cuenta que los clientes son cada vez más exigentes, disponen de más información, hay un exceso

de oferta, y dificultad para diferenciarse, la Universidad Icesi, ofrece el Diplomado en Gerencia de Ventas,

programa que le permite al participante adquirir los conocimientos y los instrumentos necesarios para

desenvolverse en el área comercial.

DIRIGIDO A: Dirigido a gerentes de ventas, gerentes de mercadeo, gerentes de marca, gerentes de producto, gerentes de

distrito, gerentes de zona, supervisores de ventas, ejecutivos comerciales, key account Managers, vendedores y

en general a todos quienes desean direccionar, eficientemente, sus departamentos comerciales.

OBJETIVOS Objetivo general:

Dar a los participantes los conocimientos necesarios para gestionar la dirección comercial en el entorno

económico actual.

Objetivos específicos:

Conocer y aprender a manejar los elementos que se requieren para interpretar la estrategia de mercadeo y transformarla en estrategia de ventas, de tal forma que se puedan alcanzar los objetivos trazados por la alta dirección de la empresa.

Comprender y estar en capacidad de aplicar instrumentos sólidos para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.

Dar a conocer las estrategias que debe usar un líder comercial para garantizar el logro de los objetivos planteados en conjunto con su equipo de trabajo.

METODOLOGÍA El programa se desarrollará bajo la modalidad de metodología activa, donde se les entregará a los participantes el material de estudio para que en clase se desarrollen ejercicios prácticos, con ejemplos extraídos de situaciones de su día a día, que simulan una situación real. También, se harán análisis de casos, talleres, discusión y aplicación de temas relacionados con el desarrollo personal y presentaciones breves de tipo magistral, bajo la coordinación de cada uno de los docentes y la participación activa de los asistentes.

CONTENIDO

1. Gerencia Estratégica de Ventas

Fundamentos de mercadeo

Planeación de la demanda, presupuesto de ventas, dimensionamiento de la fuerza de ventas, estrategia comercial y modelos de negocio

2. Gestión del Talento Humano en el Área Comercial

Selección, entrenamiento y desarrollo del equipo comercial

Diseño de planes de comisiones e incentivos

El gerente de ventas como coach comercial

3. Desarrollo de Habilidades Comerciales Clave

Finanzas que impactan el ejercicio comercial

Gerencia del Servicio Excepcional

Técnicas de Ventas y Negociación Avanzada DOCENTES

RAFAEL VICENTE ORTIZ ZAPATA – COORDINADOR ACADÉMICO DEL DIPLOMADO Psicólogo con más de 22 años de experiencia en el área comercial y se ha especializado en el estudio y desarrollo de modelos de negociación que generen valor para el largo plazo, creando alternativas diferentes a los tradicionales programas de negociación ganar-ganar, ganar-perder. Rafael tiene un Postgrado en Management y se desempeñó por más de 15 años como Gerente de Entrenamiento para el área Comercial en compañías del sector farmacéutico como Sanofi y Laboratorios Baxter S.A. difundiendo sus programas de entrenamiento, formación y desarrollo en diferentes países de LATAM. Actualmente lidera su firma de consultoría en estrategia, estructura, cultura organizacional, generando valor a través de los resultados y se ha especializado en la construcción e implementación de modelos de negocios que contribuyan a la mejora de negociadores íntegros y profesionales. Ha trabajado con diferentes universidades (Pontificia Universidad Javeriana de Bogotá, Universidad Autónoma de Occidente, Universidad de la Sabana) y es el Coordinador Académico del Programa de Negociación Dura y de Gerencia Estratégica de Ventas de la Universidad Icesi de Cali.

CARLOS ARTURO CALDERÓN SARMIENTO Contador Público de la Universidad Javeriana de Bogotá, Especialista en Finanzas de la Universidad de los Andes y MBA de la Universidad Externado de Colombia. Con una metodología única y una estructura docente de muchos años de experiencia, Carlos es un experto en el desarrollo de programas en finanzas a nivel gerencial y en particular, para ejecutivos de áreas no financieras pero que requieren el uso de herramientas clave para comprender, liderar y definir estratégicamente sus negocios. Dirige su propia firma de consultoría y ha sido conferencista en FENALCO, FORUM Universidad de la Sabana, Cámara de Comercio, ACEF Asociación Colombiana

de Ejecutivos en Finanzas, Top Management International y el INCP Instituto Nacional de Contadores Públicos de Colombia. A nivel organizacional, se desempeñó como Vicepresidente Financiero y Contralor en Alcalis de Colombia, fue Gerente Administrativo y Financiero en Coliversiones, S.A. – Wan y Asesor Contable para Seguros Bolívar S.A.

MAURICIO GÓMEZ

Administrador de empresas, con experiencia en dirección, diseño y ejecución de planes estratégicos y tácticos para estructuras comerciales, desarrollo de canales de distribución y comercialización, con competencias comerciales y corporativas en Colombia, Región Andina, Brasil, Centroamérica, y Caribe. Caracterizado por tener pensamiento estratégico, liderazgo en administración y optimización de recursos, desarrollo de equipos con alto desempeño y planeación, diseño de tableros con mando integrado de indicadores de gestión. Actualmente es docente en varios programas en el área de Educación Continua de la Universidad Icesi y consultor en el área comercial en diferentes sectores de la industria en el Valle del Cauca.

CARLOS ALBERTO BOTERO ROLDÁN

Magister y Especialista en Mercados de la Universidad de los Andes y la Universidad Libre, respectivamente. Administrador de Empresas de profesión. Ha profundizado sus conocimientos en la investigación de los mercados y la Cultura de Servicio con la creación del programa ASES (atención y servicios excepcionales). Autor del estudio inédito “La detección de música por estímulos y sus efectos en el aumento de la productividad”. Con 12 años de experiencia, actualmente es asesor en el diseño e implementación de planes de mercadeo y servicio bajo el modelo Disney, investigador de mercados con la firma +Mercados y catedrático en maestrías, especializaciones y pregrados de universidad colombianas. Ha participado como jurado evaluador de proyectos de base tecnológica para Colciencias, Director de Mercadeo y Publicidad, investigador de mercados para Spin-offs y consultor empresarial.

DIEGO DELGADILLO MBA con énfasis en Mercadeo de la Universidad Icesi. Especialista en Desarrollo Humano y Organizacional, Universidad Santiago de Cali. Psicólogo Organizacional, Universidad del Valle. Coach Profesional certificado por Newfield Network, Chile. Gerente del Conocimiento certificado por Knowledge Research Institute Inc., Arlington, USA. Certificado en Normas Colombianas de Consultoría Empresarial. Programas de Estrategia Corporativa en la Universidad ESAN de Perú y Liderazgo Global en George Mason University, USA. Experiencia de 25 años como Entrenador y Consultor Gerencial en Desarrollo de Personas, Servicio al Cliente y Gestión del Conocimiento en diferentes compañías. Actualmente apoya la implementación del Centro de Formación en Ventas y Producción en Tecnoquímicas y se desempeña como Coach con experticia de 13 años y 800 horas en Coaching Organizacional y de Equipos. Miembro de la ICF Capitulo Colombia. Es socio director de la firma Gerencia Táctica S.A.S., consultor de la Universidad Icesi y profesor de posgrado en Habilidades Gerenciales y Comportamiento Organizacional.

ARLEX BALLESTEROS Especialista en Psicología del consumidor, certificado en Comportamiento Neuroventas. Experiencia práctica en dirección de equipos de ventas de compañías como: elempleo.com, CUN, CREDYTY, Star Consulting, entre otras.

Acreditación La Universidad Icesi expedirá el diploma a los participantes del programa, cuya asistencia a los cursos sea igual o superior al 80% de las horas de clase programadas.

Inscripción y forma de pago

1. Diligencie el formulario de inscripción en línea www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/.

2. Una vez se genere la factura usted recibirá un correo electrónico, en ese momento podrá ingresar al portal de estudiantes de Educación Continua para hacer el pago en línea (www.icesi.edu.co/inscripcion_educacion_continua/ ).

3. Puede generar la factura y proceder a pagar el valor del programa en las siguientes opciones:

Pagar en las entidades financieras que se relacionan en el recibo de pago del programa de Educación Continua, en efectivo o con cheque de gerencia.

Pagar en la Caja de la Universidad Icesi ubicada en la Oficina de Contabilidad, en efectivo, con cheque personal o con tarjeta de crédito. El horario de atención es: 8:00 a.m. a 12:00 m. y de 3:00 a 6:30 p.m. de lunes a viernes. Es posible realizar pago combinado o mixto.

La Universidad ofrece financiación para los diplomados. Ingrese al enlace http://www.icesi.edu.co/financiacion y conozca las alternativas a su alcance.

Lugar y Tiempo

Se desarrollará en las instalaciones de la Universidad Icesi en dos sesiones semanales de cuatro horas cada una, viernes de 6:00p.m. a 10:00p.m. y sábado de 8:00a.m. a 12:00m. Los cambios eventuales que se puedan presentar frente a la programación inicial (Fechas, Horarios, Docentes) serán informados oportunamente a los estudiantes. Intensidad: 120 horas Inversión: $3.157.000, incluido el 1.5% correspondiente al Impuesto de Procultura.