Marketing Modulo 1 Al 4 Nuevo Mejorado

8/16/2019 Marketing Modulo 1 Al 4 Nuevo Mejorado

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4.- COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

ELCOMPORTAMIENTO

HUMANO SE GENERA ALADMINISTRAR LA REALI-DAD SICOLOGICA DELINDIVIDUO Y SE REFLEJA

EN SU CONDUCTA DONDEINCLUYEN :

• SENTIMIENTOS• DECISIONES• ACCIONES DE COMPRA• CONSUMO DE BIENES YSERVICIOS.

SERVICIOS

BIENES

CONSUMIDOR

VISITE

PARIS

LA CIUDAD LUZ


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A CONCEPTO : EL CONSUMIDOR

ES UN SER HUMANOINMERSO DENTRODE LA REALIDADQUE INVOLUCRAFACTORES

PSICOLOGICOS

SOCIOLOGICOS

QUE INCIDEN EN SU

COMPORTAMIENTO EL CUAL SEREFLEJA EN TODASU VIVENCIA ,SU ROL SOCIAL EINCLUYENDO LOSBIENES Y SERVICIOS QUEUTILIZA

Y OTROS DELMEDIOAMBIENTE

B. EN CONSECUENCIA EL MARKETING DETERMINARA ,• REFORZAR• CREAR• Y/O MODIFICAR HABITOS RELACIONADOS CON EL INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOSTALES COMO :• EL TIPO DE PRODUCTO QUE DESEAN• LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN• FORMA DE CONSUMMO• LUGARES DE CONSUMO• CANTIDADES Y FRECUENCIA DE CONSUMO

C. CLASES DE CONSUMIDORES :. ETICOS. ECONOMICOS. INDECISOS. SOCIALES


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4.1. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR Y LOS

FACTORES QUE INFLUYEN

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVA

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVA

EVALUACIÓN DE COMPRA

DECISIÓN DE COMPRA

COMPORTAMIENTO POSCOMPRA

FUERZAS SOCIALES :•

CULTURA•SUB CULTURA•CLASE SOCIAL•LA FAMILIA•GRUPOS DEREFERENCIA

FUERZAS PSICOLOGICAS:•

MOTIVACIÓN•PERCEPCIÓN•APRENDIZAJE•PERSONALIDAD•ACTITUD

INFORMACIÓN

FUENTES

COMERCIALES

FUENTES

SOCIALES

FACTORES SOCIALES

¿ CUANDO COMPRANLOS CONSUMIDORES :?

¿ DONDE COMPRAN ?

¿ PORQUE COMPRANLOS

CONSUMIDORES

¿CONDICIONES BAJOLAS QUE

COMPRAN ?

PROCESO


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5 . FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS

APRENDIZAJEEs el cambio de comportamiEnto que experimentan los

Individuos como consecuenciade la observación y la

experiencia.

PERCEPCIÓNSe realiza cuando las personasInterpretan la información oEstímulos que reciben a tra-

vés de sus sentidos

PERSONALIDADEs un conjunto de rasgos de i individuo

Que influye en su conducta.Esta constituida por lo consciente

Inconsciente y conciencia.

ACTITUDESSon posiciones que adoptan losIndividuos Respecto a las cosas,personas,, ideasO cualquier hecho o fenómeno.

MOTIVACIONParte de un estado interno sea unanecesidad o deseo que Conducea una serie de acciones con elobjeto de alcanza una marca.

.

FACTORES


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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA


LA PERCEPCIÓN PUEDE TENER DISTINTA INTERPRETACIÓN DEBIDO A:

EXPOSICIÓN SELECTIVA

Consiste en seleccionarlos estímulos recibidos.Normalmente recibimosuna infinidad de estímulos,los cuales no podemosatender en su totalidad.

DISTORSIÓN SELECTIVA

Se produce cuando elindividuo da significadospersonales a los estímulosque recibe ,pues, siemprecentramos más atenciónen unos que otros .

RETENCIÓN SELECTIVA

Las personas normalmenteno suelen retener todos losestímulos que reciben, sinoaquellos que les resultemás relevante osignificativos

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA


LA PERCEPCIÓN PUEDE TENER DISTINTA INTERPRETACIÓN DEBIDO A:

EXPOSICIÓN SELECTIVA

Consiste en seleccionarlos estímulos recibidos.Normalmente recibimosuna infinidad de estímulos,los cuales no podemosatender en su totalidad.


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MODELO GENERALIZADO DEL PROCESODE MOTIVACION

NECESIDADESTADO INTERNO EN

DESEQUILIBRIO

CONDUCTAENCAUSADAA LA META

NECESIIDAD

NO SATISFECHA

NECESIDAD

SATISFECHA

CONDUCTACONSTRUC

TIVA

CONDUCTADEFENSIVA

MODIFICACION

DE LOS ESTADOSINTERNOS

PERSONA EN ESTADODE DESEQUILIBRIO

OBSTACULOS META :LLEGAR ASU HOGAR


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LA ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS

Por lo general los psicólogos están de acuerdo

en que los motivos se puedan agrupar en doscategorías amplias :

• Necesidades que se originan debido alestado fisiológico de tensión ,y

• necesidades que se producen por estadossicológicos de tensión .

Existen múltiples clasificaciones de lasnecesidades ,una de ellas es la escaladiseñada por ABRAHAM MASLOW ,producidapor un enfoque humanístico aplicada almarketing ,según su teoría las motivacionesde comportamiento son :

• las necesidades

• disposiciones motivacionales -intereses,y• el reflejo del deseo del producto beneficio.

Para MASLOW ,las necesidades son el resultado de la realidad biológica ,social ycultural .Las necesidades ordenadas jerárquicamente en la escala propuesta son :


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AUTOREALIZACIÓN

AUTO ESTIMA

NECESIDADES DE TIPOSOCIAL

NECESIDAD DE SEGURIDAD

NECESIDADES BASICAS FISIOLÓGICAS

ESCALA DE JERARQUÍADE MASLOW

Cuando una necesidad esta satisfecha en un nivel adecuado ,deja de actuarcomo un motivador ,de tal manera que activa y permite la paulatinaactivación del siguiente nivel de necesidad.


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5.2. FACTORES EXTERNOSSOCIALES

Son aspectos relevantes aestudiar por el marketingporque determinan la formade actuar y de pensar de losindividuos ,que recibeninfluencia de su entorno

social , tales como :• CULTURA

• SUBCULTURA

• CLASE SOCIAL

• FAMILIAS


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LA CULTURA

Es un conjunto derasgos distintivos , estoes : valores, principiostradiciones, creenciasque caracterizan a unasociedad .Estos puedenser :• Espirituales• materiales•Intelectuales•Afectivos

Asimismo los recibimosy trasmitimos degeneración en

generación y regulan odeterminan elcomportamientohumano de la sociedad.


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SE PONE EN RELIEVE LOS

SEGMENTOS DE DETERMINADACULTURA QUE POSEEN VALORES YCOSTUMBRES Y OTRAS FORMAS DECONDUCTA QUE SON PROPIOS DEELLOS Y QUE SE DISTINGUEN DEOTROS SEGMENTOS QUE

COMPARTEN EL MISMO LEGADOCULTURAL, PERO QUE TIENENCARACTERISTICAS PARTICULARES -PECULIARES.

ESTOS ASPECTOS TIENEN

IMPORTANTE IMPLICANCIA EN ELCONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR YEN EL DESARROLLO DE LAS BUENASESTRATEGIAS DEL MARKETING.

AQUÍ SE REQUIERE PRESTAR ESPECIAL ATENCIÓN A LASUBCULTURA QUE SE DISTINGUE POR SU EDAD Y SUSCARACTERÍSTICAS ÉTNICAS.

LA SUBCULTURA


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SECARACTERIZA POR SER UNA FORMAESPECIAL DE GRUPO SOCIAL QUE SECARACTERIZA POR LA FUERTEINTERRELACION PERSONALES DE SUSMIEMBROS.

LA INFLUENCIA DE ELLOS EN LASDECISION DE COMPRA REPRESENTAUNA GRAN INFLUENCIA EN EL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

EN ALGUNOS CASOS LA ADOPTA UNINDIVIDUO Y DETERMINA CIERTAINFLUENCIA EN LA FAMILIA.

Es común confundir familia y hogar ,por tanto la familia es un conjunto de

personas vinculadas por matrimonio o sangre que comparten el mismohogar .Y hogar en cambio puede estar conformado por una persona ,unafamilia que no tienen vinculo familiar,pero comparten vivencias en el día adía .

LA FAMILIA Y EL HOGAR


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CLASES SOCIAL

Se refiere al proceso en virtud del cual ,los miembros de una sociedad se

clasifican unos con otros en diversasposiciones sociales. el resultado de elloes una jerarquía que a menudo recibeel nombre de clase social.Los que son parte de una clase socialdeterminada tienden a compartir

creencias ,valores y modalidades deconducta .Los valores , deseos e interacciones quesurgen en los diversos agrupamientosrepercuten de manera importante en losconsumidores .

Como es de conocimientos de nosotros hoy en día nuestra sociedad peruanaa sido clasificada en un orden de nivel alfabético, es decir que nuestrosgrupos sociales están determinados por las letras A, B .C y D, razón que se leatribuye a la situación económica y la capacidad de satisfacer necesidadesconsiderando la situacion por la que atraviesa nuestro país.


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5.3. SITUACIÓN PERSONAL

LOS FACTORES RELACIONADOS CON LA SITUACIÓN PERSONAL DE UNINDIVIDUO DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA DENTRO DE

ESTOS TENEMOS :

EL CICLO DE VIDA :. NIÑEZ. ADOLECENCIA. ADULTEZ :. CASADO JOVEN , SIN HIJOS. CASADO JOVEN , CON HIJO

. CASADO CON HIJOS JOVENES

. CASADO CON HIJOS INDEPENDIENTES

OCUPACIÓN :EL TRABAJO QUE TIENE UNA PERSONA TABIÉN

INFLUYE EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Y LE CREA NEUVAS NECESIDADES DE ACUERDO

A SU PROFESIÓN U OFICIO.

ESTILO DE VIDA :ES LA FORMA DE VIDA QUE LLEVA ACABO UNA

PERSONA ,QUE PUEDE SER SENCILLA O SOFIS-

TICADA ,CARACTERISTICA QUE SE REFLEJAEN LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA.

SITUACIONPERSONAL


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6- EL MERCADO EMPRESARIAL O DE NEGOCIOS

MERCADO DE NEGOCIOS

( OTRAS ORGANIZACIONES )

ORGANIZACIÓN

SI CUANDO NOS REFERIMOS A MERCADOS ESTAMOS HABLANDO DE CONSUMIDOREL MERCADO DE NEGOCIOS ENTONCES CONSISTE EN QUE YA NO ES UNA PERSONAO CONJUNTO DE PERSONAS , SINO UNA ORGANIZACIÓN QUE COMPRA BIENES YSERVICIOS A OTRAS ORGANIZACIONES .


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6.1.- PROPÓSITOS DEL MERCADO DE NEGOCIOS

Cuando una imprentacompra papel es paraimprimir libros,

Por tanto se esta comprandootros materiales para fabricar

Otros productos.

Fabricarotros

bienes yservicios

Cuando la empresa comprapara distribuir ocomercializar el producto .Revender

Consumir outilizar

Las empresas necesitansiempre un conjunto deproductos para realizar elnormal funcionamientode sus operaciones,aunque no se incorporenal producto final.

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=usuarios.iponet.es/jan3d/nueva/assets/images/ordenador.jpg&imgrefurl=http://usuarios.iponet.es/jan3d/nueva/html/fotograf_a_y_dise_o_unificados_en_uan_imagenstereocrom__pueden_ser_videoproyectada_o_impresa_por_medios_fotomec_nicos.html&h=326&w=452&sz=37&tbnid=oPkHCqgczLQJ:&tbnh=89&tbnw=123&start=4&prev=/images?q=ordenador&hl=es&lr=&ie=UTF-8http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=http://www.euro.mineco.es/Boletines/boletin37/dinero.gif&imgrefurl=http://www.euro.mineco.es/Boletines/boletin37/ANALISIS.HTM&h=201&w=300&sz=41&tbnid=ZBh9xgkSKAQJ:&tbnh=74&tbnw=110&start=32&prev=/images?q=dinero&start=20&hl=es&lr=&sa=N


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2.2.2.- CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS

SAL

La demandaes derivada

La demandaes másinelástica

El mercadoesta mejorinformado

La demandaes másconcentrada

Tiene mayorpoderadquisitivo

La decisión decompra se tomacolectivamente

MERCADO

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6.3. PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA EMPRESARIAL EMPRESARIAL

RECONOCIMIENTODE LA NECESIDAD

ESPECIFICACIONESDEL

PRODUCTO

BUSQUEDADE PRODUCTOSY PROVEEDORES

EVALUACIÓN DEALTERNATIVAS

REALIZAR ELPEDIDO

EVALUACIONDE COMPRA


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“ EL CONSUMIDOR FINAL NO

SOLO QUIERE UNPRODUCTO EN

SI ,SINO SOLUCIONES A

SUS PROBLEMAS YSATISFACCIÓN A SUS DESEOSY NECESIDADES “

1. INTRODUCCIÓN


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2. DEFINICIÓN

UN PRODUCTOES UN CONJUNTODE ATRIBUTOSTANGIBLES EINTANGIBLES

QUE INCLUYE .• ENVASE• COLOR• MARCA• CALIDAD• PRECIO• TAMAÑO ETC

OFRECIDOS CON LAFINALIDAD DESATISFACER LASNECESIDADES DELOS CONSUMIDORES

En consecuencia el consumidor no solo compra atributos

físicos , adquiere la satisfacción de sus deseos en unpaquete de beneficios que recibe a cambio de dinero. Por lotanto diremos que :


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BENEFICIO OSERVICIO BÁSICO

EMPAQUE

MARCA CALIDAD

ESTILO

INSTALACIÓN

ENTREGACREDITO

GARANTÍA

PRODUCTOBÁSICO

PRODUCTOREAL

PRODUCTO AUMENTADO

TRES NIVELESDE UN

PRODUCTO


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3. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS

3.1. PRODUCTOS DECONSUMO

BIENES DE CONVENIENCIAEl consumidor conoceadecuadamente elProducto Antes de ir acomprarlo con el

menor esfuerzo . Ejm.Abarrotes ,cigarrillos etc.

BIENES DE SELECCIÓN

El consumidor comparaPrecios ,calidad, etc. EnVarios establecimientosAntes de comprar, siem-Pre y cuando la calidad yPrecio compense el tiempoDedicado. Ejm Electrodo-mésticos.

BIENES DE ESPECIALIDADDe caracterizan por tenercompradores con una Asentuada preferencia deMarca y esta dispuesto a

Renunciar a otros productosSustitutos con el fin deObtener la marca deseada.Ejm. Automóviles

La base fundamental para distinguir la variedad de productos,es el uso final para el que a sido fabricado. Entonces losproductos por su destino se clasifican en :


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3.2. PRODUCTOS EMPRESARIALES

Llamados también productos industriales .Son fabricadospara producir otros bienes . Se clasifican por su uso en :

a)MATERIAS PRIMAS

Son bienes que seconvierten en parte físicade otros productos. No han

sufrido proceso alguno,salvo en su forma paramejorar su protección ymanipulación

A este tipo de productos seles hace muy poca

promoción y utiliza canalesde distribución cortos odirectos.


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b) MATERIALES Y PIEZAS DEFABRICACIÓN

Son productos empresarialesque se convierten en parte realdel producto terminado .

A pasado por ciertoprocesamiento y recibirán otrosinsumos más .

Las piezas de fabricación nomodifica su forma original

cuando son colocadas omontadas en el producto final .Ejm los botones, tornillos, chipsetc.

PRODUCTOS EMPRESARIALES


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C. INSTALACIONES

Son productosmanufacturados ,equipos delarga vida, caros eimportantes para la empresacompradora ejm.Generadores de electricidad,máquinas , aviones .

La característica de esteproducto es que afecta laescala de operaciones de laempresa .

Este tipo de productogeneralmente se vende sinintermediarios.


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D. EQUIPOS YACCESORIOS

Son bienes que se usanen el proceso deproducción de una

empresa, suimportancia es relativaen el proceso y no sonparte física delproducto terminado.Ejm los montacarga,fotocopiadoras etc.

http://rds.yahoo.com/S=96062857/K=desembarque/v=2/SID=w/l=II/R=59/SS=i/OID=dc228c179c2040bc/SIG=1fg4jl747/EXP=1119566392/*-http:/images.search.yahoo.com/search/images/view?back=http://images.search.yahoo.com/search/images?p=desembarque&ei=UTF-8&fl=0&imgsz=all&fr=FP-tab-vid-t&b=41&h=373&w=493&imgcurl=www.lpt.ufmg.br/imagens/cpu2.gif&imgurl=www.lpt.ufmg.br/imagens/cpu2.gif&size=132.9kB&name=cpu2.gif&rcurl=http://www.lpt.ufmg.br/lcc/galeria.html&rurl=http://www.lpt.ufmg.br/lcc/galeria.html&p=desembarque&type=gif&no=59&tt=815&ei=UTF-8


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D. SUMINISTROS

Son los bienes deconveniencia del sectorempresarial . Sonproductos de corta viday bajo precio ,que se

compran con un mínimode esfuerzo .

No se convierten enparte física delProducto terminado .

Ejm. Combustible,papelera etc.


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3.3. DIFERENCIA ENTRE LOS BIENES Y SERVICIOS

1.3.1. Que entendemos por servicios

Admitamos que la diferencia entre bienes y servicios ,no siempre es de todoclara .De hecho es muy difícil ofrecer un ejemplo de un bien puro o de unservicio puro.

En realidad muchos servicios contienen cuando menos ,algunos elementosde bienes ,por ejemplo el contenido de la carta de un restaurante ,el estadode cuenta enviado por el Banco de la localidad .Además casi todos los

bienes ofrecen un servicio.No obstante la confusión ,las definiciones nos ofrecen un punto de partidapara poder entender la diferencia ,que existe entre los bienes y servicios . Entérminos generales podemos definir que :

Los Bienes son objetos aparatos o cosas, mientras que los Servicios sonactos ,esfuerzos o actuaciones. Es más cuando nos referimos a la palabraproducto , este se refiere tanto a los bienes como servicios.

Al final de cuentas ,la diferencia básica entre bienes y servicios es suINTANGIBILIDAD , es decir carecen de ausencia material.


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Estrategiade los

servicios

El

Cliente

LosSistemas

LasPersonas

EL

TRIANGULO

DE LOS SERVICIOS


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TABLA DE CLASIFICACIÓN DE SERVICIOS

• Instituciones Financieras

• Espectáculos

•Servicios de Mantenimiento

• Escuelas

•Agentes de Viajes

•Servicios Jurídicos

• Supermercados

•Mercado de comidas rápidas

• Restaurantes

•Almacenes Minoristas especializados

IMPORTANCIA DEL CONTACTO CON EL CLIENTEPOCO ALTO

POCO

MATERIALIDADDEL SERVICIO

ALTO

En la actualidad el sector de servicios crece con mayor rapidez que el sector industrial ; en nuestropaís casi el 80 % de la fuerza laboral esta trabajando en el sector de servicios.

Uno de los métodos para clasificar los servicios tienen en cuenta el lugar donde se lleva a cabo losprocesos de transformación .

Clasificar los servicios de acuerdo con la importancia del contacto con el consumidor es muy útil.


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CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS

INTANGIBILIDAD

Es una de las características quedistinguen a los bienes de losservicios ,que representa lafuente básica que da lugar a lasotras tres .

PROBLEMAS :

• Imposibilidad de almacenarlos

• Falta de protección de patentes

• Dificultad para exhibir

• Dificultad para poner precio a

los servicios.


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LA INSEPARABILIDAD

Una de las características más inquietantesde la experiencia del servicio se refiere al

concepto de inseparabilidad se entiendecono:

• La relación material entre el prestador deservicios y el servicio prestado

• la participación del consumidor en la

producción del servicio• La participación de otros consumidoresen la producción del servicio

•Los prestadores de servicios suelen estaren contacto constante con los clientes y

debe elaborar las operaciones de susservicios teniendo en mente la presenciafísica del cliente.


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LA HETEROGENEIDAD

Una de las diferencias entre los bienes de serviciosque se destacan con más frecuencia , es la falta decapacidad para controlar la calidad del servicioantes de que llegue al consumidor.

La heterogeneidad ,casi por definición, impide queuna operación de servicio llegue a una calidad del100% perfecta y que se haga en forma constante

PROBLEMAS :• Dificulta la estandarización y control de calidad

• En muchos caso el prestador de servicios debeestar presente

• Cada trabajador que participa en la

comercialización del servicio tiene unapersonalidad diferente ,

• Además cada trabajador cambia de humor de undía a otro.


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CARÁCTER PERECEDERO

Esta característica que distingue a los bienes de

los servicios es su índole perecedera , se refiereal hecho de que es imposible hacer inventariosde los servicios ,a diferencia de los bienes que sipueden ser almacenados y vendidos másadelante.

PROBLEMAS

• Más demanda que oferta mínima disponible

• Más demanda que en el nivel óptimo de oferta

•Demanda inferior al nivel óptimo de la oferta

• Demanda y oferta en niveles óptimos


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4. EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Desde que aparece un producto enel mercado hasta su eliminación

,se va produciendo en él algunasmodificaciones por diversascausas o circunstanciasestratégicas.

La empresa debe estar atentapara adaptar su estrategia

comercial a esas modificaciones.El ciclo de vida de un producto serepresenta gráficamente yexpresa la historia de las ventasde un producto desde suintroducción hasta que

desaparece del mercado.El ciclo de vida de un productoconsta de cuatro etapas :

http://www.rpp.com.pe/portada/agenda_empresarial/30856_1.php


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ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

IINTRODUCION CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACION

VENT

AS

TIEMPO

VENTAS

INGRESOS

CRECIMIENTOACELERO DEVENTAS

• APARECE LACOMPETENCIA

• AUMEWTA LOSCANALES DEINTRODUCCIÓN

•BAJAN COSTOS

ESTANCAMIENTO ENEL NIVEL DEVENTAS.

• SECOSNOLIDA ELMERCADO

• LA COMPETENCIAES MÁS INTENSA

• SE ESTIMULA LADISTRIBUCIÓN YCONSUMO

SE INICIA ELDESCENSO YSATURACIÓN DEMERCADO

• EL PRODUCTOSE VUELVEOBSOLETO

• MUERTECOMERCIAL DELPRODUCTO.

LANZAMIENTODEL PRODUCTO

• COSTOS DEPRODUCCIÓNELEVADO

• COMUNICACIÓNAGRESIVA

•.AUSENCIA DECOMPETIDORES


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ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

A esta cuatro etapa tradicionales ,algunos autores añaden dosetapas al ciclo de vida del producto , tales como :

La Etapa de Gestación

Se configura antes dela etapa deintroducción y sedefine como la fasedel diseño conceptualy técnico delproducto.

La Etapa de Turbulencia

Considerada entre el

crecimiento y madurez. Yse define como una etapaproblemática en la que sedebe enfrentar aseguidores e imitadores,por lo que se recomiendamejorar el producto.


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5. MEZCLA Y LINEA DE PRODUCTO

A) Mezcla de Producto.

• Es el conjunto de productos que una empresa vende.

• Normalmente las empresas tienen varias líneas de productos

• La estructura de la mezcla de productos tiene dimensiones tanto en ancho comoen profundidad.

B) Línea de Producto .

Es un grupo de productos que tiene uso y características físicas similares ,yque siendo parecidos difieren en tamaño, precio, color u otra característicade presentación.

P

R

O

F

U

N

D

I

D

A

D

AMPLITUD DE LINEA

SHAMPOO DESODORANTES JABONES DENTRIFICOS

DOVE

SEDAL

HERBAL

AMMEN

JHONSON

SEDAL CERAMIDAS

REXONA

AXE

DOVE

HBO

AXE MUSH

AXE ADRELINE

LUX

CAMAY

ROSAS Y LIMON

DOVE

FA

SPAX

CLOSE UP

KOLYNOS

COLGATE

DENTO

CREST

SIGNAL


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5.1. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

5.1.1.Posicionamientodel Producto

El posicionamiento es ellugar diferenciado que unamarca ocupa en la mentedel consumidor

Precio- CalidadCuando los productos buscan trasmitiruna imagen en que la calidad justifica el

precio o demostrar que se ofrece unproducto de más alta calidad al preciomás bajo

En relación con la competencia.

Cuando se posiciona un producto

directamente con la competencia .No funciona cuando algúncompetidor esta posicionado en elmismo mercado

Por atributos del Producto

Lo conforman aquellos productos que

logran posicionarse con mensajes enlos que destaca una característicarelevante como atributo.


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ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

5.1.2. EXPANSION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

LAS EMPRESAS PUEDEN EXPANDIR SU MEZCLA DE PRODUCTOS A TRAVES DELAUMENTO DE LÍNEAS Y/O PROFUNDIDAD DENTRO DE UNA LÍNEA. Ejm. Leche gloria

L I N E A S

LECHE EVAPORADA CONSERVA DEPESCADO

AVENAS DERIVADOSLACTEOS

. GLORIA ENTERA

. GLORIA LIGTH

. GLORIA

CHOCOLATADA

CONSERVA DEPESCADOGLORIA

AVENAGLORIA

QUESO GLORIA

MANTEQUILLAGLORIA

YOGUR GLORIA

HAY QUE DEJAR EN CLARO QUE LAS NUEVAS LINEAS PUEDEN ONO RELACIONARSE CON LOS PRODUCTOS ACTUALES .


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ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

5.1.3. AÑADIR

PRODUCTOS DE MAYORPRECIO

Esta estrategia consisteen añadir productos demás alto precio ,calidady prestigio a una línea

con el propósito deatraer un segmentos deconsumidores de mayorcapacidad adquisitiva ,

Y que a la vez elprestigio y la calidad

ayude a los productosde más bajo precio.

http://images.google.com.pe/imgres?imgurl=usuarios.iponet.es/jan3d/nueva/assets/images/ordenador.jpg&imgrefurl=http://usuarios.iponet.es/jan3d/nueva/html/fotograf_a_y_dise_o_unificados_en_uan_imagenstereocrom__pueden_ser_videoproyectada_o_impresa_por_medios_fotomec_nicos.html&h=326&w=452&sz=37&tbnid=oPkHCqgczLQJ:&tbnh=89&tbnw=123&start=4&prev=/images?q=ordenador&hl=es&lr=&ie=UTF-8


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5.1.4. AÑADIR PRODUCTOS DE MENOR PRECIO

Esta estrategia consiste

en añadir productos demás bajo precio a unalínea de productos deprestigio y calidad, con elfin de que las personasque no pueden compraradquieran el nuevo ,yaque este representa de

alguna manera el statusde los productos de másalto precio.

Las dos estrategias anteriores , las de añadir productos de mayor y

menor precio, en ocasiones podría ser contraproducente ,y confundir alos consumidores ,pues seria inconveniente si la venta del nuevoproducto se realiza a expensa de los productos antiguos.

5 1 5 MODIFICACIÓN DE PRODUCTOS ACTUALES


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5.1.5. MODIFICACIÓN DE PRODUCTOS ACTUALES

Es una estrategia muyutilizada que consiste endesarrollar productos nuevospartiendo de los productos yaexistentes en la empresa,Pues :

• Mejora el producto en el

mercado• Es mucha veces más rentable

• es mucho menos másriesgoso que plantearse unorealmente nuevo.

Muchos productos conocidos en el mercado deben su éxito a la modificaciónque estos sufren constantemente durante su ciclo de vida.


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5.1.6. CONTRACCIÓN DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

Es la estrategia que consiste en reducir la mezcla de productos ,eliminandouna línea completa o reduciéndola en profundidad

P

R

O

F

U

N

DE LÍNEA

I

D

A

D

L I N E A S D I F E R E N T E S

DETERGENTES JABONES

ACE

ARIEL

INVICTO

ÑA PACHANCHA

OPAL

BOLIVAR

CAMAY

REXONA

MONCLER

NEKO

HENO PRAVIA

LUX

DOVE

AMPLITUD DE LINEA


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5.2. ELIMINACIÓN DE PRODUCTOS

Las empresas por lo general no fabrican unsolo producto ,fabrican y venden una

diversidad de productos similares odiferentes .cada uno de estos productosexperimenta un ciclo de vida diferente , poreso a cada producto ,sin saber cuando lellega el momento de su eliminación.

Algunas características para eliminarproductos :

•

Cuando se convierten en carga pesada parala empresa

• Cuando el producto esta en declive

• Cuando se ha convertido en producto débil

• Cuando han aparecido sustitutos en elmercado

6 INNOVACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTO


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ATX PENTIUM LAP TOP

LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS DEBEN INNOVARSEPOR SER VITAL PARA ELLAS.

6. INNOVACIÓN Y DESARROLLO DE PRODUCTO


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6.1. Innovación de productos

La existencia de las empresastiene una justificación social yeconómica basada en unacapacidad para satisfacernecesidades de un conjuntode consumidores al mismotiempo que obtienebeneficios.

Por eso no se puede vendercon éxito productos malos ocon publicidad engañosadurante mucho tiempo yporque , llegarán a serobsoletos o a ser desplazadospor la competencia.

PORQUE ES IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS LA INNOVACION ?


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¿ PORQUE ES IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS LA INNOVACION..?

Es requisito para el crecimiento

Los productos como los seres vivientes,cumple con un ciclo de vida ,por lo que es

indispensable la incorporación de nuevosproductos para mantener los niveles decrecimiento previstos por la empresa ,puestoque todo producto crece en ventas ,declina yal final se le remplaza.

EL consumidor es más selectivo

El aumento del nivel de vida de las personasunido a la producción de una gran variedadde productos ha satisfecho muchasnecesidades de los consumidores ,saciando elmercado y saturándolo.

Lo que ha traído como consigo que elconsumidor sea más critico,exigente yselectivo para elegir sus productos

Razones para lainnovación de

nuevos productos


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6.2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

El mundo globalizado y competitivo ,las empresas deben desarrollar nuevos productos parahacer frente a los cambios del mercado ,tecnologías y diferentes competidores.

Productos realmente innovadoresSon productos orientados a una necesidadconcreta o que fácilmente aparecen enel mercado para satisfacerla.

Productos sustancialmentediferentes

Son productos que ya están en elmercado ,pero que han sido mejorados

, innovados o sustituidos

Productos Imitadores

Es una novedad para la empresa quelo fabrica o lo vende pero que elmercado ya lo conoce en otras marcas

. Estos tienen como objetivo capturarparte del mercado objetivo.

NIVELES DEPRODUCTOS


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6.3. PASOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

GENERACION DENUEVAS IDEAS

EVALUACION DEIDEAS

ANALISISCOMERCIAL

DESARROLLODEL PRODUCTO

PRUEBA DEL

MERCADO

COMERCIALIZACION

FIJACION DEOBJETIVOS

PRUEBA DE

CONCEPTO

É


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6.4 FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL Y ÉXITO DE LOSNUEVOS PRODUCTOS.

CUALIDADES DISTINTAS DELPRODUCTO

Es la diferencia entre los aspectos

fundamentales entre un producto yotro que permite ejercersuperioridad por sus atributos

NIVEL DE MARKETING DE LA EMPRESA

La aplicación correcta del marketing,conocer el mercado y entender alconsumidor ,generalmente es el éxito

de un nuevo producto.

NIVEL TECNOLÓGICO DE LA EMPRESA

La aplicación de la Investigación ydesarrollo ,la capacidad instalada de laempresa , son factores que influyen en eléxito de cualquier producto.


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6.5. FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL FRACASO

• EL PRODUCTO NOSATISFACE NECESIDADES

REALES•EL PRODUCTO NO TIENECUALIDADES DISTINTAS

•SOBRESTIMACIÓN DE LASVENTAS

•DESCONOCIMIENTO DELSECTOR Y DEL MERCADO

•BAJO NIVEL DE MARKETINGDE LA EMPRESA

7 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO


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NOMBRE DE MARCA

DISTINTIVO O

LOGOTIPO

SONY SONY

HEWLETT

PACKARD

Unidos por la

pazEMPRESA IND.

PAESTRA S.A.

INDUSTRIAS

ATLANTIDA

hphp

7. PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

7.1. LAMARCA

Es un símbolo nombre quedistingue a un producto

Facilita su identificación yes la base para

Captar recordación yganar fidelidad y lealtaddel cliente.


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A) VENTAJAS QUE PRESENTAN LAS MARCAS :

. FACILITAN LA IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

. GARANTIZA LA CALIDAD DEL PRODUCTO

. PERMITE CONOCER LAS VENTAJAS DE LOS PRODUCTOS

. EVITAN QUE LOS PRODUCTOS SE COMPAREN UNICAMENTE POR EL PRECIO

B) LA SELECCIÓN DE MARCAS

PARA QUE EL PRODUCTO PUEDA POSICIONARSE EN LA MENTA DEL CONSUMIDOIR CONFACILIDAD LA MARCA DEBE TENER LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS :

. SUGERIR ALGO SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS

. QUE SEA FACIL DE PRONUNCIARSE ,DELETRERASE Y RECORDARSE

. SER DISTINTA A LAS DEMAS MARCAS

. SER ADAPTABLE A UN NUEVO PRODUCTO

. ESTAR EN CONDICIONES DE REGISTRAR Y PROTEGER LEGALMENTE

C) ESTRATEGIAS DE MARCA

LAS EMPRESAS TIENEN DISTINTAS ESTRATEGIAS DE MARCAS TALES COMO :. MARCAS UNICAS

. MARCAS INDIFERENTES

. MARCAS PARAGUAS

. MARCAS REGISTRADAS

. PRODUCTOS SIN MARCAS .

Instituto de Defensa de la

Competencia y la Propiedad

Intelectual


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7.1.1. IMPORTANTACIA DE LAS MARCAS

DENTRO DE ESTAS TENEMOS :

. LAS MARCAS FACILITAN LAIDENTIFICACIÓN DE LOS BIENES YSERVICIOS A LOS CONSUMIDORES

. ASEGURAN A LOS CONSUMIDORES LACALIDAD DE LOS PRODUCTOS AL REPETIRLA COMPRA.

. FACILITAN EL RECONOCIMIENTO DELOS VENDEDORES CUANDO ESTAS SONEXHIBIDAS EN LOS SUPERMERCADOS YTIENDAS

. AYUDA A LAS EMPRESAS A CONTROLARSU MERCADO EVITANDO QUE LOSCONSUMIDORES NO CONFUNDAN UNA

MARCA CON OTRA. REDUCEN LA COMPARACIÓN DE PRECIOS

. LAS MARCAS DETERMINAN UNA MEDIDADE PRESTIGIO PARA LOS VENDEDORES.

NOMBRE DE

MARCASLOGOTIPO

SONYSONY

HEWLETT

PACKARD

AEREO

LINEAS

PACIFICO

hp

7 1 2 SELECCIÓN DE MARCAS


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7.1.2. SELECCIÓN DE MARCAS

El ambiente en que competimos actualmentees indispensable seleccionar la marca másadecuada ,ya que es un elemento psicológico

y estratégico que influye directamente en lapercepción de los consumidores.

Debemos tener en cuenta las siguientespautas::

• Siempre es mejor un nombre corto que unolargo

• Debe expresar cualidades, ventajas ,usos

• Se debe leer y escribir con facilidad y defácil pronunciación.

• Debe ser original y evocador ,paradespertar en el consumidor sensacionesagradables

• Debe aportar credibilidad

• Evitar marcas ambiguas con doble

significado ,asimismo nombresdesagradables y graciosos.

• Los nombres deben distinguirse de lacompetencia.


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7.1.3. TEST DE FORTALEZA DE MARCA

El presente test esta constituido por seis preguntas con doble opción,respuestas (si o no ) ,por tanto para que pueda considerarse una

marca fuerte ,las repuestas deben ser afirmativas . Si no fuera asíhabría que pensar en otro nombre.

PREGUNTAS RESPUESTAS

SI NO

1) ¿ Es relevante ?

2) ¿Es diferenciada ?

3) ¿ Es atemporal ?

4) ¿ Es fácil de recordar ?

5) ¿ Está disponible ?

6) ¿ Es Flexible ?

GRÁFICO : TEST DE FORTALEZA DE MARCA


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7.1.4. ESTRAETGIAS DE MARCAS

El posicionamiento de una marca en el mercado es el resultado de un trabajo planificado einteligente. Las empresas adoptan distintas estrategias de marcas tales como:

Marcas únicas

Cuando la empresa pone la misma marca a toda lamezcla de sus productos

Marcas Individuales

Cuando la empresa pone diferentesmarcas a cada producto ,dependiendo de la línea o elsegmento.

Marcas Paraguas

Cuando los productos utilizan marcasindependientes o individuales , perocon el respaldo y garantía de una marcaprincipal

Marca Mixta

Son aquellas marcas con nombre yapellidos , es decir cuando a la marca sele añade otra marca.

Marca de Distribuidor

Son aquellas marcas que utilizan lascadenas de supermercados.

ESTRATEGIAS


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7.1.5. MARCA REGISTRADA Y LOGOTIPO

A. MARCA REGISTRADAES LA PROTECCIÓN LEGALCONTRA IMITADORES QUE LOSPRODUCTOS ORIGINALES DEBENTENER ,REGISTRANDO SUSDERECHOS EN EL INSTITUTO DEDEFENSA DE LA COMPETENCIA YLA PROPIEDAD INTELECTUAL (INDECOPI).

INSTITUCIÓN QUE PROTEGE

LEGALMENTE LOS DERECHOS DELOS FABRICANTES EINVENTORES .

B. LOGOTIPO :

ES EL GRAFISMO QUE DIFERENCIA A UNA MARCA ,UNA EMPRESA O CUALQUIERINSTITUCIÓN A TRAVÉS DE UN SÍMBOLO O EMBLEMA Y COLORES QUE LO

IDENTIFICAN .

MARCA

LOGOTIPO


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USO GENERICO DE MARCAS

DESPUES DE VARIOS AÑOS ,ALGUNAS MARCAS SONACEPTADAS DE TAL MENERA ,QUE LLEGAN A SUSTITUIR EL

NOMBRE GENERICO DEL PRODUCTO, ES DECIR ELCONSUMIDOR ASOCIA EL NOMBRE CON EL PRODUCTO Y NOCON EL FABRICANTE PROPIETARIO DE LA MARCAS . Ejm.CELOFAN ,NEYLON .

LAS FORMAS COMO UNA MARCA PUEDE CONVERTIRSE ENGENERICO SON:

. LA PATENTE DEL PRODUCTO EXPIRA

. AL NO EXISTIR UN NOMBRE GENERICO PARA ELPRODUCTO DISPONIBLE

. EL CONSUMIDOR SIGUE USANDO EL NOMBRE DE MARCACOMO SI FUERA SU NOMBRE GENERICO .

DENTRO DE ESTAS MARCAS TAMBIEN PODEMOSCONSIDERAR ALGUNAS COMO : REFRIGERADORAS ,FRIGIDAIRE , KUAQUER Y OTROS NOMBRES COMO VINO,VINAGRE NO HAN SIDO PATENTIZADOS.

7 1 6 OTRAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING BASADAS EN MARCAS


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7.1.6. OTRAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING BASADAS EN MARCAS

REPOSICIONAMIENTO DE MARCA

Consiste en actualizar y dinamizaruna marca conocida en el mercado

con la finalidad de dar mayorgarantía y confianza alconsumidor, para desvanecer susposibles temores o rechazo frentea la marca.

EXTENSIÓN DE MARCA

Cuando la empresa utiliza sumarca conocida y posicionadaen el mercado para aplicarlo anuevos productos de su mezclao línea de productos .

CAMBIO DE MARCA

Cuando la empresa enfrentaproblemas de deterioro de

imagen o falta de confianza porparte de su mercado o tambiénpor cambios en la políticageneral de la empresa.

OTRASESTRATEGIAS

7 2 EL ENVASE


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7.2. . EL ENVASE

A. FUNCIONES O PROPÓSITO DEL ENVASE

PHILIPPROTECCION

Y SEGURIDAD

COMOESTRATEGIA

DEMARKETING

PUEDE REDUCIRCOSTOS Y

AUMENTAR LASUTILIDADES

ADEMAS DE CONTENERLO TIENE LA FINALIDAD DE ESTABILIZARLOY FUNDAMENTALMENTE PROTEGER AL PRODUCTO Y CONSERVARLO


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IMPORTANCIA DEL ENVASE

ANTERIORMENTE LA VENTA DE LOSPRODUCTOS ERAN AL GRANEL

LOS PRIMEROS PRODUCTOS ENVASADOSFUERON LAS MEDICINAS

SIN EMBARGO HOY EN DIA TIENE UN GRANIMPORTANCIA PARA :

. EL MARKETING CONVIERTIENDOSE EN UNAFUERZA COMPETITIVA EN LOS MERCADOS.

. HA DETERMINADO EL AUTOSERVICIO

. FACILITA LA APLICACIÓN DELMERCHANDISING

. DA MAYOR SEGURIDAD AL CONSUMIDOR ENCUANTO A LA SALUBRIDAD

. ES LA MEZCLA COMERCIAL DEL PRODUCTOQUE ES UTILIZADO MAYORMENTE EN LAINNOVACIÓN DEL PRODUCTO.

. AYUDA A DISTRIBUCIÓN DE LOSPRODUCTOS EN FORMA EFICIENTE.

PANETÓN

CHOCOLATADO

7.2.1. ASPECTOS ESENCIALES DEL ENVASE


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UN ENVASE BIEN DISEÑADO DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES ASPECTOS :

1. ASPECTO TECNICO

. DEBE HACER REFERENCIA DEL MODO DEEMPLEO ,PELIGRO Y FRAGILIDAD

. FÁCIL MANIPULACIÓN Y TRANSPORTE

. DEBE ABRIRSE Y CERRARSE CONFACILIDAD

. DEBE INFORMAR SOBRE LA FORMA DEALMACENAMIENTO.

2. ASPECTO ESTÉTICO

. DEBE TENER UNA IMAGEN ATRACTIVA

. FORMAS Y COLORES EN FUNCIÓN DELOS DESEOS DE LOS COSUMIDORES

. DEBE SER CONCEBIDO DE TAL MENERA

QUE DESTAQUE EN LOS ESTABLECIMI

ENTOS COMERCALES

3. ASPECTO EXPRESIVO

. DEBE TRASMITIR LA INFORMACIÓN DE

INTERES AL CONSUMIDOR. DEBE DIFERENCIARSAE DEL ENVASE

DE LA COMPETENCIA

. MOSTRAR EXTERIORMENTE EL CONTE-

NIDO EN CANTIDAD

. LOS ENVASES TRANSPARENTE DEBEN MOS –

TRAR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

ASPECTOS

7.2.2. ESTRATEGIA DE ENVASADO


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7.2.2. ESTRATEGIA DE ENVASADOEntre las estrategias de envasado más conocidas que usan las empresas ,podemosmencionar :

ESTRATEGIASENVASE

REUTILIZABLE

ENVASERETORNABLE

ENVASEMULTIPLE

ENVASE PORFAMILIA

CAMBIO DEENVASE

7.3.- LA ETIQUETA


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General, mente esta adherida al envase o empaque del producto,en ella se proporciona información sobre el fabricante o suproducto.

• ETIQUETAS DE MARCA• ETIQUETAS DE GRADO• ETIQUETAS DESCRIPTIVAS

. INDICAN LA CALIDAD DEL PRODUCTO

. DETERMINAN EL NOMBRE DEL FABRI-CANTE O DISTRIBUIDOR

. ACONSEJA A LOS CONSUMIDORESSOBRE CUIDADO DEL PRODUCTO.

. EXPLICA LOS BENEFICIOS O CA-TERISTICA DEL PRODUCTO.

TIPOS DE ETIQUETAS MISION DE LAS ETIQUETAS


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PAPEL

LAMINAS DE ALUMINIO

PLASTICO

ES NECESARIO INDICAR QUE UNODE LOS ENVASES DEL FUTURO ESEL ENVASE ASCEPTICO CONSTITUIDO POR :

VENTAJAS QUE PRESENTA :

• MANTIENE FRESCO A LOS PRODUCTOS DURANTE CINCO MESES

SIN REFRIGERARLOS

• SU COSTO ES MENOR EN UN 50% QUE LAS LATAS

• Y, UN 30 % MENOS QUE LAS BOTELLAS NORMALES


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EL PRECIOACE 2.00 CAMAY 1.20 REXONA 1.30ARIEL 2.30 DOVE 1.30 SPA 1.40

EL PRECIO ES CONSIDERADO COMOUNO DE LOS COMPONENTES MÁSRELEVANTES DEL MARKETING QUELA EMPRESA UTILIZA PARA DISEÑAR

SU POLITICA ECONOMICA.

FACTORES ECONOMICOS QUE SE RELACIONAN CON EL PRECIO:

UTILIDAD : Atributos de un producto que da lugar a lasatisfacción deseada

VALOR : Medida cuantitativa que vale un producto porintercambio por otro.

PRECIO : Es el valor expresado en términos monetarios .


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2. Otros nombres de precio

También se conoce con otras denominaciones ,dependiendo

de la actividad que se realiza o a los bienes o servicios a losque se aplican , así tenemos :

• Honorarios : Por servicios profesionales

• Alquiler : Por utilización de muebles y máquinas

•

Interés : Por uso de dinero• Tarifa : Por agua, luz , teléfono

• Peaje : Por uso de carreteras puentes etc.

• Salario : Por trabajo realizado (Obrero)

• Sueldo : Por trabajo administrativo.

3. IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING


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En las empresas el precio tiene importancia por las siguientes razones :

a) Tiene efectos a corto plazoEs un instrumento con efectos rápidos que se puedereflejar inmediatamente en la cuota de mercado

b) Es un Poderoso Instr. Paracompetir

En un mercado libre competencia, es uninstrumento de poder, capaz de desplazar o quitarmercado a la competencia.

c) Es un Instrumento que genera

ingresosLos demás instrumentos del MKT generan gastos y elúnico que genera ingresos y beneficios es el precio.

d) Influye Psicológicamente en el

consumidor.No habrá consumidor que acepte un precio muy altosi su percepción o criterio es mucho más bajo.

e) El predio puede ser sinónimo de

CalidadCuando el consumidor no tiene otra informacióndel producto que su precio, este constituye unindicador de su calidad.

RAZONES

4. CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS


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Existen factores que condicionan o limitan la fijación de precios :

a) El Marco Legal

No obstante que en una economía de mercado losprecios son libres, pueden haber algunos controladospor el gobierno.

b) El Mercado

Los hábitos y costumbres ,la capacidadadquisitiva , así como el nivel cultural de losconsumidores constituyen barreras para loscambios de precios .

c) La Competencia La situación competitiva también condiciona lafijación de precios de un producto. Ya que estosdependen de cómo haya actuado la competencia

d) Los Objetivos de la Empresa

También influyen en el proceso de fijación deprecios ,porque sí el objetivo es ganar cuota demercado ,se tendrá que fijar precios bajos o altos síel obj. Es maximizar los beneficios a corto plazo.

e) El ciclo de Vida del producto

Estas tienen distintas características que diferencianel comportamiento de los consumidores y que hacenvariar la elasticidad de la demanda.

5 MÉTODOS PARA FIJAR PRECIOS


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5. MÉTODOS PARA FIJAR PRECIOS

Las empresas deben fijar precios de tal

manera que les permitan :• Maximizar las venta

• conseguir una cuota de mercadoaceptable

• Enfrentar a la competencia, y

• Que el producto sea percibido por losconsumidores con una imagenpositiva.

Sin embargo para cumplir con estosobjetivos la empresa las lleva a lapráctica de distinta forma , asítenemos precios basados en los costos, en la demanda y la competencia.

5.1. Precios Basados en el Costo


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Este método significa añadir porcentajes de beneficio al costo de manera que sumados tengan como resultado elprecio. Estos pueden ser de dos clases :

a) Método del costo más Margen : Cuando se añade un margen de beneficio al costo total unitario delproducto. Su fórmula es :

Costo Fijo

Costo total Unitario = Costo Variable + -------------------------------

Utilidades producidas

Ejemplo : El costo para imprimir un libro es el siguiente :

Costo variable unitario 4.00 soles

Costos fijos 16.00 soles

Tiraje total 2,000 unidades

Remplazando Tendremos :

16,000

Ctu = 4.00 + ------------------- = 12.00 soles

2000

El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25% , entonces el cálculo es :

Precio de Venta = Costo unitario + Margen de beneficio sobre el costo

PV = 12.00 + 0,25 x 12

PV = 12.00 + 3.00

PV = 15.00 soles

Si el margen que desea aplicar la empresa no es al costo sino al precio ,el margen de 3.00 soles ya no seria de25% sino del 20%, pues 3.00 soles es el 20% del precio de venta.


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b) Método del Precio ObjetivoEste método fija el precio utilizando el lumbral rentabilidad (o punto muerto) es decir calculando el volumen de unidades quese venderán a un precio que cubra los costos fijos variables. Como veremos a continuación :

Cuando se igualan los ingresos con los costos totales determina un pinto que significa el número de unidades vendidas alque se denomina punto muerto . Sólo a partir d este punto se generan beneficios , por debajo hay perdidas :

I = CT , es igual a : P x Q = CF + CVU x Q

Donde .

I = Ingresos

CT = Costos Totales

P = Precio

Q = Unidades vendidas

CVU = Costo variable unitario

Despejando Q :

CF

Q = ------------------

P - CVU

16,000

Q = ------------------ = 1.455 unidades

15.00 – 4.00

Luego tendremos que vender por encima de 1455 unidades para no perder , pues la empresa logrará cubrir el total de loscostos fijos . Entonces si la empresa vende 2000 libros tendrá un beneficio de 6,000 soles ,tal como sigue :

( 15.00- 4.00) x (2000- 1455)

11 X 545,5 = 6000.00 soles.

5.2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA


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Estos precios se dan independiente de sus costos , estos métodos de fijación de precios basados en la demanda ,tiene

en cuenta las tendencias de la oferta y la demanda y debe adecuarse a la demanda existente , así tenemos :

a) Discriminación de Precios Cuando se vende un mismo producto a precios diferentes,dependiendo del lugar , la capacidad económica del cliente ,sensibilidad al precio de los segmentos de mercado o la estación delaño en que nos encontramos . Pueden aplicarse los siguientesdescuentos : Por cantidad, pronto pago etc.

b) Experimentación de Precios

Cuando se prueban distintos precios durante un periodo detiempo para un mismo producto y luego de conocer suincidencia sobre la demanda ,poder fijar el que másconvenga a la empresa.

c) Intuición de Precios

Cuando se fijan los precios teniendo comobase la suposición que estos vayan a tenersobre la demanda.

PBD

5 3 Precios Basados en la Competencia


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Este método para fijar precios se basa en :

•Se evalúa primero a los competidores antes que loscostos o la demanda del producto.

• Los costos solamente se toman en cuenta o influyenpara señalar el precio mínimo debajo del cual no sepueda vender

• Normalmente son los líderes de mercado de unproducto o servicio los que fijan los precios ,y

• Los seguidores son los que los tienen en cuentapara fijar a sus productos por encima. por debajo oigual que la competencia

Fijar los precios por encima o debajo dependerá de las diferencias de calidad ,delos atributos o posicionamiento del producto.

5.3. Precios Basados en la Competencia

6. ESTRATEGIA DE PRECIOS


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Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa ,debe contribuir a sus objetivos generales ,y tener en cuentaque esta condicionada a factores como : tipo de producto, mezcla de producto, si es un producto nuevo.

Así mismo una estrategia de precio se basa en criterios de costos , de competencia ,de mercado, de demanda o depsicología del consumidor .

Teniendo en cuenta estos criterios las estrategias las podemos clasificar :

6.1. estrategiasDiferenciadas.

Esta estrategia suponeprecios distintosaprovechando laheterogeneidad del mercado .Esta pueden ser:

Estrategia de precio fijo ovariable

Descuento por cantidad

Descuento por pronto pago

Oferta de descuentosaleatorios

Precios éticos

6.2. Estrategias competitivas


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Cuando la empresa fija sus precios aprovechando sus ventajas tecnológicas deproducción o de distribución .

a) Precios similares a los de la competencia .

Se utilizan en situaciones de fuerte competencia

para evitar la guerra de precios

b) Precios primados

Se utiliza cuando la empresa vende productoscon precios altos debido a la mayor calidad quetiene con respecto a los productos de lacompetencia .

c) Precios Descontados

Cuando la empresa vende productos aprecios bajos debido a su menor calidad o auna menor prestación de servicios.

EC

6.3. Estrategias de Precios Psicológicos


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Se basan en las formas en que los consumidores perciben el valor de un producto relacionado con

sus ventajas y atributos

Precios Habituales Se aplican a productos de uso o consumo frecuente yde bajo precio .No tienen diferencia con lacompetencia y resulta difícil modificar.

Precios Altos

Se aplican a productos que prefieren elprestigio que el volumen de venta , pues unprecio alto es asociado a una mayor calidad

Precio redondeadoCuando el redondeo se hace para arriba elconsumidor percibe que se trata de unproducto de calidad superior

Precio Impar

Cuando fijamos precios de tal manera que elconsumidor los perciba como si fuera unprecio menor. Son aplicados a productos enoferta

Precios según el Valor percibidoCuando el consumidor da un valor al

producto por utilidad o satisfacción .

EPS

6.4. Estrategia de Precios para línea de productos


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Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta la totalidad dela línea y no la individualidad del producto, pues los precios pueden afectar también lademanda de los demás productos de línea. Dentro de estas tenemos :

Líder de Perdida

Cuando se tiene uno o unos pocos productos delínea con precios bajos de tal manera que sirva de“anzuelo”para atraer otros consumidores y lograrvender productos de precio mayor.

Precio de Paquete

Cuando se fija precios a un grupo de productosque son complementarios de tal manera quecada uno de ellos resulte más barato quecomprarlos individualmente.

Precio de producto Cautivo

Se utiliza para productos complementarios queson indispensable para utilizar el producto

principal , tales como los discos para DVD.

EPLP

6 5 Estrategias de Precios para Nuevos productos


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6.5. Estrategias de Precios para Nuevos productos

Cuando se lanza nuevosproductos al mercado ,durante las primeras etapasdel ciclo de vida delproducto , se aplican dosestrategias:

Descremación de precios

Cuando se fija precios paralelamente a unaalta inversión publicitaria o promocional de talmanera de atraer la crema de mercado. Luegobajar poco a poco los precios e ir captandootros segmentos de menores recursos

Estrategia de Penetración

Cuando se fija precios bajos desde ellanzamiento del producto para captar la mayorcuota de mercado posible . Es recomendablecuando el producto no es una novedad en elmercado

Ó


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80

60

40

20

100 200 300 400

PRIMER MOMENTO

SEGUNDO MOMENTO

TERCER MOMENTO

CUARTO MOMENTO

PRECIOS

CANTIDAD

GRAFICA DE DESCREMACIÓN DE PRECIOS

7.EL CRÉDITO COMO ESTRATEGIA DE DEMANDA


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7.EL CRÉDITO COMO ESTRATEGIA DE DEMANDA

El crédito podemos definirlo como una promesa de pago que hace un cliente al recibir unproducto o servicio por parte de una empresa , acompañada por una serie de requisitos

exigida por la empresa.

7.1. Ventajas :

• Estimula el gasto

• Motiva a comprar productoscaros

• Pone en marcha el marketingrelacional

• El precio total no es el másimportante

• Atrae a los segmentos de

mercado

7.2. Desventajas

• Incrementa riesgos depérdida

• Genera relaciones tensascon los clientes

• Fomenta el consumoirracional

Marketing Modulo 1 Al 4 Nuevo Mejorado

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