Marketing operativo 2010 cap 2

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CAPITULO II

ANÁLISIS DE MERCADO Y COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

Ing. Fredi Angulo Salas

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MERCADOMERCADO

• Clasificación de mercadosClasificación de mercados• Mercado de consumidores.Mercado de consumidores.

• Mercado de empresasMercado de empresas


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CLASIFICACIÓN DE MERCADOSCLASIFICACIÓN DE MERCADOS

• El mercado en su totalidad se El mercado en su totalidad se puede dividir en dos grandes puede dividir en dos grandes gruposgrupos

• Consumidores.Consumidores.

• EmpresasEmpresas


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MERCADO DE COMSUMIDORESMERCADO DE COMSUMIDORES

• Compuesto por personas y Compuesto por personas y hogares que adquieren hogares que adquieren productos para su uso productos para su uso personal.personal.


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MERCADO DE EMPRESASMERCADO DE EMPRESAS

Compuesto por empresas y Compuesto por empresas y organizaciones que compran para:organizaciones que compran para:

• Producir otros bienes y serviciosProducir otros bienes y servicios• Revender a otros usuarios Revender a otros usuarios

empresariales o consumidores.empresariales o consumidores.• Realizar actividades de la Realizar actividades de la

organización.organización.


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MERCADO DE EMPRESASMERCADO DE EMPRESAS

Principales mercados empresariales:Principales mercados empresariales:• Mercado industrial.Mercado industrial.

• Mercado de revendedores.Mercado de revendedores.

• Mercado de gobierno.Mercado de gobierno.

• Mercado de servicios.Mercado de servicios.

• Mercado de empresas no lucrativasMercado de empresas no lucrativas

• Mercado internacionalMercado internacionalIng. Fredi Angulo Salas

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MERCADO DE CONSUMIDORESMERCADO DE CONSUMIDORES

Se divide en:Se divide en:• Demografía del consumidor.Demografía del consumidor.

• Comportamiento de compra del Comportamiento de compra del consumidor.consumidor.


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DEMOGRAFIA DEL CONSUMIDORDEMOGRAFIA DEL CONSUMIDOR

¿Quién ¿Quién Compra?Compra?

La identificación del La identificación del comprador debe comprador debe contemplar características contemplar características como: como: Edad, sexo, ingresos,Edad, sexo, ingresos, ocupación, educación, ocupación, educación, ciclo de vida familiarciclo de vida familiar


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EDADEDAD

• Los gustos por los alimentos, ropa, muebles, diversión guardan, con frecuencia, relación con la edad.

• Los niños (de 12 años a menos)

- Influyen en compra de sus padres.Influyen en compra de sus padres.

- Los padres invierten mucho en ellos.- Los padres invierten mucho en ellos.

- Desarrollo de preferencias de marca.- Desarrollo de preferencias de marca.


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EDADEDAD

Los adolescentes.

• De 13 a 16 años

• De 17 a 19 años

- Los productos más demandados por este grupo son ropa, cosméticos, discos, equipos de sonido, artículos deportivos.

- - Perciben ingresos provenientes de Perciben ingresos provenientes de empleos de medio tiempo y algunos de empleos de medio tiempo y algunos de asignaciones de sus padresasignaciones de sus padres


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EDADEDADLos jóvenes adultos.

• Personas de edad madura (35 a 50 años)

- Años de mayores ingresos

- Aprecian mucho su tiempo

• Personas entre 50 y 65 años

- Les interesa la salud y la alimentación

- No quieren que se les considere viejos.

• Personas de mas de 65 añosPersonas de mas de 65 añosIng. Fredi Angulo Salas

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SEXO O GÉNEROSEXO O GÉNEROAplicable en demanda de productos Aplicable en demanda de productos como:como:

Ropa, zapatos, artículos para el Ropa, zapatos, artículos para el arreglo personalarreglo personal


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CICLO DE VIDA FAMILIARCICLO DE VIDA FAMILIAR

Ciclo de vida:Ciclo de vida:• Etapa de solteroEtapa de soltero• Jóvenes casadosJóvenes casados• Nido lleno INido lleno I• Nido lleno IINido lleno II• Nido Vacío INido Vacío I• Nido Vacío II Nido Vacío II

Otras etapasOtras etapas• Padres solterosPadres solteros• Divorciados sin Divorciados sin

hijoshijos• Matrimonios de Matrimonios de

edad madura sin edad madura sin hijoshijos

• Solteros madurosSolteros maduros


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INGRESOSINGRESOS

Términos relacionados:Términos relacionados:

• Ingreso personalIngreso personal

• Ingreso personal disponibleIngreso personal disponible

• Poder adquisitivo discrecionalPoder adquisitivo discrecional

• Ingreso familiarIngreso familiar


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EDUCACIÓNEDUCACIÓN

• Las personas de niveles más Las personas de niveles más altos de educación tienen una altos de educación tienen una mayor selectividad en sus mayor selectividad en sus gustos.gustos.

• Cambios en las preferencias Cambios en las preferencias de algunos productos en de algunos productos en función al nivel de educaciónfunción al nivel de educación


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OCUPACIÓNOCUPACIÓN

• Influye en los bienes y Influye en los bienes y servicios que compra.servicios que compra.

• Ejemplo: Obreros buscan Ejemplo: Obreros buscan ropa más resistentes, mientras ropa más resistentes, mientras que las oficinistas usan ternos que las oficinistas usan ternos y corbatasy corbatas


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COMPORTAMIENTO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDORCOMPRA DEL CONSUMIDOR• Comprende:Comprende:• Proceso de decisión de compraProceso de decisión de compra• Fuentes de información de los Fuentes de información de los

consumidoresconsumidores• Influencias propias al Influencias propias al

consumidorconsumidor• Influencias situacionales. Influencias situacionales.


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PROCESO DE DECISION DE PROCESO DE DECISION DE COMPRACOMPRA

Reconocimiento de una necesidad insatisfechaReconocimiento de una necesidad insatisfecha

Identificación de alternativas de compraIdentificación de alternativas de compra

Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas

Decisión de compraDecisión de compra

Comportamiento después de la compraComportamiento después de la compra


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FUENTES DE INFORMACIÓN

Fuentes comercialesFuentes comercialesCompuesta por: Compuesta por:

fabricantes, fabricantes, minoristas, personal minoristas, personal de ventas.de ventas.

Tipo de información:Tipo de información:

- - PublicidadPublicidad

- Correo directo- Correo directo

- Demostraciones- Demostraciones

• Fuentes socialesFuentes socialesCompuesta por:Compuesta por:• Familia y amigosFamilia y amigos

Tipo de informaciónTipo de información• Fuente verbalFuente verbal• Por observaciónPor observación


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Influencias propias al consumidor

• Las características culturales, sociales Las características culturales, sociales y psicológicas influyen de manera y psicológicas influyen de manera determinante en el comportamiento determinante en el comportamiento de compra del consumidor.de compra del consumidor.

• Estos aspectos no pueden ser Estos aspectos no pueden ser controlados pero deben ser tomados controlados pero deben ser tomados en cuenta por el responsable de en cuenta por el responsable de marketing.marketing.


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Influencias Influencias propias alpropias al

consumidorconsumidor

CulturalesCulturales•CulturaCultura•SubculturaSubcultura•Clase socialClase social

SocialesSociales•Grupos de Grupos de referenciareferencia•Familia Familia •Hogar Hogar

PsicológicasPsicológicas•MotivaciónMotivación•Percepción Percepción •Aprendizaje Aprendizaje •Personalidad Personalidad •Actitudes Actitudes Ing. Fredi Angulo Salas

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CULTURACULTURA

• Es el patrón general de conducta, artes, Es el patrón general de conducta, artes, creencias, instituciones y valores que creencias, instituciones y valores que caracterizan a una comunidad.caracterizan a una comunidad.

• Los valores y patrones de conducta de Los valores y patrones de conducta de una cultura son aprendidos y aceptados una cultura son aprendidos y aceptados por la mayor parte de sus miembros.por la mayor parte de sus miembros.

• Las culturas cambian en el transcurso del Las culturas cambian en el transcurso del tiempo, dando lugar a patrones de tiempo, dando lugar a patrones de conducta nuevos.conducta nuevos.


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SUBCULTURASUBCULTURA

• Son grupos que muestran patrones de Son grupos que muestran patrones de conducta especiales que los distinguen de conducta especiales que los distinguen de los demás miembros de una cultura.los demás miembros de una cultura.

• Factores:Factores:

- RazaRaza

- ReligiónReligión

- NacionalidadNacionalidad

- Geografía. Geografía.


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CLASE SOCIALCLASE SOCIAL

• Son grupos homogéneos, ordenados Son grupos homogéneos, ordenados jerárquicamente, cuyos miembros jerárquicamente, cuyos miembros comparten valores, intereses y patrones comparten valores, intereses y patrones de conducta similares.de conducta similares.

En función a:En función a:

OcupaciónOcupación Ingresos Ingresos Riqueza yRiqueza y

patrimoniopatrimonioEducaciónEducación


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INFLUENCIAS SOCIALESINFLUENCIAS SOCIALES

• Grupos de referenciaGrupos de referencia

• Familia y hogarFamilia y hogar


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GRUPOS DE REFERENCIAGRUPOS DE REFERENCIA

• Son grupos que influyen en el Son grupos que influyen en el comportamiento de una persona.comportamiento de una persona.

GRUPO PRIMARIOGRUPO PRIMARIOFamiliares, amigosFamiliares, amigos

vecinosvecinosGRUPO SECUNDARIOGRUPO SECUNDARIO

OrganizacionesOrganizacionesprofesionales y profesionales y

deportivadeportiva

GRUPO DESEADOGRUPO DESEADOLíderes de opinión,Líderes de opinión,

Artistas y deportistasArtistas y deportistas


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FAMILIA Y HOGARFAMILIA Y HOGAR

FAMILIAFAMILIA

• Grupo de dos o Grupo de dos o más personas con más personas con relaciones de relaciones de parentesco que parentesco que conviven en un conviven en un hogarhogar

HOGARHOGAR

• Puede ser una Puede ser una persona, una persona, una familia o un grupo familia o un grupo de personas que de personas que ocupan una misma ocupan una misma viviendavivienda


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TIPOS DE FAMILIATIPOS DE FAMILIA

FAMILIA DE ORIENTACIÓNFAMILIA DE ORIENTACIÓN

• Los padres del compradorLos padres del comprador

• Aunque el comprador ya no interactúe Aunque el comprador ya no interactúe mucho con sus padres ellos puieden mucho con sus padres ellos puieden influir en su conducta de compra.influir en su conducta de compra.

FAMILIA DE PROCREACIÓNFAMILIA DE PROCREACIÓN

• Cónyuge del comprador y sus hijosCónyuge del comprador y sus hijos

• Influencia directa en conducta cotidiana Influencia directa en conducta cotidiana Ing. Fredi Angulo Salas

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INFLUENCIAS PSICOLÓGICASINFLUENCIAS PSICOLÓGICAS

• MotivaciónMotivación

• PercepciónPercepción

• AprendizajeAprendizaje

• PersonalidadPersonalidad

• ActitudesActitudes


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MOTIVACIÓNMOTIVACIÓN

• ¿Qué está buscando en realidad?¿Qué está buscando en realidad?

• ¿Qué necesidades trata de ¿Qué necesidades trata de satisfacer?satisfacer?

• Un Un motivo motivo es una necesidad lo es una necesidad lo suficientemente estimulada como suficientemente estimulada como para llevar a la persona a tratar para llevar a la persona a tratar de satisfacerlade satisfacerla


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NIVELES DE MOTIVOSNIVELES DE MOTIVOS

• El comprador reconoce y está El comprador reconoce y está dispuesto s hablar del motivo de dispuesto s hablar del motivo de su comprasu compra

• El comprador reconoce y no está El comprador reconoce y no está dispuesto a hablar del motivo de dispuesto a hablar del motivo de su comprasu compra

• El consumidor no reconoce el El consumidor no reconoce el motivo de su compramotivo de su compra


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PERCEPCIÓNPERCEPCIÓN

Es el proceso de recibir, organizar y darEs el proceso de recibir, organizar y darsignificado a la información o estímulossignificado a la información o estímulosdetectados por nuestros cinco sentidos.detectados por nuestros cinco sentidos.• Atención selectiva: se presta atención a Atención selectiva: se presta atención a

estímulos excepcionales.estímulos excepcionales.• Distorsión selectiva: se distorsiona la Distorsión selectiva: se distorsiona la

información para ajustarla a las información para ajustarla a las creencias ya establecidas.creencias ya establecidas.

• Retención selectiva: se retiene sólo una Retención selectiva: se retiene sólo una parte de lo percibidoparte de lo percibido


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APRENDIZAJEAPRENDIZAJE

Es el cambio de comportamiento Es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la resultante de la observación y la experienciaexperiencia

Teoría estímulo – respuestaTeoría estímulo – respuestaEl aprendizaje se realiza cuando una personaEl aprendizaje se realiza cuando una persona

reacciona (impulso) ante algún reacciona (impulso) ante algún estímuloestímulo de una de unaforma particular y se le forma particular y se le premia premia por una respuestapor una respuesta

correcta y se le correcta y se le castigacastiga por una respuesta incorrecta por una respuesta incorrecta


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PERSONALIDADPERSONALIDAD

• Es un patrón de rasgos del individuo que Es un patrón de rasgos del individuo que influyen en sus respuestas conductuales.influyen en sus respuestas conductuales.

• El autoconcepto o autoimagen es la El autoconcepto o autoimagen es la forma en que una persona se ve a si forma en que una persona se ve a si misma. misma. Autoconcepto real/ autoconcepto ideal.Autoconcepto real/ autoconcepto ideal.

• Los estudios de compras muestran que la Los estudios de compras muestran que la gente prefiere marcas y productos gente prefiere marcas y productos compatibles con su concepto.compatibles con su concepto.


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ACTITUDESACTITUDES

• Es una predisposición a responder Es una predisposición a responder ante un objeto o clase de objeto en ante un objeto o clase de objeto en una forma constantemente positiva o una forma constantemente positiva o negativa.negativa.

• Son aprendidas.Son aprendidas.• Tienen un objeto.Tienen un objeto.• Tienen dirección e intensidad.Tienen dirección e intensidad.• Tienden a ser estables y Tienden a ser estables y

generalizadasgeneralizadasIng. Fredi Angulo Salas

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INFLUENCIAS SITUACIONALESINFLUENCIAS SITUACIONALES

• Son fuerzas temporales Son fuerzas temporales relacionadas con el ambiente relacionadas con el ambiente inmediato de compra que afectan inmediato de compra que afectan al comportamiento.al comportamiento.

• Son menos importantes cuando el Son menos importantes cuando el cliente es leal a una marca o cliente es leal a una marca o cuando tiene un nivel de cuando tiene un nivel de participación alto en la compra.participación alto en la compra.


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TIPOS DE INFLUENCIAS TIPOS DE INFLUENCIAS SITUACIONALESSITUACIONALES

¿¿Cuándo Cuándo compran?compran?(Tiempo)(Tiempo)

¿¿Dónde Dónde compran?compran?

(Ambiente físico(Ambiente físicoy social)y social)

¿Cómo ¿Cómo compran?compran?

(Términos de(Términos decompra)compra)

¿¿Por qué Por qué compran?compran?

(Objetivo de su(Objetivo de sucompra)compra)

Estado de Estado de ánimoánimo


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PROCESO DE MERCADEOPROCESO DE MERCADEO

• Análisis de oportunidadesAnálisis de oportunidades

• Selección de mercado objetivoSelección de mercado objetivo

• Mezcla de mercadeoMezcla de mercadeo

• Administración del marketing.Administración del marketing.


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ETAPAS DEL PROCESO DE MERCADEOETAPAS DEL PROCESO DE MERCADEO

Análisis de la situaciónAnálisis de la situación

Selección del mercado objetivoSelección del mercado objetivo•SegmentaciónSegmentación•PosicionamientoPosicionamiento

Estrategia de mezcla Estrategia de mezcla de mercadeode mercadeo

(Marketing mix)(Marketing mix)

Administración de lasAdministración de lasactividades de marketingactividades de marketingIng. Fredi Angulo Salas

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¿QUÉ ES EL PROCESO DE MERCADEO?¿QUÉ ES EL PROCESO DE MERCADEO?

• Es el proceso que incluye los Es el proceso que incluye los pasos esenciales a desarrollar pasos esenciales a desarrollar para aplicar el marketing a una para aplicar el marketing a una situación determinada.situación determinada.

• En las empresas, este proceso es En las empresas, este proceso es parte de las tareas de parte de las tareas de planeamiento que debe cumplir planeamiento que debe cumplir el responsable de marketing.el responsable de marketing.


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ANALISIS DE LA SITUACIÓNANALISIS DE LA SITUACIÓN

• Estudio de fuerzas ambientalesEstudio de fuerzas ambientales

• Estudio detallado del mercadoEstudio detallado del mercado

• Estudio detallado de la Estudio detallado de la competenciacompetencia

• Estimación de demanda del Estimación de demanda del mercado.mercado.


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SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVOSELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

• El mercado objetivo o mercado meta El mercado objetivo o mercado meta es el grupo de personas u es el grupo de personas u organizaciones a los cuales la organizaciones a los cuales la empresa planea satisfacer.empresa planea satisfacer.

• Para ello se usa la segmentación de Para ello se usa la segmentación de mercados y se aplica posteriormente mercados y se aplica posteriormente el posicionamientoel posicionamiento


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SEGMENTACIÓN DE MERCADOSSEGMENTACIÓN DE MERCADOS

• Proceso que sirve para dividir el Proceso que sirve para dividir el mercado en grupos definidos de mercado en grupos definidos de consumidores que tienden a ser consumidores que tienden a ser heterogéneos en sus reacciones ante heterogéneos en sus reacciones ante una determinada mezcla de una determinada mezcla de mercadeomercadeo


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POSICIONAMIENTOPOSICIONAMIENTO

• ¿Qué es el posicionamiento?¿Qué es el posicionamiento?

• Es el lugar que ocupa un producto Es el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor, en en la mente del consumidor, en relación con los productos de la relación con los productos de la competencia.competencia.


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ADMINISTRACIÓN DE LAS ADMINISTRACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE MARKETINGACTIVIDADES DE MARKETING

Para una adecuada aplicación de lasPara una adecuada aplicación de las

decisiones de mercadotecnia, sedecisiones de mercadotecnia, se

requiere el soporte de:requiere el soporte de:

• Sistema de planeamiento y controlSistema de planeamiento y control

• Sistema de organización de marketingSistema de organización de marketing

• Sistema de información de marketing.Sistema de información de marketing.


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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOSPRODUCTOS NUEVOS

• PRODUCTO NUEVOPRODUCTO NUEVO: Bien, servicio o : Bien, servicio o idea que ciertos clientes potenciales idea que ciertos clientes potenciales perciben como nuevo.perciben como nuevo.

• Lo que interesa es cómo los Lo que interesa es cómo los consumidores se enteran inicialmente consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y de la existencia de los productos y deciden si los deciden si los adoptan o noadoptan o no


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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓNETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN

1.1. CONCIENCIA:CONCIENCIA: el consumidor se da el consumidor se da cuenta de que existe el producto nuevo, cuenta de que existe el producto nuevo, pero carece de información acerca de él.pero carece de información acerca de él.

2.2. INTERÉS:INTERÉS: el consumidor busca el consumidor busca información acerca del producto nuevoinformación acerca del producto nuevo

3.3. EVALUACIÓN:EVALUACIÓN: el consumidor considera el consumidor considera si tiene sentido probar el producto nuevo.si tiene sentido probar el producto nuevo.


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ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓNETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN

4.4. PRUEBA: PRUEBA: el consumidor prueba el el consumidor prueba el producto nuevo a pequeña escala para producto nuevo a pequeña escala para estimar mejor su valorestimar mejor su valor

5.5. ADOPCIÓN: ADOPCIÓN: el consumidor decide el consumidor decide usar plenamente y con regularidad el usar plenamente y con regularidad el producto nuevo:producto nuevo:


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COMPORTAMIENTO DE COMPRA COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIALINDUSTRIAL

• El comportamiento de compra de El comportamiento de compra de organizaciones que adquieren bienes y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o que se venden, alquilan o proporcionan a otros.proporcionan a otros.

• En los mercados industriales se En los mercados industriales se mueven mucho más artículos y dinero mueven mucho más artículos y dinero que en los mercados de consumo.que en los mercados de consumo.Ing. Fredi Angulo Salas

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DIFERENCIAS ENTRE MERCADO DIFERENCIAS ENTRE MERCADO INDUSTRIAL Y DE CONSUMOINDUSTRIAL Y DE CONSUMO

1.1. ESTRUCTURA DE MERCADO Y ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA DEMANDALA DEMANDA

2.2. LA NATURALEZA DE LA UNIDAD LA NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA.DE COMPRA.

3.3. LOS TIPOS DE DECISIONES Y EL LOS TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN.PROCESO DE DECISIÓN.


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1.1. ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA DEMANDADEMANDA

• La demanda industrial es una La demanda industrial es una demanda demanda derivadaderivada, se deriva de la demanda de , se deriva de la demanda de bienes de consumo.bienes de consumo.

• Ej. Granja avícola compra harina de Ej. Granja avícola compra harina de pescado porque los consumidores pescado porque los consumidores compran pollos, si la demanda baja, compran pollos, si la demanda baja, bajará la compra de harina y demás bajará la compra de harina y demás productos que se usan en la granja de productos que se usan en la granja de pollos.pollos.


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1.1. ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA DEMANDADEMANDA

• Menor número de compradores.Menor número de compradores.• Compran la mayor parte de la Compran la mayor parte de la

producciónproducción..• Los mercados industriales más Los mercados industriales más

concentrados geográficamenteconcentrados geográficamente• La demanda industrial es una La demanda industrial es una demanda demanda

derivadaderivada, se deriva de la demanda de , se deriva de la demanda de bienes de consumo.bienes de consumo.


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2.2. LA NATURALEZA DE LA UNIDAD LA NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA.DE COMPRA.

• Intervienen más participantes en la Intervienen más participantes en la decisión y se realiza una labor de decisión y se realiza una labor de compra más profesional.compra más profesional.

• Cuanto más compleja sea la compra, Cuanto más compleja sea la compra, es probable que más personas es probable que más personas participen en el proceso de toma de participen en el proceso de toma de decisiones.decisiones.


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3.3. LOS TIPOS DE DECISIONES Y EL LOS TIPOS DE DECISIONES Y EL PROCESO DE DECISIÓN.PROCESO DE DECISIÓN.

• Dado que las compras son más complejas, Dado que las compras son más complejas, los compradores industriales pueden los compradores industriales pueden tardar más en tomar decisiones.tardar más en tomar decisiones.

• Las compras industriales grandes por lo Las compras industriales grandes por lo regular exigen especificaciones detalladas, regular exigen especificaciones detalladas, órdenes de compra, búsquedad de órdenes de compra, búsquedad de proveedores y aprobación formal.proveedores y aprobación formal.


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COMPORTAMIENTO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRADORES INDSUTRIALESCOMPRADORES INDSUTRIALES

El entornoEstímulos

De marketingOtros

estímulos

ProductoPrecio

DistribuciónComunicación

EconómicosTecnológicos

PolíticosCulturales

Competitivos

La organización compradora

El centro de compras

(influenciasInterpersonales e

individuales

Proceso de decisiónde compra

Respuesta del comprador

Selección delProducto o servicio

Selección delProveedor

Cantidades delPedido

Condiciones y Tiempos de entrega

Condiciones de Servicio

Pago


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PRINCIPALES TIPOS DE PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRASITUACIONES DE COMPRA

• RECOMPRA DIRECTA:RECOMPRA DIRECTA:

El comprador realiza un resurtido de El comprador realiza un resurtido de pedido rutinariamente sin odificación pedido rutinariamente sin odificación alguna.alguna.


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2.2. RECOMPRA MODIFICADA.RECOMPRA MODIFICADA.

El comprador desea modificar las El comprador desea modificar las especificaciones, precios,, términos o especificaciones, precios,, términos o proveedores del producto.proveedores del producto.


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3.3. TAREA NUEVA:TAREA NUEVA:

El comprador adquiere un producto o El comprador adquiere un producto o servicio por primera vezservicio por primera vez


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ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL

ReconocimientoReconocimientodel problemadel problema

Descripción Descripción generalgeneral

de la necesidadde la necesidad

EspecificaciónEspecificacióndel productodel producto

Búsqueda Búsqueda de proveedoresde proveedores

Solicitud Solicitud de propuestasde propuestas

Selección Selección de proveedoresde proveedores

EspecificaciónEspecificaciónde pedido-rutinade pedido-rutina

RevisiónRevisióndel desempeñodel desempeño


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