Marketing y ventas

Introducción:

El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad, en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Que es el marketing

Es un Sistema Integral de actividades dirigidas a satisfacer necesidades, deseos y preferencias de los consumidores o usuarios a través (o mediante el desarrollo) de procesos de intercambio a fin de que la empresa pueda obtener mayores beneficios.

Sistema de información comercial:

El Sistema de Información Comercial SIC, es un software CRM orientado a suministrar al departamento comercial y a la red de ventas corporativa una completa gestión operativa y de información sobre sus ventas, situación real de su cartera de clientes, gestión de referencias y un completo sistema de "Reporte Comercial".

Esta herramienta pone a disposición de los departamentos involucrados, delegaciones y vendedores, datos básicos de situación, facturación, ofertas, pedidos, riesgo, condiciones comerciales, cobros pendientes, visitas, personas de contacto, etc., de cada uno de los clientes.

Agiliza la incorporación de nuevos clientes, la realización de ofertas, creación de contratos-marco e incorporación de informaciones relativas a los clientes de las que el vendedor es el vehículo de transmisión. Evita la doble introducción de datos y minimiza los errores.

Facilita la gestión propia de los vendedores, informándoles sobre la situación de la parte de negocio que le compete, la deuda exigible a sus clientes, la gestión de visitas y la comunicación de información con sus superiores que a su vez reciben información de sus parcelas de negocio de manera similar.

Publicidad:

Que es:

La publicidad es un conjunto de medios empleados para divulgar noticias o anunciar productos. Es un negocio mediante el cual el anunciante influye en los seres humanos al ofrecerles soluciones para sus necesidades y problemas.

Objetivo:

La publicidad implica una forma de comunicación orientada a difundir. Se trata de un hecho comercial, social, cultural que permite estimular a consumidores para que compren un producto o hagan uso de un servicio.

El lenguaje de la publicidad:

La función dominante de la publicidad es persuadir al receptor, es un objetivo difícil en un mercado saturado y con muchos reclamos publicitarios. Ello nos permite hacernos una idea de la dificultad que requiere, aunque, por su brevedad, el texto publicitario o anuncio pueda parecer un texto sencillo. Para conseguir su objetivo, el anuncio debe cumplir cuatro funciones que se resumen en la palabra AIDA:

Atraer la atención hacia el mensaje, suscitar interés por el producto o servicio, despertar deseo de adquirirlo o utilizarlo y provocar la acción de comprarlo.

Cosas que debemos saber:

-La publicidad es un instrumento al servicio de las personas consumidoras: No obstante, las empresas la utilizan como sistema de comunicación a través del cual enviar mensajes con un objetivo puramente comercial: conseguir vender su producto y lograr beneficios económicos.

- La publicidad sirve a la persona consumidora para conocer un producto o servicio y sus características. Y además también trata de influir sobre las actitudes y comportamiento del público al que se dirige

- Ambos componentes, INFORMACIÓN y PERSUASIÓN, forman parte de un anuncio publicitario. Si bien hay anuncios con un mayor componente informativo que persuasivo y viceversa.

Ventas:

Es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por este motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, en caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni ayudar en el logro de los objetivos de la empresa.

Proceso y sistema de ventas:

1. Venta de imagen

La gente le compra a empresas e individuos que considera (muchas veces subjetivamente) “importantes”, “sólidas”, “buenas”, “de prestigio”, “reconocidas”, “buenas”, etc., y la puerta de entrada es la imagen que transmite el vendedor.

La gente se siente atraída por personas que considera iguales o más importantes. El vendedor profesional debe tener la mejor imagen posible para poder ser capaz de atraer a la gente. Los 10 primeros segundos que el vendedor está frente a un potencial cliente, son determinantes en la formación de su imagen.

La imagen debe ser pertinente al momento y lugar donde es abordado el potencial cliente.

2. Venta de ideas

La gente se siente atraída por lo que le gusta y rechaza lo que le desagrada. Luego de vender su imagen, el vendedor debe concientizar al cliente de que su producto lo necesita, bien sea haciéndole pensar en sus beneficios, o de las consecuencias desagradables de no poseerlo.

Es hacerlo consciente de una necesidad que debe satisfacer para obtener un beneficio (que le cause placer o le ayude a evitar o minimizar el dolor).

Ej: Una famosa compañía de seguros coloca en sus comerciales de TV a un destacado locutor que dice: “Es mejor tenerlo y no necesitarlo (refiriéndose a la póliza de seguros) que necesitarlo y no tenerlo”. Allí se está haciendo consciente al espectador de las desagradables consecuencias de no disponer de una póliza de seguro ante un siniestro.

3. Venta del producto:

Es aquí donde se presenta el beneficio de disponer del producto o servicio para cubrir la necesidad del cliente. En esta etapa el cliente está atento a entender como el producto ofrecido le beneficia la necesidad puesta consciente en la etapa anterior.

4. Venta del precio:

El cliente ya consciente del beneficio de disponer del producto o servicio comienza a desearlo y requiere ser informado de las alternativas para pagarlo. Si disponemos de varias opciones, estas deben ser mostradas en orden de mayor costo a menor costo hasta lograr aquella que pueda ser aceptada por el cliente.

5. Cierre de la venta:

Es aquí donde el vendedor sabe que el cliente decide en base al estado emocional del momento y a las argumentaciones ofrecidas para justificar su decisión positiva, y que esta; por ser emoción tiene una duración limitada.

Es aquí donde el vendedor trata de cerrar la venta a través del pago, la firma de un contrato, una inicial, una “promoción” y algunas tácticas de presión psicológicas de tiempo o cantidad limitada.

El proceso anterior implica que cada etapa subsiguiente debe ser abordada luego de obtener un compromiso de aceptación o evidencia de aceptación del cliente en la etapa anterior.

No se puede vender un precio si el cliente NO está claro de la necesidad del producto. No se puede vender ideas si el cliente tiene dudas sobre el vendedor o la reputación de la empresa que representa.

No se debe intentar un cierre si el cliente no ha aceptado el precio.

Conclusión:

En la actualidad la publicidad se configura como un elemento estratégico más, dentro de las técnicas de marketing. En el cual la publicidad entraría a formar parte de las técnicas de promoción y venta del producto.