Syllabus

Asignatura :

Métodos de previsión de ventas

Programa en el que se imparte:

Titulación Superior en Dirección de

Marketing y Gestión Comercial

Curso 2012/2013

Profesor/es Campus Madrid: Pablo José López Tenorio Ignacio Soret Campus Valencia:

Jorge Cachinero

Periodo de impartición y

Curso

2º Cuatrimestre; curso 2º

Tipo OB (DT Título Superior en Dirección Comercial)

Idioma en el que se imparte: Español

Nº de Créditos: 3

Horas semanales: 2

Departamento de Dirección de Marketing

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ÍNDICE

Contenido Página

1. DATOS DE CONTACTO DEL PROFESOR ......................... 2

2. DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA ................................ 2

3. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA .................................... 2

4. COMPETENCIAS ............................................................ 2

5. METODOLOGÍA ............................................................. 3

6. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA........................... 3

7. PRÁCTICAS PROPUESTAS ............................................. 3

8. NORMAS DE EVALUACIÓN ............................................. 4

A. ASISTENCIA A CLASE ............................................................... B. PRUEBAS ESCRITAS (EXÁMENES).............................................. C. TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO D. OTRO TIPO DE TRABAJOS E. EVALUACIÓN FINAL DE LA ASIGNATURA

9. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ................................... 5

A. PROGRAMA ANALÍTICO ............................................................. B. PROGRAMA DESARROLLADO ....................................................

10. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA .............. 5

A. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA.............................................................. B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA ............................................. C. BIBLIOWEB ..............................................................................

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1. Datos de contacto del profesor Campus Madrid: Pablo José López Tenorio - pablojose.lopez@esic.edu Ignacio Soret – ignacio.soret@esic.es Campus Valencia:

Jorge Cachinero – jorge.cachinero@esic.edu

2. Descripción de la Asignatura La asignatura busca proporcionar al alumno una metodología para encontrar las

ventas futuras de una empresa o de un producto por medio de métodos cualitativos y

cuantitativos.

3. Objetivos de la Asignatura

Conocer la importancia de la previsión de ventas en un plan de marketing.

Saber qué factores hay que considerar al realizar las previsiones.

Aprender a hacer previsiones con aplicaciones prácticas.

4. Competencias Competencias:

Instrumentales:

Capacidad de análisis y síntesis. Capacidad de organización y planificación. Comunicación oral y escrita en lenguaje nativo. Conocimientos de informática relativos al ámbito de estudio. Habilidad para analizar, buscar y discriminar información proveniente de

fuentes diversas. Capacidad de esquematización y extrapolación. Capacidad para la resolución de problemas. Capacidad de tomar decisiones. Capacidad para aplicar al análisis de los problemas, criterios profesionales

basados en el manejo instrumentos técnicos.

Personales:

Motivación por la calidad y el rigor en el trabajo. Capacidad para trabajar en equipo y fluidez en la comunicación. Capacidad de Razonamiento crítico.

Compromiso ético en el trabajo.

Prácticas:

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Aplicar los conocimientos en la práctica. Capacidad para la investigación.

5. Metodología

Exposiciones teóricas del profesor, seguidas de ejercicios en clase, comentarios en plenaria y correcciones de ejercicios. Se propondrán ejercicios a realizar por los alumnos empleando ordenadores utilizando el programa EXCEL de Microsoft.

Se instará a los asistentes a participar en las discusiones de la clase para lo que se pondrán distintos ejercicios tomados de situaciones reales.

6. Material de apoyo a la docencia En las clases el profesor realizará resúmenes y comentarios basándose, principalmente, en el cuaderno de documentación correspondiente.

7. Prácticas propuestas Se realizarán ejercicios en clase propuestos por el profesor. Además, se realizará un trabajo relacionado con la asignatura.

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8. Normas de Evaluación

a. Asistencia a clase

Es obligatoria la asistencia a clase, siguiendo las normas de la guía académica.

b. Pruebas escritas (exámenes)

Se realizará a lo largo del curso, dentro de la evaluación continua, una prueba parcial liberatoria. Además, de un examen final.

c. Trabajos de carácter obligatorio

La evaluación continua se completa con la realización de ejercicios prácticos por parte de los alumnos, a criterio del profesor, y un trabajo práctico global de toda la asignatura a realizar de manera individual.

d. Otro tipo de trabajos

No están previstos otros trabajos diferentes a los ya expuestos anteriormente.

e. Evaluación final de la asignatura

Las pruebas de evaluación continua (examen parcial, ejercicios prácticos y trabajo final) supondrán un 30% de la nota final; el 70% restante será para el examen final. Es condición necesaria obtener una nota igual o superior a 5 sobre 10, en ambas partes (evaluación continua y examen final), para aprobar la asignatura y hacer media entre ambas notas.

A la nota final se aplicará la bonificación o penalización correspondiente por asistencia y participación activa en clase.

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9. Programa de la asignatura

a. Programa analítico

BLOQUE I. La previsión de ventas dentro del marco empresarial.

BLOQUE II. Métodos de previsión de ventas.

BLOQUE III. Aplicaciones prácticas de previsión de ventas.

b. Programa desarrollado

1. BLOQUE I. LA PREVISIÓN DE VENTAS DENTRO DEL MARCO EMPRESARIAL

1.1 Definición. 1.2 La previsión en las áreas funcionales de la empresa 1.3 Factores a considerar en la evaluación de las ventas 1.4 Características de la previsión de ventas 1.5 Métodos de previsión de ventas: cuantitativos y cualitativos 1.6 Errores frecuentes en previsión 1.7 Canibalización

2. BLOQUE II. MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS

2.1Métodos Cuantitativos de Previsión de Ventas

2.1.2 Regresión simple 2.1.3 Regresión múltiple 2.1.4 Total Anual móvil (TAM) 2.1.5 Lisado de series por media móviles centradas 2.1.6 Alisado exponencial 2.1.7 Modelos estocásticos 2.1.8 Métodos ingenuos

2.2 Métodos Cualitativos de Previsión de Ventas

2.2.1 Comités de Ventas.

2.2.2 Encuesta a vendedores.

2.2.3 Encuesta a clientes.

2.2.4 Método Delphi.

2.2.5 Investigación Comercial.

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3. BLOQUE III. APLICACIONES PRÁCTICAS DE PREVISIÓN DE VENTAS

10. Fuentes de información recomendada

a. Bibliografía básica

Giménez, E.; Soret, I. (2010). Previsión de Ventas. Serie Cuadernos de

Documentación. ESIC Editorial. ISBN: 978-84-7356-689-6

b. Bibliografía complementaria

Anderson, R; Hair, J.; Bush, A. (2003). Administración de ventas. Editorial McGraw Hill.

7ª edición. ISBN: 970103970x

San Martín, S. (2008). Prácticas de Marketing. ESIC Editorial, Madrid. ISBN:

8473565630 ISBN-13: 978-84-73565-63-9

Vidal i Diez, I. (2003). La previsión de ventas: métodos y herramientas practicas para

departamentos comerciales. FC Editorial. ISBN: 978-84-96169-13-5

c. BiblioWeb

Centro de predicción económica (CEPREDE):

www.uam.es/otroscentros/klein/especifica/ceprede.htm